18 30 71 16 16 10 -12 -3 -20 0 20 40 60 80 100 120 Xăng M92 (Xăng RON 92-E5) Dầu Diesel 0,05%S Dầu Diesel 0,25%S
Dầu nhờn Xăng M95 Dầu hỏa
Các sản phẩm đang khách hàng đang mua Sản phẩm cần được hướng dẫn, giới thiệu
Sản phẩm khách hàng có nhu cầu mua mà PV OIL Miền Trung không bán
16%
34% 39%
11%
Cảm nhận chất lượng sản phẩm tốt hơn các đầu mối khác
Hồn tồn đồng ý Đồng ý Bình thường Khơng đồng ý 11% 41% 22% 26%
Hài lịng về xăng nhiên liệu sinh học E5
Hoàn toàn đồng ý Đồng ý
Bình thường Khơng đồng ý
Tóm tắt về sản phẩm:
- Ưu điểm:
Tập trung vào những sản phẩm nhất định nên việc chào hàng sẽ dễ dàng hơn, khách hàng dễ nhận biết hơn.
Cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của PV OIL Miền Trung rất tốt, chỉ số ít khách hàng nghĩ sản phẩm cần phải cải tiến về chất lượng.
Sản phẩm chiến lược xăng Ron92-E5 được khách hàng quan tâm khá cao, họ vẫn đang tìm hiểu và có nhu cầu mua rất lớn, đa số các khách hàng hài lòng về sản phẩm này.
- Nhược điểm:
Việc tập trung vào một số ít sản phẩm cũng là bất lợi của PV OIL Miền Trung khi khách hàng cần những sản phẩm như xăng Ron95 hoặc Dầu hỏa thì khơng thể cung cấp nên khách hàng phải ký hợp đồng với đơn vị khác.
Chỉ có một lượng nhỏ khách hàng mua dầu nhờn của PV OIL Miền Trung, đây là một sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận khá cao.
Vẫn còn nhiều khách hàng nghĩ sản phẩm PV OIL Miền Trung cần cải thiện chất lượng, đây là vấn đề lớn trong công tác quản trị bán hàng cần phải xem xét lại.
Xăng nhiên liệu sinh học Ron92-E5 tuy được chào đón nhưng vẫn cịn quá mới mẻ, vẫn còn nhiều khách hàng nghĩ sản phẩm xăng nhiên liệu sinh học E5 là không tốt.
2.3.2.2. Về giá
Chiến lược giá là yếu tố rất quang trọng tạo nên sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. PV OIL Miền Trung tuy là đơn vị cổ phần nhưng Tổng Công ty Dầu Việt Nam vẫn nắm quyền chi phối với hơn 70% cổ phần của Cơng ty. Vì vậy, chính sách giá của PV OIL Miền Trung chịu sự chi phối, ảnh hưởng bởi chính sách giá của Tổng Cơng ty Dầu Việt Nam.
Tuy nhiên, giá bán của Công ty vẫn chịu sự tác động rất lớn của giá dầu giao dịch tại thị trường Singapore. Giá giao cho PV OIL Miền Trung được tính theo giá
bình qn giao dịch tại thị trường Singapore, Tổng công ty sẽ nhận giá này từ Nhà máy lọc dầu Dung Quất, trừ đi một khoản chi phí nhất định rồi giao lại cho PV OIL Miền Trung cũng như các đơn vị khác trong Tổng cơng ty. Trên cơ sở đó, PV OIL Miền Trung xây dựng chính sách giá bán cho riêng mình.
Kinh doanh xăng dầu là loại hình kinh doanh có điều kiện, được quy định chặt chẽ bởi cơ quan quản lý nhà nước. Giá xăng dầu được quy định theo từng thời điểm. Từ đó, thương nhân đầu mối tự cân đối mức hoa hồng (chiết khấu) trên đầu lít rồi phân phối ra thị trường. Hiện tại, mức chiết khấu của PV OIL Miền Trung thường có một ít lợi thế so với công ty địa phương của Petrolimex và thua xa các đối thủ cạnh tranh còn lại như Mipec, MP, Thalexim, Hai Ha.
Bảng 2.5: So sánh mức chiết khấu hiện tại của PV OIL Miền Trung so với các thương nhân đầu mối khác
Đơn vị tính: đồng/lít
Stt Tên sản phẩm PV OIL
Miền Trung Petrolimex Mipec Mp Thalexim Hai Ha
1 Xăng các loại 760 750 800 800 830 840
2
Diesel các
loại 640 630 700 700 750 740
(Nguồn: khảo sát, thống kê của tác giả ngày 12/02/2015)
Kể cả mức dư nợ bình quân trên tổng doanh thu trong tháng cũng chịu sự tác động của chính sách giá của Tổng Công ty. Tùy theo khách hàng mà Cơng ty có chính sách dư nợ lớn hay nhỏ, tuy nhiên tổng dư nợ trong tháng phải nhỏ hơn 10 ngày bán hàng (tương ứng với khoảng 33% doanh thu tháng).
Vì chịu sự tác động của giá giao thế giới (thị trường Singapore) nên trong một số thời điểm Công ty phải bán lỗ, đặc biệt là trong nửa cuối năm 2014 khi giá dầu thế giới liên tục lao dốc.
Trong bảng câu hỏi khảo sát có 4 câu hỏi đánh giá về giá. Hình 2.3 thể hiện kết quả khảo sát (Phụ lục 04: Bảng tổng hợp ý kiến khách hàng về giá sản phẩm, dịch vụ của PV OIL Miền Trung)