hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa cả việt nam sang thị trường hoa kỳ

- Đánh giá khách quan thằc trạng triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại của Việt Nam trong then gian qua cũng như thằc trạng xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ,

LÊ VIỆT ANH

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN THƯƠNG MẠI

• • • • NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHAU HÀNG HÓA CỦA

VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

Chuyên ngành: Kinh tế thế giới và Quan hệ kinh tế quốc tế

M Ở Đ Ầ U Ì

Chương 1: NHỮNG VÂN ĐỂ CHUNG VẾ xúc TIÊN THƯƠNG MẠI ĐAY

M Ạ N H X U Ấ T K H Ẩ U V À THỊ T R Ư Ờ N G HOA K Ỳ

1.1 Lý luận chung về xúc tiến thương mại 6

1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại 6

1.1.2 Nội dung của các hoạt động xúc tiến thương mại l ũ

1.1.3 Xúc tiến thương mại trong mối quan hệ vói đẩy manh xuất khẩu 19

1.2 Thị trường Hoa Kỳ và nhảng đặc điểm cơ bản 24

1.2.1 Đặc điểm về lịch sử ra đời và phát triển của Hợp chủng quốc Hoa Kỳ 24

1.2.3 Chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ 26

Ì 2.4 Đặc điểm về thị hiếu và văn hóa tiêu dùng của người tiêu dùng Hoa Kỳ 29

Ì.2.5 Hệ thống kênh phân phối trên thị trường Hoa Kỳ 32

1.2.6 Hoạt động cạnh ừanh trên thị trường Hoa Kỳ 35

1.3 Sự cần thiết phải tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại 36

nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường

Hoa Kỳ

1.3.1 Hoa Kỳ là thị trường xuất khẩu tiềm năng 36

1.3.2 Hoa Kỳ là một nưức có vai trò chi phối nhiều nưức trên thế giứi, cũng 37

như hầu hết các tổ chức quốc tế trên thế giứi

1.3.3 Hoa Kỳ là quốc gia chiếm lĩnh đỉnh cao về khoa học và công nghệ 38

nguồn, một thị trường nhập khẩu lứn m à Việt Nam có thể khai thác để

phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nưức

2.1 Đánh giá thực trạng quan hệ thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ 39

2.1.1 Trước khi Hoa Kỳ bỏ lệnh cịm vận chống Việt Nam 39

2 Ì 2 Sau khi Hoa Kỳ bỏ lệnh cịm vận chống Việt Nam 39

2.1.3 Sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực 41

2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại 47

2.2.1 Những kết quả đạt được 47

2.2.2 Những tồn tại, yếu kém và nguyên nhân 60

Chương 3: P H Ư Ơ N G H Ư Ớ N G V À GIẢI P H Á P H O À N T H I Ệ N H O Ạ T Đ Ộ N G 65

X Ú C TIẾN T H Ư Ơ N G M Ạ I N H A M Đ A Y M Ạ N H X U Ấ T K H Ẩ U H À N G H Ó A

C Ủ A VIỆT N A M SANG THỊ T R Ư Ờ N G H O A K Ỳ T R O N G T H Ờ I GIAN T Ớ I

3.1 Quán triệt định hướng và mục tiêu của Đảng và Nhà nước về hoạt 65

động xúc tiến thương mại của Việt Nam trong thời gian tới

3.1.1 Đinh hướng về hoạt động xúc tiến thương mại 65

3.1.2 Mục tiêu xúc tiến thương mại 67

Bảng 2.1 Thương mại hai chiều Việt Nam-Hoa Kỳ (1994-2000) 40

Bảng 2.2 Thương mại hai chiều Việt Nam - Hoa Kỳ (2001-2004) 41

Bảng 2.3 Các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam sang Hoa Kỳ (2002-2005) 42

Bảng 2.4 Mức thuế nhập khẩu đối với một số hàng dệt may sau khi Hiệp định

thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực

Bảng 2.5 Mức thuế nhập khẩu đối với hàng thúy sản sau khi Hiệp định thương

mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực

Bảng 2.6 Mức thuế nhập khẩu đối với hàng giày dép sau khi Hiệp định thương

mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực

(Aỷrican Grotvth and Opportunity Act)

Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương

(Asia-Pacific Economic Cooperation)

Luật ưu đãi thương mại Andean

(Andean Trade Preỷerence Act)

Cục phân tích kinh tế, Bộ thương mại Hoa Kỳ

(Bureau of Economic Analysìs - U.S.Department of Commerce)

Sáng kiến khu vực lòng chảo Caribe

(Carìbbean Basin ỉnitiative)

Tổng thu nhập quốc dân

(Gross Domestic Product)

Chế độ đãi ngộ tối huệ quốc

(The most/avoured Nation)

Khu vực mậu dịch tự do Bắc Mớ

(North American Free Trade Agreement)

Quy chế thương mại bình thường

(Normal Trade Relation)

Hội nghị liên hợp quốc về thương mại và phát triển

(United Nations for Trade and Development)

Đô la Mớ

Cơ quan đại diện thương mại Hoa Kỳ

(United States Trade Representative)

Tổ chức thương mại thế giới

(Worl Trade Organisation)

MỎ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Xuất khẩu là một trong ba chương trình kinh tế lớn, trọng điểm của cả nước được Đảng và Nhà nước ta xác định ngay từ khi tiến hành công cuộc đổi mới Kết quả và những đóng góp của xuất khẩu cho nền kinh tế đất nước trong những năm vừa qua cho thấy, xuất khẩu đóng vai trò nền tảng và là động lực chủ yếu cho sự tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong những năm vừa qua Vì thế, không chằ riêng Việt Nam m à bất cứ nước đang phát triển nào cũng phải đặt xuất khẩu vào vị trí xứng đáng và có vai trò đặc biệt quan trọng, nhằm tăng trưởng kinh tế và hội nhập thành công vào nền kinh tế khu vực và thế giới

Căn cứ định hướng và mục tiêu của Chiến lược phát triển xuất nhập khẩu thời

kỳ 2001 - 2010 do Bộ thương mại soạn thảo, trong những năm vừa qua, chúng ta đã không chằ tập trung vào những mặt hàng và thị trường quen thuộc m à đã từng bước

đa dạng hóa mặt hàng và vươn ra những thị trường mới Đạt được kết quả đó một phần không nhỏ có sự đóng góp của các hoạt động xúc tiến thương mại Đặc biệt, đối với những thị trường mới, công tác xúc tiến thương mại còn có ý nghĩa quan trọng giúp các doanh nghiệp Việt Nam từng bước, từng bước thâm nhập và thâm nhập thành công

Một trong những thị trường mới m à Việt Nam đã khai thông từ năm 1994 là thị trường Hoa Kỳ (hay còn gọi là thị trường Mỹ) Đây là thị trường có nhu cầu nhập khẩu lớn nhất thế giói Khối lượng hàng hóa và dịch vụ nhập khẩu vào thị trường này hàng năm lên tới hơn Ì nghìn tỷ USD với nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng và phong phú

về chủng loại và chất lượng Vì vậy, Hoa Kỳ đã và đang được coi là một trong những thị trường trọng điểm trong chiến lược xuất nhập khẩu của nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam Trong khi đó, do quan hệ chính trị, thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ đã bị

"cấm vận" 30 năm kể từ năm 1964 Và chằ từ năm 1994, sau khi Hoa Kỳ tuyên bố bình thường hóa quan hệ với Việt Nam, hoạt động xuất khẩu hàng hóa của Việt

Nam sang thị trường Hoa Kỳ mới chính thức bắt đầu Hoạt động xúc tiến thương mại của Việt nam sang Hoa Kỳ cùng từ đó mới được triển khai thật sự với đầy đủ ý nghĩa của nó Từ đó đến nay, hơn l o năm đã trôi qua, quan hệ thương mại giấa hai nước cũng đã sang trang mói với nhiều sự kiện đáng ghi nhớ Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ được kí kết đã mở ra cho Việt Nam nhiều cơ hội để thâm nhập vào thị trường rộng lớn giàu tiềm năng này Tuy nhiên, việc ký kết hiệp định mới chỉ

là bước mở đáu vì thị trường Hoa Kỳ tuy đa dạng nhưng tính cạnh tranh rất cao, luật

lệ điểu tiết nền ngoại thương Hoa Kỳ rất phức tạp và còn rất xa lạ đối với doanh nghiệp Việt Nam, đòi hỏi các đối tác tham gia phải có sự chuẩn bị kỹ càng Ngay khi Hiệp định thương mại song phương giấa hai nước có hiệu lực, thương mại hàng hóa hai chiều đã không ngừng tăng trưởng và tăng trưởng với tốc độ cao Tuy nhiên, xét về giá trị k i m ngạch xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam trong tổng k i m ngạch nhập khẩu hàng năm của Hoa Kỳ có thể thấy thấy giá trị xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường này còn quá nhỏ bé (chiếm chưa đầy 0,4%) và chưa tương xứng vói tiềm năng của cả hai bên Nguyên nhàn thì có nhiều, nhưng một nguyên nhân khá quan trọng là công tác xúc tiến thương mại, hỗ trợ xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam vào thị trường này vẫn chưa thực sự hiệu quả

Nguyên nhân nào cản trợ hoạt động xúc tiến thương mại của Việt Nam sang Hoa Kỳ? Giải pháp nào để hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ trong thời gian tói, đặc biệt khi Thủ tướng Chính phủ Phan Văn Khải đã thăm chính thức Hoa Kỳ, khai thông một cách toàn diện quan hệ giấa hai nước? Đ ể trả lòi nhấng câu hỏi này, đòi hỏi phải có sự nghiên cứu một cách toàn diện hoạt động xúc tiến thương mại của Việt

Nam sang thị trường Hoa Kỳ Đ ó là lý do để tác giả chọn vấn đề "Hoàn thiện hoạt

động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ" làm đề tài của luận vãn Thạc sỹ này

2 Tình hình nghiên cứu:

Đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu khoa học tập trung nghiên cứu các chiến lược kinh doanh, chiến lược xuất nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ các kỹ

năng giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với các đối tác Hoa Kỳ Ví dụ:

- Sách chuyên khảo "Một số điêu doanh nghiệp cần biết khi buôn bán với thị

trường Hoa Kỳ" của Tiến sỹ Bùi Duy Liên, xuất bản năm 2003

- Sách tham khảo "Tìm hiểu về chính sách xuất nhập khẩu của Hoa Kỳ" của

Giáo sư,Tiến sỹ Nguyễn Thị M ơ , xuất bản năm 2002

Về xúc tiến thương mại cũng đã có một số công trình nghiên cứu như:

- Sách chuyên khảo "Xúc tiến thương mại: lý thuyết và thực hành" của Tiến sỹ

Đ ỗ Thị Loan, xuất bản năm 2003;

- Luẩn án tiến sỹ kinh tế "Thực trạng và các giải pháp thúc đẩy hoạt động

xúc tiến thương mại quốc tế của Việt Nam" của tác giả Phạm Thu Hương năm 2004

Tuy nhiên, cho đến nay chưa có một luẩn văn thạc sỹ nào đề cẩp tới vấn đề hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ Đây là luẩn văn thạc sỹ đầu tiên nghiên cứu vấn

đề này, đặc biệt kể từ sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực

3 Mục đích nghiên cứu:

- L à m rõ những vấn để lý luẩn cơ bản về xúc tiến thương mại, vai trò của xúc tiến thương mại đối với hoạt động xuất khẩu hàng hóa nói chung và đối với thị trường Hoa Kỳ nói riêng

- Đánh giá khách quan thực trạng xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt nam sang thị trường Hoa Kỳ trong thời gian qua

- Đ ề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động xúc tiến thương mại nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ trong thời gian tới

4 Nhiệm vụ nghiên cứu:

Đ ể đạt được những mục tiêu nghiên cứu nói trên, đề tài có các nhiệm vụ cụ thể sau đây:

- Phân tích khái niệm, nội hàm của xúc tiến thương mại và vai trò của xúc tiến thương mại trong mối quan hệ với đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa

- Phân tích đặc điểm cơ bản của thị trường Hoa Kỳ đặc biệt là những đặc điểm có ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và đến hoạt động xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp nói riêng

- Đánh giá khách quan thằc trạng triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại của Việt Nam trong then gian qua cũng như thằc trạng xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ, đặc biệt là nêu bật những yếu kém trong khâu xúc tiến thương mại liên quan đến việc tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam đưa hàng hóa xâm nhập thị trường Hoa Kỳ Phân tích nguyên nhân của những yếu kém đó

- Đ ề xuất các giải pháp cụ thể về hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt nam vào thị trường Hoa Kỳ trong thời gian tới

5 Đôi tượng và phạm vi nghiên cứu:

5.1 Đối tượng nghiên cứu:

- Những vấn đề lý luận về xúc tiến thương mại trong m ố i quan hệ với đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa

- Đ ố i tượng nghiên cứu của luận văn còn bao gồm các quy định, chính sách, pháp luật của Việt Nam và Hoa Kỳ liên quan đến xúc tiến thương mại, liên quan đến xuất khẩu và quản lý hoạt động xuất khẩu (từ phía Việt Nam) và nhập khẩu (từ phía Hoa Kỳ)

mở rộng sang xuất khẩu dịch vụ các sản phẩm đặc thù khác

- Về mặt thời gian: Luận văn này chỉ tập trung phân tích một phần hoạt động xúc tiến thương mại và hoạt động xuất khẩu của Việt Nam trước khi Việt Nam ký Hiệp định thương mại với Hoa Kự Sau đó, tập trung phân tích những vấn đề này sau khi Hiệp định thương mại được ký kết và có hiệu lực

6 Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu của Luận văn là học thuyết Mác - Lênin về duy vật biện chứng và duy vật lịch sử trên cơ sở các quan điểm phát triển kinh tế của Đảng

và Nhà nước Việt Nam cũng như quan điểm của Việt Nam trong quan hệ với Hoa

Kự Ngoài ra, Luận văn sử dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp như: phân tích tài liệu, thống kê, diễn giải, so sánh, v.v

7 Kết cấu của luận văn:

Ngoài lời nói đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của Luận văn được chia làm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề chung về xúc tiến thương mại đẩy mạnh xuất khẩu

và thị trường Hoa Kự

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất

khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kự trong thòi gian qua

Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương

mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kự trong thời gian tới

C H Ư Ơ N G Ì

NHỮNG VẤN ĐỂ CHUNG VỀ x ú c TIẾN THƯƠNG MẠI ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU

VÀ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

1.1 Lý luận chung về xúc tiến thương mại

1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại

Trong nền kinh tế thế giói hiện nay, tự do hoa thương mại và phát triển thương mại quốc tế là một xu thế chủ đạo, do vậy hầu hết các nước đểu đang huống mạnh về thị trường thế giói Thi trường thế giói hiện nay được đảc trưng bằng hai tính chất cơ bản là cạnh tranh quyết liệt trên phạm vi toàn cầu và tiến bộ không ngừng về kỹ thuật và công

nghệ Muốn giữ vững và mở rộng thị trường bong nước và quốc tế thì Nhà nước và doanh

nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động và biện pháp khác nhau, trong đó xúc tiến thương mại đóng vai trò vô cùng quan trọng

Đ ố i với các doanh nghiệp Việt Nam, đảc biệt là các doanh nghiệp hoạt động

trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, thuật ngữ xúc tiến thương mại (tiếng Anh là trade

promotion) tuy không còn xa lạ gì nhưng cho đến thòi điểm hiện nay ở Việt Nam, theo nghiên cứu của chúng tôi, vãn còn có nhiều cách hiểu khác nhau về khái niệm này

Cách hiểu phổ biến hiện nay coi xúc tiến thương mại là hoạt động khảo sát

thị trường, tổ chức và tham gia hội chợ triển lãm, các hoạt động chắp mối kinh doanh Với cách hiểu như vậy, việc đánh giá các hoạt động xúc tiến thương mại sẽ

là con số hết sức cụ thể như số lượng doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, tham dự hội chợ triển lãm trong và ngoài nước, số hợp đồng ký kết được sau mỗi đạt tham gia hội chợ, triển lãm Cách đánh giá này không phản ánh đúng hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại cũng như việc phân bổ nguồn lực của Nhà nước và doanh nghiệp cho các hoạt động này

Cũng có quan điểm cho rằng: xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng

không thể tách rời của marketing hỗn hợp, làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục và nhẩc nhở [16, tr9]

Theo định nghĩa tại Khoản 5, Điều 5 Luật Thương mại Việt Nam năm 1997,

xúc tiến thương mại được được hiểu là các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ

hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội chợ triển lãm và khuyến mại

Như vậy, theo các cách hiểu trên thì xúc tiến thương mại chỉ bao gồm các hoạt động diễn ra ở khâu cuối của quá trình sản xuất, tiêu thờ hàng hóa và dịch vờ

để hỗ trợ, thúc đẩy việc mua bán hàng hóa và dịch vờ đã có sẩn trên thị trường Tuy nhiên theo chúng tôi, các quan điểm này có một điểm hạn chế là không lý giải được tại sao hiện nay Chính phủ các nước cũng tham gia vào các hoạt động xúc tiến thương mại và tại sao xúc tiến thương mại ngày nay lại là một bộ phận quan trọng trong các chính sách phát triển thương mại của mỗi quốc gia

Khác vói các cách hiểu trên, có quan điểm lại cho rằng: xúc tiến thương mại

thực ra là việc xây dựng và phổ biến các chính sách thương mại và đây là công việc của Chính phủ [1] Theo chúng tôi, cách hiểu này cũng chưa đầy đủ vì xây dựng và

phổ biến chính sách thương mại chỉ là một trong số nhiều hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp Chính phủ Tuy nhiên quan điểm này cũng đã cho thấy vai trò quan trọng của Chính phủ đối với hoạt động xúc tiến thương mại là việc xây dựng và phổ biến các chính sách pháp luật, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp phát huy khả nâng trong sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam ra thị trường nước ngoài

Bản thân tác giả đồng tình ủng hộ quan điểm của Trung tâm thương mại quốc

tế (ITC) - cơ quan hoạt động của U N T A D và WTO khi cho rằng: xúc tiến thương

mại là tất cả các biện pháp có thể tác động, hỗ trợ, khuyển khích thương mại phát triển [40] Đây là quan điểm khá toàn diện về xúc tiến thương mại ở cả tầm vĩ m ô và

vi m ô ở tầm vĩ mỏ, xúc tiến thương mại thực chất là các hoạt động hỗ trợ của

Chính phủ cho các hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp nói riêng và nhằm phát triển các hoạt động thương mại của đất nước nói chung (ở cả hai phạm v i thương mại nội địa và thương mại quốc tế) Ở tầm vi m ô , xét theo nghĩa rộng, xúc tiến thương mại thực chất là hoạt động marketing của doanh nghiệp, bởi để đạt được mờc tiêu kinh doanh, doanh nghiệp cũng phải tiến hành tổng thể các hoạt động hướng tói thỏa mãn, gợi mở nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường (từ việc nghiên cứu tổng hợp về thị trường; tới việc kế hoạch hóa sản xuất; tìm giải pháp đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng; xây dựng và thực hiện kế hoạch phân phối, lưu thông hàng hóa; tổ chức và quản lý các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp), còn theo nghĩa hẹp, xúc tiến thương mại chỉ bao gồm hoạt động xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh - một trong bốn thành phần cơ bản của marketing (gồm sản

phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh) và cũng là một trong bốn

nội dung quan trọng trong bất kỳ một chính sách kinh doanh nào của doanh nghiệp với ý nghĩa quảng bá, giới thiệu hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mờc đích tiêu thờ được nhiều sản phẩm hàng hóa, dịch vờ và tăng doanh thu cho doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ không thể nói là thành công khi thương mại quốc gia không phát triển (nếu xét trên góc độ vĩ m ô ) và khi hàng hóa sản xuất

ra không bán được trên thị trường, nhất là trên thị trường nước ngoài (nếu xét trên góc độ v i mô) Đ ể giải quyết được vấn đề này, bên cạnh sự năng động của doanh nghiệp vẫn cần phải có sự trợ giúp của Chính phủ và các tổ chức xúc tiến thương mại

Đối với các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam, sự thay đổi trong chiến lược phát triển kinh tế: chuyển từ chiến lược "đóng cửa" sang "mở cửa" và từ

"thay thế nhập khẩu" sang "hướng vào xuất khẩu", đã dẫn đến những thay đổi về

nhiệm vờ của xúc tiến thương mại Chiến lược hướng vào xuất khẩu đặt ra cho xúc tiến thương mại nhiệm vờ phải tập trung vào các hoạt động xúc tiến xuất khẩu Đây cũng chính là nguyên nhân giải thích tại sao nhiều người quan niệm xúc tiến thương mại gần như đồng nghĩa với khái niệm xúc tiến xuất khẩu Trong khi đó xét dưới

góc độ các nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, xúc tiến thương mại bao gồm 3 hình thức chủ yếu là xúc tiến xuất khẩu, xúc tiến nhập khẩu và xúc tiến đẩu tư (đầu tư nước ngoài vào Việt Nam và đầu tư của Việt Nam ra nước ngoài)

Xúc tiến xuất khẩu: là hoạt động nổi bật nhất, quan trọng nhất trong số

những hoạt động xúc tiến thương mại đang diản ra trên toàn cầu Đây không chỉ là

sự quảng bá cho một thương hiệu, cho hình ảnh của một công ty nhằm đẩy mạnh việc bán hàng ra nước ngoài, xúc tiến xuất khẩu hiện nay còn mang ý nghĩa xây dựng và tôn vinh uy tín, vị thế của quốc gia trên trường quốc tế, không những trong lĩnh vực thương mại m à còn ở nhiều lĩnh vực khác

Xúc tiến nhập khẩu: là hoạt động có mục đích tìm hiểu về quốc gia xuất xứ,

nhà cung cấp của hàng hoa, dịch vụ m à nước sở tại đang cần nhập khẩu do trong nước không sản xuất được hoặc sản xuất không đủ đáp ứng nhu cầu Xúc tiến nhập khẩu giúp cho nhà nhập khẩu có thể so sánh, đối chiếu các nhà cung cấp, từ đó tìm được đối tác thích hợp với những điều kiện thương mại (vận tải, giao nhận, thanh toán, bảo hành ) thuận lợi nhất đi kèm chất lượng và giá cả hợp lý Nhìn chung, hoạt động này kém sôi nổi hơn xúc tiến xuất khẩu (vì trên thực tế, cung về m ọ i loại hàng hóa, dịch vụ trên thế giới ngày càng có xu hướng vượt cầu) Tuy nhiên,hoạt động này vẫn cần được chú trọng

Xúc tiến đầu tư: là hoạt động xúc tiến nhằm cung cấp thông tin về tiềm

năng thị trường, bạn hàng, đối tác, thủ tục đầu tư, đặc thù môi trường đầu tư cho nhà đầu tư nước ngoài để thu hút họ đầu tư vào nước sở tại hoặc cho nhà đầu tư trong nước khi họ có nhu cầu đầu tư ra nước ngoài Hoạt động này có thể bắt đầu ngay khi nhà đầu tư có ý định mở rộng kinh doanh, tiếp tục trong suốt quá trình tìm đối tác, cho đến lúc làm thủ tục đẩu tư Ngay cả khi dự án dự án đã đi vào hoạt động, công tác xúc tiến đầu tư vẫn cần được tiến hành để nhà đầu tư có thể nắm bắt những cơ hội mói Cơ quan đầu mối của công tác này là những bộ hoặc cơ quan

ngang bộ phụ trách quản lý lĩnh vực đầu tư của quốc gia (ở Việt Nam là Bộ Kế

hoạch và Đầu tư và các Sở, Ban, ngành trực thuộc Uy ban nhân dãn các tỉnh và Thành phố)

1.1.2 Nội dung của các hoạt động xúc tiến thương m ạ i

1.1.2.1 Nội dung của các hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp Chính phủ

Hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp Chính phủ này thường bao gồm các nội

dung sau:

- Thuận lợi hoa môi trường thương mại thông qua việc đàm phán ký kết hiệp định thương mại đa phương và song phương với các nước để mở cửa thị trường cho xuất khẩu, nhập khẩu và đầu tư nước ngoài Đây là nội dung quan trứng hàng đầu của Chính phủ các nước nhằm tạo thuận lợi cho các hoạt động xúc tiến thương mại

khác của Chính phủ cũng như của các tổ chức xúc tiến thương mại và doanh nghiệp

- Tạo môi trường kinh doanh thông thoáng thông qua việc xây dựng và ban

hành các chính sách thương mại minh bạch, rõ ràng và công bằng Cải cách các thủ tục hành chính rườm rà, phức tạp

- Xây dựng hệ thống các tổ chức làm công tác xúc tiến thương mại quốc tế ở

trong và ngoài nước

- Hỗ trợ tài chính cho các hoạt động xuất khẩu thông qua các hoạt động như trợ giá xuất khẩu, khen thưởng xuất khẩu, lập quỹ hỗ trợ và xây dựng các chương trình xuất khẩu trứng điểm

- Tiến hành các hoạt động thu hút đầu tư nước ngoài hướng về sản xuất hàng xuất khẩu nhằm phát triển những mặt hàng xuất khẩu mới, có giá trị gia tăng cao

- Tổ chức các hoạt động xúc tiến nhập khẩu để phục vụ xuất khẩu (nhập khẩu đúng công nghệ, nguyên vật liệu cần thiết với giá cả cạnh tranh để sản xuất hàng hoa xuất khẩu)

- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động xúc tiến thương mại quốc tế cả ở tầm vi m ô và vĩ mô

- Nghiên cứu và hỗ trợ việc nghiên cứu và khảo sát thị trường nước ngoài

- Xây dựng và quảng bá thương hiệu sản phẩm quốc gia, các hoạt động góp

phần nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường quốc tế như giới thiệu

sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp ngoài nước, hướng

dẫn các thủ tục và kinh nghiệm xuất khẩu với tợng khách hàng của các thị trường

khác nhau, giúp đỡ lựa chọn và áp dụng các phương pháp xúc tiến thích hợp cũng

như hỗ trợ tiêu thụ

- Xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ cho hoạt động xúc tiến thương mại như:

thành lập các Trung tâm giới thiệu sản phẩm, các Trung tâm xúc tiến thương mại ở

nước ngoài

1.1.2.2 Nội dung của các hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp tổ chức xúc tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến thương mại của các tổ chức xúc tiến thương mại thường

bao gồm các nội dung sau:

- Tư vấn kinh doanh cho các doanh nghiệp: về thị trường, mặt hàng, công

nghệ, kỹ thuật kinh doanh, đặc biệt chú trọng các doanh nghiệp vợa và nhỏ, giúp đỡ,

tư vấn và hướng dẫn cho các doanh nghiệp nước ngoài muốn phát triển kinh doanh

tại nước sở tại

- Giới thiệu doanh nghiệp, tìm kiếm bạn hàng và chắp mối kinh doanh: tổ

chức cho các đoàn doanh nghiệp Việt Nam giao tiếp với bạn hàng nước ngoài và

ngược lại giới thiệu cho các doanh nghiệp nước ngoài có điều kiện thăm dò, khảo

sát, tìm kiếm bạn hàng phát triển kinh doanh tại nước sở tại

- Cung cấp thông tin: thường xuyên phát hành thông tin hai chiều qua báo

chí, truyền hình, băng hình, đĩa CDROM về thị trường hàng hoa, tìm kiếm đối tác giói thiệu sản phẩm mới, tợng bước hình thành kho thông tin và ngân hàng dữ liệu

thương mại

- Hướng dẫn và hỗ trợ doanh nghiệp: tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo

khuyến mãi trong nước và quốc tế, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất các công ty thương mại giói thiệu một cách có hiệu quả sản phẩm của họ ra thị trường trong

và ngoài nước dưới nhiều hình thức như: lập các trung tâm giói thiệu, trưng bày sản phẩm, tổ chức tuần lễ giao dịch thương mại, tổ chức tọa đàm và giao lưu thương mại, giói thiệu sản phẩm qua mạng Internet

- Hướng dẫn và giúp đỡ doanh nghiệp thành lập văn phòng đại diện, chi

nhánh hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở nước ngoài

- Điều tra, thu thập ý kiến, nguyện vọng của các doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài: từ đó đề xuằt kiến nghị với cơ quan hữu quan của Chính

phủ về chính sách quản lý kinh tế thương mại nhằm khai thác tối đa tiềm năng của các doanh nghiệp, đảm bảo cho thị trường luôn sôi động Hoạt động của các tổ chức xúc tiến thương mại cũng là một trong những công cụ của Nhà nước để chuyển tải

và quán triệt đường lối, chính sách quản lý kinh tế thương mại cho cộng đồng doanh nghiệp

- Huấn luyện và đào tạo nhằm từng bước xây dựng đội ngũ doanh nhân Việt

Nam có bản lĩnh,kinh nghiệm và kiến thức đáp ứng được những đòi hỏi cằp bách hiện nay đối với các doanh nghiệp trong nước trước trào lưu quốc tế hoa và cạnh tranh quốc tế ngày càng manh và gay gắt

- Tham gia các chương tình xúc tiên thương mại do các Bộ ngành, các tổ chức xúc tiến

thương mại của các nưóc, các tổ chức quốc tế tổ chức

- Nghiên cứu, tổ chức thực nghiệm và giới thiệu các hình thức thương mại mới cho các doanh nghiệp: như thương mại điện tử (Electronic Commerce) hoặc đặt

hàng qua bưu điện {Mau order) nhằm từng bước hiện đại hoa, nâng cao trình độ

theo kịp với tiến bộ kỹ thuật thương mại của thế giói

Trên đây là những nội dung chính của hoạt động xúc tiến thương mại ở cằp tổ chức xúc tiến thương mại, tuy nhiên, mức độ thực hiện các hoạt động này đến đâu còn tùy thuộc rằt nhiều vào: nguồn lục (cả về nhân sự lẫn tài chính), yêu cầu của nhà xuằt khẩu, tính chằt của các sản phẩm được xuằt khẩu hay có thể được nhập khẩu vào các đặc trưng của thị trường nước ngoài; và phụ thuộc vào kinh nghiệm của chính tổ chức xúc tiến thương mại Trong đó, các nguồn lực về nhân sự và tài chính

là những yếu tố quan trọng hàng đầu Đ ể đánh giá mức độ thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại của các tổ chức xúc tiến thương mại người ta có thể chia ra 3 mức:

Mức độ căn bản: Những hoạt động phải được thực hiện trong bất cứ trường

hợp nào Những hoạt động này là những dỉch vụ được gọi là cần thiết cho cộng đồng

doanh nghiệp và cho việc đạt được các mục tiêu chung của chính sách xúc tiến thương mại quốc gia;

Mức độ trung bình: Những hoạt động nên được thực hiện chỉ khi nào m à tổ

chức xúc tiến thương mại đã phát triển tới một mức độ nhất đỉnh và đã có thể có một

số kinh nghiệm trong việc hoàn thành các nghĩa vụ cơ bản của nó;

Mức độ dài hạn: Những hoạt động có thể được thực hiện chỉ khi tổ chức xúc

tiến thương mại thực sự có khả năng đảm nhiệm chúng

1.1.2.3 Nội dung của các hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, đối với các doanh

nghiệp, có được hàng hóa tốt và giá cả hấp dẫn là chưa đủ để hàng hóa được nhiều

người biết đến và bán được nhiều m à cần phải biết cách quảng bá, giới thiệu cho

khách hàng biết về doanh nghiệp và sản phẩm do doanh nghiệp làm ra Đ ể làm việc

này, công ty có thể trực tiếp tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại hoặc thuê

các công ty chuyên kinh doanh dỉch vụ xúc tiến thương mại thực hiện từ khâu soạn

thảo nội dung chương trình đến khâu lựa chọn công cụ xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh

Như vậy, nội dung của các hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp doanh nghiệp theo

cách hiểu phổ biến hiện nay thực chất là việc khai thác có hiệu quả mọi công cụ

(hình thức) xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh (từ quảng cáo tĩnh đến quảng cáo động; từ

hội chợ triển lăm đến tổ chức khảo sát nghiên cứu thị trường; từ việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đến việc sử dụng các loại phương tiện thông tin điện tủ; từ tiếp xúc với các tham tán Việt Nam tại nước ngoài và tham tán nước ngoài tại Việt Nam

khách hàng và phát hiện các cơ hội kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp và sản phẩm trên thị trường Nói tóm lại, nội dung các hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp xoay quanh các công việc cụ thể sau đây:

Quảng cáo

Quảng cáo (Advertisment) xuất hiện mọi lúc, mọi nơi trong cuộc sống của

chúng ta Hầu như tất cả mọi người đều xem quảng cáo đơn thuần là một hoạt động kinh doanh nhằm mục đích thông báo, thuyết phục, nhắc nhợ khách hàng về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ để khách hàng quan tâm tin tượng và tiến tới mua sản phẩm, dịch vụ được quảng cáo

Các phương tiện đăng tải nội dung quảng cáo gồm:

Nhóm các phương tiện nghe nhìn: Quảng cáo trên truyền hình, Quảng cáo

trên đài phát thanh, Quảng cáo trên Internet,

Nhóm các phương tiện in ấn: Quảng cáo trên báo, tạp chí, catalogue, tờ roi,

lịch quảng cáo

Nhóm các phương tiện quảng cáo ngoài trời: nhóm này phổ biến với các

phương tiện như áp phích (bảng quảng cáo ngoài trời cỡ nhỏ trên đó i n sẵn các thông điệp quảng cáo và được dán trên tường, cột), bảng quảng cáo ngoài tròi (các bảng quảng cáo xuất hiện trên các nhà cao tầng, dọc đường cao tốc, sân bay), hộp đèn quảng cáo, các biển quảng cáo điện tử

Nhóm các phương tiện quảng cáo di động: đây là hình thức quảng cáo trên

các phương tiện giao thông công cộng như xe buýt, tàu hỏa hay trên các vật phẩm quảng cáo như áo phông, áo mưa, mũ lưỡi trai, túi xách, balô mang tên và biểu tượng các nhãn hiệu sản phẩm

Nhóm các phương tiện quảng cáo khác: Quảng cáo bằng các sự kiện kỳ lạ;

quảng cáo trên các sản phẩm khác

Tất cả các loại phương tiện trên, đều có những ưu nhược điểm riêng, việc chọn loại hình nào, doanh nghiệp phải căn cứ theo mục tiêu cụ thể cần đạt được để

có sự lựa chọn phù hợp

H ỏ i chơ, triển lãm thương m a i

Hội chợ triển lãm thương mại (Trade fair and Exhibiton) cho dù với tên gì đi

nữa đều có chung một chức năng là giới thiệu hàng hóa và dịch vụ của một hay nhiều ngành sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng những nhu cầu khác nhau của con nguôi Đây là một loại xúc tiến được đánh giá cao trong sờ những loại hình xúc tiến thương mại Thông qua hội chợ triển lãm thương mại các doanh nghiệp có điều kiện giói thiệu về sản phẩm của mình nhanh nhất, đồng thời thu thập chính xác, nhanh các thông tin từ khách hàng giúp doanh nghiệp có kế hoạch xâm nhập thị trường và tính toán chính xác hiệu quả kinh doanh Cũng qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp

có thể rút ngắn được các giai đoạn trong hoạt động marketing, tìm kiếm nhanh khách hàng, chủ động tạo ra được những phương án kinh doanh tời ưu Đồng thời đây cũng là dịp để đánh giá lại mình, nhìn nhận đời thủ canh tranh từ đó đưa ra các biện pháp hữu hiệu trong kinh doanh

Quan hê công chúng

Quan hệ công chúng (Public Relations) là hoạt động thiết lập các mời quan

hộ giữa doanh nghiệp với nhiều loại công chúng khác nhau trong xã hội (đại diện các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan quản lý Nhà nước.) m à có quan tâm tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhằm mục đích trợ giúp việc tung ra sản phẩm mới, hỗ trợ cho việc định vị lại sản phẩm ở giai đoạn chín muồi, gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể, bảo vệ sản phẩm đang gặp rắc rời với công chúng trên thị trường, xây dựng hình ảnh về doanh nghiệp Hoạt động quan

hệ công chúng tuy không trực tiếp ảnh hưởng đến sự thành bại của hoạt động xúc tiến thương mại, nhưng việc bỏ qua hoạt động này có thể sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến chiến lược xúc tiến thương mại của doanh nghiệp trong dài hạn

Các hình thức quan hệ công chúng:

Thông tin báo chí: là hình thức phổ biến nhằm cung cấp cho giới truyền thông

những thông tin về doanh nghiệp, về con người và sản phẩm của doanh nghiệp

Họp báo: là hoạt động công khai hoa một số thông tin về doanh nghiệp và sản

phẩm của doanh nghiệp Chủ đề của buổi họp bấp thường là vấn đề về sản phẩm mới, xu hướng phát triển đầu tư của doanh nghiệp Đ ề tài của họp báo cần hấp dẫn,

có nhiều thông tin, nếu không, kết quả sẽ rất hạn chế

Các hình thức quan hệ công chúng đợc biệt khác:

Bảo trợ cho các hoạt động văn hoa, thể thao

Dàn dựng sản phẩm: đây là hình thức truyền thông đợc biệt và đang có xu

hướng gia tăng Việc dàn dựng sản phẩm tuy không lộ liễu như quảng cáo nhưng nó cũng phải được trả một khoản lệ phí, có sự xuất hiện của các diễn viên nổi tiếng bên cạnh sản phẩm Ví dụ: ở Việt Nam hiện nay các khán giả rất thích các bộ phim truyền hình của Hàn Quốc, các bộ phim này đều do hãng Debon (chuyên về mỹ phẩm) tài trợ với các diễn viên đều sử dụng đồ mỹ phẩm của hãng này

Tài trợ mang tính chất nhân đạo: Một số doanh nghiệp tài trợ cho các hoạt

động từ thiện, phi lợi nhuận Ví dụ: hãng nước ngọt Coca-Cola đang tài trợ cho chương trình Ì tỷ đồng xây dựng lại trường học cho các trẻ em miền Trung sau trận lụt ớ đây là mối liên hệ giữa việc tiêu thụ sản phẩm và đóng góp từ thiện trong tâm trí người tiêu dùng Người tiêu dùng cảm thấy thoải mái khi mua hàng vì họ đang góp phẩn có ích cho xã hội và có ấn tượng tốt vê doanh nghiệp

Quảng cáo biện hộ: là hoạt động truyền thông, trong đó doanh nghiệp thể

hiện vị trí và lập trường của mình về các vấn đề chung của xã hội có liên quan đến hoạt động của công ty Ví dụ: giám đốc công ty điện lực trả lời báo chí về vấn đề nâng giá điện

Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân (Personal sellìng) hay còn gọi là chào và bán hàng trực tiếp

là một hình thức xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Đây là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp Hoạt động bán hàng cá nhân chỉ thường sử dụng để chào bán các loại sản phẩm có giá trị lớn hoợc khi cần có sự giới thiệu về sản phẩm và tin tưởng của khách hànơ đối

với sản phẩm vì chi phí của việc bán hàng cá nhân này là rất cao Đ ố i với hình thức bán hàng cá nhân thì công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng là hết sức quan trọng Đ ó chính là một nghệ thuật hơn là một khoa học vì nó đòi hỏi sự linh hoạt, khéo léo, tế nhị và sáng tạo trong giao tiếp của đội ngũ bán hàng

Sử dẫng hình thức xúc tiến này, doanh nghiệp có thể tận dẫng được các ưu điểm sau: Giúp doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc vói khách hàng để hướng dẫn

về cách sử dẫng, tính năng, công năng, đặc điểm ưu việt của sản phẩm Từ đó hình ảnh của doanh nghiệp sẽ được nâng cao trong con mắt người tiêu dùng; Giúp doanh nghiệp có thể thu thập được thông tin phản hồi cần thiết ngay tức thì khi tiếp xúc với khách hàng

Tuy nhiên, nhược điểm lớn của công cẫ này như đã nói ở trên, kết quả phẫ thuộc rất nhiều vào trình độ của lực lượng bán hàng nên doanh nghiệp muốn thành công phải có biện pháp xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng một cách hợp lý thì mới tận dẫng được ưu điểm của nó

Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng (Sales promotion) là hoạt động được sử dẫng để xiết chặt quan hệ mua bán, thúc đẩy khách hàng tiến hành bước cuối cùng là mua sản phẩm Hiệp hội các đại lý quảng cáo của Hoa Kỳ đưa ra định nghĩa: xúc tiến bán hàng là bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động, không kể các phương tiện thông tin đại chúng dẫn đến bán có hiệu quả, có năng suất và có lợi nhuận các sản phẩm hàng hóa và dịch vẫ

Các biện pháp xúc tiến bán hàng: có rất nhiều hình thức đa dạng, phổ biến là

các biện pháp: giảm giá; phân phát mẫu hàng miễn phí (các công ty sẽ cho nhân

viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mẫc tiêu, hoặc gửi qua đường bưu điện hoặc phát tại cửa hàng kèm theo những sản phẩm khác Đây cũng là hình thức giới thiệu

hàng hiệu quả nhất nhưng tốn kém); tặng phiếu mua hàng (loại giấy xác nhận người

cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng, thông thường phiếu mua hàng sẽ được phát hành cho khách hàng khi khách hàngịđếrrmua[trâng tại công ty Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dẫng mua cỊiòite saui^oài ra nó có

(ẮMĨÍ ]

thể được phát hành thông qua bưu điện, gói kèm theo một ấn phẩm khác hoặc là ấn phẩm được in trên báo hoặc tạp chí Tỷ lệ phân phát tuy thuộc vào từng đạt khuyến

mại); bao gói hàng theo giá ưu đãi; tổ chức các giải thưởng liên quan đến sản phẩm;

giảm giá cho khách hàng mua thường xuyên (để giữ khách hàng); dùng thử nhưng không phải trả tiền, bảo hành sản phẩm, tặng vật phẩm quảng cáo, phẩn thưởng cho khách hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng có thể sử dụng đối với các sản phẩm tiêu dùng hoặc sản phẩm công nghiệp, đặc biệt là các sản phẩm mới được tung ra thủ trường Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến bán hàng cũng được sử dụng đối với sản phẩm có sức cạnh tranh cao, tiêu chuẩn hóa cao, nhất là sử dụng nhiêu đối vói sản phẩm có giá trủ không cao nhưng khối lượng tiêu dùng lại lớn

Tùy thuộc vào mục tiêu của chiến lược, khả năng tài chính m à doanh nghiệp

có thể xác đủnh thòi gian và các hướng xúc tiến bán hàng khác nhau, có thể thể hiện riêng rẽ hoặc kết hợp các hướng xúc tiến đó Trên thực tế các nhà kinh doanh thường

sử dụng bốn hướng xúc tiến bán hàng sau: Xúc tiến bán hàng hướng vào đội ngũ nhân viên bán hàng; Xúc tiến bán hàng hướng vào các trung gian; Xúc tiến bán hàng hướng vào lực lượng hướng dẫn dư luận tiêu dùng; Xúc tiến bán hàng hướng vào người tiêu dùng cuối cùng Ngày nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động có sự phát triển rất nhanh chóng bởi các lý do: ngày càng có nhiều công ty sử dụng hoạt động này; những người quản lý hàng hoa phải chủu sức ép không ngừng tăng lên, đòi hỏi phải tăng mức tiêu thụ; ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh cũng sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng; những người trung gian đòi hỏi ngày càng nhiều nhượng bộ

từ phía người sản xuất Việc xúc tiến bán hàng sẽ có hiệu quả nhất khi sử dụng nó kết hợp với quảng cáo Việc trưng bày hàng tại các nơi bán hàng kết hợp với quảng cáo trên truyền hình đảm bảo tăng khối lượng tiêu thụ so với trường hợp cũng trưng bày hàng nhưng không quảng cáo đồng thòi trên truyền hình

Trong số các hình thức xúc tiến kể trên thì xúc tiến dưới hình thức hội chợ triển lãm là hình thức xúc tiến hiệu quả nhất vì tại đó có sự gặp gỡ trực tiếp giữa

người bán và người mua Người bán có thể trực tiếp tìm hiểu được thị hiếu, yêu cầu

và hướng phát triển của thị trường

1.1.3 Xúc tiến thương mại trong mối quan hệ vói đẩy mạnh xuất khẩu

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó, có hoạt động xuất khẩu Ngoài chức năng, nhiệm vậ hỗ trợ doanh nghiệp tiêu thậ hàng hóa trong hoạt động xuất khẩu, xúc tiến thương mại còn

có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp tìm hiểu trước về thị trường nhập khẩu, về thị hiếu người tiêu dùng ở nước nhập khẩu, cũng như tìm cách dỡ bỏ các rào cản của nước nhập khẩu Đ ể làm được điều này, cần nhận thức rõ vai trò, đặc biệt là mối quan hệ hữu cơ giữa xúc tiến thương mại vói đẩy mạnh xuất khẩu Mối quan hệ hữu cơ giữa xúc tiến thương mại vói đẩy mạnh xuất khẩu được thể hiện ở sự tác động tương hỗ, theo hướng tích cực giữa hoạt động xúc tiến thương mại vói hoạt động xuất khẩu hàng hóa Nếu xúc tiến thương mại được thực hiện một cách thường xuyên, tích cực và hiệu quả nó sẽ tạo điều kiện cho nước nhập khẩu nói chung và thị trường người tiêu dùng ở nước nhập khẩu nói riêng từng bước làm quen với hàng hóa và vói thương hiệu của doanh nghiệp đó Từ đó, kích thích sự tò mò, sự phát hiện và cuối cùng là sự quyết định mua hàng Ngược lại, nếu doanh nghiệp xuất khẩu củng cố thương hiệu của mình, giữ chất lượng sản phẩm xuất khẩu của mình

và đưa ra một mức giá phù hợp ở thị trường nhập khẩu thì họ sẽ không chỉ bán được hàng m à còn từng bước củng cố chỗ đứng của mình ở thị trường nhập khẩu Công tác xúc tiến thương mại lúc này sẽ lại phải được nâng cao lên một tầm cao hơn, chuyên sâu hơn với những nỗ lực toàn diện hơn Đây chính là mối quan hệ biện chứng, hữu cơ giữa xúc tiến thương mại với đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường nước ngoài Khó khăn cơ bản của hoạt động xúc tiến thương mại với mậc đích đẩy mạnh xuất khẩu là phải xúc tiến tại nước nhập khẩu xa lạ và phải đối mặt với nhiều yếu tố nằm ngoài khả năng kiểm soát của doanh nghiệp về chính trị, pháp luật, văn hóa Đ ể thấy rõ điều này, có thể phân tích mối quan hệ hữu cơ giữa xúc tiến thương mại với đẩy mạnh xuất khẩu, thông qua sự tác động của việc thực hiện các chức năng của xúc tiến thương mại đến thị trường nhập khẩu

1.1.3.1 Xúc tiến thương mại với chức năng truyền đạt thông tin vé doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng nước ngoài sẽ tạo điều kiện gây ảnh hưởng tích cực bước đầu đến thị trường nhập khẩu

Mục đích của xúc tiến thương mại là truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm, tác động một cách tích cục lên khách hàng, tạo ra nhu cầu của họ về sản phẩm Đ ố i vói thị trường nhập khẩu cũng vậy, tuy nhiên, muốn làm được điều đó doanh nghiệp xuất khẩu phải hiểu được quá trình lôi kéo khách hàng và nhớng tác động của nhớng yếu tố môi trường lên quá trình đó Khách hàng tiềm năng, đặc biệt

là khách hàng vãn còn xa lạ ở nước nhập khẩu không chỉ nhận được thông tin m à còn phải có ý thức đối vói thông tin được cung cấp Thông tin với khách hàng phải

là nhớng thông tin có ích, đáp ứng được mong đợi thì mói có thể thúc đẩy việc phản ứng lại vói thông tin một cách tích cực từ khách hàng Hoạt động, xúc tiến thương mại không chỉ quan tâm đến việc đưa thông tin đến khách hàng nước nhập khẩu như thế nào m à còn phải quan tâm đến nhớng phản ứng sau đó của khách hàng với chất lượng, mẫu m ã sản phẩm, các dịch vụ trước và sau khi bán hàng, giá cả, mạng lưới phân phối có phù hợp với khách hàng không Nhớng thông tin này nếu được thu thập

và phân tích một cách đúng đắn sẽ là gợi ý hớu ích để doanh nghiệp có thể hoàn thiện các hoạt động của mình, từ đó tồn tại và phát triển được trong xu thế cạnh tranh hết sức gãy gắt hiện nay

1.1.3.2 Xúc tiến thương mại với chức năng truyền đạt thông tin vê doanh nghiệp xuất khẩu và sản phẩm nhập khẩu đến người tiêu dùng ở nước nhập khẩu sẽ giúp các doanh nghiệp xuất khẩu đẩy mạnh việc bán hàng qua biên giới, đến thị trường nhập khâu cụ thể

Nhờ có các hoạt động xúc tiến thương mại m à doanh nghiệp có thể đẩy nhanh quá trình tìm kiếm đối tác, tiến hành các chào hàng, kí kết hợp đồng Việc xâm nhập thành công một thị trường nước ngoài và có chỗ đứng vớng chắc trên thị trường đó

sẽ làm doanh thu của doanh nghiệp tăng lên, vòng quay vốn và hiệu qua kinh doanh cũng tăng lên Việc truyền đạt thông tin tạo ra một lượng cầu tiềm năng m à doanh nghiệp có khả năng để chuyển nó thành lượng cầu thực cho sản phẩm của mình khi

đưa cho người tiêu dùng đúng cái họ cần Hoạt động xúc tiến thương mại như đã

biết là có thể giúp doanh nghiệp xuất khẩu xâm nhập vào các kênh phân phối của thị

trường nhập khẩu mục tiêu, hình thành một hệ thống phân phối riêng cho mình K h i hoạt động của các kênh phân phối đó trôi chảy thì hàng hoa lưu chuyển dễ dàng và

đáp ỉng được nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường nhập khẩu một cách thuận

tiện nhất

1.1.3.3 Xúc tiến thương mại với chức năng tạo đựng hình ảnh về doanh nghiệp xuất khẩu và sản phẩm nhập khẩu góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp xuất khẩu tại thị trường nước nhập khẩu

Hoạt động xúc tiến thương mại không chỉ nhằm lôi cuốn sự chú ý, sự thích

thú và tạo ra tâm trạng thoải mái cho nguôi mua đối vói sản phẩm m à còn nâng cao

uy tín cũng như danh tiếng của doanh nghiệp, v ề lâu dài, hoạt động xúc tiến thương

mại sẽ tạo dựng được hình ảnh tốt cho doanh nghiệp xuất khẩu và sản phẩm của

doanh nghiệp xuất khẩu đó tại thị trường nhập khẩu đồng thời tạo lòng tin từ phía

khách hàng của các nước nhập khẩu đối với sản phẩm nhập khẩu cũng như đối vói

doanh nghiệp xuất khẩu Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại và nhờ uy tín

của doanh nghiệp cùng sản phẩm trên thị trường sẽ lôi kéo được khách hàng tiềm

năng đối vói sản phẩm của doanh nghiệp Ví dụ như trong trường hợp các doanh

nghiệp Việt Nam có sản phẩm được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao

luôn thấy là mình có lợi thế hơn ở thị trường trong nước nhưng họ cũng phải thừa

nhận là danh hiệu này không giúp được họ nhiều lắm ở thị trường nước ngoài Trên

thực tế bằng các hoạt động xúc tiến và sự kiểm nghiệm thực tế trên thị trường, doanh

nghiệp có thể làm cho khách hàng tại các thị trường nhập khẩu nhận biết được ý

nghĩa của danh hiệu đó Điều này là rất khó khăn với những doanh nghiệp đi đầu

nhưng lại tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu đi sau Một khi biết cách

duy trì phát triển những gì mình có, doanh nghiệp có thể có được chỗ đỉng vững

chắc trên thị trường nước ngoài Và nếu có được chỗ đỉng như vậy ở thị trường nhập

khẩu, yếu tố có tính quyết định vẫn là xúc tiến thương mại kết hợp vói nỗ lực của

doanh nghiệp

1.1.3.4 Xúc tiến thương mại nếu được sử dụng một cách linh hoạt sẽ là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp xuất khẩu trên thương trường quốc tê

Một trong những mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm sao

kích thích được nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng Ở nhiều thị trường, năng

lực cạnh tranh của hàng hoa có thể tăng lên nhờ việc cải tiến chất lượng sản phẩm,

phát triển những tính năng mứi của sản phẩm hay giảm chi phí trên một đơn vị sản

phẩm, nhưng yếu tố quan trọng nhất là việc thiết lập các kênh thông tin về sản phẩm

tứi người tiêu dùng cũng như các điều kiện thuận lợi trong mua bán sao cho có sức

thuyết phục người tiêu dùng chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp nhất lại

là sản phẩm nhập khẩu Vói doanh nghiệp, các biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh

doanh có thể được coi là biện pháp và nghệ thuật m à các doanh nghiệp dùng để

thông tin về hàng hoa, tác động vào người mua nhằm lôi kéo người mua đến vứi sản

phẩm của doanh nghiệp Do đó nhiều doanh nghiệp sử dụng các công cụ của xúc

tiến thương mại hết sức linh hoạt và đa dạng, như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu

trên thương trường đặc biệt là thương trường quốc tế Nếu biết khéo léo sử dụng vũ

khí này doanh nghiệp xuất khẩu sẽ có nhiều cơ hội thành công trên các thị trường

nhập khẩu

Đ ố i vói Việt Nam, hoạt động xúc tiến thương mại, đặc biệt là xúc tiến xuất

khẩu trong giai đoạn hiện nay đóng một vai trò khá quan trọng trong việc thực hiện

các kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội nói chung và đẩy mạnh xuất khẩu nói riêng

Hiện nay, nưức ta đang chuyển dần từ một nền kinh tế kế hoạch hoa tập trung

sang một nền kinh tế đa thành phẩn, vận hành theo cơ chế thị trường và mở cửa hội

nhập vứi thế giói Sự chuyển đổi và mở cửa hội nhập này đang và sẽ tạo ra cho các

doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội để phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường

và đẩy mạnh xuất khẩu Đồng thời, chính sự chuyển đổi và mở cửa này cũng đặt ra

những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp Việt Nam bởi họ đang và sẽ phải

cạnh tranh gay gắt và bình đẳng vứi nhau và vứi các doanh nghiệp nưức ngoài mạnh

hơn gấp nhiều lần đặc biệt là trong xuất khẩu

Trên phương diện quốc gia, nước ta có tận dụng được những cơ hội và hạn chế được những thách thức mới nói trên hay không chủ yếu phụ thuộc vào hàng hoa

và dịch vụ của chúng ta có thâm nhập được thị trường thế giới hay không Do vậy, phát triển thương mại (hiểu theo khái niệm mới là nhằm nâng cao sức cạnh tranh quốc tế của các doanh nghiệp) trong đó có hoạt động xúc tiến thương mại sẽ đóng một vai trò rất quan trầng trong sự thành công của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam Đ ố i với Việt Nam, ngoài những hoạt động phát triển xuất khẩu thì hoạt động xúc tiến thu hút đầu tư nước ngoài hướng về xuất khẩu và xúc tiến nhập khẩu nhằm giúp cho doanh nghiệp nhập được đúng công nghệ, máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu v.v với giá cạnh tranh cũng rất quan trầng để nâng cao sức cạnh tranh của cả nền kinh tế, cua từng doanh nghiệp cụ thể, đặc biệt là để nâng cao chất lượng, hạ giá thành của sản phẩm xuất khẩu

Mặt khác, quá trình đổi mới và mở cửa nói trên của Việt Nam mới chỉ được thực hiện trong hơn m ư ờ i năm trở lại đây, cho nên trên thế giới cũng còn không ít nguôi chưa biết đến những thay đổi và phát triển gần đây ở nước ta hoặc chưa nghĩ đến Việt Nam là một thị trường thương mại và đầu tư Ngoài ra, hàng xuất khẩu của

ta, nhất là hàng công nghiệp vẫn còn chưa có tên tuổi và uy tín trên thị trường thế giới Do vậy, việc xây dựng hình ảnh Việt Nam là một thị trường tiềm năng về thương mại và đẩu tư cũng như tuyên truyền và giới thiệu hàng Việt Nam trên thị trường thế giói hiện nay càng trở nên quan trầng và đòi hỏi sự nỗ lực lớn của cả cộng đổng doanh nghiệp và Chính phủ trong công tác xúc tiến thương mại cũng như trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam

Hơn nữa, trong điều kiện nước ta hiện nay, do sức mua trong nước còn thấp, nên việc tăng cường hoạt động xúc tiến xuất khẩu sẽ góp phần quan trầng để giải quyết đầu ra cho sản xuất, đặc biệt là trong những lĩnh vực hiện đang và/hoặc có nguy cơ dư thừa năng lực sản xuất như một số mặt hàng nông sản và trong ngành may mặc, giầy dép, thủ công mỹ nghệ v.v Duy trì được nhịp độ tăng trưởng xuất khẩu cao là một trong những yếu tố quyết định để duy trì nhịp độ tăng trưởng GDP

cao, giảm bớt những sức ép về việc làm qua đó góp phần xoa đói giảm nghèo và nâng cao đòi sống nhân dân

1.2 Thị trường Hoa Kỳ và những đặc điểm cơ bản

1.2.1 Đặc điểm về lịch sử ra đời và phát triển của Hợp chủng quốc Hoa Kỳ

Lịch sử ra đòi của Hợp chủng quốc Hoa Kỳ gắn liền với các phát kiến điạ lí vào thế kỉ 15 và những dòng người di cư tự Châu  u sang lập nghiệp Sau nhiều cuộc chiến tranh giữa các nước thực dân vói người bản địa và giữa các nước thực dân vói nhau, nước Anh giành chiến thắng và Hoa Kỳ trở thành thuộc địa của Anh N ă m

1776 Hoa Kỳ tách ra khỏi khối thuộc địa Anh và được công nhận là một quốc gia độc lập sau khi Anh và Hoa Kỳ ký Hiệp ước Paris năm 1783 K h i mới thành lập Hoa

Kỳ chi có 13 bang Hiện nay, Hoa Kỳ có 50 bang và 5 khu hành chính trực thuộc

(Thủ đô Wasshington D.c, Samoa, Guam, Virgin ỉslands và Puerto Rico) Chính vì

thế quốc kỳ của Hoa Kỳ hiện nay có 50 ngôi sao đại diện cho 50 bang và 13 vạch

trắng và đỏ (tượng trưng cho 13 thuộc địa của Anh trước kia đã tuyên bố độc lập và

trở thành 13 bang đẩu tiên của nước này)

1.2.2 Nền kinh tê Hoa Kỳ

Kể tự khi thành lập nước đến nay, nền kinh tế của Hoa Kỳ tuy có những bước thăng trầm trong quá trình phát triển nhưng hiện nay và trong nhiều thập kỷ nữa, Hoa Kỳ vẫn là nước có nền kinh tế lớn nhất thế giới và có sức cạnh tranh nhất trên thế giói Điều này thể hiện ở một số điểm sau:

Về quy mô kinh tế

N ă m 2004, GDP của Hoa Kỳ là 11.750 tỷ USD (chiếm 3 2 % GDP cả thế giới) [30] Thu nhập bình quân đầu người của Hoa Kỳ trong năm 2004 đạt khoảng tự 24.650 USD đến 45.398 USD, tùy theo tựng bang [42]

Về cơ cấu kinh tế

Dịch vụ hiện nay chiếm khoảng 7 9 % GDP và dự báo sẽ còn tiếp tục tăng trong những năm tói; trong khi đó công nghiệp chỉ chiếm 19,7%; nông nghiệp chỉ đóng góp 0,9% [30]

Các ngành công nghiệp chính cổa Hoa Kỳ bao gồm: dầu lửa, sắt thép, ô tô, hàng không, viễn thông, hóa chất, điện tử, chế biến thực phẩm, hàng tiêu dùng, khai thác gỗ, khai khoáng Các ngành chế tạo hàng không, điện tử, tin học, nguyên tử, vũ trụ, hóa chất là những ngành mũi nhọn cổa Hoa Kỳ Các sản phẩm nông nghiệp chính cổa Hoa Kỳ gồm có lúa mỹ, các loại ngũ cốc khác, ngô, hoa quả, bông, thịt

bò, thịt lợn, gia cầm, sản phẩm sữa, lâm sản, cá

Về ngoại thương

Hoa Kỳ cũng được coi là một trong những nước cung cấp vốn, kỹ thuật, công nghệ và là thị trường quan trọng nhất để phát triển kinh tế cổa cả thế giới K i m ngạch xuất nhập khẩu năm 2004 chiếm khoảng 2 5 % tổng kim ngạch xuất nhập khẩu toàn cầu Giá trị xuất khẩu năm 2004 đạt 795 tỷ USD, các mặt hàng xuất khẩu chính

là hàng công nghiệp chiếm 28,8%, sản phẩm nông nghiệp chiếm 9,2%, tư liệu sản xuất chiếm 49%, hàng tiêu dùng chiếm 15% Giá trị nhập khẩu năm 2004 là 1.476

tỷ USD, trong đó nhập sản phẩm nông nghiệp chiếm 4,9%, nguyên liệu cho công

nghiệp chiếm 32,9%, tư liệu sản xuất chiếm 30,4%, hàng tiêu dùng chiếm 31,8% Hoa Kỳ nhập khẩu hàng chủ yếu tư Canada, Nhật Bản, Mexico, Trung Quốc và Đức [30]

Các bạn hàng chính của Hoa Kỳ

Hoa Kỳ là thành viên của Tổ chức Thương mại thế giói (WTO), là một trong

ba thành viên lập ra Khu vực mậu dịch tự do Bắc M ỹ (NAFTA), là thành viên của của Diển đàn hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương (APEC), Hiện nay Hoa Kỳ

có quan hệ buôn bán vói hơn 240 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới Các bạn hàng lớn nhất của Hoa Kỳ hiện nay, xếp theo thứ tự là Canada, Mehico, Trung quốc và Nhật Bản [42] N ă m 2004 Việt Nam là bạn hàng lớn thứ 40 của Hoa Kỳ (tính theo kim ngạch thương mại hai chiểu) và đứng thứ 35 của Hoa Kỳ (nếu chỉ tính theo k i m ngạch xuất khẩu của hàng Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ)[28]

1.2.3 Chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ

Nằm trong tổng thể chính sách đối ngoại của Hoa Kỳ, chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ phục vụ cho lợi ích của quốc gia, cụ thể là phục vụ người tiêu dùng và phát triển các ngành kỹ thuật cao, từ đó tối ưu hóa cơ cấu nền kinh tế Xét trên tổng

thể, chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ có 5 mục đích nổi bật:

- Hàng hóa nhập khẩu nhằm mục đích đa dạng hóa nền kinh tế và tăng tính năng động cho mỗi ngành sản xuất cũng như từng doanh nghiệp Hoa Kỳ;

- Tăng cường cơ hội cũng như phạm v i lựa chọn cho người tiêu dùng Hoa Kỳ;

- Tăng cường cạnh tranh giữa doanh nghiệp Hoa Kỳ và doanh nghiệp nước ngoài, tiến tới cải thiện công nghệ quản lý, công nghệ kỹ thuật và cuối cùng giảm giá bán cho ngời tiêu dùng;

- Tạo đối trọng gây sức ép để các nước đối tác mở cửa thị trường cho sản phẩm của Hoa Kỳ;

- Kết hợp chặt chẽ với các chính sách quân sự và ngoại giao tạo thành công cụ gây sức ép trong quan hệ đối ngoại, điển hình là các công cụ trừng phạt hoặc trợ giúp kinh tế

Những đặc điểm trên trong chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ hoàn toàn phù hợp với chiến lược khuyếch trương tự do hóa kinh tế, tuy nhiên xét từ góc độ một nước nhất định có quan hệ thương mại với Hoa Kỳ có thể thấy hai mặt trong chính

sách nhập khẩu của Hoa Kỳ Một mặt, tính mả về tiếp cận thị trường do Hoa Kỳ ép

các nước khác mả cửa thị trường cho hàng hóa Hoa Kỳ, trước tiên phải mả cửa

chính thị trường của mình Mặt khác, tính đóng đối vói một số khu vực và một số

nước do Hoa Kỳ lợi dụng triệt để công cụ tiếp cận thị trường nhằm phục vụ các lợi ích kinh tế và phi kinh tế của mình M ọ i thay đổi trong chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ nhằm đối phó với những thay đổi và dị biệt theo không gian, hay theo thời gian thể hiện tính nhất quán vói xu hướng trên

Đối vói các nước đang phát triển, chính sách nhập khẩu được xây dựng trên nền tảng chung đó Các nước đang phát triển được chia làm 4 nhóm nước m à với mỗi nhóm nước, chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ được quy định rất khác nhau

Nhóm ỉ gồm các nước đã là thành viên của WTO, Nhóm 2 gồm các nước chưa là

thành viên của WTO nhưng đã có Hiệp định thương mại song phương với Hoa Kỳ

Nhóm 3 gồm các nước có quyền len đối nghịch với Hoa Kỳ, nhóm 4 là nhóm nước

được hưảng những ưu đãi đặc biệt của Hoa Kỳ

Cũng cần lưu ý rằng, chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ hiếm khi được trình bày cụ thể, riêng rẽ m à phần lớn được biểu hiện trực tiếp trong các đạo luật, các bài phát biểu của giới chức chóp bu kinh tế thương mại Hoa Kỳ, đặc biệt là từ cơ quan Đại diện thương mại Hoa Kỳ (USTR)

Chính sách nhập khẩu đối với các nước nhóm Ì (các thành viên WTO):

Đạo luật cơ bản điều tiết quan hệ thương mại giữa Hoa Kỳ và các nước thành

viên WTO là Luật thực hiện những thỏa thuận của vòng đàm phán thương mại đa

biên Uruguay (vòng đàm phán thiết lập nên WTO) Theo luật này, tất cả các bạn

hàng của Hoa Kỳ đều được hưảng quy chế Tối huệ quốc (MEN) trong quan hệ thương mại với Hoa Kỳ m à nay gọi là Quy chế thương mại bình thường (NTR)

Mức thuế đối với các loại hàng hóa nhập khẩu từ những nước được hưảng quy chế M F N trong quan hệ thương mại với Hoa Kỳ nằm trong khoảng từ dưới 1% đến

40% (trong đó hầu hết các mặt hàng có mức thuế trong khoảng từ 2 % - 7 % ) , thấp hơn

rất nhiều so với mức thuế không được hưởng ưu đãi M F N (nằm trong khoảng từ

20%-110%) Khi Hoa Kỳ giảm, loại bỏ hay thay đổi một loại thuế quan nào đó, thì

sự thay đổi đó sẽ được áp dụng công bịng cho tất cả các nước được hưởng M F N

(xem bảng 2.4)

Chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ đối với những nước nhóm 2 (nhóm

những nước chưa phải là thành viên WTO nhưng đã ký hiệp định thương mại với Hoa Kỳ như Việt Nam) Theo quy định trong Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa

Kỳ, ngay sau khi hiệp định có hiệu lực, Việt Nam sẽ ngay lập tức và không chậm chẽ được hưởng chế độ thương mại bình thường tương đương vói các nước đã là thành viên của WTO Chỉ có điểm khác là chế độ NTR có thể phải xem xét lại hàng

năm theo kết quả xét miễn áp dụng điều khoản Jackson-Vannik (điều khoản bổ

sung Luật thương mại Hoa Kỳ năm 1974, trong đó quy định các nước không được từ

biết đến như chế độ thương mại bình thường có điểu kiện, là bước đệm tiến tới tư cách thành viên đầy đủ của WTO Các nước trong nhóm này có điều kiện tiếp cận thị trường và các điều kiện khác về đầu tư công bịng với các nước khác

Chính sách nhập khẩu dối với các nước ở nhóm 3 (nhóm nước chưa phải là

thành viên WTO và chưa ký hiệp định thương mại vói Hoa Kỳ như Lào, CuBa, Bắc Triều Tiên) Các nước này không được hưởng M F N trong trao đổi thương mại với Hoa Kỳ Muốn được hưởng MEN, các nước này phải thực hiện hai điều cơ bản là tuân thủ các quy định trong điều khoản Jackson - Vannik và phải ký kết được hiệp định thương mại với Hoa Kỳ

Chính sách nhập khẩu đối với các nước nhóm 4 (nhóm những nước được

hưởng ưu đãi đặc biệt của Hoa Kỳ, được giảm thuế so với mức thuế MEN hoặc miễn thuế) Việc miễn, giảm này được thực hiện trên cơ sở các hiệp định được Chính phủ các nước ký kết hoặc do Hoa Kỳ đơn phương thực hiện theo các chương trình như: chương trình ưu đãi đối với hàng hóa của các nước thành viên Khu vực mậu dịch tự

do Bắc - Mỹ (NAFTA) - gồm Canada, Mexico; Chương trình ưu đãi thuế quan phổ

cập (GSP) dành cho các nước đang phát triển (hiện nay có khoảng 140 nước và vùng

lãnh thổ được hưởng ưu đãi này của Hoa Kỳ, trong đó không có Việt Nam); Sáng

kiến khu vực lòng chảo Caribe (CBI) để hỗ trợ các nước nằm trong khu vực này phục hồi và phát triển kinh tế (hiện có khoảng 24 nước được hưởng lọi từ chương trình này); Luật ưu đãi thương mại Andean (ATPA) nhằm hỗ trợ một sị nước trong cuộc chiến chịng sản xuất và buôn lậu ma túy bằng cách phát triển kinh tế (Bolivia, Colombia, Ecuador và Peru); Luật hỗ trợ phất triển Châu Phi (AGOA) (hiện có 38 nước được miễn thuế và không bị hạn chế về sị lượng); Các Hiệp định thương mại

tự do song phương (các nước đã ký gồm Isarel, Jordan, Singapore, Chile và Australia) Ngoài ra, Hoa Kỳ còn dành ưu đãi khác địi với một sị hàng hóa chế biến

ở nước ngoài từ các nguyên vật liệu mua của Hoa Kỳ (sẽ được miễn thuế nhập khẩu địi với phần giá trị mua của Hoa Kỳ) Đ ị i vói những sản phẩm được ưu đãi theo chương trình này, ít nhất 3 5 % chi phí trực tiếp sản xuất ra sản phẩm đó phải được thực hiện ở nước được hưởng ưu đãi đó [36]

Việc nghiên cứu chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ có ý nghĩa quan trọng địi với Việt Nam, để Việt Nam biết rõ được chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ địi với Việt Nam như thế nào, từ đó giúp doanh nghiệp rút ngắn được bước đi trong việc xâm nhập thị trường Hoa Kỳ

1.2.4 Đặc điểm về thị hiếu và văn hóa tiêu dùng của người tiêu dùng Hoa Kỳ

Hoa Kỳ là một hợp chủng quịc gồm 50 bang, theo đó, sịng ở Hoa Kỳ có rất nhiều cư dân du nhập từ các nước châu Phi, châu Á, châu Mỹ La tinh, V.V điều này làm nên đặc điểm rất riêng có về thị hiếu và vãn hóa tiêu dùng của người dân Hoa Kỳ: đa dạng, phong phú và không hoàn toàn thuần nhất

Người dân Hoa Kỳ là dân tộc chuộng mua sắm và tiêu dùng Họ có tâm lý càng mua sắm và tiêu sài nhiều thì càng kích thích sản xuất và dịch vụ tăng trưởng,

do đó, nền kinh tế sẽ phát triển Ngày nay, tâm lý này không chỉ ảnh hưởng đến riêng nền kinh tế Hoa Kỳ và còn có tác động sâu rộng đến các nhà xuất khẩu trên toàn thế giới

Thu nhập của người dân Hoa Kỳ được xếp vào loại cao nhất thế giới và được dùng phần lớn vào tiêu dùng, vì vậy, sức mua của người dân Hoa Kỳ cao gấp 1,7 lần

so với sức mua của người dân Nhật Bản Tuy nhiên, người dân Hoa Kỳ cũng là người dân thực dụng nên chất lượng, công dụng, giá cả hàng hóa đã được họ quan tâm hàng đẩu

Hàng hóa dù chất lượng cao hay vừa, đều có thố bán được trên thị trường Hoa

Kỳ vì các tầng lớp dân cư ở nước này đều tiêu thụ nhiều hàng hóa Riêng đối vói các nước đang phát triốn và Việt Nam, khi xuất hàng vào thị trường Hoa Kỳ cẩn phải lấy giá cả làm yếu tố quan trọng, mẫu m ã có thố không quá cầu kỳ, nhưng cần sự đa dạng, sự đặc thù, hợp thị hiếu và tiện dụng

Những đặc điốm riêng về địa lý và lịch sử đã hình thành nên một thị trường người tiêu dùng khổng lồ và đa dạng nhất thế giới Tài nguyên phong phú, không bị ảnh hưởng nặng nề của hai cuộc chiến tranh thế giới cộng vói chiến lược phát triốn kinh tế lâu dài đã tạo cho Hoa Kỳ một sức mạnh kinh tế khổng lồ và thu nhập cao cho người dân Với thu nhập đó, mua sắm đã trở thành nét không thố thiếu trong văn hóa hiện đại của nước này Mua sắm tại cửa hàng là nơi họ đến mua hàng, dạo chơi, gặp nhau, trò chuyện và mở rộng giao tiếp xã hội Qua thời gian, người tiêu dùng Hoa Kỳ có một niềm tin gần như tuyệt đối vào hệ thống các cửa hàng đại lý bán lẻ tại Hoa Kỳ, nơi họ có sự bảo đảm về chất lượng, bảo hành và điều kiện vệ sinh an toàn khác Điốu này cũng làm cho họ có ấn tượng rất mạnh khi tiếp xúc lần đầu với các mặt hàng mới Nếu ấn tượng này là xấu, hàng hóa đó sẽ khó có cơ hội quay lại Được sự đảm bảo của các nhà phân phối có tiếng, chắc chắn hàng hóa sẽ được chấp nhận Vì vậy, sự xâm nhập của các nhà xuất khẩu đơn lẻ thường không mấy khi đe dọa được sự hiện diện thương mại của những người đến trước

Đối với những đồ dùng cá nhân như sản phẩm quần áo, may mặc và giày dép nói chung người Hoa Kỳ thích sự giản tiện, nhưng hiện đại, hợp mốt Hơn nữa đồ dùng cá nhân là đồ hiệu thì càng thích và được mua nhiều Mặt khác khi mua đồ dùng cá nhân nhiều người thường coi trọng yếu tố khác biệt, độc đáo M ọ i người có thố mặc đồ gì họ thích Ở những thành phố lớn, nam giới thường mặc complê nữ

giới mặc váy hoặc juýp khi đi làm, trong khi đó ở nông thôn thì thường mặc khá xuyến xoàng quần Jean và quần vải thô rất phổ biến Tuy vậy, hầu hết người Hoa Kỳ

kể cả người lớn tuổi, ngoài giờ làm việc thường ăn mặc thoải mái theo ý họ Những

đồ dùng cá nhân thường phải là hàng hóa theo mùa và hợp mỹt

Ở Hoa Kỳ không có các lệ ước và tiêu chuẩn thẩm mỹ xã hội và bắt buộc như

ở các nước khác Các nhóm người khác nhau vẫn sỹng theo văn hóa, tôn giáo của mình và dần dẩn theo thòi gian hòa trộn, ảnh hưởng lãn nhau Chính điều này tạo sự khác biệt trong thói quen tiêu dùng ở Hoa Kỳ, so với người tiêu dùng ở châu Âu, cũng tôn trọng chất lượng, nhưng sự thay đổi luôn là yếu tỹ chính, làm thay đổi thị hiếu nguôi tiêu dùng của người Hoa Kỳ Cùng một đồ vật nhưng thời gian sử dụng của người tiêu dùng ở các nước phát triển khác nhau V ớ i sự thay đổi luôn như vậy, giá cả lại trở nên có vai trò quan trọng Điều này giải thích tại sao hàng hóa tiêu dùng từ một sỹ nước đang phát triển có chất lượng kém hơn nhưng vẫn có chỗ đứng ở Hoa Kỳ vì giá bán thực sự cạnh tranh (trong khi điều này khó có thể xảy ra ở Châu Âu) Nói tóm lại, chất lượng, sự tiện lợi, nét độc đáo, phân phỹi và giá cả là những yếu tỹ ưu tiên trong thứ tự cân nhắc quyết định mua hàng của người tiêu dùng Hoa Kỳ Các phân tích cụ thể cho thấy thị hiếu người tiêu dùng Hoa Kỳ đa dạng do nhiều nền văn hóa khác nhau đang cùng tồn tại Ví dụ kích cỡ giường ngủ thì người gỹc Châu Á khác với nguôi gỹc Châu Âu Người gỹc Châu Á ăn uỹng nhiều gia vị hơn, màu sắc đồ uỹng cũng thiên về nền và nhã hơn sở thích về màu sắc khác nhau từ miền Bắc xuỹng miền Nam Người miền Bắc chuộng màu ấm cúng như đỏ, nâu trong khi người miền Nam thích các găm màu mát hoặc xanh dương, trắng, nâu nhạt

Địa lý rộng lớn, phong cảnh đa dạng đã tạo cho người dân Hoa Kỳ một thói quen ham du lịch, ưa khám phá trong và ngoài nước Tất cả các đồ đạc, hàng hóa tiêu dùng liên quan đến các chuyến đi du lịch bằng xe hơi đều có một thị trường hết sức rộng lớn Các đồ dùng như may mặc và giày dép, mũ, liên quan đến thể thao bán rất chạy với đủ dải thị trường từ hàng rất đắt cho giới thu nhập cao hay hàng rẻ cho dân nghèo thành thị Xác định rõ phân đoạn thị trường mình sẽ thâm nhập và lợi

dụng cộng đồng dân tộc di cư từ nước xuất khẩu là một chìa khóa để đi đến thành công Nếu không, tốt nhất là nhà xuất khẩu nên tham gia vào một hệ thống phân phối sẵn có tại Hoa Kỳ và chấp nhận theo các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng như thương mại mang tính toàn cẩu m à họ đề ra Đ ể làm đưức cả hai điều trên, nhà xuất khẩu trước hết phải nắm đưức một điểm hết sức cơ bản là hệ thống chính sách luật lệ và thủ tục của chính quyền liên bang, liên quan đến tiếp cận thị trường Sau đó, khi đi vào những thương vụ cụ thế, tư vấn luật và tư vấn thăm dò thị trường sẽ mang đến yếu tố quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp

1.2.5 Hệ thống kênh phân phối trên thị trường Hoa Kỳ

Tại Hoa Kỳ có nhiều loại công ty lòn, vừa và nhỏ có các kênh thị trường khác nhau Các công ty lớn thường có hệ thống phân phối riêng và tự họ làm lấy tất cả các khâu từ nghiên cứu, sản xuất, tiếp thị, phân phối và tự nhập khẩu Các tập đoàn và các công ty lớn có tác động mạnh đến các chính sách của Chính phủ Còn các công

ty vừa và nhỏ vận động xung quanh hệ thống thị trường và đưức Chính phủ hỗ trứ Đối với loại công ty vừa và nhỏ họ có nhiều cách bán hàng nhập khẩu tại Hoa Kỳ

Họ thường nhập khẩu hàng hoa về để bán tại Hoa Kỳ theo các cách phổ biến sau:

- Bán xỉ cho các cửa hàng bán lẻ

Hầu hết các loại hàng như: trang sức, quần áo, đồ chơi, mỹ nghệ, tạp hoa đều

có thể bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ thông qua các nhà nhập khẩu hay người bán hàng có tính chất cá nhân và các công ty nhập khẩu hay các tổ chức buôn bán hàng hoa chuyên nghiệp Cách bán hàng này rất có hiệu quả khi hàng hoa có nhu cầu mạnh và có lứi nhuận cao Nhìn chung nếu ngành hàng đa dạng đủ đáp ứng hết các chủng loại liên quan thì càng có hiệu quả hơn

- Bán cho nhà phân phối

Thay vì bán hàng cho người bán lẻ các doanh nghiệp có thể bán hàng cho các nhà phân phối vì họ có hệ thống phân phối rộng khắp một khu vực hoặc nằm trong một nhóm ngành công nghiệp nào đó Họ có khả năng bán hàng nhanh chóng trong thòi gian ngắn Nhưng cách này doanh nghiệp sẽ phải chia sẻ bớt lứi nhuận của mình cho các nhà phân phối

- Bán trực tiếp cho các nhà công nghiệp

Các công ty này có thể làm được khi các nhà máy công xưởng trực tiếp mua hàng của một số thương nhân nhỏ ở nước sở tại khi họ không có điều kiện để mua trực tiếp của các nhà xuất khẩu nước ngoài hoặc mua qua các nhà nhập khẩu trong nước

- Bán xỉ qua đường bưu điện

Có một số sửn phẩm nhỏ và không đắt lắm có thể bán theo cách này qua một

số trung gian bán buôn Cách này có lợi là bán hàng theo diện rất rộng và không phửi qua khâu trung gian phân phối hay bán buôn

- Bán lẻ qua đường bưu điện

Có một số nhà nhập khẩu không cần qua trung gian m à họ trực tiếp gửi bưu kiện đến cho người mua Đ ể làm được cách này phửi có hệ thống nghiên cứu thị trường chuẩn xác và có hiệu quử cao Thiết kế được thị trường một cách chi tiết

- Một số nhà nhập khẩu bán hàng theo catalogue

Qua các nhà buôn theo kiểu này hay trực tiếp lập ra các công ty để bán hàng theo catalogue Chìa khoa cho phương thức này là phửi biết được địa chỉ của người hay công ty có nhu cầu thường xuyên về mặt hàng mình kinh doanh

- Bán lẻ

Nhà nhập khẩu tự tổ chức việc nhập khẩu và bán lẻ hàng hoa theo khử năng

về thị trường của mình và tự gánh chịu mọi rủi ro về nhu cầu của thị trường cũng như thu được toàn bộ lợi tức do nhập khẩu mang lại K h i nhập khẩu họ phửi biết được xu hướng thị trường và phửi tự làm lấy hết mọi việc trong mọi khâu buôn bán

là điều chứa đựng nhiều rủi ro lớn

- Bán hàng qua các cuộc trưng bày hàng hoa trên các kênh truyền hình là

hình thức mới và phửi có hàng tức thòi và bán theo giá công bố

- Bán hàng trực tiếp cho các nhà máy công xưởng với các điểu kiện giống như

đã bán cho các nhà bán buôn bán lẻ

- Làm đại lý bán hàng: Có một số người Hoa Kỳ có quan hệ tốt cử hai chiều

với nhà thương nhân nước ngoài và hệ thống phân phối bán buôn bán lẻ trong nước

thì họ thường làm đại lý cho nước ngoài để khỏi phải lo khâu tài chính cho kinh doanh H ọ chỉ cần đưa ra điểu khoản L/C chuyển nhượng là có thể giải quyết được việc này

- Bán hàng qua "buổi giới thiệu bán hàng " (Bali Imports Party)

Một số nhà nhập khẩu mua một số lượng nhỏ hàng hoa về rồi mời người thân

quen đến dứ buổi giới thiệu bán hàng luôn tại chỗ Có một số nhà nhập khẩu trả hoa hồng cho ai đứng ra tổ chức và giới thiệu bạn hàng cho họ

- Bán hàng ở ngoài chợ trời (Flea Market)

Có hãng lớn đã từng tổ chức nhập khẩu và bán hàng ở ngoài chợ trời với quy

m ô lớn và diện rộng khắp cả nước Cách làm này đòi hỏi phải có quan hệ rộng với người bán hàng của nhiều nước khác nhau và phải trả một phẩn lợi tức cho người bán hàng Cách này yêu cầu phải đặt giá trức tiếp đến người tiêu dùng

- Bán hàng qua các hội chợ triển lãm tại Hoa Kỳ

Có người mua hàng về kho của mình và quanh năm đi dứ các hội chợ triển lãm khắp Hoa Kỳ để tìm kiếm các đơn đặt hàng tại quầy rồi về gửi hàng cho người mua theo đường bưu điện, phát chuyển nhanh Cách này chỉ có thể làm ở quy m ô nhỏ vói hàng đặc chủng, hàng mới và giá cao

- Bán hàng qua hệ thống Internet

Hệ thống kênh phân phối hàng hoa nhập khẩu trên thị trường Hoa Kỳ là rất đa dạng và phong phú nhưng xu hướng chung ngày nay là vai trò của các nhà trung gian phân phối như những người chuyên nhập khẩu, người bán buôn ngày càng giảm Thay vào đó, các nhà sản xuất và những người bán lẻ ngày càng tăng cường đặt các đơn hàng trức tiếp đến các nhà xuất khẩu nước ngoài, phần để giảm chi phí trung gian, phần để đảm bảo hơn về chất lượng hàng Vì vậy m à các nhà xuất khẩu Việt Nam cũng cần lưu ý đến vấn đề này để loại dần những thói quen xuất khẩu qua những trung gian như: Singapore, Thái Lan mà tìm cách trức tiếp tiếp cận bạn hàng Hoa Kỳ để giói thiệu quảng bá và bán sản phẩm của chính mình