Quản trị kênh phân phối của công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát

MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường ngày nay thì Marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng để tạo ra được lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Một trong số những công cụ marketing được xem như giải pháp hữu hiệu cho doanh nghiệp là xây dựng một hệ thống kênh phân phối chặt chẽ và thông suốt. Bởi lẽ kênh phân phối chính là dòng chảy từ người sản xuất đến người tiêu dùng, kênh phân phối có tốt thì doanh nghiệp mới dễ dàng mang sản phẩm tấn công khắp nơi trên thị trường, vượt xa các đối thủ khác trong ngành. Ngày nay, với vai trò ngày càng quan trọng của quản trị kênh phân phối, doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ quản trị kênh phân phối đồng thời với chọn lựa và thiết kế hệ thống phân phối. Việc xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp.” Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể quản trị tốt kênh phân phối của mình, doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa thường xuyên gặp phải một số vấn đề trong quản trị kênh phân phối như: việc lựa chọn thành viên kênh phân phối, luồng thông tin giữa doanh nghiệp và các trung gian phân phối, chính sách động viên, khích lệ thành viên kênh phân phối. Do đó, để phân phối sản phẩm của hiệu quả cũng giống như con người có bộ xương vững chắc, doanh nghiệp cần nghiên cứu và có những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối. Công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát là công ty nghiên cứu, sản xuất kinh doanh các thiết bị giáo dục và chuyển giao công nghệ thiết bị giáo dục. Đồng thời phân phối sản phẩm thiết bị giáo dục đến các cơ sở giáo dục trên toàn quốc. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Bằng việc phân phối các sản phẩm của mình theo hai hướng chính: Qua trung gian phân phối và phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng, các sản phẩm thiết bị giáo dục của công ty đã đến được tay học sinh, giáo viên và các cơ sở đào tạo giáo dục và ngày càng trở nên thân thuộc. Tuy nhiên, hệ thống phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế nhất định, đòi hỏi công ty phải có những biện pháp để quản trị kênh phân phối, tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty so với các đối thủ giúp sản phẩm của công ty tiếp cận được khách hàng tốt hơn. Qua tìm thực tế tìm hiểu thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty, em nhận thấy còn nhiều vấn đề chưa hợp lý. Chính vì thế em đã đề xuất đề tài: “Quản trị kênh phân phối của công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình với mục đích đề xuất một số giải pháp giúp công ty quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả cao hơn 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu lý luận vể quản trị kênh phân phối và thực tiễn quản trị kênh phân phối của công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát nhằm đề ra những biện pháp kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục của công ty 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Trên cơ sở, mục tiêu tổng quát như trên, chuyên đề có những nhiệm vụ cụ thể như sau: -Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối -Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục tại công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát -Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát 3. Đối tượng nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu lý luận và thực tiễn hoạt động quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục của công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát 4. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung nghiên cứu: Nội dung chuyên đề nghiên cứu lý luận chung về quản trị kênh phân phối, các nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối - Phạm vi không gian nghiên cứu: công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát - Phạm vi thời gian: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị giáo dục của công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát giai đoạn 2017-2019 và kiến nghị, tầm nhìn đến năm 2025. 5. Phương pháp nghiên cứu “Chuyên đề sử dụng phương pháp điều tra, thu thập số liệu thứ cấp từ các chứng từ, báo cáo cuả các bộ phận trong công ty, kế thừa và sử dụng có chọn lọc những kết quả của một số các luận văn và các bài báo trên Inernet kết hợp cùng việc quan sát thực tế trong quá trình thực tập. Ngoài ra chuyên đề cũng sử dụng các phương pháp nghiên cứu cơ bản trong kinh tế bao gồm phương pháp phân tích các dữ liệu lên quan để biết được tình hình hoạt động của công ty; phương pháp thống kê những chỉ tiêu về hiệu quả kinh doanh, phương pháp logic biện chứng, tổng hợp những số liệu tìm được để đánh giá những kết quả mà công ty đã đạt được cũng như những phần mà công ty còn hạn chế.” 6. Kết cấu chuyên đề Kết cấu chuyên đề thực tập bao gồm 3 chương như sau: -Chương 1: Những vấn đề chung về quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục của công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát -Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát -Chương 3: Phương hướng và Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục của công ty TNHH Thiết bị giáo dục Hưng Phát

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC HƯNG PHÁT Họ tên sinh viên: Lớp: MSSV: Ngành: Hệ đào tạo: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Ánh Tuyết ONE 131 19170898 Quản trị kinh doanh Từ xa TS Vũ Trọng Nghĩa Hà Nội – 2020 LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến TS Vũ Trọng Nghĩa tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Đồng thời em xin cảm ơn thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốc dân, thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh nhiệt tình dạy bảo, truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm thực tiễn cho em suốt năm học tập Em xin gửi lời cảm ơn tới anh, chị cán nhân viên công ty TNHH Thiết bị giáo dục Hưng Phát tận tình bảo tạo điều kiện thuận lợi cho em q trình thực tập cơng ty Sinh viên Nguyễn Thị Ánh Tuyết LỜI CAM ĐOAN Tên em Nguyễn Thị Ánh Tuyết, sinh viên lớp ONE 131 Em xin cam đoan chuyên đề thực tập cuối khoá: “QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC HƯNG PHÁT” cơng trình độc lập riêng em, thực với tìm hiểu nghiên cứu thân, hướng dẫn giảng viên – TS Vũ Trọng Nghĩa giúp đỡ công ty TNHH Thiết bị giáo dục Hưng Phát Em xin cam đoan số liệu chuyên đề trung thực, có nguồn gốc rõ ràng Nếu vi phạm lời cam đoan trên, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm với nhà trường Khoa Quản trị kinh doanh Sinh viên Nguyễn Thị Ánh Tuyết Contents DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt GDP THCS THPT CBCNV VPP CCDC Ý nghĩa Gross Domestic Product – Tổng sản phẩm quốc nội Trung học sở Trung học phổ thơng Cán cơng nhân viên Văn phịng phẩm Cơng cụ dụng cụ DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Danh mục sản phẩm Hưng Phát cung cấp……………………………29 Bảng 2.2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát giai đoạn 2017 – 2019……………………………… 31 Bảng 2.3: Tỷ lệ phần trăm loại kênh phân phối thị trường nước năm 2019 công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát…………………… 33 Bảng 2.4: Bảng kê số lượng trung gian phân phối theo loại hình trung gian…… 34 Bảng 2.5 Bảng mức thưởng cho đại lý đạt doanh thu cao quý năm 2019……………………………………………………………………………… … 36 Bảng 2.6 Bảng đánh giá thành viên kênh theo tiêu chuẩn doanh thu……………… 38 Bảng 2.7 Xếp loại thành viên kênh theo tiêu chuẩn số lần toán chậm…………39 Bảng 2.8 Doanh thu phân phối hàng trực tiếp thông qua kênh online công ty… 40 Bảng 2.9 Bảng mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý, cửa hàng công ty…….41 Bảng 3.1.Bảng đề xuất tỷ trọng kênh công ty cần đạt năm 2015… 48 Bảng 3.2 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán buôn theo doanh thu 53 Bảng 3.3.Bảng tiêu đánh giá trung gian bán bn theo khả tốn…… 53 Bảng 3.4 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán lẻ theo doanh thu tiêu khả toán ………………………………………………………………….54 Bảng 3.5.Bảng tiêu đánh giá trung gian bán lẻ theo khả toán…….54 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng………………………………………………… 13 Hình 1.2: Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Thiết bị giáo dục Hưng Phát…………………………………………………………………………………27 Hình 2.1 Sơ đồ hệ thống phân phối công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát……………………………………………………………………………33 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường ngày Marketing ngày đóng vai trị quan trọng để tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Một số công cụ marketing xem giải pháp hữu hiệu cho doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh phân phối chặt chẽ thông suốt Bởi lẽ kênh phân phối dịng chảy từ người sản xuất đến người tiêu dùng, kênh phân phối có tốt doanh nghiệp dễ dàng mang sản phẩm công khắp nơi thị trường, vượt xa đối thủ khác ngành Ngày nay, với vai trò ngày quan trọng quản trị kênh phân phối, doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ quản trị kênh phân phối đồng thời với chọn lựa thiết kế hệ thống phân phối Việc xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Do quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp.” Tuy nhiên, doanh nghiệp quản trị tốt kênh phân phối mình, doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt doanh nghiệp nhỏ vừa thường xuyên gặp phải số vấn đề quản trị kênh phân phối như: việc lựa chọn thành viên kênh phân phối, luồng thông tin doanh nghiệp trung gian phân phối, sách động viên, khích lệ thành viên kênh phân phối Do đó, để phân phối sản phẩm hiệu giống người có xương vững chắc, doanh nghiệp cần nghiên cứu có giải pháp nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối Công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát công ty nghiên cứu, sản xuất kinh doanh thiết bị giáo dục chuyển giao công nghệ thiết bị giáo dục Đồng thời phân phối sản phẩm thiết bị giáo dục đến sở giáo dục tồn quốc Trước tình hình cạnh tranh gay gắt ngày Bằng việc phân phối sản phẩm theo hai hướng chính: Qua trung gian phân phối phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng, sản phẩm thiết bị giáo dục công ty đến tay học sinh, giáo viên sở đào tạo giáo dục ngày trở nên thân thuộc Tuy nhiên, hệ thống phân phối cơng ty cịn nhiều hạn chế định, địi hỏi cơng ty phải có biện pháp để quản trị kênh phân phối, tạo lợi cạnh tranh cho công ty so với đối thủ giúp sản phẩm công ty tiếp cận khách hàng tốt Qua tìm thực tế tìm hiểu thực trạng quản trị kênh phân phối công ty, em nhận thấy cịn nhiều vấn đề chưa hợp lý Chính em đề xuất đề tài: “Quản trị kênh phân phối công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp với mục đích đề xuất số giải pháp giúp công ty quản trị kênh phân phối đạt hiệu cao Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu lý luận vể quản trị kênh phân phối thực tiễn quản trị kênh phân phối công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát nhằm đề biện pháp kiến nghị để hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục công ty 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Trên sở, mục tiêu tổng quát trên, chuyên đề có nhiệm vụ cụ thể sau: - Hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối thiết bị giáo - dục công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát Đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát Đối tượng nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu lý luận thực tiễn hoạt động quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung nghiên cứu: Nội dung chuyên đề nghiên cứu lý luận chung quản trị kênh phân phối, nhân tố bên bên doanh nghiệp ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối - Phạm vi không gian nghiên cứu: công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát - Phạm vi thời gian: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị giáo dục công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát giai đoạn 20172019 kiến nghị, tầm nhìn đến năm 2025 Phương pháp nghiên cứu “Chuyên đề sử dụng phương pháp điều tra, thu thập số liệu thứ cấp từ chứng từ, báo cáo cuả phận công ty, kế thừa sử dụng có chọn lọc kết số luận văn báo Inernet kết hợp việc quan sát thực tế q trình thực tập Ngồi chun đề sử dụng phương pháp nghiên cứu kinh tế bao gồm phương pháp phân tích liệu lên quan để biết tình hình hoạt động công ty; phương pháp thống kê tiêu hiệu kinh doanh, phương pháp logic biện chứng, tổng hợp số liệu tìm để đánh giá kết mà công ty đạt phần mà cơng ty cịn hạn chế.” Kết cấu chuyên đề Kết cấu chuyên đề thực tập bao gồm chương sau: - Chương 1: Những vấn đề chung quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục - công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty TNHH - thiết bị giáo dục Hưng Phát Chương 3: Phương hướng Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục công ty TNHH Thiết bị giáo dục Hưng Phát 10 phản hồi từ phía người tiêu dùng cuối cùng, từ cơng ty nắm bắt thay đổi nhu cầu thị trường để có sách phân phối hợp lý Ba là, năm gần công ty phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp tỉnh miền bắc bước đầu mở rộng hệ thống phân phối vào miền trung miền nam Thị trường tiêu thụ công ty ngày mở rộng sang khu vực khác nhau, với số lượng trung gian tăng cách nhanh chóng Bốn là, với hệ thống sách chiết khấu mà cơng ty áp dụng: toán, thương mại, vận chuyển…mang lại cho trung gian lợi ích định giúp cơng ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với trung gian phân phối thu hút nhiều trung gian có tiềm thực phân phối sản phẩm công ty Hơn nữa, trung gian nhận lợi ích thoả đáng họ tận tâm công tác phân phối sản phẩm cơng ty, trung gian dần loại bỏ sản phẩm khác khỏi danh mục kinh doanh Đó điều kiện vơ thuận lợi tương lai hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát Năm là, công tác tuyển chọn thành viên kênh, công ty thực quy định phạm vi hoạt động theo khu vực địa lý cho trung gian Chính vậy, khó tránh tình trạng nhà phân phối công ty cạnh tranh với khu vực thị trường 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế • Hạn chế Hạn chế thứ nhất: Do hạn chế nguồn lực tài nên hệ thống phương tiện vận tải cơng ty cịn nhiều vấn đề bất cập, công ty đảm bảo công tác hỗ trợ vận chuyển cho tất trung gian mà thực với số trung gian điều kiện định Điều có ảnh hưởng lớn đến khả cạnh tranh cơng ty thực cơng tác hồn thiện quản trị kênh phân phối Hạn chế thứ hai: Mặc dù công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát xây dựng hệ thống kênh phân phối mở rộng Nhưng công ty lại mắc phải tồn 50 lớn, là: cơng ty khơng kích thích tất thành viên hoạt động hiệu đồng mà có số thành viên hoạt động hiệu quả, số lại hoạt động chưa tốt Chính sách khuyến khích thành viên kênh nhiều hạn chế, chưa thực hấp dẫn kích thích thành viên kênh bán sản phẩm thiết bị giáo dục công ty Hạn chế thứ ba: Việc quản lý mở rộng hệ thống phân phối khu vực miền trung miền nam chưa sát xao Hạn chế thứ tư: Đội ngũ nhân viên kinh doanh điểm yếu lớn công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát, số lượng nhân viên bán hàng cơng ty quan đào tạo cịn ít, hiệu hoạt động công tác bán hàng chưa cao ảnh hưởng khơng tốt chiến lược marketing: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty Do hạn chế số lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên giám sát thị trường nên việc kiểm tra, giám sát hoạt động thành viên kênh khu vực thị trường gặp nhiều khó khăn diễn khơng thường xuyên Do vậy, công tác đánh giá hiệu hoạt động thành viên không chặt chẽ nên thiếu xác, khách quan Điều dẫn đến việc đánh giá tổng hợp hiệu hoạt động hệ thống kênh, gây khó khăn công ty đưa giải pháp, chiến lược để phát triển hệ thống kênh Hạn chế thứ năm: Việc tốn nhiều thành viên kênh cịn chậm, không đảm bảo quy định thời gian tốn cơng ty Bên cạnh đó, cơng tác tốn sách ưu đãi cơng ty chưa kiến tạo nhiều, điều ảnh hưởng xấu đến cơng tác dự trữ, bảo quản hàng hố, đặc biệt q trình phân phối hàng hố tới thành viên kênh • Nguyên nhân Hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát tồn hạn chế nêu tác động nhiều yếu tố, hạn chế mà công ty phải đối mặt: Nguyên nhân hạn chế thứ nhất: Do hạn chế nguồn lực tài cơng ty nên việc thực sách ưu đãi trung gian chưa đồng 51 đều, việc đưa sách ưu đãi khơng áp dụng đồng cho tất trung gian tiêu biểu cơng ty, trung gian cịn lại nhận số sách công ty Mảng logistics công ty chưa phát triển đồng bộ, hầu hết phương tiện vận chuyển cơng ty phải th ngồi, khơng thể chủ động nguồn lực vận chuyển Do đó, cơng ty khó bố trí, xếp vận chuyển đến tất thành viên kênh phân phối mà phải áp dụng với đại lý sách vận chuyển khác Chính vậy, dẫn đến hoạt động nhiều trung gian chưa mang lại hiệu quả, nhiều trung gian chưa phát huy hết khả vốn có cơng tác phân phối sản phẩm công ty Nguyên nhân hạn chế thứ hai: Các sách khuyến khích thành viên kênh chưa đạt hiệu Cơng ty có sách khuyến khích, kích thích trung gian hoạt động có hiệu cao, chưa có sách phù hợp để kích thích trung gian hoạt động hiệu ngày tiến Nguyên nhân hạn chế thứ ba: Do hạn chế kinh nghiệm kinh doanh yếu thông tin thị trường khu vực miền trung miền nam nên việc phát triển kinh doanh khu vực miền trung miền nam gặp nhiều khó khăn Đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên nghiên cứu phát triển thị trường thiếu Nguyên nhân hạn chế thứ tư: Do hạn chế nguồn nhân lực đặc biệt nhân viên phòng marketing, họ chưa trang bị kĩ kỹ năng, kiến thức marketing khó cơng tác kiểm tra giám sát hoạt động trung gian phân phối Nguyên nhân hạn chế thứ năm: Công ty chưa thực tốt khâu kiểm tra lại toàn bộ máy quản lý thành viên kênh mình, đặc biệt phận cơng nợ, q trình kiểm sốt cơng nợ cịn chậm CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ GIÁO DỤC CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC HƯNG PHÁT 52 3.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh Công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát hướng đến năm 2025 3.1.1 Thuận lợi khó khăn cơng ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát thời gian tới * Thuận lợi Ngày nay, xã hội ngày quan tâm nhiều đến phát triển giáo dục, để phục vụ nhu cầu học tập em học sinh thiết bị giáo dục dạy học ngày trở nên cần thiết Do thị trường thiết bị giáo dục công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát ngày rộng mở Với kinh nghiệm ngành thiết bị giáo dục, đồng thời có hệ thống phân phối khắp tỉnh thành khu vực đông bắc bộ, công ty dễ dàng mở rộng thị trường kinh doanh khu vực khác nước Việc nhập thiết bị giáo dục công ty triển khai thời gian qua, có quan hệ hợp tác với đối tác để phát triển kinh doanh nguồn hàng cơng ty đảm bảo đối tác làm ăn lâu năm • Khó khăn Thị trường thiết bị giáo dục ngành mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, ngày có nhiều doanh nghiệp nhập ngành gây nên mức cạnh tranh ngày gay gắt Địi hỏi cơng ty buộc phải nâng cao hiệu hoạt động quản lý kênh phân phối, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng,… để cơng ty tồn phát triển Việc mở rộng kinh doanh cơng ty gặp nhiều khó khăn q trình nghiên cứu thị trường cần nhiều nguồn lực kinh nghiệm nhân công ty khu vực miền trung miền nam cịn yếu Hơn nữa, cơng ty doanh nghiệp nhỏ thường xuyên gặp khó khăn tài q trình vay vốn tái đầu tư 53 3.1.3 Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doannh công ty hướng đến năm 2025 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh công ty năm tới, sản phẩm cơng ty phải có mặt khắp 64 tỉnh thành, hệ thống kênh phân phối, đại lý cấp 1, cấp rộng khắp miền Tốc độ tăng trưởng doanh thu tăng 150% năm Mở rộng danh mục sản phẩm công ty cung cấp, giúp cho khách hàng có nhiều lựa chọn sản phẩm công ty Đặc biệt việc nâng cao chất lượng sản phẩm Hồn thiện quy trình chăm sóc khách hàng, chăm sóc thành viên kênh phân phối Nhận phản hồi từ khách hàng giảm thời gian giải vấn đề khiếu nại, phát sinh xuống mức tối thiểu Hoàn thiện kênh phân phối yếu tố có ý nghĩa vơ quan trọng cạnh tranh, việc đảm bảo cơng tác hồn thiện kênh phân phối điều cơng ty cần quan tâm nhiều Đối với Hưng Phát, việc nâng cao chất lượng kênh phân phối công tác thường xuyên mang tính chiến lược Nhìn chung cơng ty đảm bảo thoả mãn yêu cầu phục vụ khách hàng cách tốt với khả Với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, sản phẩm đa dạng công ty không ngừng đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Tuy nhiên, công tác tổ chức quản lý kênh của công ty chưa thực tốt chưa thể đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Do công ty chưa biết cách quản lý tốt hệ thống kênh phân phối công ty tương lai (cho đến năm 2025) công ty nên tập trung khai thác phát huy tối đa tiềm lực loại hình kênh Do định hướng từ năm 2025 công ty nên sử dụng loại kênh tại, nhiên cần có thay đổi tỷ trọng kênh cách tối ưu Cơng ty nên có thay đổi tỷ trọng kênh, cần tăng dần tỷ trọng kênh có tiềm mang lại hiệu hoạt động phân phối cao 54 Để thực mục tiêu đề cho công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát hoàn thiện quản trị kênh phân phối thị trường Miền Bắc hết năm 2011 công ty mở thêm trung gian phân phối, đến năm 2013 công ty mở thêm trung gian phân phối, đến hết năm 2015 công ty phải mở thêm 10 trung gian phân phối Để tăng số lượng trung gian mục tiêu định cơng ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng vừa để tạo niềm tin trung gian tại, vừa để thu hút thêm trung gian có khả tốt hoạt động phân phối hàng hoá phát triển thị trường 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục Công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát 3.2.1 Đổi sách logistics Do sách khuyến mại vận chuyển cơng ty cho thành viên kênh khác nhau, cần quy sách logistics tất thành viên Trước với đơn hàng 30 triệu, cơng ty có mức hỗ trợ chi phí vận chuyển cho thành viên kênh tùy vào địa điểm khách nhau, điều tạo nên so sánh vơ hình chung tạo chia rẽ thành viên kênh Công ty cần đầu tư đội xe vận chuyển, miễn phí vận chuyển với đơn hàng từ 30 triệu đồng Bên cạnh đó, cần đầu tư kho hàng khu vực miền trung miền nam để giảm cước phí vận chuyển đến nhà phân phối 3.2.2 Đề xuất giải pháp kích thích thành viên kênh Các sách kích thích thành viên kênh công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát cụ thể rõ ràng, lợi ích mà thành viên nhận tương đối cao Tuy nhiên cơng ty nên có sách khuyến khích mềm thường xuyên trương trình khuyến mại để giúp thành viên tiêu thụ sản phẩm Để nhà phân phối hứng thú với việc chào hàng công ty sãn sàng trở thành trung gian phân phối cho cơng ty cơng ty cần phải có sách rõ ràng, cho trung gian thấy họ hưởng lợi ích phân 55 phối sản phẩm cho cơng ty Chính sách cơng ty phải có ưu đãi lớn cho thành viên so với đối thủ khác Phải cho họ thấy thiện chí cơng ty muốn hợp tác lâu dài lợi ích hai bên Cơng ty có số sách sau: Chính sách chiết khấu: Đối với chiết khấu toán thành viên kênh thực toán tiền hàng nợ khơng q 10 ngày hưởng chiết khấu với tỷ lệ 20% Hoặc thành viên kênh hưởng chiết khấu theo doanh thu năm, tỷ lệ chiết khấu 12% áp dụng cho trung gian tháng trung gian hưởng chiết khấu theo doanh thu năm tuỳ theo mức tiêu thụ trung gian năm có mức tỷ lệ chiết khấu khác nhau, cụ thể: Lượng hàng mua giá từ 300 triệu – 500 triệu / năm có tỷ lệ chiết khấu 3% Lượng hàng mua giá từ 500 triệu – tỷ / năm có tỷ lệ chiết khấu 5% Lượng hàng mua giá từ 1tỷ - tỷ / năm có tỷ lệ chiết khấu 6% Lượng hàng mua giá Trên 2tỷ / năm có tỷ lệ chiết khấu 7% Ngồi cơng ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát có số sách hỗ trợ cho trung gian hoạt động phân phối sản phẩm là: - Hỗ trợ vận chuyển: Thường áp dụng cho trung gian lấy hàng với khối lượng lớn lần, công ty hỗ trung gian 30% chi phí vận chuyển - Hỗ trợ tài liệu: Công ty cung cấp cho trung gian tài liệu cần thiết công ty, sản phẩm…tạo điều kiện thuân lợi cho trình bán hàng trung gian - Tổ chức đợt khuyến mãi, trao giải thưởng cho thành viên phân phối hiệu hoạt động phân phối Cơng ty xây dựng số sách ràng buộc quyền lợi nhân viên phụ trách thị trường với việc tiêu thụ sản phẩm trung gian phân phối Các sánh xây dựng phải thực cách nghiêm túc Các ràng buộc ràng buộc doanh số Nhân viên thị trường phụ trách khu vực thị trường hưởng 1% doanh thu theo tháng trung gian khu vực thị truờng trung gian khu vực thị trường nhân viên quản lý hoạt động có hiệu quả, cịn khu vực thị trường nhân viên quản lý khách hàng khiếu nại vượt 8% 56 số lượng khách hàng nhân viên bị phạt 0.5% doanh thu tháng Điếu làm cho nhân viên nhiệt tình có trách nhiệm với cơng tác chăm sóc khách hàng trung gian phân phối Để đạt mục tiêu đề cơng ty nên khuyến khích trung gian phân phối mở rộng thêm chi nhánh phía để mở rộng thị trường kinh doanh 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường Ở Hưng Phát, hoạt động nghiên cứu thị trường công ty cịn chưa chun mơn hóa cao cơng ty chưa có đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, đặc biệt thị trường thị trường miền trung miền nam Do để hồn thiện kênh phân phối sản phẩm khu vực miền trung miền nam, công ty cần tuyển thêm đội ngũ nhân nghiên cứu thị trường Để thực công tác hoàn thiện quản trị kênh phân phối tiến hành cách khoa học đảm bảo tiết kiệm tối đa nguồn nhân lực công ty mà đạt hiệu cao cơng ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường cách cẩn trọng chi tiết Đây hoạt động người trực tiếp đảm nhiệm để hoạt động có hiệu trước tiên cơng ty cần phải thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho cán nhân viên thị trường Công ty đầu tư lượng ngân sách phù hợp cho hoạt động nghiên cứu có sách khuyến khích nhân viên tiến hành hoạt động nghiên cứu, đảm bảo việc nghiên cứu đạt hiệu quả, kết thu khách quan trung thực Ngoài việc tự tổ chức nghiên cứu thị trường cơng ty khai thác thơng tin cách th chun gia bên ngồi cơng ty thu thập thông tin tốt tiết kiệm chi phí Bên cạnh thu thập thông tin từ nguồn công cộng internet, báo chí, thơng tin từ quan nhà nước… Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường với nhiệm vụ tìm trung gian phân phối đủ điều kiện phân phối sản phẩm công ty, nghiên cứu hành vi, sở thích nhu cầu khách hàng sản phẩm thiết bị giáo dục Đồng thời nghiên cứu, quản lý hoạt động thành viên kênh phân phối 57 Bên cạnh đó, nhân viên nghiên cứu thị trường cịn có trách nhiệm nghiên cứu đối thủ, thông tin sản phẩm đối thủ mẫu mã, giá bán, chiến lược đối thủ, … để công ty điều chỉnh sách bán hàng để cạnh tranh với đối thủ 3.2.4 Nâng cao trình độ nhân Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu mảng marketing Việc quan trọng, cơng ty có nhiều nhân marketing, nhiên với lối tư cũ số nhân không đào tạo bản, họ thiếu công cụ marketing, chất lượng hoạt động marketing công ty đạt hiệu thấp Vì thế cơng ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chun mơn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng hoạt động marketing nói chung hoạt động quản trị kênh phân phối nói riêng Bên cạnh cần phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh, số lượng chất lượng Đảm bảo số lượng công ty mở rộng mạng lưới phân phối sang khu vực miền trung miền nam Nhân viển kinh doanh cần phải nhanh nhạy nắm bắt thị trường để đưa sách bán hàng hấp dẫn, tăng doanh số lợi nhuận cho công ty Công ty nên thường xuyên tổ chức lớp học chuyên sâu, đào tạo nghiệp vụ quản lý cho nhân viên Công ty nên cử nhân hạt nhân đào tạo sở đào tạo chuyên sâu 3.2.5 Đề xuất giải pháp đánh giá, sàng lọc kênh Cũng tất công ty sản xuất kinh doanh khác, trung gian phân phối giữ vai trị vơ quan trọng công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát, định đến tồn phát triển hay sụp đổ cơng ty Vì lớn mạnh hệ thống kênh phân phối thể cơng ty lớn mạnh, có sức cạnh tranh lớn thị trường Công ty tạo lập trung gian phân phối quan trọng cần thiết, nhiên công ty cần phẩi giữ nguyên tắc tiến hành thu nạp thành viên, không thu nạp cách ạt mà phải lựa chọn kỹ thao 58 điều kiện, tiêu đề Giúp cho việc đánh giá, sàng lọc đựoc hiệu chuyên đề xin đưa số đề xuất tiêu đánh giá: - Về chu kỳ đánh giá: Hiện công ty đánh giá theo chu kỳ hàng năm, nên thông tin trung gian không cập nhật thường xuyên gây khó khăn việc điều chỉnh hoạt động kênh chưa hợp lý, hiệu đánh giá khơng cao Bởi vậy, công ty nên thực đánh giá thành viên kênh theo chu kỳ ngắn – theo quý Thực thiện đánh giá theo chu kỳ hàng quý giúp cho cơng ty nắm bắt tình hình trung gian cách thường xuyên xác, tạo điều kiện thuận lợi, khách quan cho công tác khen thưởng thành viên kênh - Về tiêu đánh giá: Cũng tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh công ty cần tách biệt rõ ràng tiêu đánh giá trung gian bán buôn với trung gian bán lẻ 59 KẾT LUẬN Thông qua tìm hiểu lý luận chung quản trị kênh phân phối áp dụng tìm hiểu thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát, em tìm hiểu số lượng kênh phân phối công ty sử dụng, cách thức công ty quản lý hệ thống kênh phân phối, quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối, sách thúc đẩy thành viên kênh phân phối, qua em phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu hệ thống kênh phân phối công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát Bên cạnh kết đạt năm vừa qua, hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn số điểm yếu sách khuyến khích thành viên kênh đạt hiệu kém, chưa kích thích thành viên kênh, đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường thiếu, nhân viên kinh doanh, nhân viên marketing yếu, hệ thống đánh giá, sàng lọc thành viên kênh chưa hiệu quả,… Những hạn chế làm cho hệ thống kênh phân phối công ty chưa hiệu Bằng kiến thức mình, em đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty như: Đổi sách logistcis, đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển hệ thống đánh giá thành viên kênh, phát triển nguồn nhân lực, Hy vọng với để xuất em, công ty quản lý hiệu hệ thống kênh phân phối thời gian tới để đạt mục tiêu kinh doanh đề 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, 2015 PGS.TS Vũ Mnh Đức, PGS TS Vũ Huy Thông, Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, 2018 PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, PGS TS Trần Văn Bão, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, 2016 PGS.TS Trương Đình Chiến, Giáo trình quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, 2012 Philip Kotle, Marketing bản, Nhà xuát thống kê, Hà Nội, 2006 Philip Kotle, Quản trị marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội, 2006 TS Trần Thị Ngọc Trang, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội, 2012 Kênh phân phối gì? Truy cập từ: “ http://fast.com.vn/httt-doanh-nghiep/quan-tri-kenhphan-phoi-la-gi” ngày 24/4/2020 Nguyễn Ngọc Khoa, Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty Thái Dương, Chuyên đề tốt nghiệp trường Đại học Kinh tế Quốc dân năm 2016 10 Nguyễn Thị Lam Hoa, Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm văn phòng phẩm công ty TNHH K.Long, Chuyên đề tốt nghiệp trường Đại học Kinh tế Quốc dân năm 2016 61 ... tác quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục công ty TNHH Thiết bị giáo dục Hưng Phát 10 CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ GIÁO DỤC CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC... chung quản trị kênh phân phối thiết bị giáo dục - công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty TNHH - thiết bị giáo dục Hưng Phát Chương... hoạt động quản trị kênh phân phối thiết bị giáo - dục công ty TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối TNHH thiết bị giáo dục Hưng Phát Đối