TIỂU LUẬN môn b2b MARKETING đề tài xây DỰNG CHIẾN lược b2b HONDA VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG KHOA THƯƠNG MẠI _ _ _o0O0o_ _ _ TIỂU LUẬN CUỐI KỲ NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING MÔN B2B MARKETING ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC B2B HONDA VIỆT NAM LHP: 212_DCO0430_04 GVHD: LÊ HUỲNH ĐĂNG KHOA NHĨM THỰC HIỆN: SEVEN TP Hồ Chí Minh - 08/04/2022 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI CẢM ƠN Nhóm Seven chúng em xin gửi lời cảm ơn thầy Lê Huỳnh Đăng Khoa, giảng viên phụ trách môn học B2B Marketing Cảm ơn thầy chia sẻ kiến thức tảng kinh nghiệm thực tiễn q báu để chúng em có nhìn bao quát tiệm cận thị trường “Business to Business” đầy tiềm Ngoài học lớp, chúng em học thêm số kỹ mềm từ thầy lắng nghe, trình bày trước đám đông, chủ động công việc, viết CV,… Trên hết chúng em học kết khơng quan trọng q trình, “điểm số khơng quan trọng học được” Cảm ơn thầy nhiệt tình đồng hành chúng em xuyên suốt chặng đường vừa qua Một lần chúng em xin cảm ơn thầy nhiều! Trang TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM SEVEN STT Trang TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: Tổng quan Doanh nghiệp 1.1 Giới thiệu công ty 1.2 Lịch sử thành lập 1.3 Quá trình phát triển 1.4 Tầm nhìn – sứ mệnh công ty 1.5 Các sản phẩm .7 1.6 Các công ty thành viên 1.7 Thành tựu .7 Chương 2: Phân tích mơi trường kinh doanh hội 2.1 Phân tích tình (Mơ hình PESTEL) 2.2 Phân tích hội (Mơ hình SWOT phát triển theo ma trận TOWS) 11 Chương 3: Chiến lược Marketing B2B cho Honda Việt Nam 13 Chiến lược Marketing B2B 13 3.1 a Sức mạnh nhà cung cấp 13 b Sản phẩm thay 13 c Rào cản công ty gia nhập ngành 13 d Sức mạnh khách hàng 14 e Đối thủ tiềm 15 f Mức độ cạnh tranh 15 3.2 Mục tiêu marketing B2B (Mơ hình SMART) 16 3.3 Định vị sản phẩm Honda Vision 2021 18 3.4 Phân tích hoạt động Marketing B2B sản phẩm Vision 2021 20 3.4.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 20 3.4.2 Chiến lược phân phối (Place) 21 3.4.3 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 23 3.4.4 Chiến lược Giá (Price) 24 Chương 4: Đánh giá hiệu tài chiến lược 24 KẾT LUẬN 25 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 25 Trang TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI MỞ ĐẦU Cả giới nói chung Việt Nam nói riêng dần bước sang trạng thái “bình thường mới”, sau đại dịch COVID-19, kinh tế dần phục hồi với thành cơng giữ vững vị trí thương hiệu xe máy đứng đầu Việt Nam thành tích đầy tự hào cho Honda Việt Nam Tuy nhiên, trước xoay chuyển không ngừng kinh tế đặc biệt tranh giành “miếng bánh thị phần” vô gay gắt ngành hàng xe máy Honda Việt Nam phải đứng trước thách thức lượng cầu tăng trưởng giai đoạn phục hồi kinh tế, áp lực không ngừng nghỉ từ đối thủ cạnh tranh ngành tiềm năng; xu hướng giảm phát thải từ sản phẩm xe điện, dòng sản phẩm mà Honda chưa mạnh thiết kế tiện ích so với đối thủ khác Với mong muốn góp phần tìm hướng giúp Honda giữ vững vị thị trường B2C B2B, nhóm chúng tơi chọn đề tài “Xây dựng chiến lược B2B cho Honda Việt Nam” Trên sở phân tích yếu tố tác động từ bên (sản phẩm, nhân lực, nguồn vốn,…) lẫn bên (đối thủ cạnh tranh, khách hàng,…) đến Honda Việt Nam để đưa chiến lược marketing phù hợp giúp Honda nắm vững vị không ngừng lớn mạnh thị trường Việt Nam Chương 1: Tổng quan Doanh nghiệp 1.1 Giới thiệu công ty Thành lập Việt Nam từ năm 1996, thông qua việc cung cấp nhiều mẫu xe máy, ô tô hợp thị hiếu người tiêu dùng, hoạt động xã hội mạnh mẽ; Honda Việt Nam người tiêu dùng yêu mến Đặc biệt, kể từ xuất Viêt Nam, thị phần xe máy Honda đứng đầu Sản phẩm hãng ưa chuộng tính thời trang kết hợp hiệu bền bỉ, tiện dụng 1.2 Lịch sử thành lập Công ty Động Honda thành lập ngày 24 tháng năm 1948 Ông Soichiro Honda nhân hội nước Nhật có nhu cầu lại nhiều, kinh tế Nhật vốn bị hủy hoại nặng nề sau chiến tranh giới thứ hai để thành lập cơng ty Phát triển đến năm 1958, Honda thức có văn phịng Mỹ Sau liên tục chinh phục thị trường Đức, Pháp, Bỉ, Anh, Australia Canada Vào năm 1996, công ty Honda Việt Nam thành lập Vĩnh Phúc lãnh đạo Tổng Giám đốc - Minoru Kato 1.3 Quá trình phát triển 1996 – 2000: Xuất xưởng Super Dream (12/1997) Khánh thành nhà máy Honda Việt Nam (1998) Khánh thành Trung tâm Lái xe An toàn (1999) Trang TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 2001 – 2005: Giới thiệu Wave Alpha (2002) Năm 2005, HVN khởi công xây dựng nhà máy Ơ tơ 2006 – 2010: Năm 2006, khánh thành nhà máy Ơ tơ đưa xe Civic HVN lắp ráp lần đầu giới thiệu thị trường Năm 2007 chứng kiến đời dòng xe Air Blade_chiếc xe tay ga Honda Việt Nam lắp ráp giới thiệu thị trường Năm 2008, HVN khánh thành nhà máy xe máy thứ hai, xe Ơ tơ CR-V HVN lắp ráp lần giới thiệu thị trường 2011 – 2015: Năm 2011, HVN bắt đầu xây dựng nhà máy xe máy thứ tỉnh Hà Nam Năm 2013, nhà máy Ơ tơ tiếp tục lắp ráp mẫu xe City giới thiệu thị trường Năm 2014, đưa nhà máy Piston Việt Nam vào hoạt động, khánh thành nhà máy xe máy thứ ba 2016 – 2021: Năm 2017, HVN hoàn thành đưa vào hoạt động Trung tâm lái xe an tồn Năm 2018, HVN thức giới thiệu mẫu xe Rebel 300 Việt Nam, đánh dấu bước phát triển lĩnh vực kinh doanh xe máy nhập phân phối nhiều mẫu xe phân khối lớn mang hiệu Honda thị trường Việt Nam 1.4 Tầm nhìn – sứ mệnh cơng ty Tagline: “Sức mạnh Ước mơ” Quan điểm kinh doanh then chốt: Sử dụng hiểu nguồn lực Sứ mệnh (Tôn cơng ty) Duy trì quan điểm tồn cầu, chúng tơi nỗ lực cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt nhất, với giá hợp lý nhằm thỏa mãn khách hàng toàn giới Nền tảng Tôn Công ty bao gồm niềm tin bản: • Tơn trọng người: Mỗi người sinh cá thể tự do, độc đáo, với khả tư duy, lập luận sáng tạo khả mơ ước “Tôn trọng người” địi hỏi Honda khuyến khích phát triển đặc tính cơng ty việc tơn trọng khác biệt cá nhân tin tưởng lẫn người cộng bình đẳng • Ba niềm vui: Niềm vui mua hàng, niềm vui bán hàng, niềm vui sáng tạo Tầm nhìn 2030: Mang lại "cuộc sống tự do, an toàn thoải mái", nhân rộng niềm vui tất người Trang TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Dẫn đầu phát triển lành mạnh "xã hội di chuyển" theo đuổi sứ mệnh nâng cao chất lượng sống 1.5 Các sản phẩm Cơng ty Honda Việt Nam có ngành sản phẩm chính: xe máy xe tơ Xe máy đa dạng với dịng: xe số, xe tay ga, xe tay, xe mô tô mức giá dao động khoảng từ 18 triệu VNĐ 1.2 tỷ VNĐ Cụ thể: Dịng xe số: mức giá trung bình từ 17 triệu VNĐ (Wave Alpha 110cc) đến 85 triệu VNĐ (Super Cub C125) Dòng xe tay ga: mức giá trung bình từ 29 triệu VNĐ (Vision) đến 145 triệu VNĐ (SH350i) Dịng xe tay: mức giá trung bình từ 46 triệu VNĐ (Winner X) đến 105 triệu VNĐ (CB150R Exmotion) Dịng xe mơ tơ: mức giá trung bình từ 140 triệu VNĐ (CB300R) đến 1.2 tỷ VNĐ (Gold Wing 2022) Xe ô tô gồm loại: BRIO, CITY, CIVIC, HR-V, CR-V, ACCORD; mức giá dao động từ 418 triệu VNĐ đến 1.3 tỷ VNĐ *Mức giá chưa bao gồm thuế đề xuất dành cho khách hàng B2C 1.6 Các công ty thành viên Công ty Honda Việt Nam liên doanh Công ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) Tổng Công ty Máy Động Lực Máy Nông nghiệp Việt Nam 1.7 Thành tựu Kinh doanh: Năm 2014, HVN đạt mục tiêu 15 triệu xe Năm 2020, HVN chào mừng xuất xưởng xe máy thứ 30 triệu Năm 2021, HVN chào mừng xuất xưởng ô tô thứ 100.000 Hoạt động xã hội: Đào tạo cho 18,4 triệu người an tồn giao thơng Trao tặng học bổng trị giá 4,7 cho trường học học sinh Trao tặng tỷ đồng cho người dân miền Trung, tỷ đồng cho tỉnh Hà Nam, 15.000 trang 200 gạo cho cộng đồng Tài trợ cho đội tuyển bóng đá quốc gia Trang TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Chương 2: Phân tích mơi trường kinh doanh hội 2.1 Phân tích tình (Mơ hình PESTEL) Political (Chính trị) Việt Nam thực hiện kinh tế mở, kinh tế thị trường định hướng XHCN Cho đến nay, thành tố tạo nhiều hội cho ngành kinh tế kỹ thuật cá doanh nghiệp nước phép gặp gỡ, trao đổi, tham quan, tìm kiếm hội đầu tư tìm cách thiết lập mối quan hệ hợp tác, liên kết liên doanh nhằm phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ, phát triển sản xuất kinh doanh với hiệu cao Việt Nam chào đón doanh nghiệp nước ngồi đầu tư phát triển Việt Nam tạo điều kiện lớn cho Honda phát triển Economic (Kinh tế) Việt Nam nước phát triển, thu nhập người dân từ tiền lương, thu nhập lương, lãi suất tiền gửi Thu nhập bình quân người dân Việt Nam khoảng 5,7 triệu đồng Hiện Việt Nam nước chịu ảnh hưởng dịch covid 19 quý 1/2022 GDP tăng 5%, cho thấy tình hình kinh tế đà khơi phục phát triển Việt Nam kí kết hợp đồng WTO, tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước đầu tư vào Việt Nam Cùng với phát triển đa dạng thành phần kinh tế tạo điều kiện phát triển mạnh mẽ hàng sản xuất tiêu dùng Đây điều kiện thuận lợi để Honda phát triển thị trường Việt Nam dự đốn thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm Sociocultural (Văn hóa xã hội) Tổng cục Thống kê cho biết, năm 2020, dân số Việt Nam trung bình ước tính 97,58 triệu người, tăng 1,098 triệu người, tương đương tăng 1,14% so với năm 2019 Trong tổng dân số, dân số thành thị 35,93 triệu người, chiếm 36,8%; dân số nông thôn 61,65 triệu người, chiếm 63,2%; dân số nam 48,59 triệu người, chiếm 49,8%; dân số nữ 48,99 triệu người, chiếm 50,2% Trang TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Hình 2.2 Biểu đồ thể dân số Việt Nam 1950 - 2020 Xe máy phương tiện phổ biến Việt Nam, nói, xe máy nét văn hóa người Việt Ở Việt Nam, xe máy dường thành viên gia đình, phương tiện kiếm sống, phương tiện hẹn hò yêu đương giới trẻ,… Nhu cầu xe máy Việt Nam lớn Cùng với phát triển nhanh chóng kinh tế, xã hội Việt Nam có biến chuyển mạnh mẽ Thói quen tiêu dùng người Việt Nam dần thay đổi, khả chi trả đại phận người dân tăng thêm Vì thế, người Việt Nam có nhu cầu tiêu dùng ô tô nhiều hơn, áp lực ngành công nghiệp xe máy Mặt khác, người Việt Nam có xu tiêu dùng là: khơng thích hàng hóa Trung Quốc bị đào thải thị trường Việt Nam Bên cạnh đó, vấn đề giao thơng Việt Nam thực tốn khó phát triển khơng cân xứng dân số sở hạ tầng, đường sá Tình trạng tắc đường cục đặc biệt vào dịp lễ, tết Hiện nay, địi hỏi phải có phương tiện giao thơng động, phù hợp Vì thế, xe máy dường lựa chọn tối ưu tham gia giao thông Việt Nam Không thế, sau thời gian tương đối dài gắn bó với phương tiện xe máy Một phận lớn người Việt Nam hình thành văn hóa xe máy Trong đó, người Việt ngày có thói quen khỏi nhà sử dụng xe máy, khơng thích bộ, khơng thích sử dụng phương tiện cơng cộng khác Đây nét văn hóa đặc trưng người Việt Nam Technological (Công nghệ) Là nhà sản xuất tiên phong việc đổi công nghệ, HVN đưa vào áp dụng công nghệ đại cho sản phẩm Một cơng nghệ bật năm HVN phát triển chức kết nối với điện thoại thông minh qua bluetooth mẫu xe SH mới, kèm với ứng dụng My Honda điện thoại thông minh (thiết bị Apple iOS Google Android) để thông báo gọi, tin nhắn SMS/SNS hình đồng hồ xe SH, đồng thời khách hàng đọc tồn thơng tin xe tình trạng vận hành, thơng tin sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, thông tin sản phẩm kiện HVN đưa lời khuyên gợi ý hữu ích cho người sử dụng xe qua ứng dụng My Honda+ điện thoại thông minh eSP (động thông minh hệ mới) công nghệ gây quan tâm lớn từ khách hàng Động phát triển dựa phiên tiền nhiệm eSP, đánh dấu bước tiến Honda việc không ngừng cải tiến tối ưu hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng eSP+ đời nhằm đạt khả vận hành vượt trội với mức tiêu hao nhiên liệu thấp hơn, trang bị mẫu xe tay ga SH125i/150i HVN Bên cạnh đó, nhằm ngày hồn thiện mục tiêu tối đa hóa tiện ích, đem đến trải nghiệm thú vị cho khách hàng, HVN cịn hồn thiện tiến trình trang bị tồn mẫu xe tay ga hệ thống khóa thơng minh SMART Key Ngồi ra, hệ thống chống bó cứng phanh ABS - hệ thống hỗ trợ trình phanh xe xác, giúp người lái an tâm phanh gấp trường hợp đường trơn trượt hay điều kiện trời mưa, HVN tích hợp hầu hết mẫu xe tay ga cao cấp Đặc biệt, Trang TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com lần hệ thống kiểm soát lực xoắn (HSTC) – hệ thống kiểm soát độ bám đường cho xe HVN ứng dụng phiên phanh ABS mẫu xe tay ga cao cấp SH125i/150i, thể nỗ lực không ngừng Honda việc nâng cấp sản phẩm để đem lại trải nghiệm tuyệt vời xứng tầm cho người dùng Environmental (Môi trường) Ngày môi trường tự nhiên yếu tố quan tâm hàng đầu quốc gia nhằm bảo vệ giữ gìn mơi trường, tránh tình trạng nhiễm gây tổn hại đến sức khỏe người Nhân tố ảnh hưởng lớn đến sản xuất – kinh doanh ngành kinh tế - kĩ thuật doanh nghiệp thông qua yếu tố như: thời tiết, khí hậu, … Để đạt mục tiêu cung cấp sản phẩm Honda chất lượng cao với giá hợp lý vượt mong đợi khách hàng, Công ty Honda Việt Nam trọng tới việc nghiên cứu phát triển sản phẩm phù hợp Đặc biệt, Honda bắt đầu nghiên cứu đầu tư cho xe điện lên kế hoạch xây dựng nhà máy Legal (Pháp lý) Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp sản xuất xe máy nước phát triển như: giảm 50% thuế VAT xe máy, xe môtô bánh bánh có dung tích xilanh 125cc với nhóm hàng hóa khác đồng loạt giảm 50% thuế VAT đến hết năm 2009 theo chương trình kích cầu tiêu dùng Chính phủ Chính phủ có chiến lược phát triển cơng nghiệp xe máy đến năm 2015 sản xuất đáp ứng 95% nhu cầu xe máy nước; 95% linh kiện, phụ tùng; kim ngạch xuất xe máy, linh kiện, phụ tùng đạt khoảng 500 triệu USD; nâng cao lực Trung tâm Nghiên cứu Phát triển để tự thiết kế loại xe thông dụng số loại xe cao cấp Tạo điều kiện cho nghành xe máy phát triển Việt Nam có luật xuất nhập quản lí tốt tình trạng nhập lậu xe từ nước bán giá rẻ, quan hành làm biển số với xe có nguồn gốc rõ ràng, sử phạt nghiêm với sử dụng xe lậu Thủ tục hành qua hải quan với xe máy qua sử dụng phức tạp khó thơng hành, nguồn gốc nhập quan kiểm tra kĩ trước cấp biển số lưu hành Việt Nam Đã làm cho ngành xe máy nước phát triển mà không lo tình trạng xe nhập trái phép tràng lang Xe máy nhập nguyên từ nước phải chịu thuế suất 30-40%, linh kiện nhập lắp ráp nước phải chịu thuế suất 20-25% Chính thế, xe nội địa hóa có ưu lớn cạnh tranh giá cả, đặc biệt dịng xe có giá vừa phải Bên cạnh Luật pháp Việt Nam quy định đủ 18 tuổi sử dụng xe máy làm hạn chế độ tuổi sử dụng xe máy giảm nguy gây tai nạn sử dụng phương tiện Trang 10 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Chương 3: Chiến lược Marketing B2B cho Honda Việt Nam 3.1 Chiến lược Marketing B2B a Sức mạnh nhà cung cấp Khi nhà cung cấp có khả thương lượng mạnh, người mua trả giá Khả thương lượng nhà cung cấp cao làm tăng cạnh tranh ngành làm giảm lợi nhuận tiềm tăng trưởng thương hiệu Và ngược lại, sức mạnh nhà cung cấp yếu khiến ngành cơng nghiệp sản xuất xe máy, ô tô trở nên hấp dẫn tiềm tăng trưởng lợi nhuận cao Cơng ty củng cố vị trước nhà cung cấp cách giảm phụ thuộc vào nhà cung cấp Điều làm tăng độ nhạy giá thương hiệu Việc phát triển mối quan hệ hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp từ khu vực khác không làm giảm khả thương lượng họ mà cho phép Honda cải thiện hiệu chuỗi cung ứng Ngồi ra, sức mạnh nhà cung cấp nơi sản xuất nguyên vật liệu đòi hỏi dẫn đến mối quan hệ bên mua – bên cung cấp ngành sản xuất hãng cung cấp nguyên liệu để sửa chữa sản phẩm Sức mạnh nhà cung cấp có khả định điều kiện giao dịch họ doanh nghiệp Sản phẩm thay Có nhiều sản phẩm thay cho việc lại: oto điện, xe đạp điện, xe máy điện,… b Xét loại xe xe đạp điện xe máy điện: phù hợp nhu cầu lại thông thường Tuy nhiên, loại xe có phân khối nhỏ suất thấp hỗ trợ lại phạm vi ngắn, mẫu mã loại xe việt Nam chưa đa dạng kiểu dáng mẫu mã đẹp xe máy Honda Độ bền xe điện khơng tốt xe máy xăng để thay hồn tồn khó Xét tơ điện: có chi phí bảo dưỡng thấp xe honda, giá xăng tăng mức báo động từ trước đến nay, dịng tơ điện tiết kiệm xăng cịn giảm chất thải Nhưng trạm sạc dành riêng cho ô tô điện phân phối chưa rộng để so sánh dịng tơ điện hồn tồn thay cho dòng xe máy Honda c.Rào cản công ty gia nhập ngành Yamaha chiếm vị trí tương đối vững thị trường xe máy gia nhập thị trường sau Honda Sản phẩm ưa thích đặc biệt giới trẻ, yamaha lại có lợi Honda Việt Nam chủng loại Chủng loại hãng phong phú đa dạng, hợp thời trang o Về viết điển hình nói độ rớt giá kỷ lục Honda WinnerX cạnh tranh với Yamaha Exciter Lý khiến Winner X rớt giá trầm trọng nhiều hàng tồn kho thiết kế chưa hợp lý, nhiều lỗi vặt so với đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng đánh giá Trang 13 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com SYM Việt Nam trở thành nhãn hiệu người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng tin tưởng Hiện sản phẩm SYM có mặt nhiều nước giới Suzuki hãng xe Nhật Với hiệu xe máy Suzuki “Ride the winds of change”, Suzuki chấp nhận thách thức việc cải tiến công nghệ nhằm đem lại sản phẩm xe máy tinh tế đem lại cảm xúc hoàn toàn cho người sử dụng người tiêu dung Việt Nam chấp nhận Từ cấu trúc tổng thể chi tiết, vật dụng nhỏ, kết hợp tạo nên hình ảnh quán, hài hoà, đầy sáng tạo cho tất cửa hàng Suzuki toàn quốc Việt Nam Suzuki ngày mở rộng thị trường xe máy Việt Nam Người tiêu dùng Việt Nam dần chấp nhận ủng hộ sản phẩm công ty Piaggio: “sinh sau đẻ muộn” so với hãng hãng xe tập trung vào phân khúc thị trường xe tay ga cao cấp với dòng xe kiểu dáng đẹp, sang trọng mang vẻ đẹp Italia đối thủ trực tiếp thách thức Honda phân khúc cao cấp d.Sức mạnh khách hàng Thu thập thơng tin có giá trị cao từ giới tiêu dùng Quảng bá xe Honda cách thuyết phục Hiểu rõ nhu cầu khách hàng cải tiến sản phẩm: Khách hàng có nhiều ý tưởng việc cải tiến phát triển sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu họ Giúp Honda thâm nhập thị trường mới: khách hàng địa phương – người giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường hiệu Trang 14 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Kết nối với khách hàng có triển vọng khác Tạo lịng tin đưa sách ưu đãi, dịch vụ tốt với khách hàng xây dựng tên tuổi Honda giữ chân khách hàng Thay mặt Honda bảo hành sữa chữa rủi ro sản phẩm cho khách hàng Đối thủ tiềm Honda hãng xe định vị thị trường Việt Nam lâu, gần theo mơ hình phát triển bảo vệ môi trường nên Vinfast, Megabike định vị dòng xe máy điện Việt Nam Ngày nay, giá xăng ngày tăng nên dẫn đến dịng xe máy xăng bị thay xe máy điện lúc Vinfast, Megabike Tuy Honda có sản phẩm xe máy điện chưa biết đến rộng rãi thị trường Nên không riêng Honda mà ngành xe máy bị đe dọa Vinfast Megabike lúc e f.Mức độ cạnh tranh Sự phân bố thị phần: Đáng ý, dù năm 2020 xảy nhiều dịch bệnh Honda “áp đảo” hãng khác Việt Nam mặt doanh số, số lượng xe máy bán Theo Statista, riêng lượng xe bán Honda chiếm 76,4 % tổng lượng xe tiêu thụ Việt Nam Tương ứng, lợi nhuận năm 2020 Honda chiếm 77,1% tổng lợi nhuận hãng xe Việt Nam Theo nguồn tin từ Honda, mẫu xe có số lượng bán cao là: Honda Wave Alpha (đối với dòng xe số) Honda Vision (đối với dòng xe ga) Hai mẫu chiếm khoảng 47% doanh số bán hàng Honda Trang 15 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Qua biểu đồ thị phần thấy thị phần Yamaha 21,9%, Suzuki 1,1 %, Piaggio 0,5 %, SYM 0,2 % Trang 16 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Tốc độ phát triển thị trường: Nhìn chung năm 2020, số lượng xe bán thành viên (Honda, Piaggio, Suzuki, Yamaha, SYM) Việt Nam 7.400 xe ngày Như vậy, lượng xe bán giảm khoảng 1.500 xe ngày so với năm 2019 Nhìn lại năm trước, số lượng xe máy Việt Nam tăng trưởng liên tục qua năm 2018 ; cho thấy Việt Nam thị trường “màu mỡ” cho hãng xe máy Tuy nhiên, trước dịch Covid-19 bùng phát; số lượng xe bán Việt Nam giảm từ 2019 Và 2020 năm buồn cho toàn thị trường xe máy Việt Nam Cụ thể, doanh số xe máy tụt dốc, gần ngưỡng “chạm đáy”; 2,7 triệu xe, thấp so với năm trước 3.2 Mục tiêu marketing B2B (Mơ hình SMART) S- Specific - Mở rộng hệ thống HEAD (thêm 15 HEAD) thành phố lớn - Doanh số bán xe máy đạt 3,2 triệu xe năm 2022 - Giới thiệu thêm nhiều dòng xe phiên thị trường Việt Nam - Tăng độ nhận diện thương hiệu 20% khách hàng doanh nghiệp, đại lý M- Measurable - Mỗi tháng xây dựng từ 1-2 HEAD thành phố lớn để đạt 15 HEAD năm Trang 17 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Trong năm 2022, tồn đại lí tháng phải bán 267 xe để đạt doanh số 3,2 triệu xe Honda tạo sách giá chương trình khuyến để thu hút đại lí, doanh nghiệp Điều giúp cho khách hàng doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận nhận biết Honda A-Attainable - Doanh số 3,2 triệu xe khả thực 90%, 10% giá xăng tăng người có xu hướng sử dụng xe điện phương tiện công cộng - Honda tiếng thị trường xe máy khách hàng doanh nghiệp thường chờ đợt khuyến lớn để mua xe R-Realistic - Để tăng 20% Honda tổ chức hội thảo, chào hàng trực tiếp doanh nghiệp Trang 18 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Năm 2022 tình hình dịch bệnh ổn định, người học tập làm việc bình thường, quý 1/2022 GDP tăng 5.03% dự đoán nhu cầu mua xe tăng cao so với năm ngối Dù giá xăng tăng cao 50% nhu cầu người sử dụng xe máy T-Time-bound: tháng - Tháng 4-5 khảo sát thị trường xin giấy phép xây dựng HEAD - Tháng 6-7 xây dựng HEAD - Tháng đưa HEAD vào hoạt đông (Học sinh học nhu cầu mua xe có, HEAD khai trương có sách ưu đãi kích cầu) - Thàng 8-12 có hội thảo chương trình khuyến để tăng dộ nhận diện thương hiệu, tăng doanh thu 3.3 Định vị sản phẩm Honda Vision 2021 Định vị giá bán: Dù dẫn đầu thị phần xe máy thị trường Việt Nam Honda không ngừng sử dụng mức giá thâm nhập để thu hút khách hàng dịng sản phẩm Honda Vision 2021 Tuy định giá sản phẩm mức thấp với mức giá tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm Định vị đặc tính sản phẩm: + Hiệu suất tốt, hợp thời trang, tiết kiệm xăng, đèn led, khóa martkey(tiêu chuẩn), thắng ABS/CBS,… + Ngoài ra, Honda Vision 2021 cịn định vị dịng sản phẩm bị giá bán chạy thị trường Trang 19 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Định vị giá trị dịch vụ: + Dịch vụ khách hàng: Khi đến với Honda khách hàng ln đón tiếp chu đáo, thái độ nhiệt tình, khơng gian rộng rãi, Khi khách hàng tặng kèm quà lưu niệm từ Honda + Dịch vụ sau bán hàng: Chính sách bảo hành theo đàm phán, cung ứng nhanh chóng sản phẩm bảo hành, đẩy mạnh truyển thơng giúp khách hàng nhanh chóng bán dòng sản phẩm Xe máy 2021 Piaggio Zip 2021 Suzuki Address 2021 Yamaha Janus 2021 Honda Vision 2021 Color diversity Version diversity Price diversity After-sales Service SẢN PHẨM Honda Vision 2021 Suzuki Adress 2021 Yamaha Janus 2021 Piaggio Liberty 2021 10 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 3.4 Phân tích hoạt động Marketing B2B sản phẩm Vision 2021 3.4.1 Chiến lược sản phẩm (Product) Core value: Mọi người tiêu dùng Việt Nam nhắc đến Honda nghĩ đến chất lượng phương tiện, tính lại Honda sản xuất đa dạng loại xe từ xe máy đến ô tô với nhiều phân khúc khác Chất lượng sản phẩm Honda bền bỉ, có tính an tồn cao, dễ dàng sử dụng phù hợp với địa hình giao thơng Việt Nam, sản phẩm tơ có tính che chắn ngoại cảnh thời tiết Actual Product: Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Honda lựa chọn áp dụng cho sản phẩm Với chiến lược Honda Việt Nam cho mắt nhiều phẩm, đặc biệt sản phẩm xe máy Vison 2021 Sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng bắt mắt, phù hợp với lứa tuổi, giới tính thu nhập hộ gia đình Việt Nam Dựa theo nhu cầu sở thích, màu sắc, cách thể tính cách khách hàng, Honda phần đáp ứng nhu cầu cho màu sắc khác nhau: cao cấp xanh nâu đen; cao cấp - đỏ nâu đen; đặc biệt - xanh đen; tiêu chuẩn - trắng đen bạc Vậy nên với chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Honda phần ghi dấu ấn vào tâm trí khách hàng Khi có nhu cầu mua xe, khách hàng liền nghĩ đến Honda hãng xe có nhiều sản phẩm dễ dàng lựa chọn loại xe phù hợp Mỗi dịng xe mắt ngồi màu sắc, kiểu dáng Honda cịn trang bị cho tính bật khiến khách hàng không muốn bỏ lỡ sở hữu Ví dụ dịng xe Vison 2021, số tính bật dịng xe này: Smartkey (áp dụng cho phiên đặc cao cấp) Mặt đồng hồ xe phần trước xe thiết kế tối ưu Logo Vison 3D thân xe với đường nét liền mạch, rõ ràng mang đến hình ảnh trẻ trung động Hệ thống phun xăng điện tử (PGM-FI): Tiết kiệm nhiên liệu, giảm lượng khí thải mơi trường Hệ thống ngắt động tạm thời (Idling Stop): Khi xe dừng giây xe tự ngắt động tạm thời khởi động lại tăng gas trở lại Hệ thống kiểm sốt xăng EVAPO: Bình chứa nhiên liệu trang bị hệ thống kiểm soát bay hơi, giảm tối đa phát tán xăng khơng khí – thân thiện với mơi trường Trang 21 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Công nghệ giảm thiểu ma sát Vision 2021: Động thiết kế nhằm giảm mức tiêu hao công suất gây ma sát chi tiết máy Khi áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm giúp cho Honda làm mình, mở rộng thị phần, tăng khả cạnh tranh, tăng doanh thu năm phần đông khách hàng tin dùng sử dụng Augmented Product: Chu trình chăm sóc khách hàng Honda chu đáo tinh tế Điều góp phần giúp cho Honda giữ mạnh thị trường xe Việt Nam Dịch vụ website hỗ trợ doanh nghiệp, đại lí quảng bá sản phẩm, kết nối tiêu thụ sản phẩm với mức chi phí thấp Thanh toán điện tử doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) áp dụng rộng rãi đại lí Đối với phần mềm SAP, đại lý kiểm soát liệu khách hàng hoạt động kinh doanh bán hàng đại lý, như: màu xe, loại xe, khách hàng lái thử xe đến vấn đề liên quan đến nhà cung cấp, kế hoạch đặt hàng, kế hoạch xe về, kiểm soát lượng tồn kho Honda có sách cung cấp phụ tùng bảo dưỡng xe đại lý Nhờ vậy, Honda tiết kiệm thời gian, nhân lực, chi phí kiểm sốt nguồn hàng hóa tăng cường minh bạch hiệu hệ thống quản trị doanh nghiệp; giúp nâng cao suất, chất lượng sản phẩm đặc biệt nâng cao khả cạnh tranh Honda 3.4.2 Chiến lược phân phối (Place) a.Xây dựng kênh phân phối đa dạng rộng khắp Chiến lược phân phối rộng rãi: Honda tìm kiếm điểm bán hàng cửa hàng xe máy địa phương, thành phố cửa hàng tiềm Các cửa hàng có ràng buộc mặt pháp lí để cửa hàng đảm bảo bán với giá quy định Các cửa hàng bán nhiều sản phẩm hưởng hoa hồng ưu đãi Ưu điểm: Tạo cạnh tranh cửa hàng, doanh nghiệp, đại lí bán sản phẩm Honda, nâng cao hiệu hoạt động phân phối o Sản phẩm honda có mặt gần tất nơi nước, tìm thấy hầu hết cửa hàng o Nhược điểm: o Honda quyền kiểm sốt hoạt động kênh dịch vụ bổ sung, trưng bày, giá bán bị chênh lệch so với giá niên yết o Hiệu xây dựng uy tín thương hiệu, hình ảnh honda, cửa hàng bán sản phẩm hàng giả, hàng nhái Trang 22 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Đại lý - kênh tiêu thụ Chiến lược phân phối độc quyền: Honda phân phối dòng xe cao cấp SH, super cub C125, PCX … honda phân phối cho sở, nhà phân phối lớn Đa số sở thường đặt thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội trung tâm thành phố vừa nhỏ Các sản phẩm dịng cao cấp thường khơng phân phối cho đại lí bán lẻ Honda thường tốn chi phí kiểm sốt cửa hàng Hiện có 03 Cửa hàng xe Phân khối lớn Honda thành phố Hồ Chí Minh & Hà Nội phân phối dịng xe Mơ tơ Honda nhập có dung tích động lớn b Ưu điểm: Honda tốn chi phí kiểm sốt giá cả, dịch vụ Honda khơng khơng cần quan tâm nhiều đến lòng trung thành nhà phân phối Khả tài lớn, dự trữ nhiều sản phẩm Nhược điểm: Sự diện sản phẩm bị hạn chế phụ thuộc vào nhà phân phối Tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối Honda có hệ thống phân phối rộng khắp nước, từ thành phố lớn đến huyện thị trấn Từ bước chân vào Việt Nam Honda trọng việc xây dựng hệ thống phân phối Phân khúc theo quy mô Honda cho biết lượng tiêu thụ xe máy thị trường Việt Nam rơi vào khoảng 3.000.000 chiếc/năm Đây quy mơ lớn, mà việc sử dụng cấp trung gian cấu trúc kênh phân phối Honda cần thiết Honda mở thêm head, tìm kiếm doanh nghiệp cửa hàng bán sản phẩm Honda c d Chiến lược phân phối sản phẩm Hiện Honda có: o 800 Cửa hàng Bán xe Dịch vụ Honda ủy nhiệm (HEAD) o 30 Trạm Dịch vụ Phụ tùng Honda ủy nhiệm (HSF (WSS) Trang 23 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com o 100 Trung tâm Bảo dưỡng Dịch vụ WSS toàn quốc Thị trường mục tiêu Honda: o Các cửa hàng địa phương bán từ 10-100 xe/ tháng, có nguồn vốn từ 400 triệu o Mở rộng head, honda tư nhân o Các hệ thống xe máy lớn Minh Hồng Phát, Minh Nhơn,… bán tất dòng xe thị trường o đặc biệt từ honda Các điều kiện ràng buộc phân phối rộng rãi với Honda o Đặc điểm khách hàng: Các cửa hàng, doanh nghiệp mua bán xe máy, … Việt Nam có nguồn vốn từ 400 triệu trở lên, mặt tối thiểu 150 m2 có nhu cầu mua xe máy honda bán lại cho người tiêu dùng sử dụng o Đặc điểm sản phẩm: Tất dòng xe máy honda Việt Nam Để trở thành kênh phân phối rộng rãi Honda doanh nghiệp, cửa hàng đảm bảo bán xe với giá niêm yết không bán phá giá Sản phẩm không thay phụ tùng chất lượng Các sách khuyến o Doanh nghiệp hưởng hoa hồng từ 5-10% tổng doanh thu o Nhận ưu đãi Honda có chương trình doanh nghiệp cửa hàng ưu tiên o Thưởng vào cuối năm 3.4.3 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion) a Quảng cáo Chiến dịch quảng cáo nhắm đến công chúng, khách hàng B2C, tạo top of mind Điều góp phần tạo nên gián tiếp hỗ trợ HEAD xây dựng vị tâm trí khách hàng B2C Nói đến quảng cáo, không kể đến TVC bật Honda Việt Nam chiến dịch “Đi nhà” vào dịp Tết 2021 “Đi nhà” sản phẩm âm nhạc nằm chiến dịch Marketing Tết Nguyên Đán 2021 Honda Việt Nam, với hợp tác ca sĩ rapper tiếng Đen Vâu JustaTee MV gây ấn tượng lòng khán giả ca từ giản dị, cảm xúc thước phim nhuốm đậm sắc màu Tết Nguyên Đán.Tính đến nay, MV thu 124 triệu lượt xem thành công khác mặt Marketing Trang 24 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Hay gần “Hít vào thở ra” Min Hieuthuhai mang thông điệp truyền cảm hứng cho bạn trẻ sống hết mình, thu hút 16 triệu lượt xem Tổ chức kiện Tham quan nhà máy Tổ chức hoạt động tham quan nhà máy chế tạo xe để khách hàng hiểu rõ sản phẩm, qui trình chế tạo để dễ dàng tư vấn cho khách hàng B2C b Tập huấn nhân viên Tuy đứng đầu lượt mua Honda bị nhiều phản hồi tiêu cực khâu CSKH, đặc biệt đến từ HEAD Honda Việt Nam tổ chức khóa tập huấn để trau dồi thêm kiến thức kỹ năng, nhằm mang đến nguồn nhân lực tốt cho HEAD 3.4.4 Chiến lược Giá (Price) Chiến lược định giá theo nhu cầu: Phương pháp xác định kết hợp tối ưu khối lượng lợi nhuận Các sản phẩm thường bán thông qua nguồn khác (như đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ) với mức giá khác Giá chênh lệch phụ thuộc vào số lượng mà đại lý nhập hàng Đại lý bán bn nhập số lượng lớn đại lý bán lẻ, dẫn đến việc giá nhập thấp Doanh số họ đến từ việc bán nhiều sản phẩm có giá thấp Ngược lại, đại lý bán lẻ mua, dự trữ bán số lượng lớn sản phẩm đại lý bán bn Vì vậy, họ thường phải nhập hàng với giá cao Đây lý đại lý bán lẻ tính giá cao cho khách hàng Ví dụ định giá xe Honda Vision 2021: Loại xe Honda Vision 2021 Honda Vision 2021 Honda Vision 2021 Honda Vision 2021 Chương 4: Đánh giá hiệu tài chiến lược Năm 2019 Doanh thu = 108.000.000.000.000 VNĐ (108.000 tỷ) Lợi nhuận sau thuế = Tổng doanh thu - (10%VAT + 30% chi phí hoạt động) – 20% thuế thu nhập doanh nghiệp = 4.320.000.000.000 VNĐ (4.320 tỷ) Tổng tài sản = 42.035.000.000.000 VNĐ (42.035 tỷ) Vốn chủ sở hữu = 21.492.000.000.000 VNĐ (21.492 tỷ) tiêu thường dùng để đánh giá hiệu tài doanh nghiệp Trang 25 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ROA (Tỷ suất lợi nhuận tổng tài sản) ROS (Tỷ suất lợi nhuận doanh thu) ROE (Tỷ suất lợi nhuận vốn sở hữu) Năm 2020, doanh thu sụt giảm doanh số giảm đến 72% tình hình dịch bệnh Doanh thu kỳ vọng năm 2022 tăng 1.5% so với 2019 Ngân sách dự kiến cho chiến dịch khoảng tỷ VNĐ KẾT LUẬN Doanh thu toàn ngành sụt giảm tổn thất kinh tế đại dịch; Honda xuất sắc giữ vị trí đứng đầu thị phần nằm top sản phẩm xe máy mua nhiều Nhìn chung, so với đối thủ cạnh tranh Honda vượt trội hẳn gần chiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên, khơng mà bỏ qua hội thách thức Honda cần quan tâm đến thị hiếu thị trường nhỏ địa phương vừa, nhỏ Việt Nam Đồng thời, Honda cần dè chừng với xu hướng sử dụng xe điện ngày phổ biến, tập trung thêm tiền lực cho mảng xe điện để cạnh tranh với đối thủ tiềm mạnh dịng Thơng qua tiểu luận chúng tơi đề xuất điểm yếu Honda cần quan tâm phát huy để ngày vững mạnh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Honda.com [2] Thành tựu đóng góp xã hội Honda Việt Nam năm tài 2021 [3] Top 10 thương hiệu xe gắn máy tiếng giới [4] Honda Winner X: Đi tìm lý rớt giá khơng phanh [5] Một số tính bật Honda Vision 2020 [6] Phân tích chiến lược Marketing Honda Việt Nam [7] Giá xe máy bánh [8] Những thương hiệu xe máy tiếng Việt Nam [9] Thu nhập bình quân lao động năm 2021 giảm 5,7 triệu đồng/tháng [10] Ma trận SWOT Honda [11] Mơ hình SWOT Honda Việt Nam [12] Doanh số xe máy đáy năm, Honda Việt Nam làm ăn sao? [13] Doanh số bán xe máy ôtô Honda Việt Nam giảm đến 72% Trang 26 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ... thị trường cần doanh nhất, dựng mà Trang 12 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Chương 3: Chiến lược Marketing B2B cho Honda Việt Nam 3.1 Chiến lược Marketing B2B a Sức mạnh nhà cung cấp... mà Honda chưa mạnh thiết kế tiện ích so với đối thủ khác Với mong muốn góp phần tìm hướng giúp Honda giữ vững vị thị trường B2C B2B, nhóm chúng tơi chọn đề tài ? ?Xây dựng chiến lược B2B cho Honda. .. hình SWOT phát triển theo ma trận TOWS) 11 Chương 3: Chiến lược Marketing B2B cho Honda Việt Nam 13 Chiến lược Marketing B2B 13 3.1 a Sức mạnh nhà cung cấp