Mở rộng hoạt độnMở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank- chi nhánh Trần Hưng Đạo.Mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank- chi nhánh Trần Hưng Đạo.Mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank- chi nhánh Trần Hưng Đạo.Mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank- chi nhánh Trần Hưng Đạo.Mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank- chi nhánh Trần Hưng Đạo.Mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank- chi nhánh Trần Hưng Đạo.g cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank- chi nhánh Trần Hưng Đạo.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG VPBANK CHI NHÁNH TRẦN HƯNG ĐẠO Ngành: Tài chính Ngân hàng ĐẶNG MINH HẰNG Hà Nội, 2022 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG VPBANK CHI NHÁNH TRẦN HƯNG ĐẠO Ngành: Tài chính Ngân hàng Mã số: 8340201 Họ và tên học viên: Đặng Minh Hằng Người hướng dẫn: PGS.TS Mai Thu Hiền Hà Nội, 2022 i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Luận văn này là cơng trình nghiên cứu thực sự của cá nhân tơi, chưa được cơng bố trong bất cứ một cơng trình nghiên cứu nào. Các số liệu, nội dung được trình bày trong luận văn này là hồn tồn hợp lệ và đảm bảo tn thủ các quy định về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ. Tơi xin chịu trách nhiệm về đề tài nghiên cứu của mình. Tác giả Đặng Minh Hằng ii LỜI CẢM ƠN Trước tiên tác giả xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu, các thầy cơ giáo trường Đại học Ngoại thương, đã trang bị cho tác giả nhiều kiến thức và đã tạo điều kiện tốt nhất để có thể thực hiện đề tài này. Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đối với PGS. TS Mai Thu Hiền, người hướng dẫn trực tiếp đã chỉ bảo tận tình và giúp đỡ trong suốt q trình nghiên cứu và hồn thành luận văn đã chỉ ra những thiếu sót để tác giả chỉnh sửa lại bài luận văn một cách hồn thiện hơn. Cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo và các phịng, ban trong chi nhánh đã giúp đỡ tận tình trong việc thu thập số liệu, tư liệu và tham gia những ý kiến đóng góp q báu trong q trình nghiên cứu thực tế. Cuối cùng tác giả xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè đã ln ủng hộ, động viên, tạo điều kiện để tác giả có thể hồn thành tốt luận văn. Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả Đặng Minh Hằng iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH M ỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii TÓM TẮT LUẬN VĂN ix LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 6 1.1. Tổng quan về ngân hàng thương mại 6 1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại 1.1.2. Vai trò ngân hàng thương mại trong nền kinh thế thị trường 1.1.3. Hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại 7 1.2. Hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng thương mại . 8 1.2.1 Khái niệm cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại 8 1.2.2. Đặc điểm của hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại 8 1.2.3. Vai trò của hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 1.2.4. Phân loại cho vay khách hàng doanh nghiệp 12 1.2.5. Các tiêu chí đánh giá hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 14 1.2.5.1. Chỉ tiêu định lượng 14 1.2.5.2. Chỉ tiêu định tính 18 1.2.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng thương mại .18 1.2.6.1. Nhân tố khách quan 18 1.2.6.2 Nhân tố chủ quan 19 1.3. Kinh nghiêm cho vay khách hàng doanh nghi êp và bài h ọc cho VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo 22 1.3.1. Kinh nghiệm của Ngân hang TMCP Sai Gon – Ha a 1.3.2. Kinh nghiệm của ội22 ̀ ̀ ̀ ̀ Nôi chi nh nh Hà N ́ Ngân hang TMCP Đầu tư va pha chi nha t tri nh Thanh ̀ ̀ ́ ển Viêt Nam BIDV ́ Xuân .23 iv 1.3.3. Bài học kinh nghiệm cho VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo về cho vay khách hàng doanh nghiệp 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG VPBANK CHI NHÁNH TRẦN HƯNG ĐẠO 28 2.1. Tổng quan về ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo 28 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo 28 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo29 2.1.3 Cơ cấu tổ chức chi nhánh 30 2.1.4. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh .31 2.1.4.1 Kết kinh doanh 31 2.1.4.2. Hoat đ ông huy đ ộng vốn 31 2.1.4.3 Hoạt động tín dụng 33 2.1.4.4 Dịch vụ thẻ 36 2.1.4.5 Một số hoạt động kinh doanh khác 37 2.2. Thực trạng chính sách và quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo 37 2.2.1 Chính sách cho vay khách hàng doanh nghiệp .37 2.2.2. Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp 41 2.3. Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo 42 2.3.1. Cơ cấu cho vay khách hàng doanh nghiệp 42 2.3.1.1. Quy mô dư nợ cho vay theo kỳ hạn 42 2.3.1.2. Quy mô dư nợ cho vay theo lĩnh vực đầu tư 42 2.3.1.3. Quy mô dư nợ cho vay theo loại tiền .44 2.3.1.4. Quy mô dư nợ theo phương thức cho vay 45 2.3.2. Chỉ tiêu đánh giá hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo 45 2.3.2.1. Chỉ tiêu định lượng 46 2.3.2.2 Chỉ tiêu định tính 53 2.4. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo . 59 2.4.1. Kết quả đạt 59 v 2.4.2. Một số hạn chế .61 2.4.3. Các nguyên nhân 61 2.4.3.1. Nguyên nhân khách quan 61 2.4.3.2. Nguyên nhân chủ quan 61 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG VPBANK CHI NHÁNH TRẦN HƯNG ĐẠO 64 3.1. Định hướng và mục tiêu mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo đến năm 2025 . 64 3.1.1. Định hướng phát triển của Chi nhánh .64 3.1.2. Mục tiêu mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Chi nhánh 4 3.2. Các giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo . 65 3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing của ngân hàng để tăng thị phần khách hàng66 3.2.2. Đa dạng hố hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp. 66 3.2.3. Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư phù hợp với thị trường 69 3.2.4. Nghiên cứu thế mạnh của các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn 70 3.2.5. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định cho vay 70 3.2.6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực .72 3.3. Một số kiến nghị 73 3.3.1. Kiến nghị với Nhà nước 75 3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước .76 3.3.3. Kiến nghị với VPbank 79 KẾT LUẬN 82 TAI LI ỆU THAM KHẢO 84 PHỤ LỤC 86 vi DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT STT Chữ cái viết tắt Nội dung 1 CN Chi nhánh 2 DV Dịch vụ 3 DN Doanh nghiệp 4 KH Khách hàng 5 KHDN Khách hàng doanh nghiệp 6 NHNN Ngân hàng nhà nước 7 NHTM Ngân hàng thương mại 8 TMCP Thương mại cổ phần 9 TCTD Tổ chức tín dụng 10 TSĐB Tài sản đảm bảo 11 VPBank Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh .31 Bảng 2.2: Kết qua ̉ hoat đ ông huy đ ộng vốn của chi nhánh năm 20182020 33 i i Bảng 2.3: Cơ cấu danh muc t n dung theo lo ai h nh kinh t ế năm 20182020 34 ́ ̀ Bảng 2.4: Tình hình dư nợ chi nhánh 36 Bảng 2.5: Số lượng và doanh số các loại thẻ năm 20182020 36 Bảng 2.6: Dư nợ cho vay đối vơ i doanh nghi ệp năm 20182020 42 ́ Bảng 2.7: Tình hình cho vay khách hàng doanh nghiệp theo lĩnh vực đầu tư 2018 – 2020 43 B ảng 2.8: Dư nợ phân theo loại tiền tệ trong cho vay khách hàng doanh nghiệp giai đoạn 2018 2020 44 Bảng 2.9: Dư nợ theo phương thức cho vay trong cho vay khách hàng doanh nghiệp giai đoạn 2018 2020 45 Bảng 2.10: Số lượng khách hàng doanh nghiệp năm 2018 2020 của VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo so với đối thủ cạnh tranh 46 Bảng 2.11: Doanh số thu nợ cho vay đối vơ i DN năm 20182020 46 ́ Bảng 2.12: Dư nợcho vay khách hàng doanh nghiệp năm 20182020 48 Bảng 2.13: Tình hình nợ xấu DN tại Chi nhánh qua các năm .49 Bảng 2.14: Chất lượng nợ của khách hàng doanh nghiệp tại VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo giai đoạn 20182020 51 Ba ̉ng 2.15: Mức sinh lời của đồng vốn cho vay DN .53 Bảng 2.16: Mức độ đánh giá về sự tin cậy của dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp 54 B ảng 2.17: Mức độ đánh giá về hiệu quả phục vụ của dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp .55 Bảng 2.18: Mức độ đánh giá về sự đảm bảo của dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp 55 B ảng 2.19: Mức độ đánh giá về sự cảm thông của dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp .57 viii Bảng 2.20: Mức độ đánh giá về sự hữu hình của dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp 58 B ảng 2.21: Mức độ đánh giá về hài lịng và trung thành của khách hàng .59 ix TĨM TẮT LUẬN VĂN Chương 1 đã trình bày cơ sở lý luận về hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại. Trong đó tác giả đã nêu bật được ba vấn đề cơ bản nhằm làm sáng tỏ về tầm quan trọng của mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại NHTM, đó là: Tổng quan về ngân hàng thương mại, hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng thương mại, kinh nghiêm cho vay khách hàng doanh nghi êp và bài học cho VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo. Ba vấn đề trên được phân tích, luận giải dựa vào các luận cứ khoa học mà trọng tâm là vấn đề mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp. Qua đó cung cấp một cái nhìn khái qt đồng thời nhấn mạnh tầm quan trọng của việc mở rộng ho ạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của NHTM. Qua việc nghiên cứu q trình hình thành và phát triển của ngân hàng VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo cụ thể là đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng DN trong giai đoạn 2018 – 2020, luận văn đã rút ra được những kết quả đạt được và những hạn chế trong q trình cho vay khách hàng DN tại chi nhánh và tìm ra những ngun nhân chủ quan, khách quan của những tồn tại này. Đây là cơ sở thực tiễn để đưa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng DN nói riêng của VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo trong xu thế hội nhập cùng phát triển. Trên cơ sở những hạn chế, nguyên nhân của hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo được nêu ra ở chương 2, cùng với những định hướng chiến lược của Ngân hàng, chương 3 luận văn đưa ra các giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp, đồng thời là một số kiến nghị các bộ ngành liên quan cũng như chính ngân hàng VPbank để thúc đẩy trong hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển, hoạt động cho vay nói chung và cho vay khách hàng doanh nghiệp nói riêng của ngân hàng ln được coi là một trong những biện pháp cơ bản để điều hịa dịng vốn trong xã hội và đáp ứng các u cầu trong sử dụng vốn của nền kinh tế, đóng góp vai trị vơ cùng quan trọng trong hoạt động và kết quả kinh doanh của các ngân hàng thương mại. Kể từ năm 2020 đến nay, khi cả thế giới đều phải gồng mình chống chọi với đại dịch COVID19, Việt Nam nói chung và địa bàn Hà Nội nói riêng đều gặp phải những khó khăn, thách thức. Dịch bệnh COVID19 đã ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động sản xuất, kinh doanh của hầu hết các DN các lĩnh vực, nhiều DN bị hạn chế tiếp cận khách hàng, chuỗi cung ứng bị gián đoạn, doanh thu giảm mạnh, lao động phải nghỉ việc , điển hình như các lĩnh vực vận tải, xây dựng, thương mại, điện tử, bán lẻ, du lịch khiến trên địa bàn thành phố, rất nhiều DN phải tạm ngưng hoạt động, tiết giảm sản xuất, doanh thu giảm 5090% so với thời điểm trước dịch. Trước bối cảnh trên, các ngân hàng đã liên tục cơng bố giảm lãi suất và có các chính sách, ưu đãi để hỗ trợ, đồng hành cùng khách hàng vượt qua đại dịch. Là một “ trong những ngân hàng hàng đầu Việt Nam, trong những năm qua, Ngân hàng VPBank nói chung và VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo nói riêng đã rất chú trọng đến hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp để giúp các doanh nghiệp có thể vực dậy sau khủng hoảng của đại dịch. Tuy nhiên trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập cũng như đại dịch Covid 19 đang diễn ra, việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn vậy nên việc mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp đang phải đối mặt với nhiều thách thức mới, tiềm ẩn rủi ro lớn. Việc tìm ra ngun nhân để đề ra các giải pháp hiệu quả nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng đối với Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo ” Với ý nghĩa và tầm quan trọng đó, tác giả chọn đề tài: “Mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo” là xuất phát từ thực tiễn và có tính cấp thiết 2 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong thời gian qua, hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp dần nhận được sự quan tâm lớn đến từ các chun gia trong lĩnh vực tài chính ngân hàng thơng qua một vài cơng trình nghiên cứu như sau: Tác giả Cao Văn Huyền (2015) với đề tài “Phát triển thị phần cho vay khách “ hàng doanh nghiệp của Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam Chi nhánh Đơng Sài Gịn” tìm ra được những hạn chế và ngun nhân của nó, và đưa ra được các giải pháp giúp CN Đơng Sài Gịn có thể khắc phục được những hạn chế, đẩy mạnh được thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp trên địa bàn. Tuy nhiên, nghiên cứu này chỉ đề cập đến riêng thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp tại CN Đơng Sài Gịn, chưa đưa ra các giải pháp chung để các NHTMCP khác có thể học tập ứng dụng ” Tác giả Võ Thị Hồng Nhi (2017) với đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng nơng nghiệp và phát triển nơng thơn Việt Nam chi nhánh Đồng Nai” đã khái qt được cơ sở lý luận và đã có những đánh giá cơ bản về thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại Agribank chi nhánh Đồng Nai. Bên cạnh đó cũng đã đưa ra những đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hiệu của hoạt động cho vay đối với ngân hàng. Tuy nhiên luận văn mới chỉ tập trung vào những vấn đề nội tại của chi nhánh. Nguyễn Thị Phương Lan (2017) với nghiên cứu: “Nâng cao chất lượng tín dụng “ khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hồn Kiếm”, trên cơ sở hệ thống các vấn đề về chất lượng tín dụng khách hàng Các câu hỏi Số người theo các đánh giá Trung 1 2 3 4 5 bình 1 5 67 118 35 3,8 0 2 37 98 89 4,21 0 4 35 47 140 4,43 Hiệu quả phục vụ (responsiveness) Chi nhánh đáp ứng được đầy đủ các yêu cầu của khách hàng về cho vay khách hàng doanh nghiệp Chi nhánh có đường dây nóng phục vụ khách hàng Chi nhánh giải quyết nhanh các yêu cầu về thẻ của khách hàng (Nguồn: Tổng hợp của tác giả) Đây à nhóm câu hỏi ít nhất, và cũng có phân bổ không quá lớn trung l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l bình giữa các nhóm câu hỏi. Thậm chí, yêu cầu giải quyết nhanh các tình l l l l l l l l l l l l l l l l của chi nhánh (liên quan đến việc cấp hạn mức, cho vay ngắn hạn…) vô cùng nhanh l l l l l l l l l l l l l l l l Khách hàng cho rằng việc này được thực hiện tốt bởi vì chi nhánh muốn cạnh tranh l l l l l l l l l l l l l l l l với các ngân hàng khác, vì các ngân hàng khác cho vay vơ cùng nhanh chóng. Tuy l l l l l l l l l l l l l l l l nhiên, khách hàng cho rằng mặc dù đã thực hiện tốt các nghĩa vụ theo cam kết l l l l l l l l l l l l l l l l l mình, song đường dây nóng, mặc dù phục vụ 24/24 song lại không mang lại mức độ l l l l l l l l l l l l l l l l thỏa mãn quá cao cho khách hàng (các câu hỏi thuộc nhóm bảo đảm), bởi nhân l l l l l l l l l l l l l l l l viên có nhiều quy trình hay thắc mắc không vững, gây ra sự rối loạn cho khách hàng, l l l l l l l l l l l l l l l l l và đẩy mức độ rắc rối ên cao. Đây à một vấn đề cần phải giải quyết trong thời gian l l l l l l l l l l l l l l l l l l l tới. Nhóm câu hỏi sau nhóm khơng có đáp án bình quân l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l điểm (tính theo thang 5), mà đạt được mức độ xấp xỉ 4 đối với các câu hỏi l l l l l l l l l l l l l l l l l l l nhân viên thân thiện, chứng từ dễ hiểu hay cung cấp các thông tin cần thiết khi àm l l l l l l l l l l l l l l l l l hồ sơ vay vốn Điều hàm ý khách hàng đánh giá tốt đến vấn đề l l l l l l l l l l l l l l l l l l người khi cung cấp các dịch vụ đầu vào. Tuy nhiên, với mức điểm à 3,38 – gần l l l l l l l l l l l l l l l l l l thấp nhất trong các câu hỏi nhận được, thì chi nhánh đang gặp vấn đề trong khâu l l l l l l l l l l l l l l l l 56 l hậu mãi: có vấn đề phát sinh nhân viên hay cộng tác viên khơng thể hồn l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l thành được các u cầu của khách hàng. Chính vì thế, mặc dù khách hàng đánh giá l l l l l l l l l l l l l l l l mức cao đối với việc chi nhánh có người trực giải nhu cầu doanh l l l l l l l l l l l l l l l l nghiệp, nhưng lại cho rằng việc trực tổng đài không tốt thì khơng mang lại hiệu l l l l l l l l l l l l l l l l quả như mong đợi l l l ” Bảng 2.18: Mức độ đánh giá về sự đảm bảo của dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp Các câu hỏi Số người theo các đánh giá 1 2 3 4 5 Trun g bình Sự đảm bảo (assurance) Chuyên viên/nhân viên của chi nhánh 6 12 47 98 63 3,88 Chứng từ giao dịch rõ ràng và dễ hiểu 7 19 42 77 81 3,91 Chuyên viên/nhân viên của chi nhánh 12 19 37 89 69 3,81 23 35 43 82 43 3,38 đảm bảo thân thiện, nhã nhặn cung cấp thông tin dịch vụ cần thiết về thẻ cho khách hàng Chuyên viên/nhân viên của chi nhánh trả lời chính xác và rõ ràng các thắc mắc của khách hàng (Nguồn: Tổng hợp của tác giả) Nhóm câu hỏi bảng 2.19 được đánh giá cao bởi chỉ tiêu khách hàng khơng phải xếp hàng lâu để được phục vụ và nhân viên chi nhánh ln đối xử ân cần với khách hàng. Việc này hình thành được là do văn hóa kinh doanh của chi nhánh để lại từ trước Thêm vào đó, với các áp lực của chỉ tiêu, mà cụ thể là KPI làm cho khách hàng – nếu phàn nàn về nhân viên hay cộng tác viên của chi nhánh – thì ngay lập tức, nhân viên hay cộng tác viên đó sẽ được tiến hành xử lý bởi các vi phạm mang tính chất nghiêm trọng, tùy theo vấn đề được phản ánh. Tuy nhiên, cũng chính vì những áp lực liên quan đến chỉ tiêu nên nhiều khi, các nhân viên của chi nhánh phải nói q về các cấu phần trong hoạt động cho vay 57 Bảng 2.19: Mức độ đánh giá về sự cảm thơng của dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp Các câu hỏi Số người theo các đánh giá 1 2 3 4 Trun g 5 bình Sự cảm thơng (empathy) Chun viên/nhân viên của chi nhánh chú 1 7 68 92 58 3,88 0 1 48 102 75 4.11 6 22 58 89 51 3,69 Chi nhánh có hệ thống hỗ trợ thuận tiện 12 18 77 82 37 3,5 Chuyên viên/nhân viên của chi nhánh luôn 1 6 46 77 96 4,15 ý đến nhu cầu của từng khách hàng Khách hàng khơng phải xếp hàng lâu để được phục vụ Chi nhánh có địa điểm giao dịch thuận tiện cho khách hàng đối xử ân cần với khách hàng (Nguồn: Tổng hợp của tác giả) Do đó, khách hàng đánh giá không cao về việc nhân viên của chi nhánh chú ý i i i i i i i i i i i i i i i i i i i đến các nhu cầu của khách hàng: nhiều khi muốn hoàn thành cho được việc i i i i i i i i i i i i i i i i mình mà khơng quan tâm đến khách hàng muốn gì. Đây cũng là vấn đề cần chú ý i i i i i i i i i i i i i i i i i trong thời gian tới. i i i Bảng 2.20 mang mức độ đồng đều cao nhất, và thậm chí cho rằng tất i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i chỉ tiêu đều trên 4 điểm, và chỉ tiêu về nhân viên của chi nhánh còn chiếm điểm cao i i i i i i i i i i i i i i i i i i nhất trong số các chỉ tiêu được hỏi. Điều này cho thấy rằng khách hàng đang khá hài i i i i i i i i i i i i i i i i i lòng với các dịch vụ được chi nhánh cung cấp. Thậm chí, một số người sử dụng dịch i i i i i i i i i i i i i i i i i vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp cịn cho rằng vì các cán bộ của chi nhánh trông i i i i i i i i i i i i i i i i i chuyên nghiệp nên mới quyết định mở và sử dụng dịch vụ cho vay khách hàng doanh i i i i i i i i i i i i i i i i nghiệp, chứ không phải vì các dịch vụ khác như đường truyền tín dụng hay máy móc i i i i i i i i i i i i i i i thiết bị, bởi vì các trang thiết bị này của các ngân hàng sẽ tương tự i i i i i i i i i i i 58 i i i i i ” i Bảng 2.20: Mức độ đánh giá về sự hữu hình của dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp Các câu hỏi Số người theo các đánh giá 1 2 3 4 Trun g 5 bình Sự hữu hình (tangibles) Chi nhánh có cơ sở vật chất đầy đủ, 5 12 33 89 87 4,07 1 7 42 87 89 4,13 0 0 17 89 120 4,46 hệ thống đường truyền linh hoạt cho hoạt động liên quan đến cho vay khách hàng doanh nghiệp Chi nhánh có trang thiết bị và máy móc hiện đại, đẹp Chun viên/nhân viên của chi nhánh trơng rất chun nghiệp và ăn mặc đẹp (Nguồn: Tổng hợp của tác giả) Cuối cùng, chỉ tiêu tổng hợp cho thấy, đa phần các khách hàng của Chi nhánh l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l sử dụng dịch vụ của ngân hàng trong thời gian tới, vì tiêu này ên đến trên l l l l l l l l l l l l l l l l l l l điểm, nhưng chỉ tiêu khác như thuyết phục người thân sử dụng dịch vụ hay giới thiệu l l l l l l l l l l l l l l l l người khác sử dụng dịch vụ lại xấp xỉ 3,8 điểm Lý việc l l l l l l l l l l l l l l l l l l l quen với thẻ Chi nhánh, và cũng có được ưu đãi mặc dù không nhiều. Tuy nhiên, l l l l l l l l l l l l l l l l l vấn đề cho thấy, nhân viên chi nhánh có thái độ chưa mực nên l l l l l l l l l l l l l l l l l khách hàng sẽ không giớ thiệu cho bạn bè, người thân l l l l l l l l l l ” 59 Bảng 2.21: Mức độ đánh giá về hài lòng và trung thành của khách hàng Các câu hỏi Số người theo các đánh giá 1 2 3 4 5 Trun g bình Hài lịng và trung thành Nhìn chung dịch vụ cho vay khách hàng 2 7 47 89 81 4,06 6 6 35 89 90 4,11 7 11 68 89 51 3,73 5 12 63 82 64 3,83 doanh nghiệp Chi nhánh làm anh/chị hài lòng Anh/chị sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp của Chi nhánh trong thời gian tới Anh/chị sẽ thuyết phục người thân nên sử dụng dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp của Chi nhánh Khi có ai cần, anh/chị sẽ giới thiệu dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp của Chi nhánh cho người đó (Nguồn: Tổng hợp của tác giả) Nhìn chung, các chỉ tiêu về định tính cho thấy, khách hàng khá hài lịng với dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp của chi nhánh, mức độ hài lịng và trung thành cao. Tuy nhiên, một điểm cần thấy ở đây là các dịch vụ khuyến mại và hậu mãi đang có vấn đề ” 2.4. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo 2.4.1. Kết quả đạt được Sau gần 6 năm thành lập, VPbank Trần Hưng Đạo đã khẳng định được thương l l l l l l l l l l l l l l l l l l l hiệu và vị thế của mình trên địa bàn TP. Hà Nội. VPbank Trần Hưng Đạo uôn à ngân l l l l l l l l l l l l l l l l l l hàng đi đầu trong các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp và chính sách ãi suất n inh l l l l l l l l l l l l l l l l l hoạt và phù hợp. Mặc dù cịn nhiều khó khăn nhưng dựa vào thực trạng đã phân tích l l l l l l l l l l l l l l l l l ta có thể thấy hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh đã đạt l l l l l l l l l l l l l l l l l nhiều thành quả đáng kể l l l l ” 60 Tỷ trọng cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp uôn chiếm tỷ lệ cao l l l l l l l l l l l l l l l l trong tổng dư nợ cho vay và hầu hết lợi nhuận của chi nhánh có được đều tập trung l l l l l l l l l l l l l l l l l l từ hoạt động này. Doanh số và dư nợ cho vay tăng qua các năm đặc biệt à trong năm l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l 2020 chứng tỏ hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp đang có bước phát triển l l l l l l l l l l l l l l l mạnh. Bên cạnh việc duy trì được quan hệ tốt đẹp với các khách hàng truyền thống l l l l l l l l l l l l l l l l l l l thì số doanh nghiệp vay vốn tại chi nhánh ngày càng nhiều đặc biệt à dư nợ của l l l l l l l l l l l l l l l l l l doanh nghiệp ngoài quốc doanh ngày càng tăng ên. Điều này cho thấy VPbank Trần l l l l l l l l l l l l l l Hưng Đạo uôn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp ngồi quốc doanh có được nguồn l l l l l l l l l l l l l l l vốn, thúc đẩy các doanh nghiệp này phát triển, giúp ổn định nền kinh tế. l l l l l l l l l l l l l l Việc thực hiện hồ sơ vay vốn ở chi nhánh diễn ra một cách nhanh chóng, với l l l l l l l l l l l l l l l l l l l nguồn vốn cho vay phù hợp tạo điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh cũng l l l l l l l l l l l l l l l l đầu tư các dự án của khách hàng diễn ra được thuận lợi. Nâng cao chất lượng và hiệu l l l l l l l l l l l l l l l l l l quả hoạt động kinh doanh của khách hàng. l l l l l l l Cơ cấu cho vay khách hàng doanh nghiệp chuyển dịch theo hướng tích cực l l l l l l l l l l l l l l l Bên cạnh đó, trong tổng dư nợ cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp, dư nợ cho l l l l l l l l l l l l l l l l l vay giữa ngắn hạn và trung, dài hạn uôn ở tình trạng tốt và hợp ý. l l l l l l l l l l l l l l l Chất lượng tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp hiện đang được kiểm l l l l l l l l l l l l l l l soát tốt. Tỷ lệ dư nợ có TSĐB khá cao (bình qn khoảng 83%). Đây à một thành l l l l l l l l l l l l l l l l l công của VPbank Trần Hưng Đạo trong việc đảm bảo chất lượng tín dụng. l l l l l l l l l l l l l Bằng nỗ lực của Ban ãnh đạo và đội ngũ cán công nhân viên, VPbank l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l Trần Hưng Đạo đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ trong mọi hoạt động. Với l l l l l l l l l l l l l l l l vai trò à một trung gian tài chính, chi nhánh đã tích cực đẩy mạnh hoạt động hoạt l l l l l l l l l l l l l l l l l động tín dụng; tăng cường quảng bá hình ảnh tới khách hàng. Bên cạnh hoạt động l l l l l l l l l l l l l l l cho vay, chi nhánh cũng có nhiều sản phẩm kết hợp rất tiện ích, phù hợp với nhu cầu l l l l l l l l l l l l l l l l l l của khách hàng như: internet banking, trả lương qua tài khoản, thanh toán quốc tế l l l l l l l l l l l l l l Với hoạt động VPbank Trần Hưng Đạo khẳng định vị l l l l l l l l l l l l l l l mình trên địa bàn hoạt động, đồng thời góp phần thúc đẩy nền kinh tế địa phương l l l l l l l l l l l l l l l l ” 61 2.4.2. Một số hạn chế Bên cạnh những thành tích đạt được thì hoạt động cho vay khách hàng doanh l l l l l l l l l l l l l l l l nghiệp chi nhánh số hạn chế cần cải thiện sớm để chất l l l l l l l l l l l l l l l l l lượng hoạt động này ngày càng được nâng cao hơn nữa. Cụ thể: l l l l l l l l l l l l Số lượng khách hàng doanh nghiệp chưa nhiều so với tiềm phát l l l l l l l l l l l l l l triển chi nhánh địa bàn Hà Nội Bên cạnh so với số ngân hàng l l l l l l l l l l l l l l l l l l l thương mại khác thì thị phần của VPbank Trần Hưng Đạo đối với nhóm khách hàng l l l l l l l l l l l l l l l doanh nghiệp à khá thấp trên địa bàn (chỉ khoảng 3,5%). l l l l l l l l l l Dư nợ cho vay đối với những doanh nghiệp trong ngành nông, âm, thủy sản l l l l l l l l l l l l l l l l l có tốc độ tăng trưởng khá thấp. Trong khi đó, những doanh nghiệp hoạt động l l l l l l l l l l l l l l l ngành này cũng à những doanh nghiệp có khả năng mang lại cho chi nhánh nguồn l l l l l l l l l l l l l l l tiền về tài khoản tại Vpbank khá lớn. l l l l l l l Dư nợ cho vay trung, dài hạn thường có tính ổn định hơn và lãi suất cho vay cao hơn ngắn hạn nên mang lại cho chi nhánh nguồn lợi nhuận tốt hơn. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay trung hạn đối với khách hàng doanh nghiệp trong thời gian qua cịn chưa tương xứng với tiềm năng của chi nhánh ” Ở VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo tỷ lệ nợ xấu có xu hướng tăng qua các năm, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. 2.4.3. Các ngun nhân 2.4.3.1. Ngun nhân khách quan Nền kinh tế cịn nhiều khó khăn và biến động lạm phát, thay đổi của ãi l l l l l l l l l l l l l l l l l l l suất huy động và cho vay, tỷ giá biến động… àm ảnh hưởng đến quyết định đầu tư l l l l l l l l l l l l l l l l l của doanh nghiệp và nhu cầu vay vốn tại ngân hàng. l l l l l l l l l l Các quy định chấp, cầm cố tài sản, các thủ tục giải quyết tranh chấp l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l v.v… chưa đầy đủ, còn nhiều vướng mắc gây ảnh hưởng không nhỏ cho chi nhánh l l l l l l l l l l l l l l l trong việc thực hiện hồ sơ vay vốn cũng như thu lại các khoản tiền nếu có rủi ro xảy l l l l l l l l l l l l l l l l l l l ra. Cơ sở hạ tầng khu công nghiệp, khu chiết xuất TP Hà Nội đà l l l l l l l l l l l l l l l l l l phát triển cộng với việc thị trường nhỏ lẻ à đặc thù của địa bàn khiến cho số lượng l l l l l l l l l l l l l l l l l l các doanh nghiệp đầu tư sản xuất kinh doanh còn hạn chế l l l l l l l l l l l 62 Các quy định về cho vay ngoại tệ, cho vay bằng tiền mặt của Nhà nước rất khắt l l l l l l l l l l l l l l l l l l l khe, dẫn đến một số doanh nghiệp khó tiếp cận được nguồn vốn vay ngân hàng với l l l l l l l l l l l l l l l l mức ãi suất tốt nhất. l l l l Trong khoảng vài năm trở lại đây, cạnh tranh NHTM diễn l l l l l l l l l l l l l l l l l l mạnh mẽ. Nhiều ngân hàng trên địa bàn TP. Hà Nội có những chính sách khách hàng l l l l l l l l l l l l l l l l và tín dụng cực kỳ inh hoạt, ãi suất cho vay cạnh tranh. Điều này ảnh hưởng không l l l l l l l l l l l l l l l l l nhỏ đến việc giữ vững phát triển thị phần cho vay đối với khách hàng doanh l l l l l l l l l l l l l l l l l nghiệp tại chi nhánh l l l ” 2.4.3.2. Ngun nhân chủ quan Quy trình cho vay của ngân hàng cịn chặt chẽ và cứng nhắc, khiến cho các doanh nghiệp gặp khó khăn khi tiếp cận với ngân hàng. Chính sách khách hàng của chi nhánh cu ng thi ếu linh hoạt và thực hiện chưa hợp lí. ̃ Hiện nay VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo mới chủ yếu cho vay từng lần l l l l l l l l l l l l l l l l l l l cho vay theo hạn mức, dự án, các hình thức cho vay khác chưa phổ biến. Chi nhánh l l l l l l l l l l l l l l l l l đã đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tích cực tiếp thị tới khách hàng nhưng chưa thực l l l l l l l l l l l l l l l l hiệu quả, nguyên nhân chưa nắm bắt nhu cầu đối tượng khách l l l l l l l l l l l l l l l l hàng khác nhau, chưa chú trọng vào việc đa dạng hóa các phương thức cho vay. l l l l l l l l l l l l l l l Là một trong những ngân hàng đã có uy tín và thương hiệu trên thị trường từ âu l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l năm, một số cán nhân viên của chi nhánh còn giữ tâm í thụ động, chờ đợi l l l l l l l l l l l l l l l l l l khách hàng đến với mà chưa chủ động tìm kiếm mở rộng đối tượng khách l l l l l l l l l l l l l l l hàng. Bên cạnh đó, cơng tác phổ biến kiến thức cho khách hàng về ngân hàng và l l l l l l l l l l l l l l l l l quy định, thể lệ cho vay còn chưa được chú trọng. l l l l l l l l l l Trong quá trình thẩm định tín dụng, ngân hàng cịn q chú trọng vào vấn đề l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l TSĐB. Các quy định về tỷ lệ tài sản bảo đảm còn rất khắt khe đặc biệt à đối với l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l khách hàng lần đầu có quan hệ tín dụng với chi nhánh Nhiều doanh nghiệp có l l l l l l l l l l l l l l l phương án kinh doanh khá hiệu quả, tuy nhiên khơng có tài sản bảo đảm hoặc giá trị l l l l l l l l l l l l l l l l l tài sản bảo đảm quá thấp so với nhu cầu vay vốn. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới l l l l l l l l l l l l l l l l l l việc tiếp cận nguồn vốn vay của các khách hàng l l l l l l l l l l 63 Hiện nay, chi nhánh có chương trình hỗ trợ thơng tin ngành l l l l l l l l l l l l l l l l l l chính sách vĩ mơ nhưng chưa được cập nhật thường xuyên, chưa đáp ứng được yêu l l l l l l l l l l l l l l l cầu phục vụ công tác thẩm định và phát triển thị trường. l l l l l l l l l l l Việc mở rộng tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp ngoài địa bàn vẫn chưa l l l l l l l l l l l l l l l l l được chú trọng; mối quan hệ với Hội sở chính và các chi nhánh ngồi địa bàn l l l l l l l l l l l l l l l l l cịn nhiều hạn chế dẫn tới việc ít nhận được hỗ trợ trong việc chia sẻ dư nợ đối l l l l l l l l l l l l l l l l l l l với nhóm khách hàng doanh nghiệp ngoài địa bàn. l l l l l l l l Kết luận: Qua trình phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l khách hàng doanh nghiệp tại VPbank Trần Hưng Đạo ta có thể thấy hoạt động l l l l l l l l l l l l l l l đang có những bước phát triển, điều này được thể hiện dư nợ cho vay ngày l l l l l l l l l l l l l l l l l tăng và những biến động tích cực trong cấu cho vay khách hàng doanh nghiệp l l l l l l l l l l l l l l l l chi nhánh. Nhưng bên cạnh những thành tựu đạt được thì chi nhánh cũng khơng tránh l l l l l l l l l l l l l l l khỏi được những hạn chế, chưa thể hiện được vượt trội so với những ngân hàng l l l l l l l l l l l l l l l l khác trên địa bàn và chi nhánh cũng chưa khai thác được hết tiềm năng vốn có l l l l l l l l l l l l l l l l l Vì lẽ đó, việc phát huy thành công phải kèm với việc khắc phục l l l l l l l l l l l l l l l l những điểm còn hạn chế để từ đó giúp hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp l l l l l l l l l l l l l l l l tại chi nhánh ngày một phát triển mạnh hơn, có chỗ đứng vững chắc hơn và đáp ứng l l l l l l l l l l l l l l l l l tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng l l l l l l l l l 64 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG VPBANK CHI NHÁNH TRẦN HƯNG ĐẠO 3.1. Định hướng và mục tiêu mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo đến năm 2025 3.1.1. Định hướng phát triển của Chi nhánh Về cơng tác huy động vốn Tối đa hóa việc huy động vốn của các cơng ty trong khu vực nhằm đáp ứng nhu cầu vốn vay để tăng trưởng vốn huy động trung và dài hạn. Đa dạng hóa các phương thức, hình thức huy động vốn VND, ngoại tệ trên cơ sở chính sách lãi suất hợp lý, đa dạng hóa sản phẩm với chất lượng cao, mở rộng mạng lưới, duy trì việc đánh giá phân loại khách hàng tiền gửi để có chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp. Hoạt động tín dụng l l l Huy động đủ vốn cho nhu cầu phát triển của nền kinh tế, đặc biệt à vốn trung l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l và dài hạn. Phát triển hoạt động tín dụng gắn với phương châm àm chủ đạo cho hoạt l l l l l l l l l l l l l l l l l động kinh doanh à: “Tăng tốc, Bảo mật, Hiệu quả, Chất lượng“. Xây dựng cơ cấu tín l l l l l l l l l l l l l l l l dụng hợp ý đồng thời đa dạng hóa hoạt động kinh doanh tín dụng trên cơ sở tuân thủ l l l l l l l l l l l l l l l l l l nghiêm ngặt các quy định bảo ãnh tín dụng. Giảm dần việc tập trung vốn lớn l l l l l l l l l l l l l l một số cơng ty và có chính sách phù hợp để phịng ngừa rủi ro tín dụng. l l l l l l l l Đối với dịch vụ thanh toán l l l l l l l l l l l l l l l l Tập trung nâng cấp hạ tầng kỹ thuật và hệ thống toán qua ngân hàng l l l l l l l l l l l l l l l l l đảm bảo an toàn, tin cậy. Nâng cao phương tiện thanh toán qua ngân hàng và iên kết l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l chặt chẽ với các tổ chức tín dụng để giao dịch điện tử, giao dịch trực tuyến, đồng l l l l l l l l l l l l l l l l l thời đẩy mạnh đầu tư, nghiên cứu, ứng dụng các cơng cụ thanh tốn mới theo tiêu l l l l l l l l l l l l l l l l chuẩn quốc tế để khuyến khích mọi thành phần kinh tế, kể cả khách hàng cá nhân sử l l l l l l l l l l l l l l l l l dụng dịch vụ thanh toán qua các ngân hàng l l l l l l l l Đối với các dịch vụ khác l l l l l Kinh doanh bảo hiểm phải trở thành dịch vụ bổ trợ quan trọng l l l l l l l l l l l l l l l l chiến lược đa dạng hóa hoạt động thương mại, mở rộng đối tượng khách hàng l l l l l l l l l l l l l l l nâng cao cơ sở vật chất, năng lực cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Phát triển l l l l l l l l l l l l l l l l l 65 l l l l l sản phẩm, dịch vụ ngân hàng gắn với dịch vụ tài phi ngân hàng; hình l l l l l l l l l l l l l l l l l l thành hệ thống ngân hàng đồng bộ, đa dạng, đáp ứng nhu cầu xã hội dịch vụ tài l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l chính, khuyến khích tổ chức, cá nhân gửi tiết kiệm và đầu tư hiệu vào tài sản l l l l l l l l l l l l l l l l l l l tiết kiệm trên cơ sở mở rộng khả năng tiếp cận các sản phẩm, dịch vụ tài chính, ngân l l l l l l l l l l l l l l l l l l hàng và cơ hội kinh doanh. l l l l l 3.1.2. Mục tiêu mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Chi nhánh Từ chiến lược hoạt động kinh doanh của VPbank, trên cơ sở tìm hiểu, khai thác l l l l l l l l l l l l l l l l l l l những ưu thế, khắc phục những điểm yếu tại Chi nhánh để tận dụng cơ hội thị l l l l l l l l l l l l l l l l trường. Qua đó VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo đã xây dựng những định hướng l l l l l l l l l l l l l l nhằm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp, nâng cao uy tín và sức cạnh tranh l l l l l l l l l l l l l l l l với các ngân hàng khác trên địa bàn như sau : l l l l l l l l l ” Mở rộng thị trường hoạt động, tăng cường củng cố mối quan hệ chặt chẽ với l l l l l l l l l l l l l l l l l khách hàng truyền thống, đồng thời mở rộng cho vay khách hàng theo l l l l l l l l l l l l l l hướng an toàn và hiệu quả. l l l l l Đa dạng hố hình thức cấp tín dụng và nâng cao chất lượng hoạt động để thu l l l l l l l l l l l l l l l l l l hút khách hàng mới, tạo uy tín an tâm cho khách hàng sử dụng sản l l l l l l l l l l l l l l l l l l phẩm, dịch vụ của ngân hàng. l l l l l Đẩy mạnh tăng trưởng đi đơi với kiểm sốt, nâng cao chất lượng cho vay, l l l l l l l l l l l l l l l l l duy trì tỷ lệ nợ quá hạn dưới 3% và tỷ lệ nợ xấu dưới 1% tổng dư nợ cho vay khách l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l hàng doanh nghiệp. l l Thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp theo kế hoạch đạt 15% và tăng l l l l l l l l l l l l l l l l trưởng ít nhất 1% qua các năm. Kế hoạch tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp hàng l l l l l l l l l l l l l l l năm tăng 5% theo kế hoạch đề ra. Số lượng khách hàng tăng 10% so với năm trước. l l l l l l l l l l l l l l l l l Lĩnh vực hoạt động: Chú trọng các doanh nghiệp hoạt động trong sản xuất l l l l l l l l l l l l l l nông, âm nghiệp, sản xuất hàng hóa đặc biệt à hàng hóa xuất khẩu. Phấn đấu 80% l l l l l l l l l l l l l l l 90% khách hàng đều được tiếp nhận và được hỗ trợ các chương trình chăm sóc khách l l l l l l l l l l l l l l l l l hàng tại Chi nhánh. l l l Tiếp tục nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, chất lượng dịch vụ. Nâng cao l l l l l l l l l l l l l l l vai trò gương mẫu của đội ngũ ãnh đạo, bồi dưỡng năng lực chuyên môn và tư tưởng l l l l l l l l l l l l l l l l l l đạo đức cho từng cán bộ. Cử cán bộ đi học hỏi nghiên cứu l l l l l l l l l l l l l 66 l l sâu về nghiệp vụ tín dụng nhằm khơng ngừng nâng cao tính chun nghiệp trong l l l l l l l l l l l l l l hoạt động tín dụng. l l l 3.2. Các giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo 3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing của ngân hàng để tăng thị phần khách hàng Trong điều kiện thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt, bên cạnh các ngân hàng trong nước mà cịn có cả các ngân hàng nước ngồi, hoạt động marketing được coi là mục tiêu và là phương tiện cho các ngân hàng có thể giới thiệu cho khách hàng về các dịch vụ, cơ chế, điều kiện và quy định của ngân hàng mình về nghiệp vụ cho vay để khách hàng có thể hiểu rõ và nắm bắt được các quy trình trong quan hệ tín dụng. Bên cạnh đó cịn cho khách hàng thấy được quyền và lợi ích, quyền lợi và trách nhiệm của họ đối với ngân hàng. Vì vậy, VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo cần đẩy mạnh công tác l l l l l l l l l l l l l l l l l l l marketing thành lập phòng kinh doanh chuyên trách marketing, tích cực tìm l l l l l l l l l l l l kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trường, đưa chiến lược marketing phù hợp, l l l l l l l l l l l l l l nhằm thỏa mãn tốt nhất mọi đối tượng khách hàng có các nhu cầu khác nhau. Ngoài l l l l l l l l l l l l l l l l ra, mỗi nhân viên ngân hàng nên coi mình như một nhà tiếp thị để có nhiều kênh tiếp l l l l l l l l l l l l l l l l l l thị nhất có thể tiếp cận đến với khách hàng. l l l l l l l l l Đồng thời, dựa trên nền tảng khách hàng hiện có, chi nhánh cần đẩy mạnh l l l l l l l l l l l l l l l l l l nữa công tác quảng bá, tuyên truyền, tiếp thị khách hàng doanh nghiệp để từ đó có l l l l l l l l l l l l l l l l thêm những mối quan hệ phục vụ dễ dàng cho việc phát triển khách hàng, vì khơng l l l l l l l l l l l l l l l l gì hơn à lời khen của những khách hàng hiện tại và việc giới thiệu các khách hàng l l l l l l l l l l l l l l l l l l khác của khách hàng hiện tại cho ngân hàng. l l l l l l l l Hệ thống tiêu chí để phân loại khách hàng nên chia thành 3 phân khúc: khách l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l hàng quan trọng, khách hàng thân thiết và khách hàng tiềm năng. Căn vào dư nợ l l l l l l l l l l l l l l l l cho vay và nhóm nợ của khách hàng cũng như uy tín của khách hàng trong quá trình l l l l l l l l l l l l l l l l l trả nợ và thông tin cung cấp kịp thời, chính xác cho ngân hàng, thời gian quan hệ tín l l l l l l l l l l l l l l l l l l dụng để xếp vào nhóm khách hàng thân thiết hay khách hàng thông thường Việc l l l l l l l l l l l l l l phân khúc khách hàng sẽ được đánh giá từng quý tùy theo tình trạng thực tế l l l l l l l l l l l l l l l 67 l l của khách hàng. Khách hàng thuộc nhóm phân khúc nào sẽ được hưởng chính sách l l l l l l l l l l l l l l ưu đãi của phân khúc đó. l l l l l Ngồi ra, cần quan tâm đến đánh giá khách hàng để có l l l l l l l l l l l l l l l l l l l sách chăm sóc cho phù hợp Phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng Vì l l l l l l l l l l l l l l l vậy, chi nhánh cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn thật cụ thể, phân loại khách hàng, l l l l l l l l l l l l l l l l nâng cao giải pháp, ưu tiên nhóm khách hàng truyền thống. Điều này ảnh hưởng đến l l l l l l l l l l l l l l l dư nợ tín dụng chung và lợi nhuận chung của cả chi nhánh. l l l l l l l l l l l l Bất kì ngân hàng thương mại muốn có hình ảnh tốt l l l l l l l l l l l l l l l l l l thương hiệu mạnh để có thể thu hút khách hàng. Do đó, cần tổ chức hoạt động truyền l l l l l l l l l l l l l l l l l thông thông qua các hội nghị khách hàng, hội nghị bán hàng, quảng cáo, tổ chức l l l l l l l l l l l l l l l l kiện, tham gia các hoạt động xã hội để thương hiệu VPbank đến gần mọi người dân l l l l l l l l l l l l l l l l hơn, tạo niềm tin mạnh mẽ. l l l l l Để thực hiện tốt điều này VPbank chi nha l l l l l l l l l l ́nh Trần Hưng Đạo cần quan tâm l l l l l l đến vấn đề sau: l l l Công tác tuyên truyền, quảng bá thương hiệu, văn hoá DN, sản phẩm của l l l l l l l l l l l l l l l ngân hàng mình: l l Giữ vững và nâng cao vị thế, hình ảnh của ngân hàng trên thị trường và tạo l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l dựng niềm tin vững công chúng Các ngân hàng cần quan tâm thường l l l l l l l l l l l l l l xuyên đến việc quảng bá, xúc tiến thương hiệu, văn hóa và sản phẩm của mình. Cơng l l l l l l l l l l l l l l l l việc này phải được thực hiện một cách chuyên nghiệp mọi mặt. Thiết kế ựa l l l l l l l l l l l l l l l l chọn các panơ, áp phích, bảng hiệu, tờ rơi dễ nhìn, dễ nhìn, dễ hiểu thơng qua l l l l l l l l l l l l l l l l l hoạt động cộng đồng và tiếp xúc trực tiếp với cán bộ, nhân viên ngân hàng. Ngoài ra, l l l l l l l l l l l l l l l l l để phù hợp với xu chung hiện nay, VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo cần triển l l l l l l l l l l l l l l l l khai các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng sách l l l l l l l l l l l l l l l l l l l báo nhằm giới thiệu và quảng bá những sản phẩm tốt đến khách hàng của mình. Có l l l l l l l l l l l l l l l l thể đăng trên các Báo Diễn đàn Kinh tế, Thời báo Kinh tế, Kinh tế Việt Nam Đảm l l l l l l l l l l l l l l l l l l bảo tất thông tin ngân hàng đến được với khách hàng một cách toàn diện và hiệu l l l l l l l l l l l l l l l l l l quả. Tăng cường công tác tiếp thị, tiếp cận trực tiếp đến các DN l l l l l l l l l l l l l Có thể nói, hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp ít 68 l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l quan tâm và kém chuyên nghiệp hơn so với các khách hàng khác nên hầu hết khách l l l l l l l l l l l l l l l l l hàng của doanh nghiệp đều phải đến ngân hàng để àm thủ tục vay vốn. Trong l l l l l l l l l l l l l l l l l kinh tế thị trường hiện nay và đặc biệt à trong nền kinh tế hội nhập, nếu ngân hàng l l l l l l l l l l l l l l l l l l khơng chủ động tìm kiếm khách hàng mới thì thị phần của ngân hàng sẽ giảm sút l l l l l l l l l l l l l l l l l bị các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần. l l l l l l l l l Về tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Để có thể mở rộng cho vay, chi l l l l l l l l l l l l l l l l l nhánh cần xem xét những đối tượng nào có thể trở thành khách hàng ý tưởng của Chi l l l l l l l l l l l l l l l l l nhánh từ các nguồn thông tin sau: l l l l l l Liên hệ với quan thuế trên địa bàn, xem những DN nào nộp thuế nhiều, l l l l l l l l l l l l l l l l l l l thực hiện tốt nghĩa vụ với Ngân sách nhà nước… Đây cũng có thể được coi à l l l l l l l l l l l l l l l l l khách hàng tiềm Vì đơn vị hoạt động kinh doanh thường xuyên, có l l l l l l l l l l l l doanh thu, thực hiện tốt nghĩa vụ với Ngân sách Nhà nước. l l l l l l l l l l l l l l l Sở kế hoạch Đầu tư tỉnh nơi quản ý toàn DN địa bàn l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l Thông qua Sở kế hoạch chúng ta cũng nắm sơ qua được thông tin các DN l l l l l l l l l l l l l l l l l hoạt động trên địa bàn, các DN nào mới thành ập. Với các DN mới thành ập, Chi l l l l l l l l l l l l l l l l l nhánh có thể chủ động đến tiếp cận, biết đâu trong số các DN mới này ại có khách l l l l l l l l l l l l l l l l l l hàng tiềm năng. l l Tận dụng các nguồn báo địa phương. Báo chí và tuần báo à nguồn thông tin iên ạc l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l vô tận và có thể à nguồn khách hàng tiềm năng quan trọng đối với chi nhánh ngân l l l l l l l l l l l l l l l l l hàng. Tìm tên của những người nhận được iệt kê ở đó, cho dù đó à người chiến thắng l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l một giải thưởng nào đó hoặc một cơng ty khởi nghiệp trẻ hay một người đơn giản có l l l l l l l l l l l l l l l l l l thể sẽ à một khách hàng tiềm năng trong tương ai. l l l l l l l l l l Tận dụng các mối quan hệ cá nhân. Dù khách hàng tiềm năng à ai thì cũng l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l có thể có thông tin của nhiều khách hàng mới từ những khách hàng hiện tại hoặc nhờ l l l l l l l l l l l l l l l l l bạn bè xung quanh có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh. Nếu có thể, l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l hãy dành một phần khoản chi phí nhỏ cho những ần giới thiệu hiệu quả để việc chào l l l l l l l l l l l l l l l l l mời khách hàng này trở thành một công việc thú vị cho họ. l l l l l l l l l l l l Tìm kiếm khách hàng từ chính các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn. Đây l l l l l l l l l l l l l l l l l l khách hàng tiềm hữu, khách hàng tiềm năng của l l l l l l l l l l l l l l l TCTD khác trên địa bàn. Với những khách hàng này, họ đã và đang dùng các sản l l l l l l l l l l l l l l l l 69 l l l l l l phẩm dịch vụ của các ngân hàng khác, họ đã hiểu về các sản phẩm dịch vụ này. Do l l l l l l l l l l l l l l l l l l vậy, chúng ta cần phải có kế hoạch tiếp cận cụ thể cho từng khách hàng Khi đã có l l l l l l l l l l l l l l l l l được danh sách khách hàng, bộ phận nghiên cứu khách hàng cần phải ập kế hoạch l l l l l l l l l l l l l l l tiếp cận khách hàng. Trước tiên, cần đánh giá xem bộ phận, cá nhân nào trong DN l l l l l l l l l l l l l l l l l à người có quyền quyết định sử dụng những sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh. Nếu l l l l l l l l l l l l l l l l khơng biết, có thể gọi điện hỏi. l l l l l l Duy trì iên hệ sau các cuộc gặp mặt l l l l l l l l l Liên hệ với khách hàng iệt kê để xem họ có thể khách hàng l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l tiềm hay không Nếu họ nói họ không cần đến dịch vụ l l l l l l l l l l l l l l l l VPBank, mà họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng khác thì nhân viên có thể l l l l l l l l l l l l l l l l l tư vấn và giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ khác. Vì các cơng ty l l l l l l l l l l l l l l l l l l thường yếu trình độ quản ý, tài chính, trình độ chun mơn hạn chế… Bộ l l l l l l l l l l l l l l l l l phận nghiên cứu khách hàng phải àm việc với các chuyên gia có thể đưa ra một số ời l l l l l l l l l l l l l l l l l l khuyên hợp đồng có ợi khơng có ợi cho họ Những việc àm nhỏ l l l l l l l l l l l l l l l l l nhưng sẽ tạo được niềm tin của khách hàng và từng chút một, khách hàng sẽ sử dụng l l l l l l l l l l l l l l l l l l l sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng. Ngân hàng dựa trên sự tin tưởng. l l l l l l l l l l l l l l 3.2.2. Đa dạng hoá hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp. Các doanh nghiệp l l l l l l l hoạt động trong nhiều ngành nghề và ĩnh vực khác nhau nên việc có các khoản vay l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l phù hợp với từng chu kỳ sản xuất, sẽ giúp DN chủ động hơn trong hoạt động sản l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l xuất kinh doanh của mình. Vì vậy, để thu hút khách hàng, các ngân hàng phải tích l l l l l l l l l l l l l l l l l l cực áp dụng các phương thức cho vay hợp ý với từng doanh nghiệp, đồng thời nhận l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l thức được mức độ rủi ro. l l l l l l Cơ cấu về thời hạn trong dư nợ tín dụng à một trong những yếu tố then chốt l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l àm tăng hiệu cho vay khách hàng doanh nghiệp. Ngân hàng cần chủ động cho l l l l l l l l l l l l l l l l l l l vay trung và dài hạn đối với các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn để đổi mới cơng l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l nghệ, đầu tư tài sản cố định, tránh tình trạng doanh nghiệp vay vốn ngắn hạn để l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l đầu tư dài hạn gây rủi ro cho doanh nghiệp và ngân hàng. Chi nhánh cần có l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l chế ãi suất inh hoạt, đảm bảo nguồn vốn ổn định, đủ sức cạnh tranh với ãi suất thị l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l trường để mở rộng tín dụng trung và dài hạn. l l l l l l l l l Chi nhánh cần phát triển hơn nữa các hình thức cho vay: Cho vay tài trợ dự l l l l l l l l l l l l l l l l l l l án, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay trả góp, cho vay dưới hình thức thấu l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l l ... HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG VPBANK CHI NHÁNH TRẦN HƯNG ĐẠO Ngành: Tài chính Ngân hàng Mã số: 8340201 Họ và tên học viên:? ?Đặng? ?Minh? ?Hằng Người hướng dẫn: PGS.TS Mai Thu Hiền Hà Nội, 2022 i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Luận văn này là cơng trình nghiên cứu thực sự... quy định về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ. Tơi xin chịu trách nhiệm về đề tài nghiên cứu của mình. Tác giả ? ?Đặng? ?Minh? ?Hằng ii LỜI CẢM ƠN Trước tiên tác giả xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu, các thầy cơ giáo trường... động viên, tạo điều kiện để tác giả có thể hồn thành tốt luận văn. Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả ? ?Đặng? ?Minh? ?Hằng iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC