Đang tải... (xem toàn văn)
Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 3 I. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất 3
Lời mở đầuTrớc đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu của Nhà nớc. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hởng đến sản xuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ đợc Nhà nớc đảm bảo tiêu thụ. Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch đợc giao . Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phát triển và trì trệ.Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc. Các doanh nghiệp đã chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng nh khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc này, lợi nhuận của việc tiêu thụ hàng hoá đã trở thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng.Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính vì lẽ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá luôn đợc các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.Là một sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tập tại công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy đợc rằng: điều quan tâm lớn nhất của ban lãnh đạo công ty lúc này là làm thế nào đẩy mạnh sản suất đẩy mạnh tiêu thụ trong và ngoài nớc , qua đó thu đợc lợi nhuận,góp phần vào công cuộc công nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc. Suy nghĩ này đã thôi thúc em nghiên cứu và lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.Với mong muốn hệ thống lại một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng , bằng phơng pháp xã hội học, phơng pháp thống kê, ph-ơng pháp toán học và phơng pháp quan sát thực nghiệm để phân tích cơ sở lý 1 luận cũng nh thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội. Qua đó đề ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.Nội dung đề tài gồm có bốn chơng :Ch ơng I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệpCh ơng II : Phân tích tình hình tiêu thụ ở công tyCh ơng III : Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty.Những vấn đề trình bày trong đồ án là kết quả của sự vận dụng các kiến thức đã học trong trờng cũng nh những bài học trong thời gian thực tập tại công ty .Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thân còn hạn chế về nhiều mặt nên không tránh khỏi những thiếu sót . Mong rằng qua đồ án này em nhận đợc đóng góp của thầy giáo Trơng Huy Hoàng và tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Để giúp em hoàn thiện đồ án và đảm bảo việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trơng Huy Hoàng ng-ời đã nhiệt tình hớng dẫn cùng tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã giúp em trong thời gian thực tập và đồ án đã hoàn thành.Em xin chân thành cảm ơn !2 chơng ICơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệpI. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" . Dới đây là hai cách tiếp cận thờng đợc sử dụng.Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng ,nhiệm vụ của hệ thống nh nghiên cứh thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu là quản trị các hoạt động nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng,đặt hàng và tổ chức sản xuất Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng.Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay thơng mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đa sản phẩm từ nhà cung cấp đến ngời sử dụng cuối cùng và thu đợc tiền về.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.Đối với mọi doanh nghiệp , lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu .Mà lợi nhuận chỉ có đợc sau khi tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính là 3 mục tiêu trớc mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phơng tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp.Nhờ bán đợc sản phẩm doanh nghiệp thu đợc giá trị. Một phần giá trị đó đợc dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu t mở rộng sản xuất, đảm bảo cho ự tăng trởng và phát triển thế lực của doanh nghiệp. Cụ thể hơn ngời ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm ysud của doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ đợc chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện ơr mức bán ra uy tí của doanh nghiệp chất lợng sản phẩm sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng đợc đối thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu đợc lợi nhuận mà còn tăng đợc thị phần của mình. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ để "giành giật thị trờng" của các doanh nghiệp.Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.II. thị trờng1.Các khái niệm:Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng. Thị trờng là lĩnh vực lu thông hàng hoá nơi diễn ra những hoạt động mua bán, cung cấp các loại hàng hoá hoặc một loại hàng hoá nhất định nào đó.+ Theo quan điểm kinh tế chính trị thì thị trờng là một phần bắt buộc của sản xuất hàng hoá. Sự ra đời và phát triển của thị trờng gắn liền với sự phát triển của sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá là sản xuất những vật phẩm những dịch vụ không phải để ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để bán trên thị trờng với nghĩa đó thị trờng là nơi diễn ra sự chuyển nhợng sự trao đổi mua bán hàng hoá.+ Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá và 4 số lợng hàng hoá. Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định.2. Vai trò và chức năng của thị trờng.Thị trờng đóng vai trò to lớn trong việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất với tiêu dùng liên kết nền kinh tế lại thành một thể thống nhất, gắn các quá trính kinh tế trong nớc với quá trình kinh tế thế giới.Thị trờng có bốn chức năng:+ Chức năng thừa nhận.+ Chức năng thực hiện.+ Chức năng thông tin.+ Chức năng điều tiết và kích thích.Điều tra nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu về môi tròng marketing của doanh nghiệpBao gồm nghiên cứu sự ổn định của hệ thống chính trị, hệ thông luật pháp trong kinh doanh nghiên cứu sự thay đổi về tiến bộ khoa học và công nghệ, các yếu tố cạnh tranh, các yếu tố về văn hoá ,xã hội,phong tục, tập quán ,gia đình ,trờng học ,tôn giáo .điều kiện khí hậu tự nhiên và môi trờng.1. Dự báo thị trờng:Dự báo về hàng hoá đang tiêu thụ, dự báo về những thay đổi về thị hiếu ngời tiêu dùng. Nghiên cứu về quy mô cơ cấu thị trờng:Xác định số lợng ngời tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp theo thời gian , theo các vùng địa lý ,theo các mặt hàng. Xác định cơ cấu của thị trờng, xác định số lợng khách hàng tiềm năng phân tích hành vi mua phân đoạn và lựa chọn thị trơng mục tiêu. Nghiên cứu về giá cả:Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu về giá bán buôn, bán lẻ,giá của các đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá của thị trờng trong nớc và ngoài nớc.Nghiên cứu những chính sách thuế theo dõi những biến động về giá trên thị trờng và giá của đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu về phân phốiNghiên cứu về mạng lới phân phôi hàng hoá của doanh nghiệp,của đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu các điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàng đại lý và chính sách đại lý.5 Nghiên cứu về hình thức yểm trợ bán hàngNghiên cứu về các phơng tiên quảng cáo , các hình thức nội dung quảng cáo. Nghiên cứu hình thức quảng cáo của đối thủ ,nghiên cứu hiệu quả của quảng cáo, các hình thức khuyến mại, nghiên cứu về hội chợ triển lãm.III. chính sách sản phẩm1.Định nghĩaSản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn và đợc trào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng.2. Vai trò của chiến lợc sản phẩmChiến lợc sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Makerting-mix chiến lợc sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan trọng nó là nền tảng là xơng sống của chiến lợc chung, chiến lợc sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trờng.- Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trờng là ở chỗ:+ Chất lợng sản phẩm của công ty có vợt đợc sản phẩm cạnh tranh cùng loại không.+ Vợt nh thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có đáp ứng đợc nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của ngời tiêu dùng hay không.+ Làm thế nào để có khách hàng.Điều này chỉ có thể thực hiện đợc nếu công ty có một chiến lợc sản phẩm đúng đắn. Luôn tạo ra những sản phẩm mới với chất lợng tốt phú hợp với thị hiếu của khách hàng. Việc xây dựng đúng đắn chiến lợc sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty.Chiến lợc sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến lợc chung Makerting.+ Mục tiêu lợi nhuận.+ Mục tiêu thế lực.+ Mục tiêu an toàn.3. Nội dung của chiến lợc sản phẩm.6 1. Chiến lợc chủng loại.Cần phải đa dạng hoá sản phẩm bởi vì trong kinh doanh hiếm có công ty nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ có một sản phẩm duy nhất sẽ tránh khỏi rủi ro và không đảm bảo mục tiêu an toàn trong sản xuất kinh doanh.- Chiến lợc thiết lập chủng loại:Công ty củng cố và giữ vững vị trí của mình trên thị trờng bằng cách nâng cao chất lợng và uy tín sản phẩm.- Chiến lợc hạn chế chủng loại:Thông tin về thị trờng sẽ cho biết sản phẩm nào trên thị trờng đợc ngời tiêu dùng a chuộng sản phẩm nào có hiệu quả kinh tế nhất từ đó doanh nghiệp quyết định hạn chế sản xuất kinh doanh và tập trung vào sản xuất sản phẩm đem lại hiệu quả kinh tế cao.- Chiến lợc biến đổi chủng loại:Tạo ra các sản phẩm mới thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lợc.2. Chính sách chuyên môn hoá.Chiến lợc hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.Nhờ đặc tính của hàng hoá là thoả mãn những nhu cầu khác nhau trong tiêu dùng đặc biệt là chất lợng của sản phẩm do đó doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lợng của sản phẩm.IV. chính sách giá.1.Định nghĩa.Giá cả là đặc trng của một sản phẩm dịch vụ mà ngời tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhất. Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải trả bao nhiêu tiền để có đợc hàng hoá, dịch vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý xã hội thể hiện những giá trị thu đợc khi tiêu dùng sản phẩm và là một dấu hiệu về chất lợng giả định của hàng hoá dịch vụ.2. Vai trò của chiến lợc giá cả.Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng của ngời tiêu dùng.7 Khi bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọng đối với công ty.Giá cả có ảnh hởng to lớn đến khối lợng bán của công ty nó thờng xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng.Giá cả có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu và lợinhuận của công ty nh vậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh 3. Các mục tiêu giá cả. Lợi nhuận tối đa Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ Bảo đảm giữ uy tín của sản phẩm Giữ đợc ổn định trong kinh doanh Chiến lợc giá phải đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trờng hợp bán phá giá hàng hoá4. Căn cứ để quyết định giá.Việc định gía trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để có quyết định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời gian nào đó.Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau: Xét mối tơng quan giữa giá cả với lợng hàng hoá bán ra và lợi nhuận thu đợc. Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá trên thị trờng nh nghiên cứu: Nhu cầu ngời mua tăng hay giảm Thu nhập của ngời tiêu dùng tăng hay Giá hàng thay thế tăng hay giảm Giá hàng bổ xung hạ hay tăng Nguồn cung cấp hàng hoá có ổn định hay không Tính toán các chi phí vận chuyển kho tàng bến bãi mà doanh nghiệp đã trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh. Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh. Dựa vào tâm lý của khách hàng, thu nhập và mức sống của họ.5. Một số chính sách giá. Chính sách định giá thấp:8 Tức là giá bán thấp hơn gía thị trờng chính sách này đợc áp dụng khi nhà kinh doanh muốn tung ra thị trờng một khôi lợng sản phẩm lớn để xâm nhập nhanh chóng vào thị trờng để thu lợi nhuận hoặc bán phá giá để cạnh tranh giành thị phần cho Doanh nghiệp. Chính sách giá biến đổi:Doanh nghiệp xác định một mức giá nào đó nhng không phải lúc nào cũng bán với giá này mà tuỳ tình hình thị trờng khách hàng và điều kiện cạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp. Chính sách bán với giá cao:Khi Doanh nghiệp ở vị trí độc quyền doanh nghiệp có thể nâng giá cao để có lợi nhuận độc quyền hoặc khi doanh nghiệp có sản phẩm mơi có thể áp dụng chính sách bán giá cao. Chính sách ấn định nhiều mức giá:Thị trờng bao giờ cũng chia thành quy luật ngời có nhiều tiền ngời có ít tiền do vậy để khai thác triệt để thị trờng Doanh nghiệp cần phải có nhiều mức giá để đánh vào tâm lý ngời tiêu dùng và thoả mãn nhu cầu mua sắm của họ.V. chính sách phân phối1.Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn chế )Doanh nghiệp tìm mọi cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm .Đặc biệt là ngời sản xuất hàng tiêu dùng thờng ngày đều cố gắng thực hiện chính sách phân phối không hạn chế tức là đảm bảo cho các Công ty thơng mại luôn có một l-ợng hàng dự trữ có thể có đối với những mặt hàng này nhất thiết phải có một số lợng lớn nhất ngời phân phối phải ở vị trí mua bán thuận tiện.2. Chính sách phân phối độc quyền .Với chính sách này Công ty cố ý hạn chế số ngời trung gian buôn bán hàng của mình hình thức hạn chế cao nhất là phân phối độc quyền trong đó chỉ có một số hạn chế các đại lý có đặc quyền phân phối hàng của Công ty trong phạm vi địa bàn tiêu thụ của mình . Nhà sản xuất đòi hỏi các đại lý bán hàng của mình không đợc kinh doanh các mặt hàng của đối thủ cạnh tranh . Phân phối độc quyền thờng áp dụng cho những sản phẩm đòi hỏi có những dịch vụ và kỹ thuật cao hoặc khi sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu.3. Chính sách phân phối có chọn lọc :9 Phơng pháp phân phối có chọn lọc là một hình thức trung gian giữa phân phối mạnh và phân phối có độc quyền trong trờng hợp này Công ty chỉ lựa chọn những ngời phân phối cơ sở đại lý có khả năng tốt nhất phục vụ cho công ty , Công ty không cần phân tán lực lợng ra nhiều điểm bán .4. Định nghĩa:Kênh phân phối là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng .5. Chức năng của kênh phân phối :Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục những ngăn cách dài về thời gian , địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng . Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng quan trọng sau :- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi .- Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền những thông tin về hàng hoá.- Thiết lập các mối liên hệ tạo dựng và duy trì những mối liên hệ với những ngời mua tiềm ẩn .- Hoàn thiện hàng hoá làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu của ngời mua việc này liên quan đến các hoạt động ( nhận các thông tin phản hồi từ phía khách hàng hoặc qua bảng tiêu thụ của các kênh phân phối đối với một hàng hoá nhất định để từ đó Công ty có những quyết định giảm hay tăng lợng hàng hoá đó trong kho của mình ).- Tiến hành thơng lợng những việc thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng .- Tổ chức lu thông hàng hoá vận chuyển và bảo quản dự trũ hàng hoá - - Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh.- Chấp nhận rủi ro , gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh .Việc thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng , việc thực hiện ba chức năng còn lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thơng vụ đã ký kết.10 [...]... Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí, giao th ng, sơn ôtô, xe máy Sơn dân dụng,dầu truyền th ng Sơn trang trí, sơn tầu biển Sơn Alkyd Sơn dàn khoan, sơn trang trí, sơn tầu biển Sơn trang trí dân dụng Sơn dân dụng Sơn nớc nhũ tơng, sơn CN ,sơn ôtô Sơn CN, sơn nớc, sơn ôtô,xe máy Sơn nớc, sơn trang trí Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển Sơn CN, sơn ôtô,xe máy Liên doanh với Anh 100% vốn nớc ngoài B 2.Cỏc i th cnh tranh... nguyờn liu hon thin sn phm õy l nhúm khỏch hng mua ln, n nh nhng c bit "khú tớnh", yờu cu cao v cht lng, v thi hn giao nhn, thanh toỏn, cỏc dch v h tr bỏn hng khỏc (t vn k thut, bo hnh ) õy l i tng khỏch hng quan trng, chim khong 25% doanh thu thc hin ton cụng ty Hin nay cụng ty bỏn hng cho nhúm 34 khỏch hng ny theo 2 cỏch : mt l, cho hng n chõn cụng trỡnh v tham gia u thu; hai l khỏch hng t tỡm n mua... môi trờng ẩm ớt, muối mặn + Sơn chịu nhiệt: Sử dụng làm sơn lót và sơn phủ cho các thiết bị chịu nhiệt + Sơn giao th ng : Gồm sơn phản quang, sơn vạch đờng bộ, đờng băng trong sân bay, sơn tầu hoả, sơn tầu biển + Sơn công trình kiến trúc bao gồm: + Sơn chống th m: Để chống th m trần nhà, tờng nhà, sơn bê tông, sơn cao cấp cho ôtô, xe máy b.Đặc điểm th trờng và th trờng mục tiêu Trong quá trình hoạt... : Doanh nghiệp làm tốt công tác này th doanh thu thu đợc từ việc tiêu th sản phẩm càng lớn Việc kiểm tra càng gắt gao th các kênh phân phối , các mạng lới tiêu th sẽ nghiêm chỉnh chấp hành quy chế cũng nh mệnh lệnh từ doanh nghiệp đa xuống từ đó mới có th thu hút th m đợc khách hàng cho doanh nghiệp cũng nh sẽ giảm đợc th t thoát hàng hoá trên đờng đi tiêu th + Các dịch vụ sau bán hàng : Các... xuất tiêu th các mặt hàng truyền th ng có th mạnh của mình ,những mặt hàng mà nhu cầu th trờng đang đòi hỏi nhiều nhất Còn các sản phẩm khác th sản xuất để tiết kiệm nguyên vật liệu , máy móc thiết bị để chúng không có th i gian dỗi Đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp thu đợc nhiều lợi nhuận từ việc tiêu th chúng th doanh nghiệp phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm đó từ đó thu th m... tiờu dựng Hn c th, vic phỏt trin mng li bỏn hng trung gian thay th hon ton h thng cỏc ca hng trc thuc s giỳp cụng ty tp trung vo mt s u mi, nõng cao hiu qu bỏn hng (tng t vic chuyờn mụn hoỏ lc lng bỏn hng) Tuy vy cú th thc hin c iu ú cụng ty cn iu chnh c ch giỏ, m bo sc hp dn v cụng bng i vi cỏc i lớ n v: % Nhúm khỏch hng Nh úm 1 Nh úm 2 Nh úm 3 2001 10 30 60 2002 5 25 70 B 5.T l % doanh thu ca cỏc... ty) b Theo khách hng : S lng chng loi sn ca cụng ty gn 50 loi, c s dng trong c lnh vc cụng nghip, quc phũng, giao th ng v dõn dng Khỏch hng ca cụng ty bao gm cỏc cỏ nhõn v t chc Ngay bn th n t chc cng cú cỏc mc ớch khỏc nhau Ngi ta cú th s dng sn lm t liu sn xut hay t liu tiờu dựng thun li cho vic xõy dng chin lc khỏch hng v la chn cỏc phng ỏn tiờu th sn phm, phc v tt nht nhu cu khỏch hng, cú th chia... động tiêu th sản phẩm còn chịu ảnh hởng của một số nhân tố khác + Mức độ đa dạng hóa các loại sản phẩm: Đây cũng là nhân tố có ảnh hởng lớn tới sức tiêu th sản phẩm của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp chỉ sản xuất một loại sản phẩm và sản phẩm đó chỉ có một mẫu mã , một kích th c th sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào th i tức là khả năng tiêu th sẽ bị giảm dần và đến một mức nào 17 đó th ... khỏch hng cng nh c im ca sn phm m h la chn, cụng ty cn nhanh chúng y mnh cỏc hot ng bỏn hng trc tip, cú vy mi nõng cao tho món ca khỏch hng v sc cnh tranh trờn th trng Nhúm 3 : gm khỏch hng l cỏc trung gian thng mi õy l nhúm khỏch hng c bit quan trng, chim khong 70% doanh thu ton cụng ty Do hn 85% sn phm ca cụng ty l sn th ng dng, cú c im l giỏ tr khụng cao, s dng n gin, i tng ngi mua khụng chn lc;... việc hình th nh và đặc điểm của th trờng tiêu th của doanh nghiệp Các th ng tin th ng sử dụng là : dân số ,xu hớng vận động của dân số ,thu nhập và phân bổ của ngời tiêu dùng 26.Môi trờng chính trị - pháp luật : Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị -pháp luật chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình th nh cơ hội và khả năng th c hiện mục tiêu của doanh nghiệp 20 Tính ổn định và hoàn thiện của hệ th ng pháp . của tiêu th sản phẩm.Đối với mọi doanh nghiệp , lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu .Mà lợi nhuận chỉ có đợc sau khi tiêu th sản phẩm. Vì vậy tiêu th sản. công tác này th doanh thu thu đợc từ việc tiêu th sản phẩm càng lớn . Việc kiểm tra càng gắt gao th các kênh phân phối , các mạng lới tiêu th sẽ nghiêm
