Tiêu thụ hàng hóa ở cty TMTH Nam Định

Mục lục Lời mở đầu 1 Chương I: Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thương mại. 3 I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại 3 1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghi

Lời mở đầu

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Các doanh nghiệp nớc ta chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng hoá Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị tr-ờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn Đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi củau cầu thị trờng.

Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty đợc nâng lên qua các năm tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.

Từ nhận thức về tình hinh thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của khoa QTDN- TĐHTM, của cán bộ công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định và nhất là sự giúp đỡ tận

tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại tổng hợp tỉnh Nam Định”

làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ: Nguyễn Thanh Nhàn đã tận tình giúp dỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.

Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty TMTH tỉnh Nam Định đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.

Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:

Chơng I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mạiChơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định

Chơng III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định.

Chơng I

Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mại.

1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại :

1.1>Khái niệm doanh nghiệp th ơng mạ i:

Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng ra thị tr-ờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức tạp , đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thơng mại.

Hoạt động thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: mua bán hàng hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại trong đó dịch vụ thơng mại gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.

Doang nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơng mại Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại (theo luật thơng mại của Nhà nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thơng mại có 14 loại).

Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động khác nh sản xuất, cung

Doanh nghiệp thơng mại khác với các hộ t thơng hoặc các cá nhân hoạt động thơng mại trên thị trờng.

Doanh nghiệp thơng mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động thơng mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.

1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại :

Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuói cùng Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp thơng mại so với các doanh nghiệp khác.

Hoạt động của Doanh nghiệp Thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các Doanh nghiệp Thơg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.

Tính chất liên kết “tất yếu” giữa Doanh nghiệp Thơng mại để hình thành nên nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất chặt trẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại.

Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thơng mại ng xu hớng đang phát triển là Doanh nghiệp Thơng mại có quan hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình thức đầu t vốn cho hình thức đầt t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng Những đều nhằm cho ngời tiêu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào Doanh nghiệp Thơng mại của mình Qua đó Doanh nghiệp Thơng mại ngày càng có lợi.

Nh-2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại

2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá:

Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài ngời Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể đợc khái niệm khác nhau.

Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu

Theo luật thơng mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và ngời bán nhận tiền từ ngời mua theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.

Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là qua trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán.

Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng Hoạt động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định Doanh thu bán hàng là l-ợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau :

n

M= ∑ PixQi i=1

2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại

2.1>Đối với Doanh nghiệp Th ơng mại :

Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng nh Doanh nghiệp Thơng mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.

ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là “chiếc đinh” để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của Doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.

ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí Tức là giai đoạn mà bạn – nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết quả cao Nhng hiệu quả lại cha có Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi nhuận Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép.

Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị thế Doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng

nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của Doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp.

Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với Doanh nghiệp thơng mại nh sau:

-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lợc mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy tín của Doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh nghiệp.

-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.

-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.

2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân.

Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế Quốc dân nh sau:

-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.

-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc thực hiện.

-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.

1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá

Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt.

1.1>Nghiên cứu thị tr ờng .

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của Doanh nghiệp.

Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trờng Doanh nghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao nhiêu?

có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại

Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành một số công việc sau:

-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.

-Ước lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.

-Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.

-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.

-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng.

-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến lợc phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.

Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính sách phù hợp.

1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng.

Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa.

Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã đợc lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng Cần phải nhận thức đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.

Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc tr… ng chức năng (tính năng, tác dụng) đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng tính toán Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của ngời tiêu dùng.

Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những ngời mua sản phẩm

Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần

mỗi tình huống mua sắm Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.

Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:

-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.

-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây ờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình.

th-Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rãi ngời thân trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.

-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàng này thờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.

1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.

Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết quả hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.

Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.

Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :

Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.

1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.

Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ) Nó là một quá trình phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng hoá bán ra (khối lợng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là:

-Mục tiêu của Doanh nghiệp :

Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.

Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng Cạnh tranh, ổn định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.

-ảnh hởng của cung cầu.-Chi phí ảnh hởng tới giá bán.

-ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nớc.-ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá.

Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.

Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thòng áp dụng các phơng pháp định giá sau:

-Định giá trên cơ sở chi phí.-Định giá trên cơ sở thị trờng.-Chiến lợc giá phân biệt.

Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.

-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).

-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).-Hạ giá theo số lợng bán.

Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá

Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trờngBớc 3: Tính toán chi phí

Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranhBớc 5: Chọn phơng pháp lập giá

Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng

1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.

Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị tr-ờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.

Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.

Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.

Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.

Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.1.6.2>Tiến hành bán hàng

Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.

-Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

-Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.

Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình.

-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ.

Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng Kết thúc bán hàng tốt nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn cha kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng.

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của Doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá đợc giao.

Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.

1.6.3>Các dịch vụ sau bán

Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dỡng khách hàng và phát triển khách hàng” Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền lợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, êu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.

2>Các nhân tố ảnh h ởng đến tiêu thụ hàng hoá

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.

2.1>Giá cả hàng hoá.

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lợng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp “gậy ông đập lng ông” không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lợng Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đ-ợc tiêu thụ

2.2>Chất l ợng hàng hoá và bao gói

Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian) Dó cũng là con đờng mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng

một cách nhanh chóng “vì ngời đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.

Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiên về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.

2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.

Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.

2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán.

Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.

Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dỡng

những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này Thực tiễn kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu đợc kết quả hết sức khả quan Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng lên.

2.5>Mạng l ới phân phối của Doanh nghiệp

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.

Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng Bởi vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên Trên đờng đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:

-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.

-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những ngời trung gian là những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp.

-Kênh dài mà trong đó có từ hai ngời trung gian trở lên trong kênh phân phối Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian mới tới tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng.

Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lợc tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh

hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.2.6>Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thờng ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thơng mại, các khu thơng mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thơng mại thờng kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân c, trên đờng giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì ngời dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.

Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp.

2.7>Quảng cáo.

Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên Các hình thức quảng cáo nh vậy ngày nay vẫn đợc thực hiện với ngời bán rong hay ở chợ Quảng cáo có ý nghĩa nh vậy là thông báo với mọi ngời và kích thích họ mua hàng Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh đợc doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.

Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải

nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhng “tật vẫn mang”.

2.8>Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.

Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng ngời bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ

Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá đợc chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lu thông dẫn đến khong thúc đẩy đợc sự tiêu thụ.

2.9>Một số nhân tố khác 2.9.1>Khách hàng.

Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp Thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

2.9.2>Nhà cung cấp.

Đối với mỗi Doanh nghiệp thơng mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thơng mại đợc gọi là đạt hiệu quả tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất) Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc

lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp

Đối với Doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt Nh vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách th-ờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao Phơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống” Mặt khác trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.

2.9.3>Đối thủ cạnh tranh.

Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh Số lợng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh của công ty Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trờng bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng Vì thế, trong cạnh tranh ngời đợc lợi nhất lầ khách hàng Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng đợc tôn vinh là thợng đế để có vầ giữ đợc khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.

2.9.4>Chíng sách điều tiết của Nhà n ớc

Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng Hiện nay, Đảng và nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.

Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Do vậy nhà nớc cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.

Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị trờng ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gạp rất nhiều khó khăn, thách thức Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng, các Doanh nghiệp sản

xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, với sự cạnh tranh giữa các ngành các Doanh nghiệp ngày càng trở lên quyết liệt cung xu hớng vợt qua cầu muốn tồn tại trong môi trờng nh vậy buộc các Doanh nghiệp phải chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp.

-Trớc hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định vầ chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau vầ cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh Để đảm bảo kết quả kinh doanh đật hiệu quả cao thì các khâu không đợc gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh.

-Thứ 2: Hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càng nhiều điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng theo đó uy tín cuẩ Doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trờng tiêu thụ cuả Doanh nghiệp ngày càng mở rộng vầ công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán để xác định số lợng, giá cả phơng thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó Là cơ sở mối quan hệ trặt chẽ lâu dài giữa khách hàng với Doanh nghiệp.

-Thứ 3: Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò trong vịêc phản ánh kết quả cuối cùng (lợi nhuận) của hoật động sản xuất kinh doanh Thông qua công tác tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra bao nhiêu còn lại bao nhiêu.Từ đó các Doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm bỏ ra nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện song công tác tiêu thụ thu đợc tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm nếu tổ chức tốt công tác này làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi trong kỳ sản xuất kinh doanh và ngợc lại.

Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung đạc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ của Doanh nghiệp.

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp phần kích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nớc Các Doanh nghiệp đã đợc thị trờng trong n-ớc chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các Doanh nghiệp nớc ngoài cả trong

hiện tại lẫn tơng lai giúp các Doanh nghiệp khẳng định đợc chỗ đứng của mình trong tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới.

Ch ơng II

Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định

I>Vài nét về Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định

Email : CTTMthnd@hn.vnn.vn

Từ sau Đại hội Đảng bộ lần thứ VI năm 1986, tình hình kinh tế nớc ta có nhiều chuyển biến , việc trao đổi buôn bán hàng hoá ngày càng phát triển Nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trờng với nhiều thành phần kinh tế tham gia vào nhiều lĩnh vực, trong đó lĩnh vực thơng mại đợc xem là một vấn đề cần thiết Trớc tình hình đó, mỗi Công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải có cơ chế quản lý phù hợp sao cho đáp ứng nhu cầu cần thiết ngày càng gia tăng của nhân dân Cũng từ đây, Công ty Thơng mại Nam Hà ra đời dựa trên các căn cứ, nghị định, quyết định, cơ sở vật chất của các Công ty thơng nghiệp Nam Hà cũ

-Căn cứ vào nghị định 388 Hội đồng Bộ trởng 22-11-1991 về quy chế thành lập và giải thể các Doanh nghiệp Nhà nớc

-Căn cứ vào nghị định 156 Hội đồng Bộ trởng 7-5-1992 về việc sửa đổi bổ sung nghị định 388 Hội đồng Bộ trởng

-Quyết định 2584 TB 25-3-1993 quyết định Thành lập Công ty Thơng mại Nam Hà ( nay là Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định ) Dựa trên 7 Công ty ngành Thơng nghiệp trớc đây là :

+Công ty Công nghệ phẩm+Công ty bách hoá tổng hợp +Công ty vật liệu chất đốt+Công ty cói

+Công ty vận tải thơng nghiệp +Công ty thực phẩm nông sản+Công ty Ngoại thơng

Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vợt bậc, không ngừng đổi mới và hoàn thiện phát triển cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh doanh Khi Nhà nớc quyết định phân chia Tỉnh Nam Định thành hai Tỉnh Nam Định và Hà Nam, lúc này Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đợc phân chia theo sự quản lý của Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định Sau đó căn cứ vào quyết định 1571/1998/QD-UB 25-11-1998 của uỷ ban nhân dân Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định đổi tên Công ty thành Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định

Theo đăng ký kinh doanh số 106066 do Sở đầu t kế hoạch Tỉnh Nam Định cấp ngày 30-10-1998

Là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập 1.2>Chức năng , nhiệm vụ

1.1.1>Chức năng

Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là một đơn vị thơng nghiệp lớn có chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá phục vụ nhân dân trong Tỉnh, khách vãng lai, ngời nớc ngoài Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu và thu mua hàng hoá một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân, góp phần tích cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng

Công ty có t cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam

Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành

Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số vốn của Công ty

1.2.2>Nhiệm vụ :

Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trong lĩnh vực Thơng mại và dịch vụ, chịu sự quản lý Nhà nớc mà trực tiếp là Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định giao cho Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thực hiện những nhiệm vụ sau:

-Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn hàng cho các nghiệp vụ khác

-Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hoá cho lu thông hàng hoá đợc thờng xuyên liên tục và ổn định thị trờng

-Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá cho các cơ sở Thơng mại đơn vị kinh doanh và chủ yếu là ngời tiêu dùng trong Tỉnh và các cá nhân ngoài Tỉnh, trong Tỉnh

-Làm nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nớc thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nớc

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức:

*Giám đốc : ngời chỉ đạo chun, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trơng chính sách chế độ của Nhà nớc, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về hoạt động kinh doanh của Công ty , có thể uỷ phó cho hai phó giám đốc của Công ty một số quyền hạn nhất định khi có việc đột suất.

tài chính

Phòng kế hoạch thị trư

Phòng tổ chức

hành chính

Mạng lưới kinh doanh

-Các nhiệm vụ hành chính bảo quản sử dụng có hiệu quả trang thiết bị, công cụ nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh

*Phòng bảo vệ

Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, các phơng tiện của Công ty của các cán bộ công nhân viên

*Mạng lới kinh doanh

Bao gồm các cửa hàng trực thuộc của Công ty, các cửa hàng đại lý của Công ty uỷ quyền cho các cửa hàng sử dụng vốn, tài sản để kinh doanh kết quả hoạt động kinh doanh đợc báo về cho Công ty các cửa hàng chịu sự kiểm tra giám sát về tài chính và hoạt động kinh doanh của giám đốc

Tỉnh Nam Định trong 3 năm (2001-2003)

Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trờng với nhiều khó khăn và thử thách, chịu sự ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhng Công ty ngày một

phát triển Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc làm cho một số ngời lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nớc

Trớc khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty, ta phân tích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đạt đợc trong 3 năm gần đây nhầ (2001-2003) về một số chỉ tiêu nh Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trớc thế , lợi nhuận sau thế các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của Công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này đợc biểu hiện ở bảng 1.

Qua số liệu phân tích ở bảng 1 , ta thấy doanh thu bán hàng của Công ty là tơng đối cao năm 2003 đạt 25831419 (nghìn đồng ) Điều này cho thấy Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là Công ty có quy mô kinh doanh khá lớn với các Doanh nghiệp cùng ngành trên thị trờng Doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm đều tng Năm 2001 Doanh thu đạt 18.854.094 (nghìn đồng ) tăng 3103217 (nghìn đồng ) tơng ứng với tỷ lệ tăng 17,6% so với năm 2002 Có đợc kết quả nh vậy là do năm 2002 và năm 2003 thị tr-ờng tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng của ngời dân tăng, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong Công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tăng

Các khoản giảm trừ trong các năm 2001, 2002, 2003 lần lợt là 302264 (nghìn đồng ), 372195 (nghìn đồng ), 472622 (nghìn đồng ), nh vậy khoản giảm trừ từ năm 2001 đến 2003 tăng lên, khoản giảm trừ chủ yếu của Công ty là hàng hoá bị trả lại do không đảm bảo chất lợng Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, Công ty cần khắc phục tình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lợng hàng hoá trớc khi giao cho khách hàng, chất lợng hàng hoá phải theo đúng yêu cầu

Doanh thu thuẩn 2002 là 18551830 (nghìn đồng ) tăng so với năm 2001 là 2233286 (nghìn đồng ) năm 2003 tăng 4573681 (nghìn đồng ) năm 2002 tơng ứng với tỷ lệ 26,9%, điều này là do Công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của ngời tiêu dùng tăng, thị trờng đợc mở rộng

Lãi gộp năm 2002 của Công ty tăng so với năm 2001 với tỷ lệ là 11,1% tơng ứng về số tiền tăng 222996 (nghìn đồng ), năm 2001 tăng 239712(nghìn đồng ) tăng ứng với tỷ lệ 10,7% so với năm 2002 Qua đây, ta thấy trong 3 năm từ 2001-2003, hoạt động kinh doanh của Công ty đạt kết quả tốt có đợc điều này là do Công ty đã có tích cực tìm kiếm nguồn hàng, bạn hàng mới trên cơ sở củng cố và phát huy quan hệ với bạn hàng cũ

Chi phí bán hàng năm 2002 tăng lên 68258 (nghìn đồng )tơng ứng với số tiền và tỷ lệ khá cao so với 2002, tăng về số tiền là 95620 (nghìn đồng ), tỷ lệ tăng là 20,3% nh vậy từ năm 2002 đến 2003 chi phí bán hàng tăng cả về quy mô và tốc độ Nguyên nhân ảnh h-ởng chính là do trong năm 2002 và 2003 tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân phối của Công ty với các sản phẩm khác trên thị trờng cạnh tranh vô cùng gay gắt , đối thủ không ngừng tung ra các chơng trình khuyến mại tới khác hàng và cho ra thị trờng nhiều sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao Trớc tình hình đó, Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đã phải đa ra các chính sách kịp thời về các chính sách bán hàng nh công tác Marketing, duy trì và tăng cờng mối quan hệ với khách hàng, bên cạnh đó chi phí quản lý cũng tăng qua các năm 2002, cũng tăn so với 2001 là 54894 (nghìn đồng) ứng với tỷ lệ 13,3% còn năm 2003 là 62944(nghìn đồng ), ứng tỷ lệ 13,4% Sự tăng lên là do nguyên

nhân chủ quan và khách quan Đối với nguyên nhân chủ quan , Công ty cha sử dụng và quản lý chi phí có hiệu quả, làm lãng phí chi phí ở một số bộ phận có cơ cấu không hợp lý Còn nguyên nhân khách quan không thể không kể đến sự biến động của thị trờng.

Lợi nhuận sau thế của Công ty qua 3 năm, lần lợt là 810363 (nghìn đồng), 878530 (nghìn đồng), 933711 (nghìn đồng ) nh vậy với năm 2002 so với năm 2001 tăng 67894 (nghìn đồng) tơng ứng với tỷ lệ tăng 8,3% nhng tỷ suất lợi nhuận giảm 0,3% Năm 2003 lợi nhuận sau thế tăng 55181 so với năm 2002 với tỷ lệ tăng 6,2% nhng tỷ suất lợi nhuận sau thế vẫn giảm 0,6%, lợi nhuận tăng lên chủ yếu là do lợi nhuận gộp tăng còn tỷ suất lợ nuận giảm là do sự tăng lên của giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn tỷ lệ tăng của doanh thu bán hàng, điều này chứng tỏ Doanh nghiệp cha tổ chức tốt khâu kinh doanh

Là một Doanh nghiệp Nhà nớc vì vậy ngoài thuế thu nhập Doanh nghiệp, Công ty còn phải nộp các khoản khác theo quy định của Nhà nớc và hàng năm đã nộp đầy đủ

Trên đây là kết quả mà Công ty đã đạt đợc trong thời gian qua chứng tỏ hàng hoá của Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trờng Tuy vậy qua các năm từ 2001-2003 có những điểm cha đợc cần bổ sung song hoạt động của Công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có đợc là do Công ty đã tìm đợc hớng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh và để bổ sung cho những điểm cha hoàn thiện khắc phục những khó khăn của Công ty thì điều cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của Công ty trên thị trờng.

Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của Công ty, chúng ta cần phải xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những u điểm cần phát huy cũng nh những nhợc điểm cần sửa chữa khắc phục Về tổng thể, ta thấy tình hình hoạt động của Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định trong các năm qua là tơng đối tốt

II>Tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định

1.Thực hiện các hoạt động liên quan đến tiêu thụ hàng hoá

1.1>Nghiên cứu thị tr ờng

Doanh nghiệp thơng mại nói chung và Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định nói riêng muốn tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao thì phải nghiên cứu và không ngừng mở rộng thị trờng Đó là công việc thờng xuyên, liên tục chứ không phải nhất thời Việc nghiên cứu này Công ty giao cho phòng kế hoạch thị trờng đảm nhiệm Khách hàng của Công ty bao gồm : Cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ bách hoá, cửa hàng tự chọn Phòng kế hoạch thị trờng sẽ thu thập thông tin ở các cửa hàng báo về, của ngời tiêu dùng, và tình hình thực tế hiện có của Công ty, sau đó phân tích những thuận lợi và khó khăn của từng khu vực thị trờng sau đó lập dự án về số lợng hàng hoá kinh doanh, địa điểm và

hoá của Doanh nghiệp Từ đó sắp xếp nhập hàng sao cho phục vụ nhu cầu thọ trờng một cách tốt nhất Tuỳ từng loại thị trờng mà Công ty đa ra các loại hàng khác nhau nh với thị trờng thuộc các huyện thờng thì thu nhập BQ đều ngời thấp do vậy Công ty thờng đa xuống những mặt hàng thiết yếu tiêu dùng hàng ngày còn đối với những mặt hàng mới đa vào kinh doanh, thì thờng cử ngời đem xuống bán thử nếu thấy đó là thị trờng tiềm năng thì sẽ mở rộng xuống các địa điểm đó để vừa giữ vững thị trờng hiện có và vừa mở rộng thêm

1.2>Lựa chọn mặt hàng và nhà cung cấp

Sau khi đã nghiên cứu thị trờng thì lúc này Công ty sẽ kinh doanh những mặt hàng mà thị trờng cần chứ không phải cái mà Doanh nghiệp có Do vậy, sau khi đã xác định xong thị trờng thì Công ty tiến hành lọc chọn các mặt hàng kinh doanh sao cho hợp lý Lúc này phòng kế hoạch thị trờng cùng ban giám đốc sẽ đi ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp trong và ngoài nớc Đối với các mặt hàng có tiềm năng kinh doanh dài hạn trong thời gian tới Công ty thờng ký gửi với các nhà cung cấp để không bị gián đoạn về hàng hoá kinh doanh và đồng thời Công ty cũng tạo mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh tình trạng rủi ro khi một nhà cung cấp gặp khó khăn

1.3>Lựa chọn hình thức bán

Là một Công ty Thơng mại tổng hợp với mô hình kinh doanh lớn hơn nữa thu nhập của Doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lợng hàng hoá bán ra do đó Công ty đã lựa chọn hình thức bán hàng phong phú, đa dạng Đối với bán buôn, Công ty đã liên tục liên kết tìm hiểu và là chỗ tin cậy cho các cửa hàng, các đại lý thuộc các huyện trong tỉnh , với hình thức này Công ty bán với khối lợng hàng hoá lớn đối với hình thức bán lẻ do Công ty có các cửa hàng đặt tại các chợ, khu tập thể nơi đông ngời cùng với đội ngũ nhân viên trẻ, năng động nhiệt tình, do vậy, việc bán lẻ rất thích ứng đối với ngời dân Ngoài 2 hình thức bán hàng trên, Công ty còn nhận làm đại lý ký gửi cho các đơn vị khác Đối với hàng uỷ thác ký gửi, bán xong, Công ty thanh toán tiền cuối kỳ, số tồn kho lớn nhng do bán hàng uỷ thác làm cho yếu tố vốn của Công ty không bị ứ đọng

1.4>Định giá tiêu thụ

Đây là một vấn đề nó liên quan trực tiếp đến lợng hàng hoá tiêu thụ của Công ty Nếu định giá cao sẽ không tiêu thụ đợc hàng hoá còn định giá thấp sẽ dẫn đến không có lãi, thậm chí bị lỗ Do vậy, là Doanh nghiệp thơng mại, không tạo ra giá trị sử dụng của hàng hoá mà chỉ thực hiện vận chuyển từ nơi này đến nơi khác Công ty đã định giá theo phơng thức lấy thu bù chi và có lãi Do vậy, giá bán của hàng hoá đợc xác định bằng cách lấy tổng giá trị mua vào sau đó cộng các khoản nh chi phí bán hàng, chi phí quản lý Doanh nghiệp sau đó cộng thêm một khoản lãi nhất định và sau đó lấy tổng chi phí đó làm giá bán.

1.5> Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng là các hoạt động có vai trò quan trọng và liên quan mật thiết đến tiêu thụ hàng hoá Khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ với số lợng nhiều hay ít là một phần nhờ vào các hoạt động trên của Công ty Nhhạn thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này đối với tiêu thụ hàng hoá của công ty, trong thời gian vừa qua Công ty Thơng mại tổng hợp Nam Định đã tiến hành một số hoạt động quảng cáovà xúc tiến bán và bớc đầu đã mang lại hiệu quả rõ rệt (nh phân tích ở phần trên) Trong hoạt động quảng cáo và xuác tiến bán, công ty đã sử dụng nhiều hình thức với các phơng tiện quảng cáo nh: Quảng cáo qua truyền thanh, truyền hình địa phơng, thông qua báo chí thông qua các đơn chào hàng đến từng đại lý, trung gian và đến ngời tiêu dùng cuối cùng của công ty Đặc biệt, công ty còn sử dụng hình thức chào hàng trực tiếp đó là mang trực tiếp sản phẩm đến ngời tiêu dùng và các trung gian để họ biết đợc sự tồn tại của sản phẩm mà công ty đang kinh doanh Đồng thời, Công ty còn sử dụng các hình thức triết khấu hay giảm giá khi có sản phẩm mới đợc tung ra thị trờng nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng mua hàng hoá của công ty.

1.6> Qúa trình bán hàng của công ty.

Là một công ty thơng mại mà chức năng chủ yếu của nó là tiêu thụ hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng, nên quá trình bán hàng của công ty đợc tiến hành theo các hình thức bán nh sau:

- Đối với bán buôn:

Đối với các đại lý đã có quan hệ từ trớc với công ty thì công ty dựa theo nhu cầu của các đại lý, công ty cung cấp một lợng hàng hoá nhất định trên cơ sở khả năng thanh toán ch các đại lý bán buôn và nhận tiền thanh toán từ các đại lý đó Còn đối với các đại lý mà công ty cha có quan hẹ thì công ty tiến hành chào hàng, sau đó nếu có sụ chấp nhận thì công ty là đầu mối cung cấp hàng hoá cho các đại lý và nhận đợc tiền thanh toán.

- Đối với bán lẻ:

Công ty là ngời trực tiếp cung cấp hàng hoá cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua mạng lới các cửa hàng, quầy hàng bán lẻ của công ty, sau khi hàng hoá đợc giao thì công ty nhận đợc tiền thanh toán của khách hàng.

Nh vậy, thông qua quá trình bán hàng của công ty chúng ta thấy đợc rằng, công ty đã sử dụng các loại kên phân phối: Kênh phân phối dài ( kênh gián tiếp) và kênh phân phối ngắn (kênh trực tiếp) cho ngời tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty, tránh hàng hoá bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.

2.1>Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng

Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng chủ yếu cho thấy đợc mặt mạnh, mặt yếu của từng ngành hàng để có thể tăng cờng lợng hàng hoá cho những mặt hàng có khối lợng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xu hớng tăng để từ đó đầu t vào một cách đúng đắn hợp lý.

Qua biểu 2, ta thấy mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 năm qua của Công ty là ngành hàng kim khí điện máy năm 2001 chiếm tỷ trọng là 33,1%, năm 2002 chiếm tỷ trọng là 31,8%, năm 2003 tỷ trọng mặt hàng này là 31,7% Nh vậy tỷ trọng của các ngành hàng này qua các năm2001 đến 2003 có sự suy giảm nhng năm sau giảm ít hơn năm trớc nguyên nhân của sự giảm về tỷ trọng là do năm 2002 Công ty cha thực sự chú trọng vào khai thác thị trờng mà chỉ dựa trên cơ sở khách cũ trong khi đó các Công ty khác cùng ngành lại có sự khai thác thị trờng liên kết rộng rãi với khách hàng làm lợng khách hàng của Công ty có sự suy giảm Trớc tình hình đó, sang năm 2003 Công ty đã có sự đầu t cho khai thác thị trờng nhằm lấy lại thị phần thì tỷ trọng ngành hàng này đã có xu hớng tăng Đây là một dấu hiệu tơng đối tốt cụ thể Tổng doanh thu ngành hàng này năm 2001 là 624.000 (ngđ) năm 2002 là 6850061(ngđ) về số tuyệt đối tăng 610061 (ngđ) ứng với số t-ơng đối là 9,7% còn tổng doanh thu năm 2003 là 8206762(ngđ) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2002 là 1356701 (ngđ) ứng với số tơng đối là 19,8% nh vậy xét về doanh thu ngành hàng này tăng đều qua các năm Sự tăng lên về doanh thu này là do trong năm 2002 và 2003 thời tiết nóng nắng kéo dài nên nhu cầu về đồ điện nh tủ lạnh tăng giá đột biến do đó doanh số tăng mặc dù tỷ trọng giảm , vậy nguyên nhân chính là do giá:

Ngành hàng sữa tỷ trọng qua các năm tăng, doanh thu tăng, cụ thể doanh thu năm 2001 là 3355862(ngđ) năm 2002 là 4846906 (ngđ), tăng 1491004 (ngđ) ứng với số tơng đối là 44,4% còn năm 2003 doanh thu đạt 6040350 (ngđ) tăng 1193444(ngđ) ứng với số t-ơng đối là 21,6% sự tăng lên về tỷ lệ, tỷ trọng, doanh thu mặt hàng này là do đời sống nhân dân ngày càng đợc nâng cao, thu nhập bình quân tăng, do đó lợng cầu về mặt hàng này tng hơn nữa, Công ty đã liên kết chặt chẽ với các nhà cung ứng nh Công ty Sữa (Hà Lan ) do đó có đợc sự u tiên và đặc biệt là Công ty đã trở thành nhà phân phối chính về loại sản phẩm này trên thị trờng, do vậy nguyên nhân chính làm tăng cả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này là do lợng, điều này phản ánh đợc sự tăng lên về quy mô và trong đà này dự đoán trong các năm tới nhu cầu về mặt hàng này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó Công ty cần chú trọng đầu t hơn nữa

Ngợc lại , ngành hàng thực phẩm Công nghệ qua các năm có xu hớng giảm cả về tỷ trọng lẫn doanh số Năm 2001 so với 2002 nhgn do ngành hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ nên không ảnh hởng đến doanh số của toàn Công ty Năm 2003 doanh thu ngành hàng này là 1264570 (ngđ) năm 2002 là 1318572 (ngđ) Về tỷ trọng giảm 1,2% , còn tỷ lệ giảm 4,1% nguyên nhân chính của sự suy giảm này là do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các Công ty khác, do đó giá thờng đợc hạ thấp nhng Công ty không có sự khai thác tìm hiểu và liên kết với các bạn hàng làm cho giá nhập của Công ty thờng cao hơn các Công ty t nhân nếu hạ thấp giá thành thì không những Công ty không có lãi mà thậm chí còn bị lỗ,