[EBOOK] - 14 Ý Tưởng Chiến lược B2B Marketing Mọi Marketer Cần Biết

Print B 2 B W W W G R O W S T EA K C O M https //www growsteak com/ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY KHÁCH HÀNG B2B CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KHÁC SO VỚI KHÁCH HÀNG B2C Việc marketing đến khách hàng B2B cũng đa dạ[.]

B2B W W W.GR OW STEA K.C OM B2B MARKETING BEST PRACTICES TÍNH CHẤT PHỨC TẠP CỦA KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY KHÁCH DOANH NGHIỆP HÀNG B2B CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KHÁC SO VỚI KHÁCH HÀNG B2C Việc marketing đến khách hàng B2B đa dạng phức tạp khách hàng cá nhân B2C Trong thực tế, xây dựng chiến lược marketing dành cho doanh nghiệp B2B, khách hàng mục tiêu nhắm đến xem cá nhân Tuy vậy, có vài đặc điểm khác biệt định phân biệt marketing B2B marketing B2C: ĐẶC ĐIỂM Khách hàng doanh nghiệp hay khách hàng B2B có đặc điểm khác so với khách hàng B2C 02 GROWSTEAK • Q trình định dài - Hiếm xảy việc định mua hàng lâp tức bán hàng B2B Sản phẩm dịch vụ B2B thường phức tạp địi hỏi người có chun mơn định đánh giá, chưa kể đến việc phải so sánh với sản phẩm khác có thị trường Chi phí mua trung bình B2B đắt nhiều lần, có nghĩa phận tài phải trình bày chấp thuận cấp quản lý cao 03 TÍNH CHẤT PHỨC TẠP CỦA KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP • Hội đồng định lớn - Trong hầu hết trường hợp, có nhiều người tham gia vào việc định mua Các doanh nghiệp thường có sách quy trình để quản lý Điều có nghĩa lần mua hàng qua quy trình có sẵn, bước có chuyên gia khác đánh giá • Tập khách hàng hẹp - Thị trường B2B có tập khách hàng tiềm hẹp so với B2C Một mặt, điều có nghĩa cạnh tranh khốc liệt Mặt tích cực khách hàng dễ để tìm kiếm hơn, doanh nghiệp tìm nhu cầu khách hàng với cơng sức bỏ • Tương tác lâu dài - Khác với B2C, doanh nghiệp B2B coi trọng hệ thống CRM Một phần trình định lâu dài cần phải theo dõi, phần khái niệm giá trị trọn đời khách hàng (customer lifetime value) số quan trọng doanh nghiệp B2B 04 GROWSTEAK TRONG HẦU HẾT CÁC TRƯỜNG HỢP, CÓ NHIỀU HƠN MỘT NGƯỜI SẼ THAM GIA VÀO VIỆC RA QUYẾT ĐỊNH MUA 05 B2B MARKETING BEST PRACTICES NGUỒN LỰC CHO SỰ TĂNG TRƯỞNG TIẾP NHẬN PHƯƠNG PHÁP & Ý TƯỞNG 06 GROWSTEAK Tiếp nhận phương pháp ý tưởng marketing B2B đại giúp điều chỉnh lại Sales Pipeline tăng trưởng cho doanh nghiệp Thơng thường, mục tiêu B2B marketing bao gồm: VÒNG ĐỜI BÁN HÀNG LEAD GENERATION CUSTOMER LIFETIME VALUE Tìm kiếm khách hàng tiềm (Lead Generation) - Ở đầu phễu bán hàng, cách thức marketing triển khai với mục tiêu tìm kiếm thu hút nhiều khách hàng tiềm offer đặc biệt doanh nghiệp Giá trị trọn đời khách hàng (Customer lifetime value) CLV số quan trọng mà nhiều doanh nghiệp B2B muốn cải thiện Bằng cách giữ chân khách hàng lâu tăng giá trị đơn hàng trung bình (average purchase value), doanh nghiệp đạt trung thành khách hàng Vòng đời bán hàng - vài cách thức marketing triển khai với mục đích giảm tối đa vòng đời bán hàng Vòng đời bán hàng ngắn nghĩa chi phí quy trình bán hàng đơn giản 07 B2B MARKETING BEST PRACTICES CONTENT LÀ CHÌA KHỐ TRONG CÁC HÌNH THỨC B2B MARKETING Đối với thị trường B2B, cá nhân định bị thuyết phục chuyên môn danh tiếng nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ Cung cấp kiến thức cho khách hàng (hay gọi giáo dục khách hàng) nội dung chuyên môn hấp dẫn chứng minh tính hiệu 08 GROWSTEAK 75 % 88 % Theo nghiên cứu, 75% khách hàng B2B mong đợi nhà cung cấp cung cấp kiến thức thơng tin hữu ích cho họ buổi meeting website họ Số liệu gần cho thấy 88% doanh nghiệp B2B sử dụng content marketing kênh marketing chủ yếu CHIẾN LƯỢC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG ĐỀU XOAY QUANH CONTENT MARKETING Rất nhiều chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm xoay quanh content marketing Những nội dung chất lượng không bao hàm nội dung sản phẩm hay dịch vụ mà chủ đề khác liên quan đến lĩnh vực kiến thức lĩnh vực ngành nghề khách hàng doanh nghiệp Sáng tạo nội dung độc đáo mang lại ảnh hưởng tích cực cho website cơng cụ tìm kiếm mối quan hệ khách hàng công ty 09 B2B MARKETING BEST PRACTICES 14 Ý TƯỞNG CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING HIỆU QUẢ ĐẦU TƯ VÀO BLOG ĐỂ ĐÀO SÂU TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Xây dựng blog doanh nghiệp bước đắn để bắt đầu tìm kiếm lượng khách hàng tiềm chất lượng Blog tài sản quý giá doanh nghiệp B2B, giúp phân phối nội dung qua đa kênh HubSpot cho doanh nghiệp sử dụng blog cơng cụ tìm kiếm khách hàng tiềm thu hút lượng lead tăng 67% Blog công cụ tốt giúp cho website doanh nghiệp tăng thứ hạng Google Blog giúp xây dựng tin tưởng khách hàng với doanh nghiệp quảng bá sản phẩm hay dịch vụ Đặc biệt B2B, blog công cụ điều hướng khách hàng doanh nghiệp qua hành trình người mua hàng, từ nhận thức, cân nhắc giải pháp định 10 GROWSTEAK DIRECT MARKETING VẪN ĐANG CHỨNG MINH ĐƯỢC TÍNH HIỆU QUẢ TRONG MƠI TRƯỜNG B2B MailChimp báo cáo tỉ lệ mở email marketing khách hàng rơi vào khoảng từ 14% đến 25%, cao dành cho tổ chức phi lợi nhuận, sở thích nghệ thuật Cịn B2B, số nằm khoảng Mặc dù vấp phải nhiều ý kiến trái chiều, Direct marketing kênh truyền thông mang lại hiệu doanh nghiệp B2B với đặc điểm tương tác với số lượng lớn khách hàng Email marketing ngày cập nhật với hình thức tự động hóa, tích hợp sử dụng chiến lược inbound outbound Các tảng Marketing Automation tăng trưởng mạnh mẽ năm trở lại Rất nhiều tảng thương mại điện tử ngày sử dụng email tự động hóa cách gửi cho khách hàng giỏ hàng bị lãng quên, họ tải xuống tài liệu ebook hoăc template, Những cách làm giúp chiến dịch email marketing chạm tới khách hàng tiềm giúp đẩy trình định mua họ nhanh EMAIL MARKETING 11 B2B MARKETING BEST PRACTICES TĂNG TRẢI NGHIỆM MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG BẰNG CẢI THIỆN UX Bán hàng cho doanh nghiệp theo phương thức tiếp cận hướng khách hàng (customer - oriented) ý tưởng Những website giới Quid Lithium cung cấp trải nghiệm khách hàng từ lâu coi nhà cung cấp UX cho B2B tốt Logic đằng sau phương thức tiếp cận đơn giản: người mua B2B coi cá nhân mong muốn cách thức lướt trình duyệt website đơn giản mà thuận tiện để tìm kiếm nhiều thơng tin từ cơng ty Các mơ hình thói quen hành vi quen thuộc phù hợp với nhu cầu khách hàng cụ thể hiệu môi trường làm việc với doanh nghiệp VÍ DỤ Lấy ví dụ, quy trình mua hàng thuận tiện, giá cá nhân hóa, mua hàng tái diễn đặc tính quan trọng website để bắt đầu tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng Tất tính phải hướng tới mục đích tăng trưởng doanh nghiệp việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Hơn nữa, có trải nghiệm mua hàng thuận lợi giảm vòng đời bán hàng hỗ trợ sales pipeline lâu dài SỬ DỤNG LỐI THIẾT KẾ GAMIFICATION ĐỂ TĂNG TƯƠNG TÁC VÀ TRẢI NGHIỆM NGƯỜI DÙNG Gamification (lối thiết kế tập trung vào người) thuật ngữ nói việc ứng dụng thành phần Game (kỹ thuật, cách thức, luật chơi yếu tố khác…) vào hoạt động doanh nghiệp với mục đích tạo động lực & hứng thú cho người dùng, thay đổi nhận thức khuyến khích họ chủ động tham gia tích cực vào hoạt động tương tự tương lai Đây xu thiết kế năm gần Yếu tố quan trọng thiết kế Game để tăng tương tác phần thưởng (reward) Trong case study gamification SAP Community, Marketing Sherpa quy phần thưởng thành việc trở thành "chuyên gia" lĩnh vực cụ thể 12 GROWSTEAK 13 B2B MARKETING BEST PRACTICES What Are The Most Dificult Types Of Content To Create? TẬN DỤNG VIDEO MARKETING KHI CÓ KHẢ NĂNG Video hình thức content hiệu nhất, hình thức khó để tạo Theo Ascend2, đến 60% B2B marketer gặp khó khăn sáng tạo video Rất nhiều doanh nghiệp B2B sử dụng video dạng hướng dẫn (tutorial video) để hướng dẫn đào tạo khách hàng, trailer dạng hoạt họa (animated trailers) để quảng bá cho nghiên cứu họ, xây dựng mối quan hệ với khách hàng video cung cấp kiến thức ngành lĩnh vực Một ví dụ điển hình cơng ty phần mềm tiếng giới Oracle Oracle thường xuyên chia sẻ câu chuyện thành công khách hàng, buổi thảo luận, chí demo sản phẩm qua Youtube họ với 35.000 người đăng ký 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Videos Webinars White papers Infographics Articles Newsletters Illustrations News releases Boldigital.com | Data source: 2016 State of Digital Marketing Survey Video marketing làm giàu tài nguyên content cho blog mạng xã hội giúp kéo thêm khách hàng tiềm từ nhiều kênh khác 14 GROWSTEAK 15 B2B MARKETING BEST PRACTICES SỬ DỤNG MẠNG XÃ HỘI ĐỂ CHIA SẺ VÀ NHẬN PHẢN HỒI 50 % Theo khảo sát thực International Data Group, gần 50% người mua B2B bị ảnh hưởng mạng xã hội LinkedIn có 107 triệu người sử dụng nước Mỹ 414 triệu người sử dụng tòan giới (theo DMR) % of B2B Marketers Using Social Media to Distribute Content 0% 20% 40% 60% 80% 100% LinkedIn Twitter Facebook YouTube 94 % 16 GROWSTEAK LinkedIn đứng đầu danh sách tảng mạng xã hội sử dụng B2B marketer để phân phối content, số lên đến 94% Facebook sau với 84% doanh nghiệp sử dụng, tảng tiềm để tương tác với khách hàng B2B SlideShare Boldigital.com | Data source: B2B Content Marketing 2015 Benchmarks, Budgets and Trends - North America 17 B2B MARKETING BEST PRACTICES KẾT NỐI VỚI CÁC CHUYÊN GIA TRONG NHỮNG CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU Xác định xây dựng mối quan hệ với chuyên gia lĩnh vực cách tốt để tăng độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp bạn Theo Demand Gen Report, 72% người mua B2B tham khảo chuyên gia ngành nghiên cứu giải pháp mua hàng TẠO RA INFOGRAPHIC ĐỂ TẬN DỤNG LỢI THẾ TRUYỀN THÔNG HÌNH ẢNH Hình thức content trở nên phổ biến B2B marketer ưa chuộng đồ họa đơn giản khả chứa đầy đủ thơng tin Một báo cáo CMO Council cho thấy 65% senior marketer tin nội dung dạng hình ảnh trực quan cốt lõi câu chuyện thương hiệu doanh nghiệp Một infographic tính hiệu infographic tạo Unbounce đề cập đến việc não người xử lý hình ảnh trực quan nhanh gấp 60.000 lần văn chữ đơn Dễ nhớ dễ nhìn, infographic chia sẻ thường xuyên so với whitepaper, ebook hay loại báo cáo khác Những nội dung mang tính trực quan, kể video nói làm giàu nội dung content blog mạng xã hội doanh nghiệp 18 GROWSTEAK Hãy bắt đầu cách xây dựng cộng đồng networking doanh nghiệp bạn, dựa chân dung khách hàng, sau tìm kiếm chun gia ngành qua thành viên hoạt động sôi cộng đồng Thu hút ý chuyên gia cách tương tác thường xuyên với họ mạng xã hội, trả lời câu hỏi bình luận trang cá nhân họ Thường xuyên nghiên cứu cộng đồng online, lắng nghe người khác nói mạng xã hội sử dụng ý tưởng vào kế hoạch content doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp ý lắng nghe cộng đồng, họ nói thông tin kiến thức họ mong muốn nghe với bạn 19 B2B MARKETING BEST PRACTICES "TÁI CHẾ" LẠI CONTENT ĐỂ ĐẢM BẢO TIẾP CẬN ĐẾN NHIỀU NGƯỜI HƠN Khơng có sai trái bạn sử dụng lại content cũ nhiều lần bạn tin content có giá trị mang lại lợi ích cho khách hàng Content marketer gọi tái chế lại content để content tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn, để nhắc nhở khách hàng cũ thông tin quan trọng họ bỏ qua, WordStream gợi ý vài cách doanh nghiệp tái chế lại content Ví dụ như, bạn tái chế blog thành dạng khác Infographic, Ebook, Template để dễ chia sẻ Một vài dạng content khác tạo thành video webinar 10 ĐẦU TƯ VÀO SEO ĐỂ KHÁCH HÀNG DỄ DÀNG TÌM THẤY BẠN TRÊN MẠNG Tối ưu hóa SEO cần thiết cho doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng online Các cơng cụ tìm kiếm cơng nghệ ln cập nhật marketer cần phải kiểm tra SEO thường xuyên Theo NewsCred, khách hàng tiềm đến từ nguồn truy cập tự nhiên (organic search) có tỉ lệ chốt deal 14.6% so với 1.7% hoạt động outbound Tối ưu hóa tảng điện thoại cần phải ý đến Các phân tích dự báo đến cuối năm 2018, có đến 73 tỉ gọi thực từ tìm kiếm điện thoại 11 TỔ CHỨC WEBINAR TRỰC TUYẾN ĐỂ GIÁO DỤC KHÁCH HÀNG Webinar hình thức content khó thực nhất, theo Ascend2 Tuy vậy, nhiều chiến lược B2B marketing dựa vào buổi trực tuyến để truyền tải thông tin sản phẩm họ xây dựng mối quan hệ với khách hàng Những buổi phát sóng trực tuyến Webinar cho phép doanh nghiệp nhận phản hồi trả lời câu hỏi đặt khách hàng nhanh chóng hiệu Tập khách hàng hẹp B2B dễ dàng để tiếp cận với Webinar thay tập khách hàng rộng B2C 20 GROWSTEAK 21 B2B MARKETING BEST PRACTICES 12 TẠO ĐIỀU KIỆN CHO SALESMEN BÁN HÀNG TỐT HƠN VỚI SALES ENABLEMENT Trang bị cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp (Sales enablement) việc phải làm chiến lược content Sales enablement đề cập đến hành động nhằm cải thiện sales việc chia sẻ kiến thức sản phẩm insight khách hàng, tổ chức buổi đào tạo phổ biến quy trình, quy chuẩn cho đội ngũ bán hàng Nếu content marketing hướng tới trực tiếp khách hàng Sales enablement kể câu chuyện dựa case study có, sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp giúp khách hàng trước Sales enablement trình tiếp diễn nên bổ sung vào chiến lươc B2B marketing 13 TẬN DỤNG THIẾT BỊ DI ĐỘNG ĐỂ HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG MỌI LÚC, MỌI NƠI Các doanh nghiệp B2B ngày tận dụng điện thoại di động để giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng Castorama, cơng ty cung cấp đồ nội thất có trụ sở Pháp tạo ứng dụng điện thoại để hỗ trợ nhà thầu sử dụng công nghệ tốt để phục vụ khách hàng họ Ứng dụng thiết kế để tính tốn kích thước khối lượng vật liệu mà mua cửa hàng online Castorama Các ứng dụng điện thoại thường sử dụng hội nghị kiện khác để tăng trải nghiệm người dùng với đồ, lịch, thông báo, Các thiết bị điện thoại công cụ tuyệt vời hỗ trợ Sales demo sản phẩm 14 ÁP DỤNG MARKETING AUTOMATION TRIỂN KHAI CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING Theo HubSpot, Marketing Automation phần mềm công ty áp dụng để ni dưỡng khách hàng tiềm với tính cá nhân hóa cao, nội dung giá trị nhằm mục đích chuyển đổi họ thành thành khách hàng giải vấn đề họ Vận dụng marketing automation hiệu tạo doanh thu mới, khách hàng tiềm mới, tạo tỷ lệ ROI cao, đồng thời giúp marketer tiết kiệm thời gian gấp nhiều lần so với phương pháp truyền thống với tính tự động GrowSteak doanh nghiệp cung cấp Marketing Automation thị trường Việt Nam, liên hệ với bạn có nhu cầu 21 GROWSTEAK 22 KẾT LUẬN Chúng tơi đề cập đến mục tiêu B2B marketing: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, Giảm vịng đời bán hàng, cải thiện số CLV - với 14 phương pháp chứng minh hiệu nhiều chiến lược B2B marketing Một vài phương pháp sử dụng rộng rãi marketing B2C, phương pháp lại sử dụng đặc biệt B2B Khách hàng doanh nghiệp thường dành nhiều thời gian nỗ lực để nghiên cứu để đưa định mua đắn Những phương pháp nêu giúp giải vấn đề cách gợi ý vài kỹ thuật hiệu để truyền tải content cho khách hàng B2B TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG GIẢM VỊNG ĐỜI BÁN HÀNG CẢI THIỆN CHỈ SỐ CLV 23 GROWSTEAK 24 Các doanh nghiệp B2B đối tượng phù hợp để ứng dụng phần mềm CRM Marketing Automation Khám phá Giải pháp Tăng trưởng bứt phá Kiểm soát chi tiêu với công cụ Marketing Automation chiến lược phối hợp tổng thể Marketing & Sale đây! TÌM HIỂU NGAY ... hàng, cải thiện số CLV - với 14 phương pháp chứng minh hiệu nhiều chiến lược B2B marketing Một vài phương pháp sử dụng rộng rãi marketing B2C, phương pháp lại sử dụng đặc biệt B2B Khách hàng doanh... nghĩa chi phí quy trình bán hàng đơn giản 07 B2B MARKETING BEST PRACTICES CONTENT LÀ CHÌA KHỐ TRONG CÁC HÌNH THỨC B2B MARKETING Đối với thị trường B2B, cá nhân định bị thuyết phục chuyên môn danh... tích cực cho website cơng cụ tìm kiếm mối quan hệ khách hàng công ty 09 B2B MARKETING BEST PRACTICES 14 Ý TƯỞNG CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING HIỆU QUẢ ĐẦU TƯ VÀO BLOG ĐỂ ĐÀO SÂU TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM