một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm c.ty gang thép thái nguyên

Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Lời nói đầu T sau đại Hội Đảng Cộng Sản Việt Nam lần thứ sáu (1986), đất nước ta chuyển từ kinh tế hoá tập trung sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước Điều khiến cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có nhiều thay đổi Nếu trước doanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh doanh theo kế hoạch Nhà nước vạch sẵn tức Nhà nước lo cho doanh nghiệp từ đầu vào đầu ra, ngày chế thị trường doanh nghiệp (trừ số doanh nghiệp Nhà nước đặc biệt) phải tự gánh vác khâu q trình kinh doanh Một khâu dó tìm kiếm, phát triển thị thường cho sản phẩm doanh nghiệp nhằm tăng cường lượng tiêu thụ hàng hoá, nâng cao doanh thu, thu nhập Vấn đề doanh nghiệp phải tìm biện pháp thích hợp hiệu để phát triển thị trường tiêu thụ để tạo thị phần doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh Cạnh tranh chế diễn gay gắt chiến doanh nghiệp nên ví thị trường chiến trường, dành chiến trường người làm chủ trận, áp đảo đối thủ khác Có thể nói suốt trình hoạt động doanh nghiệp ln trăn trở với vấn đề trì, phát triển thj trường tiêu thụ Nhận thức điều em chọn đề tài: Thị trường số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phÈm Néi dung đề tài gồm ba phần: Lý luận chung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trờng Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gang thép Thái Nguyên Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục lục Lời nói đầu Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Phần I:lý tuận chung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tÕ thÞ trêng I Tiªu thơ sản phẩm, vai trò ý nghĩa hoạt động kinh doanh doanh nghiệp II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm III Những nhân tố ảnh hởng đến kết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiÖp Phân II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gang thép thái nguyên I .Đánh giá chung thị trờng thép II Kế hoạch sản xuất tiêu thụ công ty gang thép thái nguyên III Tình hình tiêu thụ công ty gang thép thái nguyên hiƯn t¹i IV Chiến lợc tiêu thụ Phần III :một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gang thép thái nguyên I VÒ c«ng nghƯ II Vấn đề hạ chi phí sản xuất lu thông III Về tiếp thị, bán hàng IV VÊn ®Ị tỉ chøc qu¶n lý V KÕt luËn Mét sè vÊn ®Ị chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên phần I: lý luận chung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trêng 1.Tiêu thụ sản phẩm quan điểm hoạt động tiêu thụ : 1.1 khái niệm doanh nghiệp kinh doanh : • Doanh nghiệp:là tổ chức để thành lập thực hoạt động kinh doanh, thực chức sản xuất, mua bán hàng hoá làm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu người, xã hội mà thông qua hoạt động hữu ích để kiếm lời • Kinh doanh : Kinh doanh việc thực số tất cơng đoạn q trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ thị trường nhằm mục đích sinh lời Khái niệm kinh doanh không giới hạn phạm vi lưu thơng mà bao gồm q trình sản xuất dể tiêu thụ Ngoài mục tiêu kinh tế hầu hết doanh nghiệp thu lợi nhuận tối đa, doanh nghiệp mục tiêu phi kinh tế khác : Vấn đề trì cơng ăn việc làm cho người lao động, bảo đảm hàng hoá cho kinh tế xã hội, tạo danh vọng uy tín cho doanh nghiệp… Để đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm khâu cuốI qúa trình kinh doanh, định hiệu kinh doanh 1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm, qua sản phẩm hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ hồn thành vịng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh Mét sè vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Hot ng tiờu th sn phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ 1.3 Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức kinh tế mỗI chủ thể kinh tế điều kiện kinh tế thị trường gắn liền với phát triển sản xuất hàng hố phân cơng lao động xã hội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đồng nhát với hoạt động kinh doanh mà phận hoạt động cụ thể trình kinh doanh Nội dung kinh tế hoạt động tiêu thụ việc thực chuyển hoá quyền sở hữu quyền sử dụng loại hàng hố chủ thể Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần yếu tố cấu thành : ∗ Đối tượng thực việc trao đổi sản phẩm hàng hoá tiền tệ ∗ Phải có chủ thể kinh tế (có cung, có cầu trung gian mơi giới) ∗ Phải có thị trường (môi trường thực việc trao đổi mua bán) Trên thị trường, để trình hoạt động tiêu thụ diễn có hiệu người mua người bán phải có quan hệ tương hỗ lẫn nhau, nói cách khác có gặp gỡ cung cầu 1.4 Các quan điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm : ♦ Quan ®iĨm thø nhÊt: Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Quan điểm cho rằng:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động trao đổi hàng hoá thông qua việc mua bán chủ thẻe kinh doanh thị trờng Quan điểm thứ hai : quan điểm cho :Hoạt đơng tiêu thụ sản phẩm hàng hố q trình người bán tìm cách khám phá, gợi mở đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua đảm bảo quyền lợi thoả đáng lâu dài người mua lẫn người bán Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều công việc khác vừa mang tính chủ động, vừa mang tính thụ động đợc coi trình thuyết phục khách hàng Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực diễn mà quyền lợi khách hàng chủ bán hàng giải Hoạt động tiêu thụ mốI quan hệ cần trì lâu dài Vị trí – Vai trị ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 2.1 Vị trí vai trò tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, phản ánh thành công định thương trường chấp nhận xã hội, đáp ứng doanh nghiệp xã hội • Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối vòng chu chuyển vốn kinh doanh Đây khâu quan trọng định đến trình tái sản xuất Mét sè vÊn ®Ị chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên ca doanh nghip Nu khụng tiờu th c sản sản phẩm doanh nghiệp khơng thể thực chu kỳ sản xuất • Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh • Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với khách hàng, hiểu biết nắm bắt mong muốn khách hàng nhằm tăng khả tiêu thụ mở rộng thị trường • Tiêu thụ sản phẩm động lực thúc đẩy nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp có lợi nhuận, sử dụng hợp lý lợi nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh 2.2 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: • Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát nhu cầu góp phần mở rộng thâm nhập thị trường: Mọi hoạt động doanh nghiệp chế thị trường phải hướng vào thị trường, doanh nghiệp có thị trường Thị trường bàn tay vơ hình tác động đến nhà sản xuất dựa quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu thị trường nhà sản xuất kinh doanh xác định phần thị trường Đồng thời trình tieu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố mở rộng thị trường • Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm hình thành nhiều loại sản phẩm Doanh nghiệp tổ chức têu thụ sản phẩm tốt có nhiều hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng thành tựu công nghệ để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày nhiều khối lượng sản phẩm đồng thời sn phm Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên ngày đạt chất lượng cao, tăng sức cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp thương trường Mục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đối với tấi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mục đích tiêu thụ sản phẩm bảo đảm thực mục tiêu doanh nghiệp Đó tiêu thụ nhiều khối lượng giá trị sản phẩm, với chi phí kinh doanh nhỏ thu lợi nhuận tối đa, bẩo đảm cho doanh nghiệp làm ăn có lãi, mở rộng quy mô nâng cao chấy lượng sản phẩm, qua bảo đảm cho mức thu nhập cán công nhân viên ngày ổn định nâng cao Và doanh nghiệp khác tiêu thụ sản phẩm phải góp phần thực mục tiêu lớn lâu dài : ♦ Thứ : mục tiêu lợi nhuận Là mục tiêu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn phát triển, mở rộng sản suất kinh doanh phảI có lợi nhuận Có lợi nhuận có tái sản xuất mở rộng, có khả trang bị máy móc, thiết bị, dây chuyền cơng nghệ mới… Ta có lợi nhuận số chênh lệch doanh thu tiêu thụ tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ trình kinh doanh Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bù đắp chi phí có lãi Vì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt lợi nhuận thu nhiều Ngược lại sản phẩm sản xuất (hoặc mua về) mà khơng tieu thụ lợi nhuận thấp có cịn lỗ Rõ ràng có q trình đẩy manh tiêu thụ làm tăng vòng quay vốn kinh doanh, tiết kiệm vốn mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Mét sè vÊn ®Ị chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Th hai : Mc tiờu v (thế lực) doanh nghiệp Vị doanh nghiệp thương trường biểu tỷ trọng phần trăm doanh số số lượng hàng bán thị trường Con số lớn vị doanh nghiệp lớn ngược lại, doanh nghiệp chiếm phần nhỏ thj trường, doanh số, số lượng hàng khơng thể nói hãng lớn, có “thế lực” Do tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa địng vị doanh nghiệp thị trường Tuy nhiên giành vị lớn thị trường điều kiện cạnh tranh gay gắt khó khăn , địi hỏi doanh nghiệp phải tập trung thời mạnh giành lấy thị trường ,có đảm bảo chiến thắng cạnh tranh ♦ Thứ ba : Mục tiêu an tồn Sản phẩm hàng hố doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với mục đích kinh doanh kiếm lời, doanh nghiệp sản phẩm phải bán nhanh tốt Sản phẩm phải bán thị trường, thu tiền bảo toàn vốn, tạo khả tái sản xuất liên tục tránh ứ đọng việc sử dụng có hiệu an tồn nguồn vốn Một doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ rộng rãi thi trường, người tiêu dùng chấp nhận ưu chuộng, tạo nên yếu tố cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp Bởi sản phẩm tiêu thụ tức chiếm thị phần thương trường có nhiều cạnh tranh Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm gương phản ánh hiệu sản xuất kinh doanh, yếu tố định đến sống doanh nghiệp Tổ chức tốt,có hiệu hoạt động tiêu thụ cơng việc khó khăn cần thiết doanh nghiệp II néi dung cña hoạt động tiêu thụ sản phẩm T chc nghiờn cứu thị trường: Mét sè vÊn ®Ị chung vỊ hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyªn Thị trường phạm trù kinh tế, theo định nghĩa cổ điển thị trường diễn quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá.Theo định nghĩa hiểu thị trường “cái chợ” hình dung thị trường khơng gian, thời gian dung lượng Cịn theo định nghĩa đại, thị trường trình người mua người bán tác động qua lại để xác định nên giá khối lượng hàng hoá mua bán Như vậy, thị trường tổng thể quan hệ lưu thơng hàng hố, lưu thơng tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ VớI doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường Mục đích nghiên cứu thị trường xác định khả tiêu thụ mặt hàng hay nhóm mặt hàng địa bàn xác định, sở doanh nghiệp có kế hoạch nâng cao khả cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm Quá trình nghiên cứu thị trường diễn theo bước: • Thu thập thơng tin • Xử lý thơng tin • Ra định 1.1 Thu thập thông tin: Trên thị trường thay đổi diễn nhanh, doanh nghiệp phảI nắm bắt thông tin thị trường Ngồi đảm bảo tính nhanh nhậy thơng tin, thơng tin cịn tính xác bí mật cao Thơng thường q trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin chủ yếu về: ∗ Sản phẩm hàng hoá tiêu thụ nhiều thị trường nào? Nguyên nhân việc tiêu thụ gì? ∗ Thời vụ sản xuất cách thức sản xuất sản phẩm ∗ Tập quán tiêu thụ sản phẩm ú Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn chu kỳ sống Hiện nước ta doanh nghiệp thường áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: − Nghiên cứu văn phòng − Nghiên cứu thị trường 1.2 Xử lý thông tin thu thập: Việc xử lý thông tin thu thập phải nhanh tốt, giúp cho việc định nhanh xác Ngày nay,cơng nghệ thơng tin giúp cho việc xử lý nhiều, đảm bảo tính xác nhanh chóng Nghiên cứu thị trường nắm thơng tin quan trọng Chính vậy, từ nhận thông tin , người nghiên cứu phải tiến hành phân tích ngay, đem so sánh đánh giá tiêu thụ bước Nội dung chủ yếu xử lý thơng tin là: • Xác định thái độ khách hàng sản phẩm doanh nghiệp • Lựa chọn thị trường trọng điểm doanh nghiệp, xây dựng phương án kinh doanh tối ưu 1.3 Ra định Q trình xử lý thơng tin nhận cho phép doanh nghiệp đưa định lựa chọn phương án kinh doanh thời gian tới có biện pháp hữu hiệu trình kinh doanh Đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm, như: ♥ Ra định giá bán thị trường khác cho phù hợp Bởi thị trường khác bán với giá khác phải cho phù hợp 10 Mét số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên khách hàng hàng hoá dịch vụ gây đợc uy tín cho doanh nghiệp Trên sở kích thích thuyết phục ngời mua hình thành, mở rộng, trì nhu cầu hàng hoá doanh nghiệp Nó bao gồm hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng Quảng cáo Trong nguyên nhân thất bại tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, có nguyên nhân ngời bán không gặp đợc ngời mua, không nắm đợc nhu cầu thị hiếu khách hàng không làm rõ cho khách hàng hiểu rõ giá trị cuả sản phẩm Vì muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lợng sản phẩm bán cần phải tổ chức, giới thiệu sản phẩm Quảng cáo việc sử dụng phơng tiện truyền tin để thông tin sản phẩm cho khách hàng, khoa trơng đánh lừa khách hàng mà thông tin cho khách hàng biết sản phẩm u doanh nghiệp Việc quảng cáo cho khách hàng hiểu có loại sản phẩm giá trị sử dụng Vì quảng cáo làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lợng sản phẩm bán Do quảng cáo việc làm có ích cần thiết phải tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, làm cho doanh thu tăng lợi nhuận tăng Xúc tiến bán hàng Là hoạt động ngời bán trực tiếp tác động lên tâm lý khách hàng, làm cho khách hàng có định mua hàng Ngoài xúc tiến bán hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm đợc yêu cầu cụ thể từ phía khách hàng với thông tin phản hồi sản phẩm doanh nghiệp Khi khách hàng trực tiếp nhận thông tin, lôi kéo giải thích cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm tính sử dụng chúng nh điều kiện mua bán, dịch vụ sau bán hàng Nếu dùng sản phẩm hÃng yên tâm phẩm chất thoả mÃn đợc nhu cầu họ Trên thực tế, xúc tiến bán hàng nghệ thuật, đòi hỏi nhân viên phải xử lý nhanh nhạy tình xảy ra, làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái dễ chịu có suy nghĩ tốt doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng xúc tiến theo bớc sau: ã Nghiên cứu tâm lý khách hàng ã Lựa chọn vị trí đặt hàng quầy hàng 21 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên ã Trang trí bày đặt cửa hàng, quầy hàng để giới thiệu sản phẩm ã Giao hàng làm thủ tục toán ã Làm thủ tục tiến hành bảo hành sản phẩm ã Thu nhận xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng ã Kết thúc trình bán hàng Để thực bớc trình xúc tiến bán hàng, cần thiết lập mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng thông qua hội nghị khách hàng hội thảo Qua kịp thời điều chỉnh sản xuất, hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ làm tăng uy tín doanh nghiệp tren thị trờng Quản lý đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Đối với doanh nghiệp thơng mại tổ chức quản lý có ảnh hởng trình tiêu thụ sản phẩm Bởi cấu tổ chức khác ảnh hởng trực tiếp đến trình kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng Bộ máy tổ chức quản lý ngời định hớng cho hầu hết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, công việc quản lý khó khăn phức tạp, quản lý hoạt động tiêu thụ lại phức tạp đòi hỏi phải đợc tổ chức gọn gàng, hợp lý chồng chéo Do vậy, quản lý u điểm tổ chức tốt, đem lại hiệu cao Ngợc lại nhợc điểm kìm hÃm, phức tạp vấn đề, cồng kềnh mà không hiệu Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ: Để đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ, tức việc phân tích trình thực kế hoạch tiêu thụ, làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại doanh nghiệp Đó để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tế thu đợc phản ánh kết hoạt động doanh nghiệp lỗ hay lÃi hay hoà vốn Hai tiêu phản ánh tình hình kinh doanh doanh nghiệp, đánh giá mức độ tín nhiệm sản phẩm nhu cầu thị hiếu khách hàng Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ so với kế hoạch ã Về vật: 22 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên % Hoàn thành kế Q1 sản lợng tiêu dùng thực tế hoạch tiêu thụ = X 100% = X100% Q0 Sản lợng tiêu thụ kế hoạch ã Về giá trị: % Hoàn thành kế hoạch tiêu thụ P1Q1 Giá trị Sản lợng tiêu thụ thực tế = X 100% = Giá trị Sản lợng tiêu thụ kế hoạch X 100% P0Q0 Trong đó: Qo : Sản phẩm tiêu thụ kế hoạch Q1 : Sản phẩm tiêu thụ thực tế Po : Giá tiêu thụ kế hoạch P1 : Giá tiêu thụ thực tế Chỉ tiêu cho biết tình hình tiêu thụ mặt giá trị vật Nếu tiêu cao, chứng tỏ doanh nghiệp đà tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ Doanh thu tiêu thụ DTtt = Pi x Qi Trong ®ã : DTtt : Doanh thu tiêu thụ Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm i Qi : Khối lợng hàng hoá tiêu thụ i Lợi nhuận thu đợc từ tiêu thô : L= Qi (Pi – Zi – Fi Ti ) Trong : L :Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm Qi : Khối lợng hàng hoá tiêu thụ 23 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Pi : Giá bán đơn vị hàng hoá Zi : Giá thành đơn vị hàng hoá Fi : Chi phí lu thông hàng hoá i đà tiêu thụ Ti : Mức thuế đơn vị hàng hoá i IV nhân tố ảnh hởng đến kết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.Thị trờng sản phẩm doanh nghiệp Thị trờng đóng vai trò lớn việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với tiêu dùng, liên kết kinh tế lại thành hệ thống nhất, gắn trình kinh tế nớc với giới Thị trờng hay ngời tiêu dùng định doanh nghiệp sản xuất gì? Sản xuất nh nào? Sản xuất cho ai? Vì công tác nghiên cứu thị trờng khâu quan trọng cho hoạt động sản xuất kinh doanh thơng trờng Thị trờng đối tợng chủ yếu hoạt động tiêu thụ, nhân tố định hiệu tiêu thụ sản phẩm Do nghiên cứu thị trờng nắm đợc thị trờng cần, tìm nhu cầu thị trờng (của ngời tiêu dùng), từ thoả mÃn đợc cao nhu cầu để thu đợc lợi nhuận tối đa 2.Chất lợng sản phẩm doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm hệ thống đặc tính nội tạng sản phẩm đợc xác định thông số đo đợc so sánh đợc, phù hợp với điều kiện kỹ thuật thoả mÃn đợc nhu cầu định xà hội Trong kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu, chất lợng cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm Doanh nghiệp có tiêu thụ đợc hàng hoá hay không, số lợng nhiều hay phụ thuộc lớn vào chất lợng sản phẩm, rõ ràng sản phẩm có chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng a chuộng Do chất lợng gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để giữ vững nâng cao uy tín sản phẩm, làm tăng khả tiêu thụ khả cạnh tranh bắt buộc doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lợng sản phẩm Qua nâng cao hiệu sản xuất, nâng cao lợi nhuận, tăng uy tín với khách hàng có ý nghĩa thiết thực ngời tiêu dùng xà hội Giá sản phẩm 24 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Giá thông số ảnh hởng trực tiếp đến cung cầu thị trờng Giá cạnh tranh già doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm, nghiên cứu giá cho tiêu thụ sản phẩm khâu thiếu đợc trình kinh doanh nói chung Mức giá mặt hàng cần đợc nghiên cứu, điều chỉnh st chu kú sèng cđa s¶n phÈm, t theo thay đổi cung cầu vận động thị trờng Giá phải giữ đợc vai trò làm công cụ cạnh tranh, việc xác lập giá đắn điều kiện quan trọng để hoạt động doanh nghiệp đạt đọc hiệu quả, chiếm lĩnh đợc thị trờng Việc xác lập giá phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa, nhng phải giữ đợc khách hàng tổng doanh thu cao Quan hệ cung cầu thị hiêu ngời tiêu dùng Trong kinh doanh, giá thị trờng cung cầu định Cung cầu tạo nên thị trờng, việc cung ứng hàng hoá vừa đủ để thoả mÃn nhu cầu thời kỳ định gọi trạng thái cân cung cầu Nếu cung lớn cầu yếu tố đầu vào rẻ, thiết bị công nghệ tạo suất cao, nhiều đơn vị tham gia vào sản xuất làm giá sản phẩm giảm, d thừa sản phẩm, khối lợng tiêu thụ tăng lên nhng doanh thu không cao , lợi nhuận thấp Còn cung nhỏ cầu nguyên nhân ngợc lại với cung tăng, làm giá tăng lên, khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm tạo nên thiếu hụt sản phẩm thị trờng, gây ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ Ngoài thị hiếu nhân tố mà ngời sản xuất phải quan tâm không định giá bán thị trờng mà từ xây dựng chiến lợc kinh doanh, định phơng án sản phẩm bảo đảm tiêu thụ nhanh có lÃi Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng hoạt động tiêu thụ diễn thuận lợi hơn, khách hàng lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp khác Do thị hiếu yếu tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ Chính sách Nhà nớc Các yếu tố phủ trị có ảnh hởng lớn đến hoạt ®éng cđa doanh nghiƯp Sù biÕn ®éng m«i trêng hầu hết có ảnh hởng đến chi phí kinh doanh doanh nghiệp, thay đổi sách tạo hội đe doạ hoạt động kinh doanh Mức độ cạnh tranh thị trờng Vấn đề cạnh tranh nhân tố ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc đổi kinh tế đà khuyến khích sở sản xuất phát triển mạnh Vì mức độ cạnh tranh ngày tăng 25 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên mạnh gay gắt Mọi nhà sản xuất muốn chiếm lĩnh đợc thị trờng, tăng cao thị phần doanh nghiệp khu vực Trình độ văn minh Tốc độ tăng trởng phát triển phải đôi với phát triển văn hoá, văn minh Cùng với phát triển kinh tế, văn minh đợc nâng cao đồng nghĩa với ngời dân tiêu dùng loại hang hoá cao cấp, có chất lợng cao, hợp với thị hiếu, tập quán chất lợng sản phẩm Do muốn tiêu thụ đợc tốt đòi hỏi phải phân tích yếu tố văn hoá, xà hội nh : mức sông, dân số, định chế xà hội, Phần II thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty gang thép thái nguyên I Đánh giá chung thi trờng thép Năm 2000, ngành thép nớc ta đà có 10 nhà máy cán thép xây dựng loại có công suất >= 10 vạn tấn/năm 16 sở cán thép xây dựng loại có công suất từ 1đến vạn tấn/năm địa phơng t nhân Tổng công suất cán thép xây dựng nớc ta 5,65 triệu tấn/năm Sản lợng thép cán năm 2000 đà đạt 1,5 triệu Riêng Tổng công ty thép Việt nam (VSC) đà có khả sản xuất 1,6 triệu / năm Trong đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty sản xuất 750 nghìn tấn, nhà máy liên doanh với Tổng công ty 850 nghìn tấn; sở VSC t nhân sản xuất 225 nghìn / năm Trong năm 2000 hai doanh nghiệp cán thép: Nam đô (NSC) Hải Phòng công suất 120 nghìn / năm; Công ty Vinafong (100% vốn Đài Loan) công suất 230 nghìn / năm bắt đầu vào sản xuất, có Cong ty Thơng mại cổ phần thép Hải Phòng, công suất 170 nghìn / năm Tổng công ty xây dựng Sông Đà đầu t phố Nối (Hng Yên) công suất 126 nghìn tấn/năm, Công ty Hoà phát đầu t Gia Lâm công suất 124 nghìn / năm Do khả sản xuất năm tới cao, theo VSC số liệu dự kiến kế hoạch sản xuất tiêu thụ thép dài (thép cuộn, thép thanh) đơn vị thời kỳ năm 2001 đến 2005 nh sau: Nh số liệu thấy lực sản xuất (công suất) nhà máy cán thép năm 2005 d thừa > triệu Tình trạng cung vợt cầu xảy liên tục với thời gian dài, dự kiến đến năm 2005 d thừa 850 nghìn 26 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên II.kế hoạch sản xuất tiêu thụ công ty gang thép thái nguyên: 1.kế hoạch sản xuất tiêu thụ công ty gang thép thái nguyên Căn vào tình hình sản xuất tiêu thụ năm trớc năm 2000, vào kế hoạch Tổng công ty Thép Việt nam Đại hội đại biểu Đảng Công ty lần thứ XII đà đa tiêu kế hoạch năm (2001 2005) nh sau: Chỉ tiêu kế hoạch năm (2001 2005): (bảng I) 27 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên số tt tiêu đ.vị tính năm 2001 2002 2003 2004 2005 Giá trị SX Triệu công nghiệp đồng 649878 752362 828862 911182 Doanh thu nt 732232 828862 871422 952349 1032607 Lỵi nhn nt Sản lợng Tấn thép cán 165000 180000 200000 220000 24000 Gang lß cao nt 69000 165000 Gang ®óc nt 9000 Gang lun nt thÐp 60000 141000 153000 160000 160000 Tiêu thụ thép nt cán 165000 180000 200000 220000 240000 Tiªu gang thơ nt 25000 23000 21000 16000 10000 nt 7000 5000 5000 5000 5000 Gang luyÖn nt thÐp 18000 18000 16000 11000 5000 10,9 11,1 11,0 10,9 Gang đúc S.lợng thép % cán tăng 2029 3441 3884 6571 146000 158000 165000 5000 5000 5000 982244 7743 5000 Tình hình tiêu thụ công ty gang thép thái nguyên tại: Gang Lợng gang sản xuất năm 1999,2000 tiêu thụ hết, đặc biệt quý IV năm 2000 không đủ gang để bán (chỉ đủ gang luyện thép bán cho VSC), gang đúc bán Trong năm việc tiêu thụ gang Công ty ta khó khăn, l- 28 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên ợng cầu thị trờng lớn Chúng ta quan tâm đến giá bán cho có hiệu Thép cán: Các sản phẩm thép cán Công ty chủ yếu đợc bans buôn qua khối lu thông: Công ty kim khí thuộc VSC, khách hàng truyền thống doanh nghiệp t nhân Thái nguyên chi nhánh, đại lý mở, thị trờng chủ yếu tỉnh phía Bắc miền Trung Các sản phẩm hình lớn đợc đơn vị lu thông đa vào thị trờng phía Nam để tiêu thụ Chiến lợc tiêu thụ: Trong điều kiện cung lớn cầu, vị trí địa lý, công nghệ Công ty không thuận lợi so với số Công ty liên doanh, công ty khác chuẩn bị vào sản xuất Môi trờng cạnh tranh năm tới ngày liệt, mục tiêu sản xuất tiêu thụ Công ty tăng trởng bình quân 10% trở lên có lÃi, phấn đấu đến năm 2005 sản xuất têu thụ đạt 240 nghìn Muốn đạt đợc mục tiêu phải tổ chức thực đợc sản xuất phải gắn với thị trờng Chỉ sản xuất phải sản xuất đợc mặt hàng mà thị trờng cần, không bán mà ta có Chúng ta phải cần làm tốt (định hớng) nhiệm vụ sau: 2- Giá thành giá bán: Tiếp tục phát huy biên pháp tổng hợp quản lý, kỹ thuật để giảm chi phí sản xuất đảm bảo giá bán cạnh tranh đợc thị trờng có lÃi 2- Nâng cao chất lợng nghiên cứu chế taọ sản phẩm mới: Các sản phẩm thép cán Công ty đà có uy tín cao thị trờng, kích thớc hình học khối lợng (kg / m) đà dần phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Tuy thời gian đối thủ khác liên tục đầu t, đổi công nghệ phải nhanh chóng nâng cao chất lợng, kiểu dáng, bề mặt sản phẩm thép cán Phấn đấu sản phẩm thép cán Công ty ta năm tới phải đạt thêm nhiều huy chơng vàng, phải giành đợc giả vàng chất lợng quèc gia còng nh khu vùc 29 Mét sè vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Nghiên cứu chế tạo sản phẩm mà Công ty có lợi để nâng cao sản lợng, chủng loại mặt hàng tiêu thụ: Thép tròn trơn 10 : 12 cuộn Thép vằn D9 Thép chữ C16 Thép kéo dây từ : Nghiên cứu nâng cao chất lợng trục cán tinh để nâng cao chất lợng bề mặt sản phẩm thép cán loại Trong lúc cha chế tạo đợc trục cán chất lợng cao nhập số trục cán để sử dụng Để cho khách hàng yên tâm tin tởng chống tợng hàng nhái, hàng giả uy tín sản phẩm Công ty, sản phẩm thép hình Công ty sớm đợc ghi chữ TI SCO 3- Tiêu thụ sản phẩm: Nh đà nêu , sản phẩm Công ty đợc phân phối chủ yếu cho khối lu thông, lợng tiêu thụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng Các đối tợng phân làm nhóm khách hàng nh sau: 3.1 Các doanh nghiệp bán buôn lớn bao gồm: - Công ty kim khí thuộc VSC - Doanh nghiệp t nhân Thai Nguyên 3.2 chi nhánh hàng Công ty: -chi nhánh Hà Nội, chi nhánh Nghệ an, cửa hàng Tuyên quang 3.3 Các đại lý Công ty (bán buôn lợng nhỏ) hởng chênh lệch giá, đợc triển khai từ tháng tám năm 2000 đến Các đại lý doanh nghiệp Nhà nớc, công ty Kim khí tỉnh, công ty vật t tổng hợp thuộc thơng mại doanh nghiệp t nhân Nguyên tắc chung phải giữ mối quan hệ tốt với công ty Kim khí kinh doanh khác thuộc VSC, khách hàng truyền thống, đặc biệt khách hàng lớn Bên cạnh để tạo chủ động việc tiêu thụ thực mục tiêu mở rộng, chiếm lĩnh thị trờng, tăng thị phần 30 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên môi trờng cạnh tranh ngày gay gắt Chúng ta tiếp tục phải mở thêm đại lý khu vực miền Trung, miền Nam Các đại lý phía Bắc Công ty ta có lợi Công ty liên doanh có trụ sở Hải Phòng cần phải tăng sản lợng cho đại lý khuyến khích họ trở thành tổng đại lý địa phơng để mở rộng thi trờng cho Công ty năm tới Nghiên cứu mở thêm văn phòng đại diện thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Đà nẵng nh số kho hàng thành phố lớn : Hà nội, Vinh, Đà nẵng để chủ động việc cấp hàng quản lý chi nhánh, đại lý, khách hàng, nắm bắt đợc giá khu vực, theo dõi đối thủ cạnh tranh Tăng cờng tiếp cận đến nhà t vấn thiết kế, chủ đầu t, chủ thầu có chế phù hợp để đa đợc thép vào thẳng công trình (trực tiếp, gián tiếp) Phấn đấu đạt mức tiêu thụ nhóm khách hàng năm tới nh sau: - Công ty Kim khí thuộc VSC : 25 – 30 % - Chi nh¸nh, cưa hàng thuộc Công ty : 20 25% - Các đại lý: 10 15 % - Các doanh nghiệp trun thèng t¹i TN: 40 – 25% - Trùc tiÕp vào công trình: 5- -15% 3.4- Chính sách chiết khấu: Giá bán phơng thức chiết khấu, phơng thức toán năm 2000 đà làm tơng đối tốt Tuy cần nghiên cứu, bổ sung cho phù hợp năm tới kịp thời với tình hình cụ thể Có sách phù hợp Công ty Kim khí thuộc VSC, hộ kinh doanh lớn, chi nhánh đại lý sách riêng bán sản phẩm cho công trình, chủ đầu t 3.5- Công tác bán hàng: Với phơng châm tất để phục vụ cho khách hàng, tiếp tục cải tiến khâu bán hàng, thủ tục liên quan đến bán hàng (viết hoá đơn, thu tiền, trả lời khách hàng ) quy hoạch xếp lại kho bÃi sản phẩm, cấp hàng nhanh phục vụ khách hàng tốt Phòng kế hoạch kinh doanh Công ty phối hợp xí nghiệp Vận tải sớm có phơng tiện vận tải để giao hàng đến công trình đại lý chi nhánh Công ty 31 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên 4- Công tác quảng cáo tiép thị: Tiếp tục đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để ngời tiêu dùng hiểu biết đợc thép chất lợng cao TISCO giúp cho ngời tiêu dùng tránh sử dụng thép nhái, thép giả TISCO Nâng cao uy tín thép TISCO thị trờng Quảng cáo số tạp chí chuyên nghành, báo đại chúng hình ảnh sản xuất kinh doanh, thông tin sản phẩm theo định kỳ - Quảng cáo đài truyền hình Trung ơng địa phơng In phát từ rơi, th ngỏ gửi đến nhà t vấn, khách hàng tiềm năng, phát rộng rÃi cho khách hàng (thông qua mạng lới phân phối đội ngũ Marketing) Làm số biển quảng cáo kích thớc phù hợp thành phố, thị xà lớn tặng cho doanh nghiệp, đại lý bán sản phẩm Công ty Gang thép Thái Nguyên Tham gia triển lÃm nớc làm tốt việc xúc tiến thơng mại Kiện toàn đội ngũ Marketing, để nắm bắt nhanh thông tin đối thủ cạnh tranh, giá thị trờng địa phơng quản lý nhà phân phối Tăng cờng tiếp thị đến Công ty t vấn thiết kế, chủ đầu t, chủ thầu Phối hợp với Chi cục quản lý thị trờng, Công an địa phơng để ngăn chặn hàng giả, hàng nhái TISCO Nhiệm vụ thời kỳ từ năm 2001 2005 nặng nề, khó khăn thách thức lớn, môi trờng cạnh tranh gay gắt, liệt Có chiến lợc tiêu thụ định thực thắng lợi mục tiêu mà đại hội lần thứ XII Đảng đề 32 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Kết luận Với Tổng công ty Thép Việt Nam, Nhà nớc đà tạo đợc doanh nghiệp Nhà nớc có quy mô tơng đối lớn nghành kinh tế quan trọng, tạo sở liên kết sản xuất với lu thông, cân đối s¶n xt níc víi xt khÈu, nhËp khÈu, ỉn định thị trờng có tiềm lực định Qua hoạt động thực tiễn, Tổng công ty đà thực đợc vai trò quan trọng điều tiết kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm bình ổn thị trờngTuy nhiên, để thực tốt công việc Tổng công ty cần phải có khả lớn Thực tế, 10 năm qua cho thấy mạnh Tổng công ty đà bị giảm dần nhiều yếu môi trờng cạnh tranh ngày gay gắt Do đó, để việc tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng có hiệu cao đòi hỏi nỗ lực cố gắng lớn Tổng công ty thành viên Tổng công ty để đa giải pháp đồng bộ, tích cực nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá thị phần mục tiêu lâu dài doanh nghiệp Nhng tiêu thị phần nhiều mâu thuẫn với lợi nhuận gây khó khăn cho doanh nghiệp Quá trình phát triển thị trờng chông gai đặc biệt chế thị trờng nay, lý thuyết thực tế khoảng cách dài Những biện pháp đợc đa viết nêu phơng hớng chung việc thực chi tiết từ lập kế hoạch thực thi đến thực tế khó khăn Bởi liên quan nhiều tới nhân tố chủ quan lẫn khách quan lờng hết đợc.Do vậy, khuôn khổ phạm vi nghiên cứu hẹp, viết xin đa vấn đề rút từ lý thuyết nhằm giải thích số vấn đề thực tế cđa s¶n xt kinh doanh Do cha cã kinh nghiƯm thực tế, nên tiểu luận môn học chắn không tránh khỏi thiếu sót, hạn chế nh 33 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên suy nghĩ cha thật đầy đủ số vấn đà nêu Em mong đợc giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo để biện pháp đà nêu giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, giúp em có thêm kinh nghiệm cho việc viết chuyên đề tốt nghiệp sau Em xin chân thành cám ơn thầy giáo trần mạnh hùng đà giúp đỡ, hớng dẫn em thực tiểu luận 34 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Tài liệu tham khảo: Bài giảng Marketing Thầy giáo: trần mạnh hùng Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh Chủ biên : GS: vũ đình bách TS: lơng xuân quý Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp sản xuất Chủ biên: PTS: nguyễn khải Thời báo kinh tế việt nam Giáo trình Marketing Trờng đại học kinh tế quốc dân Giáo trình chiến lợc kinh doanh Trờng đại học kinh tế quốc dân 35 .. .Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Phần I:lý tuận chung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nỊn kinh tÕ thÞ trêng I Tiªu thụ sản phẩm, vai... sản phẩm : ♦ Quan ®iĨm thø nhất: Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên Quan điểm cho rằng :Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động trao đổi hàng hoá thông qua việc... tín nhiệm sản phẩm nhu cầu thị hiếu khách hàng Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ so với kế hoạch ã Về vật: 22 Một số vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên % Hoàn