KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Yêu cầu thuyết trình:  Nội dung: điểm  Slide + clip: điểm  Q&A: điểm Outline thuyết trình  Phần 1: Lịch sử, văn hóa, đất nc, người Clip độ dài k 5p  Phần 2: phong cách đàm phán quốc gia  Phần 3: Các đàm phán tiêu biểu Việt Nam quốc gia Độ dài thuyết trình k 20p Tối đa bạn thuyết trình Thuyết trình theo 3S:  Story  Speak  Speed Zotero APA CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Khái niệm đàm phán A&B: ng trực tiếp tham gia đàm phán C: ng gián tiếp tham gia vấn D: ng quan tâm đến đàm phán E: yếu tố khác thời gian, khơng gian, địa điểm, văn hóa đàm phán  Đàm phán trình thàm gia hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận, trao đổi mối quan tâm, lợi ích giải mâu thuẫn để tìm mối thỏa thuận chung Đàm phán kinh doanh a Khái niệm - Là trao đổi, thỏa thuận hay nhiều bên mục tiêu lợi ích kinh tế bên có quan hệ mua bán dạng hợp đồng văn b Khái niệm khác - Batna: phương án dự phịng tốt thỏa thuận cho đàm phán - Phải chuẩn bị nhiều batna, chuẩn bị nhiều thể chủ động chu đáo, công phu với đàm phán - Zoba: Khu vực xuất thỏa thuận làm vừa lòng bên - Chiết khấu toán: bán toán sớm đc hưởng chiết khấu toán, % hưởng lãi suất ngân hàng - 1/10 net 30  Phải toán tiền hàng 30 ngày  Nếu tốn vịng 10 ngày, hưởng chiết khấu 1%  Nếu tốn sau 10 ngày, k hưởng chiết khấu toán c Yêu cầu nhà đàm phán kinh doanh - Là người phải biết mềm dẻo cỏ cứng rắn khối đá, có khả ứng xử nhanh nhạy, chun mơn vững vàng, phong thái lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác  Ngọn cỏ: thể cho linh hoạt ứng biến nhanh nhạy  Cứng rắn tảng đá: vững trãi k lay chuyển đối vs nguyên tắc đàm phán  Thuyết phục đối phươg đồng thời phải chấp nhận đối phương thuyết phục - Có cách quyến rũ ng khác Hình ảnh Kiến thức Lịch Điềm đạm - Nhà đàm phán phải biết chế ngự cảm xúc, tránh bị mắc vào bẫy người khác, tránh lời chưa kịp nghĩ vấn đề chưa hiểu rõ d Nhóm tính cách nhà đàm phán kinh doanh (MBTI) - nhóm tính cách đc ví vs vị thần tiếng thần thoại Hy Lạp Bản chất đàm phán kinh doanh a Đàm phán kinh doanh nghệ thuật - Nhà đàm phán phải vận dụng mức điêu luyện kỹ bao gồm khả thuyết phục người khác chấp nhận thuyết phục ng khác - Khả sử dụng tiểu xảo, kỹ thuật, phương pháp chiến lược đàm phán - Khôn khéo lựa chọn thời điểm cách thực hành động b Đàm phán trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập - Nếu bên tham gia đàm phán quan tâm đến lợi ích mà k quan tâm đến lợi ích phía bên k có hợp đồng hay thỏa thuận đc ký Quy trình đàm phán kinh doanh - Chia làm giai đoạn:  Giai đoạn tiền đàm phán  Giai đoạn đàm phán  Giai đoạn hậu đàm phán a Giai đoạn tiền đàm phán (8 bước) b Giai đoạn đàm phán (8 bước) c Giai đoạn hậu đàm phán (6 bước) CHƯƠNG 2: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN I Chuẩn bị cách thức đàm phán Chuẩn bị chiến lược đàm phán - Teamwork: tập nhiều cá nhân, người có kỹ khác hỗ trợ bổ sung cho - Chuẩn bị kĩ lưỡng nhóm đàm phán (có người):  Ngi am hiểu tài  Người am hiểu kỹ thuật  Người am hiểu hợp đồng  Thư kí luật sư - Am hiểu đối phương - Biết rõ thị trường ngành - Lựa chọn đào tạo nhà đàm phán có kĩ cao để dẫn dắt trình đàm phán hợp đồng - Thuyết phục người đứng đầu - Chuản bị nhiều lựa chọn thay thế, linh hoạt kế hoạch - Chọn chiến lược đàm phán, chiến thuật đàm phán - Chuẩn bị sở đàm phán địa điểm địa điểm trung lập - Sử dụng chương trình nghị trình đàm phán hợp đồng - Hiểu rõ ảnh hưởng giá Chuẩn bị tóm tắt kết đàm ohans Biết rõ điều khoản thương lượng k Cung cấp hợp đồng chô tất bên liên quan để kí kết hợp đồng - Biết nên rời khỏi đàm phán Chuẩn bị thái độ chiến lược a Thái độ đơn giản thẳng thắn b Thái độ thúc bách chèn ép c Thái độ hững hờ xa lánh Chuấn bị biện pháp chiến lược a Kiên nhẫn b Giữ khuôn mặt lạnh c Chuyển hướng đột ngột d Bỏ bàn đàm phán e Biện pháp nhặt nhạnh f Thái độ chia sẻ g Hạn chế thái độ “Thù địch” II Chuẩn bị kế hoạch đàm phán Chuẩn bị nhân cho đàm phán - Tối thiểu nhóm người - Team leader: chuyên gia hợp đồng/ Có kĩ chuyên mơn cao - Technical Analyst (nhà phân tích kĩ thuật): Kỹ sư or chuyên gia kỹ thuật/ Đại diện vận tải or Logistic/ Đại diện nhà máy - Pricing Analyst (nhà phân tích định giá): Nhân viên phịng kinh doanh/bán hàng/tiêu thụ sản phẩm/ nhân viên kế toán - Thành phần khác nhóm đàm phán: Tư vấn pháp lý/ Thư Ký/ Chun viên hành Chuẩn bị thơng tin liệu - Thu thập thông tin đối tác  Uy tín họ thị trường  Khả toán  Khả sản xuất, cung ứng  Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn đối tác - Thu nhập thông tin đối thủ cạnh tranh liên quan  Giá  Chất lượng sản phẩm  Dịch vụ - Thu nhập thông tin pháp luật, sách - Thơng tin nhân đàm phán đối tác - Thu nhập thơng tin thị trường, hàng hóa  Giá bình quân thị trường sản phẩm  Nguồn gốc xuất xứ, tiêu chuẩn chất lượng Chuẩn bị thời gian, địa điểm phương tiện - Thời gian, địa điểm cụ thể bên thống - Phương tiện hỗ trợ  Catalogue, Brochure  Tài liệu kĩ thuật  Hàng mẫu  Quà tặng (nếu có): Nam tặng cà vạt/ Nữ tặng hoa khăn lụa CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁN ĐÀM PHÁN I Xác định mục đích đàm phán - Ngay ngồi nhà phải xác định mục đích đàm phán - Khi xác định mục đích đàm phán  chủ động đàm phán Mục đích cơng - Là tìm cách làm suy yếu tinh thần, trí đe dọa xúc phạm đối phương - Ép đối phương phải nghe theo định phía k quan tâm đến quyền lợi phía bên Mục đích tranh đấu - Là hai bên tìm cách đàm phán để mang lại lợi ích nhiều cho phía bên - Nhất đinh k chịu thua thiệt - Chỉ đồng ý với Batna mà đưa - Tạo căng thẳng mệt mỏi đàm phán - Cả hai bên cần kiên trì bền bỉ Mục đích hợp tác - Là bên phải tơn trọng lẫn tìm cách để đưa thỏa thuận cuối dựa nguyên tắc bên có lợi - bên muốn trì mối qh hợp tác lâu dài tương lai Mục đích đặt làm trung tâm - Là khẳng định giải pháp đưa tự định đàm phán, k quan tâm đối phương nghĩ - Khi bạn mạnh đối phương, bạn có Batna mà chắn đối phương đồng ý, đối phương cần bạn  bạn đặt lm trung tâm Mục đích phịng thủ - Là tìm giải pháp để bảo vệ lợi ích an tồn cho phía bên - Không chấp nhận rủi ro Kết hợp mục đích khác - Là kết hợp mục đích đàm phán II Phương pháp đàm phán Đàm phán cứng a Khái niệm - Còn gọi kiểu đàm phán lập trường người đàm phán đưa lập trường, quan điểm cứng nhắc tìm cách bảo vệ lí lẽ buộc đối phương phải chấp nhận - Nếu bên chọn đàm phán kiểu  đàm phán căng thẳng, kéo dài đàm phán đổ vỡ chừng  hợp đồng k đc kí kết  ảnh hưởng tới mối quan hệ bên - Không có bên thứ tham gia vào đàm phán b Đặc điểm - Mục tiêu: bên thắng lợi bên nhượng - Thái độ: cứng rắn, kiên giữ vững lận trường, quan điểm - Phương pháp: Áp đảo đối tác/ tìm phương án chấp nhận để ép bên nghe theo - ĐK thỏa thuận: Chỉ đạt đc c mong muốn ms chịu thỏa thuận - Kết quả: ép đối tác khuất phục lm đổ vỡ vc đàm phán ... Nhóm tính cách nhà đàm phán kinh doanh (MBTI) - nhóm tính cách đc ví vs vị thần tiếng thần thoại Hy Lạp Bản chất đàm phán kinh doanh a Đàm phán kinh doanh nghệ thuật - Nhà đàm phán phải vận dụng... kinh doanh - Chia làm giai đoạn:  Giai đoạn tiền đàm phán  Giai đoạn đàm phán  Giai đoạn hậu đàm phán a Giai đoạn tiền đàm phán (8 bước) b Giai đoạn đàm phán (8 bước) c Giai đoạn hậu đàm phán. ..CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Khái niệm đàm phán A&B: ng trực tiếp tham gia đàm phán C: ng gián tiếp tham gia vấn D: ng quan tâm đến đàm phán E: yếu tố khác thời gian,