chiến lược marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của siêu thị orimark.

Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ MARKETING. 1.1. Khái niệm: 1.1.1. Khái niệm về Marketing: Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường. Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Khái niêm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing. Những khái niệm này được minh hoạ trong hình sau: Bảng 1: Mô hình nhu cầu và mong muốn của người tiêu dung. 2.1. Bản chất của Marketing. Bản chất của hoạt động marketing là một hệ thống các hoạt động kinh tế - SVTH:Trần Diễm Thy 1 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên là tổng thể các giải pháp của một công ty trong hoạt động kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của mình; là sự tác động tương hỗ hai mặt của một quá trình thống nhất: Một mặt nghiên cứu thận trọng, toàn diện nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, định hướng sản xuất nhằm đáp ứng những nhu cầu đó. Mặt khác, tác động tích cực đến thị trường, đến nhu cầu hiện tại và tiềm tàng của người tiêu dùng. 3.1. Vai trò của Marketing. 3.1.1. Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp: Giúp doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm đáp ứng đúng những nhu cầu của người tiêu dung. Giúp cải tiến sản phẩm, gia tăng dịch vụ, định giá phù hợp ứng phó với những biến động thị trường, giải phóng sản phẩm tồn đọng. Ứng phó với các đối thủ cạnh tranh, giành thị phần. 3.1.2. Vai trò của Marketing đối với người tiêu dùng: Sản phẩm ngày càng đa dạng, giá thành rẻ hơn, chất lượng cao hơn, nhiều dịch vụ ưu đãi hơn Kích thích nhu cầu sử dụng, khuyến khích sử dụng sản phẩm mới 3.1.3. Vai trò của Marketing đối với xã hội: Hoạt động marketing làm cho sản phẩm, của cải của xã hội tăng lên, với chất lượng tốt hơn, đa dạng hơn, giá thành hạ, bình ổn giá cả. Marketing thúc đẩy doanh nghiệp cạnh tranh thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận. Hoạt động Marketing tạo ra nhiều việc làm, cải thiện đời sống xã hội 4. 1. Chức năng của Marketing: Kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường. Tìm hiểu nhu cầu thị trường mà trọng tâm là ước muốn, mong đợi, nhu SVTH:Trần Diễm Thy 2 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên cầu của khách hàng về một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó 5.1. Phân loại Marketing Marketing ngày nay đã đạt trình độ phát triển rất cao. Nó được ứng dụng trong nhiều hệ thống và nhiều lĩnh vực phong phú khác nhau. Người ta phân biệt: * Macro - Marketing: ứng dụng cho các hệ thống lớn (toàn quốc, toàn cầu…) nhằm điều kiện, điều chỉnh sự phát triển kinh tế của mỗi nước, mỗi khu vực và toàn thế giới. Nhiều quốc gia đã biết sử dụng Macro - Marketing như một công cụ hữu hiệu để điều tiết thị trường, hạn chế và chấm dứt khủng hoảng thừa… * Micro - Marketing: ứng dụng trong những hệ thống nhỏ: Các công ty, xí nghiệp, nhà hàng, khách sạn… Những thành công trong kinh doanh ở các đơn vị này không tách rời các hoạt động Marketing hữu hiệu đã được tiến hành, khái niệm Marketing nói chung thường đồng nhất với Micro - Marketing. Trong nghiên cứu, giảng dạy Marketing người ta thường ưu tiên chọn Marketing của một hãng, một xí nghiệp để nghiên cứu. Người ta cũng thường phân loại Marketing ra thành hai nhóm. Nhóm thứ nhất bao gồm những lĩnh vực có liên quan trực tiếp đến việc trao đổi hàng hoá dịch vụ nghĩa là lĩnh vực kinh doanh (Business Marketing). Nhóm thứ hai bao gồm các lĩnh vực còn lại, phi kinh doanh (Non business Marketing). Marketing kinh doanh (Business Marketing). Business Marketing bao gồm nhiều lĩnh vực kinh doanh có liên quan trực tiếp đến sản xuất, trao đổi hàng hoá và dịch vụ như: SVTH:Trần Diễm Thy 3 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên * Marketing công nghiệp (Industrial Marketing) * Marketing thương mại ((Trade Marketing) * Marketing trong nước (Domestic Marketing) * Marketing quốc tế (International Marketing) * Marketing xuất khẩu (Export Marketing) * Marketing nhập khẩu (Import Marketing) * Marketing tư liệu sản xuất (Mean of Production Marketing) * Marketing dịch vụ (Service Marketing) * Marketing hàng tiêu dùng (Consumer Goods Marketing) Marketing phi kinh doanh (Non business Marketing). Marketing phi kinh doanh bao gồm nhiều lĩnh vực ngoài phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh. Đó là sự vận dụng các nguyên lý Marketing vào các hoạt động của các tổ chức chính trị, xã hội, đảng phái, các tổ chức thể thao, văn nghệ, tôn giáo 6. 1 Một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing được triển khai từ 4P. Sản phẩm. Phát triển dải sản phẩm Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng Hợp nhất dải sản phẩm Quy chuẩn hoá mẫu mã Định vị Nhãn hiệu Giá Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán SVTH:Trần Diễm Thy 4 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Áp dụng chính sách hớt bọt (skimming) Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration) Truyền thông Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mại Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị) Thay đổi phương thức truyền thông Thay đổi cách tiếp cận Kênh Thay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phối Thay đổi dịch vụ Thay đổi kênh phân phối Phần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ. Con người. Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi. Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm mới Chuẩn hoá dịch vụ khách hàng Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức độ hài lòng Qui trình. Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu quả. Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui trình đặt hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu. Chứng minh cụ thể SVTH:Trần Diễm Thy 5 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm bảo hành, điểm phục vụ. Ngoài ra còn có một số lựa chọn chiến lược marketing khác như: • Cải tiến hiệu quả điều hành hoạt động • Cải tiến hiệu quả hoạt động marketing • Cải tiến các thủ tục hành chính • Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm • Rút lui khỏi thị trường đã chọn • Chuyên sâu về một sản phẩm hay thị trường • Thay đổi nhà cung cấp • Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh • Mua lại thị trường mới. CHƯƠNG 2 :TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT DỊCH VỤ KỸ THUẬT TOÀN HẢO (SIÊU THỊ ORIMARK). 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty: 2.1.1. Sự hình thành và phát triển. Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Dịch vụ Kỹ Thuật Toàn Hảo là doanh nghiệp tư nhân được thành lập theo quyết định số 176/GP-UP do UBND Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 12/09/2003 theo giấy phép kinh doanh số: 4102053774 Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SẢN XUẤT KỸ THUẬT TOÀN HẢO . Tên tiếng Anh: TOÀN HẢO TRADING COMPANY LIMITED. Tên viết tắt: TOÀN HẢO TRADING CO,.LTD. Trụ sở chính: 428 Điện Biên Phủ , Phương 11, Quận 10, TP.HCM Điện thoại: +84 (8) 8342128 SVTH:Trần Diễm Thy 6 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Fax: +84 (8) 83462003 E-mail: toanhao@orimark.com.vn Mã số thuế: 0309077167 Công ty TNHH Thương Mại Sản xuất Dịch Vụ kỹ thuật Toàn Hảo được thành lập vào năm 2003, ban đầu Công ty kinh doanh bán buôn hàng tiêu dùng và vật liệu xây dựng với vốn điều lệ là 2 tỷ đồng . Cùng với xu hướng đổi mới của đầt nước và để theo kịp cơ chế thị trường, Công ty ngày càng mở rộng và phát triển với số vốn tăng dần qua các năm. Bên cạnh đó, Công ty cũng không ngừng gia tăng các mặt hàng kinh doanh, đặt biệt là kinh doanh dịch vụ. 2.1.2. Sự ra đời của các đơn vị trực thuộc. Trước năm 2002, hình thức siêu thị rất phổ biến ở các nước phát triển. Tuy nhiên, loại hình này còn rất mới lạ đối với người dân Việt Nam nói chung và người dân Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng. Các hoạt động mua bán diễn ra chủ yếu ở các chợ, cửa hàng bách hóa, cửa hàng bán lẻ,.v.v…làm nảy sinh một số vấn đề mà khách hàng quan tâm như hàng kém chất lượng, hàng giả, hàng quá thời hạn sử dụng, vệ sinh thực phẩm, nói thách, cân thiếu, v.v…Mặt khác, các hoạt động mua bán ở chợ gây ô nhiễm môi trường xung quanh, phòng chống cháy nổ không tốt. Ngoài ra còn có các vấn đề khác như trộm cướp, móc giật, v.v… Trong bối cảnh đó, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, ban lãnh đạo Công ty nhận thấy đây là thời cơ xây dựng và phát triển hệ thống bán lẻ của Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh. Với kiến thức và kinh nghiệm của mình, Ban lãnh đạo Công ty thấy rằng siêu thị có tiềm năng phát triển và có khả năng thay thế cho các chợ vì mức sống người dân này càng tăng, trình độ dân trí ngày càng phát triển. Từ những nhận định trên và kinh nghiệm học tập được trong các chuyến khảo sát ở Philippines, Singapore, Malaysia, Ban lãnh đạo Công ty đã quyết định thành lập Siêu thị đầu tiên với tên gọi là Orimark tọa lạc ở số 1.18 Lô B Chung SVTH:Trần Diễm Thy 7 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên cư Hiệp Bình Chánh, Phường Hiệp Bình Chánh Quận Thủ Đức, Tp. Hồ Chí Minh Nhìn chung, khách hàng đến với Siêu thị Orimark có thể giải quyết hàng loạt các nhu cầu trong cuộc sống từ thiết yếu đến cao cấp. Siêu thị Orimark hiện đang kinh doanh hàng trăm chủng loại hàng hóa và dịch vụ: thực phẩm, hóa mỹ phẩm, hàng gia dụng,hàng trang trí nội thất, thiết bị tin học-truyền thông, tổ chức các hoạt động thể thao-văn hóa-nghệ thuật: phối hợp cung cấp các dịch vụ ngân hàng, cung cấp đường truyền Internet,v.v…… 2.2. Vai trò chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Dịch Vụ Toàn Hảo (Siêu thị Orimark). 2.2.1. Chức năng và quyền hạn. Công ty Toàn Hảo là một đơn vị hạch toán độc lập, có con dấu giao dịch riêng. Công ty được độc quyền mở tài khoản tại ngân hàng, được quyền tự chủ về tài chính, tham gia quan hệ với tất cả các tổ chức, các thành phần kinh tế trong và ngoài nước (Theo pháp luật Việt Nam) để mở rộng mạng lưới kinh doanh của Công ty. - Chức năng chính của Công ty là kinh doanh thương mại, bán lẻ hàng tiêu dùng, vải sợi, quần áo may sẵn, hàng kim khí, điện máy, điện tử, thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ gia dụng, vậtliệu xây dựng. - Đại lý gởi hàng hóa và các loại xe có động cơ (Xe hơi, xe máy, xe giới). - Dịch vụ du lịch lữ hành, vận chuyển khách du lịch, các dịch vụ khác như: đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn, cho thuê đồ cưới và trang điểm, tráng rọi ảnh màu. - Dịch vụ vui chơi giải trí, trò chơi điện tử, mua bán lương thực, thực phẩm, hóa mỹ phẩm, bách hóa, đồ chơi, đồ dùng trẻ em, đồ dùng gia đình,v.v… - Mua thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm,v.v… - Dịch vụ cắt uốn tóc, mua bán bia rượu, thuốc lá sản xuất trong nước. - Dịch vụ tin học: Sản xuất phần mềm, cài đặt chương trình, lắp đặt hệ thống SVTH:Trần Diễm Thy 8 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên - mạng cục bộ. Mua bán và sữa chữa máy vi tính, linh kiện và thiết bị ngoại vi. - Cho thuê mặt bằng kinh doanh khi vui chơi giải trí, hoạt động thể thao ( Phải thực hiện theo quy định của pháp luật). - Tổ chức biển diễn nghệ thuật chuyên nghiệp ( Chỉ hoạt động khi có đủ điều kiện kinh doanh theo quy định của pháp luật). - Hoạt động sinh hoạt văn hóa (Tổ chức họp mặt, giao lưu, v.v….). 2.2.2. Nhiệm vụ: - Tuân thủ mọi chương trình, chính sách kinh tế, văn hóa, pháp luật của nhà nước - Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân hàng nhà nước. - Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh cua Công ty, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh có hiệu quả, góp phần vào sự phát triển nền kinh tế của đất nước đất nước. - Có nhiệm vụ cung ứng các loại vật tư hàng hóa, hàng tiêu dùng phục vụ nhu cầu của nhân dân. - Tổ chức lưu thông phân phối, khai thác tiếp nhận các loại vật tư hàng hóa đáp ứng nhu cầu xã hội. - Nâng cao chất lượng phục vụ, nâng cao doanh số bán, tăng mức lợi nhuận, không ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn bộ nhân viên. - Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao năng lực, trình độ của các bộ công nhân viên. SVTH:Trần Diễm Thy 9 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên 2.3 . Cơ cấu tổ chức nhân sự và chức năng của các phòng ban. 2.3.1. Sơ đồ tổ chức và cơ cấu nhân sự của Công ty: Bảng 2: Sơ đồ tổ chức và cơ cấu nhân sự của Công Ty Toàn Hảo SVTH:Trần Diễm Thy 10 Giám đốc Tài chính Phó Tổng Giám đốc công ty Đại diện lãnh đạo Giám đốc điều hành hệ thống siêu thị Phòng Kế toán Trưởng phòng Kỹ Thuật Phòng Hành chính nhân sự Trưởng phòng Nhân Sự Bộ phận Tiếp tân hướn g dẫn Bộ phậ n Kỹ thuậ t điệ n lạn h Bộ phận Kỹ thuật vi tính Bộ phậ n Đô ng lạn h Bộ phậ n Kh o Bộ phậ n Bán hàn g Bộ phậ n Tạp vụ Bộ phậ n Thu ngâ n Bộ phậ n Bảo vệ Bộ phậ n Kế toá n Trưởng phòng Marketin g Kế toản trưởng Bộ phậ n Qu ản lý mặt bằn g Bộ phận Quả ng cáo tiếp thị Tổng Giám đốc Maximark Phòng Quảng Cáo-Ttiếp thị Phòng Kỹ thuật [...]... hiệu Orimark trong thời buổi hiện nay 2.4 Đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Sức mạnh của các áp lực cạnh tranh trong ngành sẽ quy định mức độ của đầu tư, cường độ cạnh tranh và mức độ lợi nhuận của ngành Khi các áp lực cạnh tranh càng mạnh thì khả năng sinh lời và tăng giá hàng của các cơng ty cùng ngành càng bị hạn chế, ngược lại khi áp lực cạnh tranh yếu thì đó là cơ hội cho SVTH:Trần Diễm Thy... Nghiên cứu các nhu cầu cao trên tháp nhu cầu cá nhân Nhu cầu sống cơ bản Động cơ mua sắm ở siêu thị Orimark liên quan nhiều đến cảm tính hơn là mua sắm thực dụng Mục đích/ động cơ mua sắm của khách hàng tại siêu thị Nguồn: Phòng Quảng Cáo Tiếp Thị Bảng 6: Mục đích và động cơ mua sắm của khách hàng tại Siêu Thị 3.2 Thực trạng các họat động Marketing tại siêu thị Orimark 3.2.1 Chiến lược sản phẩm SVTH:Trần... tiêu và nguồn hàng, cơ cấu mặt hàng của hệ thống siêu thị Orimark, chúng ta sẽ biết được chiến lược sản phẩm của siêu thị Hàng hóa của siêu thị khơng những đa dạng phong phú và nhiều chủng lọai mặt hàng, ngành hàng … mà còn đảm bảo về chất lượng Tất cả hàng hóa trong siêu thị được bài trí gọn gàng và bắt mắt Orimark ln quan tâm đến chất lượng sản phẩm trưng bày tại siêu thị, vì vậy chỉ chấp nhận cho những... lượng nhiều  Thái độ của Nhân viên phục vụ chưa tốt Ngồi các đối thủ cạnh trên, siêu thị Orimark còn gặp phải các hệ thống bán lẻ cạnh tranh khác trong và ngồi nước như: Siêu thị Citimart - siêu thị do Cơng ty Đơng Hưng quản lý, được phân bố ở một số thành phố lớn Đối tượng khách hàng nhắm tới là người tiêu dùng bình dân và khách hàng là người nước ngồi, siêu thị Sài Gòn, siêu thị Fivimart, Shop &... để thu hút thêm khách hàng đến với siêu thị Khơng ngừng nâng cao chất lượng phục vụ nhằm làm hài lòng khách hàng, từ đó khách hàng tại Orimark sẽ chấp nhận trả giá cao hơn cho việc mua sắm tại siêu thị Giá cả của từng mặt hàng cụ thể đều được niêm yết rõ ràng tại siêu thị, cơng ty cũng thường xun theo sát thị trường giá cả nhằm điều chỉnh giá phù hợp với tình hình nhằm đảm bảo lợi ích cho người tiêu... lợi  Giá cả cạnh tranh nhất  Được xem là nơi cung cấp nguồn hàng sơ chế và tươi sống tốt nhất trong các siêu thị Điểm yếu:  Khơng bán q nhiều hàng nhập khẩu  Trưng bày khơng sang trọng Siêu thị Big C: Tiền thân là hệ thống siêu thị Cora và đổi tên thành siêu thị Big C vào tháng 3/2003 Tập đồn Bourbon đã ký hợp đồng mượn thương hiệu Big C của tập đồn Casino (Pháp) hiện có đến 500 siêu thị trên tồn... trình độ của họ tối thiểu từ Cao đẳng, Đại học trở lên Tấ cả các cán bộ cơng nhân viên của cơng ty đều có tinh thần kỷ luật cao và rất năng động 2.3.2 Chức năng các phòng ban: Cơ cấu tổ chức quản lý của Cơng ty theo mơ hình vừa phân tán vừa tập trung Tại các Siêu thị thành viên đều có bộ máy quản lý hoạt động riêng nhưng có sự giám sát của Tổng Cơng ty Các bộ phận này đại diện cho từng Siêu thị và hỗ... sản phẩm tại siêu thị Orimark: 2.5.1 Nguồn hàng cung ứng- cơ cấu mặt hàng So với các Siêu thị khác, chủng loại hàng hóa được bày bán trong hệ thống Siêu thị Orimark đa dạng vượt trội hơn nhiều từ nhóm hàng, ngành hàng và phân nhóm hàng trong ngành hàng đó, sự phong phú từ kiểu dáng, mẫu mã, nguồn gốc của hàng hóa Đây chính là điểm nổi bật của Siêu thị Orimark so với các hệ thống Siêu thị khác như:... 02 Siêu SVTH:Trần Diễm Thy 26 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Ngun thị Orimark (Dự kiến mở 01 Siêu thị tại thành phố Biên Hòa và 01 siêu thị tại Quận 12, TP.HCM) - Trong thời gian sắp tới, Cơng ty Tồn Hảo Tư sẽ tham gia thị trường chứng khốn để nâng cao khả năng cạnh tranh bằng việc phát hành cổ phiếu ra thị trường Qua đó thể hiện được sức mạnh thương hiệu nhiều hơn nữa - Trong tương... có sẵn mẫu của Cơng ty phát hành giúp khách hàng an tâm hơn Các dịch vụ khác: Hội thảo cuối năm giành cho khách hàng của siêu thị, được tổ chức tại Orimark Tặng q sinh nhật cho khách hàng VIP Tăng vé mua hàng cho khách hàng VIP 3.2.2 Chiến lược giá Hệ thống siêu thị Orimark áp dụng chính sách giá phù hợp với chất lượng hàng hóa, dịch vụ và phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu của siêu thị Tuy giá