Phân tích ý nghĩa của việc nghiên cứu quá trình thông qua quyết định mua hàng của tổ chức đối với người bán hàng Quá trình thông qua quết định mua hàng của tổ chức bao gồm 8 giai đoạn sau: 1. Ý thức vấn đề. 2. Mô tả khái quát nhu cầu. 3. Xác định quy cách sản phẩm. 4. Tìm kiếm người cung ứng. 5. Yêu cầu chào hàng. 6. Lựa chọn người cung ứng. 7. Làm thủ tục đặt hàng. 8. Đánh giá kết quả thực hiện Các giai đoạn của quá trình thông qua quết định mua hàng được phân tích cụ thể như sau: 1. Giai đoạn 1: Ý thức vấn đề. Quá trình mua sắm bắt đầu khi có một cá nhân, bộ phận nào đó trong công ty ý thức được một vấn đề hay nhu cầu mua một loại hàng hóa dịch vụ phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Ý thức vấn đề có thể là kết quả của những nguyên nhân kích thích bên trong hay bên ngoài: Nguyên nhân bên trong: • Công ty quyết định phát triển một sản phẩm mới, cần thiết vật tư để sản xuất sản phẩm đó. • Một cỗ máy bị hỏng và cần thay thế hay mua phụ tùng mới. • Vật tư mua ngoài không phù hợp và công ty phải tìm kiếm người cung ứng khác. • Nhà quản trị cung ứng nghĩ là có cơ hội kiếm được giá hạ hơn và chất lượng tốt hơn Nguyên nhân bên ngoài: Xuất hiện khi người cung ứng đi xem triển lãm thương mại,xem quảng cáo hay tiếp một đại diện bán hàng đã chào một sản phẩm tốt hơn hay giá hạ hơn. Trong giai đoạn này người bán hàng cần nghiên cứu, phân tích các nguyên nhân tại sao khách hàng chưa xuất hiện ý định mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Từ đó, tác động thông qua những nguyên nhân này để làm xuất hiện nhu cầu mua của khách hàng: VD:Công ty CP Vinamit muốn cung cấp sản phẩm hoa quả sấy của mình cho chuỗi cửa hàng tiện lợi Cricle K. Ở giai đoạn này doanh nghiệp cần đánh vào nguyên nhân quyết định tới việc chuỗi cửa hàng Cricle K cần nhập loại sản phẩm hoa quả sấy về bán, các nguyên nhân này bao gồm: Hiện na
Đề bài: Phân tích ý nghĩa việc nghiên cứu q trình thơng qua định mua hàng tổ chức người bán hàng Bài làm Quá trình thông qua quết định mua hàng tổ chức bao gồm giai đoạn sau: Ý thức vấn đề Mô tả khái quát nhu cầu Xác định quy cách sản phẩm Tìm kiếm người cung ứng Yêu cầu chào hàng Lựa chọn người cung ứng Làm thủ tục đặt hàng Đánh giá kết thực Các giai đoạn trình thơng qua quết định mua hàng phân tích cụ thể sau: Giai đoạn 1: Ý thức vấn đề Q trình mua sắm bắt đầu có cá nhân, phận cơng ty ý thức vấn đề hay nhu cầu mua loại hàng hóa dịch vụ phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Ý thức vấn đề kết ngun nhân kích thích bên hay bên ngồi: - Ngun nhân bên trong: Công ty định phát triển sản phẩm mới, cần thiết vật tư để sản xuất sản phẩm Một cỗ máy bị hỏng cần thay hay mua phụ tùng Vật tư mua ngồi khơng phù hợp cơng ty phải tìm kiếm người cung ứng khác Nhà quản trị cung ứng nghĩ có hội kiếm giá hạ chất lượng tốt - Nguyên nhân bên ngoài: Xuất người cung ứng xem triển lãm thương mại,xem quảng cáo hay tiếp đại diện bán hàng chào sản phẩm tốt hay giá hạ Trong giai đoạn người bán hàng cần nghiên cứu, phân tích nguyên nhân khách hàng chưa xuất ý định mua sản phẩm doanh nghiệp Từ đó, tác động thơng qua nguyên nhân để làm xuất nhu cầu mua khách hàng: VD:Công ty CP Vinamit muốn cung cấp sản phẩm hoa sấy cho chuỗi cửa hàng tiện lợi Cricle K Ở giai đoạn doanh nghiệp cần đánh vào nguyên nhân định tới việc chuỗi cửa hàng Cricle K cần nhập loại sản phẩm hoa sấy bán, nguyên nhân bao gồm: Hiện người tiêu dùng quan tâm sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm đồ ăn tốt cho sức khỏe Trong trước sản phẩm mà cửa hàng bán sản phẩm snack hay loại mứt hoa chứa lượng đường lớn nhiều thành phần không tốt cho sức khỏe nên đại đa số người tiêu dùng hứng thú với sản phẩm Nhưng sản phẩm hoa sấy lại hoàn toàn giải vấn đề Một sản phẩm vừa tốt cho sức khỏe lại cịn người tiêu dùng tích cực đón nhận sau sấy khô sản phẩm giữ nguyên hình dạng, màu sắc hương vị loại Hàm lượng dinh dưỡng sản phẩm vitamin, khoáng chất giữ nguyên vẹn cịn có tác dụng giảm cân, đẹp da tốt cho sức khỏe người tiêu dùng Do vậy, Cricle K nhập sản phẩm hoa sấy bán đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, chí thu hút khách hàng mục tiêu => Cricle K xuất nhu cầu nhập sản phẩm hoa sấy bán Giai đoạn 2: Mô tả khái quát nhu cầu Sau ý thức nhu cầu người mua phải tiến hành xác định đặc điểm chung số lượng mặt hàng có nhu cầu Đối với mặt hàng phức tạp cần có chun gia để xác định độ bền, giá tính chất mong muốn khác mặt hàng Người bán hàng cần tìm hiểu mà khách hàng quan tâm sản phẩm mà họ mua Họ mua hàng đối thủ cạnh tranh lại mua hàng doanh nghiệp lần mua với số lượng thời gian VD: - Tiếp tục ví dụ tiêu chí mà Cricle K quan tâm đối đối sản phẩm hoa sấy chất lượng sấy khô có đảm bảo giữ nguyên mùi vị vốn có loại khơng; thời gian điều kiện bảo quản sao; sản phẩm có thật tốt cho sức khỏe người tiêu dùng? - Qua nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu Cơng ty Vinamit sản phẩm công ty sản xuất hồn tồn đáp ứng nhu cầu mà Cricle K cần là: sấy khơ sản phẩm giữ chất dinh dưỡng vốn có loại đó, hồn tồn tốt cho sức khỏe người tiêu dùng; dễ dàng bảo quản cần để nơi khô mát tự nhiên hay bảo quản lạnh để kéo dài thời gian sử dụng - Các sản phẩm tương tự mà Cricle K nhập chủ yếu loại mứt hoa quả, số lượng nhập tương đối lượng tiêu thụ hàng ngày không nhiều Sản phẩm hoa sấy ăn vặt vui miệng cho người tiêu dùng lại tốt cho sức khỏe, ăn hàng ngày mà không ngán Mặt khác, Công ty Vinamit công ty dẫn đầu cung cấp sản phẩm hoa sấy, không tiêu thụ nước mà xuất Và khẳng định chỗ đứng lĩnh vực sản xuất sản phẩm hoa sấy => Cricle K nhập hoa sấy Vinamit tận dụng danh tiếng uy tín cơng ty sản phẩm hoa sấy đưa vào thị trường Giai đoạn 3: Xác định quy cách sản phẩm Doanh nghiệp mua hàng tiến hành lập bảng tổng hợp yêu cầu đặc tính kỹ thuật sản phẩm Trên sở phân tích giá trị - chức năng, chuyên gia kỹ thuật xây dựng yêu cầu đặc tính kỹ thuật cần thiết sản phẩm Bảng yêu cầu đề cập đến phương án thay để đạt hiệu cao trường hợp thay đổi thị trường Người bán hàng cần tìm hiểu tiêu chí mà khách hàng đánh giá sản phẩm Các tiêu chí bao gồm: tên hàng hóa, chất lượng hàng hóa, quy cách đóng gói, hàng hóa có kiểm định an tồn thực phẩm hay không, biết yêu cầu người bán hàng tiến hành so sánh với sản phẩm mà cung cấp xem sản phẩm nằm đâu mức mong muốn khách hàng để từ cung cấp thơng tin hấp dẫn khách hàng đồng thời nắm chủ động giới thiệu sản phẩm cho khách hàng VD: - Yêu cầu Cricle K đặc tính sản phẩm hoa sấy gồm: Tên hàng hóa: Tên hàng hóa viết rõ ràng dễ đọc dễ hiểu, đọc lên người tiêu dùng biết sản phẩm hoa sấy tên loại ln Chất lượng hàng hóa vận chuyển: sản phẩm hoa sấy vận chuyển có bị vỡ, nát hay khơng Ngồi cịn u cầu bao bì sản phẩm chất lượng sản phẩm phải kiểm định an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng - Sau xác định yêu cầu Cricle K sản phẩm hoa sấy người bán hàng tiến hành đối chiếu với sản phẩm Cơng ty mình, cụ thể: Tên hàng hóa: tên in bao bì tất sản phẩm hoa sấy Công ty Vinamit cung cấp thể rõ loại bên Ví dụ mít sấy, khoai lang sấy, in góc bên phải túi dễ nhìn Chất lượng hàng hóa vận chuyển: trọng lượng gói sản phẩm cơng ty tính tốn cẩn thận, đóng gói khơng q chặt đủ để sản phẩm khơng bị nứt vỡ vận chuyển Bao bì: Đảm bảo bảo quản sản phẩm không bị ẩm mốc, thiết kế bắt mắt với màu chủ đạo màu tím tạo ấn tượng cho cho khách hàng Có đường zipper tiện lợi cho khách hàng không dùng hết đóng lại bảo quản tủ lạnh Chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm công ty Vinamit đạt đầy đủ chứng nhận hữu organic Mỹ EU Từ việc phân tích đối chiếu người bán hàn thấy sản phẩm hoa sấy cơng ty Vinamit mà cung cấp hồn tồn đáp ứng tiêu chuẩn mà chuỗi cửa hàng Cricle K cần => Ở giai đoạn sau người bán chủ động cung cấp nhiều thông tin để hấp dẫn khách hàng Giai đoạn 4: tìm kiếm người cung ứng Thông qua phương tiện thông tin đại chúng, thông tin chuyên ngành, thông tin với doanh nghiệp đối tác,…doanh nghiệp xây dựng danh sách người cung cấp triển vọng Ngồi ra, doanh nghiệp đăng tải nhu cầu cần cung cấp sản phẩm phương tiện thông tin để thu hút nhà cung cấp có khả Ở giai đoạn người bán hàng cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo sản phẩm cơng ty phương tiện thông tin truyền thông, kênh mà khách hàng hay tìm kiếm thơng tin Làm cho sản phẩm ln xuất lần tìm kiếm thông tin khách hàng -> việc cung cấp nhiều thơng tin cơng khai cho khách dễ tìm kiếm, nghiên cứu giúp cho công ty dễ dàng lọt vào danh sách nhà cung ứng triển vọng khách hàng Bên cạnh cần ý tới động thái khách hàng để nhanh chóng kịp thời cung cấp thông tin hay liên hệ với khách hàng họ đăng tải thông tin cần nhà cung cấp VD: - Ở giai đoạn chắn quảng cáo sản phẩm việc làm thiếu, quảng cáo cho nhà nghiên cứu thị trường chuỗi cửa hàng tiện lợi Cricle K thấy tính ưu việt sản phẩm hoa sấy mà công ty Vinamit cung cấp Cricle K nhập hoa sấy Vinatmit bán tăng hiệu kinh doanh như: tăng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm hoa sấy nhiều người tiêu dùng đón nhận, tăng lượng khách hàng trung thành cho cửa hàng, Các quảng cáo giới thiệu quy trình trình sản xuất, giới thiệu sản phẩm như: Từ nông trại tới nhà máy qua siêu thị tới tay người tiêu dùng - Vinamit cam kết cung cấp sản phẩm tốt cho sức khỏe người tiêu dùng nhà phân phối mà Vinamit lựa chọn cửa hàng tốt nhất, uy tín Ngồi ra, cịn đưa sách ưu đãi có lợi cho siêu thị họ nhập sản phẩm bán là: Nếu Cricle K nhập hàng Vinamit với quy mơ sản xuất lớn sẵn có cơng ty tối đa hóa công suất sản xuất cung cấp cho siêu thị sản phẩm với mức giá thấp giá đối thủ cạnh tranh nhiều sách ưu đãi khác cho siêu thị Giai đoạn 5: Yêu cầu chào hàng Yêu cầu chào hàng đưa với nhà cung cấp nằm danh sách rút gọn sàng lọc: - Đối với sản phẩm thông dụng người cung ứng gửi catalog hay cử đại diện bán hàng đến để giới thiệu sản phẩm đồng thời tiến hành thảo luận hợp đồng - Đối với mặt hàng phức tạp hay đắt tiền người mua yêu cầu người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi văn chào hàng chi tiết người mua tiếp tục loại bớt người cung ứng không đủ khả năng, thiếu điều kiện Những người cung ứng cịn lại làm trình bày thức Ở giai đoạn người đại diện bán hàng có vai trị vơ quan trọng giúp cho nhà cung ứng lọt vào tầm ngắm khách hàng Người đại diện bán hàng cần phải: - Hiểu rõ sản phẩm chào bán - Nắm mong muốn mục tiêu khách hàng sản phẩm cung cấp - Hiểu biết sản phẩm tương tự đối thủ cạnh tranh cung cấp cho khách hàng - Hiểu biết nghệ thuật bán hàng kỹ giao tiếp VD: Công ty Vinamit cử đại diện bán hàng tới giới thiệu sản phẩm công ty Những đặc điểm sản phẩm mà người bán hàng cần phải cung cấp bao gồm: Nguồn nguyên liệu trái đưa vào phục vụ cho trình sản xuất trái trồng nơng trại canh tác hồn tồn hữu khơng sử dụng hóa chất Vinamit đơn vị tiên phong ngành nông nghiệp Organic Việt Nam Nông trại Organic công ty cấp chứng nhận Canh tác hữu Nông sản hữu theo tiêu chuẩn Organic hữu USDA (Bộ Nông nghiệp Mĩ) Organic hữu EU (Liên minh châu Âu) Công nghệ sản xuất: Công ty Vinamit áp dụng công nghệ sấy đại như: Công nghệ sấy gia nhiệt, công nghệ sấy chân không công nghệ sấy đông khô Về chất lượng sản phẩm: Trái sấy theo công nghê “ Sấy gia nhiệt” đảm bảo an toàn thực phẩm sấy chu trình khép kín khơng tiếp xúc với mơi trường bên Giữ hàm lượng dinh dưỡng, mùi vị, màu sắc loại dùng để sấy Dễ bảo quản không bị chảy nước độ khô sau sấy 10% Đặc biệt sản phẩm khơng chiên qua dầu nên khơng có tượng thấm dầu hay bị caramel hóa Trái sấy theo cơng nghệ “Sấy chân khơng” hay cịn gọi sấy thăng hoa môi trường chân không Sản phẩm không bị biến dạng, không đổi màu, không caramel hóa, khơng bị thấm dầu mà giữ màu tự nhiên mùi vị thực phẩm Hàm lượng dầu sản phẩm thấp 5% sản phẩm snack thị trường có hàm lượng dầu lớn 15% Ngoài ra, sản phẩm sấy môi trường chân không nên không bị xâm nhập bơi vi khuẩn Trái sấy theo cơng nghệ “ Sấy lạnh” hay cịn gọi sấy đông khô: Sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Việt Nam tiêu kỹ thuật, chất lượng sản phẩm tương đương Thái Lan số nước khác giới Sản phẩm giữ nguyên đươc màu sắc, mùi vị, hạn chế tối đa thất thoát dinh dưỡng đặc biệt không chiên qua dầu nên không bị thấm dầu hay caramel hóa Ngồi ra, người bán hàng sau nghiên cứu nắm mong muốn Cricle K sản phẩm hoa sấy nên sau trình bày sản phẩm khái quát lại thông tin để lần nhấn mạnh vào mong muốn của hàng như: Nguyên liệu đầu vào nguồn trái hữu cơ, quy trình sản xuất đại đảm bảo yêu cầu vệ sinh an toàn, tới đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng, thời gian bảo quản lâu, không tốn nhiều chi phí cho việc bảo quản, Giai đoạn 6: Lựa chọn người cung ứng Công ty xác định tính chất mong muốn người cung ứng nêu rõ tầm quan trọng chúng Từ tính chất mong muốn phân người cung ứng thành nhóm như: người cung ứng đủ tiêu chuẩn, người cung ứng chấp nhận người cung ứng chọn Các nhà cung ứng cần phải trình bày lực kỹ thuật, tình hình tài chính, hiệu chi phí, tiêu chuẩn chất lượng khả đổi Khi thỏa mãn đầy đủ tiêu chuẩn người cung ứng trở thành người cung ứng đủ tiêu chuẩn Sau người cung ứng đủ tiêu chuẩn thức đề nghị chấp nhận sở tham dự môt hội nghị chuyên đề yêu cầu mua hàng doanh nghiệp Người cung ứng trở thành người cung ứng chọn tỏ có khả đảm bảo mức độ ổn định số lượng, chất lượng sản phẩm, không ngừng cải tiến chất lượng giao hàng lịch Ngoài ra, người bán cần đưa ưu đãi có lợi cho khách hàng để tăng phần cung ứng doanh nghiệp VD: Người bán hàng trình bày: - Uy tín cơng ty Vinamit cung ứng hàng hóa từ trước tới cho khách hàng: luôn đảm bảo cung ứng đủ số lượng, mẫu mã giao hàng hẹn - Các sản phẩm mà Vinamit cung cấp luôn đảm bảo chất lượng cam kết nhận hài lòng khách hàng Và người tiêu dùng đánh giá cao sau sử dụng sản phẩm ngon, giảm cân, đẹp da, - Quy mô sản xuất lớn, đầu vào quy trình sản xuất ổn định đảm bảo không bị gián đoạn trình cung cấp hàng hóa cho siêu thị - Sản phẩm cơng ty Vinamit cung cấp đa dạng từ mít sấy, chuối sấy, hành tây sấy, khoai lang sấy, long sấy, Đáp ứng nhu cầu đa dạng hóa sản phẩm cửa hàng - Ngồi ra, cơng ty không ngừng cập nhật đổi sản phẩm cho cung ứng sản phẩm tốt cho khách hàng Giai đoạn 7: Làm thủ tục đặt hàng Sau chọn người cung ứng doanh nghiệp tiến hành làm thủ tục đặt hàng sở hợp đồng ký kết Người mua thường không muốn nhập số lượng đơn hàng với khối lượng đơn hàng lớn tồn hàng dự trữ nhiều Do vậy, doanh nghiệp thường ký kết hợp đồng bao quát thiết lập mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp Trong người cung ứng cam kết cung cấp liên tục cho người mua với giá thỏa thuận trước khoảng thời gian định Ở giai đoạn này, sau ký hợp đồng người bán cần có hoạt động chăm sóc khách hàng gọi điện hỏi thăm trải nghiệm khách hàng sản phẩm Khách hàng chưa hài lòng với sản phẩm chỗ để kịp thời phát khắc phục cần Hay gần tới thời gian giao hàng chủ động liên hệ trước với khách hàng thể trách nhiệm quan tâm khách hàng Những hoạt động góp phần củng cố mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng đồng thời tạo rào cản tiếp cận cung ứng sản phẩm người cung ứng khác VD: - Ở giai đoạn sau thỏa thuận ký hợp đồng với Cricle K Công ty Vinamit cần đảm bảo thực đầy đủ điều khoản ghi hợp đồng Tuy nhiên, để mối quan hệ hợp tác lâu dài người bán hàng công ty cần gọi điện hỏi thăm tình hình bán hàng hệ thống cửa hàng sản phẩm hoa sấy mà công ty cung cấp nào, phản ứng người tiêu dùng sao: người tiêu dùng mua nhiều sản phẩm làm cho cửa hàng bán nhiều hàng dẫn đến cửa hàng nhập hàng sớm dự kiến từ chủ động nắm bắt tình hình điều chỉnh thời gian cung hàng hợp lý Ngược lại, luôn ghi nhận phản hồi từ phía khách hàng để hồn thiện hoan sản phẩm cơng ty Giai đoạn 8: Đánh giá kết thực Trong giai đoạn này, người mua xem xét đánh giá kết thực bên cung cấp Người mua liên hệ với người sử dụng cuối đề nghị họ cho ý kiến đánh giá Người mua đánh giá nhà cung cấp cách sử dụng số tiêu chuẩn phương pháp cho điểm có trọng số Trên sở đánh bên mua định tiếp tục mua, mua có thay đổi hay không mua tiếp nhà cung cấp chọn Việc nghiên cứu giai đoạn cần thiết để người mua thực tốt việc cung cấp hàng hóa cho khách hàng như: ln ln cung cấp hàng số lượng, mẫu mã, thời gian thỏa thuận Ngoài ra, cần thường xuyên xem xét phản hồi khách hàng để cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đem tới hài lòng trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng VD: Người bán hàng cần nghiên cứu mức độ hài lòng Cricle K tồn q trình cung ứng hàng hóa như: tồn q trình cung ứng hàng hóa thực theo hợp đồng, phản hồi người tiêu dùng sau sử dụng sản phẩm hoa sấy tốt cụ thể tỷ lệ khách hàng mua lại sản phẩm cao (>60% khách hàng mua lại thường xuyên mua sản phẩm), cửa hàng đạt doanh thu dự kiến chi phí phải bỏ cho khâu bảo quản thấp Khâu chăm sóc khách hàng tốt cụ thể người bán thường xuyên quan tâm theo dõi trình vận động hàng hóa cửa hàng để có điều chỉnh kịp thời thời gian cung cấp, số lượng cung cấp đáp ứng nhu cầu hệ thống cửa hàng Cricle K Với tất hài lịng Người đại diện chuỗi hàng Cricle K đề nghị hợp tác lâu dài với công ty Vinamit việc mua sản phẩm hoa sấy công ty Kết luận: Việc nghiên cứu q trình thơng qua định mua hàng tổ chức mang lại ý nghĩa to lớn cho người bán hàng Giúp người bán hàng hiểu mong muốn khách hàng từ có biện pháp tác động làm cho người mua xuất nhu cầu hay định mua sản phẩm Cơng ty Đồng thời qua nghiên cứu giúp người bán hàng hồn thiện quy trình bán hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng ... thông qua định mua hàng tổ chức mang lại ý nghĩa to lớn cho người bán hàng Giúp người bán hàng hiểu mong muốn khách hàng từ có biện pháp tác động làm cho người mua xuất nhu cầu hay định mua sản... chất mong muốn khác mặt hàng Người bán hàng cần tìm hiểu mà khách hàng quan tâm sản phẩm mà họ mua Họ mua hàng đối thủ cạnh tranh lại mua hàng doanh nghiệp lần mua với số lượng thời gian VD:... cửa hàng Cricle K Với tất hài lịng Người đại diện chuỗi hàng Cricle K đề nghị hợp tác lâu dài với công ty Vinamit việc mua sản phẩm hoa sấy cơng ty Kết luận: Việc nghiên cứu q trình thông qua