GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING Sinh viên Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Hồng Nhung : Th.s Nguyễn Thị Ngọc Anh HẢI PHÒNG - 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH MARKETING Sinh viên : Nguyễn Hồng Nhung Giáo viên hướng dẫn : Th.s Nguyễn Thị Ngọc Anh HẢI PHÒNG - 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung Lớp: QT1801M Khoa : Quản trị kinh doanh Mã SV: 1412401268 Ngành: Marketing Tên đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) Giới thiệu khái quát lý luận Marketing hoạt động Marketing doanh nghiệp Giới thiệu sơ Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Tịnh trình bày cụ thể hoạt động Marketing Cơng ty, từ đánh giá mức độ hiệu hoạt động Marketing Công ty Nêu lên định hướng phát triển Cơng ty, qua trình bày giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn Sử dụng số liệu bảng cân đối kế toán báo cáo kết kinh doanh từ năm 2013 đến năm 2016 để phục vụ cho đánh giá mức độ hiệu hoạt động sản xuất nói chung hoạt động Marketing nói riêng, đồng thời xác định chi phí dự kiến cho giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Địa chỉ : Số 2/177 Chùa Vẽ, Cống Phú Xá, Đông Hải, Hải An, Hải Phòng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Nguyễn Thị Ngọc Anh Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Đề tài tốt nghiệp giao ngày 15 tháng 10 năm 2018 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 05 tháng 01 năm 2019 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Nguyễn Hờng Nhung Ngũn Thị Ngọc Anh Hải Phịng, ngày tháng năm 2019 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: Đơn vị công tác: Họ tên sinh viên: Chuyên ngành: Đề tài tốt nghiệp: Nội dung hướng dẫn: Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp Đánh giá chất lượng đờ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…) Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm Giảng viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) QC20-B18 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN iii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ 1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò, chức kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối .7 1.3 Các thành viên kênh phân phối 10 1.3.1 Nhà sản xuất 10 1.3.2 Trung gian marketing kênh phân phối 10 1.3.3 Người tiêu dùng 11 1.4 Quản trị kênh phân phối .11 1.4.1 Những nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối 12 1.4.2 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 13 1.4.2.1 Mục tiêu tuyển chọn .13 1.4.2.2 Nguồn tuyển chọn 13 1.4.2.3 Tiêu chuẩn tuyển chọn 14 1.4.2.4 Quá trình tuyển chọn 14 1.4.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh 15 1.4.4 Chính sách giải xung đột kênh 16 1.4.5 Đánh giá thành viên kênh 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH 19 2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 19 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty 19 2.1.2 Q trình hình thành phát triển Cơng ty 19 2.1.3 Mục đích nhiệm vụ Công ty 20 2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY .21 2.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh21 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 21 2.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban Công ty 21 2.3 CÁC SẢN PHẨM ĐANG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH TẠI CÔNG TY25 Bảng 2.1: Các mặt hàng sản xuất kinh doanh công ty 25 Bảng 2.2: Bảng báo giá công ty cổ phần đầu tư thương mại 26 Vĩnh Thịnh 26 Bảng 2.3: Bảng báo giá cát công ty Bạch Đằng 27 Bảng 2.4: Mức chiết khấu cho đại lý 27 Bảng 2.5: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng 27 2.4 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA CÁC KÊNH CỦA CÔNG TY 28 Bảng 2.6: Doanh thu khu vực từ năm 2015-2017 .28 Bảng 2.7: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh từ năm 2015-2017 .29 2.4 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH .31 2.4.1 Kênh phân phối công ty 31 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Vĩnh Thịnh .31 Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ qua kênh từ năm 2015-2017 32 Sơ đồ 2.3: Lượng đơn hàng năm 2015-1017 33 2.4.2 Hệ thống trung gian phân phối công ty .33 Bảng 2.9: Bảng thống kê đại lý công ty 33 2.4.3.Thực trạng công tác nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh giai đoạn 2015-2017 34 2.4.3.1 Khái quát kênh phân phối hoạt động công ty .34 Bảng 2.10: Bảng thống kê thành viên gia nhập kênh phân phối 34 Sơ đồ 2.4: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Vĩnh Thịnh .35 2.4.3.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Vĩnh Thịnh 35 2.4.3.3 Đánh giá hiệu phân phối chỉ tiêu định tính 36 2.4.3.4 Đánh giá khách hàng cung ứng dịch vụ công ty 36 Sơ đồ 2.4: Đánh giá khách hàng cung ứng công ty Vĩnh Thịnh 36 Nguồn : Phòng kinh doanh công ty Vĩnh Thịnh 36 Sơ đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Vĩnh Thịnh 37 qua giai đoạn 2015-2017 37 2.4.3.5 Thị phần công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng năm 2017 37 Sơ đồ 2.6: Thị phần công ty địa bàn Hải Phòng năm 2017 38 2.5 NHẬN XÉT CHUNG 38 2.5.1 Những thành tựu phân phối mà công ty đạt 38 2.5.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế dó 39 2.5.2.1 Hạn chế 39 2.5.2.2 Nguyên nhân hạn chế 39 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH 40 3.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới .40 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty cổ phần đầu tư thương mại vĩnh thịnh .40 3.2.1 Mở rộng kênh phân phối nâng cao chất lượng kênh nhằm đẩy mạnh lượng hành hóa tiêu thụ 40 Bảng 3.1: Bảng dự kiến kết 41 3.2.2 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cho công ty 42 3.2.2.1 Chính sách đại lí 42 3.2.2.2 Quản lí xây dựng hệ thống phân phối 42 3.2.3 Giải pháp giá .43 Bảng 3.2: Mức chiết khấu cho đại lý 44 Bảng 3.3: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng 44 Bảng 3.4: Bảng báo giá công ty cổ phần đầu tư thương mại 45 Vĩnh Thịnh 45 Bảng 3.5: Bảng so sánh hiệu trước sau thực giải pháp 46 3.2.4 Một số giải pháp khác 46 3.2.4.1 Chính sách quảng cáo 46 Bảng 3.6: Bảng tổng hợp chi phí hoạt động quảng cáo năm 2017 46 3.2.4.2 Chính sách khuyến 47 3.2.4.3 Chính sách quan hệ công chúng 48 3.2.5 Kiến nghị 48 3.2.5.1 Với quan chức 48 3.2.5.2 Với nhà cung cấp 49 KẾT LUẬN 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 PHỤ LỤC 54 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng phân phối cấp nên ln phải khốn doanh thu, dẫn đến gánh nặng hàng tồn kho lên doanh nghiệp năm gần ngày phức tạp Nội dung thực hiện Đối với kênh phân phối trực tiếp Tăng cường hoạt động Marketing trực tiếp cách cử nhân viên Marketing nhân viên bán hàng cơng ty tìm kiếm thêm khách hàng khu vực địa phận Hải Phòng Thủy Nguyên việc giới thiệu sản phẩm kí kết hợp đồng trực tiếp nhà thầu xây dựng có nhu cầu Thông qua hệ thống vận tải công ty, sản phẩm phân phối trực tiếp đến nhà thầu xây dựng địa bàn thành phố số tỉnh lân cận nhanh chóng thuận tiện nhiều Thắt chặt tình cảm cơng ty khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm công ty Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường địa bàn cách Xây dựng hệ thống sở liệu thơng tin khách hàng tìm kiếm khách hàng tiềm Đối với kênh phân phối gián tiếp Đây kênh mà công ty nên mở rộng thời gian tới Qua nghiên cứu thị trường Kiến An, doanh nghiệp nhận thấy thị trường tiềm nhu cầu tiêu dùng cho mặt hàng vật liệu xây dựng lớn mà số lượng nhà phân phối lại Bên cạnh đó, Kiến An khu vực giáp với trung tâm Hải Phòng- nơi có trụ sở kho bãi công ty Kiến An khu vực ngày sầm uất, mọc lên hàng loạt nhà máy khu cơng nghiệp Chính làm tăng tỉ lệ người kéo sinh sống làm việc Tất nhiên, nhu cầu mặt hàng nói chung vật liệu xây dựng nói riêng chắn sẽ tăng cao Đây địa điểm lí tưởng để công ty định mở rộng thị trường *Dự kiến kết quả: Bảng 3.1: Bảng dự kiến kết Chi tiêu Năm Năm2 Năm3 Năm4 Doanh thu 2.000.000.000 4.000.000.000 5.200.000.000 6.310.000.000 dự kiến Giá vốn dự 1.632.200.000 2.632.200.000 3.832.200.000 4.942.200.000 kiến Chi phí 1.367.800.000 1.367.800.000 1.367.800.000 1.367.800.000 đầu tư Lợi nhuận 150.00.000 400.000.000 800.000.000 1.000.000.000 dự kiến Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M Năm5 8.420.000.000 7.052.200.00 1.367.800.000 1.210.000.000 41 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Theo bảng dự kiến thấy hiệu từ giải pháp mang lại lớn Đến năm thứ mức lợi nhuận dự kiến số: 1.210.000.000 đồng, xấp xỉ chi phí đầu tư năm (1.367.800.000 đ/năm) Đây số khả quan Nếu công ty áp dụng đúng có hiệu quả, đến năm thứ sẽ bắt đầu hồn vốn có lãi 3.2.2 Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm cho cơng ty 3.2.2.1 Chính sách đại lí Có ưu đãi đại lí để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ, làm gương cho đại lí khác 3.2.2.2 Quản lí xây dựng hệ thống phân phối Hiện công ty chủ yếu phân phối qua kênh truyền thống thực phân phối 80% sản lượng cơng ty Cơng ty nên có thêm kênh phân phối đại hệ thống siêu thị mua bán vật liệu xây dựng hay trang web riêng công ty ,…khi chiếm lĩnh thị trường cơng ty bán sản phẩm với giá cao mà khách hàng chấp nhận Để quản lí hiệu kênh phân phối, công ty nên áp dụng ứng dụng công nghệ thông tin đại tiêu biểu Ngoài Vĩnh Thịnh còn cần tối ưu hóa chu trình cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng Khách hàng trao đơi thơng tin với cơng ty theo cách khách hàng thích, thời điểm nào, thơng qua kênh liên lạc nào, ngơn ngữ nào,… Đồng thời cần có thêm giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng Từ cơng ty sẽ thu nhập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng để đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phù hợp Để hỗ trợ mạng lưới phân phối, công ty cần có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing Đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối khu vực Hải Phòng- Thủy Nguyên, Vĩnh Thịnh cần cố gắng nhiều việc phát triển nhà phân phối thức vùng lân cận *Dự kiến kết quả: Đây giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng Vĩnh Thịnh Có thể giúp công ty thu nhập đầy đủ thông tin Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 42 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng nhu cầu khách hàng Từ đưa sách xây dựng mạng lưới phân phối cho phù hợp 3.2.3 Giải pháp giá Tăng doanh thu kết hợp với sử dụng hiệu chi phí điều kiện để tăng lợi nhuận Từ việc tăng lợi nhuận, cơng ty sẽ có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, tạo thêm công ăn việc làm tăng thu nhập cho người lao động Đồng thời góp phần vào phát triển ngành vật liệu xây dựng thành phố nói riêng đất nước nói chung Để tăng doanh thu, cơng ty cần tăng sản lượng hàng hóa bán Muốn vậy, ngồi khách hàng truyền thống mình, cơng ty cần tìm kiếm thêm nhiều khách hàng Muốn nâng cao khả cạnh tranh thị trường, công ty cần phải xây dựng uy tín với khách hàng, nắm bắt yêu cầu thị trường để từ xây dựng cho chiến lược cạnh tranh cho phù hợp Cùng với việc nâng cao lực thân, nâng cao chất lượng dịch vụ, làm tốt công tác marketing việc quan trọng trước mắt cơng ty cần làm tốt sách giá Những chi phí nhân tố ảnh hưởng đến sách giá Vĩnh Thịnh: - Chi phí sản xuất kinh doanh - Chi phí vật liệu đầu vào - Chi phí bán hàng - Giá đối thủ cạnh tranh *Mục đích biện pháp: Có sách giá hợp lí giúp cho việc nâng cao hiệu phân phối sản phẩm công ty ngày thành công *Nội dung biện pháp: Chiến lược giá kết hợp phân tích xoay quanh khía cạnh: giá giá trị Giá đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán) Giá trị chấp nhận từ người mua, khó đánh giá mức độ thay đổi theo thời gian, mang tính cá biệt Thách thức lớn chiến lược định giá giá giá trị gặp phải có tính bền vững Có doanh nghiệp người tiêu dùng có hội tương tác lâu dài Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, nâng cao hiệu phân phối sản phẩm, công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh cần: Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 43 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty Đây yếu tố bất biến việc định giá - Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc, khách quan - Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp - Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợi điều chỉnh giá để có chiến lược phù hợp - Chiến lược giá còn xuất phát từ yếu tố kinh tế, lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sách quản lí,… sở quan trọng định giá sản phẩm - Đối với kênh bán lẻ: Vĩnh Thịnh có hệ thống giá riêng biệt, phù hợp đặc tính kinh doanh kênh, nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn - Đối với nhà phân phối: nhà phân phối chỉ định phân phối sản phẩm công ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm *Người thực hiện, thời gian thực hiện: Giám đốc trực tiếp chỉ đạo thông qua phòng kinh doanh Thực thời gian tới Đặc biệt đẩy mạnh vào dịp lễ tết như: Tết trung thu, Tết cổ truyền,… mà sức mua lớn *Chi phí dự kiến: Bảng 3.2: Mức chiết khấu cho đại lý Doanh thu thoanh toán Mức chiết khấu giá cũ Mức chiết khấu giá 250-300 triệu 0.5% 1% 300-350 triệu 0.8% 1.5% 400-450 triệu 1% 1.8% Trên 500 triệu 1.5% 2% Bảng 3.3: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng Doanh thu thoanh toán Mức chiết khấu giá cũ Mức chiết khấu giá 250-300 triệu 0.25% 0.5% 300-350 triệu 0.5% 0.8% 400-450 triệu 0.8% 1% Trên 500 triệu 1% 1.5% 44 Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Bảng 3.4: Bảng báo giá công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh ĐVT Số lượng Giá bán thực tế Giá bán kế hoạch Đá 1*2 M3 230.000 225.000 Đá 2*3 M3 230.000 225.000 Đá 0*6 M3 230.000 225.000 Đá 4*6 M3 220.000 218.000 Cát vĩnh phú xây, trát M3 330.000 220.000 Cát vĩnh phú bê tông M3 340.000 210.000 Cát cầu cầm M3 300.000 200.000 Cát trung hà M3 220.000 160.000 Cát hà bắc M3 150.000 140.000 10 Base A M3 190.000 185.000 11 Base B M3 180.000 178.000 12 Xi măng (trên tấn) Tấn 1.400.000 1.300.000 13 Xi măng (dưới tấn) Tấn 1.500.000 1.400.000 14 Gạch đặc A Tuylen( xe to) Viên 1.200 1.150 15 Gạch đặc A Tuylen( xe nho) Viên 1.400 1.300 16 Gạch đặc B Tuylen( xe to) Viên 950 950 17 Gạch đặc B Tuylen( xe nho) Viên 1.200 1.150 18 Gạch lỗ A1 ( xe to) Viên 1.050 1.000 19 Gạch lỗ A2 ( xe to) Viên 950 950 Stt Tên hàng Ghi chú: đơn giá chưa bao gồm cước vận chuyển, bao gồm thuế VAT Nguồn: công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Ngoài ra, để nghiên cứu tốt thị trường, cần có thêm lực lượng nghiên cứu Với thị trường ngày mở rộng, trước hết cơng ty cần có thêm 03 nhân viên thị trường nữa, 01 khu vực Hải Phòng vùng lân cận, 02 Thủy Nguyên với mức lương khởi điểm 6.000.000đ/ người Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 45 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng *Dự kiến hiệu việc xây dựng sách giá kênh phân phối: Việc áp dụng sách giá cho Vĩnh Thịnh hợp lí Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm cùng loại, lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu người tiêu dùng kênh phân phối Bảng 3.5: Bảng so sánh hiệu trước sau thực giải pháp Chi tiêu Trước thực Sau thực Chênh lệch +/- % Tổng doanh thu 3.624.351.280 3.805.568.844 181.217.564 5% Tổng chi phí 3.537.128.478 3.706.910.645 169.782.167 4.8% 87.222.802 98.658.199 Lợi nhuận 62.338.137 71.47% Theo bảng so sánh ta thấy, tổng doanh thu sau thực tăng 181.217.564đ, tương ứng 5% Tổng chi phí sau thực tăng 169.782.167đ, tương ứng với 4.8% Từ kéo theo lợi nhuận tăng 62.338.137đ, tương ứng với 71.47% Như vậy, việc có sách giá hợp lí sẽ đem lại hiệu kinh tế cho công ty, giúp công ty đẩy nhanh số lượng hàng hóa tiêu thụ, tăng lợi nhuận Đồng thời còn giúp công ty nắm bắt rõ tình hình biến động thị trường giành thị phần định 3.2.4 Một số giải pháp khác 3.2.4.1 Chính sách quảng cáo Các hình thức mà cơng ty thực quảng cáo quảng cáo trời, quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng quảng cáo tờ rơi Bảng 3.6: Bảng tổng hợp chi phí hoạt động quảng cáo năm 2017 Cách thức quảng cáo Chi phí thực (1 năm) Tỷ lệ (%) Quảng cáo trời 60 triệu 60 Quảng cáo truyền hình 10 triệu 10 Quảng cáo phát tờ rơi 30 triệu 30 Tổng 100 triệu 100 Quảng cáo ngồi trời: Hình thức quảng cáo công ty sử dụng bảng biển băng roll treo điểm xây dựng có sử dụng vật liệu xây dựng Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 46 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng cơng ty Đây hình thức quảng cáo hiệu có khoảng 200 điểm treo biển công ty, nhiều cá nhân tổ chức liên lạc để trao đổi với công ty Quảng cáo mang tính hiệu chi phí loại hình không cao đánh vào tâm lý khách hàng tính uy tín mà khách hàng trực tiếp nhìn tiếp cận tới Trung bình chi phí cho hình thức triệu đồng/ tháng, trung bình 60 triệu đồng/ năm Ngồi bảng biển, băng roll, công ty còn quảng cáo xe chở hàng công ty (xe vận tải) để gây ấn tượng cho khách hàng mục tiêu Quảng phương tiện thơng tin đại chúng Loại hình sử dụng mang lại hiệu không cao Hàng năm, công ty thường tổ chức lần quảng cáo đài truyền hình Hải Phòng với chi phí triệu đồng/ lần Tuy nhiên tần suất có hạn nên hình thức mang lại hiệu thấp Quảng cáo hình thức phát tờ rơi Đây hình thức cơng ty tiến hành thường xuyên Hàng tháng công ty sẽ cử nhân viên promoter phát tờ rơi giới thiệu công ty sản phẩm đến người tiêu dùng Năm 2017 công ty in 100.000 tờ rơi với tổng chi phí 30 triệu đồng 3.2.4.2 Chính sách khuyến Khuyến công cụ, đòn bẩy lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng Tùy theo loại sản phẩm đối tượng khách hàng mà cơng ty Vĩnh Thịnh sử dụng sách khuyến thích hợp Cơng ty nên khuyến cho khách hàng mua trực tiếp Hình thức mức độ khuyến phù hợp với mong muốn đối tượng có tính cạnh tranh Ví dụ, tổ chức doanh nghiệp mua để dùng chủ yếu tiền thưởng, hoa hồng quà tặng Các đối tượng mua bán lại dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ Ngồi cơng ty Vĩnh Thịnh nên có hình thức tri ân như: tổ chức tiệc tri ân khách hàng, hội nghị khách hàng, trao thưởng doanh số, tặng quà dịp sinh nhật, lễ tết,… Đối với trung gian phân phối mới, Vĩnh Thịnh tài trợ cho họ thơng qua chiết khấu, bớt giá cấp tín dụng thương mại hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu Dĩ nhiên việc khuyến kênh phân phối dễ dàng, đòi hỏi công ty Vĩnh Thịnh phải trả lời hàng loạt câu hỏi như: chương trình khuyến diễn lúc nào, khuyến gì, khuyến nào, Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 47 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng khuyến để đạt doanh số bao nhiêu, làm để người tiêu dùng nhận biết chương trình khuyến mãi, yếu tố giúp tăng doanh số, lợi nhuận,… Cơng ty cần có sách bán hàng trả chậm, miễn phí cước vận chuyển đơn hàng lớn, Hơn công ty nên có sách chiết khấu thương mại để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn khách hàng quen mua hàng nhiều lần Tỷ lệ chiết khấu thương mại phụ thuộc vào thời kỳ số lượng lô hàng lần tiêu thụ Mức chiết khấu nằm khoảng 1-2% giá trị lô hàng: Giá trị lô hàng Mức chiết khấu Từ 100-300 triệu 1% Từ 300-500 triệu 1.5% Từ 500 triêu trở lên 2% Nếu công ty Vĩnh Thịnh biết cách triển khai hợp lí sách khuyến sẽ cơng cụ ni dưỡng q trình nâng cao hiệu hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm 3.2.4.3 Chính sách quan hệ cơng chúng Mục đích sách quan hệ cơng chúng: tham gia chương trình thiện nguyện, chương trình nhân đạo thành phố tổ chức, đóng góp vật liệu phục vụ xây dựng nhà tình nghĩa, sửa chữa nhà cho người có hồn cảnh khó khăn Sức ảnh hưởng tên tuổi cùng uy tín cơng ty sẽ ngày nâng tầm Quan hệ công chúng công cụ thật hiệu mà công ty nên biết cách tận dụng khai thác để có nhiều thành cơng việc nâng cao hiệu hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm 3.2.5 Kiến nghị 3.2.5.1 Với quan chức Là thành viên kinh tế quốc dân, cơng ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh chịu tác động hành vi kinh tế vĩ mô Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 48 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Trong kinh tế thị trường tự cạnh tranh ngày tránh khỏi thiếu sót quản lí kinh tế cạnh tranh khơng lành mạnh Vì tơi xin đề xuất số ý kiến vấn đề cần giải kinh tế nay: - Nhà nước cần phải có sách khắc phục tình trạng trốn thuế, gian lận thuế sách nỗi lo nhiều doanh nghiệp Chính sách thuế phải đồng nhất, cơng cho loại hình doanh nghiệp cho thành phần kinh tế khác - Nhà nước phải có sách bảo vệ người tiêu dùng Chính sách bảo vệ cho doanh nghiệp làm ăn chân - Ban hành chế thơng thống, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp có hội giới thiệu, quảng bá phát triển sản phẩm - Hỗ trợ điều kiện mặt pháp lý, sửa đổi bổ xung quy trình thủ tục cho gọn nhẹ, nhanh chóng như: giảm thuế, giảm bớt quy trình thủ tục đăng kí kinh doanh, giấy phép khác,…để tiết kiệm tiền bạc, thời gian cho doanh nghiệp để họ an tâm kinh doanh, góp phần vào mục tiêu kinh tế chung đất nước - Tổ chức buổi đối thoại, tọa đàm đơn vị kinh doanh quan chức có liên quan, để tháo gỡ khó khăn, tìm giải pháp thúc đẩy kinh tế - Cuối cùng, nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý kinh tế xã hội khả nạng kìm chế lạm phát còn yếu, chưa vững Cần cải tiến công tác điều hành nhà nước theo hướng dẫn, đảm bảo quán định, phối hợp đồng cấp quản lí, tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt Đổi hồn thiện cơng cụ quản lý vĩ mô trọng yếu, tiếp tục đổi bổ sung đồng hóa hệ thống kinh tế Nhà nước 3.2.5.2 Với nhà cung cấp Nhà sản xuất cần tiếp tục sản xuất cung cấp sản phẩm chất lượng tốt thị trường Đặc biệt nhà sản xuất cần có sách hỗ trợ cho cơng Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 49 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng ty Vĩnh Thịnh mặt như: gia hạn thêm thời gian toán tiền hàng, hỗ trợ đầu tư vốn cho công ty Vĩnh Thịnh Mặt khác, nhà sản xuất nên mở rộng nghiên cứu thêm sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khách hàng Các sản phẩm thị trường chỉ chú trọng phục vụ xu hướng chung, thông thường mà chưa tạo khác biệt lớn Nếu công ty thực ý tưởng sẽ tạo lợi cạnh tranh, khác biệt sản phẩm, góp phần tạo nên đa dạng, mẻ cho nhà phân phối Vĩnh Thịnh Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 50 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng KẾT LUẬN Để thành cơng kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phải có nhận thức đúng đắn thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức vấn đề tồn phát triển, đứng vững thị trường Đó bí thành cơng doanh nghiệp tồn phát triển thị trường Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thành lập từ năm 2009 cùng với nhịp phát triển đất nước, công ty không ngừng nỗ lực phấn đấu vượt qua khó khăn thử thách kinh tế thị trường, vươn lên để khẳng định uy tín vị trí thương trường ngành vật liệu xây dựng Công ty đưa chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm lực thị trường hướng tới Điều phản ánh rõ qua số doanh thu mà năm công ty thu Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối công ty chưa hoàn chỉnh Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty sẽ phát triển quy mô chiều rộng lẫn chiều sâu Qua thời gian thực tập thực tế công ty, em nhận thấy hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng công ty hoạt động tốt, sản lượng bán doanh thu tăng qua năm Tuy nhiên kinh tế thị trường ngày nay, doanh nghiệp cần tìm hiểu nhiều nhu cầu khách hàng, nhằm cải thiện hệ thống phân phối cho phù hợp với xu hướng người tiêu dùng truyền thống văn hóa người Việt Nam Việc phân tích, đánh giá chiến lược phân phối cơng ty, tìm hiểu nhân tố tác động đến trình quản trị kênh phân phối, từ đề giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối thực nhu cầu thiết yếu, nhiệm vụ quan trọng hàng đầu tất doanh nghiệp nói chung Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh nói riêng Dù đạt thành công định kênh phân phối cơng ty còn vài điểm hạn chế Vì vậy, thời gian tới, công ty cần thực biện pháp để khắc phục điểm chưa thực tốt này, cạnh tranh lại với đối thủ cạnh tranh tạo uy tín nâng cao thương hiệu kinh tế thị trường Bên cạnh thuận lợi, công ty Vĩnh Thịnh phải đối đầu với khó khăn, thử thách Cơng Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 51 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng ty bước khẳng định mình, tìm biện pháp tối ưu cho hoạt động kinh doanh, cải thiện hoạt động phân phối, bước chiếm lĩnh thị trường Qua thời gian thực tập cơng ty hồn thành đề tài nghiên cứu này, em mong muốn trước hết sẽ giúp thân tổng hợp kiến thức học, tích lũy kinh nghiệm đế đóng góp phần việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh doanh nói chung quản trị kênh phân phối nói riêng cơng ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Với kiến thức thực tế còn hạn chế thời gian thực tập bị giới hạn nên khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến từ q thầy để giúp em hồn thiện khóa luận tốt *Những đóng góp đề tài: - Hệ thống hóa số vấn đề lí luận mở rộng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty Vĩnh Thịnh từ rút thành cơng, tồn nguyên nhân, học kinh nghiệm việc mở rộng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu phân phối sản phẩm Vĩnh Thịnh thời gian tới Một lần nữa, em mong muốn luận sẽ đóng góp phần việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động phân phối nói riêng Với khả có giới hạn nên viết còn nhiều thiếu sót hạn chế, em mong nhận giúp đỡ thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 52 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Đạo (2006), Marketing, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình Marketing lý thuyết, Đại học Ngoại thương (2001), NXB Thống kê https://marketingai.admicro.vn Giáo trình Marketing quốc tế (2008), ĐH Ngoại thương, NXB Lao động xã hội Tài liệu Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Bộ Kế hoạch Đầu tư Việt Nam (2017), Số liệu thống kê đăng ký doanh nghiệp tháng 10/2017 Tổng cục thống kê (2017), Điều tra doanh nghiệp năm 2017 http://vietnamnet.vn Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 53 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng báo cáo kết kinh doanh từ năm 2015-2017 Đơn vị: VNĐ Nội dung Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 3.486.317.601 6.542.067.285 8.446.689.594 0 II, Doanh thu 3.486.317.601 6.542.067.285 8.446.689.594 Giá vốn hàng bán 2.628.082.729 5.891.086.598 7.719.015.854 858.234.872 650.980.678 727.673.740 467.114 563.444 206.563 Chi phí tài 0 57.247.399 Chi phí tiền lãi 0 Chi phí bán hàng 0 Chi phí quản lý doanh nghiệp 844.775.123 626.677.938 619.783.453 IV, Lãi/ lỗ từ hoạt đồng kinh doanh 13.926.863 24.866.184 50.849.451 Thu nhập khác 631.349.004 1.100,000,000 I, Doanh thu Các khoản giảm trừ III, Lãi gộp Thu nhập tài Chi phí khác Thu nhập khác rịng Lãi lỗ từ cơng ty liên doanh V, Lãi /lỗ ròng trước thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp thời 664.696.955 186,162,000 1.052.708.327 65,000,000 190,000,000 0 19.421.088 24.866.184 98.141.124 0 0 Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 54 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Thuế thu nhập doanh nghiệp hỗn lại Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp VI, Lãi /lỗ sau thuế 1,019,426,160 12.014.254 1,178,405,600 1,474,888,800 Nguồn: Nội Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Sinh viên: Nguyễn Hồng Nhung - QT1801M 55