Việt Nam đang ngày càng hội nhập với nền kinh tế thế giới. Cạnh tranh trên thương trường ngày càng quyết liệt ,cùng với đó là các khái niệm kinh doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu nếu không được đưa ra giới thiệu, quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm, bởi phạm vi của nó bị bó hẹp. Thông qua các hoạt động marketing, khách hàng sẽ được lôi cuốn đến với công ty bạn và giúp bạn khẳng định sự khác biệt, nổi trội của mình so với các đối thủ trong cùng lĩnh vực kinh doanh. Các doanh nghiệp cần thiết phải hoạch định và triển khai một công cụ kế hoạch hoá chiến lược Marketing mới có đủ tính linh hoạt để ứng phó với những thay đổi của thị trường. Chiến lược Marketing được xây dựng trên cơ sở phân tích và dự đoán các môi trường kinh doanh, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có được những thông tin tổng quát về môi trường kinh doanh bên ngoài cũng như nội lực của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu Marketing.
MỞ ĐẦU Việt Nam ngày hội nhập với kinh tế giới Cạnh tranh thương trường ngày liệt ,cùng với khái niệm kinh doanh khơng ngừng hồn thiện ln thay đổi Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu không đưa giới thiệu, quảng cáo kết khơng quan tâm, phạm vi bị bó hẹp Thơng qua hoạt động marketing, khách hàng lôi đến với công ty bạn giúp bạn khẳng định khác biệt, trội so với đối thủ lĩnh vực kinh doanh Các doanh nghiệp cần thiết phải hoạch định triển khai công cụ kế hoạch hố chiến lược Marketing có đủ tính linh hoạt để ứng phó với thay đổi thị trường Chiến lược Marketing xây dựng sở phân tích dự đốn mơi trường kinh doanh, lợi kinh doanh doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có thơng tin tổng qt mơi trường kinh doanh bên ngồi nội lực doanh nghiệp để đạt mục tiêu Marketing Ta nhận thấy thị trường thiết bị thông gió Việt Nam tiếp tục đạt bước tiến vượt bậc Cạnh tranh sôi động diễn thị trường thơng gió nhà sản xuất lớn như: Đức Cường, Đồng Tâm, Thuận Phước, Đức Lâm Qua thúc đẩy thị trường thiết bị thơng gió đạt mức tăng trưởng nhanh Cơng ty Thuận Phước nhà sản xuất thiết bị chân ướt chân thâm nhập vào thị trường điện máy đặc biệt thiết bị thơng gió Vì vậy, việc cần thiết cấp bách tìm chiến lược thích hợp cạnh tranh với nhà sản xuất khác thị trường, để doanh nghiệp đứng vững cạnh tranh tốt, lý mà chúng em chọn đề tài này: “ Lập kế hoạch Marketing cho thiết bị thơng gió cơng ty TNHH Thuận Phước thị trường Đà Nẵng 2022" 1 I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THUẬN PHƯỚC Sơ lược lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Thuận Phước Công ty TNHH Thuận Phước thành lập theo luật Doanh nghiệp năm 2000 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3202001376 sở Kế hoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp ngày 17 tháng 02 năm 2004 Công ty TNHH THUẬN PHƯỚC Tên giao dịch: THUAN PHUOC CO.,LTD Địa chỉ: 123 Đường Dũng Sĩ Thanh Khê – TP Đà Nẵng Điện thoại: 0511-3.760.762 – Fax: 0511-3.758.172 Email: thuanphuocdn@gmail 2.Chức năng,nhiệm vụ tư cách pháp nhân 2.1 Chức năng, nhiệm vụ Chức nhiệm vụ công ty qui định rõ ràng từ thành lập là: Cơng ty sản xuất kinh doanh thiết bị, thơng gió, tư vấn lĩnh vực điện tử điện lạnh, Thiết bị Công nghiệp, Điện, Điện lạnh, … - Là nhà phân phối thức máy điều hịa nhiệt độ Reetech, Necchi - Sản xuất mua bán thiết bị, phụ tùng công nghiệp, thiết bị điện, điện lạnh, thiết bị thơng gió 2 - Lắp đặt, dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng máy móc, thiết bị Cơng ty kinh doanh - Liên doanh hợp tác với đơn vị kinh tế nước nước ngoài, làm đại lý, đại diện, mở cửa hàng giới thiệu tiêu thụ sản phẩm công ty sản phẩm liên doanh - Sản xuất, mua bán, tư vấn chuyển giao cơng nghệ, lắp ráp máy móc thiết bị vật tư lĩnh vực: Công nghiệp, xây dựng - Cung cấp lắp đặt hệ thống điều hịa khơng khí, hệ thống sấy, hút bụi, hút mùi, hệ thống thơng gió, hệ thống làm lạnh, kho lạnh - Sản xuất, gia cơng, chế tạo thiết bị khí, thiết bị điện lạnh - Xây dựng dân dụng điện nước - Sản xuất kinh doanh nghành nghề khác 2.2 Tư cách pháp nhân - Cơng ty TNHH Thuận Phước có tư cách pháp nhân đầy đủ theo quy định pháp luật Việt Nam - Có dấu riêng, độc lập tài sản, mở tài khoản kho bạc nhà nước, ngân hàng nước theo quy định pháp luật - Có Điều lệ tổ chức hoạt động Cơng ty - Chịu trách nhiệm tài hữu hạn khoản nợ phạm vi vốn điều lệ Sứ mệnh công ty - Là nhà chun nghiệp điều hịa khơng khí, Reetech đầu cung cấp giải pháp điều hịa khơng khí lĩnh vực theo hướng tiết kiệm điện năng, bảo vệ môi trường, mang lại lợi ích tốt niềm tin cho khách hàng - Luôn nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ hướng tới tiện nghi, sang trọng sức khỏe cho người sử dụng 3 Tình hình phát triển Dù hoạt động năm tuổi Thuận Phước gắn liền với hàng loạt cơng trình nước.Cơng ty thực nhiều loại cơng trình Từ nhà máy thuỷ điện tỉnh Quảng Nam, Gia Lai, KonTum, khách sạn resort tiếng như:Vinpearl Villa Đà Nẵng, Bà Nà Hill Resort, Resorrt Thuận An, Villa Olalani nhà máy đại Việt Nam như:Công ty Mabuchi Motor, Công ty dệt may Phong phú, Công ty Danapha đến công trình viện vaxin Nha Trang,UBNN Quận Liên Chiểu, trụ sở công an Liên Chiểu, điện lực Đà Nẵng Bên cạnh Thuận Phước cịn trực tiếp thiết kế tư vấn nhiều dự án điều hồ khơng khí thơng gió cho đối tác Australia, Cơng ty xuất mặt hàng linh phụ kiện thơng gió nước ngồi Ngay từ thành lập Thuận Phước khơng ngừng vươn lên hồn thiện mặt tổ chức, chất lượng dịch vụ hàng hoá Sau nhiều năm hoạt động thương hiệu Thuận Phước khẳng định chất lượng cơng trình đánh giá tin cậy từ phía khách hàng nước Thuận Phước vinh dự cục sở hữu trí tuệ khoa họccơng nghệ cấp đọc quyền kiểu dáng công nghệ số 13366, giấy chứng nhận đăng kí nhãn hiệu số 126422 cho sản phẩm chủ lực, hàng loạt khăn cấp nhiều chứng nhận khác II TÓM TẮT: Năm 2010 khép lại với nhiều biến động kinh tế giới lẫn thị thị trường Việt Nam Khởi đầu từ năm 2008 đến năm đầu năm 2010, khủng hoảng tài tế giới ảnh hưởng tới kinh tế Trong bối cảnh đầy khó khăn thách thức đó, Thuận Phước tiếp tục trì tốc độ tăng trưởng lợi nhuận Tổng doanh thu tăng 9% so với năm 2009 Lợi nhuận trước thuế tăng gấp đôi năm 2009, cụ thể tăng 64,2% Để tiếp tục hoàn thành mục tiêu đề năm 2011doanh số đạt 51 tỷ đồng năm 2012 đạt doanh số 57,99 tỷ đồng Tham vọng Công ty trở thành nhà sản xuất thiết bị thơng gió có chất lượng bậc Miền Trung, sau số nội dung bảng kế hoạch marketing công ty 4 III HIỆN TRẠNG MARKETING Tình hình thị trường - Thị trường thiết bị thơng gió Đà Nẵng hội kinh doanh tốt, đồng thời thử thách thú vị công ty mẽ Thuận Phước - Thật vậy, Thị trường thiết bị thông gió thị trường nhiều tiềm thị trường Đà Nẵng nói riêng Miền Trung nói chung ngày nhiều khu công nghiệp mở ra, kéo theo đời doanh nghiệp, cơng trình du lịch phát triển, nhu cầu thiết bị ngày tăng người dân doanh nghiệp hội để doanh nghiệp kinh doanh tốt Măt khác, cạnh tranh nhà sản xuất leo thang giá bán dịch vụ, nhìn kỷ thị trường thấy mức giá sản phẩm khơng chênh lệch khơng nhiều Nhìn chung tên tuổi lớn lĩnh vực kinh doanh thiết bị có vị thương trường vị trí định tâm trí người tiêu dùng nhiều năm qua Hơn thời điểm khủng hoảng tác động ảnh hưởng đến kinh tế giới lớn, thách thức không nhỏ cho công ty để thực việc kinh doanh - Thị trường thơng gió cho thấy thách thức lớn khách hàng yêu cầu khét khe chất lượng sản phẩm, mẫu mã phải đa dạng Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng Gía vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Chi phí bán hàng Chi phí quản lý dn Lợi nhuận LN từ hoạt động tài Lợi nhuận bất thường TLN trước thuế Năm 2009 41,670 tỷ 38,522 tỷ 3,147 tỷ 0,744 tỷ 1,265 tỷ 1,137 tỷ 0,77 tỷ 0,204 tỷ 2,112 tỷ Năm 2010 45,647 tỷ 40,547 tỷ 5,099 tỷ 0,838 tỷ 2,241 tỷ 2,019 tỷ 0,925 tỷ 0,523 tỷ 3,468 tỷ Thuế thu nhập dn LN sau thuế 0,528 tỷ 1,584 tỷ 0,867 tỷ 2,601 tỷ *Nhận xét Qua bảng số liệu ta thấy:Doanh thu bán hàng công ty qua năm tăng cụ thể năm 2010 3,9 tỷ đồng tăng 9% so với năm 2009.Nguyên nhân công ty phân phối tăng sản lượng bán máy điều hoà mặt hàng khác nhằm đáp ứng mong muốn khách hàng.Do làm cho doanh thu công ty tăng lên Lợi nhuận từ hoạt động qua năm tăng cụ thể:cuối năm 2010 lợi nhuận 2,019 tỷ đồng Kế hoạch doanh thu năm 2011: 50 tỷ đồng Tình hình sản phẩm Công ty vào hoạt động kinh doanh gần bảy năm đưa thị trường nhiều sản phẩm với mẫu mã đa dạng, sau số sản phẩm đại diện mà công ty kinh doanh thị trường + Miệng gió nan Z KT 100 x 100 Khơng lưới + Miệng gió nan cong KT 100 x 100 Khơng lưới + Miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Một lớp nan Một khung Khơng lưới + Miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Hai lớp nan Hai khung Có lưới + Ống gió KT 15 x 20 x 22 (Hai đầu bích ) + Cút vng 90 độ (7 x 7) r=2 + Chạc chữ Y (22 x 22 / 12 x 12 - - 90 / 11 x 10 - - 90) + Ống lệch (22 x 12 L=15 Z=23) 0.58 mm + Van gió vng Tay gạt KT 50 x 12 + Hộp góp gió (15 x 12) cao H=13 nối ống mềm D= … 6 3.Tình hình cạnh tranh Tuy sản phẩm mang lại lợi ích cao cho người dân sử dụng để đảm bảo an toàn sống họ, tạo cảm giác thoãi mái sản xuất sinh hoạt họ Là công ty thành lập hoạt động lĩnh vực công ty phải đối mặt với nhà sản xuất nhà phân phối sản phẩm thiết bị lớn địa bàn Đà Nẵng Hệ thông nhà sản xuất sản phẩm như: Công ty TNHH Đức Lâm, Đồng Tâm, Anh Đức, siêu thị điện máy thị trường Đà Nẵng như: siêu thị Viettronimex , ngồi cịn có nhiều nhà nhà phân phối Chính việc cạnh tranh trực diện với nhà sản xuất hệ thống phân phối khó, nên tiến hành biện pháp cạnh tranh khác để tránh đối đầu Tình hình phân phối Thuận Phước có đại lý phân phối, cửa hàng nhà bán lẻ thuộc quận(huyện) Đà Nẵng cửa hàng nhỏ tỉnh thuộc Miền Trung - Các đại lý phân phối tính đến tháng 12 năm 2010 phân bố gần huyện( quận) Khu vực Quận Thanh Khê Quận Ngũ Hành Sơn Huyện Hòa Khánh Duy xuyên( Quảng Nam) Số trung gian công ty + đại lý đại lý + cửa hàng cửa hàng đại lý IV PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG VÀ SWOT Phân tích mơi trường 1.1 Mơi trường vĩ mơ Mơi trường tất cá nhân tố bao quanh bên bên vật thể Môi trường vĩ mơ hoạt động marketing nói chung Cơng ty TNHH Thuận Phước tất yếu tố bên doanh nghiệp tác động đến hoạt động doanh nghiệp mà doanh nghiệp điều chỉnh nó, doanh nghiệp tìm cách thích nghi với muốn tơng Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô bao gốm: Môi trường nhân khầu học, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường pháp luật, môi trường công nghệ, môi trường văn hố 1.1.1 Mơi trường nhân học Thuận Phước xem yếu tố người yếu tố kiến tạo nên thị trường Công ty quan tâm đến quy mô tỷ lệ tăng đân số khu vực thị trường công ty để từ tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị trường Nhưng chi phí thực nghiên yếu tố lần lớn công ty xem xét qua thơng tin đại chúng truyền trun hình sau cơng ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi trung bình bao nhiêu, mức thu nhập bình quân đầu người từ tiên lượng hội vùng thị trường để nắm bắt tránh né nguy 8 1.1.2 Môi trường kinh tế- trị - pháp luật Kinh tế nước ta chuyển đổi sang kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mơ Chính phủ Lúc nên kinh tế biến chuyển sang chiều hướng tốt, ngày phát triển giúp cho doanh nghiệp có hội vươn tầm hoạt đông xa chủ động kinh doanh Nhà nước có nhiều sách bảo hộ khuyến khích sản xuất nước Duy trì, đẩy mạnh việc thực thị 853/ttg thủ tướng phủ chống bn lậu gian lận thương mại Tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn ưu đãi Khủng hoảng kinh tế sắm kết thúc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất 1.1.3 Môi trường tự nhiên - kỹ thuật công nghệ Sản phẩm cơng ty thiết bị thơng gió nên chịu ảnh hưởng lớn đến hai nhân tố Sản phẩm công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao giám sát hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000 Hiên công ty đươc trang bị máy móc thiết bị sản xuất đại Việt Nam, xây dựng trang web riêng http://roocosheetmetal.com cơng ty có hệ thống máy vi tính nối mạng internet với khách hàng đặt phòng Tiêu thụ sản phẩm Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết Yếu tố ảnh hưởng đến việc lắp ráp, sản xuất thiết bị để đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.2 Môi trường vi mô 1.2.1 Môi trường nội doanh nghiệp Trong công ty Thuận Phước, chưa có phận để phối hợp lập kế hoạch marketing đạt hiệu cao Cụ thể: 9 Bộ phận tài chưa cung cấp chịu trách nhiệm nhiều tài Để mẫu quảng cáo thêm thú vị hay Bộ phận nhân chưa đáp ứng đủ kỷ để chiến lược Marketing đề Công ty chưa có phận nghiên cứu thị trường, nhân công ty đa phần dân kỷ thuật, phân marketing cuả công ty chưa tách biệt với phận kỉ thuật Tuy nhiên, phận sản xuất củng đóng vai trị quan trọng việc tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Bộ phận bán hàng: vừa người bán vừa đóng vai trị phận PR, để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng kịp thời phản ánh xu tiêu dùng, đánh giá khách hàng sản phẩm để cơng ty có chiến lược tốt hay sản xuất sản phẩm đáp ứng thị hiếu tiêu dùng 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh Thị trường thiết bị thơng gió Miền trung, đặc biệt Đà Nẵng có cạnh tranh khốc liệt nhà sản xuất lớn với nhau, nhà sản xuất có nhiều kinh nghiệm sản xuất lẫn đáp ứng tốt dịch vụ, Trong thời điểm mà ông lớn Đồng Tâm, Đức Lâm, tạo nên gọng kìm nhằm ngăn cản gia nhập nhà sản xuất vào, có cơng ty Thuận Phước, với ngăn cản tạo nên sức ép, thách thức đặt với “tân binh” phải tìm hướng mẻ Rào cản thâm nhập cao, địi hỏi hãng phải có khả nguồn lực tốt Và đòi hỏi hãng phải có chiến lược đặc biệc để phục ngách thị trường khác Nếu trước đây, thị trường có nhà sản xuất Đơng Tâm, Đức Lâm, với mẫu mã không bắt mắt, tiêu chuẩn kỉ thuật chưa cao, giá tương đối cao Nhưng thời điểm tại, thị trường thiết bị thơng gió bước vào giai đoạn cạnh tranh khốc liệt, giá liên tục giảm mức thấp, mẫu mã đa dạng hơn, dịch vụ cung ứng tốt chênh lệch không lớn giá chưa phải nhân tố định dẫn tới việc định lựa chọn Chưa đầy năm mà công ty cung cấp thị trường nhiều sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao, mẫu mã đa dạng khách hàng hưởng ứng đón nhận, nhà sản xuất lớn thiết bị thông gió có thay đổi mạnh mẽ Miếng bánh thị phần bị 10 10 Qua việc xem xét đánh vậy, chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm công ty khu đô thị, khu công nghiệp vùng nông thôn thị Ban đầu, gia nhập vào thị trường thiết bị thơng gió, Cơng ty lựa chọn thị trường mục tiêu khu công nghiệp trọng yếu Chúng ta cần nhận thấy điều đáng tiếc xảy thị trường khu vực cơng nghiệp tâm điểm ý nhiều sản xuất thiết bị lớn, hoạt động lâu thị trường cố gắng khai thác triệt để nó, mà Thuận Phước với vị tân binh không đấu trực diện để dành khác hàng với doanh nghiệp Vì vậy, Thuận Phước cần xác định thị trường mục tiêu đô thị vùng nông thôn Đoạn thị trường nhà sản xuất nhắm tới, lẽ thu nhập bình quân đầu người người dân chưa cao Cho nên với việc lựa chọn thị trường mục tiêu đô thị vùng nông thôn, tin phân khúc thị trường nơi thích hợp giúp cơng ty đưa phát triển sản phẩm cách thành cơng, đạt mục tiêu gia tăng thị phần thị trường 1.3 Định vị thị trường Định vị thiết kế sản phẩm hình ảnh Cơng ty để chiếm chỗ đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Việc định vị đòi hỏi Công ty phải định khuếch trương điểm khác biệt điểm khác biệt dành cho khách hàng mục tiêu Sau nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu vùng đô thị nông thôn, với việc phải cạnh tranh nhiều đối thủ thị trường Thì để thâm nhập thị trường gia tăng thị phần năm 2011 Thuận Phước cần chọn cách tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm khác với đối thủ cạnh tranh dựa vào lợi thương hiệu Thuận Phước vốn có để định vị sản phẩm 1.3.1 Tạo khác biệt a Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm Sau phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu trên, lựa chọn khách hàng mục tiêu Công ty Thuận Phước khu vực thị nơng thơn Vì để thu hút khu vực chúng tơi cần đề cao khác biệt sản phẩm so với nhà sản xuất khác 18 18 Sản phẩm cải tiến cải tiến ngoại hình lẫn bên sản phẩm, tạo lạ để khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng tiện lợi Cũng tăng cường dịch đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách hàng đối thủ cạnh tranh, cố gắng đáp ứng cách cao nhu cầu người dân mức tối đa Bên cạnh Thuận Phước cịn tạo quan hệ thân thiết với khách hàng: Hiểu biết sâu sắc khách hàng đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng b.Tạo đặc điểm khác biệt hình ảnh Nếu hình ảnh sâu sắc gồm hay nhiều biểu tượng làm cho người ta liên tưởng đến công ty hay nhãn hiệu Logo Công ty nhãn hiệu phải thiết kế để nhận ngày Cơng ty lựa chọn số đối tượng sư tử (Harris Bank), táo (Máytính Apple) hay người lính (Pillabury) để biểu đạt chất lượng tổ chức Thì Thuận Phước chọn chọn chuột màu vàng đan xen với chử ROOCO biểu tượng công ty 1.3.2 Xây dựng chiến lược định vị Ta thấy tạo dựng đặc điểm khác biệt cho công ty hay nhãn hiệu Thay nghĩ bán hàng, cơng ty phải thấy nhiệm vụ biến sản phẩm khác biệt thành "một sản phẩm khác biệt" Vì Thuận Phước khơng ngừng làm mình, với sản phẩm liên tục tung thị trường Song tất điểm khác biệt nhãn hiệu có ý nghĩa hay có giá trị Khơng phải thứ khác biệt tạo nên đặc điểm khác biệt Mỗi điểm khác biệt có khả gây chi phí cho Cơng ty tạo ích lợi cho khách hàng Vì Cơng ty phải lựa chọn cách thận trọng cách để làm cho khác biệt với đối thủ cạnh tranh Vì Thuận Phước cần cân nhắc thực điều Đặc điểm: Điểm khác biệt khơng có tạo hay Thuận Phước tạo đặc biệt Dễ truyền đạt dễ đập vào mắt người tiêu dùng Đi trước: Điểm khác biệt khơng thể dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh lại Có lời: Cơng ty thấy tạo điểm khác biệt có lời Tạo đặc điểm khác biệt việc thiết kế loạt điểm khác biệt có ý nghĩa để phân biệt sản phẩm Công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh 19 19 Dựa đặc điểm khách hàng mục tiêu mà thỏa mãn họ cách tốt 1.4 Chiến lược Marketing Thị trường thiết bị thơng gió Đà Nẵng bị chiếm giữ nhà sản xuất lớn: Đồng Tâm, Đức Lâm Điều tạo nên thử thách khó khăn cho hãng muốn gia nhập ngành, rào cản gia nhập, vấn đề khó khăn doanh nghiệp gặp phải khách hàng có xu hướng so sánh lấy cơng ty dẫn đầu thị trường làm chuẩn để xét đoán nhãn hiệu gia nhập => Vậy tình khó khăn Thuận Phước dùng nhiều cách để xâm nhập gia tăng thị phần trường Đà Nẵng Thuận Phước thực chiến lược “tăng trưởng tập trung” mà chi tiết chiến lược “thâm nhập thị trường” Thế nên sản phẩm Thuận để đáp ứng mục tiêu “thâm nhập thị trường” cần gia tăng khác biệt Trong sách giá: Xây dựng mức giá phù hợp đặc biệt với đối tượng khu vực đô thị đặc biệt khu vực nông thôn Trong sách truyền thơng: Thuận Phước khơng hà tiện chi tiêu cho hoạt động truyền thơng mình: xây dựng video, sử dụng băng rơn quảng cáo billboard Trong sách phân phối: nắm bắt hiểu tâm lí khách hàng ngồi u cầu lợi ích kinh tế cịn mong muốn tiện dụng Thuận Phước nên xếp hàng hóa kèm với sản phẩm xây dựng có uy tín để thúc đẩy bán hàng nhanh Trong hoạt động cung cấp dịch vụ: hàng loạt dịch vụ đưa nhằm đảm bảo giá trị tăng thêm cho khách hàng với mức giá hấp dẫn…chẳng hạn với dịch vụ tư vấn khách hàng liên hệ trực tiếp qua mail để tìm hiểu thông tin sản phẩm, hay chế độ chăm sóc khách hàng đặc biệt q năm VII KẾ HOẠCH MARKETING MIX Chiến lược sản phẩm Với cạnh tranh khốc liệt với nhà sản xuất khác thị trường thiết bị thơng gió, tân binh nên chưa tạo nhiều thị phần đáng kể cho công ty Thuận Phước, khách hàng cịn hờ hững với thiết bị cơng ty Chúng ta cần đưa 20 20 cho sản phẩm tính năng, dịch vụ để cải thiện vị trị Thuận Phước tâm trí khách hàng đặc biệt khách hàng mục tiêu thành nông thôn Và sản phẩm công ty lúc gia tăng dịch vụ tăng tính cho sản phẩm Và Cơng ty dựa vào hội nhu cầu sử dụng thiết bị người dân ngày tăng, dân số Đà Nẵng nói riêng Miền Trung nói chung ngày tăng để phát triển sản phẩm mẫu mã – màu sắc nhằm kích thích khách hàng lựa chọn sản phẩm, tăng doanh thu Giá trị cốt lõi: Các thiết bị thơng gió giúp điều hịa lưu lượng gió Thuộc tính: Được sản xuất dây chuyền tiên tiến + Nhãn hiệu thiết bị: Giữ nguyên tên gọi nhãn hiệu tất thiết bị mà Công ty cung ứng thị trường Biểu tượng thiết bị: Tiếp tục sử dụng logo, màu sắc chủ đạo Thuận Phước + Kích thước tập hợp sản phẩm: Giữ nguyên số loại, chủng loại sản phẩm mà Công ty cung ứng cho thị trường + Phát triển mẫu mã sản phẩm màu sắc Người mua có nhiều lựa chọn mua sản phẩm, cảm nhận sản phẩm có đẹp, dễ sử dụng, gọn nhẹ, tiện ích, chất lượng sản phẩm + Quyết định chất lượng thiết bị: Duy trì chất lượng thiết bị, bảo đảm chất lượng thiết bị không thay đổi Đồng thời, Công ty cần kết hơp hoạt động chiêu thị để khắc phục vấn đề nhận thức tâm lý thiết bị đắt tiền tốt + Tăng cường dịch vụ bán thiết bị cho khách hàng Chiến lược giá 2.1 Mục tiêu định giá Là doanh nghiệp gia nhập vào thị trường thiết bị thơng gió, nên cơng ty định đưa mức giá thấp đối thủ cạnh tranh nhằm mở rộng thêm thị phần 2.2 Phương pháp định giá Định giá chiết khấu tiền mặt: Áp dụng khách hàng nhà bán buôn, khách hàng mua số lượng nhiều Công ty giảm giá cho khách hàng mua trả tiền mặt toán toán trước thời hạn thoả thuận Định giá chiết khấu tiền mặt tránh tình trạng bị thiếu tiền mặt, đồng vốn xoay nhanh hơn, hạn chế khoản nợ khó địi 21 21 Khách hàng Đại Lý Cửa hàng Khách hàng Điều kiện chiết khấu % chiết khấu 100 40 15 4% 3% 2% Ngồi cơng ty cịn áp dụng hình thức chiết khảu định cho khách hàng là: Nếu khách hàng trả tiền tong ngày kể từ ngày mua chiết khấu thêm 1% Bảng giá đại diện sản phẩm công ty No 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 22 Part Name Note Unit Miệng gió nan Z KT 100 x ARD Pcs 100 Khơng lưới Miệng gió nan cong KT 100 ARD Pcs x 100 Khơng lưới Miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Một lớp nan Một ARD Pcs khung Khơng lưới Miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Hai lớp nan Hai ARD Pcs khung Có lưới Ống gió KT 15 x 20 x 22 0.58 mm Pcs (Hai đầu bích ) Cút vuông 90 độ (7 x 7) r=2 0.58 mm Pcs Chạc chữ Y (22 x 22 / 12 x 0.58 mm Pcs 12 - - 90 / 11 x 10 - - 90) Ống lệch (22 x 12 L=15 0.58 mm Pcs Z=23) 0.58 mm Hộp góp gió (15 x 12) cao 0.58 mm Pcs H=13 nối ống mềm D= Van gió vng Tay gạt KT VCD Pcs 50 x 12 Khớp nối mềm trịn khơng Conn Pcs bích D25 Total Net Price for this order: Cty Unit price Amount ( VND ) (VND) 25,600 25,600 23,800 23,800 23,600 23,600 55,300 55,300 4,100 4,100 800 800 3,700 3,700 3,800 3,800 1,200 1,200 151,300 151,300 3,900 3,900 297,100 22 Tax VAT 10%: The current total: 29,710 2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến giá Nhiều cá nhân nhạy cảm mức độ khác giá thiết bị - Tác động giá trị độc đáo: Người mua nhạy cảm với giá sản phẩm độc đáo Khi sản phẩm cơng ty độc đáo chúng chủ động giá - Tác động Thu nhập: Người mua nhạy cảm với giá số tiền chi tiêu cho thiết bị nhỏ so với thu nhập họ - Cạnh tranh ảnh hưởng mạnh mẽ giá sản phẩm công ty Chiến lược phân phối Cơng ty áp dụng hình thức phân phối trước Bên cạnh đó, để kênh phân phối mạnh đồng thời bước ứng phó với cạnh tranh mạnh mẽ nhà sản xuất công ty thực số nội dung sau + Tăng số lượng đại lý, nhà bán lẻ + Một số đại lý, cửa hàng phải có mặt đẹp để khách hàng mua dễ dàng + Đẩy mạnh doanh thu đại lý, hàng + Động viên khuyến khích đại lý, cửa hàng mua hàng đẩy hàng tồn + Đánh giá giá hoạt động đại lý, hàng theo tiêu chuẩn mức doanh số đạt được, thời gian giao hàng, xử lý hàng hư hỏng mát, mức độ hợp tác chương trình quảng cáo Công ty Chiến lược chiêu thị Mục tiêu chiêu thị: nhằm đối phó với tranh ngày gay gắt thị trường nhận thức, tâm lý khách hàng đánh giá sản phẩm dựa vào bbef dày công ty hoạt động thị trường, đồng thời tăng doanh thu thiết bị thơng gió thiết lập kênh phân phối mạnh - Thông điệp truyền thông: “Thiết bị thơng gió Thuận Phước luồn gió đến sống nhà bạn ” - Công cụ truyền thông 23 23 + Quảng cáo: Được thực thông qua phương tiện chủ yếu quảng cáo truyền hình, tham gia hội chợ, quảng cáo ngồi trời mạng Internet + Khuyến mãi: Sử dụng hình thức khuyến thương mại gồm hội thi bán hàng, quà tặng, chiết khấu sản phẩm, trợ cấp trưng bày cho khách hàng khuyến cho đội ngũ bán hàng + PR: Thơng qua hình thức họp báo, tổ chức kiện tham gia hoạt động xã hội Chào hàng cá nhân: Đội ngũ bán hàng Công ty thực việc chào hàng khách hàng đại lý, hàng Đội ngũ bán hàng nhân tố quan trọng để thực chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược kết hợp ngược phía trước * Lưu ý + Đội bán hàng Công ty phải hiểu biết sản phẩm, Công ty, thị trường, đối thủ phải có kỹ giao tiếp tốt + Đội ngũ trình dược phải dựa đồng thời phát huy điểm mạnh thương hiệu, uy tín Công ty, sản phẩm chất lượng cao, sản phẩm có mẫu mã, bao bì đẹp chào hàng với khách hàng + Công ty cần thường xuyên bồi dưỡng chuyên môn, kĩ giao tiếp cho đội ngũ bán hàng để thuyết phục khách hàng lấy sản phẩm khắc phục vấn đề thuốc ngoại đắt tiền tốt thuốc nội * Marketing trực tiếp: Sử dụng hình thức thư chào hàng direct mail nhà bán bn VIII CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG Ngân sách hoạt động Maketing cho thiết bị thơng gió Cơng ty thị trường Đà Nẵng trích 2,78% doanh thu dự kiến năm 2011, tương đương 1,386 tỷ đồng Ngân sách thể qua bảng Bảng Ngân sách hoạt động Maketing năm 2011 Hoạt động marketing Quảng cáo 24 Ngân sách ước tính ( triệu) Tỷ Lệ % 850 61,13% 24 Khuyến 36 2,5% PR 370 26,7% Nghiên cứu thị trường 130 9,67% 1.386 100% Tổng (Ghi chú: Các hoạt động phát triển sản phẩm, hổ trợ kênh phân phối, lương đội ngũ nhân viên bán hàng chiết khấu sản phẩm không thuộc ngân sách hoạt động Marketing) Trong cấu ngân sách hoạt động Marketing năm 2011, hoạt động khuyến có tỷ trọng cao Hoạt động quảng cáo có tỷ trọng cao, 61,13% và hoạt động nghiên cứu thị trường có tỷ trọng 9,67% Điều cho thấy, năm 2011 hoạt động Marketing trọng vào hoạt động quảng cáo, nhằm đạt mục tiêu doanh thu thị phần Bên cạnh đó, hoạt động năm 2011 hoạt động PR doanh nghiệp đầu tư lớn nhằm đạt mục tiêu tăng mức độ nhân biết thương hiệu tăng uy tín Cơng ty thị trường, đồng thời hỗ trợ gián tiếp cho hoạt động chào hàng đội bán hàng để đạt hiệu cao Ngoài ra, hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng nhằm để chiến lược Marketing–mix thực tốt đánh giá kết kế hoạch Marketing Công ty Quảng cáo Trên đài truyền hình DRT: Lúc 19h45 20h; Buổi tối thứ đến chủ nhật Thực liên tục 01 tháng; Một năm thực 08 tháng Chi phí cho lần quảng cáo 2.200.000 VND Chi phí cho việc làm Video quảng cáo 69.000.000 VND * Tổng chi phí là: 561.000.000 VND Trưng bày apphich, quảng cáo, tờ bướm để quảng cáo hình ảnh sản phẩm, thương hiệu Công ty đại lý, cửa hàng *Tổng chi phí là: 289.000.000 VND * Lưu ý: Cơng tác thực cần ý đến việc thỏa thuận Cơng ty với khách hàng - Quảng bá hình ảnh sản phẩm, thương hiệu Cơng ty vị trí cơng cộng bảng hiệu quảng cáo (billboard) thành phố, Quận Đà Nẵng Quận( huyện) - Cập nhật thông tin thường xuyên sản phẩm, hoạt động Công ty lên website Công ty Khuyến 25 25 Hội thi bán hàng Thời gian diễn hội thi: Lần từ 01/04/2011 đến 30/04/2011 lần từ 01/08/2011 đến 30/09/2011 Đối tượng tham gia đại lý, cửa hàng Các đại lý, cửa hàng lấy sản phẩm với doanh số cao thăm quan Ba Na hill với ngày thăm quan giành cho người * Chi phí:3.600.000VND cho * Lưu ý: Phòng Bán hàng quy định mức doanh số cụ thể cho đối tượng đại lý hàng Quà tặng: Áp dụng cho khách hàng mua sản phẩm từ ngày 01/05 -31/08/2011 Áo thun Thuận Phước (200 cái) Áo mưa Thuận phước (160 cái) * Tổng chi phí: 36.000.000VND Quan hệ cơng chúng - Chương trình “tiếp sức học sinh miền trung đến trường ” (250 suất học bổng trị giá 1trđ/1 năm)= 250tr x 1=250tr đồng - Tài trợ quỹ bão lụt miền trung: 120tr đồng * Tổng chi phí: 370.000.000VND Lịch trình thời gian thực trương trình hoạt động marketing năm 2011 Chương trình hoạt động Năm 2010 Ghi QUẢNG CÁO Quảng cáo TV Apphic, tờ bướm Lắp đặt Billboard Cập nhật thông tin lên website Thuê người thực Phòng kinh doanh, Phòng Bán hàng đảm nhận Thuê người thực Phòng kỷ thuật đảm nhận KHUYẾN MÃI 26 26 Hội thi bán hàng Phòng kinh doanh, Phòng Bán hàng đảm nhận Tour du lịch khách hàng tham gia hội thi Phòng kinh doanh, Phòng Bán hàng đảm nhận Áo thun, áo mưa Phòng kinh doanh, Phòng Bán hàng đảm nhận IX DỰ KIẾN LỜI LỖ - NGÂN SÁCH Một tiến trình hoạch định kĩ lưỡng mặt điều thiết yếu cho chiến dịch cơng ty.Trong hoạch định ngân sách marketing điều quan trọng với mục tiêu tối thiểu hóa chi phí cho hoạt động marketing Trong tình hình suy thối kinh tế, khủng hoảng tồn cầu đa số doanh nghiệp “thắt lưng buộc bụng” sách marketing Cơng ty Thuận Phước tạo hướng cho đường tạo khác biệt đầu tư vào sách cổ động truyền thơng, cịn hạn chế chất lượng sản phẩm, với thực nhũng năm vừa qua thấy nhờ sách marketing mà Thuận Phước tạo nên bước khởi đầu ấn tượng Thuận Phước không cắt giảm ngân sách marketing mà tăng cường mức độ trung bình để tiếp tục nâng cao khả nhận biết thương hiệu thị trường mở rộng khu vực miền Theo tình hình kinh tế giới dần hồi phục sau suy thối tồn cầu…và thời điểm có nhiều biến động Thuận Phước nên đưa dự kiến chiến lược marketing có tích chất ngắn hạn Trong cần lưu ý vào điểm sau + Thị trường mục tiêu là: Khu vực nông thôn khu vực đô thị đánh giá khu vực tiềm cho việc iêu thụ sản phẩm công ty + Linh hoạt việc đưa chiến lược tiếp thị khác quí 27 27 + Phân tích tình hình thị trường: Đối thủ cạnh tranh: vị trí tân binh thị trường Miền Trung, điều gây khơng khó khăn cho Thuận Phước, để gia tăng thị phần chiếm giữ thị phần nhà sản xuất thiết bị thơng gió có điều khơng dễ dàng Nghiên cứu, phân tích, dự đốn khuynh hướng đối thủ cạnh tranh điều cần thiết + Đo lường kết tiếp thị: Trong thời kì suy giảm kinh tế,hiểu rõ vai trị tiếp thị ta phải tăng cường qui mô hoạt động có hiệu khn khổ ngân sách phân khúc thị trường chọn Cần tiến hành đo lường mức tương quan số tiền đầu tư cho hoạt động tiếp thị mức gia tăng lợi nhuận + Cần tập trung vào lực lượng bán hàng- người trực tiếp thực thay đổi chiến lược marketing -> năm 2011 Thuận Phước tiếp tục gia tăng ngân sách cho đội ngũ bán hàng Trong nhiều trường hợp hoạt động gia tăng đáng kể lợi nhuận cho doanh nghiệp * Dự kiến ngân sách cho kế hoạch marketing năm 2011 công ty là: 1,386 tỷ VND X KIỂM TRA Khơng phải kế hoạch thực cách suôn sẻ từ đề xuất hồn thành Bởi lẽ mơi trường xung quanh ta thay đổi, kế hoạch dự định khơng cịn thích hợp Do đó, cơng việc kiểm tra đánh giá phần quan trọng thiếu kế hoạch Và Thuận Phước khơng nằm ngồi quy luật chung Để tồn phát triển bền vững, Thuận Phước phải nắm bắt xu hướng thay đổi môi trường, kịp thời điều chỉnh kế hoạch phát triển phù hợp với thay đổi môi trường Kiểm tra marketing nhằm phát sai lệch thực với kế hoạch, xác định nguyên nhân gây nên sai lệch; sở đưa giải pháp điều chỉnh nhằm đạt mục tiêu kỳ vọng Thuan phuoc cần kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra doanh lợi kiểm tra chiến lược Kiểm tra kế hoạch năm Hoạch năm, kiểm tra doanh lợi kiểm tra chiến lược 28 28 1.1 Kiểm tra kế hoạch năm Xây dựng họp vào cuối quí đại lý,các kênh bán hàng ,phân phối Thuận Phước để thơng qua số liệu kinh doanh cuối q đánh giá mức độ hoàn thành so với dự kiến + Nếu đạt tiêu tiếp tục thực theo kế hoạch,xây dựng chế độ khen thưởng, khuyến khích nhân viên sử dụng nguồn lực hay phận cần thiết điều kiện để vượt kế hoạch dự kiến, phê bình,hay động viên phận chưa hoàn thành tốt + Nếu trường hợp chưa hồn thành kế hoạch đề phải xác định nguyên nhân, dựa nguyên nhân đưa cách khắc phục hợp lí Sau phân tích, chi nhánh đại lý phải nộp báo cáo cho công ty Cuối năm, công ty tổ chức họp đại lý đánh giá tình hình hoạt động kì đưa mức khen thưởng, phê bình… đồng thời phổ biến mục tiêu cho chi nhánh năm sau Trong kiểm tra kế hoạch năm, nhà lãnh đạo phân tích nhân tố: phân tích doanh số, phân tích thị phần, phân tích chi phí marketing so với doanh số thăm dị thái độ khách hàng 1.2 Phân tích doanh số Bao gồm đo lường đánh giá doanh thu đạt thực tế so với doanh thu dự kiến 1.3 Phân tích thị phần Phân tích doanh thu khơng cho ta biết vị doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh So sánh hoạt động kinh doanh so với đổi thủ cạnh tranh phải dựa việc xem xét thị phần Thị phần Thuận Phước Xếp vị trí so với nhà sản xuất Mục tiêu thị phần công ty Thực tế thị phần sau năm hoạt động Mức độ gia tăng thị phần có theo dự kiến khơng Hoạt động điều chỉnh mục tiêu cải thiện tình trạng 29 29 1.4 Phân tích chi phí marketing so với doanh thu Cần xem xét khoảng chi phí marketing so với doanh thu để đảm bảo khơng vượt ngân sách dự kiến cho markting.dựa tiêu sau Tỷ lệ chi phí cho hoạt động bán hàng so với doanh thu + Chi phí quảng cáo với doanh thu + Chi phí khuyến so với doanh thu + Chi phí nghiên cứu thị trường với doanh thu + Chi phí quản lí bán hàng với doanh thu 1.5 Phân tích tài Dựa tiêu tỷ suất lợi nhuận lợi nhuận rịng Tỷ suất hồn vốn 1.6 Theo dõi thõa mãn khách hàng Thuận Phước nên xây dựng hệ thống tiếp nhận than phiền góp ý khách hàng sản phẩm Tổ chức vấn định kì nhu cầu khách hàng để đưa mục tiêu dự kiến phù hợp Công ty nên ghi nhận phân tích trả lời khiếu nại, phiền trách miệng thư từ khách hàng Cần ý đến khiếu nại có tính chất nghiêm trọng ý đặc biệt đến vấn đề nhắc nhắc lại nhiều 2.Kiểm tra khả lợi nhuận Thuận Phước phải đo lường mức doanh lợi sản phâm theo khu vực Thậm chí theo mét vng diện tích bán hàng để xem xét doanh lợi nhân tố nào: cao, thấp… để thiết lập lại hệ thống cho đem lại tỷ suất sinh lợi sản phẩm cao 3.Kiểm tra tính hiệu Khi kiểm soát lợi nhuận Thuận Phước kiểm soát khả lợi nhuận sản phẩm, thị trường… 30 30 Theo dõi sát để phát sản phẩm, phân khúc thị trường hoạt động chưa hiệu để đưa biện pháp gia tăng hiệu phận marketing Kiểm tra tính chiến lược Sự lỗi thời nhanh chóng chương trình marketing khả xảy cần định kì đánh giá lại tồn tiếp cận với thị trường để có nhìn khách quan…và đưa hành đơng cải thiện thành tích marketing cơng ty Xem xét định kì mục tiêu tiếp thị hiệu tiếp thị So sánh hoạt động công ty với tiêu chuẩn tốt Đánh giá trách nhiệm xã hội đạo đức marketing công ty sau năm hoạt động 31 31 MỤC LỤC 32 32 ... trường thiết bị thơng gió Đà Nẵng hội kinh doanh tốt, đồng thời thử thách thú vị công ty mẽ Thuận Phước - Thật vậy, Thị trường thiết bị thơng gió thị trường nhiều tiềm thị trường Đà Nẵng nói riêng...I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THUẬN PHƯỚC Sơ lược lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Thuận Phước Công ty TNHH Thuận Phước thành lập theo luật Doanh nghiệp năm 2000... thu thiết bị thơng gió thiết lập kênh phân phối mạnh - Thông điệp truyền thông: ? ?Thiết bị thơng gió Thuận Phước luồn gió đến sống nhà bạn ” - Công cụ truyền thông 23 23 + Quảng cáo: Được thực thông