PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NÔNG SẢN THỰC PHẨM HẠT VIỆT( Vietnuts) SANG SIÊU THỊ ALBERT HEIJN TẠI HÀ LANPHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU1.LỜI MỞ ĐẦU1.1.Đặt vấn đềTrong cuộc sống, kỹ năng đàm phán thể hiện một tầm quan trọng đặc biệt. Nó không chỉ giải quyết những mâu thuẫn người với người, có thể thấy rõ tầm quan trọng của đàm phán trong các cuộc chiến tranh, giữa những phe đối lập nhằm liên kết các mối quan hệ để tạo nên sự cộng tác, hình thành phát triển của xã hội… Trong trao đổi thông thường mỗi người đều tìm cách sao cho được nhiều nhưng chỉ mất ít, do đó có thể dung hòa lợi ích giữa các bên người ta phải tiến hành thương lượng với nhau. Từ đó, đàm phán bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế là điều không thể thiếu cho bất cứ vụ giao dịch nào. Đặc biệt trong thời kỳ cách mạng 4.0, thương mại quốc tế đóng vai trò chủ chốt quyết định sự phát triển của một đất nước, nên các doanh nghiệp cần nắm bắt cơ hội để đưa nền kinh tế Việt Nam bắt kịp với các nền kinh tế lớn khác trong tương lai. Nhận thức được tầm quan trọng của việc đàm phán nên em lựa chọn đề tài phân tích “ Phân tích hoạt động đàm phán xuất khẩu hạt điều của công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản thực phẩm hạt Việt (Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin tại Hà Lan”Trong quá trình nghiên cứu làm tiểu luận do còn nhiều hạn chế về mặt kiến thức nên có thể còn nhiều thiếu sót nên em rất mong nhận được sự góp ý của cô để tiểu luận hoàn thiện hơn.1.2.Mục tiêu nghiên cứuNhằm tìm hiểu về hoạt động đàm phám xuất hạt điều của công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản thực phẩm hạt Việt (Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin tại Hà Lan.1.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứuĐối tượng nghiên cứu: Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản thực phẩm hạt Việt (Vietnuts).Phạm vi nghiên cứu: Trụ sở công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản thực phẩm hạt Việt (Vietnuts)1.4.Phương pháp nghiên cứuPhương pháp phân tíchPhương pháp tổng hợp số liệuPhương pháp so sánh theo thời gian1.5.Tóm tắt đề tàiChương 1:Chương 2:Chương 32.GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP2.1.Tổng quan về công tyCông ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts). Được thành lập năm 2010, công ty chuyên sản xuất chế biến hạt điều, đậu phộng, đậu nành và các sản phẩm ăn liền từ các hạt ăn được (Edible nuts) có nguồn gốc thực vật. Qua 8 năm hoạt động và sản xuất Vietnuts trở thành một trong những công ty sản xuất hạt điều hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực chế biến hạt điều ăn liền chất lượng cao. Sản phẩm của Vietnuts có măt trên hầu hết các siêu thị lớn nhỏ ở Vietnam như BigC, Vinmart,... Ngoài ra, sản phẩm hạt điều của Vietnuts đã có mặt trên một số quốc gia trên thế giới như Nhật Bản, UAE, Hong Kong, Đài Loan, Trung Quốc, Singapore, Bangladesh. Trên đà phát triển, Vietnuts đang nghiên cứu để có thể mở rộng thị trường của mình sang nhiều nước khác trên thế giới, và Hà Lan là lựa chọn đầu tiên mà công ty hướng tới.2.2.Sản phẩm của công ty VietnutsSản phẩm của công ty vô cùng phong phú và đa dạng với những Chứng nhận ISO 22000:2005 do Úc cấp và sản phẩm đã xuất khẩu sang thị trường khó tính như Nhật Bản, Dubai, Hong Kong ... là minh chứng rõ nhất về chất lượng cho sản phẩm của Vietnuts.Một số sản phẩm nổi bật của công ty: Hạt điều rang muối: Dòng sản phẩm hạt điều rang muối giòn thơm giữ lại 100 hương vị tự nhiên của nhân điều kết hợp với muối tinh giúp cho sản phẩm đậm đà, thơm ngon hơn. Hạt điều sấy nguyên vị: Được sấy bằng công nghệ hiện đại giữ lại nguyên vẹn vị tươi ngon của hạt điều, không tẩm muối hay bất kỳ gia vị nào cả. Hạt điều mật ong: Được chế biến từ nhân điều trắng nguyên hạt kết hợp với mật ong nguyên chất tạo nên sản phẩm có vị rất đặc trưng: giòn rụm, ngọt béo nhưng không gắt. Hạt điều vỏ lụa: Quy trình chế biến hiện đại cải thiện tốt đa nhược điểm phương pháp rang truyền thống, giữ lại hương vị tự nhiên thơm ngon nhất. Hạt điều wasabi: Sự kết hợp hoàn hảo giữa hạt điều và wasabi, giúp hương vị thêm thơm ngon và đặc biệt rất hợp khi nhâm nhi đấy. Hạt điều sấy mè trắng: Sấy hoàn toàn tự nhiên, đặc biệt thơm giòn, thực sự là món ăn bổ dưỡng và phù hợp cho tất cả mọi người. Đậu phộng da cá: Giòn rụm, thơm ngon từ đậu phộng da cá vị nước cốt dừa truyền thống.3.CÁC HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN THỰC TẾ CỦA DOANH NGHIỆPPHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NÔNG SẢN THỰC PHẨM HẠT VIỆT( Vietnuts) SANG SIÊU THỊ ALBERT HEIJN TẠI HÀ LANCHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1.Khái niệm về đàm phánTrong thương mại quốc tế các bên giao dịch thường có những sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ, phong tục tập quán và chịu sự điều tiết của hệ thống chính trị, pháp luật, tiền tệ, tài chính khác nhau. Quyền lợi của các bên không thống nhất, nhiều khi trái ngược nhau cho nên thường có những bất đồng trong quan hệ thương mại. Để giải quyết bất đồng, các bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống nhất các quan điểm. Quá trình như thế gọi là đàm phán thương mại.Theo Joseph Burnes (1993): “Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào đủ sức mạnh hoặc có sức mạnh nhưng không muốn dùng sức mạnh để giải quyết vấn đề ngăn cách đó.”Theo Roger Fisher và William Ury (1991): “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.Thực chất đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kỹ năng giao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trong quá trình thỏa
HỌC VIỆN PHỤ NỮ VIỆT NAM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ BÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NÔNG SẢN THỰC PHẨM HẠT VIỆT ( Vietnuts) SANG SIÊU THỊ ALBERT HEIJN TẠI HÀ LAN Họ tên: Chu Ngọc Thái Lớp: K5-QTKDA Mã sinh viên: 1753410399 Hà Nội, tháng năm 2021 MỤC LỤC PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Trong sống, kỹ đàm phán thể tầm quan trọng đặc biệt Nó khơng giải mâu thuẫn người với người, thấy rõ tầm quan trọng đàm phán chiến tranh, phe đối lập nhằm liên kết mối quan hệ để tạo nên cộng tác, hình thành phát triển xã hội… Trong trao đổi thông thường người tìm cách cho nhiều ít, dung hịa lợi ích bên người ta phải tiến hành thương lượng với Từ đó, đàm phán bắt đầu xuất lĩnh vực kinh tế điều thiếu cho vụ giao dịch Đặc biệt thời kỳ cách mạng 4.0, thương mại quốc tế đóng vai trị chủ chốt định phát triển đất nước, nên doanh nghiệp cần nắm bắt hội để đưa kinh tế Việt Nam bắt kịp với kinh tế lớn khác tương lai Nhận thức tầm quan trọng việc đàm phán nên em lựa chọn đề tài phân tích “ Phân tích hoạt động đàm phán xuất hạt điều công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản thực phẩm hạt Việt (Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin Hà Lan” Trong trình nghiên cứu làm tiểu luận nhiều hạn chế mặt kiến thức nên cịn nhiều thiếu sót nên em mong nhận góp ý để tiểu luận hồn thiện 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Nhằm tìm hiểu hoạt động đàm phám xuất hạt điều công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản thực phẩm hạt Việt (Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin Hà Lan 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản thực phẩm hạt Việt (Vietnuts) - Phạm vi nghiên cứu: Trụ sở công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản thực phẩm hạt Việt (Vietnuts) 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.5 - Phương pháp phân tích - Phương pháp tổng hợp số liệu - Phương pháp so sánh theo thời gian Tóm tắt đề tài Phần 1: Lời mở đầu Phần 2: Phân tích hoạt động đàm phán xuất công ty Phần 3: Ảnh hưởng dịch Covid-19 đến đàm phán Phần 4: Kết luận GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP 2.1 Tổng quan công ty Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) Được thành lập năm 2010, công ty chuyên sản xuất - chế biến hạt điều, đậu phộng, đậu nành sản phẩm ăn liền từ hạt ăn (Edible nuts) có nguồn gốc thực vật Qua năm hoạt động sản xuất Vietnuts trở thành công ty sản xuất hạt điều hàng đầu Việt Nam lĩnh vực chế biến hạt điều ăn liền chất lượng cao Sản phẩm Vietnuts có măt hầu hết siêu thị lớn nhỏ Vietnam BigC, Vinmart, Ngồi ra, sản phẩm hạt điều Vietnuts có mặt số quốc gia giới Nhật Bản, UAE, Hong Kong, Đài Loan, Trung Quốc, Singapore, Bangladesh Trên đà phát triển, Vietnuts nghiên cứu để mở rộng thị trường sang nhiều nước khác giới, Hà Lan lựa chọn mà công ty hướng tới 2.2 Sản phẩm công ty Vietnuts Sản phẩm công ty vô phong phú đa dạng với Chứng nhận ISO 22000:2005 Úc cấp sản phẩm xuất sang thị trường khó tính Nhật Bản, Dubai, Hong Kong minh chứng rõ chất lượng cho sản phẩm Vietnuts Một số sản phẩm bật công ty: - Hạt điều rang muối: Dòng sản phẩm hạt điều rang muối giòn thơm giữ lại 100 hương vị tự nhiên nhân điều kết hợp với muối tinh giúp cho sản phẩm đậm đà, thơm ngon - Hạt điều sấy nguyên vị: Được sấy công nghệ đại giữ lại nguyên vẹn vị tươi ngon hạt điều, không tẩm muối hay gia vị - Hạt điều mật ong: Được chế biến từ nhân điều trắng nguyên hạt kết hợp với mật ong nguyên chất tạo nên sản phẩm có vị đặc trưng: giịn rụm, béo không gắt - Hạt điều vỏ lụa: Quy trình chế biến đại cải thiện tốt đa nhược điểm phương pháp rang truyền thống, giữ lại hương vị tự nhiên thơm ngon - Hạt điều wasabi: Sự kết hợp hoàn hảo hạt điều wasabi, giúp hương vị thêm thơm ngon đặc biệt hợp nhâm nhi - Hạt điều sấy mè trắng: Sấy hồn tồn tự nhiên, đặc biệt thơm giịn, thực ăn bổ dưỡng phù hợp cho tất người - Đậu phộng da cá: Giòn rụm, thơm ngon từ đậu phộng da cá vị nước cốt dừa truyền thống PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NÔNG SẢN THỰC PHẨM HẠT VIỆT( Vietnuts) SANG SIÊU THỊ ALBERT HEIJN TẠI HÀ LAN CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm đàm phán Trong thương mại quốc tế bên giao dịch thường có khác biệt văn hóa, ngơn ngữ, phong tục tập qn chịu điều tiết hệ thống trị, pháp luật, tiền tệ, tài khác Quyền lợi bên không thống nhất, nhiều trái ngược thường có bất đồng quan hệ thương mại Để giải bất đồng, bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống quan điểm Quá trình gọi đàm phán thương mại Theo Joseph Burnes (1993): “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên đủ sức mạnh có sức mạnh khơng muốn dùng sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách đó.” Theo Roger Fisher William Ury (1991): “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” Thực chất đàm phán khoa học, nghệ thuật sử dụng kỹ giao dịch đến mức thục, điêu luyện bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khôn khéo trình thỏa hiệp lợi ích thống mặt đối lập để giải bất đồng tồn để đến ký kết hợp đồng mua bán mà bên có lợi 1.2 Khái niệm hợp đồng xuất Hợp đồng xuất thực chất hợp đồng bên mua bên bán thuộc hai nước khác qui định bên bán phải cung cấp hàng hoá chuyển giao chứng từ có liên quan đến hàng hố quyền sở hữu hàng hoá cho bên mua, bên mua phải nhận hàng toán tiền hàng 1.3 Đàm phán thương mại quốc tế 1.3.1 Khái niệm Theo sách hướng dẫn nhân viên vụ không quân Mỹ: ”Đàm phán thương mại quốc tế nghệ thuật đến hiểu biết chung thông qua mặc dựa yếu tố thiết yếu hợp đồng chẳng hạn giao hàng, quy cách phẩm chất, giá điều kiện khác” Vì vậy,ta hiểu rằng: đàm phán thương mại quốc tế nghệ thuật sử dụng kỹ giao tiếp, thuyết phục để đến thống bên liên quan nhằm đến ký kết hợp đồng mua bán mà bên có lợi 1.3.2 Khái quát đàm phán thương mại quốc tế 1.3.2.1 Các nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế: - Kết hợp tính khoa học tính nghệ thuật đàm phán: Trong đàm phán phải tiến hành cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án tiến hành đàm phán theo quy trình đàm phán chặt chẽ, với đối sách thích hợp Đồng thời đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt sử dụng kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành nghệ thuật, có thếmới nâng cao hiệu hoạt động đàm phán - Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi lập trường, quan điểm: Vì người tham gia vào trình đàm phán nên dễ có xúc cảm dẫn đến việc trình bày đánh giá vấn đề thương lượng không khách quan, hay giữ lập trường quan điểm riêng mình, nhiều q giữ lập trường mà quan tâm đến quyền lợi Vì trình đàm phán phải biết tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm phán, trọng đến quyền lợi mà tập trung vào lập trường - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan: Một nguyên tắc đàm phán phải đảm bảo tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt đối tác người không khoan nhượng bảo vệ lập trường khơng phải quyền lợi, tốt kiên đảm bảo thỏa thuận phải phản ánh tiêu chuẩn công khách quan không phụ thuộc vào lập trường bên 1.3.2.2 Nội dung Nội dung đàm phán ký kết hợp đồng xuất thương mại quốc tế bao gồm điều khoản chủ yếu sau: - Tên hàng: Đây điều khoản quan trọng thiếu giúp cho bên tránh hiểu lầm dẫn đến tranh chấp sau này, dễ phân biệt sảnn phẩm loại, đồng thời giúp bên xác định loại hàng mua bán - Chất lượng: Điều khoản mơ tả quy cách, kích thước, cơng suất thơng số kỹ thuật v.v.v hàng hố mua bán Mô tả chi tiết chất lượng hàng hố sở xác định xác giá nó, đồng thời yêu cầu người bán phải giao hàng theo yêu cầu hợp đồng - Số lượng/ khối lượng : Là điều kiện chủ yếu thiếu hợp đồng thương mại quốc tế Hai bên cần thỏa thuận thống số lượng hàng hóa giao dịch tránh rủi ro trình giao nhận hàng thừa thiếu số lượng ghi hợp đồng - Bao bì, đóng gói, ghi nhãn hàng hoá: Điều khoản hai bên thống nhằm đảm bảo hàng hóa q trình vận chuyển qua nước không bị hư hại Các sản phẩm bảo quản tốt tránh tác động xấu từ bên ngồi Mỗi hàng hóa cần có nhãn hiệu cụ thể để phân biết với hàng hóa khác cơng ty khác, ghi rõ xuất xứ, thành phần sợi, khả cháy - Giá cả: Đây xem điều khoản mà hai bên quan tâm nhất, thường có bất đồng xảy ra, hai bên phải thống vấn đề: mức giá, đồng tiền tính giá, phương thức quy định giá chiết khấu - Giao hàng: Là điều khoản quan trọng hợp đồng xuất khẩu, bên xuất phải có nghĩa vụ thực Hai bên tiến hành thỏa thuận thống thời hạn giao hàng, địa điểm giao hàng, phương thức giao hàng, thơng báo giao hàng - Thanh tốn: Đối với xuất trực tiếp hai bên thường thống sử dụng phương pháp tốn tín dụng chứng từ - Khiếu nại: Điều khoản quy định nhằm đảm bảo quyền lợi cho hai bên, bên bán bên mua vi phạm hợp đồng có sở để khiếu nại để giúp hai bên giải tranh chấp Hai bên phải đến thống thể thức khiếu lại, thời hạn khiếu nại, quyền hạn nghĩa vụ bên liên quan, cách thức giải khiếu nại - Bất khả kháng: Trong thực tế thực hợp đồng có tình xảy ngồi khả dự kiến bên, gây nên tổn thất tránh khỏi cho hàng hoá; chẳng hạn thiên tai bất ngờ, hoả hoạn hành vi người, chiến tranh làm thiệt hại hàng hoá…Những tổn hại ngồi dự phịng coi bất khả kháng bên miễn trách Để khơng bị quy trách nhiệm có tổn thất hàng hố ý muốn, bên nên ghi vào hợp đồng điều khoản - Kiểm tra: Để tránh rủi ro trình giao nhận hàng, đảm bảo việc thực hợp đồng, bên bán bên mua cử người kiểm tra hàng hóa Đặc biệt khách hàng đến từ Mỹ việc kiểm tra chất lượng sản phẩm quan trọng thường quy định rõ ràng hợp đồng - Chấm dứt hợp đồng: Thời hạn hợp đồng thường tùy thuộc vào thỏa thuận hai bên, điều khoản cho phép ràng buộc hai bên nghĩa vụ trách nhiệm Vì bên nên thống với thời gian điều kiện chấm dứt hợp đồng CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CỦA CƠNG TY 2.1 Chuẩn bị trước đàm phán 2.1.1 Tìm hiểu thông tin đối tác a, Siêu thị Albert Heijin tổ chức lâu đời, chuỗi siêu thị lớn Hà Lan Năm 1952, Albert Heijin khởi xướng ý tưởng cửa hàng tự phục vụ, lần khách hàng đợi phục vụ người mà tự chọn sản phẩm muốn Albert Heijn sử dụng ba mức giá khác nhau, bao gồm: 'Thương hiệu A', thương hiệu “cửa hàng” thương hiệu giảm giá có tên “AH Basic” “Cửa hàng” cung cấp sản phẩm có chất lượng gần sản phẩm mang nhãn hiệu A với mức giá thấp “AH Basic” chủ yếu bao gồm mặt hàng có thời hạn sử dụng dài Những sản phẩm chia sẻ bao bì đơn giản để trì hình ảnh thương hiệu giá rẻ “AH Basic” giới thiệu vào năm 2013 để thay thương hiệu Euroshopper bị loại bỏ dần Doanh thu năm Albert Heijin vào khoảng 12 tỷ euro 30% thị phần Albert Heijin đề cao tầm quan chất lượng sản phẩm tính minh bạch, rõ ràng nguồn gốc sản phẩm Trong hệ thống siêu thị Albert Heijin Hà Lan có nhiều loại sản phẩm điều nhiều thương hiệu bao gồm sản phẩm mang thương hiệu riêng AH hệ thống siêu thị với cách chế biến hương vị khác hạt điều rang muối, hạt điều nguyên vị, hạt điều chưa rang, hạt điều chưa qua chế biến, hạt điều đậu phộng, hạt điều hạnh nhân để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên, số đó, loại sản phẩm hạt điều phổ biến hạt điều nguyên vị hạt điều rang muối, vì, nhu cầu người tiêu dùng Hà Lan loại hạt điều tương đối cao so với loại cịn lại b, Văn hóa kinh doanh người Hà Lan: - Văn hóa kinh doanh Hà Lan: có xu hướng trang trọng khơng thái nói chuyện cởi mở - Việc hối lộ quan chức nước coi phạm tội Các cá nhân công ty nước ngồi bị truy tố việc hối lộ - Tiếng Anh sử dụng rộng rãi Hà Lan hầu hết tất người điều hành công ty Hà Lan sử dụng thông thạo tiếng Anh thương mại Tiếng Anh thường sử dụng thư tín thương mại Tuy nhiên khơng phải tất người Hà Lan hiểu tiếng Anh Đối với sản phẩm bán lẻ, việc cung cấp quảng cáo nhãn mác hướng dẫn sử dụng tiếng Hà Lan điều cần thiết c, Thị trường hạt điều Hà Lan: Người tiêu dùng Hà Lan vốn thói quen cho thêm nhân hạt điều vào ăn ăn chơi coi thực phẩm học Hạt điều loại thực phẩm người Hà Lan yêu thích rộng rãi, sức mua hộ gia đình cao Hạt điều mặt hàng ưa thích người tiêu dùng Hà Lan khơng hương vị thơm ngon mà cịn thành phần dinh dưỡng cao Thói quen ăn uống nước Mỹ hay nước châu Âu làm gia tăng lượng tiêu thụ hạt điều nước Nhiều nghiên cứu hoạt động giới thiệu, thúc đẩy việc sử dụng hạt lợi ích sức khỏe, giúp việc tiêu thu hạt điều tẩm hương vị tăng thị trường Châu Âu Nhìn chung, ngành đồ ăn nhẹ quốc gia Châu Âu, loại hạt tiêu thụ mạnh Hạt điều loại hạt khác xem lựa chọn tốt cho sức khỏe thay khoai tây giịn loại đồ ăn nhẹ cơng nghiệp khác Việc sử dụng hạt có xu hướng gia tăng khơng loại đồ ăn nhẹ mà nguyên liệu quan trọng nhiều thực phẩm khác bánh quy, ngũ cốc, loại nước xốt bánh pudding Hà Lan nước có kinh tế phát triển, đời sóng dân cư cao, điều ảnh hưởng lớn đến khả thói quen tiêu dùng người Hà Lan Đây thị trường khó tính, u cầu khắt khe với mặt hàng tiêu dùng, đặc biêt mặt hàng thực phẩm Họ đưa tiêu chuẩn cao chất lượng, độ tin cậy tiện dụng sản phẩm Họ sẵn sàng trả giá coa chút cho sản phẩm có chất lượng tốt Thị hiếu tiên dùng người Hà Lan tinh tế mang tính đại nên họ ý nhiều hình thức sản phẩm đưa quy dịnh ngặt nghèo chất lượng, kích cỡ, cách địng gói, hình thức bao bì Chất lượng sản phẩm cần đồng ổn định Bao gòi hàng cần nhỏ, thân thiện với môi trường phù hợp với túi tiền người tiêu dùng bữa ăn ngày gia đình, ăn vặt Vì vậy, loại hạt điều xuất vào thị trường cần khơng ngừng đa dạng hóa Hạt điều Việt Nam người tiêu dùng Hà Lan đánh giá cao hình dạng bên ngồi, màu sắc, mùi, vị Tính đế thang 1/2018, Hà Lan nước đứng thứ tiêu thụ hạt điều Việt Nam sau Mỹ Trung Quốc, đạt 3.566 tấn, tương đương 39,87 triệu USD, chiếm 12% thị phần, tăng 71,4 lượng tăng 105 kim ngạch so với kỳ 2017 Giá xuất đạt mức tương đối cao 11.182 USD/tấn 2.1.2 Chuẩn bị nhân - Người Hà Lan hầu hết giao tiếp tiếng Anh nên ta cần chuẩn bị người đội ngũ đàm phán có khả giao tiếp tiếng Anh để đàm phán diễn thuận lợi - Thành viên đòan đàm phán: Trưởng đòan, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch 2.1.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán Thứ nhất, Công ty TNHH SX TM DV Nơng sản Thực Phẩm Hạt Việt có ý muốn xuất tất loại hạt sau: hạt điều rang muối, hạt điều sấy nguyên vị, hạt điều mật ong, hạt điều vỏ lụa, hạt điều sấy mè trắng, đậu phộng da cá Tên hàng không đơn hạt điều thô mà hạt điều qua chế biến với cách thức chế biến khác Khi chuyển từ nghĩa tiếng Việt sang tiếng Anh tiếng Hà Lan làm thay đổi cách hiểu cách thức chế biến Tại mục tên hàng, hai bên cần làm rõ tên hàng để tránh hiểu nhầm cách thức chế biến Thứ hai chất lượng Chất lượng vấn đề quan trọng mặt hàng nông sản Bởi lẽ mặt hàng phụ thuộc từ khâu chọn giống, nuôi trồng, thu hoạch, bảo quản, chế biến tác động lớn đến chất lượng Ngồi cịn phụ thuộc vào yếu tố bên ngồi khí hậu, địa hình,… Hai bên cần làm rõ, nêu quy định chi tiết về: hình thức trồng trọt, quy trình chế biến, màu sắc, độ ẩm, tỷ lệ hạt vỡ, xước, xuất xứ, chứng nhận chất lượng, Thứ ba số lượng Đây lần Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt đàm phán xuất sang Hà Lan nên có kì vọng lần thành công bán số lượng lớn Tuy nhiên, có nhiều loại mặt hàng nên hai bên cần làm rõ số lượng, đơn vị tính mặt hàng tránh tình trạng nhầm lẫn Thứ tư điều kiện sở giao hàng Từ Việt Nam sang Hà Lan quãng đường xa nên hai bên cần cân nhắc kĩ việc chọn phương tiện vận chuyển, cảng xếp hàng, cảng dỡ hàng, phí vận chuyển, bảo hiểm,… Hơn lần Cơng ty xuất sang Hà Lan,nên cần tìm hiểu thật kĩ trước định điều kiện sở giao hàng Thứ năm đóng gói, bao bì Mặt hàng xuất thực phẩm nên bao bì , đóng gói, bảo quản quan trọng Sản phẩm đóng gói bao bì sẵn Việt Nam mang tên thương hiệu Hạt Việt Tuy nhiên hai bên cần đàm phán chất lượng, thiết kế bao bì phù hợp với cách tiêu dùng, tiêu chuẩn chất lượng người Hà Lan, đặc biệt vấn đề ô nhiễm môi trường Nếu hai bên định giao hàng đường biển việc đóng gói quan trọng việc vận chuyển Thứ sáu toán Hai bên cần đàm phán để đưa phương thức toán phù hợp, thuận tiện tin tưởng Cuối quảng bá, trưng bày sản phẩm Vấn đề đặc biệt quan trọng Bởi lẽ, sản phẩm mang tên thương hiệu Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt trưng bày trực tiếp siêu thị Hai bên cần thống phân chia rõ ràng trách nhiệm, hỗ trợ yếu tố quảng bá sản phẩm Sản phẩm trưng bày siêu thị nên việc xếp vị trí, bố trí siêu thị đặc biệt ảnh hưởng việc tiêu thụ sản phẩm Ngoài đề quan tâm cần đàm phán trên, hai bên cần thống điều khoản trọng tài, bất khả kháng,… 2.1.4 Xác định khung đàm phán, điểm giới hạn, BATNA - Giá sản phẩm hạt điều Vietnuts thị trường Việt Nam là: + Hạt điều sấy nguyên vị (dạng lon 200g) : 70.000 VNĐ ~ 1.28nUSD/100g + Hạt điều rang muối (dạng lon 100g) : 46.000 VNĐ ~ 1.53 USD/100g - Giá hạt điều Việt Nam xuất nước đạt bình quân: 8,530 USD/tấn - Giá hạt điều giới: + Hạt điều loại WW180: 14,6 USD/kg + Hạt điều loại WW210: 12,4 USD/kg + Hạt điều loại WW240: 11,1 USD/kg - Giá hạt điều Ấn Độ xuất vào Hà Lan: 1.44 USD/100g - Giá hạt điều thị trường Hà Lan: + Hạt điều sấy nguyên vị: 1.78£ /100g - Do đó, ta xác định BATNA Công ty Vietnuts sau: + Giá mà Vietnuts đưa 1.53 USD/100g sau đàm phán giảm dần xuống mức an tồn + Bên cạnh Vietnuts cần chuẩn bị phương án khác trường hợp đàm phán không thành công: hợp tác với siêu thị lớn khác Hà Lan C1000, Lidl, 2.1.5 Dự đoán kết đạt Với thuận lợi sản phẩm cung cấp từ phía Việt Nam cầu từ thị trường nước ngoài, đặc biệt Hà Lan – ba quốc gia nhập hạt điều nhiều từ Việt Nam, Công ty TNHH SX TM DV Hạt Việt hồn tồn có khả đàm phán kí kết hợp đồng nhà cung cấp hạt điều cho siêu thị Albert Heijin Hà Lan Tuy nhiên, lượng cầu hạt điều từ phía đối tác lớn có điểm lưu ý người Hà Lan khó tính khắt khe việc lựa chọn hàng tiêu dùng, đặc biệt thực phẩm tiêu thụ ngày Khác với văn hóa người Việt Nam thường ham rẻ người Hà Lan họ lại sẵn sàng trả giá cao cho loại thực phẩm có chất lượng tốt thuận tiện việc tiêu dùng di chuyển Trong đó, Việt Nam quốc gia có lượng hạt diều xuất lớn sang trường lớn Mỹ, Trung Quốc đánh giá cao chất lượng màu sắc mùi vị Chính vậy, tận dụng lợi này, việc kí kết hợp đồng khơng khó khăn, xa ta cịn trở thành đối tác lâu dài siêu thị Albert Heijin 2.1.6 Tiến hành đàm phán thử Giai đoạn chuẩn bị kết thúc việc đàm phán thử Càng đàm phán thử kỹ lưỡng bao nhiêu, khả thành cơng đàm phán thật chắn nhiêu 2.2 Tổ chức đàm phán định 2.2.1 Địa điểm, thời gian tổ chức đàm phán - Địa điểm tổ chức trụ sở Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt - Thời gian tổ chức: Ngày tháng năm 2019 vào lúc sáng 2.2.2 Thứ tự đàm phán Thứ Chất lượng Do hạt điều hàng nông sản nên bị phụ thuộc nhiều vào chất lượng, hạt điều chia thành nhiều nhóm chất lượng khác nên ứng với mức giá khác điều kiện bảo quản khác Ta cần đàm phán trường hợp chậm trễ giao, nhận hàng hay trường hợp bất khả kháng làm ảnh hưởng đến chất lượng hạt điều Bên cạnh đó, cần đàm phán trường hợp chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu phải giải Thứ Số lượng Do hình thức xuất hạt điều qua chế biến với siêu thị Albert Heijin nên điều kiện số lượng cần xem xét Albert Heijin siêu thị lớn Hà Lan nên việc thỏa thuận hợp để xuất hạt điều dài hạn việc vơ cần thiết có lợi cho bên cơng ty Việt Nam Ta cần phải đàm phán số lượng hạt điều xuất vòng năm thời gian hợp tác hai bên Nếu thời gian số lượng đủ lớnthì ta cân nhắc việc chiết khấu cho phù hợp, khơng số lượng thời gian xem xét việc tăng giá để thu hồi lãi thời gian hợp tác Thứ Điều kiện sở giao hàng Do khoảng cách địa lý hai bên tương đối xa khối lượng vận chuyển lớn nên ta chọn hình thức vận tải vận tải đường biển - Với điều kiện giao hàng EXW hay điều kiện nhóm F giá giảm người mua phải chịu trách nhiệm mua bảo hiểm chịu khoản phí liên quan - Với điều kiện nhóm C bên cơng ty Việt Nam phải tính phần phí bảo hiểm cước phí vào giá bán - Với điều kiện nhóm D cần xem xét bên cơng ty Việt Nam làm thơng quan nhập cho lô hàng hay không phải chịu nhiều rủi ro giá bán phải cao Thứ Đóng gói bao bì Hai bên đàm phán xem hình thức xuất Siêu thị Hà Lan nhập hạt điều đóng gói nhãn mác hay bên cơng ty Việt Nam đóng gói bên siêu thị chịu trách nhiệm phân phối Do việc ảnh hưởng đến thương hiệu giá hai bên Việc bao bì bên ảnh hưởng phần không nhỏ đến thương lượng giá hai bên Thứ Thanh toán Bên mua toán trước cho bên bán (ứng trước) tạo nguồn lực thuận lợi để bên bán sản xuất, tạo điều kiện để tăng chiết khấu cho người mua Nhưng lần mua bán hai bên sử dụng phương pháp toán chứng từ để đảm bảo việc trả tiền đầy đủ hạn Bên cạnh sử dụng phương pháp tốn khác như: Hối phiếu hay Nhờ thu, PHẦN 3: ẢNH HƯỞNG CỦA ĐẠI DỊCH COVID-19 ĐẾN CUỘC ĐÀM PHÁN Do ảnh hưởng nghiêm trọng dại dịch Covid 19 nên nhà đàm phán cần thay đổi số hoạt động hoạt động so với kế hoạch ban đầu: - Chuyển từ hình thức đàm phán offline sang đàm phán online - Cần tuân thủ biện pháp phòng chống dịch trình đàm phán - Khảo sát lượng cầu Hà Lan thời điểm dịch có giảm sút so với thời điểm chưa diễn dịch hay không - Khảo sát lượng cung công ty có đủ đáp ứng cho đối tác mục tiêu đàm phán ban đầu không để kịp thời điều chỉnh dịch bệnh kéo dài ta phải tính đến trường hợp Nhà nước dãn cách xã hội ngừng hoạt động sản xuất kinh doanh - Khảo sát lại giá cả, phương thức vận chuyển tình hình dịch diễn phức tạp - Triển khai ưu đãi tạo thuận lợi cho đối tác để thuận lợi cho việc hợp tác hai bên PHẦN 4: KẾT LUẬN Đàm phán hoạt động tất yếu cơng ty q trình sản xuất kinh doanh phát triển Để có hợp đồng đem lợi ích cho cơng ty nhà đàm phán cần có kỹ đàm phán lập chiếm lược đàm phán chi tiết rõ ràng bất trì đàm phán Việc cơng ty có hợp đồng hay khơng phần lớn phụ thuộc vào nhà đàm phán có vạch chiến lược hiệu hay không.Trong thời buổi dịch Covid 19 hoành hành khắp đất nước, kinh tế gặp nhiều khó khăn vai trị nhà đàm phán lại đề cao Phải để sử lí tình xấu q trình đàm phán nhà đàm phán cần có kỹ đàm phán thâm sâu tầm nhìn xa trơng rộng TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng kỹ đàm phán kinh doanh “Giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu”, http://quanlydoanhnghiep.edu.vn/ “ Một số vấn đề đàm phán kinh doanh quốc tế”, http://quanlydoanhnghiep.edu.vn/ ... nước cốt dừa truyền thống PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NÔNG SẢN THỰC PHẨM HẠT VIỆT( Vietnuts) SANG SIÊU THỊ... cứu: Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản thực phẩm hạt Việt (Vietnuts) - Phạm vi nghiên cứu: Trụ sở công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ nông sản. .. đưa kinh tế Việt Nam bắt kịp với kinh tế lớn khác tương lai Nhận thức tầm quan trọng việc đàm phán nên em lựa chọn đề tài phân tích “ Phân tích hoạt động đàm phán xuất hạt điều công ty trách nhiệm