Tài liệu Các vấn đề trong Kế hoạch kinh doanh (Phần 8) pdf

Các vấn đề Kế hoạch kinh doanh (Phần 8) Miêu tả thị trường Trước bắt đầu họat động bán hàng tiếp thị nào, bạn cần phải có kiến thức vững thị trường Nếu bạn khơng có cảm nhận khách hàng bạn khó khăn việc tìm phương thức tiếp cận họ Có nhiều câu hỏi hỏi để có chân dung khách hàng bạn Ở có khách hàng tiềm năng? Họ sống vùng hay khu thành thị, tỉnh hay nước, Châu Á hay toàn giới? Họ đàn ông, phụ nữ, người già hay trẻ em? Họ thích làm thời gian rảnh rổi? Mức giới hạn mà họ sẵn sàng trả cho sản phẩm nào? Bạn cần phải biết nhiều tốt khách hàng tiềm Nếu bạn biết tên địa khách hàng, bạn tiến xa việc nghiên cứu thị trường Trong thị trường, bạn cần phải tìm kiếm đối thủ cạnh tranh Bạn cần phải tìm mà bạn phải đương đầu với Chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh mức nào? Giá bao nhiêu? Doanh thu họ lớn cỡ nào? Công việc tiếp thị trang web họ sao? Việc phát triển sản phẩm họ tới đâu? Điểm yếu họ gì? Nguyên lý tảng băng Nếu bạn nhìn vào tảng băng bạn thấy 90% nằm nước Chỉ có 10% thấy mắt thường Bạn so sánh điều với việc miêu tả thị trường việc quảng cáo Bạn cần phải bỏ nhiều thời gian để nghiên cứu thị trường nghĩ xem cách tốt để tiếp cận với khách hàng bạn Sau hàng tuần nghiên cứu, bạn kết thúc với việc làm năm trang web 300 danh thiếp 90% sử dụng nghiên cứu 10% thể Phương pháp nghiên cứu Thơng thường có hai loại khách hàng: • Người tiêu dùng - cá nhân mua hàng từ bạn • Khách hàng cơngty – công ty khác mua hàng từ bạn Dù tiếp cận với người tiêu dùng khách hàng công ty, kiến thức khách hàng quan trọng Thơng thường, dễ có thơng tin khách hàng công ty khách hàng người tiêu dùng Khách hàng công ty thuộc dạng dễ xác định Để thiết kế việc thu thập thông tin khách hàng tiềm năng, bạn phân biệt giữa: • Nghiên cứu bàn • Nghiên cứu theo lãnh vực Nghiên cứu bàn Cách nhất, ngồi nhà lấy thông tin khách hàng bạn Bạn truy cập vào máy tính, internet, điện thoại, danh bạ, báo chí nguồn thơng tin khác Bằng việc tận dụng cách có hệ thống mạng lưới internet, bạn tìm hầu hết thông tin mà bạn cần để gây ấn tượng cho khách hàng Thực tế cơng ty có trang web với thơng tin họ Nếu bạn cịn thiếu thơng tin, bạn gọi đến cơng ty yêu cầu cung cấp tài liệu giới thiệu công ty Việc thu thập thông tin người tiêu dùng khó chút, có số trang web trường kinh doanh cung cấp cho bạn phân tích mẫu hành vi tiêu dùng Các hiệp hội thương mại có thơng tin có ích cho cơng ty bạn Nghiên cứu theo lãnh vực Không phải loại thơng tin kiếm từ chỗ ngồi bạn Thông thường, bạn phải bổ sung thông tin việc nghiên cứu theo lĩnh vực Hầu hết cơng ty, cũ hay mới, thu thông tin vô giá khách hàng cách hỏi vài câu hỏi đơn giản Việc khơng địi hỏi bạn phải bỏ thời gian để nghiên cứu tìm bảng câu hỏi chi tiết nằm sức tưởng tượng Tất bạn cần phải làm chọn mười công ty người tiêu dùng tiềm có hứng thú với sản phẩm bạn Chuẩn bị từ đến 10 câu hỏi vấn đề bạn trao đổi thẳng với người vấn lý bạn lại đưa câu hỏi Bạn nhận trợ giúp đáng kể Cảm giác yêu cầu người lạ giúp đỡ có lẽ lạ, đáng giá sau giúp cho công việc kinh doanh bạn chạy tốt Hiểu biế bạn khách hàng tăng lên cách đáng kể Bạn thu thập nhiều thơng tin khách hàng tiềm bạn nói chuyện với năm vị khách hàng Và tạo khác biệt lớn Bạn có đủ can đảm gặp nói chuyện với khách hàng tiềm khơng? Các khách hàng Thường có khác đáng ý mẫu hành vi mua hàng khách hàng người tiêu dùng với khách hàng công ty Dưới công cụ giúp bạn có nhìn nhanh vào suy nghĩ khách hàng Nhìn chung, định mua sản phẩm, người mua hàng cá nhân bị chi phối lý trí cơng ty Có bốn yếu tố ảnh hưởng đến định người tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ: Các yếu tố văn hóa – nhóm tiểu văn hóa, nhóm xã hội, tơn giáo, quốc tịch, v.v… Các yếu tố xã hội – gia đình, vai trị, tình trạng, v.v… Các yếu tố cá nhân – giới tính, độ tuổi, phong cách sống, tình trạng tài chính, cá tính, hình ảnh, v.v… Các yếu tố tâm lý – nhu cầu động thơi thúc, “tiếng nói” từ tiềm thức nhu cầu thỏa mãn, v.v… Phân khúc người tiêu dùng Đối với công ty bạn khó có khả tiếp cận với tất người tiêu dùng lúc Bạn cần phải chia nhóm khách hàng đặc biệt, gọi phân khúc Bạn thực việc phân khúc, phân loại dựa nhiều tiêu chí khác nhau: • Khu vực địa lý – thành phố, vùng quê, quận hay phố • Trình độ học vấn – có hay khơng có tay nghề • Nghề nghiệp – bác sĩ, tài xế xe tải, giáo viên • Độ tuổi – trẻ em, niên, trung niên người hưu • Giới tính – nam hay nữ • Nhà cho thuê hay chủ sở hữu sử dụng Các khách hàng cơng ty Có khách đáng ý việc bán hàng cho công ty cá nhân Dưới quan điểm cách tiếp cận thị trường nhà sản xuất Các nét tiêu biểu thị trường: • Một vài người mua có quan hệ với tất người tiêu thụ • Các đơn đặt hàng lớn • Mối quan hệ bên bán bên mua thiết lập • Các khách hàng tiềm thường dễ phân khúc/chia lẻ • Càng có nhiều người tham gia vào việc mua bán • Phương pháp mua hàng chuyên nghiệp dựa thông tin hợp lý • Tập trung vào giá khả tiết kiệm chi phí Các phương pháp mua hàng Ba nguyên tắc mua hàng phổ biến mà công ty thường áp dụng là: Mua lại thẳng – bạn thường mua giống Thường nhà cung cấp văn phòng phẩm, càfê, v.v… Mua lại cách đáng kể - trước mua, bạn xem xét liệu yêu cầu, thiết kế, kỹ thuật có thay đổi hay không kể từ lần mua trước Đây mua máy tính, khóa học thiết bị kỹ thuật Mua – bạn muốn kiểm tra thị trường để ưu đãi có lợi thõa mãn yêu cầu cơng ty mà cơng ty đặt Ví dụ Một trường hợp mua mua lại thị trường nhà sản xuất minh họa qua trường hợp công ty muốn thay đổi cửa nhà kho họ Nhận diện vấn đề Công ty nhận diện vấn đề mình: cần cửa nhà kho, hoặc: Cửa nhà kho bị hỏng Liệu ngân sách có đủ để mua cửa không? Xác định nét đặc trưng yêu cần Công ty xác định u cầu mình: liệu có nên sử dụng cửa kho đóng tay khơng? Hay sử dụng cửa tự động kích hoạt quang điện Đặc tính kỹ thuật sản phẩm: Cơng ty định loại cửa họ cần: Kích thước? Bằng kim loại hay loại vật liệu khác? Kiểm tra nhà cung cấp tiềm Công ty kiểm tra lại hồ sơ nhà cimg cấp mình: Cơng ty mua cửa đâu? Hoặc cung cấp loại cửa nhà kho? Phân tích hỏi bảng chào giá Cơng ty u cầu bạn nhà cung cấp tiềm khác đến đo đạc để xác định cửa họ muốn mua Công ty yêu cầu bảng chào giá để giao cửa yêu cầu bạn cung cấp cho họ số khách hàng để tham chiếu Đánh giá đàm phán bảng chào giá, lựa chọn nhà cung cấp Công ty so sánh bảng chào giá nhận được: rẻ hơn? Cái đắt? liệu cơng ty có giá trị tiền? Các điểm thuận lợi bất lợi? Có bảo đảm bạn hay nhà cung cấp khác thực công việc cách thành thục? Đặt hàng Công ty chọn nhà cung cấp từ chối với nhà cung cấp khác Kiểm tra nhà cung cấp việc giao hàng Cơng ty theo dõi đơn đặt hàng mình: liệu bạn giao cửa thời hạn khơng? Cơng ty kiểm tra xem cửa có hoạt động theo họ yêu cầu thư đặt hàng khơng Một quy trình tương tự áp dụng công ty bắt đầu dự án lớn, thực báo cáo tiến trình cơng ty hay triển khai hệ thống kế toán Dĩ nhiên, người giám đốc bác bạn bạn khơng phải trải qua bước nêu Số lượng khách hàng thực tế Việc dự tính số lượng khách hàng tiềm dễ dàng Tuy nhiên, có người thật muốn rút tiền khỏi ví để trả tiền cho sản phẩm hay dịch vụ bạn? Điều lại khó đốn Để đến dự đốn đắn, bạn vấn 50 khách hàng tiềm Hãy hỏi xem liệu họ có muốn mua sản phẩm bạn thay mua sản phẩm mà họ sử dụng Hy vọng 50% nói có Các vấn đề khác vào để xác định số thực tế: • Địa điểm bạn gần với trạm xe lửa điều tốt, lượng khách hàng 100 người ngày có thực • • Bạn bán sản phẩm rẻ 40% tính hiệu cải thiện, điều lôi kéo khách hàng • • thủ bạn Bạn tìm “lỗ hổng” thị trường nên khơng có đối • • Áp dụng nhiều chiến lược quảng cáo Public Relations-quan hệ công chúng bốn tuần giúp mở cửa thị trường • • Bạn có số may mắn đến vị khách hàng đầu tiên, vốn nơi làm việc cũ bạn, đặt mua 500 làm việc bạn Đừng đưa dự đoán thiếu thực tế kế hoạch kinh doanh bạn Mọi người nhìn xun qua số thiếu thực tế Hoặc nhà đầu tư, nhân viên ngân hàng hay doanh nghiệp khác thấy điều Một chủ quán Bar Café Thể thao viết kế hoạch kinh doanh: • Vì giá trị Bar, với chiến lược quảng cáo rầm rộ chúng ta, mối quan hệ thân thiết với câu lạc thể thao thành phố, chúng tơi mong đợi lượng khách đơng suốt tuần • - Trong khu vực café, có 150 chỗ ngồi cho 150 người • - Từ thứ Hai đến thứ Tư đạt 60% lượng khách với hai lượt khách ngày • - Từ thứ Năm đến thứ Bảy đạt 80% lượng khách với ba lượt khách ngày • - Và khách hàng chi trung bình 20 đơla Yếu tố mang tính cạnh tranh Những yếu tố mang tính cạnh tranh thứ khiến cho khách hàng mua sản phẩm định Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà yếu tố cạnh tranh khác Ngành kinh doanh khác có yếu tố cạnh tranh khác Trong số lãnh vực, giá yếu tố cạnh tranh quan trọng Lãnh vực cạnh tranh nhiều giá đóng vai trị quan trọng Trên đường có đầy nhà hàng giá thường miếng mồi thu hút hàng Nếu giá yếu tố dễ để bắt chước Bạn cần thay đổi giá nhãn Bạn bán khác ngồi giá Những thứ khó để bắt chước, là: • Lịng tin – khách hàng tin bạn giải xong vấn đề máy tính họ mà khơng làm hư liệu tài • • Hiệu - điều quan trọng giải vấn đề cách nhanh chóng mười ngày xem khoảng thời gian dài • • Thiết kế đẹp – khách hàng cảm thấy mua thêm • • Sức khỏe – bạn phục vụ cho khách hàng bữa ăn tươi dinh dưỡng • • Cảm giác – bạn cung cấp cho khách hàng thứ hãng – khách hàng cảm thấy quý trọng Những yếu tố cạnh tranh bạn có, ngồi giá? Các hội mối đe dọa thị trường Có lúc thị trường mang lại hội mà cơng ty khơng hay biết Ví dụ, phủ ban hành đạo luật yêu cầu người phải mang mặt nạ để tự bảo vệ khỏi khói Nếu bạn bán mặt nạ đạo luật mang lại cho bạn hội bán hàng lớn Nhiều việc giới ảnh hưởng đến thị trường Một thảm họa, ví dụ vụ nổ nhà máy hóa chất làm nhiễm nước sông Khuynh hướng thời trang thay đổi Sức mua xã hội lớn có khả ảnh hưởng đến thị trường bạn Đối với công ty, việc trở thành hội cơng ty khác lại mối đe dọa Hãy để mắt đến tờ báo, tivi, nghe ngóng thảo luận Hãy dùng đến trực giác bạn So sánh thông tin bạn nhận với công ty mà bạn điều hành Có thể bạn nhìn thấy trước hướng thị trường Bạn thay đổi diễn thị trường Nhưng bạn điều chỉnh cơng ty bạn theo thay đổi  ... tế kế hoạch kinh doanh bạn Mọi người nhìn xuyên qua số thiếu thực tế Hoặc nhà đầu tư, nhân viên ngân hàng hay doanh nghiệp khác thấy điều Một chủ quán Bar Café Thể thao viết kế hoạch kinh doanh: ... hàng tin bạn giải xong vấn đề máy tính họ mà khơng làm hư liệu tài • • Hiệu - điều quan trọng giải vấn đề cách nhanh chóng mười ngày xem khoảng thời gian dài • • Thiết kế đẹp – khách hàng cảm... diện vấn đề Cơng ty nhận diện vấn đề mình: cần cửa nhà kho, hoặc: Cửa nhà kho bị hỏng Liệu ngân sách có đủ để mua cửa không? Xác định nét đặc trưng yêu cần Công ty xác định u cầu mình: liệu