Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn tốt nghiệp 9 điểm đại học công nghiệp Hà Nội khóa 12, thạc sĩ Nguyễn Thị Minh Huyền, số liệu lấy từ công ty cổ phần Viglacera Đông Anh năm 2018 2019 2020. ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA ĐÔNG ANH
TÊN SINH VIÊN BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI - TÊN SINH VIÊN LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA ĐÔNG ANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI 2021 BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI - LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA ĐÔNG ANH Họ tên sinh viên : Tên Sinh Viên Mã sinh viên : 123456789 Lớp, Khóa : HHHHHHH Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thị Minh Huyền HÀ NỘI - 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu kết nghiên cứu Luận văn “Giải pháp mở rộng thị tường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Đông Anh” trung thực, kết nghiên cứu riêng không chép công trình nghiên cứu người khác Các tài liệu, số liệu sử dụng Luận văn phòng ban, đơn vị nhân viên Công ty Cổ phần Viglacera Đơng Anh ngồi số liệu cá nhân thu thập khảo sát từ đồng nghiệp, kết nghiên cứu có liên quan đến đề tài được công bố Các liệu thông tin thứ cấp luận văn được chỉ rõ nguồn gốc được trích dẫn rõ ràng Hà Nội, Ngày 10 tháng năm 2021 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Tên Sinh Viên Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh MỤC LỤ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP .3 1.1 Khái quát thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.2 Vai trò hoạt động mở rộng thị trường .11 1.2.3 Các khả mở rộng thị trường doanh nghiệp 16 1.2.4 Những yêu cầu hoạt động mở rộng thị trường 19 1.3 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 24 1.3.1 Nghiên cứu thị trường .24 1.3.2 Phân tích tiềm lực doanh nghiệp .30 1.3.3 Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng 32 1.3.4 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 35 1.3.5 Tổ chức thực chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .35 1.3.6 Các chỉ tiêu đánh giá kết hoạt động mở rộng 40 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 44 1.4.1 Các yếu tố khách quan .44 1.4.2 Các yếu tố chủ quan 45 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACRA ĐÔNG ANH 47 2.1 Tổng quan công ty cổ phần Viglacera Đơng Anh .47 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Viglacera Đông Anh 47 2.1.2 Cơ cấu quản lí mối quan hệ phận 48 2.1.3 Nhóm hàng sản phẩm 52 Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 2.1.4 Thị trường kinh doanh công ty cổ phần Viglacera Đông Anh 54 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty .57 2.2 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacra Đông Anh 58 2.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường 58 2.2.2 Thực trạng cơng tác phân tích tiềm lực doanh nghiệp 60 2.2.3 Thực trạng công tác xác định dạng thị trường 69 2.2.4 Thực trạng xây dựng chiến lược mở rộng thị trường 72 2.2.5 Thực trạng tổ chức thực hoạt động mở rộng thị trường 73 2.2.6 Thực trạng phân tích chỉ tiêu đánh giá kết hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 82 2.3 Đánh giá chung công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 91 2.3.1 Điểm mạnh 91 2.3.2 Điểm yếu 92 2.3.3 Nguyên nhân 93 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA ĐÔNG ANH .95 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty thời gian tới 95 3.1.1 Các định hướng chung .95 3.1.2 Định hướng kinh doanh 95 3.2 Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Đông Anh .96 3.2.1 Giải pháp công tác nghiên cứu thị trường 96 3.2.2 Giải pháp cơng tác phân tích tiềm lực doanh nghiệp 98 3.2.3 Giải pháp hoạt động xác định dạng thị trường mà công ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .99 3.2.4 Giải pháp công tác xây dựng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 100 3.2.5 Giải pháp công tác tổ chức thực hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .100 3.2.6 Giải pháp công tác đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 104 Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 3.3 Một số kiến nghị .105 KẾT LUẬN 106 PHỤ LỤC .107 TÀI LIỆU THAM KHẢO .110 Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Bảng ngành nghề công ty 52 Bảng 2.2 Bảng định mức tiêu dùng nguyên vật liệu cho gạch tuynel .55 Bảng 2.3 Bảng cấu lao động năm gần 56 Bảng 2.4 Chỉ tiêu kinh tế công ty 58 Bảng 2.5 Bảng cấu tài sản nguồn vốn năm 2020 .60 Bảng 2.6 Cơ cấu trình độ nguồn nhân lực cơng ty từ 2018-2020 .63 Bảng 2.7 Cơ cấu trình độ nguồn nhân lực công ty từ 2018-2020 .64 Bảng 2.8 Danh mục máy móc thiết bị cơng ty 68 Bảng 2.9 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạch công ty 2018 – 2020 .69 Bảng 2.10 Danh sách đại lí mở năm 2018-2020 72 Bảng 2.11 Chủng loại sản phẩm gạch xây công ty .74 Bảng 2.12 Bảng kế hoạch cho mắt sản phẩm năm gần 75 Bảng 2.13 Giá thành sản phẩm gạch xây công ty .76 Bảng 2.14 Bảng doanh thu năm qua kênh bán hàng 79 Bảng 2.15 Chi phí cho phương pháp xúc tiến bán hàng ba năm gần 81 Bảng 2.16 Các hình thức quảng cáo doanh nghiệp theo năm .82 Bảng 2.17 Bảng sản lượng tiêu thụ 2018-2020 84 Bảng 2.18 Bảng số liệu thống kê doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty từ năm 2018 đến 2020 86 Bảng 2.19 Báo cáo kết kinh doanh từ năm 2018 đến 2020 88 Bảng 3.1 Bảng cân đối kế toán từ năm 2018 đến năm 2020 108 Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 Sơ đồ máy tổ chức cơng ty Viglacera Đơng Anh 49 Hình 2.2 Sơ đồ hình thành giá sản phẩm 76 Hình 2.3 Sơ đồ phân phối trực tiếp 78 Hình 2.4 Sơ đồ phân phối gián tiếp 79 Hình 2.5 Sơ đồ thị phần ngành gạch thị trường miền Bắc 83 Hình 2.6 Biểu đồ mức doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ năm 2018-2020 86 Hình 2.7 Biểu đồ thể mức biến động lợi nhuận sau thuế 87 Hình 3.1 Sơ đồ phịng Marketing cơng ty cổ phần Viglacera Đông Anh 97 Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DAC Công ty cổ phần Viglacera Đông Anh BXD-TCLĐ Bộ Xây Dựng – Tổ Chức Lao Động QĐ-BXD Quyết định – Bộ Xây Dựng VLXD Vật liệu xây dựng CBCNV Cán công nhân viên Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đối với doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thương mại hoạt động chủ yếu thị trường Doanh nghiệp công nghiệp phải hoạt động lĩnh vực sản xuất thị trường Muốn trì phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ việc chỉ thực được qua việc mở rộng thị trường Trước chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp lo thị trường tiêu thụ Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất được Nhà nước phân phối đến đơn vị cá nhân có nhu cầu Ngày với chế thị trường có quản lí Nhà nước, doanh nghiệp sản xuất việc phải thực tốt sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất cịn phải tìm cho thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Trong đó, thị trường có hạn khối lượng tiêu dùng Do doanh nghiệp phải cạnh tranh với để giữ cho phần thị trường cũ tìm kiếm mở rộng thêm thị trường để mở rộng sản xuất kinh doanh Do tình hình kinh doanh cơng ty ba năm gần xuống nên việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty vô cấp thiết thời điểm Công ty Cổ phần Viglacera Đông Anh cần phải trọng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm lĩnh vực vật liệu xây dựng Sự cạnh tranh gay gắt địi hỏi cơng ty phải xây dựng cho chiến lược hiệu để đứng vững, cạnh tranh với công ty nước Cùng phát triển đất nước, cơng ty cần phải hồn thiện cố gắng góp phần khẳng định mạnh ngành sản xuất vật liệu xây dựng thời gian ngắn Với mong muốn vận dụng kiến thức học trường vào thực tế, em xin chọn chuyên đề thực tập với đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Đông Anh” Chuyên đề Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Thực tế nay, việc kí hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Công ty chủ yếu thông qua bạn hàng quen thuộc, truyền thống trước nên việc mở rộng thị trường chưa được công ty quan tâm mức Dưới số biện pháp để hồn thiện cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường III.2.1.2 Thành lập phòng Marketing để nghiên cứu thị trường Công ty cần thành lập ban phụ trách hệ thống thơng tin Marketing riêng biệt, trích khoản ngân sách cố định cho hoạt động nghiên cứu thị trường Nhằm thu được thông tin kịp thời, quan trọng môi trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh … giúp nhà quản trị đưa định Marketing phù hợp Hình 3.8 Sơ đồ phịng Marketing cơng ty cổ phần Viglacera Đơng Anh Nguồn Phịng Kinh Doanh Phịng Marketing Nghiên cứu thị trường nước Thị trường miền Bắc Thị trường miền Trung Thị trường miền Nam Nghiên cứu thị trường chung Quảng cáo dịch vụ Các Các Các tỉnh tỉnh tỉnh miền miền miền Bắc Nam Trung Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 Nghiên cứu thị trường chung 99 Nghiên cứu thị trường nước Thị trường nước phát triển Thị trường nước phát triển Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 Khoa Quản lý kinh doanh 100 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Các nhiệm vụ phòng Marketing Nhiệm vụ 1: Nghiên cứu dự báo nhu cầu Phòng Marketing chủ động nghiên cứu nhu cầu thị trường tiêu thụ sản phẩm nước nước Bộ công nghiệp, trung tâm xúc tiến Thương mại quan thống kê nhà nước Còn riêng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm phịng Marketing phải tự nghiên cứu Tùy thuộc vào đặc điểm Cơng ty sử dụng phương pháp như: Phương pháp dự báo theo mùa, Phương pháp nghiên cứu tìm hiểu thơng tin cách liên lạc thường xuyên với khách hàng cách định kỳ, Phương pháp thu thập thông tin trực tiếp từ mạng lưới bán hàng Công ty qua đơn đặt hàng hội chợ sách báo… Nhiệm vụ 2: Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Tung thị trường sản phẩm được chấp nhận tiêu dùng nhanh Nhưng sản phẩm không tồn có chu kỳ sống, đến lúc khơng cịn được người tiêu dùng chấp thuận Vậy ta hiểu chu kỳ sống sản phẩm khoảng thời gian từ đưa sản phẩm vào thị trường đến khơng cịn được chấp nhận Do cơng ty đường đa dạng hóa sản phẩm phải hiểu biết phân tích tỉ mỉ giai đoạn chu kỳ sống nhằm chủ động lên kế hoạch sản xuất, tiêu thụ biện pháp kèm theo tương ứng với giai đoạn chu kỳ sống Điều giúp việc kéo dài khai thác tốt lợi suy đoán rút lui khỏi thị trường sản phẩm suy tàn hay tạo sản phẩm thay III.2.2 Giải pháp cơng tác phân tích tiềm lực doanh nghiệp Hiện đổi máy móc thiết bị cơng nghệ nhìn chung sản phẩm công ty chỉ dừng lại chủng loại đơn giản, dễ làm, mẫu mã đơn điệu, giá trị cịn thấp Vì để tăng khả cạnh tranh, nâng cao doanh thu có nhiều đơn đặt hàng buộc công ty phải đầu tư trang thiết bị máy móc, cơng nghệ đại Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 101 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Bên cạnh cần phải đầu tư cải tiến kỹ thuật đồng thời cải tiến cách thức quản lí, bố trí tuyển dụng nhân phù hợp cách thức tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp III.2.3 Giải pháp hoạt động xác định dạng thị trường mà công ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Từ thành lập nay, công ty Cổ phần Viglacera Đông Anh coi mục tiêu quan trọng đáp ứng được nhu cầu bạn hàng Việc thực mục tiêu thời kì khủng hoảng thực thách thức lớn cho công ty Dựa việc xác định xem xét phương án lựa chọn theo đuổi hoạt động kinh doanh, tất hội mà công ty đầu tư thời gian, tiền bạc, nguồn nhân lực quản lý lựa chọn hội tốt mà công ty theo đuổi, công ty vạch bám sát định mang tính chiến lược kinh doanh, qua xác định nhu cầu mở rộng thị trường dài hạn sau: Trước mắt, công ty tiếp tục khai thác thị trường tỉnh thành miền Bắc Hải Phòng, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hải Dương, … Đó nguồn đơn hàng dồi có quan hệ tốt với công ty nhiều năm qua Công ty thực tốt hoạt động tương lai cơng ty cần có bước mạnh dạn để mở rộng thị trường vào toàn quốc đặc biệt miền Nam miền Trung Tuy nhiên đồng thời phải phát triển thị trường có thị trường miền Bắc Công ty tiếp tục sử dụng tiềm lực mà sẵn có người lao động, địa điểm tin tưởng khách hàng vào sản phẩm kinh nghiệm sẵn có doanh nghiệp ngành Với tình trạng khó khăn chung nay, việc mở rộng thị trường khu vực có khoảng cách địa lí xa với cơng ty đường khó khăn Tuy nhiên, cơng ty đặt mục tiêu cho năm tới thiết lập được mối quan hệ với thị trường nước cụ thể nước khu vực Đông Nam Á Để thực được điều đó, cơng ty khơng ngừng cải thiện mối quan hệ với khách hàng cũ, thường xuyên quan tâm đến hệ thống Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 102 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh sở vật chất: thay máy móc cơng nghệ cũ, đầu tư thêm phương tiện vận tải, đại hóa hệ thống thơng tin nội cơng ty … nhằm có đủ tiềm lực tiếp nhận số lượng đơn hàng lớn Trong tương lai, Công ty Cổ Phần Viglacera Đông Anh phấn đấu trở thành thương hiệu lớn, tìm được chỗ đứng thị trường nước III.2.4 Giải pháp công tác xây dựng chiến lược mở rộng thị trường Mỗi công ty xây dựng chiến lược để mở rộng thị trường riêng tùy vào thời điểm mà doanh nghiệp áp dụng chiến lược khác Để xây dựng được chiến lược mở rộng thị trường cụ thể doanh nghiệp cần liên tục nghiên cứu tìm tịi phát triển hệ thống việc phát triển điểm mạnh khắc phục điều Để xây dựng được chiến lược hồn chỉnh cơng ty cần đội ngũ cán công nhân viên tận tâm tận lực phát triển cơng ty, khơng thể thiếu được đội ngũ lãnh đạo tài tình công ty để đưa định kịp thời đắn giúp cho doanh nghiệp trụ vững được kinh tế phát triển III.2.5 Giải pháp công tác tô chức thực hoạt động mở rộng thị trường III.2.5.1 Đề xuất tổ chức kênh phân phối Cơng ty trì hai kênh phân phối phân phối gián tiếp phân phối trực tiếp, công ty nên gia tăng kênh phân phối gián tiếp qua đại lí cấp khu vực thị trường nước Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, riêng thị trường ngồi nước (thị trường mà cơng ty đan hướng tới) công ty nên mua lại cửa hàng hay thương hiệu vật liệu xây dựng nhỏ đứng vững thị trường nước trực tiếp đưa sản phẩm thơng qua đại lí thương hiệu vật liệu xây dựng trực tiếp tới tay khách hàng Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 103 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Trong phân phối, công ty cần tiến hành đưa hàng hóa chất lượng tốt, liên tục kịp thời, thời điểm khách hàng cần Công ty nên tăng cường hoàn thiện hệ thống vận chuyển, giao hàng, bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi dự trữ bảo quản thiết bị Công ty nên thiết lập mối quan hệ làm ăn với công ty vận tải có uy tín, cơng ty vừa yên tâm sử dụng dịch vụ vận tải, vừa được giảm chi phí, điều kiện tốt để đáp ứng việc giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng cơng ty Để có được mạng lưới phân phối rộng khắp công ty cần xây dựng, thiết lập kênh phân phối thực có hiệu phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng kịp thời, tăng uy tín doanh số bán, đem lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty III.2.5.2 Đề xuất tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để triển khai được nhiều hoạt động xúc tiến như: Về quảng cáo: Công ty nên tăng cường quảng cáo tờ báo điện tử Quảng cáo website riêng cơng ty cịn chưa được trọng, nên cập nhật thông tin thật đầy đủ công ty sản phẩm giá loại sản phẩm cách thường xuyên đặn để khách hàng dễ dàng nắm bắt Khi mà cơng nghệ ngày phát triển việc quảng cáo website riêng hiệu tốn chi phí, thấy biện pháp khả quan, dễ dàng để quảng cáo tìm kiếm khách hàng Thêm vào đó, cơng ty nên sử dụng phương thức quảng cáo thương mại cách kết hợp với nhà máy làm biển quảng cáo cho cửa hàng đại lí cấp để quảng cáo sản phẩm gạch đến khách hàng Qua thương hiệu gạch Viglacera được biết đến rộng rãi Về marketing trực tiếp: Công ty nên sử dụng điện thoại gửi mail để chào hàng trực tiếp đến khách hàng có chọn lọc, có mối quan hệ thường xun với cơng ty để tìm hiểu khách hàng công ty Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 104 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Về quan hệ công chúng: Cơng ty nên tích cực tham gia hội chợ thương mại, gặp gỡ xúc tiến thương mại, triển lãm cơng ty ngồi ngành để có nhiều thơng tin khách hàng, thị trường, nguồn hàng đồng thời hội giới thiệu công ty III.2.5.3 Đề xuất tổ chức hoạt động bán hàng Người bán hàng người có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng tiềm doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng, người thay mặt doanh nghiệp quan hệ với khách hàng thu thập thông tin cần thiết khách hàng Hiệu kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc vào trình tổ chức lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng công ty họ có trình độ chun mơn tốt hầu hết tốt nghiệp đại học, cao đẳng có nhiều kinh nghiệm kinh doanh, thời gian qua họ làm việc tốt song đội ngũ cần phải thường xuyên được đào tạo nâng cao nghiệp vụ để thức ứng với kiều kiện nảy sinh Với vai trị quan trọng lực lượng góp phần mang lại hiệu kinh doanh cho công ty nên công ty cần có biện pháp để quan tâm tới họ: Thường xuyên gửi nhân viên bán hàng học nâng cao nghiệp vụ sở đào tạo quy mời chuyên gia công ty bồi dưỡng cho họ Theo định kỳ tháng, q năm cơng ty tổ chức đợt kiểm tra, đánh giá lực lực lượng bán hàng, tạo điều kiện để họ tự đánh giá phấn đấu vươn lên Thường xuyên giáo dục ý thức cho họ bán hàng phải thực hiệu “khách hàng thượng đế” q trình tiếp xúc bán hàng phải có thái độ ứng xử phong cách phục vụ khách hàng mực, tận tình chu đáo Nhân viên bán hàng khơng chỉ có nghiệp vụ bán hàng mà cần phải tự trau dồi, tìm hiểu để có hiểu biết kỹ thuật, thẩm mỹ nghệ thuật để tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng cần thiết Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 105 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Nhân viên bán hàng công ty cần được động viên kịp thời Bên cạnh chế độ khen thưởng với nhân viên có thành tích tốt cơng việc cần có hình thức kỷ luật nghiêm minh với nhân viên khơng hồn thành nhiệm vụ vi phạm kỷ luật trình làm việc, điều thúc đẩy nhân viên tích cực làm việc làm việc có hiệu III.2.5.4 Đề xuất tổ chức hoạt động bán hàng Đây trình thực hợp đồng mua bán hàng hoá với khách hàng đáp ứng tức thời yêu cầu người mua cửa hàng cửa hiệu Bán theo đơn đặt hàng: Khi có nhu cầu hàng hố người mua nhà sản xuất gặp gỡ để thiết lập mối quan hệ thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng Trước ký kết bên thoả thuận đưa điều khoản hợp đồng có tính pháp lý chặt chẽ Hai bên ký vào hợp đồng họ đồng ý điều khoản thoả thuận ghi hợp đồng Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá phải đủ số lượng, chất lượng, mẫu mã ghi hợp đồng Được phận KCS kiểm tra được quan kiểm duyệt khẳng định chát lượng hàng hoá nhà sản xuất trung thực, xác Vận chuyển giao hàng: Nếu hợp đồng ghi rõ trách nhiệm bên giao Doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức giao hàng phù hợp Nhưng phải đảm bảo nhanh chóng, khẩn trương để giải phóng phương tiện có đầy đủ giấy tờ hợp lý Thanh tốn: Thanh toán theo quy định ghi rõ hợp đồng sau bên mua nhận đủ hàng Bán lẻ không theo đơn đặt hàng: Thường diễn cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lưu động Cần vào lượng hàng hoá tiêu thụ để nhà sản xuất chuẩn bị hàng, thiết bị, phương tiện, nhân viên để đáp ứng nhu cầu khách Dù bán hình thức Doanh nghiệp phải đảm bảo: Tinh thơng kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 106 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Địa điểm giao dịch khang trang, sẽ, tổ chức hàng hoá thuận tiện cho người mua Nhân viên bán hàng phải có thái độ vui vẻ lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng lúc, nắm bắt được tâm lý khách hàng Kiên nhẫn giao tiếp, trung thực hành vi Tóm lại: Bán hàng tổng thể biện pháp mặt tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiên cứu gắn nhu cầu thị trường với tổ chức mua hàng, bảo quản dự trữ sản xuất theo yêu cầu khách hàng, thực chiến lược kinh doanh với chi phí kinh doanh thấp III.2.6 Giải pháp công tác đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp III.2.6.1 Giải pháp cho tiêu định lượng Công ty cần phải đặc biệt làm tốt công tác đánh giá hiệu việc mở rộng thị trường Trong hai yếu tố doanh thu lợi nhuận yếu tố nên được quan tâm mà thực sách cách báo cáo lợi nhuận theo tháng tổng hợp doanh thu lợi nhuận theo quý để cơng ty nắm bắt được tình hình kinh doanh doanh nghiệp loại chi phí bỏ cho hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị phần yếu tố thiếu được giải pháp công tác đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Công ty cần phải liên tục theo dõi thực báo cáo doanh nghiệp vấn đề thị phần theo quý để đánh giá được sách đối thủ đề phòng việc vị thị tường tương lai thị trường tỉnh miền Trung xa thị trường miền Bắc III.2.6.2 Giải pháp cho tiêu định tính Doanh nghiệp làm tốt công tác tiếp nhận phản hồi từ khách hàng nhiên doanh nghiệp lại chưa đạt được danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao hay giải thưởng nước khác mà doanh nghiệp lại nhận được giải thưởng quốc tế nhiều Đây khơng phải điều hồn tồn Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 107 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh xấu đạt được nhiều giải thưởng trường quốc tế doanh nghiệp có được uy tín định với bạn bè năm châu tiền đề cho doanh nghiệp hướng tới việc xuất khẩu, nhiên mục tiêu doanh nghiệp hướng tới thị trường tồn Việt Nam nên tâm vào đạt giải thưởng nước thân doanh nghiệp muốn bán hàng cho người Việt Nam phải đạt được thành tựu người Việt Nam III.3 Một số kiến nghị Nhà nước cần sửa đổi hồn thiện sách hỗ trợ vốn, huy động vốn cho doanh nghiệp sản xuất Các doanh nghiệp sản xuất đa số có nhu cầu đầu tư, đổi công nghệ muốn đầu tư đổi cơng nghệ phải có lượng vốn lớn có khả sản xuất mặt hàng đủ sức cạnh tranh thị trường… Ngoài tổ chức tài cần phải vào hoạt động doanh nghiệp với mức tín nhiệm cho phép vay, không nên câu nệ vào vốn pháp định doanh nghiệp Cải tiến thủ tục hành chính, cách thức quản lí hoạt động tiêu thụ sản phẩm đưa sản phẩm thị trường Chúng ta phải thực cải cách hành chính, cắt giảm toàn máy theo hướng gọn, nhẹ có hiệu lực, thực hiệ theo ngun tắc quản lí “một cửa” cho hoạt động vận chuyển làm thủ tục nhập hàng để khắc phục chồng chéo, phiền hà, đùn đẩy thủ tục hành Bên cạnh cần phải đại hóa phương tiện dùng để kiểm tra hàng hóa, làm tránh được phiền phức gây thiệt hại cho đơn vị kinh doanh có đặc thù riêng ngành gạch Nhà nước cần phải có thêm nhiều sách hỗ trợ, ưu đãi cho doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng ngành sản xuất gạch theo công nghệ tuynel để tạo đà phát triển cho doanh nghiệp Đồng thời góp phần xóa bỏ lị gạch thủ cơng gây nghiễm môi trường Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 108 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh KẾT LUẬN Với kinh tế phát triển mở thuận lợi bên cạnh khó khăn cho ngành kinh doanh vật liệu xây dựng Sự cạnh tranh lĩnh vực ngày khốc liệt đòi hỏi nhà lãnh đạo cơng ty cần có động việc thu hút khách hàng đến với thơng qua quảng bá hình ảnh nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, cải tiến trang thiết bị kĩ thuật, …Vì doanh nghiệp cần phải biết tận dụng điểm mạnh đồng thời hạn chế mặt yếu để thu hút nguồn khách tương lai giữ được ổn định nguồn khách Qua thời gian được tìm hiểu Cơng ty Cổ phần Viglacera Đông Anh tạo điều kiện cho em nghiên cứu nắm bắt kiến thức thực tế nhằm củng cố kiến thức được trang bị từ nhà trường Bằng cách phân tích đánh giá thơng qua chỉ tiêu cụ thể em có số “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Đông Anh” cho phù hợp với tình hình thực tế để Cơng ty tham khảo nhằm mục đích góp phần giải mặt hạn chế Tuy nhiên thời gian trình độ cịn nhiều hạn chế, kinh nghiệm thực tế tích lũy cịn Các thơng tin số liệu cần thiết bị hạn chế không thu thập được Do nguồn số liệu chỉ tương đối xác, chưa bao qt đầy đủ luận văn tốt nghiệp em tránh khỏi thiếu sót định, kính mong thầy xem xét, góp ý kiến để viết em được hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Viglacera Đông Anh giúp đỡ em nhiều Em gửi lời cảm ơn tới cô giáo ThS Nguyễn Thị Minh Huyền tận tình giúp đỡ, chỉ bảo em suốt thời gian thực luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 109 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng cân đối kế toán 2018 – 2020 Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 110 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Phụ lục Bảng 3.20 Bảng cân đối kế toán từ năm 2018 đến năm 2020 Chỉ tiêu TÀI SẢN A TÀI SẢN NGẮN HẠN I Tiền khoản tương đương tiền Tiền Các khoản tương đương tiền II Đầu tư tài ngắn hạn Chứng khốn kinh doanh Dự phịng giảm giá chứng khốn kinh doanh Đầu tư nắm giữ đến ngày đáo hạn III Các khoản phải thu ngắn hạn Phải thu ngắn hạn khách hàng Trả trước cho người bán ngắn hạn Phải thu nội ngắn hạn Phải thu theo tiến độ KH hợp đồng xây dựng Phải thu cho vay ngắn hạn Phải thu ngắn hạn khác Dự phòng phải thu ngắn hạn khó địi Tài sản thiếu chờ xử lý IV Hàng tồn kho Hàng tồn kho Dự phòng giảm giá hàng tồn kho V Tài sản ngắn hạn khác Chi phí trả trước ngắn hạn Thuế GTGT được khấu trừ Thuế khoản phải thu nhà nước Giao dịch mua bán lại trái phiếu phủ Tài sản ngắn hạn khác B TÀI SẢN DÀI HẠN I Các khoản phải thu dài hạn Phải thu dài hạn khách hàng Trả trước cho người bán dài hạn Phải thu dài hạn khác II Tài sản cố định Tài sản cố định hữu hình Nguyên giá 2019 2020 13.517 2.331 2.331 16.904 1.016 1.016 15.415 1.186 1.186 423 2.902 110 1.983 4.770 143 3.052 5.833 143 216 -2.805 206 -3.136 213 -3.136 10.763 11.514 -751 13.768 14.578 -810 137 137 137 11.177 12.388 -1.211 15.113 14.302 12.161 15.113 15.113 14.223 14.223 613.48 12.161 2.825 -49.246 - 61.803 - Giá trị hao mòn lũy kế Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 2018 111 63.825 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh 46.690 Tài sản thuê cố định thuê tài Nguyên giá Giá trị hao mòn lũy kế III Tài sản dài hạn khác Chi phí trả trước dài hạn Tài sản thuế thu nhập hoãn lại Tài sản dài hạn khác TỔNG CỘNG TÀI SẢN NGUỒN VỐN A NỢ PHẢI TRẢ I Nợ ngắn hạn Phải trả người bán ngắn hạn Người mua trả tiền trước ngắn hạn Thuế khoản phải nộp nhà nước Phải trả người lao động Chi phí phải trả ngắn hạn Phải trả ngắn hạn khác Vay nợ th tài ngắn hạn Dự phịng phải trả ngắn hạn Quỹ khen thưởng phúc lợi II Nợ dài hạn Phải trả người bán dài hạn Người mua trả tiền trước đài hạn Chi phí phải trả dài hạn Vay nợ thuê tài dài hạn B VỐN CHỦ SỞ HỮU I Vốn chủ sở hữu Vốn góp chủ sở hữu Cổ phiếu phổ thơng có quyền biểu Cổ phiếu ưu đãi Thặng dư vốn cổ phần Vốn khác chủ sở hữu Quỹ đầu tư phát triển Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối LNST chưa phân phối đến cuối kỳ trước LNST Chưa phân phối kỳ Nguồn vốn đầu tư XDCB Quỹ dự phịng tài II Nguồn kinh phí quỹ khác C LỢI ÍCH CỔ ĐƠNG THIỂU SỐ Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 79 79 28.630 31.206 27.576 16.701 16.161 2.963 28 758 4.036 25 2.847 5.367 18.951 18.281 2.299 218 269 2.587 147 2.654 10.076 16.628 16.399 2.988 13 390 2.949 154 2.912 6.961 137 540 31 670 670 31 229 540 11.929 11.929 10.050 10.050 12.255 12.255 10.050 10.050 229 10.949 10.949 10.050 10.050 1.005 1.005 1.005 13.351 13.351 13.351 12.467 16.508 4.032 112 51.664 -12.150 -12.467 326 13.457 12.540 -917 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 28.630 31.206 27.576 Nguồn Phịng tài kế tốn TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Đồn Thị Liên, Khóa luận tốt nghiệp ngành quản trị doanh nghiệp “Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép công ty cổ phần công nghệ thương mại trang khanh” năm 2015 [2] Trần Minh Đạo, Marketing Căn Bản 2002 [3] Lý luận công tác kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 2012 [4] Công ty cổ phần Viglacera Đông Anh (2018, 2019, 2020), Báo cáo tài cơng ty cổ phần Viglacera Đơng Anh kiểm tốn [5] Đề cương thực tập quy định thực tập ngành Kinh tế, Khoa Quản lý kinh doanh Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội [6] Thân Thanh Sơn, Thống kê doanh nghiệp 2011 [7] PGS.TS Vũ Thị Mai TS Vũ Thị Uyên, Tổ chức định mức lao động 2016 [8] Bạch Thụ Cường, Bàn cạnh tranh toàn cầu 2012 [9] The World Bank, Điểm lại cập nhật tình hình phát triển kinh tế Việt Nam tháng 12/2017 tháng12/2018) Nguyễn Thúy Hiền_ĐHQTKD04_K12 113 Luận văn tốt nghiệp