TIỂU LUẬN KHỞI SỰ KINH DOANH

TÓM TẮT KẾ HOẠCH- Tên kế hoạch: sản phẩm quà tặng Công giáo - Loại hình kinh doanh: Cung cấp dịch vụ quà tặng Công giáo - Địa điểm kinh doanh: 25 Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Hà Nội - Đối tư

CÔNG TY DỊCH VỤ QUÀ TẶNG CÔNG GIÁO VIỆT NAM

Hà Nội, 2016

MỤC LỤC

TÓM TẮT KẾ HOẠCH 1

MỞ ĐẦU 3

PHẦN I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM 4

1.1 Công ty 4

1.1.1 Tên công ty 4

1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 4

1.1.3 Sứ mệnh 5

1.1.4 Tầm nhìn 5

1.1.5 Giá trị cốt lõi 5

1.1.6 Mục tiêu chính 5

1.2 Mô tả sản phẩm 6

PHẦN II PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG 7

2.1 Tình hình hiện nay 7

2.2 Phân tích môi trường ngành 7

2.2.1 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 7

2.2.2 Đối thủ cạnh tranh hiện tại 8

2.2.3 Khách hàng 9

2.2.4 Nhà cung cấp 11

2.2.5 Sản phẩm thay thế 11

2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh 14

2.3.1 Nhận diện đối thủ cạnh tranh 14

2.3.2 Chiến lược của đối thủ cạnh tranh 16

2.3.3 Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh 16

2.3.4 Điểm mạnh, điểm yếu và dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh 17

2.4 Phân tích khách hàng 18

2.4.1 Đặc điểm của người mua 18

2.4.2 Kích thích từ nhà sản xuất 20

2.4.3 Ảnh hưởng của môi trường đến hành vi mua của khách hàng cá nhân 20 2.4.4 Quá trình ra quyết định mua 20

2.4.5 Các phản ứng lựa chọn sản phẩm 21

2.4.6 Hành vi sau mua 21

PHẦN III KẾ HOẠCH MARKETING 22

3.1 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị 22

3.1.1 Phân đoạn thị trường 22

3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 22

3.1.3 Định vị thị trường 24

3.2 Marketing – Mix 27

3.2.1 Sản phẩm 27

3.2.2 Giá cả 28

3.2.3 Phân phối 29

3.2.4 Xúc tiến 30

PHẦN IV KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 34

4.1 Chiến thuật bán hàng 34

4.2 Xử lý phiếu đặt hàng 35

PHẦN V KẾ HOẠCH SẢN XUẤT 36

5.1 Chuỗi giá trị của công ty 36

5.1.1 Các hoạt động cơ bản 36

5.1.2 Các hoạt động hỗ trợ 37

5.2 Hoạt động và quá trình sản xuất 38

5.2.1 Hoạt động sản xuất 39

5.2.2 Quá trình sản xuất 40

5.2.3 Chu kỳ sản xuất 40

5.3 Cung ứng và tiêu thụ 42

5.3.1 Các vấn đề cung ứng 42

5.3.2 Đối tác tiêu thụ 43

PHẦN VI KẾ HOẠCH NHÂN SỰ 44

6.1 Nhóm đồng sáng lập và điều hành công ty 44

6.2 Ban cố vấn, hội đồng quản trị, đối tác chiến lược 44

6.3 Tổ chức bộ máy nhân sự 45

6.4 Thù lao và quyền sở hữu 47

PHẦN VII KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH 48

7.1 Hoạch định mức vốn đầu tư 48

7.2 Dự báo bán hàng 49

7.2.1 Dự báo doanh thu 52

7.2.2 Dự báo chi phí 56

7.2.3 Dự tính lỗ lãi 58

7.3 Báo cáo dòng tiền 59

7.4 Một số chỉ tiêu hiệu quả 60

7.4.1 Giá trị hiện tại ròng NPV 60

7.4.2 Tỷ suất hoàn vốn nội bộ IRR 61

7.4.3 Thời gian hoàn vốn 61

PHẦN VIII KẾ HOẠCH DỰ PHÒNG RỦI RO 62

8.1 Rủi ro cung cấp các yếu tố đầu vào 62

8.2 Rủi ro sản xuất 62

8.3 Rủi ro về cầu sản phẩm 63

8.4 Rủi ro thu hồi các khoản phải thu 64

KẾT LUẬN 65

PHỤ LỤC I CÁC SẢN PHẨM NỔI BẬT CỦA VNC 66

PHỤ LỤC II NGUỒN VỐN GÓP, VỐN VAY VÀ KẾ HOẠCH TRẢ NỢ CÁC NGUỒN VỐN VAY 70

PHỤ LỤC III CHI PHÍ THUÊ MẶT BẰNG, MUA MÁY MÓC, THIẾT BỊ VÀ NGUYÊN VẬT LIỆU 73

PHỤ LỤC IV CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG WEBSITE 75

TÓM TẮT KẾ HOẠCH

- Tên kế hoạch: sản phẩm quà tặng Công giáo

- Loại hình kinh doanh: Cung cấp dịch vụ quà tặng Công giáo

- Địa điểm kinh doanh: 25 Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Hà Nội

- Đối tượng khách hàng: mọi lứa tuổi theo đạo Thiên Chúa giáo

+ Tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả các thành viên trong chuỗi cung ứngbằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông qua các sản phẩm, dịch vụ đầytính sáng tạo

+ Tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ vọng trong công việc nhằmphát huy tính sáng tạo, sự toàn tâm và lòng nhiệt huyết của nhân viên

+ Mong muốn được tham gia và đóng góp cho những chương trình hướng đếncộng đồng và xã hội

- Mục tiêu:

+ Đạt trên 200 khách hàng mỗi ngày

+ Doanh thu trên 240 triệu/tháng

1

+ Tỉ suất lợi nhuận 10% - 25%

+ Cung cấp những sản phẩm quà tặng Công giáo chất lượng, độc đáo và ý nghĩa

+ Mở rộng thêm nhiều cửa hàng ở khu vực Hà Nội hoặc các địa phương khác cónhu cầu về sản phẩm quà tặng Công giáo của VNC

+ Phát triển Website để được nhiều người biết đến

+ Đạt được sự hài lòng và tạo được uy tín đối với khách hàng

- Nhiệm vụ:

+ Tạo ra nhiều sản phẩm quà tặng đa dạng, phong phú

+ Bảo đảm chất lượng của sản phẩm và các dịch vụ tốt nhất tới cho khách hàng

- Điểm mạnh:

+ Nguồn nhân lực trẻ, có trình độ, năng động, nhiệt tình, sáng tạo, ham học hỏi,chịu khó quan sát và có hiểu biết trong lĩnh vực quà tặng Công giáo

+ Cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau

+ Dịch vụ khách hàng có chất lượng và thân thiện

- Thời gian bắt đầu dự án: 1/2017

- Tổng vốn đầu tư: 700 triệu đồng

- Nguồn cung cấp tài chính:

+ Các cá nhân đóng góp: 500 triệu đồng

+ Vay ngân hàng, gia đình, bạn bè: 200 triệu đồng

- Thời gian thu hồi vốn đầu tư: 2 năm 1 tháng 13 ngày

MỞ ĐẦU

Từ ngày xưa con người chúng ta luôn có những cách để thể hiện tình cảm củamình với một ai đó Trên tinh thần nhằm hỗ trợ, giúp đỡ quá trình kết nối yêu thươngđược diễn ra tốt đẹp VNC đã tiến hành nghiên cứu các loại hình dịch vụ quà tặngCông giáo

Dịch vụ quà tặng Công giáo là loại hình kinh doanh các mặt hàng quà tặng vớinhiều hình thức phong phú, sự hỗ trợ giữa các dịch vụ mới và lạ, tất cả nhằm mục tiêumang lại niềm vui cho mọi người VNC được thành lập và tất cả đều khởi đầu từnhững sinh viên trẻ, năng động, chịu khó và suy nghĩ sáng tạo Nhận thấy được rằng,ngày nay con người có nhiều xu hướng bày tỏ tình cảm của mình đến một ai đó bằngnhững cách đặc biệt, quà tặng trở thành một điều gì đó không thể tách rời với conngười, đặc biệt là trong điều kiện nhu cầu về tinh thần và vật chất được nâng cao Cóthể nói, VNC mới bắt đầu là một “giftshop”, tương lai sẽ mở ra nhiều chi nhánh với

3

quy mô lớn, cách thức tiến hành kinh doanh cũng khá giống những cửa hàng quà tặngkhác Nhưng nổi bật hơn, mới lạ và độc đáo hơn khi VNC còn cung cấp thêm các dịch

vụ tặng quà, quan tâm đến ý nghĩa tinh thần song song với vật chất thông qua các hoạtđộng Marketing hấp dẫn, sự phối hợp ăn ý, hiệu quả của các thành viên trong quá trìnhphục vụ cho khách hàng Những món quà tặng đẹp, những bài hát, lời nói mang đếnyêu thương, cách bày tỏ tình cảm độc đáo… chính là những sản phẩm của VNC mongmuốn mang lại cho tất cả khách hàng Tất cả đều nhằm hướng tới mục tiêu làm hàilòng khách hàng, mang lại uy tín và lợi nhuận cho VNC với câu Slogan: “Tô thêmmàu hồng cho cuộc sống - Mang đến những món quà vật chất cùng ý nghĩa tinh thầncho khách hàng” hay đơn giản là thể hiện tình cảm yêu thương

PHẦN I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM

1.1 Công ty

1.1.1 Tên công ty

Công ty dịch vụ quà tặng Công Giáo Việt Nam

Viết tắt VNC (Vietnam Catholic)

- Trụ sở chính: số 25 Hai Bà Trưng, quận Hoàn Kiếm, TP Hà Nội

- Điện thoại: 0973 95 3535 Fax: 043 628 3535

- Website: http://www.quatangconggiao.vn

- Email: quatangconggiao@gmail.com

- Facebook: facebook.com/quatangconggiao

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn

- Vốn đầu tư: 700.000.000 đồng

- Thời gian bắt đầu kinh doanh: 1/2017

- Câu Slogan: “Tô thêm màu hồng cho cuộc sống - Mang đến những món quà vậtchất cùng ý nghĩa tinh thần cho khách hàng”

- Là công ty mới thành lập, chuyên biệt về lĩnh vực sản phẩm quà tặng Công giáo

trong số rất nhiều công ty hiện có trên thị trường

5

- Tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng và độc đáo cho tất cả mọi người đểluôn giữ vị trí tiên phong trên thị trường quà tặng “Để mọi người sống yêu thươngnhau hơn”, gắn kết yêu thương từ những món quà lưu niệm.

- Tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả các thành viên trong chuỗi cung ứngbằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông qua các sản phẩm, dịch vụ đầytính sáng tạo

- Tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ vọng trong công việc nhằmphát huy tính sáng tạo, sự toàn tâm và lòng nhiệt huyết của nhân viên

- Mong muốn được tham gia và đóng góp cho những chương trình hướng đếncộng đồng và xã hội

1.1.5 Giá trị cốt lõi

- Dịch vụ chuyên biệt

- Đặt nhu cầu, thỏa mãn của khách hàng lên hàng đầu

- Xây dựng, khẳng định thương hiệu

- Gắn bó lâu dài với khách hàng

1.1.6 Mục tiêu chính

- Công ty VNC đặt mục tiêu xây dựng thành công một chuỗi cửa hàng vữngmạnh, có cở sở trên tất cả các quận trên địa bàn Hà Nội, đem lại thương hiệu uy tín vàphát triển http://www.quatangconggiao.vn thành một trang Web, một địa chỉ đáng tincậy, là sự lựa chọn đầu tiên đối với tất cả các đối tượng khách hàng khi nghĩ đến quàtặng Công giáo

- Trong 1 năm sẽ mở thêm 2 cửa hàng ở quận Hoàn Kiếm và quận Hoàng Mai.

- Quảng bá rộng khắp trên các trang mạng, tham gia trưng bày ở các hội chợ

- Bán được trên 300 sản phẩm mỗi tuần

- Gia tăng 5% thị phần trong phân khúc thị trường Việt Nam mỗi năm

- Đạt được mức độ cao về sự hài lòng của khách hàng, khoảng 95% số kháchhàng mục tiêu

- Trở thành thương hiệu số một trên thị trường Việt Nam vào năm 5

1.2 Mô tả sản phẩm

 Dưới góc độ thị trường:

Mọi sản phẩm của VNC đều đáp ứng được nhu cầu tâm linh của khách hàng.Sản phẩm quà tặng Công giáo của VNC thật sự sẽ là một món quà tặng đầy ý nghĩa vàđộc đáo dành tặng cho người thân yêu, bạn bè và cũng là món quà trang trí thú vị

- Mỗi một sản phẩm của VNC là một thiết kế mang tính sáng tạo cao, sự

kết hợp hài hòa giữa màu sắc trẻ trung tươi sáng và kiểu cách phong phú mới lạ.Các sản phẩm quà tặng Công giáo của VNC bền, đẹp, ngoài ra còn rất tiện lợi

và dễ dàng sử dụng cũng như bảo quản

7

- Khi khách hàng mua sản phẩm sẽ được đựng trong những bao bì do

chính công ty làm bằng giấy rất thân thiện với môi trường, dễ tái chế và trênbao bì có in tên VNC nhằm quảng bá cho sản phẩm của công ty

- Cấp độ quan trọng của những sản phẩm mà VNC bán ra trên thị trường:

+ Khối pha lê 3D: 7%

PHẦN II PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

2.1 Tình hình hiện nay

Thị trường quà lưu niệm ngày nay cũng rất phát triển, rất nhiều cửa hàng được

mở ra và các mặt hàng cũng rất đa dạng Tuy nhiên, nếu như xem xét kỹ hơn thì nhữngcửa hàng lưu niệm vẫn có những món quà giống nhau, theo khuôn mẫu rất gây nhàmchán cho người mua Nhưng mà người tiêu dùng lại hưởng ứng hoạt động đó một cách

nhiệt tình, họ chỉ biết mua quà, tặng quà là xong, hơn hết món quà rất có ý nghĩa đốivới người nhận.

Vì thế, VNC nhận định được thị trường và xu thế trong tương lai, đã đưa ra loạihình sản phẩm quà tặng liên quan đến Công giáo hướng đến các gia đình theo đạoThiên Chúa giáo với nhiều sản phẩm đa đạng thỏa sức cho khách hàng lựa chọn.Không chỉ là quà tặng, mà còn là dịch vụ tặng quà, mang đến cho người tặng và ngườinhận được quà thỏa mãn cả về vật chất lẫn tinh thần Đóng góp phần nào đó xây dựng

xã hội tươi đẹp hơn, hoàn mỹ hơn

2.2 Phân tích môi trường ngành

2.2.1 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối với ngành cung cấp dịch vụ quà tặng, một đối thủ khi muốn ra nhập ngành

sẽ gặp phải một số khó khăn đặc thù như sau:

- Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có nguồn tài chính mạnh

- Sản phẩm cần phải có sự độc đáo và khác biệt thu hút khách hàng, đáp ứngđược nhu cầu của họ vì hiện nay cũng khá nhiều nơi cung cấp loại hình dịch vụ này

- Khó khăn cho việc xây dựng lòng tin với khách hàng

Ngoài những khó khăn khi ra nhập ngành đã nêu ở trên thì các nhà cung cấpdịch vụ quà tặng có thể lợi dụng một số ưu thế khác nhau để cạnh tranh với VNC như:

- Rút được kinh nghiệm từ những nhà kinh doanh trước

- Cạnh tranh bằng tiềm lực tài chính mạnh

- Cạnh tranh bằng thế mạnh công nghệ (sử dụng các website bắt mắt,…) cũngnhư đội ngũ quản lý, nhân lực

9

- Cạnh tranh bằng dịch vụ (nhiều chương trình khuyễn mãi hấp dẫn, miễn phí vậnchuyển…).

Đây là thị trường đang phát triển và khá hấp dẫn, thu hút nhiều người muốntham gia, tuy nhiên cũng không phải là dễ dàng vì sức cạnh tranh trong ngành là khálớn Bản thân công ty VNC cũng mới gia nhập vào thị trường này và thấy rằng muốnvượt qua hàng rào gia nhập thì cần phải có các mặt hàng, dịch vụ nổi trội hơn đối thủ

và phải có sự khác biệt so với đối thủ để có thể đáp ứng được nhu cầu cao hơn củakhách hàng

 Đe dọa từ phía đối thủ sắp gia nhập ngành là cao.

2.2.2 Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Tính cho đến thời điểm hiện nay trên thị trường quà tặng Việt Nam đã có khánhiều công ty lớn tham gia vào thị trường này Có thể điểm mặt một số công ty có têntuổi như: công ty quà tặng Pha Lê Việt, công ty quà tặng Thủ Đô, công ty TNHH quàtặng Cánh Diều Vàng, công ty quà tặng Quả Táo Vàng và các công ty nhỏ khác trênnhững trang mạng xã hội… Tất cả các công ty này có tuổi đời từ 3 – 15 năm

Công ty quà tặng Pha Lê Việt http://www.phaleviet.vn/

Công ty quà tặng Thủ Đô http://quatangthudo.com/

Công ty quà tặng Cánh Diều Vàng http://canhdieuvang.vn/

Công ty quà tặng Quả Táo Vàng http://quataovang.com.vn/

Các công ty cung cấp quà tặng lưu niệm trên đã có thương hiệu từ lâu, đượcmọi người tín nhiệm Những sản phẩm ở đây cũng rất đẹp và độc đáo nhưng vẫn chưamang tính độc nhất Nhìn chung giá cả cũng tương đối cao mà đôi khi chất lượng sảnphẩm hay thời gian sử dụng lại không cao, khách hàng cũng rất đắn đo trước khi chọnmua ở những cửa hàng này

Sức ép cạnh tranh lớn như vậy, muốn gia nhập vào thị trường này cần phải cónhững lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác

 Cơ cấu cạnh tranh tập trung.

 Tốc độ tăng trưởng của ngành cao.

 Mức độ cạnh tranh lớn (gay gắt).

2.2.3 Khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm người tiêu dùng và các nhà phânphối sản phẩm Khách hàng luôn tạo ra áp lực về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ

đi theo của doanh nghiệp

2.2.3.1 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng lẻ

 Về số lượng người mua:

Theo thống kê 2016, số dân Việt Nam trên 95 triệu dân trong đó số lượng ngườitheo đạo Thiên Chúa giáo chiếm hơn 8% tức khoảng 8 triệu người Tuy nhiên thìkhách hàng không tập trung vào một khu vực địa lý nhất định mà rải rác khắp nhiềunơi vì thế mà khó mà tiếp cận được với khách hàng tại khu vực tỉnh lẻ

 Tính nhạy cảm đối với giá:

Với đối tượng học sinh – sinh viên, họ chỉ có thể lựa chọn những mặt hàng daođộng từ vài chục đến vài trăm nghìn đồng Với những người đi làm, họ có thể tìm muanhững mặt hàng cao cấp hơn, đáp ứng được sự trang trọng cần thiết, giá sẽ cao hơn và

có nhiều lựa chọn để phù hợp với thu nhập của người mua

Theo khảo sát thì khách hàng ở độ tuổi 15 - 30 chiếm phần lớn trong thị trườngquà lưu niệm, họ quan tâm đến các mặt hàng như tràng hạt, sách, đĩa, khối pha lê

11

3D… Còn đối tượng trên 30 tuổi xu hướng sử dụng thiên về những sản phẩm trang trínội thất như bàn thờ, thánh giá, tượng, tranh ảnh…

 Sự khác biệt hóa sản phẩm:

Điểm chung của tất cả các khách hàng ở mọi độ tuổi là đều tìm kiếm sự độc đáo

từ những mặt hàng, giá cả cũng là một trong những yếu tố quan trọng tác động đếnquyết định mua hàng Ngoài ra, chất lượng, sự tỉ mỉ, phương thức mua bán, trao đổi,liên lạc dễ dàng thuận tiện cũng rất được quan tâm

2.2.3.2 Áp lực cạnh tranh từ nhà phân phối

Khách hàng lớn của doanh nghiệp đó là các nhà thờ Tại Việt Nam hiện nay cókhoảng 5.500 nhà thờ Thông qua các nhà thờ mà sản phẩm của VNC sẽ mang đếnnhững món quà tinh thần đến khách hàng dễ dàng hơn

Nếu chỉ tự phân phối thì VNC sẽ không tận dụng hết được thị trường ngáchnày, chính vì thế các nhà thờ đóng vai trò rất quan trọng, thông qua các nhà thờ cácsản phầm quà tặng Công giáo sẽ được làm phép bởi các linh mục nó không chỉ là việcmang sản phẩm đến khách hàng mà còn có ý nghĩa hơn đó là mang giá trị tinh thần tolớn Tuy nhiên đó cũng là áp lực lớn đối với sản phẩm quà tặng Công giáo của VNCnếu các nhà thờ không tiếp nhận sản phẩm của công ty

 Đe dọa từ phía khách hàng là cao.

 Để giảm sức ép thì VNC cần phải:

- Đa dạng hóa sản phẩm với mức giá và khoảng giá khác nhau để phù hợp vớitừng đối tượng khách hàng

- Cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là gì để mang lại những sản phẩm đáp ứngđược tiêu chí của họ.

- Cần khảo sát về những nơi có tập trung đông người theo đạo Thiên Chúa, từ đóVNC sẽ liên hệ với các nhà thờ khu vực đó đưa ra các ưu đãi về giá cả mục tiêu hướngtới món quà tặng tình thần

2.2.4 Nhà cung cấp

Những nhà cung cấp mà VNC lựa chọn đều là những đơn vị có uy tín Nguồnhàng đầu vào hiện chưa đáp ứng được chất lượng đồng thời giá cả khá cao, điều nàytạo nên một sức ép lớn đối với VNC, nhất là khi một công ty mới đi vào hoạt động,quy mô còn nhỏ

Bên cạnh nhập hàng sẵn có từ các nhà cung cấp thì VNC còn nhập nguyên vậtliệu sau đó gia công sản phẩm VNC quản lý, đảm bảo chất lượng ở khâu lựa chọnnguyên vật liệu đầu vào Nguyên vật liệu đầu vào được nhập từ các nhà cung cấp có

uy tín, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng như vậy sẽ đảm bảo về chất lượng và nguồn cung

ổn định Giá cả sẽ do 2 bên thảo thuận VNC chia nguyên liệu đầu vào làm 3 nguồncung cấp chính:

 Gỗ hương, gỗ dổi: nhà cung cấp chính là A&MORE – Architecture

 Cao lanh, đất sét và vật phẩm: nhà cung cấp chính là gốm sứ Thành Tâm

 Đá quý: nhà cung cấp chính là Tập đoàn DOJI

Nhận thấy xu hướng ngày càng nhiều doanh nghiệp nhảy vào lĩnh vực kinhdoanh cung cấp dịch vụ quà tặng bởi đây là một lĩnh vực đầy tiềm năng Cũng chính vìvậy mà việc có các nguồn hàng đáp ứng yêu cầu sẽ trở nên khó khăn hơn, đòi hỏiVNC phải chuẩn bị các phương án tốt nhất để không bị quá nhiều áp lực từ phía nhàcung cấp

13

 Đe dọa từ phía nhà cung cấp là trung bình.

Sản phẩm 3D cao cấp

Và cũng có các sản phẩm handmade của các cá thể, nhóm nhỏ lẻ Với nhiềuthiết kế khác lạ, riêng biệt với giá thành hợp lý cũng sẽ gây ảnh hưởng không nhỏ đếncác sản phẩm của VNC

Sản phẩm thủ côngViệc này sẽ gây ra sự so sánh giữa các sản phẩm từ bên ngoài đối với các sảnphẩm của VNC Đây vừa là lợi thế để VNC có thể khẳng định vị trí về sản phẩm củamình, đồng thời cũng là thách thức để VNC có thể cải tiến, nâng cao chất lượng sảnphẩm.

Sức ép cạnh tranh của các sản phẩm quà tặng Công giáo là không nhỏ, nhưngkhông đáng lo ngại bởi đây là sản phẩm đặc biệt hầu hết những khách hàng theo đạoThiên Chúa giáo mới quan tâm đến Điều mà VNC phải cảnh giác và tập trung đó là sựcạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành

 Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế là thấp.

 Để giảm sức ép của sản phẩm thay thế, VNC cần phải:

- Chú ý đến đầu tư đổi mới kỹ thuật - công nghệ

- Nâng cao chất lượng sản phẩm

- Giải pháp khác biệt hoá sản phẩm

Từ những phân tích trên ta có mô hình 5 lực lượng cạnh tranh

15CÁC ĐỐI THỦTIỀM NĂNG

Khó khăn về mặt tài chínhLòng tin khách hàngSản phẩm khác biệtSản phẩm

Chất lượngDịch vụ kèm theo

Những sản phẩm quà tặng đơn thuần

2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh

2.3.1 Nhận diện đối thủ cạnh tranh

Tính cho đến thời điểm hiện nay trên thị trường quà tặng Việt Nam đã có khánhiều công ty tham gia vào thị trường này Công ty lớn có, công ty nhỏ cũng có vànhững công ty lớn có tiềm lực mạnh như: công ty quà tặng Pha Lê Việt, công ty quàtặng Thủ Đô, công ty TNHH quà tặng Cánh Diều Vàng, công ty quà tặng Quả TáoVàng Đây là những công ty lớn mạnh trên thị trường chiếm phần lớn thị phần hiệnnay

Bảng 2.1 Thông tin về đối thủ

Nền tảng  Địa chỉ: 95/B9 Nguyễn

Oanh, P 17, Q Gò Vấp, TP

HCM

Địa chỉ: Số 126 Lê Trọng Tấn,Khương Mai, Thanh Xuân, HàNội

KHÁCHHÀNG

NHÀ

CUNG

ỨNG

SẢN PHẨMTHAY THẾ

 Thành lập năm 1996, công

ty chuyên sản xuất các sảnphẩm quà tặng pha lê

 Năm 2010, công tychuyển giao công nghệ sản xuấtpha lê theo công nghệ mới từđối tác nước ngoài

 Năm 2013, công ty đưanhà máy sản xuất quà tặng pha

lê mới vào hoạt động với côngsuất 12.000sp/tháng

Tài chính Vốn điều lệ là 1.500.000.000

đồng

Vốn điều lệ là 600.000.000 đồng

Sản phẩm Công ty chỉ sản xuất duy nhất

quà tặng pha lê mỹ nghệ

Công ty chuyên cung cấp và thiết

kế các sản phẩm có chất lượngnhư:

 Quà tặng pha lê, gốm sứ,

da và giả da

 Cắt khắc mica, inox, đồng,kính, gỗ, các chất liệu phủ sơn

 Các loại bao bì: Gỗ, giấy,nilon

 Các sản phẩm khuyếnmại như: quạt nhựa, bút rút lịch,

áo mưa, áo phông…

 Dịch vụ thiết kế, in ấn.Marketing Khách hàng cá nhân, tổ chức

Truyền thông theo nhiềuphương diện như quảng cáotrên mạng, tạo website…

Phương châm hoạt động: Chỉsản xuất duy nhất quà tặng pha

Quảng bá trên các phương tiệnthông tin đại chúng, mở cácchuỗi cửa hàng để khách hàngđến xem và cảm nhận

Bên cạnh đó, với chiến lược mởrộng thị trường, quà tặng thủ17

lê, không ngừng cải tiến côngnghệ, tăng hiệu suất làm việc để

có giá và chất lượng tốt nhấtnhằm đem đến giá trị cao nhấtcho khách hàng

đô luôn có chế độ giá ưu đãiđặc biệt với các đơn vị, công tyđặt hàng với số lượng lớn, vàcác đại lý bán buôn, bán lẻkhác

Với đội ngũ nhân viên có taynghề cao, được đào tạo kỹ thuậtchuyên nghiệp, sự sáng tạo vànăng động trong công việc

Có đội ngũ nhân sự chuyênnghiệp, nhiều năm kinh nghiệmtrong lĩnh vực quà tặng, có độingũ thiết kế chuyên nghiệp, cóxưởng gia công chế tác sảnphẩm (có thể in, khắc logo vàchữ đề tặng theo yêu cầu) Vớinguồn hàng đầu vào ổn địnhxuất xứ từ Thái Lan, TrungQuốc, Hồng Kông

2.3.2 Chiến lược của đối thủ cạnh tranh

 Pha Lê Việt

- Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống thương hiệu cực mạnh đáp

ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam

- Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp, mở rộng và phát

triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và phát triển nguồn nguyên liệu

để đảm bảo nguồn cung cấp sản phẩm ổn định, chất lượng cao với giá cạnhtranh và đáng tin cậy

 Quà tặng thủ đô

- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại

các thị trường mà công ty có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nôngthôn và các đô thị nhỏ

- Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm nhằm hướng tới một lượng

khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộngthêm nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn công ty

2.3.3 Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh

 Pha Lê Việt

Chúng tôi luôn vươn tới mục tiêu: “Đơn vị tư vấn, cung cấp quà tặng và dịch

vụ quà tặng số một Việt Nam” và chúng tôi đang dần vươn tới vị trí đó.

Chúng tôi sẽ luôn nỗ lực, không ngừng cố gắng, lấy chữ tín và tinh thần phục

vụ lên hàng đầu để không ngừng phát triển, xứng đáng với mục tiêu đề ra Và sẽ xâydựng chuỗi cửa hàngquà tặng lưu niệmcủa mình rộng khắp

Để thực hiện được mục tiêu trên, chúng tôi có 3 phương châm:

Quà tặng thủ đô mong muốn là cầu nối trung gian giữa doanh nghiệp và kháchhàng, giữa gia đình và bạn bè, giữa đấng mày râu và giới nữ nhi và là nơi bạn có thểchia sẻ, gửi gắm tâm nguyện của mình vào một món quà ý nghĩa

19

Với phương châm “Thay đổi quan niệm của bạn về Quà Tặng”.

Trở thành 1 trong 5 công ty cung cấp quà tặng cho cá nhân và doanh nghiệphàng đầu Việt Nam về Chất lượng - Uy tín - Chuyên nghiệp

2.3.4 Điểm mạnh, điểm yếu và dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh

 Pha Lê Việt

Điểm mạnh: Có tiềm lực tài chính mạnh, kinh nghiệm trên thương trường lâu

năm, đội ngũ lãnh đạo và nhân viên tài giỏi Thị phần rộng lớn và chuẩn bị mở rộng rathị trường quốc tế Thương hiệu tốt trên thị trường với sản phẩm chất lượng rất cao

Điểm yếu: Chỉ tập trung sản phẩm pha lê mà bỏ qua các sản phẩm khác Giá

cao cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công ty Pha Lê Việt

 Phản ứng của đối thủ: Vì VNC là công ty nhỏ nên Pha Lê Việt sẽ không quá dèchừng nhưng vẫn chú ý các hoạt động của công ty

 Quà tặng thủ đô

Điểm mạnh: Sản phẩm đa dạng về mẫu mã Giá cả phải chăng, chất lượng

tương đối

Điểm yếu: Tiềm lực tài chính không nhiều, thương hiệu chưa tốt Dàn trải nhiều

sản phẩm nên nhiều sản phẩm chất lượng không cao

 Phản ứng của đối thủ: Quà tặng thủ đô sẽ rất quan tâm đến VNC và sẽ có nhữngđộng thái để đáp lại vì họ sợ sẽ bị mất thị phần

Ảnh hưởng của MT

Kinh tế Chính trịCông nghệ

Mô hình hành vi mua của cá nhân

2.4.1 Đặc điểm của người mua

Khách hàng của VNC là ai?

Đối tượng khách hàng của VNC là tất cả người tiêu dùng, đặc biệt những ngườitheo đạo Thiên Chúa giáo Những người theo đạo Thiên Chúa thường có một niềm tintuyệt đối vào Chúa họ thường cầu nguyện trước khi ăn, hoặc mỗi sáng thức dậy,thường xuyên đi nhà thờ để cầu nguyện vào mỗi tuần, mỗi tháng và sử dụng các vậtnhư vòng tay, tràng hạt, các sản phẩm nhỏ có thể luôn mang theo bên người để vừalàm đồ trang trí, vừa để cầu nguyện

Từ đó, VNC phân khúc thị trường thành những nhóm khách hàng dựa trênnhững đặc điểm của người mua:

21

Hành vi sau khi mua

Mua nhiều hơnTrung thành lâu hơnGiới thiêu người khác mua

Không mua nữaChê bai

Các phản ứng lựa chọn

Lựa chọn sản phẩmLựa chọn nhãn hiệuLựa chọn nơi muaLựa chọn thời điểm mua Lựa chọn số lượng mua

 Phân khúc A:

 Độ tuổi: dưới 15 tuổi

 Đặc điểm và nhận thức: đây là đối tượng khách hàng còn ít nhu cầu đối với sảnphẩm quà tặng công giáo

 Khả năng tài chính: tài chính chưa hoàn toàn độc lập đa phần lệ thuộc vào giađình

 Phân khúc B:

 Độ tuổi: 15 -59 tuổi

 Đặc điểm và nhận thức: đây là các đối tượng quan nhiều đến các sản phẩm quàtặng công giáo đối với những người còn trẻ thu nhập thấp thì có thể mua trànghạt, sách, đĩa, tranh ảnh với những khách hàng có độ tuổi lớn hơn một chút sẽquan tâm nhiều hơn đối với các sản phẩm cao cấp như bàn thờ, khối pha lê 3D.Các khách hàng trong phân khúc này thường hay quan tâm đến chất lượng vàthương hiệu và giá cả sản phẩm thường đối tượng này mua sản phẩm để làmquà tặng hoặt để trang trí trong nhà

 Khả năng tài chính: đối tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu

 Phân khúc C:

 Độ tuổi: Từ 60 tuổi trở lên

 Đặc điểm và nhận thức: Những khách hàng trong phân khúc này thường cónhiều thời gian rảnh rỗi do đó có thể có nhu cầu với các sản phẩm của VNCnhư tranh ảnh, sách đĩa, tràng hạt nhưng tuy nhiên thì nhu cầu dường nhưkhông quá nhiều

 Khả năng tài chính: chi tiêu tài chính chủ động nhưng lại không có thu thập

2.4.2 Kích thích từ nhà sản xuất

Những ưu đãi từ nhà sản xuất cũng như những dịch vụ chăm sóc khách hàngsau bán có ảnh hưởng rất lớn đến việc ra quyết định mua của khách hàng Ngoàinhững yếu tố đảm chất lượng sản phẩm giá, giá cả hợp lý, địa điểm dễ mua thì cácchính sách ưu đãi đối với khách hàng cũng rất quan trọng đặc biệt các chính sách giảmgiá ưu đãi, dịch vụ hỗ trợ như hỗ trợ khách hàng tự tay làm quà, tư vấn khách hàngchọn sản phẩm phù hợp, cách thức làm và tạo cho khách hàng sự tự do sáng tạo trongnhững món quà của riêng họ Khi thấu hiểu khách hàng và và tạo cho khách hàng sựtin tưởng sẽ làm khách hàng sẽ bớt lo ngại và từ đó các quyết định mua cũng dễ dànghơn.

2.4.3 Ảnh hưởng của môi trường đến hành vi mua của khách hàng cá nhân

Không ít người nhận xét rằng, người Công giáo Việt Nam giữ đạo quá sốt sắng,nhiệt thành so với thế giới Một bản điều tra của Viện Nghiên cứu tôn giáo năm 1992cho biết số tín hữu đi lễ thường xuyên tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh từ 56,4đến 96,3%, rước lễ thường xuyên từ 56 đến 94% Cũng chính thế đời sống tinh thânđặc biệt coi trong đối với những người công giáo vì vậy những món quà tặng cônggiáo cũng cực kì ý nghĩa đối với họ

2.4.4 Quá trình ra quyết định mua

- Nhận dạng như cầu: Khách hàng là những có nhu cầu mua sản phẩm về

quà tặng Công giáo

- Tìm kiếm thông tin: Trên thị trường hiện nay khách hàng có thể tìm

kiểm thông tin từ nhiều nguồn khác nhau nhưng internet, người thân hoặcnhững người cùng theo đạo Trên thị trường hiện nay có những công ty chuyêncách cung cấp quà tặng mà khách hàng có thể tìm kiểm với như: công ty quàtặng Pha Lê Việt, công ty quà tặng Thủ Đô, công ty TNHH quà tặng Cánh DiềuVàng, công ty quà tặng Quả Táo Vàng, VNC,…

23

- Đánh giá các phương án: Sau khi tìm kiếm thông tin khách hàng có thể nhậnthấy rằng VNC là công ty chuyên về các sản phẩm quà tặng công giáo ngoài ra trênthị trường hiện thì khách hàng cũng có thể tìm thấy số sản phẩm quà tặng công giáo tạicông ty quà tặng Pha Lê Việt và công ty quà tặng Thủ Đô.

2.4.5 Các phản ứng lựa chọn sản phẩm

- Lựa chọn sản phẩm:

Lựa chọn thời điểm mua: khách hàng có thể mua ở bất kì thời điểm nào trongnăm nhưng tuy nhiên xu hướng mua thường cao vào dịp kễ lớn như Lễ Thiên Chúagiáng sinh hay còn gọi là lễ Giáng sinh (Noel); Lễ phục sinh; Lễ Chúa Giêsu lên trời;

Lễ các Thánh, Trong những dịp lễ quan trọng này họ thường sẽ mua những món quàtặng công giáo tại các Nhà thờ họ đi lễ hoặc mua danh tặng những người thân

- Lựa chọn nhãn hiệu: sản phẩm mang tính đặc thì cao nên khách hàng

hầu như chỉ quan tâm đến mẫu mã, chất lượng và giá cả là yếu tố quyết địnhtrong việc lựa chọn mua

Lựa chọn nơi mua: Khách hàng thường lựa chọn mua sản phẩm tại các nhờ thờgần nơi sinh sống hoặc đặt hàng qua website

- Lựa chọn số lượng mua: Đối các sản phẩm như tràng hạt là những sản dễ

dùng dễ đeo khách hàng có xu hướng mua nhiều danh tặng cho bạn bè ngườithân với các sản phẩm có quà tặng có giá trị lớn hơn số lượng mua nhỏ

2.4.6 Hành vi sau mua

Hành vi mua có thể lý giải theo 4 cách:

- Mua theo thói quen: thường là đối với sản phẩm ít tiền, nhu cầu dùng thườngxuyên, có thể trở thành nhu cầu của nếp sống tinh thần của họ Để khuyến khích kháchhàng từ bỏ thói quen cũ để dùng sản phẩm của VNC chúng tôi sẽ:

+ Áp dụng khuyễn mãi, miễn phí bọc quà thiếp…

+ Tạo ra nhưng sản phẩm mới có tính chất khác biệt, mang tính độc đáo

- Mua sản phẩm theo hành vi xã hội tượng trưng:

+ Vị thế của người tiêu dùng không ảnh hưởng nhiều đến sản phẩm mà ngườitiêu dùng đó lựa chọn vì tất cả mọi tầng lớp đều có thể sử dụng các sản phẩm củaVNC

+ Người tiêu dùng mua theo yếu tố mùa vụ:

- Mua theo nhận thức: áp dụng đối với những sản phẩm có giá trị như tượng to,các đồ bằng ngọc bích…

- Mua làm giảm rủi ro: làm vật tín ngưỡng phòng than

PHẦN III KẾ HOẠCH MARKETING

3.1 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị

3.1.1 Phân đoạn thị trường

Thị trường của VNC là thị trường người tiêu dùng tập trung ở Hà Nội và cáctỉnh lân cận được phân đoạn theo độ tuổi:

25

- Dưới 15 tuổi: chiếm 25%, trẻ em ít có nhu cầu đối với các sản phẩm quà tặngCông giáo do đó VNC cần phải nỗ lực dùng các chiến lược marketing để lôi kéo đốitượng này.

- Từ 15 - 59 tuổi: chiếm đến 66% một tỷ lệ khá cao Đây là đối tượng lao động cóthu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hay quan tâmđến chất lượng, thương hiệu và giá cả sản phẩm Thông thường đối tượng này mua sảnphẩm để làm quà tặng hoặc để trang trí trong nhà

- Từ 60 tuổi trở lên: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ tuy nhiên đối tượngnày có nhiều thời gian rảnh rỗi do đó có thể có nhu cầu với các sản phẩm của VNCnhư tranh ảnh, sách đĩa, tràng hạt

3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

 Đánh giá sự hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường thông qua các yếu tố đánh giátheo mức độ cao, trung bình và thấp được liệt kê trong bảng dưới đây:

Bảng 3.1 Các yếu tố đánh giá sự hấp dẫn của thị trường

Đoạn thị trường

Các yếu tố thị trường

Dưới 15 tuổi Từ 15 đến 59

tuổi Trên 59 tuổi

Độ nhạy cảm về độ co giãn cầu

Sức mạnh thương lượng của

Thời vụ và chu kỳ mua sắm Dài Ngắn Trung bình

 Đánh giá năng lực cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn của doanh nghiệp

- Nguồn nhân lực: VNC gồm có 20 thành viên là những người trẻ đầy sáng tạo vànhiệt tình tâm huyết với công việc Từ quản lý, kế toán, bán hàng, thợ thủ công hayđến cả bảo vệ đều phải có thái độ vui vẻ, nhiệt tình và hòa nhã với khách hàng VNC

sẽ tuyển những thành viên (đặc biệt là các bạn trẻ sinh viên trong Hội Sinh Viên CôngGiáo Tổng Giáo Phận Hà Nội) làm việc bán thời gian theo thời vụ, làm việc theo ca

- Nguồn lực tài chính: khá mạnh, được góp vốn từ chính các thành viên trongnhóm

- Nguồn lực công nghệ: VNC có hệ thống máy móc, thiết bị được mua theo côngnghệ mới nhất để đảm bảo cho ra đời những sản phẩm chất lượng nhất đến người tiêudùng

 Từ những đánh giá về nguồn lực có thể thấy VNC có thể phục vụ tốt tất cả cácđoạn thị trường trên

Từ những phân tích ở trên VNC sẽ lựa chọn đoạn thị trường lứa tuổi từ 15 đến

59 tại khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận làm thị trường mục tiêu Việc xây dựng cửahàng với sự định vị khác với các cửa hàng quà tặng truyền thống (lấy chất lượng dịch

vụ làm chủ đạo) cùng với những sản phẩm độc đáo thì VNC hi vọng sẽ nhận đượcnhững phản hồi tích cực, dần trở thành món ăn tinh thần không thể thiếu đối với nhữngtín đồ Công giáo nói riêng và tất cả người tiêu dùng nói chung

Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu của VNC là chuyên môn hóa tuyểnchọn Ban đầu VNC sẽ lựa chọn khách hàng có lứa tuổi từ 15 đến 59 làm thị trườngmục tiêu, sau đó VNC sẽ nỗ lực mở rộng phục vụ một số đoạn thị trường khác nữa phùhợp với khả năng của mình, mang lại sự hài lòng nhất cho khách hàng

27

3.1.3 Định vị thị trường

3.1.3.1 Nghiên cứu thị trường mục tiêu

Qua nghiên cứu của nhóm cho thấy tại khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận nhưHải Phòng, Hải Dương, Nam Định (nơi có nhiều người theo đạo Thiên Chúa) có nhucầu sử dụng sản phẩm mới trong khu vực với gần 90% Hơn nữa, 34% người tiêu dùngdành sự ưu ái cho các nhà sản xuất nào cung cấp sản phẩm mới để họ có nhiều lựachọn và 32% thích mua các sản phẩm mới từ các thương hiệu mà họ đã quen thuộc

Như vậy có thể thấy tuy là doanh nghiệp mới nhưng VNC lại có tiềm năng khálớn VNC sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu để mang lại sự hài lòng nhất cho khách hàng

3.1.3.2 Bản đồ định vị

- Thuộc tính của sản phẩm: thiết kế mang tính sáng tạo cao, sự kết hợp hài

hòa giữa màu sắc trẻ trung tươi sáng và kiểu cách phong phú mới lạ, tiện lợi và

dễ dàng sử dụng cũng như bảo quản Ngoài ra giá thành sản phẩm cũng đa dạng

từ thấp đến trung bình và cao phù hợp với thu nhập và nhu cầu của tất cả ngườitiêu dùng

- Tuy nhiên VNC sẽ lựa chọn thuộc tính giả cả sản phẩm và chất lượng

(bao gồm sản phẩm và dịch vụ) để làm tiêu chí lập bản đồ định vị Đây cũng là

2 tiêu chí người tiêu dùng quan tâm hàng đầu khi có quyết định mua sắm

Chất lượng

 VNC

 Pha Lê Việt

 Quà tặng Thủ đô

 Tạo sự khác biệt cho sản phẩm vật chất và dịch vụ

Các sản phẩm ngoài mang tính độc đáo còn được gia công bởi các thợ thủ côngmột các tinh xảo Điều này tạo nên sự đặc trưng của sản phẩm đồng thời công ty còncung cấp cho khách hàng mục tiêu những sản phẩm quà tặng mới lạ như: tượng, trànghạt, tranh ảnh, khối pha lê 3D… kèm theo những lời tư vấn và hướng dẫn khách hàng

tự tay tạo ra món quà ý nghĩa cho người yêu thương

Việc tìm ra các sản phẩm mới là việc có vai trò quan trọng đối với VNC, với sựtiến bộ nhanh chóng về công nghệ sản xuất, ước muốn của người tiêu dùng ngày càngcao cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, theo xu thế chung thì một doanhnghiệp không chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có của mình mà luôn phải có nhữngsản phẩm mới hoàn thiện hơn Chính vì vậy, VNC luôn trong tư thế sẵn sàng đổi mới,luôn có những sáng kiến, ý tưởng, luôn quan sát thị trường để ngày càng cải thiện cácsản phẩm quà tặng, đặc biệt là các hình thức dịch vụ cho việc tặng quà và đáp ứng nhucầu tình cảm của khách hàng

Để tạo ra sự khác biệt với những công ty hiện có trên thị trường, VNC khảo sát

100 đối tượng khách hàng, nhận thấy rằng hầu hết khách hàng thích những hình thứcdịch vụ đặc trưng của VNC chẳng hạn như: tạo không gian cho việc tặng quà theo yêucầu, giao quà kèm theo bất ngờ, tư vấn tặng quà, gói quà… Hơn thế nữa, VNC cũngđưa ra những hình thức hấp dẫn khác như: chụp hình lưu niệm, giao quà tận nơi theo

29

yêu cầu… Ngoài ra, VNC sẵn sàng đáp ứng những yêu cầu chính đáng của khách hàngvới khả năng hiện có của mình.

 Tạo điểm khác biệt về nhân sự

Đội ngũ nhân viên làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Đối với độingũ nhân viên của VNC từ nhân viên nói chung bao gồm quản lý, kế toán, bán hàng,thợ thủ công hay đến cả bảo vệ đều phải có thái độ vui vẻ, nhiệt tình và hòa nhã vớikhách hàng Về kiến thức thì đòi hỏi nhân viên phải biết rõ cách bảo quản sản phẩm để

có thể chỉ dẫn khách hàng Đây là những sản phẩm lưu niệm nên đòi hỏi rẩt nhiều kỹnăng và đặc biệt là sự khéo léo Yếu tố khác biệt lớn nhất của VNC so với các đối thủcạnh tranh khác nằm ở những nhân viên thủ công phải có tính thẩm mỹ cao trong việcchọn và phối màu sản phẩm, sự khéo léo còn đòi hỏi cao trong các sản phẩm điêu khắc– sản phẩm chính của VNC VNC cho phép nhân viên tự do sáng tạo, nhất là tạo điềukiện cho nhân viên marketing làm việc một cách hiệu quả nhất Điều này mạng lạinhững sản phẩm độc đáo cũng như chất lượng đáp ứng sự mong mỏi của khách hàng

 Tạo sự khác biệt về hình ảnh

Khi các sản phẩm cạnh tranh hoàn toàn giống nhau, khách hàng vẫn có cácphản ứng khác nhau với hình ảnh của doanh nghiệp hay thương hiệu Các công cụ đểtạo ra hình ảnh và đặc điểm nhận dạng bao gồm logo, tên gọi, biểu tượng

Logo: logo của VNC có tính nhận diện cao Logo hộp quà với duy băng màu

trắng liên tưởng tới cây thánh giá, nhìn vào khách hàng sẽ thấy ngay thông điệp màcông ty muốn truyền tải “quà tặng Công giáo” – quà tặng thay lời yêu thương

Tên gọi: “quà tặng Công Giáo” như là một món quà mà toàn thể nhân viên gửi

tới khách hàng của mình Đối với tên quà tặng Pha Lê Việt, quà tặng , công ty quà tặngThủ Đô, công ty quà tặng Quả Táo Vàng, hẳn được nghe rất nhiều nhưng đối vớisản phẩm quà tặng Công giáo dành cho người theo Đạo Thiên chúa quả là một cái tênmới mẻ và lạ lẫm sẽ gây tính hứng thú đối với khách hàng

Bầu không khí: VNC luôn mong muốn sự thoải mái nhất cũng như sự hài lòng

cho khách hàng Nhân viên của VNC nhiệt tình, chu đáo trong việc tư vấn chăm sóc

khách hàng để khách hàng lựa chọn những món quà ưng ý nhất cũng như ý nghĩa củamón quà đó nếu dành tặng cho người thân.

3.2 Marketing – Mix

3.2.1 Sản phẩm

Việc tìm ra các sản phẩm mới là việc có vai trò quan trọng đối với VNC, với sựtiến bộ nhanh chóng về công nghệ sản xuất, ước muốn của người tiêu dùng ngày càngcao cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, theo xu thế chung thì một doanhnghiệp không chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có của mình mà luôn phải có nhữngsản phẩm mới hoàn thiện hơn Chính vì vậy, VNC luôn trong tư thế sẵn sàng đổi mới,luôn có những sáng kiến, ý tưởng, luôn quan sát thị trường để ngày càng cải thiện cácsản phẩm quà tặng, đặc biệt là các hình thức dịch vụ cho việc tặng quà và đáp ứng nhucầu tình cảm của khách hàng

- Sản phẩm chính: bàn thờ, thánh giá, tràng hạt, tranh ảnh.

- Sản phẩm phụ: tượng, sách, đĩa CD, khối pha lê 3D.

Dịch vụ hỗ trợ: để có thể làm tăng giá trị cho sản phẩm cũng như nâng cao chấtlượng phục vụ khách hàng, VNC cung cấp thêm các dịch vụ hỗ trợ như:

- Tặng quà theo yêu cầu của khách hàng khi mua hàng ở VNC.

- Với hóa đơn trên 200.000 đồng VNC sẽ giao hàng miễn phí trong bán

kính 5km, nếu xa hơn thì phải tính phí

- Hỗ trợ khách hàng tự tay làm quà, tư vấn khách hàng chọn sản phẩm phù

hợp, cách thức làm và tạo cho khách hàng sự tự do sáng tạo trong những mónquà của riêng họ

3.2.2 Giá cả

31

Định giá sản phẩm

Mục tiêu định giá những sản phẩm quà tặng của VNC là dựa vào giá trị cảmnhận của khách hàng Những mặt hàng ở VNC đều rất lạ và độc đáo do đó giá trị cảmnhận của khách hàng từ những món quà sẽ được nâng lên Bên cạnh việc định giá dựavào sự cảm nhận thì còn phụ thuộc vào mức giá của các đối thủ cạnh tranh và chi phítrung bình trên một đơn vị sản phẩm, đây là yếu tố cũng quyết định rất lớn đến giá cảcủa một sản phẩm

P = AC + mAC = AC*(1 + m)

P: giá bán mỗi đơn vị sản phẩm

AC: chi phí trung bình trên một đơn vị sản phẩm

m: tỷ lệ lãi trên chi phí

Cao nhất: 1.400.000Trung bình: 900.000Thấp nhất: 280 000Giá của đối thủ

cạnh tranh

Cao nhất: 270.000Trung bình: 220.000Thấp nhất: 80.000

Cao nhất: 1.500.000Trung bình: 1.000.000Thấp nhất: 300.000

Giá của VNC

Cao nhất: 240.000Trung bình: 150.000Thấp nhất: 60.000

Cao nhất: 1.100.000Trung bình: 700.000Thấp nhất: 250.000

Lý do đưa ra

mức giá này Phù hợp với khả năng thanh toán của từng nhóm khách hàng

Tỷ lệ giảm giá? Có Có

Nhìn chung giá cả của những sản phẩm quà tặng tại VNC tương đối không đắthơn những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà lại còn mang tính sáng tạo và độc đáo.Mặc dù chi phí cho những nguyên liệu đạt tiêu chuẩn chất lượng có giá cả khá caonhưng VNC vẫn đưa ra một mức giá cạnh tranh, phù hợp với túi tiền của nhiều kháchhàng Nếu so sánh những lợi ích khách hàng nhận được với mức giá này thì hẳn nhiềukhách hàng sẽ hài lòng Điều này cho thấy phần nào mức độ khả thi của kế hoạch

3.2.3 Phân phối

VNC vừa mới bước vào ngành nên sẽ kinh doanh từ một chi nhánh nhỏ trước

và chi nhánh sẽ được đặt ở trung tâm thành phố nơi thuận tiện cho việc kinh doanh vàphân phối sản phẩm

Trong tương lai, khi VNC phát triển mạnh sẽ phân phối thêm nhiều chi nhánhđặt ở những nơi ngay trung tâm thành phố để quảng bá thương hiệu, hay những nơingoại thành mà lượng cầu về loại sản phẩm Công giáo cao để đưa sản phẩm tiếp cậnrộng rãi với mọi khách hàng, tăng doanh thu cho công ty, mở rộng thị trường và củng

cố vị thế của VNC

VNC tập trung chủ yếu vào khâu phân phối trực tiếp sản phẩm từ cửa hàng đếntận tay khách hàng, bất kể số lượng nhiều hay ít, thông qua đó VNC có thể dễ dàngnhận được phản hồi từ khách hàng và cũng có thể đảm bảo được chất lượng của sảnphẩm được đưa đến với khách hàng, tạo niềm tin và giữ vững uy tín cho VNC

Khách hàng đến trực tiếp cửa hàng có thể lựa chọn những sản phẩm, mẫu mãtrưng bày tại cửa hàng để mua hoặc khách hàng có thể đặt hàng theo đúng sở thích, ýmuốn và nhân viên sẽ làm và hẹn ngày đến giao sản phẩm, đối với các sản phẩm đơngiản khách hàng có thể đợi lấy liền Ngoài ra, khách hàng có thể yêu cầu nhân viên củacửa hàng hướng dẫn cách làm một món quà lưu niệm mà khách hàng thích

Bên cạnh đó, khách hàng cũng có thể đặt hàng trực tiếp trên trang Website củacông ty là www.quatangconggiao.vn Trên trang mạng có rất nhiều hình ảnh, mẫu mã

33

sản phẩm, khách hàng rất dễ dàng lựa chọn hoặc nếu làm theo yêu cầu khách hàng cóthể gửi email đến địa chỉ quatangconggiao@gmail.com, khách hàng cứ viết món quàmuốn đặt làm hình thức và mẫu mã như thế nào khách hàng miêu tả cụ thể, nếu cóhình ảnh càng tốt Phương thức thanh toán là qua tài khoản ngân hàng và thanh toántrực tiếp tại cửa hàng hay khi các bạn yêu cầu giao hàng.

3.2.4 Xúc tiến

3.2.4.1 Quảng cáo

 Các hình thức quảng cáo của VNC:

- Trực tiếp

- Bằng các phương tiện truyền thông

- Qua Website, Facebook…

 Phương thức truyền thông

Phát tờ rơi tại các khu đông dân cư và các khu vực gần nhà thờ, đây cũng chính

là nhóm khách hàng mục tiêu của VNC Tạo trang Web riêng cho VNC để giới thiệusản phẩm, tạo Facebook để quảng cáo sản phẩm - đây là trang mạng xã hội có nhiềungười truy cập Giới thiệu sản phẩm qua các trang Web bán hàng trực tiếp qua mạng

có uy tín như vatgia.com, nhommua.com, muachung.com, enbac.com