Bài tiểu luận về tổ chức lực lượng bán hàng của Viettel bao gồm xác định quy mô, thiết kế lực lượng bán, đào tạo và tuyển dụng lực lượng bán. Trên cơ sở thực tế tại Viettel Telecom, cụ thể là tại chi nhánh Telecom Tuyên Quang, áp dụng các lý thuyết để phân tích. Từ đó đưa ra các đánh giá và giải pháp.
Họ tên: Trần Thu Trang Khóa/ Lớp tín chỉ: CQ56.32.2.LT1 Ngày thi: 15/12/2021 MƠN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hình thức thi: Tiểu luận Mã đề thi: 03 Thời gian thi: ngày Đề bài: “Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Viettel – Thực trạng giải pháp” MỤC LỤC A - MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu 4 Kết cấu tiểu luận PHẦN I - CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Nhiệm vụ phân loại lực lượng bán hàng 1.1.1 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng 1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.2 Các mơ hình tổ chức 1.3 Thiết kế lực lượng bán 1.3.1 Xác định quy mô 1.3.2 Phân bổ tiêu bán hàng 1.3.3 Chính sách lương 1.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên 1.4.1 Tuyển dụng 1.4.2 Đào tạo nhân viên PHẦN II - Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty Viettel 2.1 Giới thiệu 2.1.1 Khái quát chung Công Ty Viettel 2.1.2 Giới thiệu chung Công ty Viettel Telecom 2.2 Nhiệm vụ phân loại lực lượng bán hàng 2.2.1 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng 2.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng 2.3 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 10 2.3.1 Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý 10 2.3.2 Mơ hình tổ chức dựa sản phẩm 10 2.3.3 Mơ hình tổ chức theo quy mơ khách hàng: 10 2.4 Thiết kế lực lượng bán 11 2.4.1 Xác định quy mô 11 2.5 Phân bổ tiêu bán hàng 12 2.6 Chính sách lương (ĐVT: 1000 đồng) 12 2.7 Tuyển dụng đào tạo nhân viên 12 2.7.1 Tuyển dụng 12 2.7.2 Đào tạo nhân viên 13 2.8 Đánh giá mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Viettel 13 2.8.1 Ưu điểm 13 2.8.2 Nhược điểm 14 PHẦN III - Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty Viettel 15 3.1 Thay đổi cấu tổ chức lực lượng bán hàng 15 3.2 Chế độ đãi ngộ hấp dẫn 15 3.2.1 Đãi ngộ tài 15 3.2.2 Đãi ngộ phi tài chính: 15 3.3 Nâng cao bổ sung nội dung chương trình đào tạo 15 3.4 Nâng cao chất lượng tuyển dụng tiêu chuẩn dành cho ứng viên 16 C - KẾT LUẬN 16 A - MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Một doanh nghiệp muốn phát triển thành công bền vững không cần sản xuất nhiều sản phẩm tốt mà quan trọng cần phải tiêu thụ lượng sản phẩm thị trường ngày nhiều đối thủ cạnh tranh Trên thực tế, có doanh nghiệp kinh doanh hiệu khơng doanh nghiệp lâm vào tình trạng khủng hoảng mà nguyên nhân sản phẩm họ khơng có tính cạnh tranh thị trường đặc biệt lực lượng bán hàng họ chưa thực phát huy khả Vậy nên nghiên cứu này, em lựa chọn đề tài tổ chức lực lượng bán hàng - yếu tố then chốt định đến thành bại doanh nghiệp Và sử dụng dẫn chứng tổ chức lực lượng bán hàng Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân đội (Viettel) - đánh giá Tập đồn Viễn thơng Cơng nghệ thơng tin lớn Việt Nam có tốc độ phát triển nhanh giới nằm Top 15 cơng ty viễn thơng tồn cầu số lượng th bao Chính thế, em tìm kiếm nhiều nguồn thơng tin thống để áp dụng cho đề tài Mục tiêu nghiên cứu Nắm lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm nhiệm vụ phân loại lực lượng bán, xác định quy mô lực lượng bán, thiết kế lực lượng bán quy trình tuyển dụng đào tạo Dựa sở lý luận tổ chức lực lượng bán đó, tiểu luận áp dụng để phân tích tổ chức lực lượng bán cụ thể Tổng công ty viễn thông Viettel (Viettel Telecom) nhằm đánh giá ưu, nhược điểm tổ chức lực lượng bán cơng ty Từ đề giải pháp khả thi thực tế cho công tác tổ chức lực lượng bán Viettel Telecom hoàn thiện Phạm vi nghiên cứu Tập đồn cơng nghệ - viễn thơng qn đội Viettel tập đoàn đa ngành nghề, hoạt động nhiều lĩnh vực Vì dung lượng tiểu luận có hạn nên tập trung phân tích cơng ty viễn thông Viettel (Viettel Telecom) cụ thể Viettel Telecom chi nhánh Tuyên Quang giai đoạn 2019 - 2020 Kết cấu tiểu luận Phần 1: Cơ sở lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Phần 2: Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty Viettel Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty Viettel PHẦN I - CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Nhiệm vụ phân loại lực lượng bán hàng 1.1.1 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn cầu khách hàng; Phát triển khách hàng mới; Luôn gia tăng lợi ích thỏa mãn cho khách hàng; Tư vấn, hỗ trợ chăm sóc khách hàng kịp thời; Duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp cơng ty khách hàng; Thiết lập hoàn thiện hệ thống bán hàng; Tích cực cải tiến nâng cao hiệu hoạt động bán hàng; Đôn đốc khách hàng thực tốt yêu cầu công ty Bên cạnh đó, cơng tác bán hàng cịn cần thực nhiệm vụ bổ sung như: cung cấp thông tin thay đổi môi trường marketing để hỗ trợ việc xây dựng chương trình, chiến lược marketing đạt hiệu cao, … 1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng - Phân theo quan hệ tổ chức quản lý nhân sự: + Lực lượng bán hàng thuộc công ty: lực lượng thuộc máy quản lý nhân công ty, bao gồm lực lượng bán bên bên ngồi cơng ty + Lực lượng bán hàng không thuộc công ty: lực lượng không thuộc máy quản lý nhân công ty, bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, … - Phân theo thứ bậc QTBH + Nhân viên bán hàng: trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thực hoạt động bán + Giám sát BH: quản lý điều hành hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng + Giám đốc BH khu vực/vùng/toàn quốc: quản lý toàn hoạt động bán hàng phạm vi địa bàn giao - Phân theo khối lượng hàng bán: + Người bán lẻ: người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng với số lượng nhỏ + Người bán buôn: bán với khối lượng lớn cho doanh nghiệp, hộ kd, NBL - Phân theo nội dung công việc bán hàng + Người tiếp nhận đơn đặt hàng: tiếp xúc với khách hàng có sẵn, gồm người tiếp nhận đơn công ty, người giao hàng, người tiếp xúc với khách bên ngồi cơng ty + Người tạo thêm đơn đặt hàng: cung cấp thông tin, thuyết phục tư vấn + Những người tìm kiếm đáp ứng đơn đặt hàng: gồm người bán hàng tuyến đầu, người yểm trợ kỹ thuật, người tạo cung ứng sản phẩm thị trường, người thu tiền chăm sóc khách hàng 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lý vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực chiến lược bán hàng hiệu nhằm mang lại lợi ích tối đa cho cơng ty 1.2.2 Các mơ hình tổ chức 1.2.2.1 Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý Tổ chức theo khu vực địa lý cách tổ chức theo lãnh thổ nhất, đại diện bán hàng có "toàn quyền" định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý đó… Mơ hình hạn chế việc hai hay nhiều đại diện bán hàng công ty chào bán cho khách hàng Mơ hình giúp giảm chi phí quản lý, việc quản lý dễ dàng hơn, số cấp quản lý cấu Nếu sản phẩm tương đối đồng khơng có u cầu đặc biệt từ khách hàng cấu tổ chức bán hàng hiệu 1.2.2.2 Mơ hình tổ chức dựa sản phẩm Cơ cấu tổ chức phân chia theo tính chất sản phẩm Đại diện bán hàng chuyên trách sản phẩm tương đối giống Phù hợp với sản phẩm địi hỏi mức độ chun mơn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao Tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng có chun mơn số loại sản phẩm Tuy nhiên có tượng nhiều nhân viên bán hàng khai thác khách hàng, dẫn đến cạnh tranh tiêu cực làm giảm hiệu hoạt động bán hàng 1.2.2.3 Mơ hình tổ chức theo khách hàng - Theo quy mô khách hàng: khách hàng lớn nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ có doanh số lớn, quan nhà nước, cần phục vụ đại diện bán hàng có kinh nghiệm Những khách hàng thường không phân bố tập trung mà nằm rải rác khắp nơi đất nước Họ thường mua với số lượng hàng lớn để hưởng giá ưu đãi Một số khách hàng tầm cỡ đặt mua sản phẩm theo đơn đặt hàng riêng họ, hay mang nhãn hiệu riêng - Theo phương thức mua hàng: mua theo cách thơng thường có tính đặc thù Để đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng khác nhau, công ty phải kết hợp hai phương thức Các hình thức bán hàng đặc thù thường tham gia đấu thất, liên doanh, tài trợ nhà phân phối, trả góp, - Theo mục đích sử dụng sản phẩm: Cùng sản phẩm có cách sử dụng khác Có thể sử dụng sinh hoạt cá nhân, nguyên liệu đầu vào phục vụ sản xuất, công cụ kinh doanh doanh nghiệp thương mại, dùng cho mục đích văn hóa, trị, xã hội, Vậy nên cơng ty phải nghiên cứu, lập chiến lược, tổ chức lực lượng bán hàng khác để phục vụ nhu cầu đặc thù khác khách hàng 1.2.2.4 Mô hình tổ chức hỗn hợp Nhiều cơng ty phối hợp sử dụng mơ hình trên, gọi mơ hình hỗn hợp việc kết hợp khơng phải lúc tốt Quyết định phối hợp mơ hình phải dựa đặc điểm sản phẩm, mục đích kinh doanh doanh nghiệp quan trọng hết từ yêu cầu khách hàng mục tiêu 1.3 Thiết kế lực lượng bán 1.3.1 Xác định quy mô 1.3.1.1 Căn xác định quy mô lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán phụ thuộc vào sở sau: Mục tiêu tiêu bán hàng; Số lượng khách hàng tiếp cận; Cơ cấu lực lượng bán hàng; Quỹ lương dành cho lực lượng bán 1.3.1.2 Phương pháp xác định: phương pháp “Khối lượng công việc” Bước 1: Xác định tổng số khách hàng phân nhóm khách hàng: Bước 2: Xác định số lần giao dịch bán hàng kỳ Bước 3: Xác định khả bán hàng nhân viên kỳ Bước 4: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết Bước 5: Xác định số giám sát bán hàng Bước 6: Xác định số Giám đốc bán hàng khu vực Bước 7: Xác định tổng số nhân lực lượng bán 1.3.2 Phân bổ tiêu bán hàng Các loại tiêu bán hàng bản: Chỉ tiêu sản lượng, Chỉ tiêu doanh số, Chỉ tiêu khách hàng, Chỉ tiêu bao phủ thị trường, Chỉ tiêu thời gian, Chỉ tiêu chi phí… 1.3.3 Chính sách lương - Cơ cấu lương: lương bản, thưởng hoàn thành/vượt tiêu, khoản hỗ trợ - Cơ sở tính lương: BC bán hàng tháng, hóa đơn đầu ra, tình hình thu hồi cơng nợ - Phương pháp tính lương 1.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên 1.4.1 Tuyển dụng Tuyển dụng chuỗi hoạt động tạo để xếp người mà họ phù hợp yêu cầu công ty NVBH 1.4.1.1 Các nguồn tuyển dụng Nguồn bên công ty, sở giáo dục đào tạo; từ đối thủ cạnh tranh; khách hàng nhà cung cấp; từ quảng cáo trực tiếp; văn phòng giới thiệu việc làm; nguồn khác 1.4.1.2 Quy trình tuyển dụng: Quy trình tuyển dụng trình gồm nhiều khâu công việc khác nhau: Bước nhận dạng nhu cầu tuyển dụng thơng qua tình hình tại, sau mơ tả cơng việc tiêu chuẩn ứng viên, thông báo tuyển dụng phương tiện tuyển dụng, từ tiếp nhận hồ sơ đánh giá sơ bộ, mời vấn cuối đánh giá thức định lựa chọn 1.4.2 Đào tạo nhân viên Dựa việc phân tích nhu cầu đào tạo có chương trình đào tạo phù hợp nhằm bao gồm vấn đề kiến thức sản phẩm, kỹ tác nghiệp bán hàng, kỹ quản lý bán hàng, thông tin công ty, kiến thức thị trường, sách cơng ty, định hướng chiến lược có liên quan Cơng ty tiến hành đào tạo công ty, sở đào tạo chuyên nghiệp đào tạo trình làm việc Chuyên gia phụ trách đào tạo chuyên gia đào tạo công ty, thuê chuyên gia sở đào tạo, nhân viên giàu kinh nghiệm PHẦN II - Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty Viettel 2.1 Giới thiệu 2.1.1 Khái quát chung Công Ty Viettel Tập đồn Cơng nghiệp – Viễn thơng Qn đội (Viettel) thành lập Bộ Quốc Phòng Việt Nam ngày 1/6/1989 Với 50.000 nhân viên hoạt động kinh doanh 13 quốc gia Châu Á, Châu Mỹ, Châu Phi, Viettel đánh giá Tập đồn Viễn thơng Cơng nghệ thơng tin lớn Việt Nam Ngồi viễn thơng, Viettel cịn nghiên cứu sản xuất cơng nghệ cao, xây lắp cơng trình, thương mại XNK, IDC 2.1.2 Giới thiệu chung Công ty Viettel Telecom Tổng Công ty Viễn thông Viettel đơn vị trực thuộc Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội Viettel Ngành nghề kinh doanh cung cấp sản phẩm, dịch vụ viễn thông, internet; Dịch vụ giá trị gia tăng mạng internet, điện thoại di động; Dịch vụ tin nhắn, liệu, thơng tin giải trí mạng điện thoại di động… Viettel Telecom chi nhánh Tuyên Quang chi nhánh có tốc độ phát triển lớn mạnh hệ thống chi nhánh Viettel Telecom Với sản phẩm, dịch vụ lắp đặt Internet cáp quang FTTH, chữ ký số, ADSL, Dcom 3G, dịch vụ đường truyền Internet, truyền hình Viettel 2.2 Nhiệm vụ phân loại lực lượng bán hàng 2.2.1 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng chi nhánh Viettel Telecom Tỉnh Tun Quang có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu sử dụng mạng, truyền hình cáp, thẻ sim, thiết bị viễn thông đầu cuối, loại thẻ viễn thông, Internet card Từ việc thu thập liệu khách hàng khu vực hoạt động, lực lượng bán hàng tư vấn, hỗ trợ chăm sóc khách hàng Trong q trình trao đổi với khách hàng, nhân viên Viettel Telecom Tuyên Quang ln trì mối quan hệ với khách hàng 2.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng Viettel Telecom chi nhánh Tuyên Quang có lực lượng bán hàng rộng khắp phân chia theo hai phương thức sau: - Phân theo quan hệ tổ chức quản lý nhân sự: + Lực lượng bán hàng thuộc công ty: 1000 tư vấn viên trụ sở thành phố huyện lân cận, 100 nhân viên quầy tiếp nhận nhu cầu, phản hồi khách hàng sản phẩm dịch vụ; giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng + Lực lượng bán hàng không thuộc công ty: 500 cộng tác viên với tập khách hàng đa dạng, ngồi cịn có số cửa hàng bán thiết bị điện thoại (nhà bán lẻ) - Phân theo thứ bậc QTBH: Tại chi nhánh Tuyên Quang có cấp bậc: + Nhân viên bán hàng: người tư vấn, trao đổi trực tiếp với khách hàng, giới thiệu + Giám sát bán hàng: quản lý điều hành hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng + Giám đốc bán hàng: quản lý toàn hoạt động bán hàng thành phố 2.3 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Viettel Telecom chi nhánh Tuyên Quang tổ chức lực lượng bán hàng theo mơ hình hỗn hợp bao gồm mơ hình sau: 2.3.1 Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý Trên địa bàn thành phố, có sở Viettel Telecom phường Tân Quang, xã Đội Cấn, xã Yên Sơn Ngoài địa bàn thành phố có huyện nhỏ Na Hang, Chiêm Hóa, Hàm n, Sơn Dương, Lâm Bình, huyện đặt sở Viettel Telecom Theo đó, sở bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát kinh doanh, nhân viên phòng kinh doanh, cộng tác viên làm việc theo hợp đồng hưởng hoa hồng bán, ngồi cịn có nhân viên kỹ thuật, hỗ trợ khách hàng Mỗi sở phép tiếp cận chào hàng cho khách hàng phạm vi khu vực phân công 2.3.2 Mô hình tổ chức dựa sản phẩm Tại sở phân chia thành đội bán hàng chuyên bán sản phẩm Ví dụ sở phường Tân Quang chi nhánh Viettel Telecom, có đội: + Đội A (20 nhân viên bán hàng): chuyên tư vấn, hỗ trợ khách hàng mạng Internet, cáp quang với gói cước hấp dẫn + Đội B (15 nhân viên bán hàng): chuyên tư vấn, hỗ trợ khách hàng điện thoại, thiết bị, dịch vụ di động + Đội C (10 nhân viên): chuyên tư vấn, bán hàng cho doanh nghiệp 2.3.3 Mô hình tổ chức theo quy mơ khách hàng: - Cơ sở Viettel Telecom phường Tân Quang - sở lớn nhất, thành lập sớm đội ngũ tư vấn viên, kỹ thuật viên giỏi phụ trách khách hàng lớn nhà sản xuất, doanh nghiệp, quan nhà nước có nhu cầu lắp đặt Internet tốc độ cao, truyền hình cáp Tại chi nhánh này, giám đốc bán hàng phân công phận phụ trách dịch vụ doanh nghiệp tư vấn bán hàng 10 - Cơ sở khác đểu bán hàng cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình, sở kinh doanh nhỏ lẻ, tùy vào khu vực phụ trách phường nào, huyện 2.4 Thiết kế lực lượng bán 2.4.1 Xác định quy mô 2.4.1.1 Căn xác định quy mô lực lượng bán hàng - Mục tiêu tiêu bán hàng: chi nhánh Viettel Telecom Tuyên Quang đặt mục tiêu doanh số 100 tỷ đồng năm 2020 phát triển thị trường - Số lượng khách hàng tiếp cận: 80.000 khách hàng khu vực thành thị (chiếm 56% số dân thành thị) 200.000 khách hàng nông thôn (chiếm 31% số dân nông thôn) Tổng số: 280.000 khách hàng - Cơ cấu lực lượng bán hàng: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hỗn hợp Chi nhánh Viettel Telecom tận dụng hướng chun mơn hóa theo khách hàng theo sản phẩm cách hiệu - Quỹ lương dành cho lực lượng bán: 1000 nhân viên bán hàng, kỹ thuật 100 nhân viên trực quầy trụ sở trích quỹ lương 20 tỷ đồng 2.4.1.2 Phương pháp xác định: phương pháp “Khối lượng cơng việc” - Năm 2019, chi nhánh Tun Quang có tổng số 60.000 khách hàng Tổng số khách hàng tiếp cận năm 2020 100.000 + 280.000 = 380.000 - Số lần giao dịch bán hàng năm 2020: + Khách hàng thành thị: 03 lần/tháng x 12 tháng x 80.000 = 2.880.000 lần + Khách hàng nông thôn: 02 lần/tháng x 12 tháng x 200.000 = 4.800.000 lần Tổng số lần giao dịch bán hàng năm 7.680.000 lần - Xác định khả bán hàng nhân viên kỳ: Số ngày làm việc: ngày/tuần x 52 tuần - 12 ngày nghỉ = 300 ngày => Vậy năm nhân viên thực số lần giao dịch bán hàng là: 20 lần/ngx 300ng = 6000 lần - Xác định tổng số nhân lực lượng bán: Mỗi Giám đốc bán hàng khu vực quản lý giám sát kinh doanh, giám sát kinh doanh quản lý 20 nhân viên bán hàng Vậy địa bàn tỉnh Tuyên Quang có: • 10 Giám đốc bán hàng (64 Giám sát kinh doanh / = 32) • 64 giám sát bán hàng (1280 NVBH/20=64 giám sát bán hàng) • 1.280 nhân viên bán hàng sở (7.680.000/6000=1.280) 11 2.5 Phân bổ tiêu bán hàng - Mỗi giám đốc bán hàng quản lý giám sát bán hàng, tiêu doanh số: 10 tỷ đồng năm 2020 với tỷ lệ tăng 10% - Mỗi giám sát bán hàng quản lý 20 nhân viên bán hàng: tiêu doanh số: tỷ đồng - Mỗi nhân viên bán hàng có tiêu doanh số 250 triệu đồng 2.6 Chính sách lương (ĐVT: 1000 đồng) Chức vụ Thưởng Lương hoàn thành tiêu Hồ sơ cơng tác phí Thưởng theo DS vượt KH Điện thoại Đi khảo sát Phụ cấp khác Giám đốc khu vực 13.000 5.000 Thực tế 700 Thực tế - Giám sát bán hàng 9.000 4.000 Thực tế 500 Thực tế 650 Nhân viên bán hàng 5.000 2.000 Thực tế 300 Thực tế 500 2.7 Tuyển dụng đào tạo nhân viên 2.7.1 Tuyển dụng - Nguồn tuyển dụng + Nguồn bên chi nhánh: nhân viên từ phịng ban khác có lực + Từ trường Đại học, Cao đẳng, nguồn ứng viên dồi dào, có tảng kiến thức kỹ bản, dễ dàng đào tạo sau + Các đăng tuyển dụng trang mạng xã hội - Quy trình tuyển dụng: Từ nhu cầu phát triển thị trường cần tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng, sau quy trình chi nhánh Tuyên Quang tuyển dụng: + Mô tả công việc tiêu chuẩn nhân viên bán hàng: cần giải đáp thắc mắc/hỗ trợ khách hàng sản phẩm, dịch vụ; nắm bắt tâm lý nhu cầu khách hàng để có biện pháp hỗ trợ, xử lý kịp thời; theo hướng dẫn quản lý Tiêu chuẩn: Tốt nghiệp Cao đẳng/ Đại học; có kinh nghiệm tháng trở lên vị trí tương tự 12 + Sau thơng tin đăng tải trang mạng xã hội thông báo nội chi nhánh + Tiếp theo đến bước tiếp nhận hồ sơ, đánh giá sơ mời ứng viên vấn + Cuối đánh giá thức định lựa chọn 2.7.2 Đào tạo nhân viên Trong năm 2020, Công ty TNHH Đào Tạo & Tư Vấn Phát Triển Doanh Nghiệp LCT tổ chức thành cơng Khóa học “Kỹ bán hàng thực chiến” Viettel Tuyên Quang Khóa học giảng dạy chuyên gia giữ vị trí quản lý, giám đốc doanh nghiệp, tập đoàn đa quốc gia Với nhiều năm kinh nghiệm thực tế bán hàng, chăm sóc khách hàng, nghiên cứu thị trường …, chuyên gia đem đến nhiều học bổ ích đến lực lượng bán hàng trực tiếp lực lượng tư vấn viên Viettel nghề bán hàng, cách giao tiếp hiệu với khách hàng, tố chất người bán hàng Viettel cần có Sau tham gia khóa học này, nhân viên Viettel có thêm kỹ sau nhận biết yếu tố kích thích mua hàng người tiêu dùng; cách giao tiếp với khách hàng, kỹ chốt sales, tư bán hàng hiệu quả, quy trình bán, xử lý từ chối khách hàng, tạo trì động lực tích cực cho thân, … 2.8 Đánh giá mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Viettel 2.8.1 Ưu điểm - Các nhiệm vụ đặt cho lực lượng bán nhiệm vụ lực lượng bán hàng Và thực tế cho thấy nhân viên bán hàng nắm vững thực đầy đủ nhiệm vụ - Về phân loại lực lượng bán hàng, Viettel Telecom chi nhánh Tuyên Quang có lực lượng đa dạng bên bên ngồi cơng ty, nội phân cấp để quản lý từ xuống cách rõ ràng, đảm bảo cấp có quản lý giám sát - Chi nhánh Tuyên Quang vận dụng mơ hình tổ chức lực lượng theo khu vực địa lý, sản phẩm quy mô khách hàng Việc vận dụng mơ hình lúc cho thấy khả giám sát vận dụng linh hoạt, hợp lý nguồn lực bán hàng Việc góp phần giúp phát triển thị trường đáp ứng nhu cầu khác khách hàng cách triệt để - Công tác tuyển dụng cho thấy chuyên nghiệp Viettel Telecom chi nhánh Tuyên Quang giúp Viettel chiêu mộ nhiều nhân tài 13 2.8.2 Nhược điểm - Tuy việc vận dụng mô hình tổ chức hỗn hợp lợi có hạn chế ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh toàn hệ thống mà có mơ hình tổ chức theo quy mơ khách hàng khiến sở huyện không tích cực nâng cao chất lượng tư vấn, phục vụ, khách hàng lớn phải đổ dồn sở thành phố gây bất tiện cho khách hàng xa khiến việc phân bổ tiêu bán hàng sau gặp khó khăn - Chế độ đãi ngộ chưa thực hấp dẫn tạo động lực cho nhân viên - Tuy quy trình tuyển dụng có chuyên nghiệp yêu cầu/tiêu chuẩn đặt cho ứng viên chưa đa dạng, chưa thu hút nhiều nhân có khả - Các chương trình đào tạo chưa thực đa dạng phân chia theo cấp, chưa trọng vào nâng cao kiến thức chuyên môn cho nhân viên, có kỹ chưa thực thuyết phục khách hàng 14 PHẦN III - Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty Viettel 3.1 Thay đổi cấu tổ chức lực lượng bán hàng Như hạn chế mơ hình tổ chức hỗn hợp, chi nhánh Viettel Telecom Tuyên Quang nên kết hợp mô hình tổ chức theo khu vực địa lý sản phẩm Bởi địa bàn tỉnh nay, khách hàng lớn nằm rải rác, không tập trung nên việc phân chia số khách hàng lớn sở phụ trách phạm vi khu vực giúp tăng doanh số cho sở tạo động lực để nhân viên bán hàng nâng cao lực để có hội tư vấn, trao đổi hợp tác lâu dài với khách hàng lớn doanh nghiệp, nhà sản xuất, Vậy nên sở cần đào tạo thường xuyên để cải thiện lực cho tất nhân viên bán hàng, đặc biệt thành lập đội bán hàng theo mô hình tổ chức theo sản phẩm nhằm chun mơn hóa tăng hiệu hoạt động kinh doanh 3.2 Chế độ đãi ngộ hấp dẫn 3.2.1 Đãi ngộ tài chính: Công ty nên bổ sung phần đãi ngộ gián tiếp (là khoản phúc lợi, trợ cấp mà nhân viên kinh doanh hưởng) - Đãi ngộ tài gián tiếp: Việc thực sách đãi ngộ tài gián tiếp đóng vai trị quan trọng việc động viên khuyến khích nhân viên làm việc nhiệt tình tạo bầu khơng khí làm việc có lợi cho phát triển lâu dài công ty 3.2.2 Đãi ngộ phi tài chính: Trong cơng ty, mơi trường khung cảnh làm việc yếu tố quan trọng góp phần tạo tinh thần làm việc tự giác Một hệ thống sách hợp lý, điều kiện làm việc thoải mái với giấc linh hoạt, cách tổ chức làm việc khoa học, dịch vụ khác nhau, giúp cho nhân viên kinh doanh công ty làm việc tốt hơn, đạt hiệu cao Trong sách đãi ngộ mình, cơng ty nên quan tâm đến đời sống tinh thần nhân viên kinh doanh, điều có giá trị đãi ngộ phi tài 3.3 Nâng cao bổ sung nội dung chương trình đào tạo - Cung cấp kinh nghiệm nghề cho NVKD để họ học hỏi kinh nghiệm người trước: Do tính chất cơng việc nhân viên kinh doanh cơng ty lại địi hỏi phải thực động, giao tiếp hoạt bát, có khả thuyết phục khách hàng khách hàng khó tính, điều cần đến kinh nghiệm người trước cách giải tình khó 15 - Có kế hoạch tái đào tạo NVKD rõ ràng, cụ thể: Chi nha nên có kế hoạch để tái đào tạo nhân viên cũ làm việc công ty Tái đào tạo việc củng cố cung cấp thêm kiến thức, kỹ phục vụ cho công việc Như tái đào tạo nhân viên kinh doanh cũ giúp công ty tận dụng lợi họ, ngày giúp họ hoàn thiện kỹ nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, nghệ thuật gợi mở nhu cầu họ, nghệ thuật thuyết phục họ nhằm thỏa mãn khách hàng khó tính nhất…Điều mang lại cho công ty không lợi nhuận mà ngày khẳng định vị thị trường chế cạnh tranh gay gắt thời gian tới 3.4 Nâng cao chất lượng tuyển dụng tiêu chuẩn dành cho ứng viên Lực lượng bán hàng cơng ty đội ngũ nhân viên kinh doanh Để việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh đạt hiệu cao, công ty cần phải xác định xác yêu cầu mà họ mong muốn có nhân viên mình, quan trọng yêu cầu phải hữu ích cơng việc mà nhân viên làm tuyển dụng.Với loại hình kinh doanh công ty nay, nhân viên kinh doanh họ cần phải hội tụ yêu cầu sau: - Phải tốt nghiệp trường đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên ngành có liên quan - Có khả giao tiếp tốt, đặc biệt giao tiếp qua điện thoại giao dịch trực tiếp - Phải có khả thuyết phục người khác - Phải có lịng u thích kinh doanh, có tinh thần trách nhiệm cao - Có ưu tiên người có kinh nghiệm - Có hình thức tương đối ưa nhìn, giọng nói dễ nghe - Khả ứng xử linh hoạt, nhạy bén kinh doanh C - KẾT LUẬN Bài tiểu luận hoàn hành hững mục tiêu nghiên cứu đề ra: thống kê lại lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng, sở liên hệ với thực tiễn, cụ thể thực tế việc tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh Viettel Telecom Tuyên Quang Các số liệu thu thập mức tương đối, minh họa bước làm số hạn chế chưa thể sâu vào phần dung lượng thi có hạn 16 ... bán hàng thuộc công ty: lực lượng thuộc máy quản lý nhân công ty, bao gồm lực lượng bán bên bên ngồi cơng ty + Lực lượng bán hàng khơng thuộc công ty: lực lượng không thuộc máy quản lý nhân công. .. Viettel Telecom chi nhánh Tuyên Quang giai đoạn 2019 - 2020 Kết cấu tiểu luận Phần 1: Cơ sở lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Phần 2: Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty Viettel. .. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty Viettel PHẦN I - CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Nhiệm vụ phân loại lực lượng bán hàng 1.1.1 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng Tìm kiếm khách hàng, thỏa