K T L UN CH NG 1
3.2.1.5 Gi i pháp v kênh phân phi
T p trung vào tiêu chí: đa d ng hóa các kênh phân ph i, t ng d n kênh phân ph i hi n đ i nh m th c hi n phân ph i có hi u qu .
Trong xu th h i nh p, c nh tranh gi a các NHTM ngày càng gay g t, vi c tái
c c u khách hàng theo h ng t p trung nhi u h n vào nhóm khách hàng cá nhân là
m t đ nh h ng chi n l c đúng đ n c a các NHTM Vi t Nam. Trong đó, vi c phát tri n các kênh phân ph i là m t trong nh ng gi i pháp r t quan tr ng, nh phát tri n m ng l i các chi nhánh, phòng giao d ch v i mô hình g n nh t ng b c nâng c p lên n u có ti m n ng l n đ phát tri n. VCB c ng c n kh o sát, đánh giá các khu v c, đ a bàn có kh n ng phát tri n trong t ng lai v kinh t , đô th hóa, thu nh p c a ng i dân … nh đ a bàn g n các khu công nghi p, khu kinh t , c ng, sân bay,
trung tâm hành chính, th ng m i… đ thành l p các phòng giao d ch ho c chi nhánh v i c s h t ng, s l ng nhân s , phòng nghi p v g n nh đáp ng nhu c u tr c m t c a khách hàng đ ng th i c ng cho th y s hi n di n, g n bó c a VCB t i các khu v c ti m n ng này.
Bên c nh vi c duy trì và m r ng các kênh phân ph i truy n th ng nh các chi
nhánh/phòng giao d ch, VCB c n nghiên c u và ng d ng các kênh phân ph i hi n
đ i trong ho t đ ng tín d ng nh là m t xu th t t y u, đ ng th i t ng c ng qu n lý phân ph i nh m t i đa hóa vai trò c a t ng kênh phân ph i m t hi u qu , đáp
ng yêu c u giao dch, t v n tín d ng m i lúc, m i n i.
3.2.1.6 Nhóm gi i pháp v t ch c, quy trình, v n b n
T ch c: VCB c n rà soát l i mô hình t ch c tín d ng khách hàng cá nhân t i t t c các chi nhánh, qua đó xem xét thành l p phòng tín d ng cá nhân –đ i v i chi nhánh l n và thành l p t tín d ng cá nhân –đ i v i chi nhánh nh đ chuyên trách trong công tác qu n lý và phát tri n m ng tín d ng cá nhân.
ng th i có th xem xét đ c thù c a m t s phòng giao d ch l n và cho phép
đ c tri n khai các s n ph m chu n, nâng h n m c phê duy t vay, m r ng đ i
74
y m nh công tác đào t o b ph n pháp ch t i H i s chính, nh m có đ c h th ng pháp lý ch t l ng lành m nh, đáp ng đ c nhu c u công vi c ngày càng cao và ban hành ra nh ng v n b n, quy đ nh v tín d ng cá nhân có ch t l ng, k p th i, quy trình theo h ng tinh g n mà v n b o đ m an toàn, ki m soát đ c r i ro.
Quy trình: quy trình ti p nh n h s , xét duy t cho vay và quy trình gi i ngân c n đ c nghiên c u, đánh giá th c t đ xem xét rút g n, đ n gi n hóa các quy trình, m u bi u đáp ng nhu c u ngày càng cao c a khách hàng và rút ng n th i gian x lý mà v n có th ki m soát đ c các lo i r i ro tín d ng, r i ro tác nghi p...
V n b n: VCB có th xem xét gi m b t m u bi u, h s vay v n, thi t k m u bi u có th s d ng linh ho t cho nhi u m c đích theo nhu c u khách hàng l a ch n, ch ng h n nh áp d ng 01 m u bi u có nhi u ô l a ch n đ khách hàng
theo nhu c u, ch ng h n nh :
gi i ngân tr h t n g c & gi i ch p TS tr 1 ph n n g c Quy trình ki m tra sau cho vay và quy trình thu n c n đ c rà soát l i, tránh tình tr ng gây nhi u phi n hà cho khách hàng, quy trình thu n và hoàn tr h s
gi i ch p, h s tài s n b o đ m (n u có) c n đ c th c hi n ngay l p t c ngay sau
khi khách hàng hoàn thành ngh a v tr n cho VCB.
3.2.1.7 V nâng cao n ng l c qu n tr r i ro tín d ng
ho t đ ng tín d ng khách hàng cá nhân phát tri n m t cách an toàn, hi u qu và đi đúng đ nh h ng đ ra thì vai trò c a công tác qu n tr r i ro là r t quan tr ng.
Hi n nay, các hi p c Basel v n là tiêu chu n có giá tr qu c t đ các NHTM Vi t Nam có th d a vào đó đ t ng b c hoàn thi n mô hình và công tác qu n tr r i ro. Theo Hi p c Basel 3, VCB c n n l c đáp ng yêu c u v v n b o đ m có ch t l ng, tính nh t quán và tính minh b ch c a ngu n v n, các quy đnh v thanh kho n và đòn b y tài chính đ góp ph n b o đ m v n pháp đ nh, các t l b o đ m an toàn trong ho t đ ng theo quy đnh c a Chính ph , NHNN (nêu t i Ngh đnh s
75
141/2006/N -CP ngày 22/11/2006; Thông t 13/2010/TT-NHNN ngày 20/5/2010;
Thông t 19/2010/TT-NHNN ngày 27/09/2010...) và theo tiêu chu n qu c t quy
đnh t i hi p c Basels. Theo đó, m i ho t đ ng c a VCB s đ c tri n khai t t
h n, nhanh h n, ho t đ ng tín d ng cá nhân s đ c h ng nhi u l i ích t vi c
t ng n ng l c tài chính này thông qua ngu n v n d i dào, kh n ng x lí các v n đ
phát sinh trong ho t đ ng c p tín d ng, gi i h n an toàn ho t đ ng, kh n ng sinh l i, kh n ng ki m soát r i ro, ki m soát và x lý n x u…
Có th th y r i ro tín d ng cá nhân là m t s phát sinh t t y u trong ho t đ ng tín d ng c a ngân hàng, nó x y ra b t c ngân hàng bán l nào, dù l n hay nh , dù phát tri n hàng đ u th gi i hay đang phát tri n n c nghèo, qu n tr t t hay qu n tr kém… do đó, m c tiêu chính c a VCB là ph i h n ch đ c nh ng r i ro tín d ng mang tính ch quan t phía con ng i và nh ng r i ro có th l ng tr c và ki m soát đ c, t đó kh ng ch r i ro m c th p nh t có th . i u này c n ph i k t h p v i nh ng bi n pháp qu n lỦ có đ cao y u t đ o đ c con ng i trong đ i
ng cán b nhân viên làm công tác tín d ng.
3.2.1.8 Nhóm gi i pháp v ho t đ ng qu ng cáo, truy n thông
VCB c n t n d ng th m nh th ng hi u c a mình đ phát tri n ho t đ ng qu ng cáo truy n thông cho m ng kinh doanh tín d ng cá nhân c a mình. Ch ng h n nh áp d ng m t s kênh đ nh m qu ng cáo s n ph m tín d ng cá nhân c a
VCB nh :
- Trong chuyên m c gi i thi u, qu ng cáo v VCB, c n có m c gi i thi u v s n ph m tín d ng c a VCB và các u đưi trên các trang báo, t p chí trong và ngoài
ngành;
- Qu ng cáo v s n ph m tín d ng cá nhân thông qua h i ch , ho t đ ng tài tr : th thao, t thi n, v n hóa, du l ch; theo ch ng trình đ c bi t, n i dung qu ng cáo h p d n nh : lưi su t cho vay th p nh t Vi t Nam, t ng b o hi m, th i gian vay lên đ n 30 n m…
76
- y m nh qu ng cáo s n ph m tín d ng cá nhân qua internet (vì tính u vi t c a kênh này, s l ng ng i truy c p và th i l ng s d ng ngày càng t ng).
- ng kỦ b o h tên mi n website đ b o đ m an toàn cho th ng hi u không b nh m l n, l i d ng, l a đ o, c nh tranh không lành m nh, nh h ng đ n ho t đ ng kinh doanh, v i m c tiêu phát tri n m nh không ch trong n c mà còn t ng b c m r ng ra th tr ng n c ngoài.
- Treo các b n rôn, b ng hi u s n ph m tín d ng c a VCB các trung tâm th ng m i, các qu ng tr ng l n, có th là t i các s ki n l n v kinh t , v n hóa, xư h i l n đ th y s hi n di n c a VCB có kh p m i n i, luôn mong mu n ph c v khách hàng.
3.2.1.9 Gi i pháp v quan h đ i ngo i và h p tác kinh doanh
VCB đư đang và s c n đ y m nh quan h đ i ngo i và h p tác kinh doanh,
đ c bi t là đ i v i nh ng đ nh ch tài chính l n có th m nh v l nh v c ngân hàng bán l . Nh m t n d ng nh ng kinh nghi m nhi u n m c a đ i tác chia s và h tr cho ho t đ ng tín d ng cá nhân c a VCB t i Vi t Nam.
i v i đ i tác chi n l c - Ngân hàng TNHH Mizuho, VCB c n đ y m nh s h p tác nh m tìm ki m s h tr v v n, qu n tr r i ro, phát tri n s n ph m m i,
đào t o nhân s cho ho t đ ng tín d ng cá nhân c a VCB, vì đây là NHTM hàng đ u c a Nh t B n có th m nh v phát tri n bán l , qu n tr , v n, kinh nghi m x lý n …
Ngoài ra, VCB c n t p xem xét thuê t v n qu c t đ xác đ nh rõ các l nh v c
u tiên trong vi c hi n đ i hóa c s h t ng công ngh m r ng kh n ng ti p c n các d ch v c a chính ngân hàng mình. ng th i đ y m nh h p tác v i các t p
đoàn, ngân hàng, công ty tài chính qu c t nh m tranh th s h tr v công ngh , qu n tr , v n và quy trình qu n lý bán hàng, thi t k s n ph m m i…
77
3.2.2. Các gi i pháp dành cho các Chi nhánh/PGD c a VCB
3.2.2.1.Giao ch tiêu kinh doanh c th đ n t ng phòng, ban và t ng nhân viên. T ng Chi nhánh c n c vào ch tiêu tín d ng cá nhân H i s chính giao s cân
đ i, phân tích và giao ch tiêu xu ng t ng phòng (phòng khách hàng và các phòng giao d ch), t ng phòng s c n c theo s ch tiêu chung sau đó áp ch tiêu m t cách khách quan, không cào b ng, đi kèm v i ch đ l ng, th ng rõ ràng cho t ng thành viên ch y u theo k t qu kinh doanh th c hi n, n ng l c, trình đ và thâm niên.
K t h p v i Công đoàn, oàn thanh niên đ t ch c ch ng trình thi đua hàng
tháng ho c hàng quý theo ch đ nh : phát hành th tín d ng, ti p th khách hàng vay m i, gi i thi u b n bè ng i thân v s n ph m tín d ng c a VCB, k t h p v i m ng huy đ ng v n, ngân hàng đi n t , th ATM … và giao ch tiêu cho t ng đoàn
viên th c hi n. Cu i k s đánh giá t ng k t và trao gi i, đ ng th i các thành viên tham gia tích c c s đ c x p h ng cao, c ng đi m cho nh ng đ t th ng L , T t ho c th ng kinh doanh theo quý. Nh ng thành viên kém tùy tr ng h p có th s b xem xét tr đi m, ch m t ng l ng, tr l ng và nh ng hình th c x ph t khác.
i u này ch c ch n s t o ra đ ng l c, áp l c ph n đ u cho t ng cán b , nhân viên c a Chi nhánh v n ch a th hi n h t nhi t huy t trong công tác chung c a c Chi nhánh.
3.2.2.2.B i d ng, nâng cao ch t l ng chuyên môn đ i ng cán b , nhân viên nh k t ch c các khóa đào t o, t p hu n k n ng nghi p v chuyên môn tín d ng, nghi p v có liên quan (k toán, th tín d ng, ngân hàng đi n t , huy đ ng v n…) cho đ i ng CBTD v kh n ng làm vi c k t h p v i công ngh hi n đ i, k
n ng giao ti p ...
T ch c các cu c thi, trò ch i v nghi p v ngân hàng, pháp lu t có liên quan, các ch đ m i v tình hình kinh t , tài chính ngân hàng nh m t o c h i, đ ng l c
78
nh ng ki n th c m i, qua đó c ng nh m ch n ra nh ng nhân viên ti m n ng c c u làm ki m soát viên, lưnh đ o phòng nghi p v trong t ng lai.
3.2.2.3.Nâng cao kh n ng giao ti p c a cán b , nhân viên
Vi c giao ti p v i khách hàng là r t quan tr ng, đem l i r t nhi u thành công trong kinh doanh c a các Chi nhánh. Bên c nh đó, vi c giao ti p c a cán b nh
h ng tr c ti p đ n quy t đ nh s d ng s n ph m d ch v c a khách hàng, và nh
h ng đ n ho t đ ng c ng nh hi u qu kinh doanh c a các Chi nhánh. Chính vì v y, nâng cao kh n ng giao ti p và ý th c v t m quan tr ng c a CBTD là m t v n
đ quan tr ng, c n thi t duy trì th ng xuyên.
3.2.2.4. Chính sách ti p th , thu hút và gi chân khách hàng
Chi nhánh c n xây d ng chính sách khách hàng riêng phù h p v i đ c thù Chi
nhánh, đ a bàn kinh doanh và đ i t ng khách hàng, trong đó áp d ng chính sách
u đưi v lãi su t cho vay, v thu phí đ i v i nhóm khách hàng VIP, khách hàng có quan h toàn di n, khách hàng chi n l c và khách hàng truy n th ng, v a đ m b o kh n ng c nh tranh thu hút khách hàng, v a đ m b o hi u qu kinh doanh.
i v i khách hƠng c :
nh k hàng n m Chi nhánh ph i sàng l c, l a ch n c c u l i danh m c khách hàng l n, uy tín, g n bó, mang l i l i ích l n cho VCB đ có chính sách ch m sóc, u đưi cho phù h p. ng th i sàng l c danh m c khách hàng y u kém, ch a đ đi u ki n tín d ng, ti m n r i ro cao...đ có k ho ch làm vi c c th v các gi i pháp tín d ng, có bi n pháp b sung, kh c ph c, l trình rút gi m d n ...
Ví d : đ i v i khách hàng t t vào nh ng ngày sinh nh t, L , T t ho c ngày có ý
ngh a đ i v i khách hàng, Chi nhánh c ng c n có g i thi p, quà t ng và giành m t s u đưi cho khách hàng khi đ n giao d ch vào ngày này.
Th c hi n t t chính sách h u mưi đ i v i khách hàng, có th k đ n nh : sao y
h s tài s n b o đ m, phát hành v n b n ch ng minh tài chính, hoàn công nhà…
79
i v i khách hàng m i:
Xây d ng chính sách qu ng cáo, ti p th phù h p v i ho t đ ng kinh doanh c a Chi nhánh, có tác d ng lôi cu n h ng d n khách hàng c ng nh khuy ch
tr ng hình nh c a VCB, Chi nhánh VCB. Hình th c qu ng cáo, ti p th s n ph m