- Công tác tuyển chọn thành viền kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ.
Hiện nay việc tuyển chọn thành viên kênh của Công ty vẫn chủ yếu do phòng kinh doanh thực hiện. Việc tuyển chọn mới chỉ dựa vào một số chỉ tiêu hết sức chung chung, Công ty chưa đặt ra những chỉ tiêu cụ thể để lựa chọn thành viên kênh. Vì vậy, Công ty cần xây dựng một loạt các tiêu chí cụ thể của các thành viên kênh. Từ đó, các cán bộ phòng kinh doanh sẽ có lựa chọn phù hợp, tránh được sự lựa chọn theo cảm tính.
Hệ thống các chỉ tiêu cơ bản sau đây:
•Khả năng tài chính của khách hàng, đây là một trong những tiêu chuẩn cơ bản nhằm tránh rủi ro cho công ty trong quá trình kinh doanh.
• Trình độ kinh doanh và uy tín kinh doanh, việc kinh doanh muốn đảm bảo tốt và có sự hợp tác ổn định lâu dài cẩn phải xem xét về uy tín của đối tác (dựa vào các thông tin liên quan như việc ký kết hợp đồng với các công ty khác, việc thanh toán các khoản nợ, quá trình tiêu thụ của công ty đó có hiệu
quả không?; đánh giá của chính nhân viên công ty đó về công ty...)
• Vị trí kinh doanh thuận lợi, việc khách hàng và trung gian phân phối có một vị trí kinh doanh thuận lợi sẽ là điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty dễ dàng hơn.An ninh của khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực hiện tốt trước hết nó phải được đảm bảo an toàn chính vì vậy khi lựa chọn cần phải xem xét chỉ tiêu này.
• Sản phẩm cạnh tranh của các công ty khác trong khu vực kinh doanh của Công ty: nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh công ty nên duy trì nhiều trung gian phân phối và việc lựa chọn cần kỹ lưỡng hơn, tránh tình trạng cạnh tranh không tốt giữa các trung gian phân phối. Các trung gian này cũng chính là bộ mặt của Công ty.
Ngoài những tiêu chí trên công ty có thể bổ sung những tiêu thức khác mà công cảm thấy cần thiết để các cán bộ phòng kinh doanh lấy đó làm phương châm trong quá trình tuyển chọn.
-Đối với hoạt động khuyến khích các thành viên kênh phân phối.
Công ty đang áp dụng khá đa dạng các phương pháp khuyến khích kênh, tuy nhiên việc thực hiện lại làm chưa thực sự tốt. Chúng ta biết rằng các biện pháp khuyến khích các thành viên kênh là nhằm tăng cường sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh. Công ty quan tâm khuyến khích các lợi ích kinh tế đối với trung gian và khách hàng. Đây là một phương pháp đúng, nó không chỉ đem lại lợi ích cho trung gian, khách hàng mà còn đem lại lợi ích cho Công ty. Tuy nhiên việc kế hoạch hoá các chính sách khuyên khích chưa được thực hiện một cách quy củ, chưa có những giải pháp mang tính đột biến, mới chỉ dừng lại ở chiết khấu giá, thuê vận chuyển... Mỗi khách hàng, mỗi trung gian phân phối là một các thể kinh doanh độc lập, có những sách lược riêng để thúc đẩy kinh doanh của mình. Để có được những chính sách khuyến khích phù hợp với từng khách hàng, trung gian phân phối, Công ty cần tìm hiểu quan điểm riêng của họ, chỉ có như vậy mới phát huy hết tác
dụng các chính sách phân phối. Để tìm hiểu các quan điểm của khách hàng, phương thức kinh doanh, cũng như mong muốn, nguyện vọng của họ, Công ty cần tiến hành nhiều biện pháp khác nhau như những cuộc họp trao đổi kinh nghiệm, những cuộc nói chuyện riêng giữa cán bộ phòng kinh doanh với khách hàng, lập các phiếu thăm dò thái độ về các chính sách cũng như sản phẩm của Công ty... từ những nghiên cứu đó có chính sách hợp lý diều hoà lợi ích của các thành viên kênh.
Ngoài việc củng cố lại các chính sách khuyên khích lợi ích vật chất mà Công ty đã thực hiện thì thông qua việc tìm hiểu quan điểm cũng như cách nhìn nhận vấn đề của khách hàng và trung gian phân phối, Công ty cần đưa ra các chính sách đáp ứng mong đợi của họ, việc đáp ứng các mong đợi này sẽ tạo ra tâm lý khách hàng và trung gian phân phối, họ sẽ cảm thấy gắn bó với Công ty hơn. Đây là việc Công ty nhất thiết phải làm nếu muốn tăng cường hơn nữa hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối. Để có chính sách hợp lý cần củng cố mối quan hệ giữa các thanh viên trong kênh, tổ chức nhiều cuộc giao lưu, hội nghị khách hàng.. .Qua đó Công ty xác định được nhu cầu nào là cấp thiết, cần đáp ứng ngay, nhu cầu nào đáp ứng sau và giải thích những khúc mắc nếu có. Sự công khai minh bạch là yếu tố quyết định tính hiệu quả của các chính sách trên.
- Hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh.
Hoạt động này vẫn chưa có văn bản đánh giá cụ thể. Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Việc này hết sức quan trọng vì nó cho phép Công ty đánh giá được sức mạnh của kênh phân phối cũng như những điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân ở khâu nào để từ đó có biện pháp khắc phục. Hơn nữa việc đánh giá hoạt động của ác thành viên kênh còn liên quan đến lợi ích kinh tế của các thành viên trong kênh, chính vì vậy cần xây dựng phương pháp đánh giá chính xác, công bằng tránh tình trạng chủ quan: phải tính toán đến nhiều khía
cạnh khác nhau, đánh giá toàn diện mọi mặt các thành viên chẳng hạn như đánh giá trung gian phân phối không chỉ đánh giá doanh số tiêu thị của họ mà cần xem xét các yếu tố khác như mức độ hợp tác, tiếng nói của Công ty với họ...
KẾT LUẬN
Xây dựng và quản trị kênh phân phối là hai hoạt động có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Trong xu thế hội nhập và quốc tế hoá như hiện nay, một kênh phân phối được xây dựng hợp lý chưa đủ để giúp doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường, mà quan trọng hơn là vấn đề quản trị kênh phân phối đó. Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng từ ngày thành lập đến nay đã không ngừng phát triển. Để có được những thành công trong kinh doanh, công ty đã làm tốt việc xây dựng và quản trị hiệu quả hệ thống kênh phân phối của mình. Bên cạnh đó hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn những vướng mắc cần giải quyết khắc phục, đáp ứng được yêu cầu của kinh tế đất nước.
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty, bài viết đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện tốt hơn nữa hệ thống phân phối và tăng cường vị thế của công ty. Do kinh nghiệm còn hạn chế bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ của các thầy cô để có thể hoàn thiện đề tài này hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Thanh Bình, giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh Học viện Ngân Hàng và cán bộ nhân viên Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này!