- Bán trực tiếp:
3. Chuẩn bị địa điểm bán hàng
3.3. Quy trình thực hiện bán hàng.
Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của công ty.
Nhiệm vụ của người bán hàng:
- Giải thích về những lợi ích của sản phẩm
- Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm - Dịch vụ sau bán hàng để làm hài lòng khách
- Thu thập thông tin về thị trường và đối thủ nhằm cải tiến chiến lược marketing.
Thăm dò Đánh giá Tiền tiếp cận Tiếp cận
Trưng bày
Theo dõi chăm sóc Kết thúc Xử lý những phản đối
- Thăm dò các khách hàng tiềm năng: thông qua các buổi triển lãm, hội chợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,...
- Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặt hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật,
- Xử lý những phản đối:
+ Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang.
+ Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng. + Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự.
+ Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của khách hàng.
+ Giải đáp: Hiều lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh; Than phiền => Chương trình đối phó.
+ Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp. + Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống.
- Kết thúc:
+ Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp cụ thể
+ Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua
+ Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng
+ Thêm một lần tán thành : tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua.
+ So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua
+ Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua