K t lu nch ng 2
3.3.1.1Xây d ng chi lc kinh doanh ch ot ng công c phái sinh ti nt và
hàng
Vi c xây d ng chi n l c kinh doanh và chi n l c khách hàng là v n đ không th thi u đ i v i ngân hàng, đ c bi t vi c kinh doanh ngo i t thông qua các
Chi n l c kinh doanh giúp đ nh h ng các ho t đ ng c a ngân hàng thông qua các m c tiêu đ c đ t ra cho t ng th i k nh t đ nh. Trong giai đo n s khai v n hành các công c phái sinh ti n t , Eximbank không nên đ t m c tiêu l i nhu n lên hàng đ u mà ph i làm cho khách hàng hi u và th y l i ích c a các giao d ch này trong vi c phòng ng a r i ro t giá cho doanh nghi p. T đó, doanh nghi p làm quen và s d ng th ng xuyên trong quá trình kinh doanh c a mình.
Bên c nh chi n l c kinh doanh chung cho t t c các công c phái sinh ti n t , Eximbank nên có k ho ch xây d ng chi n l c kinh doanh c th cho t ng công c phái sinh ti n t vì m i công c có cách th c th c hi n khác nhau, có m c đ phát tri n khác nhau theo di n bi n c a th tr ng phù h p v i nhu c u khác
nhau c a đ i t ng khách hàng. Chi n l c kinh doanh c th có th d a trên các
ch tiêu nh : s l ng khách hàng giao d ch, s l ng các h p đ ng phát sinh, doanh s đ t đ c, l i nhu n đ t đ c…D a trên các k t qu đ t đ c trong n m, t đó làm ti n đ cho vi c xây d ng k ho ch n m sau phù h p h n. Vì v y, m i n m Eximbank s đ a ra m c tiêu khác nhau ng v i các công c phái sinh c th là m c tiêu l i nhu n hay m c tiêu doanh s .
Ngoài ra, Eximbank c n xây d ng m t m ng báo cáo c th riêng bi t cho t ng công c phái sinh nh báo cáo v l i nhu n, s l ng khách hàng tham gia, s giao d ch th c hi n… trên h th ng Korebank đ thu n ti n cho vi c theo dõi c a c p qu n lý, ki m tra l i c a b ph n ki m soát
Chi n l c khách hàng c ng góp ph n thúc đ y doanh s giao d ch phái sinh
ti n t c a ngân hàng. Hi n t i, Eximbank đang phân theo nhóm khách hàng u đãi và không u đãi đ i v i t t c các m ng d ch v ngân hàng. Trong đó, nhóm khách hàng u đãi bao g m khách hàng kim c ng, khách hàng vàng, khách hàng b c, khách hàng đ ng. Tuy nhiên, vi c phân nhóm toàn b khách hàng đa s v n theo tính ch t c m tính, theo m c đ giao d ch th ng xuyên hay không th ng xuyên các d ch v c a ngân hàng ch không theo m t ch tiêu c th nào khác. Do đó, bên c nh vi c phân nhóm khách hàng nh hi n nay, Eximbank c n xây d ng m t ch tiêu đánh giá, phân lo i khách hàng riêng đ thúc đ y s phát tri n các s n ph m
phái sinh ti n t , c th v đi u ki n: Ph i là doanh nghi p ho t đ ng ngo i th ng có phát sinh ngo i t ; Có tài kho n ngo i t giao d ch t i Eximbank; V ch tiêu:
Doanh s mua bán ngo i t ; S d trên tài kho n ngo i t ; M c đ giao d ch ngo i
t là th ng xuyên hay không th ng xuyên…
T đó, đ a ra chính sách ch m sóc khách hàng phù h p nh đ i v i nhóm khách hàng có nh ng bi u hi n doanh s gi m, ít giao d ch, không giao d ch th ng xuyên thì s liên h h i th m, t v n d ch v , đ a ra ch ng trình khuy n mãi đ khuy n khích khách hàng quan tâm đ n vi c s d ng các công c phái sinh ti n t . i v i nhóm khách hàng doanh s l n, giao d ch th ng xuyên thì s th c hi n xác đ nh m c phí giao d ch phù h p, ch ng h n đ i v i nhóm khách hàng ti m n ng này có th đ a ra m c phí quy n ch n u đãi hay mi n ký qu đ i v i giao d ch k h n, hoán đ i.
3.3.1.2 C i ti n ch t l ng, đa d ng hóa các s n ph m phái sinh ti n t
Phát tri n s n ph m phái sinh v a đ c xem là m t ph n chi n l c kinh doanh t ng th cho s phát tri n kinh doanh lâu dài Eximbank v a t o thêm doanh thu cho ngân hàng. Do đó, s n ph m phái sinh c n đ c c p nh t và đ i m i đ phát tri n th ph n phù h p v i chi n l c kinh doanh t ng th c a ngân hàng.
Theo th c tr ng hi n nay, Eximbank ch m i đóng vai trò là nhà môi gi i trung gian gi a các doanh nghi p có nhu c u s d ng h p đ ng k h n, hoán đ i,
quy n ch n ti n t v i các ngân hàng n c ngoài. Các s n ph m phái sinh hi n nay
cung c p m t cách r i r c, nghi p v này c ng còn khá m i m và khách hàng ch a
nh n đ c m c phí c nh tranh nh t.Do đó, Eximbank c n nghiên c u ng d ng các
chi n l c kinh doanh các s n ph m tài chính phái sinh ti n t c a các ngân hàng trên th gi i, c a chi nhánh ngân hàng n c ngoài t i Vi t Nam và các NHTM có th m nh v ho t đ ng này đ có th t đ ng ra phát hành các công c phái sinh thích h p t i khách hàng nh m th hi n tính chuyên nghi p ch không ch d ng l i
ho t đ ng môi gi i.
Theo k t qu kh o sát, chi phí giao d ch đ c xem là m t trong nh ng nguyên nhân khách hàng e ng i s d ng các công c phái sinh ti n t khi doanh
nghi p đánh giá bài toán gi a l i nhu n d ki n mang l i và chi phí b ra. Do đó,
xác đ nh m c phí h p lý và phù h p s giúp DN đ a ra quy t đ nh d dàng h n.
+ Phí quy n ch n (premium) do Eximbank đ a ra hi n nay đ c xem là t ng đ i cao do Eximbank ch a t doanh đ c quy n ch n mà ch đóng vai trò trung gian gi a các doanh nghi p trong n c và các ngân hàng n c ngoài. Do đó phí quy n ch n g m ba b ph n c u thành: phí quy n ch n c a ngân hàng n c ngoài, l i nhu n mong mu n c a Ngân hàng và kho n thu VAT tính trên ph n l i
nhu n mong mu n. doanh nghi p th y r ng phí quy n ch n là h p lý, Eximbank
nên tách ph n l i nhu n mong mu n c a mình ra kh i phí quy n ch n và đ riêng thành m t b ph n c a giao d ch quy n ch n g i là “phí giao d ch”, ph n phí này có th đ c gi i thích là phí theo dõi và th c hi n giao d ch. V i cách làm nh v y, doanh nghi p s th y r ng phí quy n ch n là không cao và do đó có kh n ng h s th c hi n giao d ch quy n ch n nhi u h n. Tuy nhiên, đó ch là gi i pháp ng n h n
trong lúc ngân hàng ch a th c hi n t doanh quy n ch n đ c, còn v lâu dài thì
Ngân hàng ph i xây d ng cho mình quy trình giao d ch c th , xác đ nh phí quy n ch n d a trên cung c u và chu n b các y u t đ th c hi n t doanh quy n ch n tr c ti p v i khách hàng. Lúc đó, hi u qu ch c ch n s cao h n hi n nay.
Eximbank nên v n d ng sáng t o các lo i quy n ch n đ đ a ra m c phí h p lý nh m thu hút khách hàng s d ng nh đ i v i nhóm khách hàng ti m n ng đem l i nhi u l i nhu n cho ngân hàng t các d ch v ngân hàng khác, Eximbank có th ch p nh n l trong giao d ch công c phái sinh ti n t , áp d ng tr ng h p quy n ch n phí b ng 0 gi ng nh HSBC đ thu hút s quan tâm c a khách hàng.
Eximbank nên áp d ng th i gian t i thi u c a giao d ch quy n ch n theo (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
thông l qu c t , là th i h nqua đêm (overnight) đ phù h p v i nhu c u c a nh ng
nhà giao d ch ch c n b o hi m r i ro t giá trong vòng 1 ngày đ phòng m t bi n c , m t s ki n ho c tr c khi công b m t s li u quan tr ng nào đó. i u này, ti t
không ph i mua quy n ch n b o hi m cho 3 ngày nh hi n nay v i m c premium cao h n.
i v i giao d ch k h n:
Hi n t i, Eximbank quy đ nh m c ký qu theo ph n tr m giá tr h p đ ng
(X%) tùy thu c vào s đánh giá uy tín khách hàng c a mình theo nhóm khách hàng
kim c ng và vàng là 0%, b c là 0-3%, đ ng và khách hàng không u đãi là 1-7%
trên t ng giá tr h p đ ng t i th i đi m ký h p đ ng. Tài kho n ký qu đ c tr theo lãi su t ti n g i không k h n.
Tuy nhiên, th c t đ i v i các giao d ch k h n t i Eximbank hi n nay thì
ch a có m t ph n m m đánh giá nào báo hi u m c bi n đ ng t giá nên vi c theo
dõi, ki m soát các h p đ ng k h n không hi u qu , đ c bi t khi quy mô giao d ch k h n phát sinh nhi u thì m c đ r i ro cho ngân hàng ngày càng nghiêm tr ng n u không đ c qu n lý ch t ch .
phòng ng a khách hàngm t kh n ng thanh toán do t giá bi n đ ng b t
l i trong h p đ ng k h n, Eximbank c n xây d ng ph n m m báo hi u m c đ r i
ro cho các h p đ ng k h n còn hi u l c. Ph n m m này s quy đ nh m c ký qu b sung c th cho các h p đ ng k h n đó, còn đ i v i các h p đ ng có m c bi n đ ng trên 50% giá tr h p đ ng, thì vi c yêu c u ký qu nên đ c H i S xem xét, đánh giá và quy t đ nh d a trên t trình c a các chi nhánh.
Ngoài ra, Eximbank có th ra ch ng trình khuy n mãi, khuy n khích khách hàng s d ng h p đ ng k h n b ng cách tr lãi ti n g i trên tài kho n ký qu m c h p lý.
i v i giao d ch hón đ i:
Các công c hoán đ i ch d ng l i hoán đ i đ n thu n k t h p gi a m t giao d ch giao ngay và m t giao d ch k h n. Eximbank ch a th c hi n công c hoán đ i lãi su t và ti n t trong khi ngân hàng HSBC Vi t Nam đã th c hi n thành công hoán đ i ti n t , đ c bi t là giao d ch hoán đ i c ng d n (Daily range accrual)
v i th i h n c a h p đ ng t i đa 5 n m, BIDV đã th c hi n hoán đ i lãi su t.
c hoán đ i, vì công c này chính là công c h u hi u gi i quy t tình tr ng th a thi u ngo i t và h n ch r i ro v lãi su t.
Tóm l i, Eximbank c n phát tri n h n n a v chi u r ng và chi u sâu các công c phái sinh ti n t nh m thúc đ y không ch h i s mà các chi nhánh có th th c hi n các giao d ch này v i khách hàng.
3.3.1.3 Nâng cao n ng l c t v n, ti p th và qu ng b́ các s n ph m phái sinh ti n t
Theo k t qu kh o sát, m t trong nh ng nguyên nhân khi n cho doanh
nghi p ch a quen s d ng các công c phái sinh đ phòng ng a r i ro t giá, là do
doanh nghi p ch a am hi u nhi u v cách th c s d ng, m c đ ph c t p công c
phái sinh c ng nh l i ích mang l i d n đ n tâm lý ng i s d ng. doanh nghi p
có th thay đ i nh n th c thì Eximbank c n ch đ ng ti p c n khách hàng thay vì
ch ch doanh nghi p ti p xúc v i ngân hàng. C th là th c hi n các giai đo n sau đây:
Tr c tiên, Eximbank c n ph i nh m t i nhóm khách hàng m c tiêu đ phát tri n th tr ng phái sinh ti n t là nhóm doanh nghi p có ho t đ ng th ng m i qu c t , ho t đ ng kinh doanh có liên quan đ n r i ro t giá. L i th c a Eximbank là ngân hàng đ c thành l p theo ch tr ng c a NHNN, ho t đ ng trong l nh v c kinh doanh ti n t , tín d ng và cung c p các d ch v ngân hàng ph c v cho các doanh nghi p s n xu t, ch bi n hàng xu t kh u và kinh doanh xu t nh p kh u. Do đó, thông qua các ch ng trình cho vay tài tr xu t nh p kh u v i lãi su t u đãi, Eximbank có th thu hút ngu n ngo i t l n và s l ng doanh nghi p nhi u đ gi i thi u và th c hi n công c phái sinh này.
Ti p đ n, Eximbank c n ph i h p v i B ngành nh B Tài Chính, Giáo D c, Truy n Thông, NHNN…; t ch c các bu i h i th o đ t ng c ng h n n a
công tác qu ng bá và gi i thi u s n ph m phái sinh c ng nh ti n ích c a nó cho (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nhóm khách hàng ti m n ng, trong đó chú tr ng đ n hình th c qu ng bá trên các
website ngân hàng. Eximbank c n t ch c các bu i t v n h ng d n th c hành tham gia vào giao d ch phái sinh cho các doanh nghi p, nhà đ u t và đ a ra các
tình hu ng, k ch b n đ khách hàng th ng d ng. T đó, phân tích cho các khách hàng th y đ c l i ích c a vi c s d ng công c phái sinh trong phòng ng a r i ro
v t giá và tìm ki m l i nhu n trong các ho t đ ng đ u t c a mình. M i n m,
Eximbank nên t ch c l y ý ki n khách hàng v công c phái sinh ti n t đã s d ng trong n m, t đó đánh giá k p th i, xem xét, rút ra kinh nghi m và c i ti n đúng h ng các công c phái sinh đ ph c v khách hàng t t h n.
Thêm vào đó, Eximbank c n phát tri n m t chi n l c ti p th đ ng b t h i s đ n các chi nhánh đ mang l i m t th tr ng phái sinh hi u qu . Theo c c u t ch c t i Eximbank, chi nhánh là n i th c hi n giao d ch tr c ti p v i khách hàng, sau đó ti n hành giao d ch đ i ng v i phòng kinh doanh ti n t H i s . Do đó, các chi nhánh c ng c n ph i s d ng cách th c m i đ ti p th và bán các s n ph m phái sinh b ng cách:
-Thay đ i cách ti p th chào bán theo h ng có ch n l c và hu n luy n ki n
th c ti p th , bán hàng cho nhân viên th c s am hi u v s n ph m phái sinh đ tr c
ti p gi i thi u và chào bán cho khách hàng; Th ng xuyên g i đi n đ n khách hàng
đ gi i thi u tr c ti p và bán chéo s n ph m nh k t h p v i các công c phái sinh v i các s n ph m khác.
-T ng c ng c ng c m i quan h v i khách hàng b ng ch t l ng s n ph m
c ng nh b ng thái đ ph c v t n tình, chu đáo, có trách nhi m cao.
-Thuy t ph c và đ a ra công c phái sinh c th cho khách hàng s d ng thí
đi m đ d n d n khách hàng có thói quen s d ng, t o nên m t công c phái sinh
quen thu c. N u khách hàng không ti n đ n ngân hàng, thì nhân viên ngân hàng đ n