2 .1.1 ôi nét v VCLI
2.4.1. Kho ch phát trin Bancassurance ti Vietcombank
K ho ch phát tri n c a Vietcombank trong phân ph i Bancassurance trong n m 2012-2015 là: Ti n hành phân nhóm đ i v i các chi nhánh trong phòng giao d ch( t nhóm A đ n nhóm F).
C th là nhóm A g m 9 chi nhánh, nhóm B g m 10 chi nhánh, nhóm C g m 12 chi nhán, nhóm D g m 13 chi nhánh, nhóm E g m 16 chi nhánh, nhóm F g m 20 chi nhánh.
M i đi m tín d ng c a B o An t ng đ ng v i d n 200 tri u đ ng áp d ng cho m i cán b bán hàng c p chi nhánh. Và s l ng h p đ ng B o An Thành Tài dành cho c chi nhán đ c giao t i thi u m i nhóm đ c th hi n b ng d i
đây: th - M c đ hi u qu trong công tác bán hàng ch a đ ng đ u gi a các chi nhánh
B ng 2.3 K ho ch th c hi n Bancassurance t i Vietcombank n m 2014 Nhóm K ho ch B o An Thành Tài K ho ch B o An Tín D ng A 480 h p đ ng m i 40.000.000.000 vnđ B 450 h p đ ng m i 38.000.000.000 vnđ C 410 h p đ ng m i 32.000.000.000 vnđ D 380 h p đ ng m i 30.000.000.000 vnđ E 350 h p đ ng m i 28.000.000.000 vnđ F 320 h p đ ng m i 26.000.000.000 vnđ
Ngoài ra, Vietcombank s đ t ra m c tiêu cung c p d ch v s n ph m t t c các chi nhánh và phòng giao d ch trong h th ng và tri n khai các s n ph m b o hi m t k cá nhân và t k nhóm, s n ph m b o hi m tín d ng, b o hi m tai n n, b o hi m h gia đình/h kinh doanh, b o hi m th tín d ng v i m c tiêu đ t đ c 250,000 h p đ ng trong 2 n m 2013-2015.
2.4.2 Ph ng h ng phát tri n d ch v Bancassuarance t i Vietcombank
đ t đ c nh ng k ho ch đ ra, Vietcombank đư xây d ng ph ng h ng phát tri n c a mình
đáp ng yêu c u c a th i đ i m i nh :
- y m nh công tác qu ng bá, ch m sóc khách hàng ti m n ng , nâng cao ch t l ng d ch
v …
- y m nh công tác đào t o nghi p v t v n và ch m sóc khách hàng c ng nh qu n lý quá trình th c hi n h p đ ng h u mãi.
- K t h p v i VCLI và các công ty b o hi m khác t ng b c đ a s n ph m Bancassurance c a Vietcombank đ n v i t ng khách hàng c a ngân hàng;
- C i thi n ch t l ng d ch v , nâng cao hi u qu kinh doanh, gi m đ c chi phí b o hi m nh ng v n đ m b o đ c quy n l i cho khách hàng
- Tri n khai áp d ng công ngh thông tin m i, nâng c p c s h t ng công ngh ; xây d ng tri n khai h th ng qu ng bá ti p th trên các ph ng ti n thông tin;
- Nâng cao n ng su t lao đ ng, t ng c ng đào t o t i ch , khuy n khích t h c đ nâng cao trình đ nghi p v c a nhân viên; tích c c áp d ng công ngh thông tin, đào t o t xa;
- Nâng cao n ng l c đi u hành và phát tri n các k n ng c a c p qu n lý trong vi c đánh giáhi u kinh doanh thông qua công tác ki m tra, ki m soát n i b ;
- Có ki n ngh và đ xu t gi i pháp v i các công ty b o hi m ký k t h p đ ng v quy trình bán s n ph m, m c phí d ch v …nh m nâng cao kh n ng c nh tranh s n ph m Bancassurance trong h th ng các ngân hàng
K t lu n ch ng 2
Trong ch ng 2 trình bày ch y u v n đ v tình hình kinh doanh Bancassurance t i Vietcombank và so sánh m t vài nhân t v s n ph m d ch v c ng nh ch t l ng d ch v v i các ngân hàng khác trên th tr ng. Ph n cu i c a ch ng đ c p đ n ma tr n SWOT v nh ng đi m y u, đi m m nh, c h i và thách th c mà Vietcombank c n đ i m t gi i quy t, c ng nh k ho ch đ t ra ph ng h ng th c hi n đ đ t đ c k ho ch trong giai đo n ti p theo.
CH NG 3: XU T GI I PHÁP PHÁT TRI N S N PH M BANCASSURANCE T I VIETCOMBANK
3.1 Nh ng nhân t nh h ng đ n vi c phát tri n bancassurance
Áp l c t đ i th c nh tranh
Quá trình c nh tranh c a nh ng ngân hàng tri n khai Bancassurance t i Vi t Nam di n ra không m y sôi n i. i u này đ c lí gi i b i m ng d ch v này ch a
th c s đ c các ngân hàng quan tâm, có ch ng ch d ng l i m c s n ph m ph tr , bán kèm v i các d ch v khác nh tín d ng, th , ti t ki m….Tuy nhiên v i m t ti m n ng khai thác t t, c ng nhu c u đa d ng hóa các lo i hình d ch v ngân hàng, d báo Bancassurance s phát tri n nhanh chóng trong t ng lai.
Quá trình c nh tranh gi a các ngân hàng di n ra là đi u t t y u và đi m quan tr ng n m s l ng và n ng l c c a các đ i th c nh tranh. N u Vietcombank có nhi u đ i th c nh tranh, và nh ng ngân hàng khác cung c p d ch v Bancassurance h p d n h n, có ngh a là s c m nh c a Vietcombank trong tình hu ng này y u đi, b i khách hàng s tìm đ n nh ng ngân hàng này n u không th a
mưn đ c t i đa l i ích c a h . Ngoài ra, n u không có ngân hàng nào có th cung c p d ch v Bancassurance t t nh t v i m t chi phí th p nh t nh Vietcombank thì Vietcombank s dành đ c l i th v phía mình.
Khách hàng ngày càng tiêu dùng thông minh h n, s d ng thu nh p c a mình m t cách có l i nh t. Ch t l ng hàng hoá t ng đ ng, s n ph m nào r h n s bán đ c nhi u h n. Th t v y, khi nghiên c u bi u phí d ch v áp d ng cho khách hàng mua Bancassurance t i Vietcombank, VCLI dù không xây d ng m t bi u phí r nh t và h a h n m t d ch v t t nh t cho khách hàng thì m c thu phí c ng không
chênh l ch nhi u so v i các nhà cung c p khác trên th tr ng Bancassurance hi n nay.
Áp l c c nh tranh t đ i th m i
i th m i là các doanh nghi p hi n ch a có m t trên trong ngành nh ng có
th nh h ng t i ngành trong t ng lai. Hi n t i, th tr ng đ y ti m n ng t i Vi t Nam là n i mà các công ty b o hi m trong và ngoài n c đang nh m t i. Các ngân hàng trong n c tranh th b t cá nhi u tay và các công ty b o hi m tìm cách ký k t h p đ ng h p tác v i các ngân hàng. Trong t ng lai ch c ch n t i b t k ngân hàng nào c ng m t ho c nhi u s n ph m Bancassurance.
Nh v y, áp l c c nh tranh không ch đ n t nh ng đ i th s n có trên th tr ng mà còn đ n t nh ng đ i th ti m n ng. Nh ng đ i th này gia nh p th tr ng tìm cách chia s l i nhu n và th ph n. i th c nh tranh c a Vietcombank không ch là Sacombank, HSBC, BIDV,..mà còn có th là vô vàn nh ng ngân hàng khác trong t ng lai. H liên k t v i các công ty b o hi m cho ra đ i nh ng s n ph m t t, m c phí h p lý ch c ch n nh h ng không nh đ n doanh thu
Bancassurance c a Vietcombank. M t th tr ng đ y ti m n ng, dù ch a đ ng nhi u c nh tranh nh ng v n kích thích nh ng đ i th c nh tranh m i gia nh p ngành, c th là các công ty b o hi m luôn tìm cách làm đa d ng hoá s n ph m và s d ng kênh phân ph i là ngân hàng. c thù c a Bancassurance đ i v i các ngân hàng ch là bán s n ph m và thu hoa h ng phí, vi c l a ch n m t đ i tác thích h p gi a c p công ty b o hi m- ngân hàng là r t quan tr ng. H th ng phân ph i, th ng hi u, khách hàng c a ngân hàng Vietcombank chính là khách hàng ti m n ng c a VCLI và c ng t ng t nh đ i v i s h p tác c a các công ty b o hi m và ngân hàng khác. Không c n ph i nói đ n Bancassurance mà đ i v i t t c các d ch v do ngân hàng cung c p c ng là m t s c nh tranh âm th m và m nh m . T t c các ngân hàng cung c p d ch v Bancassurance đ u là đ i th c nh tranh và s tác đ ng đ n ho t đ ng kinh doanh c a Vietcombank.
S n ph m và d ch v thay th là nh ng s n ph m, d ch v có th th a mưn
nhu c u t ng đ ng v i các s n ph m d ch v trong ngành.Áp l c c nh tranh ch y u c a s n ph m thay th là kh n ng đáp ng nhu c u so v i các s n ph m trong ngành, thêm vào n a là các nhân t v giá, ch t l ng , các y u t khác c a môi tr ng nh v n hóa, chính tr , công ngh c ng s nh h ng t i s đe d a c a s n ph m thay th .Tr l i v i tình hu ng c a Vietcombank khi cung c p Bancassurance cho khách hàng, khách hàng hoàn toàn có quy n t ch i không mua s n ph m Bancassurance t i Vietcombank c ng nh t i các ngân hàng khác. H có th mua b o hi m t i các kênh đ i lý. Th c t là h u h t ng i dân n u có nhu c u th ng tìm đ n các công ty b o hi m ho c đ c công ty b o hi m ti p th t n nhà.
M t khác, khách hàng ngoài nhu c u đ c b o đ m antoàn tài chính khi r i ro x y ra, h còn mu n đ ng ti n mình luôn sinh l i. Do đó, n u m t cá nhân xét th y b o hi m là không c n thi t, h có th dùng ti n đ đ u t , kinh doanh hay đ n gi n là g i ti t ki m cho ngân hàng.Nh v y, thay vì dùng Bancassurance h có th chuy n sang đ u t thu n ho c tích lu thu n. Có ngh a là s n ph m Bancassurance t i Vietcombank s b m t s c nh tranh t các s n ph m ti t ki m tích lu thông th ng ho c các s n ph m b o hi m thông th ng khác. T t nhiên, s c nh tranh
nào c ng s d n đ n chia s quy n l i và nh h ng đ n ho t đ ng kinh doanh c a
ngân hàng.
Thêm m t ý t ng khác là tính b t ng c a s n ph m thay th , đó là ngay c trong n i b ngành v i s phát tri n c ng có th t o ra s n ph m thay th cho ngành
mình. L y ví d , Vietcombank trong n m 2013 s cho ra đ i s n ph m Bancassurance m i và không kinh doanh s n ph m c n a. S thành công c a s n ph m m i s là s thành công trong gia t ng doanh thu và l i nhu n c a Vietcombank c ng nh VCLI và ng c l i.
Trong th i đ i hi n t i thông tin luôn là nhân t thúc đ y s phát tri n c a
th ng m i, thông tin v công ty b o hi m có nh h ng l n t i vi c l a ch n nhà cung c p d ch v c a ngân hàng và t đó nh h ng đ n ho t đ ng kinh doanh Bancassurance t i đ i lý. Không ch xét trong l nh v c b o hi m mà t t c các ngành kinh doanh khác, nhà cung c p luôn gây các áp l c nh t đnh n u h có quy mô , s t p h p và vi c s h u các ngu n l c quý hi m. Theo đánh giá chung c a các chuyên gia ngành b o hi m và qua báo cáo th ng kê, hi n nay th ph n doanh thu phí b o hi m c a Prudential chi m h n 30% th ph n doanh thu b o hi m thông qua kênh Bancassurance và th ph n c a VCLI là 2.95% theo báo cáo k t qu ho t
đ ng kinh doanh n m 2012. Nh v y, trong t ng lai Vietcombank hoàn toàn có
kh n ng tìm ki m m t đ i tác m i đ cung c p thêm s n ph m d ch v
Bancassurance đáp ng nhu c u khách hàng và c ng không đi ng c v i tho thu n h p tác ban đ u v i VCLI.
Vai trò c a ng i khách hàng:
Doanh thu và l i nhu n có th xem là tiêu chí đ đánh giá m t doanh nghi p ho t đ ng có hi u qu hay không. Xét trong th tr ng Bancassurance hi n nay, doanh thu và l i nhu n c a công ty b o hi m đ n t các h p đ ng ký k t thành công v i khách hàng. Nh v y khách hàng có th coi là m t áp l c c nh tranh nh h ng
đ n ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng. C th là quy t đnh s d ng s n ph m c a h s tác đ ng đ n m c phí, quy n l i đi kèm và chính khách hàng là ng i
đi u khi n s c nh tranh trong ngành b o hi m. ho t đ ng hi u qu h n, các
công ty b o hi m bu c ph i thay đ i chi n l c, c i ti n s n ph m, nghiên c u thêm các s n ph m m i…t c là làm m i giá đ thu l i nhu n và không ngo i tr tr ng h p s đ i m i này l i d n đ n k t qu kinh doanh x u h n cho công ty b o hi m. Vietcombank gi vai trò nh m t đ i lý b o hi m cho VCLI thì k t qu ho t đ ng c a VCLI s quy t đ nh đ n doanh thu hoa h ng phí t i ngân hàng.
3.2M t s nhóm gi i phápđ i v i s phát tri n Bancassurance
thúc đ y quá trình phát tri n Bancassurance, Vietcombank c n ph i xây d ng m c tiêu phát tri n dài h n, thay vì ti n hành m t cách đ i phó. M t m t, ngân hàng phân công trách nhi m c th c a t ng nhân viên, và m t khác n l c n đ nh
t ng tr ng hàng n m v doanh thu và l i nhu n. H c h i kinh nghi m c a các công ty b o hi m trên th gi i, các công ty b o hi m trong n c và các ngân hàng tham gia vào vi c bán Bancassurance, Vietcombank c n xây d ng chi n l c phát tri n lâu dài.
Doanh thu phí b o hi m là m t ch s quan tr ng v phát tri n, nh ng vì v a m i tri n khai trong h th ng ngân hàng, l i ch y u t p trung phát tri n m ng b o hi m nhân th k t h p v i d ch v ngân hàng, nên hi n t i con s này không cao, m c dù t c đ t ng tr ng vô cùng ngo n m c. T t nhiên, không có doanh thu cao, không th nào đánh giá kh n ng phát tri n m t lo i hình d ch v c a ngân hàng là hi u qu đ c Trong t ng lai, khi th tr ng b o hi m đư bưo hòa, vi c gi v ng doanh thu phí k t h p v i tìm ki m các h p đ ng m i thay th cho các h p
đ ng h t hi u l c là đ c bi t quan tr ng.. D i đây là m t s khuy n ngh c th nh m phát tri n lo i hình d ch v Bancassurance t i Vietcombank:
3.2.1 Nhóm gi i pháp đ i v i khách hàng
Khách hàng luôn luôn là ng i tiêu dùng sáng su t, h s không ng ng tìm ki m s n ph m phù h p v i kh n ng tài chính và nhu c u c a mình. Nh v y, n u quy n l i c a h đ c đ m b o t ng x ng v i s ti n h b ra, h s đi đ n quy t đ nh s d ng s n ph m. Các gi i pháp thu c v nhân t khách hàng đ c xem xét nh sau:
Gi m phí b o hi m cho khách hàng nh ng v n đ m b o quy n l i:
- Vi c gi m phí và gia t ng quy n l i nên đ c ki n ngh và g i t i VCLI. Tác