HSBC là m t trong s nh ng ngân hàng hàng đ u th gi i trong l nh v c tài chính, các d ch v do ngân hàng cung c p đáp ngđ y đ nhu c u c a m i cá nhân- t ch c c ng nh ch đ ch m sóc khách hàng tuy t v i. HSBC không ng ng tìm ki m s th a thu n h p tác v i nhi u t ch c tài chính nh m t ng c ng kh n ng c nh tranhtrên ph m vi toàn c u.
N m b t nhu c u c a th tr ng,trong n m 2012HSBC đư ký m t h p đ ng th a thu n đ c quy n v i AIG Eroupe Limited thông qua vi c phân ph i s n ph m phi
nhân th Bancassurance t i Th Nh K , Pháp và nhi u qu c gia t i châu Âu. K t qu b c đ u vô cùng kh quan t i các chi nhánh Pháp và l i nhu n t m tính vào kho ng 14.5 tri u USD do AIG đư chuy n vào ngân hàng này theo báo cáo tài s n
ròng vào ngày 31 tháng 12 n m 2012 bao g m c m t kho ng t m hoãn chi tr 1.2 tri u USD vào n m 2013.
Thêm vào đó, HSBC c ng ký thêm m t th a thu n dài h n 10 n m v i AllianZ SE đ phân ph i s n ph m Bancassrance m ng b o hi m nhân th và b o hi m h u b ng t i Turkey. T i th tr ng này, HSBC đư ki m thêm đ c 30 tri u USD hoa h ngt Allianz Group trong n a đ u n m 2013
D i đây trình bày mô hình Bancassurance c a HSBC Plc. đư đ c áp d ng thành công t i Pháp:
Kênh phân ph i bancassurance đ c th c hi n b i: (1) các chuyên gia t v n tài chính,
(2) nhân viên ngân hàng,
(3) direct marketing/telemarketing,
(4) marketing doanh nghi p. C th là:
Mô hình 1: Các chuyên gia t v n tài chính bán các s n ph m có l i nhu n cao và
th ng có n ng su t khai thác cao. Các chuyên gia tài chínhtr c ti p bán b o hi m
t i ngân hàng.
+ Miêu t : l c l ng bán Bancassurance có k n ng và chuyên môn hoá cao, ho t đ ng t i các chi nhánh c a ngân hàng và th c hi n vi c t v n theo nhu c u c a khách hàng, các nhân viên này đ c công ty b o hi mtuy n d ng
+ S n ph m phân ph i: bán t t c các s n ph m phù h p v i t ng nhu c u c a khách hàng cá nhân và cung c p d ch v tài chính t ng h p
+ Khách hàng m c tiêu: Nh ng khách hàng đòi h i t v n c th v tài chính và/ ho c có nhu c u tài chính ph c t p
+ Bài h c kinh nghi m: R t phù h p v i vi c đáp ng các nhu c u c a cá nhân và thành công l n t t c các th tr ng mà công ty b o hi m đang ho t đ ng
Mô hình 2: Nhân viên ngân hàng có th tr c ti p bán các s n ph m b o hi m đ n gi n.
+ Miêu t : bán các s n ph m b o hi m đ n gi n t i qu y giao d ch c a ngân hàng, duy trì đ c m t l ng l n khách hàng ti m n ng n đ nh cho các chuyên gia
t v n c a ngân hàng.
+ S n ph m phân ph i: bán các s n ph m phí m t l n ho c đ nh k phí có doanh s l n, quy trinh yêu c u b o hi m đ c gi m thi u ho c không có đánh giá r i ro, các s n ph m tr n gói nh b o hi m kho n vay, b o hi m tín d ng…
+ Khách hàng m c tiêu: nh ng khách hàng đ n ngân hàng và có nhu c u b o hi m rõ ràng
+ Bài h c kinh nghi m c a ngân hàng: giúp t ng doanh s , khi nhân viên ngân hàng đ c đ ng viên( v t ch t), đào t o t t thì t l bán hàng thành công cao
Mô hình 3: Direct marketing/telemarketing: Th c hi n bán b o hi m đ i v i nh ng khách hàng hi n t i c a ngân hàng:
+ Miêu t : bán hàng tr c ti p qua th , qua các n ch t i các trung tâm đi n tho i (call center), th c hi n telemarketing qua các cu c đi n tho i và đ n, th c hi n mô hình thông tin th ng m i
+ S n ph m phân ph i: các s n ph m có chi phí th p và/ ho c hoàn phí, d hi u và c n ít ho c không c n t v n
+ Khách hàng m c tiêu: nh ng khách hàng hi n t i c a ngân hàng, khách hàng không đ n giao d ch t i ngân hàng vàđ c bi t khách hàng s d ng th tín d ng
+ Bài h c kinh nghi m c a ngân hàng: vi c phân lo i khách hàng đóng vai trò quan tr ng
Mô hình 4: Marketing doanh nghi p
+ Miêu t : Khách hàng là doanh nghi p v i các s n ph m có th tham gia nh b o hi m kinh doanh, b o hi m nhóm cho nhân viên, b o hi m cá nhân
+ S n ph m phân ph i: các s n ph m tiêu chu n đ c nhóm l i nh m t o giá tr gia t ng cùng v i chi t kh u phí và/ ho c các quy n l i t ng thêm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Khách hàng m c tiêu: nh ng doanh nghi p là khách hàng c a ngân hàng
+ Bài h c kinh nghi m c a ngân hàng: đây là kênh phân ph i khá m i t i châu Á và đư ch ng t mô hình hi u qu t i châu Âu và châu M
úc k t kinh nghi m thành công, HSBC cho r ng có vài nguyên nhân chính nh
sau:
- Có chi n l c h p tác rõ rànggi a ngân hàng và công ty b o hi m th hi n qua quá trình ký k t lâu dài;
- Mô hình phân ph i s n ph m Bancassurancephù h p m c tiêu t ng giai đo n đ t ra c a ngân hàng;
- Nhân s phù h pv i công tác bán s n ph m, nhân viên có n ng l c và đam mê ngh nghi p;
- S nph m thi t k đ n gi n v ađáp ng đ y đ nhu c u khách hàngv a giúp ngân hàng d dàng tác nghi p;
- Marketing t t và có chính sách ch m sóc khách hàng toàn di n;
- Quy trình đ n gi n, d ph i h p th c hi ngi a ngân hàng và công ty b o hi m.
Mô hình h p tácc a HSBC c ng nh nh ng nguyên nhân d n đ n thành công là ti n đ cho các ngân hàng Vi t Nam h c h i kinh nghi m trong vi c bán các s n ph m Bancassurance. Tuy nhiên, d a vào tình hình th c t và kh n ng c a m i ngân hàng, nên l a ch n mô hình phân ph i phù h p.
1.3 Bancassurance t i Vi t Nam
1.3.1 Tình hình phát tri n Bancassurance t i Vi t Nam hi n nay
Bancassurance ra đ i t i Vi t Nam t n m 1995 d i hình th c khuy n mãi s n ph m b o hi m nhân th cho khách hàng. Trên th c t , mãi đ n tháng 6 n m 2001
khi AIA ký h p tác tho thu n v i HSBC đánh d u c c m c Bancassurance chính th c khai sinh trên th tr ng b o hi m t i Vi t Nam, các công ty b o hi m đư nh n ra vi c phân ph i s n ph m b o hi m thông qua kênh ngân hàng là m t h ng đi
m i đ y tri n v ng.
Hi n t i trên th tr ng có t t c 29 doanh nghi p b o hi m phi nhân th và 16 doanh nghi p b o hi m nhân th . Tuy nhiên trong s các công ty b o hi m nói trên, các công ty có ho t đ ng Bancassurance m nh nh Prudential, Manulife,B o Vi t, ACE, AIA, VCLI, …Ngoài ra còn có các doanh nghi p b o hi m nh Daichi, AIG, BIC, VietinAviva, Great Eastern, Hanwa Life c ng đang có th ph n t ng đ i trong phân ph i s n ph m Bancassurance t i Vi t Nam.
Theo s li u th ng kê đ c thì s l ng các ngân hàng ký tho thu n h p tác bán Bancassurance v i các công ty b o hi m t i Vi t Nam không đ ng đ u, d n đ u là Prudential ( h p tác v i 9 ngân hàng Standard Chartered, Citibank, Hongleong, Agribank, Maritime, Techcombank, MBBank, ABBank, VPBank) và ch có VietinAviva hi n bán Bancassurance trong h th ng chi nhánh c a Vietinbank. Các công ty b o hi m khác có s l ng các ngân hàng ký h p tác tho thu n t ng ng là Prevoir (8 ngân hàng), Manulife (6 ngân hàng), B o Vi t (6 ngân hàng), VCLI ( 4 ngân hàng).
Theo tho thu n h p tác gi a ngân hàng và các công ty b o hi m t i Vi t Nam, các công ty có quy n l a ch n nhi u ngân hàng đ i tác cho mình còn các ngân hàng thì b gi i h n s l ng các công ty b o hi m đ c phép phân ph i. Do đó, s l ng
các ngân hàng làm đ i lý cho công ty b o hi m c ng ph n nào quy t đ nh đ n doanh s và th ph n. B i vì khi quy t đnh ch n kênh Bancassurance t c là s khai thác khách hàng ti m n ng t ngân hàng đó, và nh ng ngân hàng nào có l ng khách hàng l n, ti m l c v ng m nh s có u th h n trong vi c phân ph i s n ph m. V th ph n thì v trí c a các công ty b o hi m hàng đ u không thay đ i, Prudential và B o Vi t chi m 32.6% và 31.8% th ph n b o hi m thông qua kênh
Bancassurance; Manulife, ACE, Dai-ichi, AIA có th ph n t 6% đ n 11%, VCLI chi m 2.95% và các doanh nghi p khác chi m th ph n không đáng k .
Hình v 1.1: Th ph n Bancassurance trong n m 2012 32.6 31.8 10.5 6.3 2.95 0.92 4.5 6.68 3.75 Prudential B V Manulife Dai Ichi VCLI VietinAviva ACE AIA Khác Ngu n: Hi p h i b o hi m Vi t Nam
Trên th c t , các công ty b o hi m nh Prudential hay B o Vi t ra đ i t r t s m t i Vi t Nam, có b dày kinh nghi m ho t đ ng và thành tích nên d dàng ti p c n v i khách hàng b i danh ti ng và th ng hi u. Vi t Nam đ c đánh giá là m t th
tr ng đ y ti m n ng nên s l ng công ty b o hi m m i gia nh p ngành ngày càng nhi u và d n l y đi th ph n c a các công ty hi n có. Tr c s c nh tranh m nh m trong ngành thì các công ty hi n có m t trên th tr ng ph i c i thi n n ng l c c a mình b ng cách gia t ng ch t l ng d ch v , m r ng m ng l i liên doanh và t ng
Hình v 1.2: Doanh thu phí b o hi m Bancassurance n m 2012 527.36 170.92 47.73 514.42 15 0 100 200 300 400 500 600 Prudential Manulife VCLI B V VietinAviva
V doanh thu phí , c th trong n m 2012, doanh thu Bancassurance c a Prudential là 527,36 t x p v trí th nh t, li n k là B o Vi t v i 514.42 t , Manulife v i 170,92 t , VCLI v i 47.73 t , VietinAviva x p x 15 t đ ng, các công ty nh ACE và AIA c ng có th ph n t ng đ i l n nh ng ch a có s li u th ng kê xác th c. Có m t s nh n đnh r ng th ph n và doanh s phí b o hi m c a B o Vi t x p x Prudential và có kh n ng “ soán ngôi”, tuy nhiên c n c vào s l ng h p đ ng khai thác m i thì trong dài h n B o Vi t khó có th làm đ c đi u này. Hi n t i, B o Vi t và Prudential đang gi kho ng cách an toàn trong tr t t các doanh nghi p phân ph i Bancassurance trên th tr ng. Theo đánh giá chung thì t l doanh thu phí Bancassurance chi m kho ng 8% trong t ng doanh thu phí b o hi m và n u nh
t ng doanh thu phí b o hi m chi m ch a đ n 1% GDP thì con s này còn quá th p so v i m t b ng chung trên th gi i và các n c trong khu v c ( t l trung bình trên th gi i x p x 8% và t i châu Á l n h n 2%).
Doanh thu phí b o hi m Bancassurance qua các n m đ c đánh giá là t ng tr ng
d ng so v i n m tr c, tuy có nh ng giai đo n phát tri n không t t nh ng Vi t Nam là m t qu c gia có t c đ t ng tr ng nhanh và n đ nh trong khu v c. M t s công ty b o hi m có t đ t ng tr ng ngo n m c nh Manulife có doanh thu t
kênh b o hi m liên k t ngân hàng n m 2012 t ng 85% so v i n m 2011. c bi t, trong quý I/2013, doanh thu t kênh b o hi m liên k t ngân hàng c a Manulife ti p t c t ng tr ng v t tr i v i m c t ng 360% so v i cùng k n m 2012, B o Vi t có (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
m c t ng tr ng h n 40% so v i n m 2011 và v t ch tiêu 5%, Prudential có m c
t ng tr ng doanh thu quý 1 n m 2013 x p x 110%, VCLI có m c t ng tr ng
trong n m h n 172% so v i n m 2011, Vietinaviva t c đ t ng tr ng h n 50% m t
tháng….
Nh v y, do Bancassurance là kênh phân ph i khá m i m t i Vi t Nam, s l ng h p đ ng khai thác còn khá khiêm t n nên t c đ t ng tr ng c a m t vài công ty b o hi m khá cao trong giai đo n đ u ti p c n th tr ng. D đoán trong t ng lai,
t c đ t ng tr ng s v n ti p t c cho đ n khi khai tác t t th tr ng ti m n ng t i các ngân hàng và t l này có xu h ng s t gi m. Các công ty m i thành l p có t c
đ t ng tr ng cao h n so v i các công ty thành l p lâu đ i, đi u này đ c lý gi i b i doanh thu c a các công ty b o hi m lâu đ i r t l n, nên s gia t ng m t t l ph n tr m trong doanh thu s khó kh n h n các công ty m i thành l p.
1.3.2M t s liên k t gi a công ty b o hi m và ngân hàng t i Vi t Nam
Các liên k t gi a ngân hàng và công ty b o hi m có th là thu h phí, cho thuê m t b ng đ t qu y t v n b o hi m, đ i lý phân ph i s n ph m cho công ty b o hi m,
đ u t công ngh …D i đây trình bày m t vài mô hình liên k t gi a ngân hàng và công ty b o hi m l n t i Vi t Nam:
Prudential – ACB
+ Thu h b o phí: Khách hàng đóng b o phí thông qua ngân hàng d i 2 hình th c: thanh toán tr c ti p b ng ti n m t ho c chuy n kho n vào tài kho n c a b o hi m
+ i lý b o hi m: khi khách hàng có nhu c u mua b o hi m, nhân viên ngân hàng s gi i thi u khách hàng cho công ty b o hi m
+ Ngân hàng cho công ty b o hi m thuê m t b ng đ đ t qu y t v n B o Vi t – Techcombank:
+ Techcombank th c hi n thu chi ti n m t t i ch , d ch v thanh toán t đ ng và chi tr b o phí cho công ty b o hi m
+ a ra hai s n ph m m i đ c coi là s n ph m k t h p ngân hàng – b o hi m đúng ngh a đ u tiên t i Vi t Nam: G i ti t ki m giáo d ch t i Techcombank
đ c mi n phí b o hi m An Tâm Ti t Ki m c a B o Vi t và s n ph n Tín d ng Nhà m i, Ôtô x n g n v i lo i hình An Tâm B o Tín c a B o Vi t
+ H tr các c ng thanh toán đi n t và các d ch v thanh toán hi n đ i cho B o Vi t nhân th , cung c p các d ch v ngân hàng khác nh d ch v thanh toán t xa Telebank, d ch v làm th và tr l ng qua tài kho n
+ u t công ngh : Th a thu n liên k t h p tác trong vi c nghiên c u, phát tri n các s n ph m Bancassuarance, u tiên s n ph m b o hi m ti t ki m, b o hi m
ng i vay
Manulife - EAB
+ ư ký h p đ ng liên k t (do Manulife đ ngh ), th c hi n thu chi h b o phí, khách hàng đóng b o phí thông qua ngân hàng d i 2 hình th c: thanh toán tr c