Kinh ngh im thành công ca HSBC plc

Một phần của tài liệu PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM.PDF (Trang 25)

HSBC là m t trong s nh ng ngân hàng hàng đ u th gi i trong l nh v c tài chính, các d ch v do ngân hàng cung c p đáp ngđ y đ nhu c u c a m i cá nhân- t ch c c ng nh ch đ ch m sóc khách hàng tuy t v i. HSBC không ng ng tìm ki m s th a thu n h p tác v i nhi u t ch c tài chính nh m t ng c ng kh n ng c nh tranhtrên ph m vi toàn c u.

N m b t nhu c u c a th tr ng,trong n m 2012HSBC đư ký m t h p đ ng th a thu n đ c quy n v i AIG Eroupe Limited thông qua vi c phân ph i s n ph m phi

nhân th Bancassurance t i Th Nh K , Pháp và nhi u qu c gia t i châu Âu. K t qu b c đ u vô cùng kh quan t i các chi nhánh Pháp và l i nhu n t m tính vào kho ng 14.5 tri u USD do AIG đư chuy n vào ngân hàng này theo báo cáo tài s n

ròng vào ngày 31 tháng 12 n m 2012 bao g m c m t kho ng t m hoãn chi tr 1.2 tri u USD vào n m 2013.

Thêm vào đó, HSBC c ng ký thêm m t th a thu n dài h n 10 n m v i AllianZ SE đ phân ph i s n ph m Bancassrance m ng b o hi m nhân th và b o hi m h u b ng t i Turkey. T i th tr ng này, HSBC đư ki m thêm đ c 30 tri u USD hoa h ngt Allianz Group trong n a đ u n m 2013

D i đây trình bày mô hình Bancassurance c a HSBC Plc. đư đ c áp d ng thành công t i Pháp:

Kênh phân ph i bancassurance đ c th c hi n b i: (1) các chuyên gia t v n tài chính,

(2) nhân viên ngân hàng,

(3) direct marketing/telemarketing,

(4) marketing doanh nghi p. C th là:

Mô hình 1: Các chuyên gia t v n tài chính bán các s n ph m có l i nhu n cao và

th ng có n ng su t khai thác cao. Các chuyên gia tài chínhtr c ti p bán b o hi m

t i ngân hàng.

+ Miêu t : l c l ng bán Bancassurance có k n ng và chuyên môn hoá cao, ho t đ ng t i các chi nhánh c a ngân hàng và th c hi n vi c t v n theo nhu c u c a khách hàng, các nhân viên này đ c công ty b o hi mtuy n d ng

+ S n ph m phân ph i: bán t t c các s n ph m phù h p v i t ng nhu c u c a khách hàng cá nhân và cung c p d ch v tài chính t ng h p

+ Khách hàng m c tiêu: Nh ng khách hàng đòi h i t v n c th v tài chính và/ ho c có nhu c u tài chính ph c t p

+ Bài h c kinh nghi m: R t phù h p v i vi c đáp ng các nhu c u c a cá nhân và thành công l n t t c các th tr ng mà công ty b o hi m đang ho t đ ng

Mô hình 2: Nhân viên ngân hàng có th tr c ti p bán các s n ph m b o hi m đ n gi n.

+ Miêu t : bán các s n ph m b o hi m đ n gi n t i qu y giao d ch c a ngân hàng, duy trì đ c m t l ng l n khách hàng ti m n ng n đ nh cho các chuyên gia

t v n c a ngân hàng.

+ S n ph m phân ph i: bán các s n ph m phí m t l n ho c đ nh k phí có doanh s l n, quy trinh yêu c u b o hi m đ c gi m thi u ho c không có đánh giá r i ro, các s n ph m tr n gói nh b o hi m kho n vay, b o hi m tín d ng…

+ Khách hàng m c tiêu: nh ng khách hàng đ n ngân hàng và có nhu c u b o hi m rõ ràng

+ Bài h c kinh nghi m c a ngân hàng: giúp t ng doanh s , khi nhân viên ngân hàng đ c đ ng viên( v t ch t), đào t o t t thì t l bán hàng thành công cao

Mô hình 3: Direct marketing/telemarketing: Th c hi n bán b o hi m đ i v i nh ng khách hàng hi n t i c a ngân hàng:

+ Miêu t : bán hàng tr c ti p qua th , qua các n ch t i các trung tâm đi n tho i (call center), th c hi n telemarketing qua các cu c đi n tho i và đ n, th c hi n mô hình thông tin th ng m i

+ S n ph m phân ph i: các s n ph m có chi phí th p và/ ho c hoàn phí, d hi u và c n ít ho c không c n t v n

+ Khách hàng m c tiêu: nh ng khách hàng hi n t i c a ngân hàng, khách hàng không đ n giao d ch t i ngân hàng vàđ c bi t khách hàng s d ng th tín d ng

+ Bài h c kinh nghi m c a ngân hàng: vi c phân lo i khách hàng đóng vai trò quan tr ng

Mô hình 4: Marketing doanh nghi p

+ Miêu t : Khách hàng là doanh nghi p v i các s n ph m có th tham gia nh b o hi m kinh doanh, b o hi m nhóm cho nhân viên, b o hi m cá nhân

+ S n ph m phân ph i: các s n ph m tiêu chu n đ c nhóm l i nh m t o giá tr gia t ng cùng v i chi t kh u phí và/ ho c các quy n l i t ng thêm

+ Khách hàng m c tiêu: nh ng doanh nghi p là khách hàng c a ngân hàng

+ Bài h c kinh nghi m c a ngân hàng: đây là kênh phân ph i khá m i t i châu Á và đư ch ng t mô hình hi u qu t i châu Âu và châu M

úc k t kinh nghi m thành công, HSBC cho r ng có vài nguyên nhân chính nh

sau:

- Có chi n l c h p tác rõ rànggi a ngân hàng và công ty b o hi m th hi n qua quá trình ký k t lâu dài;

- Mô hình phân ph i s n ph m Bancassurancephù h p m c tiêu t ng giai đo n đ t ra c a ngân hàng;

- Nhân s phù h pv i công tác bán s n ph m, nhân viên có n ng l c và đam mê ngh nghi p;

- S nph m thi t k đ n gi n v ađáp ng đ y đ nhu c u khách hàngv a giúp ngân hàng d dàng tác nghi p;

- Marketing t t và có chính sách ch m sóc khách hàng toàn di n;

- Quy trình đ n gi n, d ph i h p th c hi ngi a ngân hàng và công ty b o hi m.

Mô hình h p tácc a HSBC c ng nh nh ng nguyên nhân d n đ n thành công là ti n đ cho các ngân hàng Vi t Nam h c h i kinh nghi m trong vi c bán các s n ph m Bancassurance. Tuy nhiên, d a vào tình hình th c t và kh n ng c a m i ngân hàng, nên l a ch n mô hình phân ph i phù h p.

1.3 Bancassurance t i Vi t Nam

1.3.1 Tình hình phát tri n Bancassurance t i Vi t Nam hi n nay

Bancassurance ra đ i t i Vi t Nam t n m 1995 d i hình th c khuy n mãi s n ph m b o hi m nhân th cho khách hàng. Trên th c t , mãi đ n tháng 6 n m 2001

khi AIA ký h p tác tho thu n v i HSBC đánh d u c c m c Bancassurance chính th c khai sinh trên th tr ng b o hi m t i Vi t Nam, các công ty b o hi m đư nh n ra vi c phân ph i s n ph m b o hi m thông qua kênh ngân hàng là m t h ng đi

m i đ y tri n v ng.

Hi n t i trên th tr ng có t t c 29 doanh nghi p b o hi m phi nhân th và 16 doanh nghi p b o hi m nhân th . Tuy nhiên trong s các công ty b o hi m nói trên, các công ty có ho t đ ng Bancassurance m nh nh Prudential, Manulife,B o Vi t, ACE, AIA, VCLI, …Ngoài ra còn có các doanh nghi p b o hi m nh Daichi, AIG, BIC, VietinAviva, Great Eastern, Hanwa Life c ng đang có th ph n t ng đ i trong phân ph i s n ph m Bancassurance t i Vi t Nam.

Theo s li u th ng kê đ c thì s l ng các ngân hàng ký tho thu n h p tác bán Bancassurance v i các công ty b o hi m t i Vi t Nam không đ ng đ u, d n đ u là Prudential ( h p tác v i 9 ngân hàng Standard Chartered, Citibank, Hongleong, Agribank, Maritime, Techcombank, MBBank, ABBank, VPBank) và ch có VietinAviva hi n bán Bancassurance trong h th ng chi nhánh c a Vietinbank. Các công ty b o hi m khác có s l ng các ngân hàng ký h p tác tho thu n t ng ng là Prevoir (8 ngân hàng), Manulife (6 ngân hàng), B o Vi t (6 ngân hàng), VCLI ( 4 ngân hàng).

Theo tho thu n h p tác gi a ngân hàng và các công ty b o hi m t i Vi t Nam, các công ty có quy n l a ch n nhi u ngân hàng đ i tác cho mình còn các ngân hàng thì b gi i h n s l ng các công ty b o hi m đ c phép phân ph i. Do đó, s l ng

các ngân hàng làm đ i lý cho công ty b o hi m c ng ph n nào quy t đ nh đ n doanh s và th ph n. B i vì khi quy t đnh ch n kênh Bancassurance t c là s khai thác khách hàng ti m n ng t ngân hàng đó, và nh ng ngân hàng nào có l ng khách hàng l n, ti m l c v ng m nh s có u th h n trong vi c phân ph i s n ph m. V th ph n thì v trí c a các công ty b o hi m hàng đ u không thay đ i, Prudential và B o Vi t chi m 32.6% và 31.8% th ph n b o hi m thông qua kênh

Bancassurance; Manulife, ACE, Dai-ichi, AIA có th ph n t 6% đ n 11%, VCLI chi m 2.95% và các doanh nghi p khác chi m th ph n không đáng k .

Hình v 1.1: Th ph n Bancassurance trong n m 2012 32.6 31.8 10.5 6.3 2.95 0.92 4.5 6.68 3.75 Prudential B V Manulife Dai Ichi VCLI VietinAviva ACE AIA Khác Ngu n: Hi p h i b o hi m Vi t Nam

Trên th c t , các công ty b o hi m nh Prudential hay B o Vi t ra đ i t r t s m t i Vi t Nam, có b dày kinh nghi m ho t đ ng và thành tích nên d dàng ti p c n v i khách hàng b i danh ti ng và th ng hi u. Vi t Nam đ c đánh giá là m t th

tr ng đ y ti m n ng nên s l ng công ty b o hi m m i gia nh p ngành ngày càng nhi u và d n l y đi th ph n c a các công ty hi n có. Tr c s c nh tranh m nh m trong ngành thì các công ty hi n có m t trên th tr ng ph i c i thi n n ng l c c a mình b ng cách gia t ng ch t l ng d ch v , m r ng m ng l i liên doanh và t ng

Hình v 1.2: Doanh thu phí b o hi m Bancassurance n m 2012 527.36 170.92 47.73 514.42 15 0 100 200 300 400 500 600 Prudential Manulife VCLI B V VietinAviva

V doanh thu phí , c th trong n m 2012, doanh thu Bancassurance c a Prudential là 527,36 t x p v trí th nh t, li n k là B o Vi t v i 514.42 t , Manulife v i 170,92 t , VCLI v i 47.73 t , VietinAviva x p x 15 t đ ng, các công ty nh ACE và AIA c ng có th ph n t ng đ i l n nh ng ch a có s li u th ng kê xác th c. Có m t s nh n đnh r ng th ph n và doanh s phí b o hi m c a B o Vi t x p x Prudential và có kh n ng “ soán ngôi”, tuy nhiên c n c vào s l ng h p đ ng khai thác m i thì trong dài h n B o Vi t khó có th làm đ c đi u này. Hi n t i, B o Vi t và Prudential đang gi kho ng cách an toàn trong tr t t các doanh nghi p phân ph i Bancassurance trên th tr ng. Theo đánh giá chung thì t l doanh thu phí Bancassurance chi m kho ng 8% trong t ng doanh thu phí b o hi m và n u nh

t ng doanh thu phí b o hi m chi m ch a đ n 1% GDP thì con s này còn quá th p so v i m t b ng chung trên th gi i và các n c trong khu v c ( t l trung bình trên th gi i x p x 8% và t i châu Á l n h n 2%).

Doanh thu phí b o hi m Bancassurance qua các n m đ c đánh giá là t ng tr ng

d ng so v i n m tr c, tuy có nh ng giai đo n phát tri n không t t nh ng Vi t Nam là m t qu c gia có t c đ t ng tr ng nhanh và n đ nh trong khu v c. M t s công ty b o hi m có t đ t ng tr ng ngo n m c nh Manulife có doanh thu t

kênh b o hi m liên k t ngân hàng n m 2012 t ng 85% so v i n m 2011. c bi t, trong quý I/2013, doanh thu t kênh b o hi m liên k t ngân hàng c a Manulife ti p t c t ng tr ng v t tr i v i m c t ng 360% so v i cùng k n m 2012, B o Vi t có

m c t ng tr ng h n 40% so v i n m 2011 và v t ch tiêu 5%, Prudential có m c

t ng tr ng doanh thu quý 1 n m 2013 x p x 110%, VCLI có m c t ng tr ng

trong n m h n 172% so v i n m 2011, Vietinaviva t c đ t ng tr ng h n 50% m t

tháng….

Nh v y, do Bancassurance là kênh phân ph i khá m i m t i Vi t Nam, s l ng h p đ ng khai thác còn khá khiêm t n nên t c đ t ng tr ng c a m t vài công ty b o hi m khá cao trong giai đo n đ u ti p c n th tr ng. D đoán trong t ng lai,

t c đ t ng tr ng s v n ti p t c cho đ n khi khai tác t t th tr ng ti m n ng t i các ngân hàng và t l này có xu h ng s t gi m. Các công ty m i thành l p có t c

đ t ng tr ng cao h n so v i các công ty thành l p lâu đ i, đi u này đ c lý gi i b i doanh thu c a các công ty b o hi m lâu đ i r t l n, nên s gia t ng m t t l ph n tr m trong doanh thu s khó kh n h n các công ty m i thành l p.

1.3.2M t s liên k t gi a công ty b o hi m và ngân hàng t i Vi t Nam

Các liên k t gi a ngân hàng và công ty b o hi m có th là thu h phí, cho thuê m t b ng đ t qu y t v n b o hi m, đ i lý phân ph i s n ph m cho công ty b o hi m,

đ u t công ngh …D i đây trình bày m t vài mô hình liên k t gi a ngân hàng và công ty b o hi m l n t i Vi t Nam:

Prudential ACB

+ Thu h b o phí: Khách hàng đóng b o phí thông qua ngân hàng d i 2 hình th c: thanh toán tr c ti p b ng ti n m t ho c chuy n kho n vào tài kho n c a b o hi m

+ i lý b o hi m: khi khách hàng có nhu c u mua b o hi m, nhân viên ngân hàng s gi i thi u khách hàng cho công ty b o hi m

+ Ngân hàng cho công ty b o hi m thuê m t b ng đ đ t qu y t v n B o Vi t Techcombank:

+ Techcombank th c hi n thu chi ti n m t t i ch , d ch v thanh toán t đ ng và chi tr b o phí cho công ty b o hi m

+ a ra hai s n ph m m i đ c coi là s n ph m k t h p ngân hàng – b o hi m đúng ngh a đ u tiên t i Vi t Nam: G i ti t ki m giáo d ch t i Techcombank

đ c mi n phí b o hi m An Tâm Ti t Ki m c a B o Vi t và s n ph n Tín d ng Nhà m i, Ôtô x n g n v i lo i hình An Tâm B o Tín c a B o Vi t

+ H tr các c ng thanh toán đi n t và các d ch v thanh toán hi n đ i cho B o Vi t nhân th , cung c p các d ch v ngân hàng khác nh d ch v thanh toán t xa Telebank, d ch v làm th và tr l ng qua tài kho n

+ u t công ngh : Th a thu n liên k t h p tác trong vi c nghiên c u, phát tri n các s n ph m Bancassuarance, u tiên s n ph m b o hi m ti t ki m, b o hi m

ng i vay

Manulife - EAB

+ ư ký h p đ ng liên k t (do Manulife đ ngh ), th c hi n thu chi h b o phí, khách hàng đóng b o phí thông qua ngân hàng d i 2 hình th c: thanh toán tr c

Một phần của tài liệu PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM.PDF (Trang 25)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(72 trang)