S6, S7, O3)
- T ng c ng h tr các ho t đ ng truy n thông, xây d ng chính sách dành cho POP: th ng tr đúng h n, l ng nhân viên bán hàng, th ng đ n hàng đúng ti n đ , chính sách cho đ i lý d i nhà phân ph i,….
ng d ng linh ho t hai chính sách sau:
• Chính sách "kéo": Chính sách này đ c s d ng đ t ng l ng bán và thâm nh p
vào phân khúc th tr ng m i. khuy n khích khách hàng dùng th s n ph m
m i và thuy t ph c h không dùng các s n ph m khác, FCV có th s d ng các bi n pháp nh coupon, chi t kh u thanh toán, phát hàng th và các lo i ti n th ng.
• Chính sách "đ y": Chính sách này góp ph n h tr ho t đ ng bán l và thi n chí c a các đ i lý. Các ho t đ ng h tr trong chính sách này có th là đào t o cho đ i ng bán hàng c a nhà đ i lý bán l , trình bày các đi m bán hàng, và tr c p qu ng cáo.
Chính sách phân ph i là m t y u t quan tr ng nh t quy t đnh s h p tác lâu dài và
phát tri n kênh phân ph i b n v ng. Trong chính sách phân ph i thông th ng bao g m
các y u t : chi t kh u trên hóa đ n, th ng doanh s / KPI (Key Performance Indicators có ngh a là ch s đánh giá th c hi n công vi c), th ng đ n hàng đúng ti n đ , l ng nhân viên bán hàng, chính sách công n , chính sách th ng tr đúng h n, chính sách cho
đ i lý bên d i nhà phân ph i. Trong chính sách phân ph i có ch tiêu l ng nhân viên bán hàng, đây là m t trong nh ng ch tiêu khá hay ph thu c vào quan đi m c a nhi u doanh nghi p. N u FCV tr l ng thì nhân viên làm cho FCV, m c dù m i ngày g p g nhà phân ph i hay đ i lý tuy nhiên nhân viên bán hàng là đ i ng t o ra s c ép (push) trong bán hàng v i h th ng… Hi n nay các công ty nh Masan, ICP, Unza, Cholimex, Nestle…
đang áp d ng tr l ng cho nhân viên bán hàng.
Song song v i vi c th c hi n các chính sách chi t kh u, th ng theo ch tiêu doanh thu/KPI (Key Performance Indicator) thì doanh nghi p đã n l c trong vi c h tr các ho t
đ ng qu ng cáo, khuy n mãi, tr ng bày, …
Theo nh nghiên c u cho th y 80% ng i mua s m chú ý đ n POP vì đ c s p x p có
tr t t , 42% vì d dàng ch n s n ph m và 50% vì có s khác bi t trong tr ng bày. i u này cho th y b ph n Trade Marketing c a FCV nên có thêm ý t ng đ t o s khác bi t trong
tr ng bày, ph bi n và l p ra quy đnh chung cho các POP trong vi c s p x p hàng hóa m t cách có th t , ch ng lo i rõ ràng giúp ng i mua nh n di n đ c s n ph m và d dàng cho h ch n mua s n ph m.
FCV nên s d ng nhân viên bán hàng và gi i thi u s n ph m (promotor) đ ng t i c a hàng. Không ch đ ng đ gi i thi u s n ph m hay marketing là chính, FCV nên nâng c p promotor lên thành đ i di n bán hàng (AR – account representative) c a công ty t i c a hàng. H có nhi m v ch m lo m i th v kinh doanh s n ph m t i c a hàng, t vi c giúp c a hàng đ t hàng t nhà phân ph i, qu n lý t n kho, bán hàng, tr ng bày t i c a hàng, … Làm đ c nh v y thì FCV có th ki m soát đ c ho t đ ng kinh doanh c a mình t i c a hàng. Ngoài ra FCV nên đ u t vào c a hàng bao g m trang b b ng hi u, qu y k , các POS (point of sale), ph n m m qu n lý, máy đ c mã v ch, máy in hóa đ n…. T t nhiên, t t c đ u ph i theo đnh d ng (format) nh t quán c a FCV, h tr nâng cao k n ng m m nh là giao ti p bán hàng nh th nào, ki m t n kho nh th nào, đ t hàng nh th nào cho hi u qu , đ n vi c tr ng bày và gi i thi u s n ph m…. c ng ph i đ t ra là m t trong nh ng h tr hàng đ u cho POP.
FCV có th đ u t theo hình ph u đ ti t ki m chi phí. Ví d nh FCV có th ch n l a m t s POP đ c đ u t con ng i (chi phí này là hi u qu nh t), k đ n là m t s POP
đ c đ u t ti n mua s u tiên c a h (nh ch tr ng bày t t nh t, hay là quy n u tiên m i hàng đ u tiên…), m t s ít đ c đ u t trang b qu y k , POS… Có ngân sách n a thì
đ u t k n ng m m b ng cách ch n nhân viên AR c a POP hu n luy n k n ng, l c
l ng AR này s giúp công ty thu th p danh sách khách hàng s d ng s n ph m bao g m
khách hàng l n v i doanh s mua th ng xuyên l n, khách hàng nh , khách hàng ti m
n ng… Lúc đó thì b ph n ch m sóc khách hàng c a công ty s ch m sóc khách hàng càng chuyên nghi p và càng chu đáo h n.
FCV nên s d ng POP hay b t k công c qu ng cáo nào đ chuy n t i thông đi p v công ngh s n xu t, quy trình ch bi n, thu mua nguyên li u theo tiêu chu n ch t l ng Châu Âu c a FCV. T o d ng và kh ng đnh uy tín trong m t ng i mua, xây d ng và c ng c ni m tin vào ch t l ng s n ph m c a FCV.
S d ng POP làm kênh truy n thông m i s giúp FCV ti t ki m chi phí cho các ho t
đ ng qu ng cáo. S d ng đ c đi m ti n d ng, s n ph m có ch t l ng cao và nhãn hi u uy tín đ tác đ ng đ n tâm lý ng i mua.
Thay đ i d n ph ng th c bán hàng, h tr các công c giúp POP truy n th ng d n hi n đ i hóa, nâng cao kh n ng t v n dinh d ng cho các lo i hình POP. POP s tr
thành s gi truy n thông, thay m t cho FCV ph c v đ i t ng mua s m và c p nh t
thông tin b sung d li u cho vi c nghiên c u c a Trade Marketing.