- Ngân hàng v n còn xu h ng thích cho vay phân khúc B S giá cao vì s t ng đ c d n nhanh h n là phân khúc B S giá th p, trong khi đó phân khúc
51
B S giá th p hi n nay đang có khá nhi u ti m n ng đ phát tri n, bên c nh đó thì r i ro c ng s th p h n, b i kho n vay nh , áp l c thu n và n x u s th p h n so v i phân khúc B S giá cao.
- Theo thông tin đã kh o sát thì lãi su t cho vay Sacombank v n còn cao so v i các ngân hàng khác, đi u này đã gây ít nhi u khó kh n trong vi c c nh tranh v i các đ i th .
- Trang web chính www.sacombank.com.vn c a Sacombank ch gi i thi u v s n ph m (đ i t ng cho vay, lo i ti n vay, m c vay, ph ng th c cho vay, ph ng th c tr ti n, …) nh ng không c p nh t thông tin v lãi su t, khi n khách hàng r t khó kh n khi mu n so sánh lãi su t gi a các ngân hàng khi vay s n ph m. N u mu n bi t chính xác lãi su t ph i liên h tr c ti p v i chi nhánh c n vay, không thu n ti n cho khách hàng.
- Th t c cho vay v n còn r m rà, khách hàng ph i ký nhi u lo i gi y t , h p đ ng.
- Ho t đ ng ti p th s n ph m c a chi nhánh ch a th t s t t v n còn khá ch ng chéo gây lãng phí th i gian, chi phí, m t tính cân đ i trong toàn h th ng. - Bên c nh nh ng nhân viên có trình đ khá t t thì v n còn đó m t s ít có n ng l c khá kém, ph m ch t không đ c t t, gây nh h ng đ n ho t đ ng chung c a ngân hàng.
- Công tác th m đnh tr c trong và sau khi cho vay hi n v n ch a đ c th c hi n t t gây khó kh n cho vi c qu n lí kho n vay và d gây ra n x u.
- Vi c luân phiên thay đ i nhân s là vi c nên làm trong m t ngành nh y c m nh ngân hàng nh ng d ng nh đi u này đã b m t s chi nhánh l m d ng quá m c gây nh h ng đ n tâm lí nhân viên, ho t đ ng kinh doanh chung, còn gây ra lãng phí v th i gian, công s c,…
52 CH NG 4: GI I PHÁP 4.1 M T S GI I PHÁP PHÁT TRI N S N PH M CHO SACOMBANK 4.1.1 Gi i pháp chung cho s n ph m •Quy trình, th t c:
+ Th t c vay v n đ mua nhà Sacombank còn khá r m rà, thi u đ n đâu b sung
đ n đó. Ngoài ra, khách hàng còn ph i ký nhi u lo i gi y t . S n ph m nên thi t k quy trình g n nh , gi i quy t nhanh h s vay nh ng v n đ m b o gi m thi u r i ro khi cho vay.
+ n gi n hóa th t c phê duy t b ng cách th c hi n phê duy t c p tín d ng theo c ch chuyên viên. Giao quy n h n và trách nhi m cho các cá nhân có n ng l c nh m gi m b t các khâu trình ký, rút ng n th i gian gi i quy t h s nh ng v n đ m b o th c hi n theo đúng quy đ nh, đúng pháp lu t.
+ Áp d ng công ngh hi n đ i trong vi c cho khách hàng đ ng ký cho vay qua m ng là m t yêu c u c p thi t. ây là m t thách th c tr c các đ i th c nh tranh là ngân hàng n c ngoài v i th m nh v công ngh và nh ng ti n ích s n có mà công ngh mang l i. Sacombank ph i ti p t c phát tri n và m r ng h th ng công ngh thông tin trên n n công ngh s n có.
•Linh ho t đi u ki n vay:
+ i u ki n vay linh ho t là m t trong nh ng y u t mang tính c nh tranh nh t, vì th ng i vay có thêm nhi u s l a ch n phù h p. Th i gian vay kéo dài, ph ng th c tr n linh ho t, t ng kèm b o hi m, ân h n (khách hàng ch tr lãi ch ch a c n tr g c trong 1 th i gian), gia t ng các ch ng trình khuy n mãi … là nh ng
đi u ki n mà khách hàng đi vay khá quan tâm. Chính vì v y, vi c thi t k nhi u s n ph m đa d ng v i đi u ki n vay linh ho t càng thu hút m t l ng khách hàng ti m n ng đáng k .
+ Xây d ng và tri n khai các s n ph m vay mua nhà tr góp không c n tài s n đ m b o. Th c t cho th y tài s n đ m b o ch là đ ng l c thúc đ y khách hàng trong vi c tr n , n u đ n h n tr n mà khách hàng không có thanh toán thì ngân hàng bu c ph i t ch thu tài s n đ m b o đ thu h i n . Các ngân hàng n c ngoài đã tri n
53
khai các s n ph m tr góp không c n tài s n đ m b o khá thành công t o nên s c ép c nh tranh cho các ngân hàng trong n c.
+ i u ki n vay linh ho t c n ph i mang tính ch t khác bi t rõ r t so v i các đ i th c nh tranh. làm đ c đi u này c n ph i th ng xuyên có các ch ng trình đánh giá đ i th c nh tranh m t cách đ y đ , hi u qu và khoa h c.
•Lãi su t
+ Trong kho ng gi a n m 2009, v i lãi su t 1,75%/tháng, nhi u ng i mua c n h v i hình th c tr góp ph i g p r t nhi u khó kh n đ có th tr lãi cho ngân hàng. V i m t c n h trên d i 1 t đ ng, ng i có thu nh p kho ng 10 tri u m t tháng ch đ tr lãi ngân hàng. n khi góp xong, t ng s ti n có khi g p đôi giá tr c n nhà. i u này đi ng c v i nhu c u c a ng i dân và nhi u n c trên th gi i.
+ M t món vay l n nh vay ti n đ mua nhà, lãi su t là bài toán làm khách hàng quan tâm nh t, và đó c ng là bài toán dành cho các ngân hàng trong th i đi m hi n nay đ t ng s c c nh tranh trên th tr ng. Lãi su t cho vay có th thay đ i đnh k theo th tr ng, tuy nhiên ph i v a mang tính c nh tranh v a đ m b o cho ngân hàng có lãi. làm đ c đi u này thì các ngân hàng ph i th ng xuyên theo dõi di n bi n tình hình lãi su t chung c a các đ i th đ k p th i linh ho t đi u ch nh,
đ m b o tính c nh tranh.
4.1.2 Gi i pháp m r ng và phát tri n th tr ng
- Phát tri n và đa d ng hóa thêm các s n ph m mang tính h p d n, c nh tranh,đ c bi t t p trung phân khúc nhà giá th p, bên c nh đó thì s n ph m cho vay đ thuê nhà dành cho đ i t ng có thu nh p th p c ng đang khá có ti m n ng đ phát tri n, ngân hàng nên t p trung nghiên c u s n ph m này
- Ho t đ ng Marketing ph i đ c đ y m nh tích c c h n n a và ph i đ t đ c tính
đ ng b ch t ch trong toàn h th ng, t ng c ng đào t o h n n a kh n ng giao ti p và ti p th c a các nhân viên đ i v i khách hàng.
- V i u th v uy tín th ng hi u và h th ng m ng l i, Sacombank c n nâng cao và m r ng thêm nhi u chi n l c đ ti p c n khách hàng trong b i c nh đ i th c nh tranh ngày càng chuyên nghi p, đ c bi t là các ngân hàng n c ngoài. C ng c và gia t ng th ph n trên th tr ng thông qua các hình th c sau: c i ti n s n ph m
54
d ch v đ luôn có đi m m i c nh tranh, gia t ng c h i bán hàng, gi m chi phí đ u vào đ đ t đ c đ u ra th p, liên t c đi u ch nh qu ng cáo và khuy n mãi, liên t c tham gia các ch ng trình, h i ngh v b t đ ng s n đ ti p th s n ph m, tham gia thêm các ch ng trình xã h i đ nâng cao uy tín th ng hi u Sacombank …
- Hi n nay thì đ i đa s ng i dân n c ta đ u có thu nh p khá th p nên đ m r ng
đ i t ng khách hàng, Sacombank c n có nhi u s n ph m dành cho phân khúc ng i có thu nh p th p và trung bình, v i nh ng c n h kho ng 1 t đ ng, đó chính là l ng khách hàng chi m đa s , phù h p v i thu nh p c a ng i dân Vi t Nam. - Không ng ng nâng cao ch t l ng ph c v nh m đáp ng k p th i nhu c u c a khách hàng m i, gi đ c khách hàng c . th c hi n đ c đi u này thì c n ph i gia t ng vi c g i đi n h i th m khách hàng, t ng quà chúc m ng vào nh ng ngày k ni m c a khách hàng, có nh th thì m i gi đ c l ng khách hàng c và t đó thông qua m i quan h s n có này đ phát tri n thêm các khách hàng m i cho ngân hàng.
4.1.3 Gi i pháp v r i ro
B t k ngành ngh kinh doanh nào c ng có r i ro, ho t đ ng ngân hàng thì càng không th n m ngoài quy lu t đó, nh t là trong l nh v c cho vay. h n ch r i ro c n ph i có nh ng bi n pháp có th k đ n nh sau:
- Các ngân hàng th ng m i nên đánh giá l i toàn b kho n vay b t đ ng s n trong toàn h th ng ngân hàng. M c đích vi c đánh giá này t p trung vào các y u t sau đây :
+ i t ng khách hàng (doanh nghi p, CBCNV, h kinh doanh cá th …) + M c đ n đnh ngu n thu nh p đ tr n (t l ng, t cho thuê nhà, t kinh doanh?...)
+ nh giá l i tài s n đ m b o và so sánh v i d n vay hi n t i. + Kh n ng tài chính hi n t i c a khách hàng và trong t ng lai + L ch s tr n .
- Sau khi đánh giá xong, NHTM nên s p x p các kho n vay theo t ng nhóm và t ng ng v i m i nhóm s có các gi i pháp thích h p. Vi c phân chia nhóm
55
cho kho n vay tùy theo tình hình c th c a t ng ngân hàng và có th áp d ng m t trong các bi n pháp sau đ x lý kho n vay:
+ C c u l i đ i t ng cho vay, chuy n món vay t đ i t ng là đ u c sang
đ i t ng có nhu c u th t s v nhà . i u đó có ngh a là ngân hàng s chokhách hàng vay mua l i b t đ ng s n, đ i t ng này ph i đáp ng đ y đ đi u ki n vay v n. Tuy nhiên, đ có th thu hút đ c các khách hàng mua b t
đ ng s n vào th i đi m này c n có các chính sách u đãi tín d ng nh th i h n vay, th i gian ân h n và n u đ c là lãi su t cho vay.
+ X lý đ i v i các món vay không có kh n ng thanh toán, đây là gi ipháp cu i cùng mà mu n hay không ngân hàng ph i th c hi n đ gi m thi t h ixu ng m c th p nh t. Các kho n vay m t kh n ng thanh toán không ph i là
đ nl mà là các con s đ n hàng tr m, hàng ngàn t đ ng. Vì v y, c n ph i có m tbi n pháp toàn di n áp d ng h t cho các tr ng h p trên, ngân hàng có th thànhl p ho c liên k t v i công ty x lý n hay ch đ ng liên h v i các đ i tác trong và ngoài n c đ th a thu n mua bán l i m t s d án hay b t đ ng s n. - h n ch t i đa d n quá h n, khi cho vay ph i đ m b o đúng quy đnh cho
vay, phân tích và ki m tra thông tin tr c và sau khi cho vay m t cách k l ng, chính xác, phát hi n k p th i sai ph m trong quá trình cho vay nh m có nh ng bi n pháp k p th i, không đ th t thoát đ ng v n vay.
- T ng c ng công tác ki m tra, giám sát công vi c c a các nhân viên đ tránh x y ra tiêu c c
4.1.4 Các chi n l c phát tri n khác
- Phát tri n n ng l c tài chính: Ngu n l c tài chính ngân hàng luôn luôn có gi i h n. Vi c ho ch đnh đ s d ng và phát tri n ngu n tài chính hi n có c ng là m t yêu c u c p bách đ c đ t ra. T ng v n b ng nhi u hình th c nh : t ng v n đi u l , t ng v n t l i nhu n gi l i, g i góp v n đ u t n c ngoài, …Ngoài ra, ph i chú tr ng các bi n pháp huy đ ng v n có chi phí th p, n đ nh và hi u qu nh ti n g i thanh toán c a doanh nghi p, phát hành th ATM, …có đ c nh v y m i s d ng
đ c ngu n v n cho vay c nh tranh trên th tr ng.
- i m c n l u ý trong vi c s d ng ngu n v n là hi n nay các ngân hàng nói chung, Sacombank nói riêng v n ch a ch đ ng đ c ngu n v n cho vay trung và dài h n.
56
Các ngân hàng hi n nay v n còn trong tình tr ng l y huy đ ng ng n h n đ cho vay dài h n. i u này s gây r i ro r t l n cho các ngân hàng khi có s bi n đ ng c a th tr ng tài chính do không ch đ ng đ c ngu n v n vay k p th i vì đa s các s n ph m cho vay mua nhà là cho vay trung và dài h n.
- Phát tri n và nâng cao công ngh hi n đ i: Sacombank c n phát tri n h n n a v công ngh hi n đ i đ theo k p xu th phát tri n, t ng s c c nh tranh v i các ngân hàng n c ngoài c ng nh các ngân hàng trong n c khác. M t trong nh ng chi n l c quan tr ng c a Sacombank là c n ph i khai thác t i đa ti n ích Corebanking đ
nâng cao ch t l ng ho t đ ng c a ngân hàng.
Hi n nay, Sacombank ch qu n lý n trên h th ng CNTT, do đó ch a khai thác h t nh ng ti n ích mà CNTT mang l i. Sacombank nên nâng cao quy trình tín d ng b ng cách tin h c hóa gi a các phòng ban.
- Chi n l c liên k t đ i tác:
M c tiêu cho s n ph m phát tri n doanh s là ph i t p trung đ c m t nhóm khách hàng nào đó. Mô hình liên k t gi a ngân hàng và ch đ u t đã đ c nhi u ngân hàng áp d ng. u đi m c a ch ng trình này là ti t ki m chi phí, đ m b o đ c vi c nh n tài s n th ch p hình thành t v n vay và đ c ch đ u t qu n lý tài s n th ch p hi u qu . Tuy nhiên, không ph i ngân hàng nào c ng thành công t mô hình này mà mu n thành công c n ph i có nh ng l u ý và nh ng ch ng trình mang tính c th nh sau:
+ Công ty xây d ng và kinh doanh nhà ph i có tình hình tài chính lành m nh,
đ c đánh giá cao trong các công trình xây d ng, có kh n ng th c hi n các d án nhà , có kinh nghi m trong ngành.
+ ánh giá tính kh thi c a d án: n ng l c c a ch đ u t , n ng l c ti p th , bán hàng c a đ i tác.
+ Cùng t ch c gi i thi u, qu ng bá ch ng trình liên k t d án nh m thu hút khách hàng, đ ng th i gi i thi u đ c các s n ph m có s tài tr c a ngân hàng. + Ch đ u t ph i xác đnh đ c d án liên k t h ng đ n phân khúc khách hàng nào, nh th ngân hàng m i thi t k đ c s n ph m dành cho đ i t ng nh th nào v i đi u ki n cho vay phù h p.
+ Ch đ ng tìm ki m d án t t, đi u này giúp cho ngân hàng chi m l nh đ c th ph n nh ng d án đ c đánh giá cao.
57
+ C n xác đnh nhu c u nhà c a ng i dân t i đa bàn chi nhánh, khoanh vùng
đ i t ng khách hàng, t đó ngân hàng m i có nh ng s n ph m phù h p cho t ng nhóm khách hàng.
- Chi n l c nhân s :
Con ng i là tài s n quan tr ng nh t trong m t t ch c. Do đó, c n ph i th ng xuyên có nh ng ch ng trình đào t o nh m phát tri n và nâng cao ngu n nhân l c:
+ Nâng cao nghi p v chuyên môn, đ c bi t đ i v i các nhân viên tín d ng và