CÁC C H I (O)
1.S n đnh v chính tr – xã h i c a Vi t nam.
2.S t ng tr ng liên t c v i t c đ
cao c a kinh t Vi t nam.
3.Toàn c u hóa và h i nh p kinh t qu c t .
4.Các v n b n pháp lu t trong l nh v c tài chính, ngân hàng ngày càng
đ c hoàn thi n
5.Qui mô dân s và c c u dân s thu n l i cho s phát tri n d ch v ngân hàng.
6. Công ngh thông tin phát tri n nhanh chóng
CÁC NGUY C (T)
1.Th c hi n nh ng cam k t qu c t v l nh v c ngân hàng
2.C nh tranh gi a ngân hàng và các
đnh ch tài chính ngày càng gay g t 3.Thói quen s d ng ti n m t còn ph bi n 4.Khách hàng ngày càng tr nên khó tính h n và mong đ i nhi u h n d ch v ngân hàng I M M NH (s) 1.Có uy tín trên th tr ng 2. Công ngh hi n đ i 3.H th ng kênh phân ph i ho t đ ng có hi u qu 4. Ch t l ng ho t đ ng t t 5. S n ph m d ch v phong phú PH I H P (S-O) 1.Chi n l c thâm nh p th tr ng (S1, S2, S3, S4, S5, O1, O2, O5, O6)
2.Chi n l c Phát tri n th tr ng (S1, S2, S4, S5, O2, O3, O5, O6) 3.Chi n l c hoàn thi n công ngh (S2, T1, T2, T3, T4, T5, T6) PH I H P (S-T) 1.Chi n l c phát tri n s n ph m m i (S1, S2, S3,T1, T2, T3, T4) 2.Chi n l c khác bi t hóa s n ph m (S2, S5, T1, T2, T3, T4) I M Y U (W) 1.V n đi u l còn th p
2.Hi u qu marketing ch a cao 3.Ngu n nhân l c thi u v s l ng, ch t l ng
4.Hi u qu nghiên c u phát tri n th p
5. Ch t l ng s n ph m d ch v ngân hàng ch a cao
PH I H P (W-O)
1.Chi n l c nâng cao n ng l c tài chính (W1, O1, O2,O3)
2.Chi n l c phát tri n ngu n nhân l c (W3, O1, O2, O3)
PH I H P (W-T)
1.Chi n l c xây d ng ngu n khách hàng b n v ng ( W2, W3, W5, T4)
2.Chi n l c t ng c ng ho t đ ng marketing ( W2, W4, T1, T2, T3, T4)
Ngu n: theo s li u t ng h p c a h c viên
3.2.2.1 Chi n l c ph i h p S/O: g m 3 chi n l c nh sau:
• Chi n l c thâm nh p th tr ng:
BIDV t n d ng uy tín, ch t l ng ho t đ ng, đ t n d ng các c h i do s phát tri n c a nhu c u th tr ng, s phát tri n c a n n kinh t và s n đnh v chính tr , xã h i. C th :
- Thông qua các đ i tác: các đ i tác có th là nhà cung ng s n ph m d ch v cho nh ng khách hàng ti m n ng cho BIDV. Ví d : m t đ i lý bán xe có th gi i thi u ng i mua xe vay t i BIDV, và b n thân đ i lý này c ng có th là khách hàng
r t quan tr ng cho BIDV. Vì v y BIDV ph i phát tri n các m i liên k t này đ có th thu hút thêm khách hàng ti m n ng.
- Ti p c n các nhà cung ng, khách hàng c a các khách hàng c a BIDV: M i khách hàng doanh nghi p hi n t i c a BIDV đ u cung c p thông tin v các nhà cung ng, khách hàng c a mình cho BIDV. ây là ngu n thông tin r t quý đ
BIDV t o ra các s n ph m phù h p đ ti p c n cung c p cho các đ i t ng này. i u này t o cho BIDV m t ngu n khách hàng kh ng l n u th c hi n theo chi n l c này, ngoài ra do có s liên k t c a các doanh nghi p này v i nhau nên BIDV gi m thi u đ c r i ro trong kinh doanh.
- Marketing tr c ti p, qu ng cáo và khuy n m i: Hình th c Marketing tr c ti p c ng là m t hình th c ti p th ph bi n và đang r t phát tri n t i Vi t Nam, nh t là telemarketing. Thông th ng, telemarketing đ c th c hi n sau khi đã g i catalogs, th chào hàng, ho c sau h i ch tri n lãm
- C ng c và gia t ng th ph n trên th tr ng hi n t i đ c th c hi n thông qua các gi i pháp nh : c i ti n s n ph m d ch v đ luôn có đi m m i; m r ng m ng l i bán hàng; gi m chi phí đ u vào đ giá đ u ra c nh tranh h n; đi u ch nh các chi n l c qu ng cáo và khuy n mãi; phát tri n các chi n l c truy n thông đ làm cho khách hàng tin t ng s n ph m d ch v c a BIDV; phát tri n các chi n l c bán hàng.
• Chi n l c phát tri n th tr ng:
BIDV t n d ng uy tín, th ng hi u đã đ c đ ng ký, công ngh đ xâm nh p các th tr ng m i nh m t n d ng hi u qu c h i t ti m n ng th tr ng trong n c mà BIDV ch a khai thác c ng nh v n ra th tr ng n c ngoài. Hi n t i BIDV đang m r ng ho t đ ng c a mình sang th tr ng Lào và Campuchia. T nay đ n n m 2015, BIDV nên ti n hành nh sau:
Th nh t: Tìm ki m th tr ng trên các đa bàn m i bao g m vùng lãnh th trong và ngoài n c. Tuy nhiên, khi quy t đnh phát tri n th tr ng m i ph i chú ý cân nh c các đi u ki n v c h i, đe do c ng nh đi m m nh, đi m y u c a BIDV so v i các đ i th c nh tranh, cân nh c đ n y u t chi phí thu nh p và đánh giá các
kh n ng phát tri n th tr ng. M t khác, đ phát tri n th tr ng m i thành công, BIDV ph i chú tr ng đ n chi n l c marketing. Ngày nay, các doanh nghi p n c ta c ng đã có nhi u c h i phát tri n th tr ng m i theo hình th c này thông qua các ho t đ ng ngo i giao c a chính ph s n l c tìm ki m khách hàng m i c a doanh ngh êp.
Th hai: Tìm ki m khách hàng m c tiêu m i: Gi i pháp này bao hàm c vi c tìm ki m các nhóm khách hàng m c tiêu m i ngay đa bàn th tr ng hi n t i. Khi thi t k s n ph m ban đ u, BIDV ch nh m đ n m t ho c m t vài đ i t ng là khách hàng m c tiêu. Trong quá trình phát tri n, các nhà qu n tr marketing, ng i bán hàng phát hi n ra nh ng đ i t ng khác c ng có nhu c u đ i v i các s n ph m này thông qua các cu c kh o sát th tr ng có ch đnh ho c tình c .
Th ba: Tìm ra các giá tr s d ng m i s n ph m, d ch v ngân hàng: M t s n ph m có nhi u công d ng ti m tàng nh ng lúc đ u các nhà nghiên c u c ng nh BIDV ch a phát hi n ra h t. Theo th i gian, thông tin v công d ng m i có th phát hi n t các khách hàng m i có th đ c phát hi n t các nhà thi t k s n ph m, ng i s d ng, ng i bán hàng, các nhà qu n tr … M i công d ng m i có th v a t o ra m t th tr ng m i hoàn toàn cho BIDV, v a giúp BIDV kéo dài chu kì đ i s ng s n ph m.
• Chi n l c hoàn thi n công ngh :
Nh n th c đ c vai trò c a công ngh , BIDV ti p t c đ u t nâng c p h th ng máy ch , c s h ng t ng công ngh thông tin, đ y m nh phát tri n ph n m m ng d ng k thu t CNTT tiên ti n vào các ho t đ ng kinh doanh đ đ a BIDV tr thành m t ngân hàng có trình đ CNTT cao nh m m c tiêu đa d ng hóa s n ph m, nâng cao n ng su t, ch t l ng và hi u qu d ch v ngân hàng, c th :
- T đ ng hóa các h at đ ng ngân hàng
- T p trung hóa các ho t đ ng h tr đ đ t l i th kinh t theo qui mô b ng h th ng công ngh hi n đ i
Nh ng n m g n đây, k t th i đi m nhi u m t s h th ng ngân hàng nh HSBC, TECHCOMBANK… tri n khai d ch v ngân hàng qua m ng Internet, còn
g i là Banking Online hay E-banking, hàng tri u khách hàng đã l p t c l a ch n hình th c thanh toán này. Không còn lo b ph t ti n vì quá h n tr hóa đ n, không ph i t n quá nhi u th i gian đ vi t chi phi u, dán tem, g i th qua b u đi n và ch
đ i ngân hàng g i b ng k t toán hàng tháng …là nh ng l i ích c a vi c s d ng hình th c d ch v ngân hàng e-banking. Bên c nh đó, nh ng công vi c thông th ng t n nhi u th i gian x a nay nh tr hóa đ n ti n đi n, ti n n c, ti n nhà, ho c ti n th tín d ng… thì nay ch c n kho ng t 15 đ n 30 phút đ ng h . Khách hàng s d ng d ch v e-banking có th nh p vào máy tính các d li u v s ti n, s tài kho n và ngày thanh toán là ti n s đ c rút th ng t tài kho n c a mình tr cho công ty nh n thanh toán. Thì gi là vàng b c, BIDV nên nh n th c rõ khía c nh này và tr c m t t p trung xây d ng h th ng này đ khai thác tri t đ nh ng l i ích t e-banking.
3.2.2.2 Chi n l c ph i h p S/T: g m 2 chi n l c nh sau
• Chi n l c v phát tri n s n ph m d ch v m i
Rà soát các s n ph m, d ch v kém hi u qu đ tái c u ho c quy t đnh lo i b . Phát huy th m nh v công ngh hi n đ i đ khai thác c h i thông qua vi c phát tri n các s n ph m d ch v m i. phát tri n s n ph m m i đòi h i BIDV ph i đ u t chi phí l n, s t p trung nhân l c. Tuy nhiên, tr c khi phát tri n s n ph m m i, BIDV ph i xem xét đ l n c a th tr ng m c tiêu c a s n ph m m i, th i đi m tri n khai, k ho ch marketing cho s n ph m m i.
Th nh t: Phát tri n các s n ph m riêng bi t d a trên nhu c u th c t c a khách hàng và n n t ng công ngh hi n đ i, có th th c hi n thông qua các con đ ng:
• Thay đ i tính n ng c a s n ph m. Theo cách này có th t o ra s n ph m m i b ng cách hoán c i, b sung ho c thay đ i l i các tính n ng c a s n ph m c theo h ng đ m b o s d ng s n ph m an toàn ti n l i h n.
• C i ti n ch t l ng: nâng cao ch t l ng ph c v c a các nhân viên đ ng th i t ng c ng tính chính xác, ti n l i và kh n ng b o m t c a s n ph m d ch v này.
Th hai: phát tri n danh m c s n ph m d ch v c a BIDV: Phát tri n danh m c s n ph m có th đ c th c hi n thông qua vi c b sung thêm các s n ph m d ch v m i ho c c i ti n s n ph m d ch v mà BIDV đang cung c p. BIDV c ng có th làm t ng danh m c các s n ph m trong c c u s n ph m hi n t i nh m làm cho khách hàng th c s th y cái m i khác bi t c a s n ph m và mua thêm s n ph m m i m c dù đã có s n ph m c .
• Chi n l c khác bi t hóa s n ph m
BIDV th c hi n chi n l c này đ đ ng đ u v i nh ng thách th c, c nh tranh t đ i th , theo chi n l c này BIDV c n t p trung cung ng, h tr s n ph m d ch v c gói cho các khách hàng l n – m c tiêu – VIP kinh doanh có hi u qu , đ ng th i đón tr c nhu c u c a kh i doanh nghi p v a và nh n ng đ ng, kh i DNNN
đã c ph n hóa ho t đ ng hi u qu .
BIDV nên t p trung phát tri n các s n ph m mà mình có l i th c nh tranh là chi phí r đ t o ra giá tr khách hàng và đ ng th i khách hàng có th th y đ c chính xác giá tr mình nh n đ c. Thí d đ i v i khách hàng có nhu c u v đ u t ch ng khoán đ ki m l i thì s ti n nghi không ph i là giá tr , h mu n đ c các chuyên gia hàng đ u g p g và cho ý ki n nhi u h n.
BIDV c n rà soát, nghiên c u xây d ng m t h th ng, danh m c s n ph m d ch v hi n t i và ti m n ng trong nh ng n m t i. ra l trình phát tri n cho t ng nhóm s n ph m đi kèm v i yêu c u v nhân l c và công ngh .
3.2.2.3 Chi n l c ph i h p W/O: g m 2 chi n l c nh sau
• Chi n l c phát tri n n ng l c tài chính:
kh c ph c đi m y u v n ng l c tài chính, BIDV c n t p trung:
- C ph n hóa BIDV nh m huy đ ng v n t nhà đ u t trong và ngoài n c.
- Tri n khai th c hi n ph ng án t ng v n t có và ph ng án x lý n x u, th c hi n phát hành trái phi u t ng v n c p 2 và thu n đã h ch toán ngo i b ng c a k ho ch nhà n c và n ch đnh c a chính ph đ b sung vào v n đi u l .
- T i đa hóa thu nh p thu n t lãi: T i đa hóa lãi su t huy đ ng b ng cách xác đnh m c lãi khác nhau cho các đ i t ng khách hàng khác nhau; đo l ng hi u qu “giá và r i ro”; t ng s l ng khách hàng và th ph n
- a d ng hóa ngu n và lo i thu nh p: a d ng hóa s n ph m và các nhóm khách hàng m c tiêu; t ng các s n ph m thu phí d ch v và các s n ph m đem l i thu nh p ngoài lãi.
• Chi n l c nâng cao qu n lý và ch t l ng ngu n nhân l c
Ngu n nhân l c có tính quy t đnh cho s thành công, th t b i c a doanh nghi p. Ngu n nhân l c có y u t quy t đnh đ n s c nh tranh c a BIDV so v i
đ i th c nh tranh. Mô hình t ch c c a BIDV c n đ c đ i m i tri t đ theo h ng t ng c ng qu n lý t p trung t i h i s chính.
3.2.2.4 Chi n l c ph i h p W/T: g m 2 chi n l c nh sau
• Chi n l c xây d ng ngu n khách hàng b n v ng:
Trong nhi u n m qua v i th m nh v th ng hi u đ u t xây d ng c b n và cung c p các s n ph m d ch v tr n gói ph c v ch y u cho đ i t ng khách hàng là doanh nghi p, BIDV có l ng khách hàng n đnh. Do v y, đ có th “phòng th ” t t và chi m u th trong c nh tranh, BIDV chú tr ng chi n l c xây d ng ngu n khách hàng b n v ng song song v i thu hút khách hàng m i.
• Chi n l c t ng c ng ho t đ ng marketing:
Chi n l c marketing là m ng r t quan tr ng trong ho t đ ng mà BIDV c n đ u t xây d ng. u tiên là ph i xây d ng m t ch ng trình đánh giá đ i th c nh tranh m t cách khoa h c, hi u qu làm c n c đ xây d ng các chi n l c thích h p; xây d ng th ng hi u và th c hi n các ch ng trình ti p th , bán hàng chuyên nghi p.
3.2.2.5 Chi n l c chính và chi n l c có kh n ng thay th
D a vào k t qu phân tích ma tr n SWOT có th nói chi n l c phát tri n phù h p nh t v i BIDV trong th i gian t i là chi n l c “t ng t c” trên c s phát huy