- Củng cố vị thế hàng đầu trờn cỏc lĩnh vực con người, vốn và mạng lưới, tập trung nõng cấp tin học, mở rộng mối quan hệ đối ngoại và cơ sở
3.4.4 Xõy dựng chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp
Khỏch hàng cú vai trũ vụ cựng quan trọng đối với cỏc cụng ty kinh doanh cỏc hàng hoỏ dịch vụ núi chung và với cỏc cụng ty chứng khoỏn núi riờng. Tất cả cỏc cải cỏch về cụng nghệ, nõng cao chất lượng nguồn nhõn lực, cải thiện chất lượng dịch vụ… đều nhằm tới một mục tiờu duy nhất là giành được sự quan tõm, tin dựng của khỏch hàng tới cỏc sản phẩm dịch vụ của cụng ty, bởi chớnh khỏch hàng là người trả lương cho cụng ty.
Khỏch hàng của cụng ty hết sức đa dạng, cú thể là tổ chức hoặc là cỏ nhõn. Nếu xột theo từng nghiệp vụ thỡ cú từng loại khỏch hàng riờng biệt. Trong hoạt động mụi giới, khỏch hàng là cỏc tổ chức, cỏ nhõn cú nhu cầu đầu tư chứng khoỏn. Trong hoạt động tư vấn, khỏch hàng chủ yếu là cỏc doanh nghiệp cú nhu cầu tư vấn về tài chớnh doanh nghiệp, tư vấn cổ phần hoỏ, tư vấn niờm yết… Trong hoạt động bảo lónh phỏt hành, khỏch hàng cú thể là Chớnh phủ với nhu cầu bảo lónh phỏt hành trỏi phiếu Chớnh phủ hoặc cỏc doanh nghiệp cú nhu cầu phỏt hành cổ phiếu và trỏi phiếu.
Đối với từng loại khỏch hàng thỡ cụng ty cần cú chớnh sỏch thu hỳt riờng. Đối với khỏch hàng là cỏ nhõn cần ỏp dụng cỏc biện phỏp mang tớnh thu hỳt. Cũn với cỏc khỏch hàng tổ chức thỡ cụng ty nờn ỏp dụng cỏc biện phỏp mang tớnh tỡm kiếm và tiếp cận.
Trước hết với nhúm khỏch hàng cỏ nhõn, SHS cần cú cỏc giải phỏp thu hỳt tỡm kiếm khỏch hàng cũng như cỏc chiến lược marketing, quảng cỏo cho cụng ty. Cỏc giải phỏp tỡm kiếm và thu hỳt khỏch hàng cú thể ỏp dụng nh sau:
- Lợi dụng cỏc mối quan hƯ quen biết của Ngõn hàng SHB, tận dụng quan hệ quen biết của cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty… để lụi kộo khỏch hàng về với cụng ty.
- Giữ chõn khỏch hàng cũ bằng nhiều chiờu khuyến mói, tặng quà… nhõn dịp lễ tết.
- Thu hỳt sự quan tõm chỳ ý của cụng chúng đến lĩnh vực chứng khoỏn bằng cỏc buổi hội thảo chuyờn đề về chứng khoỏn và thị trường chứng khoỏn, toạ đàm, tỡm hiểu chứng khoỏn trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng từ đú tạo dựng hỡnh ảnh của cụng ty trong lũng cụng chỳng núi chung, đõy là nguồn khỏch hàng tiềm năng trong tương lai khi mà thị trường chứng khoỏn phỏt triển hơn nữa.
Tổ chức cỏc hoạt động marketing nh:
- Quảng cỏo cỏc dịch vụ của cụng ty trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng nh cỏc doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thụng thường hay làm
- Quảng cỏo cỏc dịch vụ tiện ớch mới của cụng ty, cỏc chương trỡnh giảm giỏ phớ mới trờn ti vi, bỏo đài, website,…
Cụng ty nờn tiến hành triển khai mở rộng thờm nhiều chi nhỏnh trờn cỏc tỉnh thành đồng thời tận dụng cỏc hệ thống phũng giao dịch và đại lý nhận lệnh sẵn cú để thu hỳt thờm khỏch hàng. Theo kế hoạch, SHS sẽ tăng cõng thờm cỏc phũng giao dịch và đại lý nhận lệnh:
STT Chỉ tiõu 2009 2010 2015 1 Số chi nhỏnh 3 4 5 2 Số phũng giao dịch 3 5 7 3 Số đại lý nhận lệnh 40 50 60 Tổng cộng 46 59 72
Đối với nhúm khỏch hàng là doanh nghiệp thỡ cụng ty cần cú sự đầu tư, tỡm hiểu nhu cầu thực tế của cỏc doanh nghiệp được dự đoỏn là khỏch hàng tiềm năng của cụng ty, sau đú tỡm cỏch tiếp cận họ bằng nhiều cỏch như thụng qua cỏc mối quan hệ quen biết của cụng ty cũng như của cỏc nhõn viờn trong cụng ty, ỏp dụng phớ nghiệp vụ mềm dẻo và linh hoạt đối với cỏc khỏch hàng lớn…