III. Điều kiện nhằm mở rộng thị trường tiờu thụ của cụng ty
3. Xõy dựng và triển khai chớnh sỏch sản phẩm
Trong việc phỏt triển và mở rộng thị trường tiờu thụ thỡ xõy dựng và triển khai chớnh sỏch sản phẩm cú vai trũ khụng nhỏ trong việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Cụng ty đó đề ra những chớnh sỏch sản phẩm nh sau:
Chớnh sỏch chủng loại và cơ cấu mặt hàng sản phẩm: nú thể hiện quan điểm trực tiếp hay nộ trỏnh cạnh tranh trong chiến lược của Cụng 55
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ty. Nỳ cũn xỏc lập cho Cụng ty sản phẩm chiến lược đảm bảo cho sự tồn tại phỏt triển của Cụng ty.
Chớnh sỏch hoàn thiện và nõng cao đặc tớnh, nõng cao chất lượng sản phẩm: Cụng ty khụng ngừng hoàn thiện sản phẩm cả về chất lượng lẫn mẫu mó. Việc ổn định và nõng cao chất lượng trong chớnh sỏch của Cụng ty sẽ giỳp cụng ty giữ vững được uy tớn của mỡnh và tiờu thụ sản phẩm một cỏch dễ dàng. Việc đa dạng hoỏ mẫu mó cũng gúp phần lụi kộo một lượng khỏch hàng khụng nhỏ cho Cụng ty. Đõy là những yếu tố quyết định đến sự thành cụng của Cụng ty.
Chớnh sỏch gắn từng loại sản phẩm với thị trường tiờu thụ: chớnh sỏch này bao gồm: chớnh sỏch gắn sản phẩm truyền thống với thị trường hiện cú và thị trường mới, chớnh sỏch gắn từng loại sản phẩm hoàn thiện với thị trường hiện tại và thị trường mới, chớnh sỏch gắn từng loại sản phẩm cải tiến với thị trường hiện tại và thị trường mới, chớnh sỏch gắn sản phẩm mới với thị trường hiện tại và thị trường mới.
4. Cơ cấu lại hệ thống kờnh phõn phối
Là thiết lập và sắp xếp lại hệ thống kờnh phõn phối. Để đẩy mạnh tốc độ tiờu thụ cần 2 chiến lược sản phẩm tiờu thụ sau:
Chiến lược đẩy: Bao gồm những hoạt động với mục đớch đưa cỏc sản phẩm vào chu trỡnh tiờu thụ, làm tăng việc bỏn hàng bằng cỏch sử dụng cỏc nhõn viờn bỏn hàng và kớch thớch khu vực buụn bỏn để thỳc đẩy hàng hoỏ theo kờnh lưu thụng hàng hoỏ. Mụ hỡnh chiến lược đẩy:
Sơ đồ 8: Mụ hỡnh chiến lược đẩy
Công ty Tổng đại lí
Cửa hàng
Ngời tiêu
Chiến lược kộo: Là chiến lược thu hỳt người tiờu dựng đến với hàng hoỏ cỏc chiến lược này chủ yếu dựa vào việc giao tiếp khuếch trương nhằm kớch thớch và hỡnh thành nhu cầu về phớa người tiờu dựng. Chiến lược này cú ưu điểm nhiều hơn so với chiến lược đẩy vỡ tạo cho doanh nghiệp sự độc lập tương đối với người phõn phối, nhưng chớnh sỏch này thường đũi hỏi vốn đầu tư lớn.
Theo nh phương thức phõn phối hay dựng thỡ Cụng ty sử dụng hai kờnh phõn phối chớnh là trực tiếp và giỏn tiếp.
Với những bạn hàng quen thuộc, thường xuyờn mua hàng với khối lượng lớn và thường xuyờn thỡ Cụng ty nờn sử dụng kờnh phõn phối trực tiếp. Trong thời gian tới, Cụng ty nờn sử dụng nhiều hơn hỡnh thức này vỡ nỳ giỳp giảm chi phớ trung gian đồng thời Cụng ty cú cơ hội trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng, như vậy sẽ nắm bắt được thị trường và những yờu cầu, đề xuất đối với sản phẩm của Cụng ty để cú biện phỏp thớch ứng kịp thời. Khỏch
hàng trực tiếp đến Cụng ty ký hợp đồng và nhận hàng tại kho nờn việc thanh toỏn sẽ diễn ra một cỏch dễ dàng và nhanh chúng.
Cụng ty cũng cần phỏt triển hỡnh thức phõn phối theo hỡnh thức trung gian vỡ nỳ giỳp sản phẩm của Cụng ty cú thể đến tay những khỏch hàng cú quy mụ sản xuất nhỏ, mang tớnh thủ cụng và khụng thường xuyờn – loại hỡnh doanh nghiệp hiện nay đang xuất hiện rất nhiều.
5. Tăng cường quảng cỏo và xỳc tiến hoạt động bỏn hàng
57 Nhà bán buôn
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Hoạt động quảng cỏo và xỳc tiến bỏn hàng gúp phần vào sự thành cụng trong việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Cỏc hoạt động quảng cỏo là một trong những phương thức giỳp cụng ty giới thiệu mặt hàng của mỡnh đến với khỏch hàng một cỏch phổ biến, nú là một cụng cụ bổ trợ đắc lực trong việc mở rộng thị trường. Đối với những vựng thị trường khỏc nhau, Cụng ty cú thể cú cỏc chớnh sỏch hỗ trợ tiờu thụ khỏc nhau, phự hợp với đặc điểm của từng vựng. Cụng ty cú thể tiến hành cỏc hoạt động quảng cỏo nh:
Tăng cường quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng nh: bỏo chớ, đài phỏt thanh. Khi tiến hành quảng cỏo cần chỳ ý đến nội dung của quảng cỏo để một chương trỡnh quảng cỏo cú đủ thụng tin cần thiết gõy chỳ ý đối với khỏch hàng mà tiết kiệm được chi phớ quảng cỏo. Thụng tin quảng cỏo chỉ được đưa ra trong một thời gian ngắn nờn cần chọn lọc thụng tin chớnh cho sỳc tớch và hấp dẫn người xem. Cần chỳ ý lựa chọn một số tỉnh cú khả năng tiờu thụ mạnh để tổ chức quảng cỏo. Điều này sẽ lụi kộo được rất nhiều khỏch hàng hướng sự quan tõm của mỡnh tới sản phẩm.
Tăng cường cỏc hoạt động chào hàng vừa khuếch trương cụng ty vừa tiếp cận khỏch hàng từ đú tạo ra được những sản phẩm cú mẫu mó đẹp và chất lượng tốt. Chào hàng là khõu đầu tiờn của việc bỏn hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khỏch hàng. Trong điều kiện hiện nay, sử dụng hỡnh thức chào hàng là rất quan trọng, nú gúp phần khẳng định vị trớ của cụng ty và tăng sức cạnh tranh của Cụng ty trờn thị trường. Để thành cụng trong hỡnh thức chào hàng, ngoài việc mở cỏc cửa hàng bỏn và giới thiệu sản phẩm tại Cụng ty, Cụng ty cũn tiến hành nhiều hỡnh thức như chào hàng như gửi hàng
đi bỏn ký gửi, tham gia hội chợ hàng cụng nghiệp. Ngoài ra, Cụng ty nờn mở cỏc lớp để trang bị chuyờn mụn ngiệp vụ cho những nhõn viờn làm cụng tỏc chào hàng để họ cỳ thờm những kiến thức cơ bản về hoạt động chào hàng,
họ khụng những biết rừ về sản phẩm của mỡnh mà cũn biết về sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh.
Cụng ty cũn cú thể tham gia cỏc hoạt động xó hội để khuếch trương uy tớn của mỡnh như: Tài trợ một số hoạt động thể thao, ca nhạc, cấp học bổng cho học sinh, sinh viờn nghốo học tốt. Điều này sẽ làm cho nhiều người biết tơớ hỡnh ảnh của Cụng ty và quan tõm đến sản phẩm của Cụng ty hơn. Hơn nữa, điều này sẽ giỳp Cụng ty tạo được hỡnh ảnh đẹp trong mắt cụng chỳng.
6. Nõng cao chất lượng sản phẩm giảm chi phớ.
Để khụng ngừng nõng cao năng suất lao động và nõng cao chất lượng sản phẩm, hạ giỏ thành sản phẩm, tăng tớnh cạnh tranh trờn thị trường thỡ việc đầu tư vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật là một việc làm cần thiết.
Hệ thống mỏy múc của Cụng ty hiện nay tương đối hiện đại nhưng để nõng cao tiến độ sản xuất và đỏp ứng đựơc nhu cầu trong tương lai thỡ cần phải đầu tư thờm một số mỏy múc, thiết bị mới. Trong tương lai, nhu cầu về sản phẩm cú nhiều thay đổi, vỡ vậy, Cụng ty nờn nghiờn cứu kỹ những giải phỏp thay thế hiệu quả nhất.
Đầu tư vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật là quan trọng nhưng khi vay vốn Cụng ty cần tớnh đến khả năng phải trả của mỡnh. Cũn với việc mua thờm mỏy múc thiết bị, Cụng ty phải lập dự ỏn và đỏnh giỏ hiệu quả rừ ràng trước khi thực hiện.
Để tăng ngõn sỏch, Cụng ty cú thể sử dụng nhiều hỡnh thức khỏc nhau. Ngoài ngõn hàng thỡ Cụng ty cú thể sử dụng vốn cổ phần nếu cần, bờn cạnh đú, Cụng ty cú thể liờn kết với cỏc tổ chức cú khả năng để tranh thủ sự giỳp đỡ cả về vốn và cụng nghệ, để mang lại hiệu quả kinh tế cao.
PHẦN KẾT LUẬN
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường cú sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, chỉ cú những doanh nghiệp biết củng cố và mở rộng thị trường cũng nh thớch ứng với cơ chế hoạt động của nú thỡ mới cú thể đứng vững và phỏt triển được.
Cụng ty cổ phần vật liệu và xõy dựng nhà Hà Nội số 28 đang cố gắng khẳng định thương hiệu của mỡnh trờn thị trường. Tuy nhiờn, việc cú nhiều đối thủ cạnh tranh và sự biến động khụng ngừng của thị trường đó gõy trở ngại khụng nhỏ đối với sự phỏt triển của Cụng ty. Chớnh vỡ thế Cụng ty chưa thành cụng trong việc chiếm lĩnh một số thị trường nhất định nhưng trong thời gian tới Cụng ty sẽ khụng ngừng đầu tư nghiờn cứu thị trường, đề ra cỏc biện phỏp hữu hiệu, phản ứng kịp thời trước cỏc thay đổi của thị trường và tận dụng tối đa tiềm năng sẵn cú của mỡnh.
Qua thời gian thực tập tại Cụng ty cổ phần vật liệu và xõy dựng nhà Hà Nội số 28 được sự giỳp đỡ của cỏc anh chị phũng sản xuất kinh doanh, phũng tổ chức hành chớnh…và đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tỡnh của TS. Trương Đức Lực cựng sự nỗ lực của bản thõn, tụi đú hoàn thành chuyờn đề này.
Do cũn hạn chế về mặt trỡnh độ và thời gian nờn luận văn này khụng thể trỏnh khỏi những thiếu sút. Tụi rất mong nhận được ý kiến đúng gúp của cỏc thầy cụ giỏo, cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cỏc phũng ban của Cụng ty để chuyờn đề này được hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bỏo cỏo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty cổ phần vật liệu và xõy dựng nhà Hà Nội số 28 cỏc năm 2004, 2005, 2006, 2007.
2. Chiến lược thị trường – Nhà xuất bản thế giới 1995 John Show. 3. Luận văn nghiờn cứu những biện phỏp mở rộng thị trường tiờu thụ
VLXD của cụng ty vật liệu và xõy dựng nhà Hà Nội số 28 4. Maketing thương mại – TS. Nguyễn Xuõn Quang
5. Giỏo trỡnh: Chiến lược và kế hoạch phỏt triển doanh nghiệp – GS.TS Nguyễn Thành Độ – TS Nguyễn Ngọc Huyền, Nhà xuất bản LĐXH – 2002.
6. Giỏo trỡnh quản trị kinh doanh tổng hợp - ĐHKTQD
7. Giỏo trỡnh tài chớnh doanh nghiệp – Khoa tài chớnh ngõn hàng. 8. Quản trị bỏn hàng – Nhà xuất bản thống kờ.
9. Quản trị Maketing – Philip Kotle
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
Lời mở đầu:...1
Phần Thứ nhất: Giới thiệu chung về Cụng ty...2
I. Thụng tin về Cụng ty...2
1. Tờn Cụng ty...2
2. Địa chỉ giao dịch...2
3. Loại hỡnh doanh nghiệp...2
4. Lĩnh vực,ngành nghề kinh doanh...2
5. Tư cỏch phỏp nhõn của Cụng ty...2
II. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty ...3
1. Lịch sử Cụng ty...3
2. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của bộ mỏy quản lý Cụng ty...7
3. Bộ mỏy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty...8
4. Một số đặc điểm KT – KT chủ yếu ảnh hưởng tới tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty ...16
1. Cụng nghệ và cơ sở vật chất...16
2. Nguyờn vật liệu...20
3. Lao động...21
4. Tài chớnh...23
IV. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và nhõn tố ảnh hưởng...24
1. Tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh...24
2. Nhõn tố ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh...27
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh...31
Phần Thứ Hai: Phõn tớch về hoạt động mở rộng thị trường của Cụng ty trong những năm qua...35
I. Thực trạng thị trường và mở rộng thị trường tiờu thụ gạch Tuynel trong vài năm qua...35
1. Sản phẩm chủ yếu...35
2. Khỏch hàng chủ yếu của Cụng ty...35
3. Cỏc phương thức tiờu thụ chớnh của Cụng ty...36
4. Những giải phỏp Cụng ty ỏp dụng nhằm mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm 37 II. Đỏnh giỏ chung về tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm...39
1. Những thành tựu đạt được...39
2. Những hạn chế yờu kộm mà cụng ty cần vượt qua...40
3. Những nguyờn nhõn của sự hạn chế...40
Phần Thứ Ba: Giải phỏp nhằm mở rộng thị trường tiờu thụ gạch của Cụng ty gạch Tuynel...41
I. Vai trũ và nội dung của việc mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp...41
1. Vai trũ của việc mở rộng thị trường tiờu thụ...41
2. Nội dung của việc mở rộng thị trường tiờu thụ...42
3. Thị phần– chỉ tiờu phản ỏnh việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp ...46
4. Vai trũ của mở rộng thị trường tiờu thụ đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường...47
II.Phương hướng phỏt triển của cụng ty trong thời gian tới...48
1. Cơ hội và thỏch thức đặt ra với cụng ty...48
2. Định hướng phỏt triển của cụng ty...49
III. Điều kiện nhằm mở rộng thị trường tiờu thụ của cụng ty...50
1. Cụng tỏc phỏt triển nhõn sự của cụng ty...50
2. Cụng tỏc nghiờn cứu phỏt triển thị trường...51
3. Xõy dựng và triển khai chớnh sỏch sản phẩm...52
4. Cơ cấu lại hệ thống phõn phối...53
5. Tăng cường quảng cỏo và xỳc tiến hoạt động bỏn hàng...54 63
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
6. Nõng cao chất lượng sản phẩm...55
Phần kết luận...56 * Tài liệu tham khảo...57
NHẬN XẫT CỦA GIÁO VIấN HƯỚNG DẪN
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP