TRƯỜNG TIấU THỤ GẠCH TUYNEL TRONG VÀI NĂM QUA
1. Sản phẩm chủ yếu
Hiện nay Cụng ty đang tung ra trờn thị trường những loại sản phẩm như gạch xõy gạch đặc. Sản phẩm của Cụng ty được sản xuất tại phõn xưởng lũ đứng chủ yếu cỏc cụng đoạn làm băng thủ cụng gạch 6 lỗ và 6 lỗ 1/2. Sản phẩm tại phõn xưởng Tuynel cú nhiều cải tiến tự động hoỏ hơn so với phõn xưởng lũ đứng. Đõy là phõn xưởng được đầu tư dõy chuyền hiện đại được nhập từ í.
Dựa vào chất lượng sản phẩm nhập kho hàng thỏng, cỏc định mức tiờu hao nguyờn liệu, năng lượng mà giỏm đốc Cụng ty đề xuất, khen thưởng cho 37
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
cỏc cỏ nhõn hay bộ phận hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. Những sai phạm sẽ đựơc đưa ra kỉ luật nh: bồi thường, cảnh cỏo, trừ lương…
Hiện nay, Cụng ty khụng ngừng nõng cao chất lượng, đa dạng mẫu mó phự hợp với thị hiếu của người tiờu dựng. Để giỳp người tiờu dựng vận chuyển dễ dàng hơn, Cụng ty cần đảm bảo mạng lưới phõn phối sao cho phự hợp. Hơn nữa, Cụng ty phải làm tốt cụng tỏc tổ chức kớ kết hợp đồng với cỏc cụng trỡnh xõy dựng và vận chuyển vật liệu đến cụng trỡnh nhằm giảm cước phớ vận chuyển, tăng khả năng tiờu thụ với khối lượng lớn để đạt kết quả cao hơn.
2. Khỏch hàng chủ yếu của Cụng ty
Cỏc đơn vị xõy dựng: Từ cấp huyện và thị trấn đến cấp tỉnh. Đõy là nhúm khỏch hàng thường mua với khối lượng lớn. Cụng ty bỏn cho họ khoảng 85.000.000 viờn/năm. Họ là những người am hiểu về kĩ thuật và nắm
chắc về giỏ cả nờn Cụng ty cần cú những chớnh sỏch phự hợp với nhúm khỏch hàng này.
Cỏc hộ gia đỡnh: Nhúm khỏch hàng này thường mua với khối lượng nhỏ, vỡ thế hàng năm cụng ty chỉ bỏn được 50.000.000 viờn/năm. Cụng ty phải quan tõm đến chớnh sỏch giỏ cả và chất lượng sản phẩm nhằm đỏp ứng nhu cầu của họ.
Khỏch hàng nước ngoài: Là những người đại diện cho cụng ty liờn doanh với nước ngoài tại Việt Nam họ thường đũi hỏi sự chớnh xỏc về thời gian giao hàng cũng nh kiểu dỏng màu sắc của sản phẩm. Cụng ty bỏn cho họ 75.000.000 viờn/năm. Cụng ty cần phải tạo uy tớn với nhúm khỏch hàng này nhằm đảm bảo làm ăn lõu dài, hai bờn cựng cú lợi.
3. Cỏc phương thức tiờu thụ chớnh của Cụng ty
Vỡ mặt hàng của Cụng ty là những mặt hàng cú khối lượng lớn, vận chuyển khú khăn và thường xuyờn được người tiờu dựng mua với số lượng
lớn nờn Cụng ty ỏp dụng phương thức chủ yếu là bỏn buụn. Bỏn buụn là hỡnh thức bỏn cho cỏc tổng đại lớ lớn, giao hàng và thu tiền với cỏc tổng đại lớ thụng qua cỏn bộ quản lớ theo khu vực thị trường. Cụng ty cũn ỏp dụng những biện phỏp nh thưởng cho cỏc đại lớ bỏn được số lượng nhiều nhất. Vỡ thế, cú nhiều đại lớ đú bỏn với giỏ bằng giỏ của cụng ty để khuyến khớch khỏch mua hàng, hai bờn cựng cú lợi. Ngoài ra, Cụng ty cũn thực hiện phương thức bỏn lẻ với giỏ ưu đói. Đặc biệt là Cụng ty bỏn hàng theo c ỏc hợp đồng kớ kết trực tiếp với cỏc cụng trỡnh xõy dựng. Nhờ đú, Cụng ty đỏp ứng được phần lớn nhu cầu thị trường và tạo được chỗ đứng ổn định trờn thương trường.
Giỏ cả về gạch: Giỏ cả là yếu tố quyết định đến việc mua của khỏch hàng. Nhận biết được điều này, Cụng ty đó đưa ra mức giỏ hợp lớ mà thị trường cú thể chấp nhận được, mức giỏ cú sức cạnh tranh.
Với chớnh sỏch giỏ hiện tại, Cụng ty đó thu hỳt được số lượng lớn khỏch hàng trờn thị trường. Bảng số liệu về mức giỏ của một số Cụng ty kinh doanh gạch trờn thị trường sẽ minh chứng cho điều này.
Bảng 10: Bảng số liệu về mức giỏ của một số Cụng ty kinh doanh gạch
Đơn vị: đồng/viờn Tờn cụng ty Đơn giỏ Gạch Phỳ Xuyờn 380 Gạch Tuynel 450 Gạch Mộc Bắc 500 Gạch sụng Chanh 550
Đối thủ cạnh tranh: Thị trường vật liệu xõy dựng là một thị trường sụi động, vỡ thế cú sự gúp mặt của rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn trờn thị trường. Gạch sụng Chanh là loại gạch đa dạng về chủng loại, chất lượng uy tớn trờn thị trường. Hơn nữa, Cụng ty cú hệ thống phõn phối rộng khắp trờn cả nước. Tuy nhiờn điểm yếu của gạch sụng Chanh là giỏ tương đối cao so với thị trường. Gạch Phỳ Xuyờn là loại gạch bỡnh dõn chật lượng 39
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
tương đối đảm bảo, tuy nhiờn thương hiệu của loại gạch này chưa thực sự tạo được uy tớn trờn thị trường. Ngoài ra, cũn một số hóng sản xuất vật liệu xõy dựng nh : gạch Mộc Bắc cũng là trở ngại lớn đối với Cụng ty. Cụng ty muốn thành cụng thỡ cần phỏt hiện ra điểm yếu của đối thủ và phỏt huy điểm mạnh của gạch Tuynel, đồng thời vạch ra chiến lược kinh doanh hợp lớ để sản phẩm ngày càng cú chất lượng cao hơn.
4. Những giải phỏp mà Cụng ty đó ỏp dụng nhằm mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm
a. Mở rộng thị trường bằng mạng lưới phõn phối
Chớnh sỏch phõn phối hướng tới mục tiờu là đảm bảo hàng hoỏ được đưa đến đỳng địa điểm, thời điểm, đối tượng. Mạng lưới bỏn hàng được thiết lập thụng qua cỏc đại lớ, cỏc cửa hàng ở huyện và thị trấn. Mạng lưới này tạo ra một kờnh phõn phối cú hiệu quả làm nũng cốt cho việc gia tăng sản lượng tiờu thụ trong năm. Ngoài ra, Cụng ty cũn ỏp dụng cỏc chương trỡnh khuyến mói trong dịp đặc biệt hay giảm giỏ cho khỏch hàng mua với khối lượng lớn nhằm tăng doanh số bỏn hàng của Cụng ty.
b. Mở rộng thị trường bằng chớnh sỏch giỏ cả
Phũng Kinh doanh cú trỏch nhiệm nghiờn cứu thị trường về giỏ bỏn của cỏc cụng ty cạnh tranh và đề xuất những giỏ bỏn phự hợp cho cỏc loại sản phẩm để tạo sức cạnh tranh cho cỏc loại sản phẩm khỏc. Cụng ty đú cỳ những hỡnh thức giảm giỏ như sau:
Giảm giỏ cho khỏch hàng mua khối lượng từ 40.000 – 50.000 viờn sẽ được trừ 3 – 5% giỏ bỏn trước thuế
Giảm giỏ cho khỏch hàng nhận trưng bày sản phẩm của Cụng ty bằng cỏch trừ 8 – 10% phụ thuộc vào khối lượng gạch được kớ hợp đồng
Với những chớnh sỏch mềm dẻo này, Cụng ty khụng những đảm bảo tốt cụng tỏc tiờu thụ qua cỏc đại lớ mà cũn gia tăng khụng nhỏ cho doanh thu của cụng ty. Hơn nữa, Cụng ty ban hành chớnh sỏch trừ giỏ vận tải cho từng
khu vực thị trường, đồng thời cú sự rà soỏt, kiểm tra việc vận chuyển hàng của cỏc đại lớ nhằm bỡnh ổn về giỏ và giữ vững thị trường.
c. Mở rộng thị trường bằng chớnh sỏch sản phẩm
Trong những năm gần đõy, Cụng ty đó đầu tư cải tiến cụng nghệ hiện đại và cú bảo dưỡng, sửa chữa nờn sản phẩm của Cụng ty ngày càng đạt chất lượng cao hơn. Kết quả là, sản phẩm đó cú uy tớn trờn cỏc thị trường lõn cận như Ninh Bỡnh, Hà Tõy, Nam Định…mở rộng thị trường đến những vựng xa hơn với vốn đầu tư cho giới thiệu sản phẩm là 130 triệu đồng.
d. Mở rộng thị trường bằng quảng cỏo và hỗ trợ bỏn hàng
Nhiều hỡnh thức như: chào hàng, tờ rơi, catalog,…được ứng dụng để quảng bỏ cho sản phẩm. Hơn thế nữa, Cụng ty cũn cỳ dịch vụ chăm súc khỏch hàng, dịch vụ hậu đói thể hiện tớnh chuyờn nghiệp trong kinh doanh.
Những khỏch mua hàng với số lượng lớn sẽ được Cụng ty tặng một mún quà. Những khỏch hàng mua từ 30.000 – 50.000 viờn sẽ được giảm phớ vận tải. Những khỏch hàng quen thuộc của Cụng ty sẽ được gửi quà trong dịp lễ, tết…Ngoài ra, Cụng ty cũn quảng cỏo trờn những phương tiện truyền thụng như: bỏo và đài truyền hỡnh địa phương. Những chớnh sỏch quảng cỏo
và hỗ trợ bỏn hàng đú gỳp một phần khụng nhỏ vào doanh thu bỏn hàng của Cụng ty.
II. ĐÁNH GIÁ CHUNG TèNH HốNH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ SẢN PHẨM
1. Những thành tựu đó đạt đựơc
Trong thời gian vừa qua, Cụng ty đó đạt được rất nhiều thành tựu đỏng kể. Mặc dự phải đương đầu với khụng ít khú khăn nhưng dưới sự chỉ đạo của ban giỏm đốc và sự nỗ lực vươn lờn của cỏn bộ cụng nhõn viờn, Cụng ty đó vượt qua muụn vàn thử thỏch để giữ vững chỗ đứng của mỡnh trờn thị trường.
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Cụng ty đó đổi mới cụng nghệ hiện đại để nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, sản phẩm ngày càng đạt chất lượng cao hơn. Mặt khỏc Cụng ty luụn củng cố, mở rộng thị trường và xõm nhập cao hơn vào thị trường từ cấp huyện đến cấp tỉnh, cỏc sản phẩm bổ sung hỗ trợ nhau tạo nờn sự ổn định tương đối trong cỏc thỏng, phỏt huy thế mạnh trong từng thời kỡ.
Về thị trường: Cụng ty đó xõy dựng được mạng lưới kờnh phõn phối phủ kớn hầu hết thị trường. Cụng tỏc này hỗ trợ rất hiệu quả cho cỏc đại lớ của cụng ty trong việc tăng khả năng cạnh tranh với húng khỏc và đẩy mạnh tiờu thụ trờn thị trường. Ngoài ra, Cụng ty cũn quan tõm đến việc nghiờn cứu thị trường, điều này thể hiện qua việc Cụng ty luụn quan tõm đến cụng tỏc thu thập thụng tin thị trường thụng qua đú đề ra chớnh sỏch giỏ phự hợp với khả năng của người tiờu dựng.
Về chớnh sỏch quảng cỏo và hỗ trợ khỏch hàng: Thụng qua hội nghị khỏch hàng, chào hàng, tờ rơi Cụng ty đó đạt được một số thành cụng đỏng lưu ý. Ngoài ra, Cụng ty cũn cú đội ngũ bỏn hàng nhiệt tỡnh và năng động.
Cụng ty cú những chớnh sỏch quan tõm đến người lao động trong doanh nghiệp nhằm khuyến khớch động viờn người lao động làm việc nhiệt tỡnh và hiệu quả hơn. Vào cỏc ngày lễ, tết Cụng ty đều cú quà và thưởng bằng vật chất cho người lao động.
2. Những hạn chế và yếu kộm Cụng ty cần vượt qua.
Mặc dự cú những thị trường tiờu thụ ổn định, Cụng ty vẫn chưa mở rộng được thị trường tới cỏc tỉnh lõn cận do thiếu vốn và nguồn nhõn lực. Cụng ty đú cỳ tiếp thị và cố gắng song chưa thật sõu sắc mà mới chỉ dừng lại ở mức đụn đốc và thu hồi cụng nợ của cỏc đại lớ, chưa cú sự đi sõu nghiờn cứu sản phẩm, đội ngũ cụng nhõn viờn chưa được trang bị đầy đủ kiến thức về nghiệp vụ.
Về quản trị sản xuất, tuy đó đỏp ứng được nhu cầu trờn thị trường song chưa khai thỏc hết khả năng làm việc của người lao động do đội ngũ cụng nhõn thiếu kiến thức dẫn đến việc sản xuất cũn chậm so với một ca mỏy làm việc.
Mặc dự Cụng ty đú cỳ những chớnh sỏch phự hợp đỳng đắn nhưng cũn phản ứng rất chậm với sự biến động của thị trường, cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường chưa được quan tõm đỳng mức, chưa cú thụng tin cụ thể về yờu cầu của khỏch hàng.
Cụng ty cũn chưa làm tốt cụng tỏc yểm trợ bỏn hàng nh quảng cỏo, mở rộng đại lớ, ỏp dụng chớnh sỏch ưu đói để lụi kộo khỏch khuyến khớch họ mua hàng. Chi phớ dành cho quảng cỏo của Cụng ty cũn rất ít, quảng cỏo trờn đài truyền hỡnh và bỏo chớ chưa được phỏt huy mạnh do hạn chế về vốn và nguồn nhõn lực.
3. Những nguyờn nhõn của hạn chế
Do trờn thị trường đang tràn ngập cỏc mặt hàng vật liệu xõy dựng của nhiều hóng kinh doanh trong nước và nước ngoài nờn Cụng ty cú rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Bờn cạnh đú nhà nước cú chớnh sỏch xoỏ bỏ sự bảo hộ đối với mặt hàng xõy dựng trong nước vào thỏng 4 năm 2004 nờn thị trường của Cụng ty đó phần nào bị chia cho húng khỏc, tiến trỡnh củng cố và mở rộng thị trường tiờu thụ bị thu hẹp.
Việc nghiờn cứu mở rộng thị trường chưa đựơc quan tõm nhiều, chưa cú bộ phận thị trường chớnh thức mà cụng việc mới chỉ giao cho cỏn bộ quản
lớ khu vực đảm nhận. Chớnh vỡ thế Cụng ty khụng cú cỏi nhỡn toàn diện và bao quỏt về thị trường.
Trờn thị trường, cỏc đối thủ cạnh tranh liờn tục cú những chiến lược kinh doanh mới nhằm thu hỳt khỏch hàng. Điều này gõy cản trở trong việc bỏn hàng cũng nh giữ được khỏch hàng truyền thống của cụng ty. Một 43
Hoàng Văn Chào K38 – Hà Nam CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
nguyờn nhõn khỏc là vốn ngõn sỏch cấp cho Cụng ty khụng đủ so với yờu cầu đầu tư mở rộng sản xuất. Việc vay vốn ngõn hàng cho đầu tư sản xuất cũng gặp rất nhiều khú khăn.
PHẦN THỨ BA: GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ GẠCH TUYNEL CỦA CễNG TY
I. VAI TRề VÀ NỘI DUNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Vai trũ của việc mở rộng thị trường tiờu thụ.
Mở rộng thị trường cú vai trũ rất quan trọng trong việc tiờu thụ sản phảm, đú là những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ với khỏch hàng truyền thống và thiết lập mối quan hệ với khỏch hàng tiềm năng. Núi cỏch khỏc, mở rộng thị trường là việc doanh nghiệp tăng thị phần nhằm tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm của mỡnh. Điều này giỳp doanh nghiệp củng cố chỗ đứng vững chắc trờn thị trường và mở rộng quy mụ đầu tư sản xuất kinh doanh.
Bất kỡ một doanh nghiệp nào cũng đờu phải tiến hành hoạt động kinh doanh trong một thời gian nhất định và mục tiờu quan trọng nhất là phải thu được lợi nhuận. Do vậy, cỏc doanh nghiệp buộc phải thụng qua thị trường để tiến hành cỏc hoạt động tiờu thụ nhằm thu được lợi nhuận tối đa.
Đối với cỏc doanh nghiệp thỡ việc tỡm cơ hội vươn lờn để nắm lấy thị trường là một vấn đề khú khăn song trong điều kiện cạnh tranh thỡ giữ vững thị trường khụng phải là biện phỏp an toàn, chớnh vỡ thế việc khai thỏc và mở rộng thị trường phải được coi là biện phỏp sống cũn của doanh nghiệp.
2. Nội dung của việc mở rộng thị trường tiờu thụ
Hiện nay, để tồn tại và phỏt triển trước sự cạnh tranh quyết liờt, mạnh mẽ của từng doanh nghiệp đũi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt tiềm lực và nội lực của mỡnh. Tuy nhiờn, do thị trường thường xuyờn biến động
nờn đũi hỏi thị trường phải thường xuyờn nắm bắt đề cập đến thị trường và khụng ngừng mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo 2 hướng:
Mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm theo chiều rộng Mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm theo chiều sõu
Cơ chế thị trường sẽ khiến cho những doanh nghiệp yếu kộm bị loại bỏ và thay thế bằng những doanh nghiệp mạnh hơn, doanh nghiệp nào biết ứng dụng khoa học kĩ thuật vào sản xuất, biết nắm bắt thị trường thỡ doanh nghiệp đú sẽ chiếm lĩnh thị trường. Ngược lại những doanh nghiệp khụng nhận thức được sự vận động kinh tế sẽ sớm bị tụt hậu và loại bỏ khỏi thị trường. Vỡ thế, cỏc doanh nghiệp muốn thành cụng thỡ phải thường xuyờn nắm bắt thị trường và khụng ngừng mở rộng thị trường.
Sự thành cụng của doanh nghiệp khụng chỉ được đỏnh giỏ bằng việc dành được một phần thị trường mà hơn thế nữa việc vươn lờn nằm trong cỏc nhỳm doanh nghiệp dẫn đầu mới là điều đỏng kể. Cú nh vậy một doanh nghiệp mới đứng vững và phỏt triển được. Để mở rộng thị trường kinh doanh, doanh nghiệp phải cú hiểu biết sõu sắc về thị trường của mỡnh vỡ vậy điều đầu tiờn và cũng là quan trọng nhất của một doanh nghiệp là phải tiến hành nghiờn cứu thị trường để tỡm ra những kế hoạch sản xuất kinh doanh phự hợp, đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng và nền kinh tế