Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động BIDV Bắc Ninh
3.5.3. Xây dựng bộ phận quản lý, phân loại khách hàng
Chiến lược kinh doanh cần đi sâu nghiên cứu và phân tích cụ thể hóa đến các đối tượng khách hàng. Đối với từng loại khách hàng, ngân hàng sẽ có những cách thức tiếp cận và đưa ra các sản phẩm phù hợp như:
Khách hàng VIP: Đây là những khách hàng đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng, các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng đem đến cho họ sẽ được thiết kế theo từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng. Nhóm này thường tập trung vào các đối tượng như cán bộ quản lý cấp cao, làm việc cho các công ty nước ngoài và doanh nghiệp Việt Nam làm ăn hiệu quả. Các doanh nhân thành đạt hay có thể là các nghệ sĩ thành danh trong các lĩnh vực nghệ thuật….Cách tìm ra nhóm khách này sẽ dựa vào những thông tin kê khai nộp thuế thu nhập cá nhân mà ngân hàng có được từ Cục thuế trên địa bàn tỉnh.
- Đặc điểm của nhóm khách này là họ có nhu cầu gửi tiền hay đầu tư lâu dài, thường xuyên và ổn định, họ có thể chấp nhận rủi ro để hưởng mức lãi suất cao hơn. Do đó, sản phẩm tiền gửi khá phù hợp với đối tượn này đặc biệt là tiền gửi tiết kiệm dài hạn, kỳ phiếu, trái phiếu hay cổ phiếu do ngân hàng phát hành.
- Ngoài ra, BIDV Bắc Ninh cũng cần có chính sách và thiết kế sản phẩm phù hợp, cần lưu ý đến các đối thủ cạnh tranh của mình, vì họ cũng nhắm đến việc thu hút các nguồn tiền nhàn rỗi của nhóm khách hàng này.
Khách hàng trung lưu: Những khách hàng này có thu nhập ca, ổn định và có trình độ hiểu biết. Họ là những nhân viên, doanh nhân của doanh nghiệp, thường xuyên sử dụng các dịch vụ của ngân hàng với các tính năng phức tạp hơn với yêu cầu cao hơn. Nhóm khách hàng này tập trung chủ yếu vào các đối tượng và công nhân viên chức, có mức lương cao nhưng không ổn định. Ngân hàng cũng có thể tiếp cận dễ dàng với nhóm khách hàng này thông qua bộ phận quản lý tiền lương ở các doanh nghiệp, công ty có số lượng công nhân lớn,….hay các tổ chức hành chính sự nghiệp (trường học, bệnh viện…). Đặc điểm của nhóm khách hàng này là tuy thu nhập không
cao, nhưng có nhu cầu gửi tiền với mục đích giao dịch, an toàn, và sử dụng các tiện ích khác. Các sản phẩm thích hợp đối với nhóm khách hàng này là cá sản phẩm liên quan đến tiền gửi cá nhân để thanh toán lương, sử dụng ATM, thanh toán các hóa đơn điện, nước….Ngoài ra, các sản phẩm gửi tiết kiệm khôn gkỳ hạn hay tiết kiệm ngắn hạn cũng thích hợp với đối tượn này.
Khách hàng bình thường: Đây là những khách hàng bình dân, không có yêu cầu cao về sản phẩm, các sản phẩm mà họ hướng đến đều là những sản phẩm bình dân và đại trà, dễ dàng và thuận tiện.
Do sự khác nhau về địa vị xã hội, nguồn thu nhập, mức sống, trình độ văn hóanên tùy vào mỗi khách hàng mà ngân hàng cần có những chính sách quản lý riêng sao cho phù hợp để đem lại hiệu quả cao nhất. Việc phân nhóm khách hàng càng sát thực, chi tiết, chính xác sẽ càng làm tăng tính hiệu quả kinh tế, tối đa số lượng sản phẩm dịch vụ được tiêu thụ.
