I. Những tiền đề để hoàn thiện chính sách marketing-mix cho sản
1.Nghiên cứu thị trường
Đất nuớc đang có những bước phát triển mạnh mẻ, công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước bước sang giai đoạn mới. Những dự án đầu tư xây dựng chính sách hạ tầng phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa đại hóa ngày càng nhiều. Đời sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu xây dựng tăng lên. Đây là điều kiện thuận lợi cho ngành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất trong đó có ngành sản xuất gạch ngói mà đặc biệt là ngói màu xi măng (là một loại vật liệu lợp) đang được sử dụng phổ biến tại Việt Nam. Hiện nay, ngói xi măng rất được ưa chuộng và đang thay thế dần ngói đất sét nung truyền thống thông dụng tại Việt Nam vì các ưu điểm như: màu sắc mẫu mã đa dạng tạo nên vẻ đẹp sang trọng cho ngôi nhà, chống thấm nước chống rêu mốc, giảm trọng tải 20% so với ngói truyền thống, giá thành hợp lý tiết kiệm được 20% chi phí mái so với ngói truyền thống.
Hiện nay, trong cả nước số lượng các nhà máy ngói được xây dựng ngày càng nhiều, đặc biệt là các nhà máy sản xuất ngói màu. Năm 2008 nhu cầu tiêu thụ ngói màu trong cả nước đạt gần 27 triệu m2/ năm, năm 2009 đạt 35 triệu m2/ năm, năm 2010 đạt 41 triệu m2/ năm. Và trong những năm tới nhu cầu về ngói màu sẽ còn tăng nữa.
Nhìn chung sản lượng tiêu thụ ngói màu trong những năm qua là rất cao. Đây là điều kiện thuận lợi cho các công ty sản xuất và kinh doanh ngói màu . Tuy nhiên trong tương lai công ty không ngừng trang bị thêm máy móc thiết bị cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm để sản phẩm của công ty phát triển mạnhcùng với sự phát triển của kinh tế thị trường & vượt qua các đối thủ cạnh tranh.
2.1 Phân đoạn thị trường
Như ở trên đã phân tích ta thấy nhu cầu thị trường ngói màu là rất lớn đòi hỏi công ty phải nổ lực hết mình. Tuy nhiên mỗi vùng có những đặc điểm và nhu cầu khác nhau, để đạt được kết quả tốt cho từng đặc diểm và nhu cầu đó công ty nên tập trung nỗ lực khai thác, phục vụ trên những đoạn thị trường mà công ty đã chiếm lĩnh và có thị phần cao nhất. Công ty có thể phân đoạn theo các đặc điểm sau:
Phân đoạn theo đạc điểm của khách hàng:
Đối với khách hàng là đơn vị tổ chức, chủ công trình: đây là khách hàng mua trực tiếp và lâu dài với công ty chủ yếu ở khu vực Quảng Nam và Đà Nẵng. Nhóm khách hàng này quan tâm đến mẫu mã sản phẩm, chất lượng cao giá rẻ và thời hạn thanh toán chậm vì họ phải phụ thuộc vào nghiẹm thu và quyết toán công trình.
Đối với khách hàng là các đại lý: đây là khách hàng có quan hệ lâu dài với công ty, chủ yếu ở Miền Trung và Tây Nguyên. Nhóm khách hàng này mua hàng nhằm để kinh doanh kiếm lời, họ quan tâm đến việc thanh toán tiền hoa hồng, chiết khấu và các chính sách hỗ trợ cho việc bán hàng.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp: đây là nhóm khách hàng mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng cá nhân của họ. Họ quan tâm đên gia cả, chất lượng, mẫu mã và các dịch vụ sau khi bán.
Phân đoạn theo vùng địa lý
Miền Bắc đây là vùng thị trường tương đối rộng, thu nhập bình quân cao và dân số đông. Đây là thị trường mà doanh nghiệp nên hướng đến trong tương lai. Tuy nhiên thị hiếu khách hàng ở đây họ quen dùng những sản phẩm có tên tuổi và chất lượng từ lâu. Nên công ty muôn xâm nhập thị
trường này đòi hỏi công ty phải có chính sách marketing phù hợp để khai thác thị trường này.
Miền Trung và Tây Nguyên: đây là thị trường truyền thống của công ty trong những năm qua nó chiếm 100% doanh số bán hàng của công ty. Khách hàng này đã gần như quen thuộc với thương hiệu ngói màu SJVC và đây là lợi thế của công ty để chiếm lĩnh thị trường.
Miền Nam: đây là thị trường rộng lớn nhưng công ty không hướng đến vì công ty mẹ nằm ở khu vực này.
2.2 Xác định thị trường mục tiêu.
Qua sự phân tích trên ta thấy rằng thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, đặc biệt là thị trường Đà Nẵng Quảng Nam là thị trường hoạt động truyền thống của công ty đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho công ty trong thời gian qua. Do vậy công ty cần phải tập trung và củng cố phát triển chính sách marketing- mix tại thị trường này, áp dụng các chính sách ưu đãi hợp lý nhằm kích thích các trung gian nỗ lực hơn nữa góp phần tạo nên thành công ở thị trường này
II. Một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing- mix cho sản phẩm ngói màu SJVC tại công ty Sao Việt Nhật Miền Trung.
1. Chính sách sản phẩm
Hiện nay, sản phẩm ngói màu SJVC của công ty rất đa dạng nhiều màu sắc. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm không đồng đều, đối với sản phẩm DT-07 được người tiêu dùng rất ưa chuộng chiếm 35% trong tổng số ngói tiêu thụ, các mẫu sản phẩm ………..không được ưa chuộng thường bị ứ đọng, để bán hết lượng hàng tồn kho công ty mở các đợt khuyến mãi. Mặc khác công ty nên phân phối sản phẩm theo sở thích từng vùng bởi vì mỗi vùng có nhu cầu và sở thích tiêu dùng khác nhau, có nét văn hóa riêng, để từ đó công ty có sự phân phối sản phẩm cho phù hợp, tranh sự ứ đọng
hàng, lam mất khách hàng. Công ty có thể dưạ vào sở thích khách hàng các vùng như sau:
Miền Bắc: do đặc điểm khí hậu và tập quán của người dân, miền này có đặc tính thích màu đậm, màu sắc cầu kì mang tính sang trọng phù hợp với tính cách người dân ở đây, đặc biệt rất quan tâm đến độ bền của sản phẩm
Miền Trung: thích màu sắc đơn giản hài hài ít cầu kì, không thích sự phô trương, nhưng cũng không thiếu sự sang trọng quan tâm đến độ bền của sản phẩm
Khu vực Tây Nguyên: thích màu đậm để phù hợp với địa chất, màu đất của khu vực ngại màu sáng sản phẩm có độ bền cao vì dân cư ở đây đa số di cư từ khu vực phía bắc và một số nơi khác đến.
Các dịch vụ đi kèm
Đây là công cụ để tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường, đặc điểm của sản phẩm ngói là rất cồng kềnh và nặng, vì thế khách hàng mong muốn giao hàng tận nơi theo địa chỉ. Công ty nên thành lập đội xe tải riêng hoặc ký hợp đồng dại hạn với các công ty xe tải và phân công trách nhiệm vận chuyển hàng hóa kịp thời cho khách hàng. Ngoài ra công ty cần có dịch vụ hỗ trợ tư vấn kỹ thuật cho khách hàng .
2. Chính sách giá.
2.1 Phương pháp định giá.
Do thị phần của công ty ở mức tương đối nên công ty chỉ đóng vai trò là người theo đuổi thị trường chứ không phải dẫn dắt thị trường, căn cứ vào chi phí sản xuất ra một đơn vị sản phẩm. Để định giá bán công ty dựa vào chi phí sản xuất, giá bán của các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác.
2.2 Chính sách điều chỉnh giá
Để đảm bảo cho công ty có các khoản lợi nhuận phù hợp sau khi khấu trừ tất cả các chi phí, công ty nên thực hiện việc định giá thấp, để cho sản
phẩm có cơ hội thâm nhập vào thị trường, phát triển và tăng doanh thu phù hợp với mục tiêu của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty có thể sử dụng chính sách điều chỉnh giá như sau:
Định giá theo vùng: căn cứ vào phân đoạn thị trường công ty sẽ làm khác biệt mức giá ở các thị trường khác nhau. Khu vực Tây Nguyên sẽ có mức giá thấp hơn so với thị trường Miền Trung, để các khách hàng hay các đại lý có thể bù đắp được chi phí vận chuyển và bốc dỡ.
Ngoài ra công ty cần áp dụng chính sách tiền mặt. Nếu khách hàng ở Quảng Nam Đà Nẵng thanh toán tiền trong vòng 2 ngày kể từ ngày xuất hàng thì được hưởng chiết khấu 2%. Các khách hàng ở các tỉnh thành khác thì tương tự thanh toán trong 3 ngày sẽ được hưởng chiết khấu 2%. Chính sách này giúp công ty xoay sở được ngồn vốn còn khách hàng giảm được một khoản tiền.
3. Chính sách phân phối 3.1 Mục tiêu kênh phân phối
Tăng khối lượng bán trên thị trường, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng.
Đẩy mạnh doanh số bán cho công ty, tạo ảnh hưởng tốt của công ty đối với các thành viên trong kênh giúp cho công ty đạt được mục tiêu trong phân phối.
3.2 Thiết kế kênh phân phối:
Tại thị trường Đà Nẵng Quảng Nam : tiếp tục duy trì các hệ thống cửa hàng phân phối trực tiếp và bán lẽ nhỏ, mở rộng thêm các đại lý…Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh nhất. Gia tăng khả năng phục vụ và tính sẵn sàng của sản phẩm trên thị trường.
Đối với thị trường ở xa: nâng cao vai trò của cán bộ thị trường, có chính ưu đãi khuyến khích cán bộ thị trường ở các tỉnh để động viên kích thích các nỗ lực marketing của họ.
Mở rộng thêm đại lý ở các tỉnh thành phố phía Bắc nhằm lôi kéo khách hàng từ đối thủ về công ty và tăng thêm doanh số bán hàng.
Bên cạnh đó công ty cũng cần tổ chức hệ thống phân phối riêng mang tính đặc thù nhằm lôi kéo khách hàng và cổ động quảng bá sản phẩm của công ty một cách rộng rãi đến tay người tiêu dùng trực tiếp qua các hình thức : trưng bày các showroom tại các vùng đông dân cư, tổ chức các hệ thống tiếp thị đến tận các công trình, nhà ở, các khu xây dựng các đơn vị, chở hàng miễn phí đến tận nơi … Đặc biệt tại thị trường Đà Nẵng công ty nên xây dựng các showroom có qui mô lớn, ở đó tưng bừng giới thiệu sản phẩm, vừa tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của công ty.Với hình thức này rất hiệu quả, vừa bán được hàng vừa quảng cáo sản phẩm công ty một cách rộng rãi đến người tiêu dùng trực tiếp và có điều kiện tiếp nhận ý kiến phản hồi trực tiếp từ khách hàng tiêu dùng về sản phẩm của công ty.
3.3 Kích thích các thành viên trong kênh:
Đối với các lực lượng bán hàng, cán bộ thị trường: cho hưởng hoa hồng theo doanh số, tùy theo từng thị trường mà co thể hưởng 0,5% hoặc 0,2% trên doanh số bán trong tháng.Tùy vào thị trường để kích thích nỗ lực bán hàng của nhân viên, gia tăng khối lượng bán hàng.
Đối với các đại lý: hỗ trợ quảng cáo cho các đại lý, tổ chức tặng quà cho các đại lý có doanh số bán cao trong tháng để tạo điều kiện cho họ có trách nhiệm trong việc bán hàng, quảng bá thưong hiệu cho công ty.
4. Chính sách cổ động khuyếch trương
Để hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, nhằm đẩy mạnh sản lượng bán trên thị trường, tạo cho công chúng khách hàng nhận biết về
sản phẩm, công ty cần sử dụng một số biện pháp trong chính sách cổ động khuyếch trương.
Quảng cáo
Khách hàng của công ty là các đơn vị xây dựng, các nhà bán buôn, người tiêu dùng cuối cùng. Quảng cáo nhằm nhắc nhở cho khách hàng biết sự tồn tại của sản phẩm để giữ vững khách hàng truyền thống và giới thiệu cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm của công ty và nâng cao uy tín của khách hàng. Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, pano, apphich…nhưng phương tiện hữu hiệu nhất và mang tính đại chúng nhất là quảng cáo trên truyền hình, công ty có thể ký hợp đồng quảng cáo trên truyền hình ở các kênh như: VTV1, VTV3, QRT… công ty cần khai thác triệt để và có kế hoạch quảng cáo từng thời điểm thích hợp.
Quảng cáo qua nhân viên tại doanh nghiệp, cán bộ làm công tác marketing tại công ty phải biết cách giới thiệu sản phẩm của công ty mình với khách hàng, nhằm tạo ấn tượng tốt đẹp và từ những người tiêu dùng đó họ sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân của họ biết về sản phẩm của công ty.
Phát hành tài liệu quảng cáo: với loại hình này chi phí thấp nhưng đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn, khách hàng có được nhiều thông tin hơn, đúng lúc hơn.
Quan hệ công chúng
Nhằm xây dựng mối quan hệ của công ty với khách hàng, cải thiện hình ảnh cũng như thị phần của công ty.
Tạo mối quan hệ với báo chí bằng cách tổ chức các cuộc họp báo để đưa tin tức các hoạt động kinh doanh của công ty để công chúng hiểu thêm về sản phẩm của công ty.
Tài trợ các tổ chức từ thiện, xây dựng các nhà tình nghĩa cho các gia đình có công với cách mạng, gia đình liệt sĩ tại Quảng Nam. Nuôi dưỡng các mẹ Việt Nam anh hùng tại Đà Nẵng và Quảng Nam, tài trợ các hoạt động văn hóa tổ chức tại Quảng Nam như hội chợ triển lãm, văn hóa nghệ thuật…
Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm vào dịp cuối năm. Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng với thành phần tham dự là các đại lý bán buôn bán lẻ và một số điểm bán hàng có doanh số bán cao. Trong hội nghị công ty phải tạo bầu không khí cởi mở, thân mật để khách hàng có thể nói rỏ về ưu nhược điểm về sản phẩm của công ty, những vướn mắc trong quan hệ buôn bán, thanh toán cũng như yêu cầu khách hàng về sản phẩm trong tương lai.
Khuyến mãi
Tặng quà các khách hàng trong dịp lễ tết như tặng áo mưa, nón bảo hiểm, áo thun…có in hình logo, hình ảnh của công ty.
Tặng cho các đại lý các công cụ phục vụ cho việc bán hàng như: kệ trưng bày bán hàng, bảng hiệu pano, apphich quảng cáo hình ảnh của công ty.
5. Dịch vụ hậu mãi sau bán hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty cần thành lập các văn phòng tư vấn kỹ thuật, hướng dẫn sữ dụng, lắp đặt như tư vấn độ hở cho phép giữa các viên ngói trong khi lợp, khả năng chống chịu thời tiết…Hỗ trợ vận chuyển miễn phí trong tỉnh. Thay đổi màu sơn khi ngói bạc màu…
KẾT LUẬN
Hoạt đông marketing- mix là một trong những hoạt động hết sức quan trọng đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của công ty Sao Việt Nhật nói riêng. Nó định hướng cho công ty lựa chọn thị trường để từ đó quyết định loại sản phẩm, chính sách phân phối phù hợp với thị trường đó. Giúp cho công ty thõa mãn đảm bảo một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Đề tài đã hoàn thành một số công việc sau:
Thứ nhất: nêu lên các khái niệm marketing, chức năng và vai trò marketing, marketing- mix…
Thứ hai: phân tích thực trạng hoạt đông sản xuất kinh doanh và chính sách marketing- mix tại công ty từ đó đưa ra nhận xét về những cái đạt được và những mặt tồn tại của chính sách marketing- mix.
Thứ ba: từ việc phân tích những mặt tồn tại, đề tài đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing- mix cho sản phẩm ngói màu SJVC tại công ty Sao Việt Nhật Miền Trung.
Tuy nhiên, do thời gian thực tập có hạn, kiến thức cá nhân còn hạn hẹp nên đề tài không tránh khỏi những sai sót trong quá trình thực hiện. Kính mong giáo viên hướng dẫn cùng ban lãnh đạo công ty góp ý để đề tài được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn !