IV. Thực trạng hoạt động chính sách marketing-mix của SP ngó
2. Chính sách giá cả
2.1 Cách xác định giá thành .
Tiên chuẩn đầu tiên là căn cứ vào bài cấp phối nguyên vật liệu, từ đó đưa ra định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho mỗi đơn vị sản phẩm. Sau đó cộng thêm khấu hao máy móc thiết bị, lương, chi phí quản lý,…
Sau khi xác định được giá thành sản xuất của một viên ngói thì phòng kinh doanh xác định giá bán dựa trên giá thành sản xuất cùng các chính sách chiết khấu, chi phí vận chuyển, giá của đối thủ cạnh tranh…
Bảng giá của công ty và các hãng
Tên Giá 1 viên Gia /1m2 Chiết khấu Giá bán SJVC Đồng tâm DIC Thái Lan Kiến Á 13.500 12.000 14.500 12.900 9.500 121.500 120.000 130.500 129.000 95.000 16% 10% 10% 10% 10% 102.060 108.000 117.450 116.100 85.500 Nhận xét:
Nhìn vào bảng giá ta thấy giá bán của công ty ở mức trung bình, công ty có gí bán cao nhất DIC, Thái Lan.
Việc giá bán của công ty thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh giúp cho công ty có sản lượng tiêu thụ cao hơn tuy nhiên nó gây cho người tiêu dùng cảm giác chất lượng của sản phẩm không cao. Điều này ảnh hưởng đến thương hiệu của công ty.
Có thể do giá bán của công ty khá thấp nên phần nào uy tín thương hiệu ngói màu SJVC tác động đến hành vi của người tiêu dùng là chưa cao chỉ ở mức trung bình. Tuy nhiên, ở khu vực Miền Trung và Tây Nguyên mà đặc biệt là khu vực Tây Nguyên thì mức quan tâm của người tiêu dùng đến công ty là rất khả quan vì thế công ty có thể phát triển thương hiệu tốt ở khu vực này.
Do đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, các hãng cạnh tranh về giá diễn ra gay gắt. Cho nên công ty nhiều lần chỉnh giá nhằm nâng cao tính cạnh tranh và gia tăng sản lượng tiêu thụ.
Do công ty có nhiều màu sắc ngói và khách hàng cũng có thể chọn màu sắc ngói theo ý mình đã khai thác được nhu cầu thị trường, làm giảm thị phần tiêu thụ của các hãng cạnh tranh.
Những mặc tồn tại
Giá bán của công ty thường xuyên thay đổi do căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh vì vậy công ty phải nghiên cứu đưa ra mức giá phù hợp với giá của đối thủ.
Chính sách giá chưa thống nhất ở các đại lý làm cho người mua rất phân vân không biết giá chính xác là bao nhiêu làm ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng.
3. Chính sách phân phối.
Gạch ngói là sản phẩm có đặc điểm tương đối nặng, dễ vỡ mà mẫu mã là yếu tố quan trọng do vậy hầu hết khách hàng mua ngói muốn sản phẩm có sẵn trên thị trường và được mua tại địa điểm gần nhất để thuận lợi trong khâu vận chuyển vì thế công tác phân phối đưa sản phẩm trên thị trường hết sức cần thiết. Một công ty có hệ thống phân phối rộng khắp thị trường thì chắc chắn sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng nếu không xét đến tác động của những yếu tố khác.
Là một công ty còn non tuổi, để thực hiện chính sách phân phôi rông khắp, công ty sẵn sàng ký hợp đồng mua bán và lập đại lý với mọi thành viên kinh tế trong nước nếu họ hội đủ những tư cách pháp nhân. Khả năng tài chính
Những kết quả đạt được
Sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh Miền Trung và Tây nguyên, khuyếch trương thương hiệu ngói màu SJVC
Tại thị trường Quảng Ngãi hệ thống đại lý phủ kín khắp nơi, trên thị trường sản phẩm ngói màu SJVC đã tạo được vị thế vững chắc, chiếm thị phần tương đối cao.
Những tồn tại
Một số tỉnh ở Tây Nguyên : Kon Tum, Đăklăk, Gia Lai khoảng cách xa nên việc tiêu thụ sản phẩm ở đây còn gặp nhiều khó khăn. Một số hộ gia đình ở xa các đại lý khi có nhu cầu mua phải đi quãng đường dài rất tốn thời gian và chi phí. Mặc khác, vị trí không thuận lợi bằng các hãng khác do công ty mở rộng thị trường chậm hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
4. Chính sách truyên thong cổ động.
Mặc dù giá bán ngói màu SJVC tương đối thấp và được xem là yếu tố cạnh tranh cơ bản, nhưng công ty cũng rất quan tâm đến chương trình quảng cáo, khuyến mãi, chính sách bán hàng trực tiếp…Ngoài uy tín thương hiệu
Công ty Nhà phân phối Người tiêu dùng cuối cùng ĐL bán lẻ ĐL bán lẻ
thì ngói màu SJVC được nhiều người biết đến thông qua các phương tiện trên.
Sản phẩm của công ty được biết đến nhiều qua quảng cáo trên nhiều phương tiên như: truyền hình, báo chí, internet, hội chợ triễn lãm. Thông qua các hoạt động đó công ty đã tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng. Tuy nhiên, việc quảng cáo vẫn còn nhiều tồn tại như:
Các đợt khuyến mãi của công ty chỉ thực hiện theo mùa vụ thường ngưng một thời gian dài rồi tiêp tục khuyến mãi, đã làm cho khách hàng xem đây là hình thưc giảm giá do đó chưa tạo được sự an tâm cho khách hàng.
Việc quảng cáo sản phẩm trên báo chí, internet, truyền hình chưa quan tâm đúng mức, chi phí đầu tư cho các quảng cáo này còn ít. Với tình hình như vậy thì thương hiệu SJVC càng ít người biết đến, bỏ xa đối thủ cạnh tranh.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng hầu như không có, hiện công ty chưa có showroom riêng để trưng bày giới thiệu các sản phẩm của mình.
Qua đây cho thấy thưc trạng hoạt đông chính sách marketing-mix cho sản phẩm ngói màu SJVC tại công ty còn nhiều khó khăn các chính sách chưa nhất quán đồng bộ với nhau. Vì vậy, cần phải có giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách này để phối hợp các chính sách hỗ trợ lẫn nhau nhằm đưa sản phẩm ngói màu SJVC ngày càng có chổ đúng trên thị trường.
PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX CHO SẢN PHẨM NGÓI MÀU SJVC TẠI CÔNG TY
I. Những tiền đề để hoàn thiện chính sách marketing- mix cho sản phẩm ngói màu SJVC. ngói màu SJVC.
1. Nghiên cứu thị trường.
Đất nuớc đang có những bước phát triển mạnh mẻ, công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước bước sang giai đoạn mới. Những dự án đầu tư xây dựng chính sách hạ tầng phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa đại hóa ngày càng nhiều. Đời sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu xây dựng tăng lên. Đây là điều kiện thuận lợi cho ngành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất trong đó có ngành sản xuất gạch ngói mà đặc biệt là ngói màu xi măng (là một loại vật liệu lợp) đang được sử dụng phổ biến tại Việt Nam. Hiện nay, ngói xi măng rất được ưa chuộng và đang thay thế dần ngói đất sét nung truyền thống thông dụng tại Việt Nam vì các ưu điểm như: màu sắc mẫu mã đa dạng tạo nên vẻ đẹp sang trọng cho ngôi nhà, chống thấm nước chống rêu mốc, giảm trọng tải 20% so với ngói truyền thống, giá thành hợp lý tiết kiệm được 20% chi phí mái so với ngói truyền thống.
Hiện nay, trong cả nước số lượng các nhà máy ngói được xây dựng ngày càng nhiều, đặc biệt là các nhà máy sản xuất ngói màu. Năm 2008 nhu cầu tiêu thụ ngói màu trong cả nước đạt gần 27 triệu m2/ năm, năm 2009 đạt 35 triệu m2/ năm, năm 2010 đạt 41 triệu m2/ năm. Và trong những năm tới nhu cầu về ngói màu sẽ còn tăng nữa.
Nhìn chung sản lượng tiêu thụ ngói màu trong những năm qua là rất cao. Đây là điều kiện thuận lợi cho các công ty sản xuất và kinh doanh ngói màu . Tuy nhiên trong tương lai công ty không ngừng trang bị thêm máy móc thiết bị cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm để sản phẩm của công ty phát triển mạnhcùng với sự phát triển của kinh tế thị trường & vượt qua các đối thủ cạnh tranh.
2.1 Phân đoạn thị trường
Như ở trên đã phân tích ta thấy nhu cầu thị trường ngói màu là rất lớn đòi hỏi công ty phải nổ lực hết mình. Tuy nhiên mỗi vùng có những đặc điểm và nhu cầu khác nhau, để đạt được kết quả tốt cho từng đặc diểm và nhu cầu đó công ty nên tập trung nỗ lực khai thác, phục vụ trên những đoạn thị trường mà công ty đã chiếm lĩnh và có thị phần cao nhất. Công ty có thể phân đoạn theo các đặc điểm sau:
Phân đoạn theo đạc điểm của khách hàng:
Đối với khách hàng là đơn vị tổ chức, chủ công trình: đây là khách hàng mua trực tiếp và lâu dài với công ty chủ yếu ở khu vực Quảng Nam và Đà Nẵng. Nhóm khách hàng này quan tâm đến mẫu mã sản phẩm, chất lượng cao giá rẻ và thời hạn thanh toán chậm vì họ phải phụ thuộc vào nghiẹm thu và quyết toán công trình.
Đối với khách hàng là các đại lý: đây là khách hàng có quan hệ lâu dài với công ty, chủ yếu ở Miền Trung và Tây Nguyên. Nhóm khách hàng này mua hàng nhằm để kinh doanh kiếm lời, họ quan tâm đến việc thanh toán tiền hoa hồng, chiết khấu và các chính sách hỗ trợ cho việc bán hàng.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp: đây là nhóm khách hàng mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng cá nhân của họ. Họ quan tâm đên gia cả, chất lượng, mẫu mã và các dịch vụ sau khi bán.
Phân đoạn theo vùng địa lý
Miền Bắc đây là vùng thị trường tương đối rộng, thu nhập bình quân cao và dân số đông. Đây là thị trường mà doanh nghiệp nên hướng đến trong tương lai. Tuy nhiên thị hiếu khách hàng ở đây họ quen dùng những sản phẩm có tên tuổi và chất lượng từ lâu. Nên công ty muôn xâm nhập thị
trường này đòi hỏi công ty phải có chính sách marketing phù hợp để khai thác thị trường này.
Miền Trung và Tây Nguyên: đây là thị trường truyền thống của công ty trong những năm qua nó chiếm 100% doanh số bán hàng của công ty. Khách hàng này đã gần như quen thuộc với thương hiệu ngói màu SJVC và đây là lợi thế của công ty để chiếm lĩnh thị trường.
Miền Nam: đây là thị trường rộng lớn nhưng công ty không hướng đến vì công ty mẹ nằm ở khu vực này.
2.2 Xác định thị trường mục tiêu.
Qua sự phân tích trên ta thấy rằng thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, đặc biệt là thị trường Đà Nẵng Quảng Nam là thị trường hoạt động truyền thống của công ty đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho công ty trong thời gian qua. Do vậy công ty cần phải tập trung và củng cố phát triển chính sách marketing- mix tại thị trường này, áp dụng các chính sách ưu đãi hợp lý nhằm kích thích các trung gian nỗ lực hơn nữa góp phần tạo nên thành công ở thị trường này
II. Một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing- mix cho sản phẩm ngói màu SJVC tại công ty Sao Việt Nhật Miền Trung.
1. Chính sách sản phẩm
Hiện nay, sản phẩm ngói màu SJVC của công ty rất đa dạng nhiều màu sắc. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm không đồng đều, đối với sản phẩm DT-07 được người tiêu dùng rất ưa chuộng chiếm 35% trong tổng số ngói tiêu thụ, các mẫu sản phẩm ………..không được ưa chuộng thường bị ứ đọng, để bán hết lượng hàng tồn kho công ty mở các đợt khuyến mãi. Mặc khác công ty nên phân phối sản phẩm theo sở thích từng vùng bởi vì mỗi vùng có nhu cầu và sở thích tiêu dùng khác nhau, có nét văn hóa riêng, để từ đó công ty có sự phân phối sản phẩm cho phù hợp, tranh sự ứ đọng
hàng, lam mất khách hàng. Công ty có thể dưạ vào sở thích khách hàng các vùng như sau:
Miền Bắc: do đặc điểm khí hậu và tập quán của người dân, miền này có đặc tính thích màu đậm, màu sắc cầu kì mang tính sang trọng phù hợp với tính cách người dân ở đây, đặc biệt rất quan tâm đến độ bền của sản phẩm
Miền Trung: thích màu sắc đơn giản hài hài ít cầu kì, không thích sự phô trương, nhưng cũng không thiếu sự sang trọng quan tâm đến độ bền của sản phẩm
Khu vực Tây Nguyên: thích màu đậm để phù hợp với địa chất, màu đất của khu vực ngại màu sáng sản phẩm có độ bền cao vì dân cư ở đây đa số di cư từ khu vực phía bắc và một số nơi khác đến.
Các dịch vụ đi kèm
Đây là công cụ để tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường, đặc điểm của sản phẩm ngói là rất cồng kềnh và nặng, vì thế khách hàng mong muốn giao hàng tận nơi theo địa chỉ. Công ty nên thành lập đội xe tải riêng hoặc ký hợp đồng dại hạn với các công ty xe tải và phân công trách nhiệm vận chuyển hàng hóa kịp thời cho khách hàng. Ngoài ra công ty cần có dịch vụ hỗ trợ tư vấn kỹ thuật cho khách hàng .
2. Chính sách giá.
2.1 Phương pháp định giá.
Do thị phần của công ty ở mức tương đối nên công ty chỉ đóng vai trò là người theo đuổi thị trường chứ không phải dẫn dắt thị trường, căn cứ vào chi phí sản xuất ra một đơn vị sản phẩm. Để định giá bán công ty dựa vào chi phí sản xuất, giá bán của các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác.
2.2 Chính sách điều chỉnh giá
Để đảm bảo cho công ty có các khoản lợi nhuận phù hợp sau khi khấu trừ tất cả các chi phí, công ty nên thực hiện việc định giá thấp, để cho sản
phẩm có cơ hội thâm nhập vào thị trường, phát triển và tăng doanh thu phù hợp với mục tiêu của công ty.
Công ty có thể sử dụng chính sách điều chỉnh giá như sau:
Định giá theo vùng: căn cứ vào phân đoạn thị trường công ty sẽ làm khác biệt mức giá ở các thị trường khác nhau. Khu vực Tây Nguyên sẽ có mức giá thấp hơn so với thị trường Miền Trung, để các khách hàng hay các đại lý có thể bù đắp được chi phí vận chuyển và bốc dỡ.
Ngoài ra công ty cần áp dụng chính sách tiền mặt. Nếu khách hàng ở Quảng Nam Đà Nẵng thanh toán tiền trong vòng 2 ngày kể từ ngày xuất hàng thì được hưởng chiết khấu 2%. Các khách hàng ở các tỉnh thành khác thì tương tự thanh toán trong 3 ngày sẽ được hưởng chiết khấu 2%. Chính sách này giúp công ty xoay sở được ngồn vốn còn khách hàng giảm được một khoản tiền.
3. Chính sách phân phối 3.1 Mục tiêu kênh phân phối
Tăng khối lượng bán trên thị trường, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng.
Đẩy mạnh doanh số bán cho công ty, tạo ảnh hưởng tốt của công ty đối với các thành viên trong kênh giúp cho công ty đạt được mục tiêu trong phân phối.
3.2 Thiết kế kênh phân phối:
Tại thị trường Đà Nẵng Quảng Nam : tiếp tục duy trì các hệ thống cửa hàng phân phối trực tiếp và bán lẽ nhỏ, mở rộng thêm các đại lý…Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh nhất. Gia tăng khả năng phục vụ và tính sẵn sàng của sản phẩm trên thị trường.
Đối với thị trường ở xa: nâng cao vai trò của cán bộ thị trường, có chính ưu đãi khuyến khích cán bộ thị trường ở các tỉnh để động viên kích thích các nỗ lực marketing của họ.
Mở rộng thêm đại lý ở các tỉnh thành phố phía Bắc nhằm lôi kéo khách hàng từ đối thủ về công ty và tăng thêm doanh số bán hàng.
Bên cạnh đó công ty cũng cần tổ chức hệ thống phân phối riêng mang tính đặc thù nhằm lôi kéo khách hàng và cổ động quảng bá sản phẩm của công ty một cách rộng rãi đến tay người tiêu dùng trực tiếp qua các hình