2. 3.3 Quản lý chất lượng các chương trình du lịch.
2.3.3. Chính sách giá cả.
Việc xác định giá cho chương trình du lịch rất quan trọng , nó có tác động tới số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường và sự lựa chọn của khách hàng. Toàn bộ công việc tính giá cho các chương trình du lịch trong Chi nhánh được thực hiện trên máy tính. Nhân viên phòng thị trường liệt kê toàn bộ các khoản mục chi phí của chuyến đi làm cơ sở cho máy xác định giá thành cho từng khách và cả đoàn khách ( bao gồm cả VAT đầu vào của một số dịch vụ đơn lẻ ).Tiếp đó sẽ xác định giá bán thực tế cho một khách bằng cách cộng thêm vào giá thành một tỷ lệ lợi
nhuận (gọi là hệ số trội) phù hợp tuỳ từng đoàn khách.Chúng ta sẽ tìm hiểu việc xác định giá của Chi nhánh cho các chương trình du lịch qua ví dụ về chương trình du lịch cho khách Pháp dưới đây.
*Phương pháp tính giá bán thực tế của Chi nhánh cho chương trình du lịch trọn gói khách Pháp 6 ngày 5 đêm:
Công tu du lịch Bến Thành và Chi nhánh tại Hà Nội áp dụng phương pháp tính giá bán dựa trên tổng chi phí thực hiện chương trình và sử dụng hệ số trội α = 10% - 25%.
Căn cứ vào giá thành của chương trình du lịch trọn gói cho khách Pháp và nguồn gốc tour thì Chi nhánh công bố giá bán cho một khách như sau:
+ Giá bán khi thực hiện nối tour do Công ty gửi ra (đơn vị: USD/pax)
Group 1pax 2pax 3-5pax 6-9pax 10-15pax 16-25pax 26-35pax
Price
sale 652 359 305 242 204 176 170
Sup
single 473 419 356 318 290 284
Bảng 9: Giá bán chương trình 6ngày 5 đêm cho khách Pháp Công ty gửi ra
+ Giá bán với nguồn khách Chi nhánh tự khai thác (đơn vị: USD/pax)
Group 1pax 2pax 3-5pax 6-9pax 10-15pax 16-25pax 26-35pax
Price
sale 682 375 318 253 213 184 178
Sup
single 489 432 367 327 298 292
Bảng 10: Giá bán chương trình 6ngày 5 đêm cho khách Pháp Chi nhánh khai thác
Giá bán trên bao gồm:
1.Vận chuyển (ô tô, tàu thuyền).
2.Khách sạn tại Hạ Long và Hà Nội loại 3 sao (ăn sáng tại khách sạn), mỗi phòng 2 người.
3.Các bữa ăn trong ngày (ăn sáng tại khách sạn, ăn trưa và ăn tối tại nhà hàng địa phương).
4.Hướng dẫn viên tiếng Pháp.
5.Phí tham quan tại các điểm, tiền khuân vác hành lý.
Không bao gồm:
1.Đồ uống tại các bữa ăn. 2.Dịch vụ giặt là tại khách sạn.
3.Phí điện thoại, fax và các chi phí cá nhân khác. 4.Giá vé máy bay nội địa và nước ngoài, thuế sân bay.
Nhận xét:
+ Phương pháp tính giá thành của Chi nhánh bằng cách nhóm toàn bộ chi phí phát sinh vào một số khoản mục chính và tính giá thành theo bảng (bảng dưới đây) bằng cách liệt kê các dịch vụ thực hiện trong chương trình, tính giá thành cho một khách của từng dịch vụ đơn lẻ rồi tính giá thành tổng cộng cho một khách.
+ Tính giá bán cho một khách của chương trình du lịch trọn gói theo đúng
công thức dựa trên hệ số trội α = 10% - 20% phù hợp với đối tượng khách và
nguồn gốc của tour. Tour do Công ty gửi ra được tính hệ số α thấp hơn nguồn
khách của Chi nhánh tự khai thác.
Đối với các nhóm khách khác nhau thay đổi trong một khoảng (ví dụ: 10 đến 25 pax) thì phương pháp tính giá thành an toàn và có lợi nhất là Chi nhánh tính giá cho số khách ít nhất của một nhóm ( q= số khách ít nhất = 10 pax).
Dịch vụ Đơn vị Số lượng 1 pax 2 pax 3-5 pax 6-9 pax 10-15 pax 16-25 pax 25-35 pax Sgl Vận chuyển km 1250 250 125 104 73 50 31 20 Chuyển H/Lý km 650 11 Tổng 1 250 125 104 73 50 31 31 Khách sạn đêm 5 114 57 57 57 57 57 57 114 Tổng 2 114 57 57 57 57 57 57 114 Ăn bữa 11 44 44 44 44 44 44 44 Tổng 3 44 44 44 44 44 44 44 Dịch vụ đặc trưng Thuyền Hạ Long giờ 5 25 13 8 4 3 2 1 Nhạc Hoà Bình giờ 1,5 30 15 10 8 6 4 3 Tổng 4 55 28 18 12 9 6 4 Hướng dẫn ngày 6 Tổng 5 115 58 38 19 12 7 4 Tham quan 15 15 15 15 15 15 15 Tổng 6 15 15 15 15 15 15 15 Giá thành 593 327 276 220 187 160 155 114 Sgl= Sup single
Bảng 11: Tính giá thành chương trình du lịch 6 ngày 5 đêm cho khách Pháp
Hiện nay Chi nhánh áp dung phương thức tính giá linh hoạt đối với từng đối tượng khách có thể điều chỉnh dựa trên một mẫu các chương trình với mức giá chuẩn đã xây dựng từ trước. Việc đưa ra mức giá chuẩn của Chi nhánh giúp khách hàng thấy được giá các dịch vụ đơn lẻ có trong chương trình trên cơ sở đó khách có thể yêu cẫu các dịch vụ cao hơn hay thấp hơn các dịch vụ trong chương trình chuẩn. Chi nhánh có chính sách chiết giá cho các đoàn khách du lịch ra nước ngoài cứ 16 người đi thì có một người được miễn phí. Tuỳ thuộc từng thời điểm Chi nhánh cũng có chính sách giá để chiếm lĩnh thị phần thu hút khách như giá chỉ đủ bù chi phí hoặc là lãi không đáng kể.
Ngoài căn cứ tính theo giá thành, Chi nhánh còn áp dụng chính sách giá ưu đãi đối với những đối tượng khách quen của Chi nhánh bằng cách tính lãi ít hơn hay cung cấp một số dịch vụ miễn phí.
Nhìn chung, chính sách giá không phải là chính sách ưu tiên trong chiến lược marketing của Chi nhánh bởi lẽ chất lượng sản phẩm du lịch chủ yếu do khách cảm nhận nên giá thấp thường làm khách đánh giá thấp về sản phẩm.
Thay vào đó, Chi nhánh thực hiện chính sách ưu đãi bằng chất lượng tức là lựa chọn sản phẩm tốt nhất cho đối tượng khách cần ưu tiên như các khách hàng thường xuyên, các hãng gửi khách có nguồn khách lớn và quan hệ lâu dài.
