2. Phân tích các nhân tố chủ yếu tác động đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2. Nhân tố chủ quan
2.2.1. Chất lượng và giá thành sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng đảm bảo thắng lợi trrong cạnh tranh của doanh nghiệp . Nhận thức rõ được điều này, công ty luôn có nỗ lực trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm bằng các biện pháp như áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, sáng kiến cải tiến kỹ thuật, tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm tra nguyên vật liệu mua về. Cụ thể như trong 2 năm 2000, 2001 công ty đã đầu tư mua sắm thêm một số máy móc thiết bị mới thay thế cho các máy móc cũ, lạc hậu như máy mắc phân băng, máy dệt mành, máy kiếm kingston khổ rộng,...; thực hiên các đề tài nâng cao chất sản xuất vải mành như cải tạo 6 máy dệt mành đạt yêu cầu dệt sợi ngang không bị dạt cong, cải tạo máy xe 1392 thích hợp với công nghệ xe sợi PA, cải tạo hệ thống điện động lực máy nhúng keo. Công tác kiểm tra thành phẩm nhập kho và nguyên vật liệu mua về do phòng kỹ thuật đầu tư trực tiếp kiểm tra. Tại mỗi phân xưởng sản xuất đều có các bộ phận KCS thực hiện kiểm tra bán thành phẩm qua từng công đoạn sản xuất . Vì vậy thành phẩm nhập kho đều đạt trên 95% loại I. Sắp tới trong năm 2002 công ty sẽ thực hiện áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000-2001, đây là một bước tiến lớn trong trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Tuy nhiên hiện nay ngoài dây chuyền sản xuất vải mành nhúng keo và dây chuyền may là tương đối hiện đại và đồng bộ còn lại hệ thống máy móc thiết bị vải sợi các loại của công ty đều đã lạc hậu, thiếu đồng bộ nên năng suất thấp hao tốn nhiều nguyên vật liệu dẫn đến giá thành sản xuất cao thậm chí cao hơn cả các đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm rất khó giữ được chỗ đứng trên thị trường, biểu hiện ở sự giảm sút sản lượng tiêu thụ qua các năm gần đây
2.2.2. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
a. Bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm do phòng kinh doanh- xuất nhập khẩu đảm nhiệm là chủ yếu. Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm được tổ chức như sau: - Một trưởng phòng phụ trách chung.
- Bốn nhân viên Marketing. - Một nhân viên bán hàng.
- Một nhân viên viết phiếu xuất nhập nội bộ phục vụ sản xuất - Một thủ kho thành phẩm
Với hoạt động tiêu thụ thì nhiệm vụ của phòng kinh doanh- xuất nhập khẩu là thực hiện các họat động nghiên cứu và dự báo thị trường làm căn cứ xây dựng kế hoạch sản xuất; tổ chức tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra trên cả thị trường trong và ngoài nước (xuất khẩu). Đội ngũ nhân viên của phòng đều có năng lực, kinh nghiệm và trình độ chuyên môn, đặc biệt với những cán bộ chủ chốt đều có chuyên môn cả về kỹ thuật và quản lý kinh tế đáp ứng tốt yêu cầu công việc. Hoạt động giao dịch bán hàng thường diễn ra tại công ty do kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh trực tiếp: khách hàng làm hóa đơn chứng từ mua hàng theo bảng giá quy định do phòng tài chính kế toán xây dựng. Phòng tài chính kế toán kiểm tra hoá đơn chứng từ bán hàng do phòng kinh doanh lập về giá cả, số lượng chủng loại và số tiền theo đúng nghiệp vụ tài chính. Dựạ trên hoá đơn, thủ kho giao hàng cho khách. Như vậy, công tác tổ chức bán hàng của công ty có sự phối hợp tương đối nhịp nhàng, hạn chế được những sai sót trong giao dịch cho cả công ty và khách
hàng đồng thời công ty cũng cố gắng tao điều kiện thuận lợi hỗ trợ khách hàng như luôn có đội xe chuyên trở sản phẩm nếu khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên tổ chức bán hàng như vậy có nhiều hạn chế vì khách hàng phải đến giao dịch trực tiếp taị công ty nên có thể sẽ có những phiền toái nhất định nhất là đối với các khách hàng mới.
b. Chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty
♦Chính sách sản phẩm
Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm căn cứ vào chu kì sống của sản phẩm. Nhờ vào chính sách này, công ty luôn có những sản phẩm mới có thế mạnh. Cụ thể như trước đây sản phẩm vải mành làm sợi bông nhưng đến những năm đầu 1990 sản phẩm đã rơi vào giai đoạn suy thoái của chu kì sống do sản phẩm không phù hợp với công nghệ sản xuất mới của các khách hàng. Nhận thấy điều này công ty đã đổi mới dây chuyền thực hiện sản xuất sợi Pêcô (35%cotton+65%Plieste) thay thế cho vải mành sợi bông. Và một lần nữa tới năm 1999, sản phẩm vải mành nhúng keo lại thay thế cho vải mành Pêcô với lý do tương tự như vậy. Hiên nay sản phẩm vải mành PA đang ở trong giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳ sống của nó, đem lại một lượng doanh thu đáng kể cho công ty. Với sản phẩm vải bạt, công ty cũng thực hiện chính sách đa dạng hoá, ngoài các loại vải bạt 3x3, 3x4 truyền thống công ty đã đẩy mạnh sản xuất vải bạt mới mà thị trường đang có nhu cầu như bạt 718,195
Nhờ nắm vững được chu kỳ sống của sản phẩm, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đúng lúc đáp ứng được nhu cầu thị trường nên đã mang lại những kết quả đáng kể cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
♦Chính sách giá.
Hiện nay công ty vẫn chưa có một chính sách giá cụ thể mà việc định giá tuỳ thộc vào từng đối tượng khách hàng, số lượng mua, thời điểm mua
- Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn công ty thực hiên giảm giá khi mua trên 5000 m (vải các loại) trên 1000 kg (sợi) tỷ lệ giảm giá thường là không cố định giao động từ 0,1%-0,5% hoàn toàn là do sự thống nhất giữa công ty và khách hàng.
- Với khách hàng nhỏ lẻ, công ty chỉ xác định một mức giá theo kiểu thuân mua vừa bán, thường là áp dụng với sản phẩm vải bạt và sợi
- Giá bán qua mỗi kì có thể thay đổi dựa vào tình hình cung cầu trên thị trường Trong việc định giá công ty gặp phải rất nhiều khó khăn nhất là khó khăn do giá thành sản phẩm cao nên khó có thể định giá thấp, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ.
♦Chính sách phân phối
Với đặc trưng sản phẩm là nguyên liệu cho ngành sản xuất khác, khách hàng không phải là người tiêu dùng cuối cùng nên mạng lưới tiêu thụ của công ty được tổ chức theo hình thức trực tiếp là chủ yếu. Sản phẩm được giao trực tiếp cho khách hàng theo hợp đồng hoặc đơn hàng. Bên cạnh đó công ty cũng sử dụng mạng lưới phân phối gián tiếp qua các công ty dịch vụ thương mại, hợp tác xã như công ty vải sợi may mặc, công ty tổng hợp Hai Bà Trưng, công ty dịch vụ hoàn kiếm, hợp tác xã Minh Châu. số lương sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh gián tiếp không nhiều. Cơ cấu tiêu thụ theo kênh phân phối thể hiện ở biểu11
Với chính sách phân phối dựa vào kênh hiệu quả trực tiếp là chủ yếu có những ưu điểm nhất định đối với công ty như giảm thiểu được các chi phí quản lý tổ chức mạng lưới phân phối, có điều kiện tiếp xúc trực tếp với khách hàng thu nhận được nhiều thông tin phản hồi từ phía thị trường nhanh chóng chính xác. Tuy nhiên với chính sách này, công ty rất khó có thể bao quát hết được thị trường có thể bỏ sót nhiều khách hàng nhỏ lẻ như các cơ sở sản xuất tư nhân, hộ sản xuất gia đình. số lượng tiêu thụ của mỗi khách hàng là không lớn nhưng tính trên toàn bộ thị trường thì lại không nhỏ.
Đơn vị: mét
Năm Khối lượng tiêu thụ Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Tiêu thụ Tỉ lệ Tiêu thụ Tỉ lệ
1998 2.617.000 2.208.748 84,4 408.252 15,6
1999 2.323.500 1.737.987 74,8 585.522 25,5
2000 1.771.140 1.393.887 78,7 377.253 21,3
2001 1.422.864 1.061.456 74,6 364.408 20,4
(Nguồn: Báo cáo sản xuất kinh doanh 1998-2001)
♦Chính sách xúc tiến tiêu thụ
Do đặc điểm sản phẩm là tư liệu sản xuất nên hoạt động xúc tiến có những khác biệt nhất định. Cụ thể về vấn đề quảng cáo công ty không thực hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi, nhật báo mà công ty thực hiện trên các báo, tạp chí chuyên ngành công nghiệp, dệt may...
Đây là một chính sách rất thích hợp với công ty vừa tiết kiệm được chi phí vừa truyền đạt được thông tin đến đối tượng cần truyền đạt.
Ngoài ra để khuyếch trương cho sản phẩm của mình, hàng năm công ty đều tham gia trưng bày sản phẩm của mình tại các hội chợ trriển lãm hàng công nghiệp, là nới gặp gỡ giữa các nhà doanh nghiệp với nhau. Qua hội chợ triển lãm công ty sẽ tìm kiếm thêm được các bạn hàng mới và có nhiều hợp đồng sẽ được kí kết. Hơn nữa, công ty còn thu thập được thêm nhiều thông tin quan trọng về nhu cầu thị trường, nhiều ý kiến đóng góp của khách hàng từ đó rút ra được kinh nghiệm cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm cho phù hợp.