- Nguồn nhân lực
2.3. Thị trường Miền Bắc
Với quyết định vươn ra thị trường Miền Bắc rộng lớn tiềm năng, Công ty thành lập một văn phòng đại diện tại Toà nhà 17T1, phòng 403, đường Hoàng Đạo Thuý, Trung Hoà, Nhân Chính, Hà Nội. Nhiệm vụ chiến lược mà tổng văn phòng đại diện phải thực hiện là nghiên cứu thị trường và xây dựng những hình ảnh ban đầu của xe máy LIFAN trong lòng người tiêu dùng. Vạn sự khởi đầu nan, khó khăn chồng chất cả về con người, phương tiện, hình ảnh, và sản phẩm. Rất nhiều chủng loại sản phẩm của Công ty có mãi
lực mạnh tại miền Nam thì lại không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Bắc Bộ. Giá cả và tâm lý tiêu dùng cũng có nhiều khác biệt.
Bắt đầu từ chính sách phân phối. Sau nhiều đắn đo, lãnh đạo Công ty quyết định chọn mô hình đại lý. Vơí phương thức này, nhà Đại lý làm đối tác thực hiện phân phối sản phẩm của Công ty để hưởng hoa hồng và chênh lệch giá. Công ty giao hàng đến tận tay Đại lý nhưng không chịu trách nhiệm tiêu thụ. Về mặt thị trường, Công ty thực hiện hỗ trợ cho Đại lý bằng chính sách quảng cáo, khuyến mãi và trưng bày sản phẩm. Trong trường hợp sản phẩm của Công ty bị lỗi trong quá trình sản xuất, Công ty nhận lại 100 % giá trị lô hàng đó. Ưu điểm của chính sách phân phối này là tiết kiệm và hạn chế được nhiều rủi ro. Hàng giao đến tay Đại lý là chuyển toàn bộ quyền sở hữu lô hàng đó cho Đại lý. Đại lý bao tiêu toàn bộ và hưởng hoa hồng trên doanh thu bán hàng. Mặt tồn tại của mô hình Đại lý là rất nhiều: trước hết là vấn đề thông tin. Do nhân viên của Công ty hàng ngày trực tiếp tiếp xúc cọ xát với các đại lý và khách hàng nên thông tin thu được từ thị trường là hạn chế và nhiều khi không chính xác; bởi vì thông tin thị trường phản ánh được đến Công ty thì phải thong qua các Đại Lý. Thứ hai là giá cả và các lợi ích vật chất cho người tiêu dùng, đại lý sẽ không đưa đến được tận tay cho người tiêu dung, điều này làm cho các chính sách hỗ trợ bán hàng của Công ty không mang lại hiệu quả trọn vẹn, không đạt được mục đích của chương trình. Nghiên cứu tính chất của mô hình đại lý qua mô hình dưới đây ta sẽ thấy rõ
Như vậy, từ mô hình trên ta thấy được rằng. Sản phẩm để đến được tay người tiêu dùng phải đi qua 2 trung gian do vậy phải chịu một mức giá cao hơn giá công
Nhà sản xuất Văn phòng
đại diện Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2
Người tiêu dùng
ty rất nhiều, các chính sách thúc đẩy bán hàng nhằm mang lại quyền lợi cho các trung gian hoặc người tiêu dùng thường bị méo mó, bớt xén bởi chính mạng lưới trung gian quá nhiều. Mặt khác, những tâm tư, nguyện vọng của khách hàng, những phản ứng của thị trường về sản phẩm, về Công ty, về tình hình đối thủ cạnh tranh, về giá v.v... thường quá chậm và có thể không trung thực hoặc không còn giá trị do tính thời sự của thông tin đã hết. Do tình hình khó khăn nên Công ty chủ động cắt một mức hoa hồng cao cho Đại lý nhằm thu hút nhiều hơn sự nhiệt tình của các đại lý. Công ty còn xây dựng chính sách tiêu thụ mỗi vùng, miền, tỉnh trên cả nước công ty đều có những chính sách riêng phù hợp với thị trường đó.
Theo chính sách năm 2008: Căn cứ vào số sản lượng tiêu thụ trong năm của đại lý để tính mức khuyến mại như sau:
• Các đại lý thuộc các tỉnh phía Bắc ( tù Thanh Hoá trở ra)
- Nếu sản lượng cả năm đạt > 2000. xe được khuyến mại 1 xe ô tô LIFAN 520 1.6L - Nếu sản lượng cả năm đạt > 1600. xe được khuyến mại 1 xe ô tô LIFAN 520 1.3L
- Nếu sản lượng cả năm đạt > 1200. xe được khuyến mại 1/2 xe ô tô LIFAN 520 1.3L
Có thể khuyến mại xe hoặc tính ra trị giá xe để khuyến mại
•Các đại lý thuộc các tỉnh miền trung( Phú yên, Bình Thuận, Đắc Lắc, Lâm Đồng, Ninh Thuận, Bình Thuận, Kon tum, Gia Lai)
- Nếu SL cả năm đạt 7.000 xe được 3 xe ô tô LF520. 1.6L - Nếu SL cả năm đạt 5.500 xe được 2 xe ô tô LF520. 1.6L - Nếu SL cả năm đạt 5.500 xe được 1 xe ô tô LF520. 1.6L
•Các đại lý thuộc các tỉnh miền Nam( Bình Dương, Phú Yên, Bình Định, Vũ Tàu, và các đại lý thuộc khu vực Đồng Bằng sông Cửu Long: Tiền Giang, Bến tre, Vĩnh Long, Cà Mau, Trà Vinh, An Giang, Cần thơ)
- Nếu SL cả năm đạt 1.600 xe được 1 xe ô tô LF520. 1.6L - Nếu SL cả năm đạt 1.200 xe được 1 xe ô tô LF520. 1.3L - Nếu SL cả năm đạt 800 xe được 1/2 xe ô tô LF520. 1.3L
Mỗi năm Công ty đều có chính sách tiêu thụ chung tương tự trên đễ khuyến khích thúc đẩy tiêu thụ. Ngoài ra để khuyến khích tiêu thụ Công ty còn có chính sách nếu đại lý thanh toán trước khi lấy hàng đại lý sẽ được giảm giá mỗi xe là 100.000/1xe (theo chính sách tiêu thụ năm 2009).
Tất cả các chính sách trên có động lực rất lớn để thúc đẩy sức mua của khách hàng, giúp Công ty ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
Bảng số 3: Danh sách các đại lý trong năm 2007-2008-2009
( ĐVT: triêu đồng ) Mã KH Tên khách hàng Thị trường DS năm 2007 DS năm 2008 DS năm 2009 ……….. ………… ………… ……… ……….. ……….
LF291 Công ty CP PT XNKvà đầu tư – Viexim Hà Nội 7.523 7.814 7.312 LF512 Công ty TNHH XNK – XD Nhật Tân Hồ Chí Minh 9.258 9.656 9.012
LF513 Công ty TNHH TMDV Minh Thuy Hồ Chí
Minh 6.854 7.124 7.825
LF723 Công ty TNHH TMDV Phước Thịnh Nha Trang 8.412 5.151 4.985 LF516 Công ty TNHH SXKD XNK Minh
Thành
Hồ Chí
Minh 10.023 8.114 9.845
LF263 Công ty CP máy điện máy Phương Đông
Hà Nội