9 Tương hạt cải gúi (kg) 25.027 28.065 23.31 10Tương hạt cải thựng
2.2.3.Về quản lý hệ thống phõn phố
2.2.3.1. Hoạt động quản lý cỏc thành viờn
Mối quan hệ giữa cỏc thành viờn trong kờnh là yếu tố quyết định đến sự vận hành hiệu quả của hệ thống phõn phối. Một hệ thống phõn phối tốt đồng nghĩa với mối quan hệ giữa cỏc thành viờn được điều tiết chặt chẽ, hài hũa. Điều này được thể hiện qua cỏc chớnh sỏch đói ngộ cũng như quyền lợi và trỏch nhiệm của cỏc thành viờn đối với lợi ớch của cụng ty. Mụ hỡnh quản lý và mối quan hệ của cỏc thành viờn trong kờnh được khỏi quỏt theo sơ đồ:
Nguồn: Phũng kinh doanh
Sơ đồ 2.5. Sơ đồ quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Đức Việt
Theo sơ đồ này, cỏc thành viờn trong kờnh sẽ chịu sự quản lý:
+ Đối với cỏc đại lý để giới thiệu sản phẩm và bỏn hàng trực tiếp cho người tiờu dựng
Bộ phận này chịu sử quản lý của một giỏm sỏt kinh doanh khối đại lý. Người này cú nhiệm vụ theo dừi tỡnh hỡnh bỏn hàng và kiểm soỏt chất lượng nguồn hàng từ kho đến cỏc đại lý sau đú lập bỏo cỏo lờn trưởng phũng kinh doanh.
+ Đối với cỏc trung gian bỏn hàng như siờu thị, shop thực phẩm, cửa hàng tạp húa... sẽ cú ràng buộc về mặt phỏp lý với cụng ty theo hợp đồng kinh tế thụng qua cỏc nhõn viờn kinh doanh đại diện của từng khu vực. Tuy nhiờn, đõy cũng khụng phải là hoạt động buụn đứt bỏn đoạn mà cụng ty vẫn cú những chớnh sỏch đói ngộ về giỏ, hỗ trợ về phương tiện bỏn hàng như: ụ dự, bếp nướng, tủ, xe đẩy... Tổng giỏm đốc Nhà mỏy GSV khối đại lý NVKD khối shop NVKD khối siờu thị Phũng KD NVKD chế biến Đại lý I Đại lý II Đại lý III Đại lý IV Shop Hà Nội Shop Miền Trung Shop Miền Nam Miền bắc Miền trung, nam Kho DN chế biến
Bờn cạnh đú, do đặc điểm của sản phẩm cú thời hạn sử dụng ngắn, khú bảo quản (phải để lạnh dưới 4oC) nờn Đức Việt đặc biệt chỳ trọng đến chất lượng sản phẩm ngay cả sau khi giao hàng cho cỏc trung gian. Khi phỏt hiện ra cỏc đại lý, shop hay siờu thị cú bày bỏn sản phẩm của Đức Việt cú cỏc vi phạm về chất lượng: Hết hạn sử dụng, hở chõn khụng, bao bỡ bị nứt, rũ rỉ, cụng ty sẽ cú những biện phỏp xử lý như thu hồi sản phẩm, phạt do vi phạm hợp đồng và nhiều hỡnh thức xử lý khỏc tựy thuộc vào mức độ vi phạm của cỏc đại lý, trung gian.
+ Đối với thành viờn kờnh là cỏc doanh nghiệp chế biến
Nhúm khỏch hàng này cũng cú ràng buộc với cụng ty bởi hợp đồng kinh tế dài hạn. Đức Việt sẽ cung cấp cỏc nguyờn liệu cho cỏc doanh nghiệp này như: phụ phẩm, ruột cừu muối, ruội heo muối... Mọi ghi chộp về số lượng, chất lượng hàng nhập, xuất cho nhúm đối tượng này thuộc trỏch nhiệm của thủ kho và nhà mỏy. Sau đú, bỏo lại cho nhõn viờn phũng kinh doanh để xử lý số liệu, lập bỏo cỏo cho ban giỏm đốc.
2.2.3.2. Cỏc chớnh sỏch trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm
Chớnh sỏch sản phẩm mới
So với năm 2008, 2009 thỡ chủng loại sản phẩm năm nay đó cú sự thay đổi. Nếu như năm 2008, tổng sản phẩm của cụng ty là 112 sản phẩm thỡ đến năm 2011 con số này là 147 sản phẩm. Trong đú, sản phẩm mới thuộc chủng loại xỳc xớch chiếm 11 sản phẩm, cũn lại là cỏc sản phẩm khỏc như: cocktail, cỏc loại đồ hộp: cỏ thu, gà, bũ... Tuy doanh thu từ nhúm hàng mới chưa cao nhưng đõy hứa hẹn sẽ là nhúm sản phẩm tiềm năng trong thời gian tới.
Việc đưa ra cỏc sản phẩm mới này cũng gắn liền với những quyết định thay đổi trong hệ thống kờnh phõn phối, đặc biệt là trong việc lựa chọn cỏc thành viờn và phương tiện vận tải. Cú đến 8 trong 10 chủng loại sản phẩm mới thuộc loại sản phẩm đồ hộp (chiếm 63% tổng doanh thu từ sản phẩm mới) khỏc với cỏc sản phẩm truyền thống như giũ, xỳc xớch...mà cụng ty thường cung cấp. Do vậy, cụng ty cú đưa ra một số giải phỏp nhằm bảo quản và vận chuyển chỳng nhằm tiết kiệm chi phớ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm như: thay vỡ qua kho đụng lạnh, cỏc sản phẩm này sẽ được chuyển trực tiếp từ nhà mỏy đến cỏc đại lý, cửa hàng bỏn lẻ, cỏc siờu thị.
Bảng 2.6. Doanh thu bỏn hàng từ một số sản phẩm mới năm 2010
Đơn vị: Triệu đồng
Stt Sản phẩm mới Doanh thu Tỷ trọng
(%)I Sản phẩm đồ hộp 1.096,668 63,1 I Sản phẩm đồ hộp 1.096,668 63,1 1 Cỏ thu ngừ ngõm dầu 15,545 0,9 2 Cỏ thu ngừ sốt cà chua 13,909 0,8 3 Cỏ kho tộ 6,544 0,4 4 Thịt bũ sốt cà chua 15,545 0,9 5 Thịt bũ viờn 214,322 12,3 6 Thịt heo nấm 175,597 10,1 7 Thịt gà hầm 9,0 0,5 8 Cocktail cỏc loại 646,206 37,2 II Sản phẩm xỳc xớch 641.593 36,9 1 Xỳc xớch hotdog 545,334 31,4 2 Xỳc xớch Mỹ 96,259 5,5 III Tổng 1.738,261 100
Nguồn: Bỏo cỏo bỏn hàng theo sản phẩm- phũng kế toỏn
Chớnh sỏch về giỏ
Giỏ cả khụng chỉ là một tham số trong marketing hỗn hợp mà cũn là một yếu tố quan trọng trong quản lý hệ thống kờnh phõn phối. Đối với Đức Việt, một cụng ty với quy mụ khỏch hàng vừa và nhỏ, hệ thống phõn phối chủ lực là giỏn tiếp thỡ việc sử dụng và ỏp dụng chớnh sỏch giỏ như thế nào quyết định rất lớn đến sự hài hũa về mặt lợi ớch giữa cỏc thành viờn. Hiện nay, cụng ty vẫn duy trỡ chớnh sỏch giỏ như ngày đầu thành lập bao gồm: giỏ bỏn buụn và giỏ bỏn lẻ.
+ Giỏ bỏn lẻ
Là giỏ cuối cựng mà người tiờu dựng phải trả thường được in ở bao bỡ hoặc niờm yết trờn catalog, đại lý giới thiệu sản phẩm hay website của cụng ty. Trong năm 2011, cụng ty đó 2 lần thay đổi mức giỏ bỏn lẻ này để cú thể bự đắp được sự gia tăng về giỏ cả, chi phớ đầu vào, lói vay và lạm phỏt. Tuy nhiờn, mức tăng này là khụng đỏng kể (1-2% so với mức giỏ cũ).
+ Giỏ bỏn buụn
Đõy là mức giỏ ỏp dụng cho cỏc khỏch hàng trung gian, là một trong cỏc cụng cụ trong marketing đẩy. Thụng thường giỏ bỏn buụn thường được ký kết và thỏa thuận giữa cỏc khỏch hàng và cụng ty, thường thấp hơn giỏ bỏn lẻ từ 2-
3%. Đặc điểm của loại giỏ này là ớt cú sự thay đổi. Đặc biệt là đối với những khỏch hàng lớn như Metro, Big C, cỏc doanh nghiệp thu mua phụ phẩm chế biến. Do cỏc khỏch hàng này thường cú cỏc hợp đồng dài hạn và đặt giỏ từ trước, vậy nờn ngay cả khi giỏ cả đầu vào tăng buộc cụng ty phải tăng giỏ bỏn lẻ để bự đắp chi phớ thỡ giỏ bỏn buụn vẫn được duy trỡ sau một vài thỏng thay đổi giỏ.
Bờn cạnh đú, nhằm khuyến khớch người mua, cụng ty cũn cú chớnh sỏch chiết khấu theo khối lượng sản phẩm giao dịch.
Cụ thể:
- Khỏch hàng mua với khối lượng sản phẩm lớn (> 100 kg/1 lần), chiết khấu 1% giỏ bỏn buụn.
- Đại lý trung gian, siờu thị, shop thực phẩm là khỏch hàng quen thuộc hoặc cú khối lượng sản phẩm > 500kg/1 lần, chiết khấu 5% giỏ bỏn buụn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Xỳc tiến hỗn hợp
Hoạt động xỳc tiến là cụng cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tớnh cạnh tranh của hàng húa, cũng như uy tớn, thương hiệu của doanh nghiệp. Thụng qua cỏc hoạt động này, doanh nghiệp cú thể tiếp cận được với khỏch hàng tiềm năng, cung cấp những thụng tin cần thiết, đồng thời thu thập cỏc phản hồi từ họ. Đõy cũng chớnh là một phương phỏp hữu hiệu để quản lý và đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động của hệ thống phõn phối. Đức Việt đang sử dụng cỏc cụng cụ xỳc tiến sau:
+ Quảng cỏo bờn ngoài doanh nghiệp
Đõy là loại hỡnh quảng cỏo cú chủ đớch của doanh nghiệp trờn cỏc phương tiện đại chỳng như: tivi, đài, bỏo… mà doanh nghiệp phải trả chi phớ cho quảng cỏo đú. Hiện nay, với sự phỏt triển bựng nổ về thụng tin và khoa học kỹ thuật, cụng ty đó sử dụng khỏ hiệu quả cỏc phương tiện quảng cỏo này để truyền tải thụng tin về cỏc sản phẩm mới và xõy dựng hỡnh ảnh, uy tớn của Đức Việt trong lũng khỏch hàng.
+ Quảng cỏo bờn trong doanh nghiệp
Hỡnh thức quảng cỏo này cú ưu điểm là chi phớ khụng cao và được Đức Việt sử dụng thường xuyờn như: in logo cụng ty trờn đồng phục nhõn viờn, đưa thụng tin của website, cụng ty trờn bao bỡ sản phẩm, sắp xếp, trưng bày hàng húa gọn gàng, sạch sẽ, khoa học trong cỏc cửa hàng bỏn và giới thiệu sản phẩm.
+ Quan hệ cụng chỳng và cỏc hoạt động khuếch trương khỏc
Đõy được coi như cụng cụ mới trong chiến lược marketing của Đức Việt trong 3 năm gần đõy. Thụng qua hoạt động tham gia tài trợ cỏc cuộc thi tại trường học, tổ chức cỏc chương trỡnh hội nghị khỏch hàng, cỏc sự kiện tại cỏc siờu thị ... Đức Việt đó dần trở thành thương hiệu quen thuộc trong lĩnh vực
thực phẩm. Gần đõy nhất, thỏng 10 năm 2011, cụng ty cú tổ chức chương trỡnh “Nhận diện thương hiệu Đức Việt 2011”. Đối tượng tham gia chương trỡnh này chủ yếu là cỏc shop thực phẩm và đại lý bỏn lẻ trờn địa bàn Hà Nội. Cỏc khỏch hàng tham gia sẽ cam kết một mức doanh số nhất định trong thỏng và hưởng cỏc hỗ trợ từ phớa cụng ty như: pano, poster, biển bảng, ụ dự, bếp nướng, tủ và 1 khoản kinh phớ cho việc treo bảng biển.
Thờm vào đú, tuy ngõn sỏch dành cho hoạt động quan hệ cụng chỳng cũn khỏ eo hẹp nhưng cụng ty vẫn dành ra một nguồn quỹ để hỗ trợ cho cỏc gia đỡnh chớnh sỏch của tỉnh Hưng Yờn- nơi cụng ty đặt nhà mỏy sản xuất, ủng hộ đồng bào bóo lụt, cỏc quỹ từ thiện...
+ Tham gia hội chợ triển lóm
Tham gia hội chợ triển lóm là hỡnh thức giỳp cụng ty giao tiếp, giới thiệu với khỏch hàng về sản phẩm để khỏch hàng cú cơ hội so sỏnh, nhận biết sản phẩm của cụng ty với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc. Đồng thời, cũng thụng qua hỡnh thức này, cụng ty trực tiếp giao tiếp với khỏch hàng để tỡm hiểu về nhu cầu và thị hiếu từ đú đưa ra cỏc chiến lược marketing và chiến lược sản phẩm mới phự hợp.
Trong những kỳ tham gia hội chợ triển lóm vừa qua, sản phẩm của Đức Việt đó đạt huy chương vàng tại Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2010, Hội chợ EXPO 2010, Hội chợ quốc tế hàng tiờu dựng 2010....