VNPT Hà Tĩnh
2.2.2.1 Nghiên cứu, phân tích thị trường
Trong những năm qua, VNPT Hà Tĩnh đã thay đổi hoàn toàn những suy nghĩ của mình về công tác kinh doanh và chiến lược marketing. Thay vì một thị trường với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng đang phải hoạt động trong một môi trường với những đối thủ cạnh tranh biến đổi không ngừng, những đạo luật, quy định mới, những chính sách quản lý thương mại mới, sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Chính vì thế, những doanh nghiệp này đều lấy thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng, chứ không phải là lấy sản phẩm hay hướng theo chi phí. Một trong những hoạt động marketing được chú trọng của VNPT Hà Tĩnh đó là hoạt động nghiên cứu, phân tích thị trường. Nhằm phát triển kinh doanh dịch vụ mang tính chiến lược và định hướng lâu nhằm dài thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, một số hoạt động chủ yếu đã được VNPT Hà Tĩnh triển khai như sau:
- Chú trọng công tác tổ chức điều tra, nghiên cứu thị trường và nắm bắt thông tin khách hàng. Nghiên cứu nhu cầu và hành vi của khách hàng đối với từng loại dịch vụ hoặc nhóm dịch vụ, tiềm năng của các vùng thị trường, phân loại khách hàng để đưa ra kế hoạch khai thác hợp lý.
- Đẩy mạnh việc xây dựng, quản lý và khai thác hiệu quả cơ sở dữ liệu khách hàng. Quản lý khách hàng chặt chẽ hơn bằng việc thu thập nhiều thông
tin về khách hàng để có thể phân loại khách hàng như nơi ở, nơi làm việc, thu nhập, nhu cầu sử dụng dịch vụ... . Việc làm này đã giúp cho VNPT Hà Tĩnh xác định các nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau, từ đó tìm hiểu và cung cấp cho khách hàng các loại hình dịch vụ thích hợp nhất. Sau khi có đầy đủ các thông tin cần thiết về đối tượng khách hàng, tiến hành phân tích, đánh giá từng loại khách hàng. Những công tác này sẽ giúp VNPT Hà Tĩnh xây dựng được chiến lược kinh doanh và các kế hoạch phù hợp đối với từng đối tượng khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể, xác định đối tượng khách hàng nào phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của họ.
- Cùng với việc nghiên cứu khách hàng, VNPT Hà Tĩnh cũng đặc biệt quan tâm đến nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh, tiềm lực và các chính sách của đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là các đối thủ mạnh như Viettel, FPT Telecom. VNPT Hà Tĩnh đã thường xuyên tổ chức một đội ngũ chuyên trách thuộc Phòng Kinh doanh - Phát triển thị trường thực hiện nhiệm vụ này. Đây là một nhiệm vụ khó khăn nên việc thực hiện không hề dễ dàng, kết quả đạt được mới chỉ dừng lại ở nhưng thông tin chung, chưa cụ thể. Ví dụ như:
Viettel Hà Tĩnh với lực lượng lao động khoảng 250 người cùng với đội ngũ cộng tác viên gần 500 người tính đến 12/2013. Hiện nay Viettel đang tập trung đầu tư hạ tầng cáp quang rộng khắp trên toàn tỉnh, đến từng ngõ xóm để đẩy mạnh phát triển dịch vụ Internet băng rộng. Số lượng thuê bao Internet băng rộng đạt 3.500 thuê bao trong đó có gần 2.000 thuê bao FTTx với doanh thu hơn 800 triệu/tháng và gần 1.500 thuê bao Internet ADSL với doanh thu đạt 150 triệu/tháng. Thuê bao tập trung ở các khu vực thành phố, thị xã, thị trấn. Đặc biệt, với chính sách giá cước rẻ, thậm chí miễn phí cước thuê bao FTTx cho các trường học trên địa bàn, Viettel tập trung vào các đối tượng trường học,
các cơ sở kinh doanh Internet. Đây là một thách thức không nhỏ đối với VNPT Hà Tĩnh.
FPT Hà Tĩnh với lực lượng lao động chính thức hơn 30 người và
đội ngũ cộng tác viên gần 40 người tính đến 12/2013. Số thuê bao internet đạt gần 2.300 thuê bao trong đó có gần 500 thuê bao FTTx với doanh thu gần 150 triệu/tháng và gần 1.700 thuê bao ADSL với doanh thu hơn 200 triệu/tháng. Thuê bao của FPT tập trung tại khu vực thành phố, thị xã Hồng Lĩnh. FPT tung ra các chính sách gói cước cáp quang gia đình rẻ đã thu hút được nhiều khách hàng của VNPT Hà Tĩnh, Viettel Hà Tĩnh rời mạng để sử dụng dịch vụ của họ. Tuy nhiên, FPT chưa sử dụng công nghệ tích hợp các dịch vụ trên hệ thống cáp quang nên số lượng khách hàng chưa thu hút được nhiều.Do đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường dịch vụ Internet băng rộng và nhu cầu khách hàng, xây dựng hệ thống quản trị khách hàng, VNPT Hà Tĩnh đã phần nào thỏa mãn tối đa nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng, góp phần phát triển khách hàng của doanh nghiệp, mang lại hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng cao.
2.2.2.2 Xây dựng chiến lược - kế hoạch kinh doanh
Trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới, để ứng phó có hiệu quả với sự thay đổi không lường trước của môi trường kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng phải có một chiến lược kinh doanh mang tính chủ động và tấn công. Chiến lược kinh doanh thực chất là một chương trình hoạt động tổng hợp hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp trong tương lai, gia tăng cơ hội kinh doanh và tăng vị thế cạnh tranh.
Trong nhiều năm qua, việc xây dựng các chiến lược kinh doanh chủ yếu thể hiện ở cấp Ngành, ở các công ty trực thuộc Tập đoàn, trong đó, chiến lược kinh doanh mới chi dừng lại ở các phương án kinh doanh để thực hiện
các mục tiêu và nhiệm vụ kế hoạch mà Tập đoàn giao. Dưới áp lực cạnh tranh khốc liệt trong giai đoạn hiện nay, VNPT Hà Tĩnh cũng đã chú trọng đến việc xây dựng và hoạch định chiến lược kinh doanh của mình trên cơ sở khai thác triệt để các lợi thế so sánh, tận dụng tiềm năng sẵn có, phát huy được thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng trên địa bàn tỉnh nhà. VNPT Hà Tĩnh đã định hướng tập trung mọi nguồn lực đẩy mạnh kinh doanh 2 lĩnh vực mũi nhọn, trong đó có dịch vụ Internet băng rộng, với mục tiêu cụ thể dịch vụ Internet băng rộng tăng trưởng nhanh và bền vững. Đầu tư hệ thống mạng lưới, công nghệ hiện đại, tập trung nhân lực thực hiện các công tác chăm sóc khách hàng, đảm bảo chất lượng dịch vụ, tranh thủ khai thác tại các thị trường tiềm năng, cạnh tranh nhiều như khu vực thành thị, khu công nghiệp, khu du lịch ... Đồng thời phát huy lợi thế về nguồn nhân lực dồi dào có trình độ chuyên môn cao hơn đối thủ và hệ thống hạ tầng sẵn có để khai thác triển để tại các thị trường nông thông nơi sức nóng cạnh tranh chưa cao bằng các gói cước phù hợp nhu cầu và đặc thù kinh tế xã hội tại nông thôn.[22]
Trên cơ sở chiến lược kinh doanh của tập đoàn, VNPT Hà Tĩnh đã thực hiện một số giải pháp xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp sau:
- Nghiên cứu và xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp gắn với thị trường, với định hướng phát triển của ngành và có tính đến sự phát triển lâu dài của đơn vị. VNPT Hà Tĩnh đã chủ động linh hoạt trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh ở các địa bàn. Hiểu được sự khác biệt giữa các khu vực sẽ giúp VNPT Hà Tĩnh không chỉ hiểu hơn về sự thay đổi trong hành vi mua của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp đưa ra được những chương trình quảng cáo, khuyến mại phù hợp với từng địa bàn để từ đó mang lại hiệu quả cao hơn.
nghiệp và các khả năng có thể đạt được trong tương lai. VNPT Hà Tĩnh đã thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp nhiều loại hình dịch vụ Internet băng rộng với nhiều gói cước phù hợp với mọi đối tượng khách hàng.
Trong những năm qua, VNPT Hà Tĩnh đã triển khai nhiều gói cước với nhiều loại hình dịch vụ Internet băng rộng, đảm bảo cung cấp dịch vụ thích hợp nhất cho khách hàng. Ví dụ:
- Dịch vụ Internet tốc độ cao ADSL:
Bảng 2.1: Các gói cước thuê bao ADSL chủ yếu của VNPT Hà Tĩnh (đơn vị tính: 1.000đồng/thuê bao/tháng)
TT Gói cước Tốc độ truy nhập Mức cước
1 MegaBasic 2,560Mbps/512Kbps 150 2 MegaEasy 4,096Mbps/512Kbps 250 3 MegaFamily 5,120Mbps/640Kbps 350 4 MegaMaxi 8,192Mbps/640Kbps 900 5 MegaPro 10,240Mbps/640Kbps 1.400 ( Nguồn: VNPT Hà Tĩnh)
- Dịch vụ kênh thuê riêng:
Bảng 2.2: Các gói cước dịch vụ kênh thuê riêng chủ yếu của VNPT Hà Tĩnh (đơn vị tính: 1.000đồng/thuê bao/tháng)
TT Tốc độ kênh Mức cước 1 128 Kbps 1.190 2 256 Kbps 1.870 3 384 Kbps 2.330 4 512 Kbps 2.890 5 768 Kbps 3.560 6 1,024 MKbps 4.340 7 1,280 Mbps 5.490 8 1,536 Mbps 6.010 9 1,792 Mbps 6.500 10 2,048 Mbps 7.000
11 34 Mbps 31.500 12 45 Mbps 45.500 13 155 Mbps 127.390 14 622 Mbps 231.620 15 2,5 Gbps 421.140 ( Nguồn: VNPT Hà Tĩnh) - Dịch vụ Internet cáp quang FTTx:
Bảng 2.3: Các gói cước thuê bao FTTx chủ yếu
của VNPT Hà Tĩnh (đơn vị tính: 1.000đồng/thuê bao/tháng)
STT Gói cước Tốc độ tối đa (dowload/upload) Mức cước
1 F1 16Mbps/16Mbps 1.200 2 F2 34Mbps/34Mbps 1.800 3 F3 60Mbps/60Mbps 2.400 4 F4 60Mbps/60Mbps 4.800 5 F5 60Mbps/60Mbps 11.000 6 F6 60Mbps/60Mbps 14.000 ( Nguồn: VNPT Hà Tĩnh) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đối với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau, VNPT Hà Tĩnh sẽ cung cấp những gói dịch vụ với tốc độ khác nhau, mức cước khác nhau, đảm bảo phù hợp với nhu cầu sử dụng của khách hàng. Tính linh hoạt của các gói dịch vụ không chỉ thể hiện ở tốc độ truy nhập mà còn thể hiện rõ ở cách thức tính cước, giúp cho khách hàng có điều kiện sử dụng dịch vụ vừa có chất lượng vừa tiết kiệm.[22]
- Tận dụng năng lực mạng lưới, đưa thêm các dịch vụ mới vào khai thác, kinh doanh vừa tăng doanh thu, vừa đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Kích thích nhu cầu và mở rộng khai thác và cung cấp dịch vụ cho thị trường viễn thông nông thôn, các khu công nghệ cao, các khu chế xuất ..
- Không ngừng nâng cao năng lực quản trị điều hành sản xuất kinh doanh, nhất là quản lý điều hành mạng lưới và dịch vụ. Kịp thời đề xuất và
triển khai thực hiện các chính sách, biện pháp thích ứng với sự biến động của thị trường, sự thay đổi của công nghệ, dịch vụ.
- Một vấn đề quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh là phải chú ý đến chất lượng khâu triển khai thực hiện chiến lược, biến chiến lược kinh doanh thành các chương trình, kế hoạch và chính sách kinh doanh phù hợp trên các lĩnh vực: lập kế hoạch, tài chính, marketing, khai thác dịch vụ. Xây dựng được chiến lược kinh doanh đúng và tận dụng được khả năng hiện có sẽ là một nền tảng vững chắc để VNPT Hà Tĩnh có thể đứng vững và phát triển trong tương lai.
2.2.2.3 Huy động nguồn lực
VNPT Hà Tĩnh là doanh nghiệp cung cấp đầy đủ tất cả các loại hình dịch vụ viễn thông hiện có, bao gồm điện thoại cố định hữu tuyến, điện thoại cố định vô tuyến, truy cập Internet băng thông rộng cáp đồng, cáp quang, dịch vụ kênh thuê riêng truyền số liệu, dịch vụ di động 2G, 3G, truyền hình IPTV, hội nghị trực tuyến…với khả năng tích hợp dịch vụ cao đưa lại nhiều tiện ích cho người dùng.
Trong thời gian qua, VNPT Hà Tĩnh đã không ngừng huy động mọi nguồn lực để tổ chức kinh doanh các dịch vụ Internet băng rộng đạt hiệu quả. - Đội ngũ nhân lực có nhiều kinh nghiệm, có mạng lưới rộng khắp, chất lượng tốt.
- Cơ sở hạ tầng đồng bộ, các công nghệ không ngừng được đầu tư, đổi mới hiện đại phù hợp với trình độ phát triển chung của khu vực và thế giới, có khả năng cung cấp đa dạng các dịch vụ đáp ứng nhu cầu hiện tại và phù hợp xu hướng tiêu dùng dịch vụ trong tương lai.
- Với tiềm lực tài chính vững mạnh, VNPT Hà Tĩnh đã tăng cường đầu tư mở rộng mạng lưới, thiết bị, xây dựng mạng lưới bán hàng, cung cấp dịch vụ cho khách hàng trải rộng, đảm bảo đáp ứng được mọi nhu cầu của khách
hàng tại tất cả các địa phương trên toàn tỉnh.
- Hiện nay mạng lưới bán hàng, cung cấp dịch vụ của VNPT Hà Tĩnh bao gồm:
12 điểm giao dịch VNPT Hà Tĩnh tự thực hiện. Đây là các điểm giao dịch tại trung tâm Thành phố Hà Tĩnh, Thị xã Hồng Lĩnh và thị trấn của các huyện, là các địa bàn tập trung đầy đủ các tổ chức cơ quan đoàn thể và là tập trung dân cư đông đúc nhất của địa phương. Toàn bộ các đơn vị đều có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sẵn sàng cung cấp dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng trong mọi trường hợp. 1.360 điểm đại lý cung cấp sản phẩm dịch vụ Viễn thông – Công nghệ Thông tin, trong đó có 32 đại lý cấp I và hơn 1.300 điểm bán lẻ được phân bố đều khắp các địa bàn phường xã trên toàn tỉnh. Những đại lý này sẽ tiếp nhận yêu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng, thông báo với các bộ phận kỹ thuật tại các đơn vị để triển khai lắp đặt dịch vụ cho khách hàng. Toàn bộ hệ thống bán hàng, giao dịch khách hàng của VNPT Hà Tĩnh đều được xây dựng trên cơ sở bộ Tiêu chuẩn giao dịch khách hàng gồm các tiêu chuẩn và hệ thống nhận diện thương hiệu của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam.[22]
- Huy động mọi tiềm lực tài chính, kỹ thuật, công nghệ, mạng lưới để nghiên cứu, triển khai phát triển các dịch vụ mới ngày càng đa dạng, phong phú. Đặc biệt là các dịch vụ giá trị gia tăng đưa lại nhiều tiện ích cho khách hàng như Dịch vụ xem phim, truyền hình, nghe nhạc Mega V-Star, Dịch vụ chặn website độc hại Mega Green, Dịch vụ camera giám sát Mega Carmera, Dịch vụ trò chơi trực tuyến Mega Game, Dịch vụ sổ liên lạc điện tử Mega E- School....cũng được dự báo là một trong những hướng phát triển đem lại nhiều lợi nhuận nhất cho các doanh nghiệp viễn thông trong tương lai. [22]
dù gặp nhiều khó khăn do thay đổi cơ chế, thay đổi môi trường hoạt động và chịu nhiều sức ép cạnh tranh nặng nề từ các đối thủ cạnh tranh, VNPT Hà Tĩnh đã có nhiều bước điều chỉnh mạnh mẽ, từng bước ổn định và đạt được nhiều kết quả khả quan, liên tục hoàn thành những chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh chính, đồng thời hiệu quả sản xuất kinh doanh không ngừng được nâng lên.
2.2.2.4 Hoạt động hỗ trợ, xúc tiến thương mại
a. Xây dựng chiến lược hỗ trợ, xúc tiến thương mại
c. Xây dựng chiến lược hỗ trợ, xúc tiến thương mại là một trong những nội dung được ưu tiên hàng đầu trong công tác kế hoạch hàng năm của VNPT Hà Tĩnh. Các mục tiêu của chiến lược được nghiên cứu, phân tích kỹ đảm bảo đúng yêu cầu. VNPT Hà Tĩnh đã xây dựng và thực hiện chiến lược marketing hỗn hợp để đưa các dịch vụ mới tiếp cận với khách hàng thông qua các hoạt động: quảng cáo có trọng điểm, các chương trình khuyến mại, giảm giá cước, ... Từ đó VNPT Hà Tĩnh đã hệ thống hóa lại các kênh truyền thông, các phương tiện truyền thông, phương thức truyền thông, đối tượng truyền thông và chuẩn bị đầy đủ cơ sở vật chất, tiềm lực tài chính sẵn sàng cho các hoạt động truyền thông, quảng bá các dịch vụ đến với các đối tượng khách hàng. Chú trọng phát triển kênh khai thác dịch vụ bằng việc phối hợp, tận dụng và khai thác hệ thống các đại lý, các kênh bán lẻ để giới thiệu, cung cấp