GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VỊÊT NAM(IBS)
3.2.7. Nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên môi giới.
Trình đọ chuyên môn của nhà môi giới sẽ quyết định rất nhiều đến thành công của nghiệp vụ môi giới. Nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ
chuyên môn và khả năng phân tích của mình. Như một chuyên gia tài chính, các khách hàng sẽ xem nhà môi giới như một người chỉ dẫn trong các vấn đề về tài chính của họ giống như một vị bác sĩ trong các vấn đề về sức khoẻ. Vì vậy sự hiểu biết chuyên môn của nhà môi giới là đặc biệt quan trọng nó quyết định thành công của một nhà môi giới.
3.2.8. Nâng cao chất lượng các dịch vụ mà môi giới cung cấp.
Để thực hiện tốt vấn đề này, công ty cần tập trung vào một số công việc cụ thể: - Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán, khắc phục
những điểm chưa hợp lý trong quy trình.
- Thực hiện đơn giản hoá các hình thức nhận lệnh nhưng phải đảm bảo an toàn bí mật cho khách hàng
- Triển khai mạnh các dịch vụ nhận lệnh từ xa như qua mail, qua fax, qua điện thoại, qua mạng giao dịch trực tuyến....
- Hoàn thiện trang Web cuả công ty để triển khai tốt các dịch vụ trực tuyến. Mối khách hàng sẽ được cung cấp một account riêng để phục vụ cho việc tra cứu trực tuyến số dư tài khoản của mình tại nhà mà không phải trực tiếp đến công ty. - Phân công hoá chuyên nghiệp giữa các nhân viên môi giới trong từng khâu như
nhận lệnh từ khách hàng, nhập lệnh vào hệ thống mạng nội bộ của công ty và chuyển lệnh đến sàn giao dịch.
- Phối hợp với các ngân hàng thương mại cung cấp các dịch vụ hỗ trợ chọn gói. - Giảm bớt các thủ tục hành chính phiền hà không cần thiết.
- Thực hiện nghiêm ngặt các quy trình môi giới như quy trình như tiếp thị và tư vấn đầu tư; Quy trình mở và quản lý tài khoản; Quy trình nhận vf thực hiện lệnh và thông báo kết qủa giao dịch; Quy trình hạch toán, kế toán giao dịch; Quy trình quản lý tiền mặt của khách hàng; Quy trình chuyển nhượng quyền nhận tiền bán chứng khoán; Quy trình cho vay cầm cố chứng khoán; Quy trình lưu ký chứn khoán; Quy trình nhận lệnh tại sàn.
- Thực hiện giám sát các quy trình để đảm bảo không xảy ra các rủi ro hệ thống.
Hiện nay côn ty mới chỉ có 5 đại lý nhận lệnh của khách hàng. Tuy khách hàng có thể chuyển lênh từ xa, tuy nhiên có rất nhiều các nghiệp vụ khác yêu cầu phải có mặt của chủ tài khoản như việc mở tài khoản, rút tiền, ký vào các hợp đồng tín dụng. Điều này đòi hỏi công ty phải mở rộng hệ thống chi nhánh hệ thống nhận lệnh của khách hàng ở nhiều nơi để đáp ứng dược các yêu cầu của khách hàng ở mọi nơi.
Công ty có thể tận dụng mạng lưới chi nhánh của ngân hàng mẹ là Ngân hàng Công thương để triển khai các nhiệm vụ đó. Đây là một điều rất thuận lợi bởi vì Ngân hàng Công thương Việt Nam có mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố trong cả nước. Dựa vào hệ thống chi nhánh này để triển khai các nghiệp vụ về chứng khoán, nhận lệnh của khách hàng và chuyển lệnh về trụ sở chính hay chi nhánh cấp I. Công ty cần tận dụng các mối quan hệ của ngân hàng mẹ đẻ có thể tăng lượng khách hàng đến mở tài khoản từ đó tăng doanh số giao dịch, thúc đẩy cạnh tranh và tăng thị phần.
Công ty cũng nên phối hợp với Ngân hàng mẹ để triển khai các nghiệp vụ tín dụng mà không phải qua một ngân hàng khác để có thể khai thác được khách hàng của ngân hàng mẹ. Ngân hàng mẹ có thể triển khai các khoản cho vay cho vay mà tài sản cầm cố là các chứng khoán được lưu ký tại Công ty chứng khoán NHCT...Điều này sẽ tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa hai bên và đem lại lợi nhuận cho cả hai.
Hiện nay theo quyết định của UBCKNN các công ty chứng khoán được phép thành lập các chin nhánh, các phòng giao dịch và đại lý nhận lện tại các tỉnh thành phố trong cả nước. Theo quyết định số 78/2000/QĐ-UBCK của Chủ tịch UBCKNN, công ty chứng khoán được thiết lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính đã được cấp phép, lựa chọn các công ty tại các tỉnh, thành phố khác nơi công ty không có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được cấp phép, lựa chọn một số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty. Phòng giao dịch của công ty được phép thực hiện việc mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ và chứng khoán lưu ký, nhận và chuyển lệnh về trụ sở chính hoặc chi nhánh của công ty chứng khoán theo hợp đồng cam kết với công ty chứn khoán đó. Đại lý nhận lệnh chỉ được thực hiện việc nhận lệnh, sơ kiểm lệnh và chuyển lệnh về công ty. Đại lý nhận lệnh không có quyền mở tài khoản cho khách hàng. Như vậy ngoài trụ sở chính của công ty và chin nhánh
tại Tp. Hồ Chí Minh và năm đại lý nhận lệnh hiện tại thì công ty có thể mở thêm nhiều đại lý chi nhánh khác để mở rộng phạm vi hoạt động, lôi kéo khách hàng từ đó nhằm nâng cao chất lượng hoạt động của hoạt động môi giới.
Một lợi thế của công ty chứng khoán Công thương so với các công ty chứng khoán khác là công ty mẹ là Ngân hàng Công thương có mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch tại hầu hết các tỉnh, thành phố trong cả nước, công ty có thể dựa vào mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch này để mở rộng mạng lưới đại lý nhận lệnh của khách hàng. Công ty cũng nên nghiên cứu việc mở chi nhánh tại khu vực miền Trung bởi vì đây cũng là một khu vực đầy tiềm năng mà chưa công ty chứng khoán nào khai thác.
Phát triển mạng lưới chi nhánh và phạm vi hoạt động là chiến lược lâu dài của công ty, vì vậy công ty phải nghiên cứu và đưa ra các chién lược thực hiện cụ thể.
3.2.10.Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực.
Công ty có một đội ngũ nhân viên giỏi sẽ là một lợi thế cạnh tranh. Công ty cần đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để công ty có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh. Công ty cần xây dựng các phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước hình thành đội ngũ chuyên viên môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ kỹ thuật. Yêu cầu ssặt ra đối với việc đào tạo đọi ngũ nhân viên chuyên nghiệp là phảo đáp ứng được các yêu cầu:
1.Phải được trạng bị các kiến thức chuyên sâu về thị trường. Phải được học đầy
đủ và chuên sâu về các nghiệp vụ phân tích cơ bản, phân tích kỹ thuật, thanh toán và lưu ký, môi giới chứng khoán, phát hành chứng khoán.
2.Có các kỹ năng của một nhà môi giới chuyên nghiệp:
Hiểu rõ khách hàng của mình.
Những nhà môi giới là những người thấy rõ vi trò to lớn của việc tìm ra những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chỉ khi khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào bạn thì họ mới có thể uỷ thác những cổ phần của họ và khi đó công việc mới phát triển được. Để làm được diều này nhà môi giới cần phải:
- Thật sự thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng.
- Hiểu được điều gì làm cho khách hàng ra quyết định như vậy. - Trở thành người đem lại lợi ích cho khách hàng.
- Theo dõi tài khoản đầu tư của khách hàng và tác động của tình trạng tài chính của khách hàng đối với khả năng kinh tế và tình trạng tâm lý của họ.
- Biết về lối sống riêng của khách hàng
- Giúp đỡ khách hàng hiểu biết về nghiệp vụ chuyên môn.
- Đưa ra những đề nghị mang tính giới thiệu hơn là ra lệnh hoặc bắt buộc
Nói tóm lại tất cả các điều ở trên của hoạt động cung cấp các dịch vụ tài chính đều hướng tới mục tiêu giúp đỡ khách hàng đạt được các mục tiêu tài chính.
Tạo ra môi trường làm việc lành mạnh.
Môi trường làm việc là đặc biệt quan trọng nếu người môi giới muốn thành công. Những nhà môi giới suất sắc luôn bất chấp mọi hoàn cảnh và luôn tìm đến thành công. Họ luôn tìm cách thay đổi các chiến lược marketing. Môi trường làm việc lành mạnh được tạo nên bởi nhiều yếu tố đó là môi trường kinh tế, văn hoá công ty, môi trường làm việc, khả năng tận dụng thời gian và khả năng của mình và việc tạo ra một nguồn sản phẩm tài chính đa dạng.
- Thứ nhất đó là môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có tác động rất lớn trong hé thống dịch vụ tài chính. Khi nền kinh tế rơi vào khủng hoảng, niềm tin của các nhà đầu tư bị lung lay, làm cho việc bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính trên thị trường trở nên khó khăn. Khi đó người môi giới cũng bị ảnh hưởng trước những biến động đó nhưng họ vẫn tiếp tục bán những sản phẩm tài chính bằng cách thay đổi chiến lược. Họ phải tìm cách vượt qua giai đoạn khó khăn đó, phải tìm ra được xu hướng hiện tại của thị trường để chào ra các sản phẩm tài chính hợp lý.
- Thứ hai đó là văn hoá công ty.
Thái độ của các nhà quản lý tác động trực tiếp tới phương cách mà các nhà môi giới lựa chọn để làm việc. Để thực hiện tốt nghiệp vụ môi giới bán và duy trì lợi nhuận lâu dài cho công ty, cần phải có sự động viên và ủng hộ của ban quản trị cũng như của
các nhà môi giới có kinh nghiệm của công ty. Điều quan trọng đặc biệt đối với một công ty đó là danh tiếng hay uy tín của công ty đó. Nhà môi giới phải làm tất cả để bảo vệ uy tín của công ty. Trong dài hạn những công ty có thể tồn tại và phát triển bền vững chính là các công ty có chính sách ổn định và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.
- Thứ ba đó là môi trường làm việc.
Có hai khía cạnh của môi trường làm việc đó là thái độ và đạo đức trong công việc. Mỗi cơ quan có những quy định về văn hoá riêng nơi công sở. Môi trường làm việc của người môi giới bị nảh hưởng rất lớn từ phong cách giao tiếp cũng như lề lối làm việc của đồng nghiệp. Những nhà môi giới thường bị ảnh hưởng tiêu cực khi xung quanh toàn những người đồng nghiệp không có trình độ. Vì vậy công ty cần xây dựng một môi trường làm việc lành mạnh, có sự quy định chặt chẽ trong đạo đức của nhân viên môi giới.
- Thứ ba là phải biết tận dụng hết thời gian và khả năng của mình.
Một người biết tận dụng thời gian một cách tối đa luôn là một người thành công trong công việc. Biết sắp xếp thời gian hợp lý và tận dụng mọi khả năng cảu mình để đem lại lợi nhuận cho công ty. Một nhà môi giới chuyên gnhiệp họ thường:
+ Làm việc vừa chăm chỉ vừa khôn ngoan. + Sắp xếp và sử dụng thời gian hợp lý. + Có tinh thần kỷ luật cao.
- Và cuối cùng là phải tạo ra một nguồn tài chính đa dạng.
Người môi giới phải tự biết tạo ra các nguồn tài chính đa dạng, bởi như thế họ mới đáp ứng dược nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng và thu hút được khách hàng khách đến với công ty.
3.Tạo ra sự hứng thú trong công việc.
Bí quyết thứ ba tạo ra sự thành công đó là tạo ra sự say mê trong công việc. Đây là một điều không mấy dễ dàng thực hiện nhưng nó rất quan trọng. Để có thể thực hiện tốt các dịch vụ tài chính, nhà môi giới phải kiên nhẫn và bền bỉ. Lòng kiên nhẫn của một nhà môi giới phụ thuộc vào hàng loạt các nhân tố sau:
- Xác định nhiệm vụ của cá nhân mình.
- Giải quyết các áp lực công việc một cách hiệu quả. - Không ngừng phát triển trình độ chuyên môn.
3.2.11.Xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng hoàn thiện.
Đây là một yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hiện tại công ty mới chỉ có một phòng giao dịch với 3 máy chiếu, số lượng ghế chỉ đáp ứng được khoảng 70 chỗ ngồi. Trong thời gian qua, lượng khách hàng đến với IBS tăng đột biến, lượng ghế không đáp ứng được nhu cầu, lượng nhà đầu tư đứng để đặt lệnh là rất nhiều, nếu tình trạng này kéo dài sẽ không đáp ứng được nhu cầu, và gây ấn tượng không tốt tới khách hàng. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần mở rộng phòng giao dịch, tăng lượng ghế, tăng số lượng máy chiếu...để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của các nhà đầu tư.
Việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cho công ty và cho phòng môi giới để đáp ứng môi trường làm việc cho nhà môi giới không phải là công việc có thể được thực hiện một cách dễ dàng. Công ty cần phải có một cái nhìn tổng thể để từ đó có chiến lược hợp lý. Những giải pháp để giải quyết vấn đề này có thể là:
- Cơ sở vật chất trang thiết bị đảm bảo cho hoạt động của nhân viên môi giới phải được đặt lên hàng đầu bởi vì như vậy nó sẽ đảm bảo cho hoạt động môi giới được diễn ra chuyên nghiệp.
- Cơ sở vật chất phục vụ cho chiến lược phát triển lâu dài của công ty sẽ được nghiên cứu triển khai một cách đồng bộ tránh lạc hậu hay trùng lặp với các đối thủ cạnh tranh khác.
Bên cạnh vấn đề cơ sở vật chất thì yêu cầu về công nghệ thông tin cũng phải được triển khai hoàn thiện. Việc trước tiên là công ty phải hoàn chỉnh và đưa vào sử dụng Website riêng của công ty để phục vụ cho việc cung cấp thông tin của nhà môi giới tới các nhà đầu tư đồng thời có thể triển khai các dịch vụ trực tuyến như đặt lệnh trực tuyến, tra cứu trực tuyến... Việc xây dựng mạng lưới công nghệ thông tin phải đáp ứng được các yêu cầu:
- Phải an toàn trong vấn đề bảo mật thông tin cá nhân của khách hàng trong trường hợp đưa vào sử dụng dịch vụ tra cứu tài khoản.
- Tiêu chuẩn hoá hệ thống thông tin khách hàng bao gồm các nguồn dữ liệu khác nhau, hình thành ngân hàng dữ liệu phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau. - Các thông tin tải nên trang Web phải mang tính đại chúng để có thể trở thành
kênh cung cấp thông tin hiệu quả của công ty đến với các nhà đầu tư
Riêng đối với hệ thông thông tin nội bộ phục vụ công tác quản lý tài khoản của khách hàng và thực hiện nhập lệnh trước khi chuyển lệnh vào sàn giao dịch thì phải đáp ứng được việc bảo mật thông tin, hệ thống mạng phải nhanh để đáp ứng nhu cầu nhập lệnh tránh tình trạng nghẽn mạng dẫn đến không thể nhập lệnh cho khách hàng thành công dẫn đến gây thiệt hại cho khách hàng.
3.2.13. Các giải pháp khác.
Ngoài các giải pháp được đề suất ở trên thì để phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Công thương thì còn nhiều giải pháp khác như: việc kết hợp tốt giữa hoạt động tư vấn và hoạt động môi giới; giải pháp mở rộng quan hệ đối ngoại.Trong thời gian tới khi mà nền kinh tế nước ta hội nhập hoàn toàn sẽ tạo ra cơ