Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát em đã có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng và công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng máy lọc nước của công ty. Em xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Mở rộng điểm bán hàng cả về số lượng và chất lượng
Muốn mạng lưới bán hàng của công ty hoạt động hiệu quả thì cần phải lựa chọn các trung gian thương mại bán hàng tốt, đáp ứng được các yêu cầu của công ty.
Việc đầu tiên cần xác định mục tiêu của công tác xây dựng hệ thống điểm bán hàng của công ty hiện nay. Với thị trường Hà Nội, hệ thống các điểm bán hàng tương đối bao phủ được thị trường chính sách của công ty đang tiến hành sàng lọc, loại bỏ các điểm bán hàng không đáp ứng được mục tiêu doanh số bán mà công ty đề ra để giảm được các nguồn lực không hiệu quả, tập trung đầu tư vào các điểm bán hàng tiềm năng hơn. Với thị trường tỉnh chưa khai thác, công ty nên có các chính sách nhằm khuyến khích, ưu đãi các điểm bán hàng phù hợp và mục tiêu ban đầu khi xâm nhập vào thị trường tỉnh này là nên tập trung nguồn lực để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường và khi có thị trường thì sẽ tiến hành chuyển đổi mục tiêu sang mục tiêu doanh số bán.
Công ty tìm kiếm và lập danh sách điểm bán
Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán
Tiến hành lựa chọn điểm bán
Ký kết hợp đồng
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
Hình 3.1. Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn điểm bán
Bước 1: Công ty tìm kiếm và lập danh sách điểm bán
Có rất nhiều cách để tìm kiếm điểm bán hàng cho công ty. Thứ nhất, công ty có thể đăng bài trên web của công ty từ đó các điểm bán hàng có nhu cầu sẽ liên hệ trực tiếp với công ty hoặc công ty. Thứ hai, công ty cử nhân viên đi khảo sát thị trường, tìm kiếm các đại lý mới và từ đó công ty sẽ lập danh sách tất cả các cửa hàng muốn làm đại lý của công ty.
Bước 2: Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán.
Sau khi đã lập danh sách các đại lý của công ty thì công ty cần xây dựng các tiêu chí lựa chọn đại lý để làm sao đáp ứng được tốt nhất các yêu cầu của công ty. Công ty có thể áp dụng một số tiêu chí sau để lựa chọn điểm bán hàng làm sao cho hiệu quả nhất
- Vị trí, quy mô của điểm bán hàng.
- Thái độ phục vụ khách hàng
- Uy tín đối với bạn hàng, khách hàng
- Thái độ hợp tác và sự thực hiện cam kết
- Khả năng tài chính của điểm bán hàng. Bước 3: Tiến hành lựa chọn điểm bán
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp Công ty chấm điểm các đại lý theo các tiêu chí lựa chọn đã đưa ra rồi so sánh tổng điểm giữa các đại lý với nhau. Đại lý nào có tổng điểm cao nhất sẽ được công ty lựa chọn làm đại lý cho công ty.
Bước 4: Ký kết hợp đồng
Sau khi công ty đã lựa chọn cho mình được đại lý đúng như yêu cầu thì công việc cuối cùng là hai bên kí kết hợp đồng quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên để sau này tránh xảy ra những mâu thuẫn về quyền lợi kinh tế.
Công ty ngoài việc muốn mở rộng thị trường bằng việc mở rộng số lượng điểm bán nhưng cũng cần dựa trên một số tiêu chí trên khi lựa chọn điểm bán hàng để thấy được chất lượng, hiệu quả của từng điểm bán hàng. Vậy cần nâng cao chất lượng điểm bán hàng như thế nào? Công ty cũng cần phải thiết lập mối quan hệ và tăng cường sự hợp tác với các điểm bán hàng – khách hàng của công ty. Trong giai đoạn phát triển hiện nay, khó khăn lớn nhất mà công ty gặp phải là vốn ít. Mặt khác với chiến lược kinh doanh là mở rộng thị trường thì việc đầu tư xây dựng, mở rộng các điểm bán hàng là rất khó khăn tuy nhiên công ty nên đàm phán, hợp tác, đưa ra những chính sách, kế hoạch để đối tác thấy được lợi ích khi trở thành điểm bán hàng của công ty để có thể trưng bày, giới thiệu sản phẩm và tạo doanh số bán cho công ty.
Ví dụ như để nâng cao chất lượng bán hàng ở các điểm bán là siêu thị thì công ty ngoài việc tăng cường mối quạn hệ tốt đẹp giữa hai bên, tăng cường công tác quản lí, chăm sóc hàng hóa thì công ty có thể tham khảo đề xuất nên chọn lựa một số siêu thị có doanh số lớn thực hiện hợp đồng thuê không gian trưng bày đẹp tại siêu thị đó vừa nhằm giới thiệu, trưng bày hàng hóa để khách hàng dễ dàng biết đến sản phẩm vừa qua đó nâng cao doanh số bán của công ty.