công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
2.2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến mạng lưới bán hàng củacông ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát
2.2.1.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a. Nhân tố vĩ mô
- Môi trường kinh tế:
Hiện nay, xu thế hội nhập ngày càng tăng, cùng với đó là sự phục hồi của nền kinh tế sau khủng hoảng 2008, tạo điều kiện cho sự phát triển của các doanh nghiệp trong nước nói chung, và công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nói riêng. Về tốc độ tăng trưởng GDP, GDP cả năm ước tăng 5,421%; Chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm 2013 tăng 6,6% - mức thấp nhất trong vòng 10 năm – đây là bước ngoặt quan trọng đánh dấu sự phục hồi của nền kinh tế. Kinh tế có sự phục hồi, báo hiệu nhu cầu thị trường sẽ tăng, từ đó, công ty có thể hoạch định chiến lược mở rộng mạng lưới bán hàng xuống các thị trường phía nam của Hà Nội như dự tính.
Ngoài ra, lãi suất huy động vốn từ ngân hàng trong năm 2013 có biến động, lãi suất huy động vốn giảm 2-5%, điều này tạo cơ hội cho công ty mở rộng mạng lưới bán hàng của mình tại các thị trường đang cũng như sắp hoạt động.
- Môi trường khoa học – công nghê: Sự bùng nổ về khoa học công nghệ tạo điều kiện lớn cho các sản phẩm hóa chất phát triển. Sản phẩm trở nên lành tính, dễ sử dụng, thời gian bảo quản kéo dài…giúp doanh nghiệp kéo dài tuyến bán hàng mà không lo rủi ro về bảo quản hàng hóa.
Bên cạnh đó, là sự đa dạng hóa mẫu mã, chất lượng sản phẩm nhờ áp dụng khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp phát triển chiều rộng mặt hàng kinh doanh, từ đó, phát triển mạng lưới bán hàng tại các thị trường mới.
- Yếu tố xã hội: Năm 2013, dân số Việt Nam đạt 9 triệu người. Đây là thị trường tiềm năng với nền công nghiệp phát triển, nhu cầu về sản phẩm hóa chất tăng cao. Từ đó, nhu cầu mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty cũng tăng theo.
- Yếu tố chính trị, pháp luật, các chính sách của Nhà nước: Tình hình chính trị trong những năm vừa qua tương đối ổn định.Việt Nam được đánh giá là quốc gia có nền chính trị ổn định đứng thứ 2 Châu Á. Các chính sách pháp luật đang dần được ổn định và hoàn thiện hóa. Điều này, tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển mạng lưới bán hàng thông qua việc giảm thiểu rủi ro từ môi trường chính trị, pháp luật đồng thời, tạo sự bình đẳng trong phát triển thị trường giữa các doanh nghiệp.
b. Nhân tố vi mô
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
o Với nhóm khách hàng là đại lý, cửa hàng và khách hàng là người tiêu dùng thì yêu cầu đối với mạng lưới bán hàng là khác nhau.
o Với khách hàng là đại lý, cửa hàng bao gồm: Điều mà khách hàng này quan tâm là chênh lệch giá giữa giá nhập và giá bán. Bởi vậy, đối với tập khách hàng này, công ty cần tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng thỏa mãn tối đa nhu cầu, tạo được niềm tin. Bên cạnh đó, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng còn cần đảm bảo sự gắn bó giữa khách hàng với công ty, tạo sự trung thành, gắn kết giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng.
o Với khách hàng là người tiêu dùng: mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, thông qua việc đảm bảo chất lượng, mẫu mã hàng hóa đúng và đủ.
Do vậy, khách hàng ảnh hưởng rất lớn tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng. Tại thị trường Hà Nội, mạng lưới bán hàng phủ khắp khu vực thị trường, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Xác định trên thị trường khu vực phía Bắc hiện nay, có hơn 100 cơ sở kinh doanh máy lọc nước, trong đó, đối thủ cạnh tranh chính của công ty có thể kể đến là công ty TNHH Văn Minh, công ty TNHH An Hòa, công ty TNHH Đức Giang….đều tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Do vậy, công ty cần lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp nhất.
- Đặc thù môi trường ngành: Kinh doanh hàng tiêu dùng là một ngành không mới tại thị trường Việt Nam. Với sản phẩm máy lọc nước, doanh nghiệp thường hướng tới những khách hàng là tập thể,tổ chức…với nhu cầu lớn. Do vậy, mức độ cạnh tranh trong ngành cao đòi hỏi công ty xây dựng một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tận dụng điểm mạnh và hạn chế điểm yếu nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận.
2.2.1.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
• Đặc điểm sản phẩm:
Với đặc điểm sản phẩm là sản phẩm máy lọc nước là sản phẩm thuộc nghành hàng kinh doanh hàng gia dụng có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn mô hình và mạng lưới điểm bán hàng của DN. Bởi đây là sản phẩm hữu hình, yêu cầu về độ an toàn, chất lượng của bình lọc nước và các điều kiện bảo hành khắt khe. Vì vậy KH thường có tâm lý thích xem và quan sát trực tiếp sản phẩm để đánh giá sản phẩm trước khi mua. Công ty cần có các điểm bán thích hợp để tăng sự tiếp xúc với KH với sản phẩm. Thêm vào đó các vị trí điểm bán phải gần kho hàng, vị trí cửa hàng ở những khu vực tập trung đông dân cư, hộ gia đình.
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp Công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát có quy mô khá lớn, do vậy các điểm và tuyến bán hàng được mở rộng không ngừng. Đây là một điểm mạnh của công ty.
• Mục tiêu kinh doanh của DN và mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán hàng:
Với mục tiêu mở rộng mạng lưới bán hàng và chiến lược phủ hàng của DN, công ty hiện nay đang đầu tư cho việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng, đưa sản phẩm máy lọc nước trực tiếp và ngày càng gần gũi với người tiêu dùng. Công ty đang có các chính sách giảm giá, đẩy mạnh bán buôn và phát triển sang hình thức bán lẻ với khách hàng mục tiêu là các hộ gia đình tại các khu đô thị mới. Vì vậy việc xây dựng và lựa chọn các điểm bán hàng cũng như xác định mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đang đóng vai trò quan trọng để thực hiện các mục tiêu trên.
• Công nghệ bán hàng:
Hiện nay công ty chủ yếu bán hàng trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy vị trí và số lượng điểm bán đóng vai trò quyết định. Công ty đang xây dựng và lựa chọn điểm bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của KH. Công ty đang cố gắng liên kết với các công ty khác để có thể tận dụng tối đa các trung gian để có thể đưa sản phẩm đến với KH.
• Lực lượng bán hàng:
Hiện nay lực lượng bán hàng tại công ty khá đông đảo, chủ yếu qua hình thức trực tiếp. Lực lượng bán hàng được tổ chức theo cấu trúc KH. Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ, quy định lẫn nhau. Vì vậy lực lượng bán hàng của công ty có ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Với mục tiêu và định hướng mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu bán hàng trong thời gian tới thì công ty TNHH Kim Việt Phát cần tăng đội ngũ lực lượng bán hàng cả về số lượng và chất lượng.
TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH