buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đẩu tư thương mại Khương & Lê
3.2.1.Nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường nhằm hoàn thiện công tác dự báo bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc.
Nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thông tin một cách chính xác, kịp thời giúp các nhà quản trị ra quyết định một cách nhanh chóng, chớp thời cơ kinh doanh và tránh được những tổn thất không đáng có. Với tình hình kinh tế có nhiều biến động như hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường ngày càng trở nên quan trọng. các thông tin từ nghiên cứu thị trường cần thiết cho hầu hết các bộ phận trong DN ảnh và ảnh hưởng tới việc ra quyết định của nhiều đối tượng, nhiều hoạt động khác nhau của DN. Một trong những hoạt động đòi hỏi thông tin nhiều nhất từ công tác nghiên cứu thị trường chính là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói chung hay công tác dự báo bán buôn nói riêng.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chưa thực sự tốt, chưa có phòng ban chuyên trách đối với vấn đề này mà lồng ghép trong phòng kinh doanh. Cần có một phòng marketing chuyên đảm nhận công việc này và nhóm khảo sát thị trường cảu công ty chưa năng động tìm kiếm thông tin chỉ đi khảo sát ở các công ty bạn hàng mà cần tìm thông tin ở nhiều nguồn, cả thông tin về khách hàng mới. một giải pháp hữu hiệu trong công tác nghiên cứu thị trường đó là công ty có thể thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường để đảm bảo thông tin có hiệu quả và giảm chi phí khảo sát thị trường.
muốn bán được hàng hóa trước hết phải quan tâm đến khách hàng. Phải tìm ra khách hàng mục tiêu, phương thức phục vụ khách hàng và nhất là giữ chân khách hàng. Không chỉ khách hàng mà công ty cũng phải lưu ý đến đối thủ cạnh tranh trên thị trường. cần phải biết số lượng đối thủ, năng lực, cách thức hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ. Cần phải nắm bắt được động thái của đối thủ cạnh tranh, thực hiện đi trước đón đầu tao ra lợi thế cho DN.
Công ty cần phải xây dựng mạng lưới thu thập thông tin có chất lượng cao trong nghiên cứu thi trường. bộ phận thu nhận thông tin cũng phải có một quy trình phân tích, tổng hợp một cách hiệu quả thông tin thu nhận được. ngoài ra, công ty cần tận dụng mối quan hệ làm ăn với bạn bè của mình để tìm hiểu thông tin thị trường. Đó là mối quan hệ với bạn bè, với báo chí, cơ quan hữu quan, các cơ quan nhà nước trực thuộc địa bàn hoạt động của công ty.
3.2.2. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc
Mục tiêu phải rõ ràng: chúng ta đã biết mục tiêu mà DN muốn đạt được là kết quả kỳ vọng trong tương lai mà DN phải huy động mọi nguồn lực thực hiện. nếu một mục tiêu không được định lượng một cách chính xác,cụ thể thì rất khó để thực hiện và khó để đánh giá mục tiêu đó. Mục tiêu sai, quá cao hay quá mơ hồ đều làm hao tổn nguồn lực của công ty. Nhà quản trị phải đưa ra các mục tiêu phù hợp nhất đối với từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của công ty.
Xây dựng các mục tiêu đã khó thì việc lựa chọn càng khó hơn. Hiện nay công ty đang theo đuổi ba mục tiêu, có thể nói đó là nhiều và công ty không nên quá coi trọng cả ba mục tiêu,có mục tiêu quan trọng và mục tiêu kế tiếp. trong giai đoạn sắp tới hai muc tiêu duy trì và mở rộng thị trường truyền thống,tối đa hóa doanh số thu lợi nhuận là cả hai mục tiêu quan trọng nhất.
Hiện nay công ty đang thực hiện quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm. quy trình xác định mục tiêu này có ưu điểm nhưng có hạn chế cần khắc phục đó là nên có sự kết hợp từ dưới lên tạo nên độ sâu sát về khả năng thực hiện các mục tiêu thị trường. và nhất là phải có mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm bán ra để tạo nên mục tiêu lớn tổng quát nhất cho hoạt động bán hàng chung của công ty.
3.2.3. Hoàn thiện các chính sách bán buôn Chính sách mặt hàng
Một là đa dạng hóa sản phẩm. do sự cạnh trạn khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh: Laneíge, shisido, lavote…Công ty là một doanh nghiệp loại vừa và nhỏ thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn nhất là khi công ty còn chậm đổi mới trong công tác hoạt động. sự cạnh tranh về mẫu mã và chủng loại sản phẩm đap ứng nhu cầu của khách hàng. Nên biện pháp của công ty là:
- Tham khảo mẫu mã trên thị trường và tích cực nghiên cứu phát triển các sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
- Tăng cường đội ngũ chuyên viên hóa mỹ phẩm. - Hàng năm tổ chức các cuộc thi trang điểm.
Hai là nâng cao chất lượng sản phẩm. sản phẩm của công ty hiên nay vẫn được đánh giá là có chất lượng cao so với các đối thủ cạnh tranh. Tuy vậy công ty vẫn cần chú ý đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để thỏa mãn tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng.
Chính sách giá cả
Một là giảm chị phí để giảm giá thành trong mức có thể. Công ty áp dụng hình thức giảm nhân công, nhập hàng về với số lượng lớn một lúc…các khoản chi phí khác để giảm giá kích thích nhu cầu cảu khách hàng. Công ty tiến tới sẽ cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao với mức giá rẻ nhất so với các đối thủ cạnh tranh.
Hai là tăng mức chiết khấu,các hình thức chiết khấu sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, tuy nhiên mặt tích cực thể hiện ở chỗ khi tăng mức độ chiết khấu thì tốc độ mua hàng sẽ tăng. Mặt khác tăng mức chiết khấu sẽ làm hệ thống phân phối mở rộng, tăng hiệu quả kinh doanh.
Chính sách khuyếch trương
Chính sách khuyếch trương bao gồm hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, khuyến mãi. Công ty nên kết hợp các hoạt động trên với nhau để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh và hiệu quả. Hiện nay công tác khuyếch trương quảng cáo chưa tốt
hàng biết đến công ty qua các hình thức này là rất ít chỉ chiếm khoảng 20% trong tổng số khách hàng biêt đến công ty. Chính vì vậy công ty cần nâng cao các hoạt động này để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Công ty cần có kế hoạch cho hoạt động này.
Mở rộng mạng lưới phân phối
Thị trường chính của công ty là thị trường miền Bắc nhưng công ty cũng đang mở rộng thị trường ra cả nước. Đó là mục tiêu trong thời gian tiếp theo của công ty. Công ty cũng cần có các điểm giao dịch chi nhánh văn phòng ở miền nam và các khu vực khác để mở rộng mạng lưới phân phối của mình.
3.2.4.Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc.
Ngân sách bán buôn là một bản kế hoạch toàn diện và phối hợp. công tác xây dựng ngân sách bán buôn hoạt động hiệu quả sẽ là một trong những nhân tố tác động tích cực tới việc hoàn thành mục tiêu bán buôn đã đề ra. Hiện nay công ty đang sử dụng kết hợp nhiều phương pháp xây dựng ngân sách bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền Bắc. Mặc dù ngân sách bán buôn mặt hàng mỹ phẩm những năm qua được cho là thực hiện khá hiệu quả nhưng bên cạnh đó cũng không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Các bản kế hoạch bấn hàng bằng tiền này chỉ mới đang là các bản chỉ tiêu thông thường cho một kế hoạch định rõ các mục tiêu. Việc chú trọng các khoản ngân sách phân tích xác định một cách hiệu quả cho mọi hoạt động thì công ty càng cần phải làm nhất. công ty cần có cách thức, phương pháp cho công tác xây dựng kế hoạch bán buôn này.
Công ty cần tập trung thu hồi vốn nợ đọng tạo điều kiện tăng nguồn ngân sách kinh doanh của mình. Nếu bên nợ quá khó khăn về mặt tiền mặt, nợ đã quá hạn thì có thể thu hồi bằng tài sản thích hợp khác. Hạn chế xóa nợ đọng và nợ đọng quá dài. Tránh nợ đối với những đối tác mà xét thấy uy tín khả năng trả nợ thấp, nếu có ưu đãi thì cũng phải nâng mức chi phí sử dụng ngân sách đối với bên đi vay theo tín dụng thông thường hay tín dụng thương mại đều phải có kế hoạch quản trị rủi ro thích hợp. Trong điều kiện hiện nay, công ty cần chú trọng tới một số phương pháp đã thực hiện hiệu quả như phương pháp xây dựng ngân sách theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp xây dựng ngân sách dữ theo các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước. các phương pháp này cần thực hiện một cách nghiêm túc, chuyên môn hóa cao để phát huy
tối đa ưu điểm của chúng. Đối với mỗi thị trường tùy vào đặc điểm của nó mà lựa chọn những phương pháp thích hợp, không nhất thiết chỉ sử dụng một phương pháp cho mọi sản phẩm, mọi thị trường, ví dụ như: thị trường Hà Nội, sức ép cạnh tranh rất lớn nên sử dụng phương pháp xây dựng ngân sách theo đối thủ cạnh tranh, phải bám sát theo họ thì mới có những quyết định phù hợp và chinh phục được những thị trường khốc liệt. sau khi thực hiện tốt các phương pháp thế mạnh của mình, công ty mới dần học hỏi them các phương pháp khác. Như vậy, khi công ty nắm rõ khu vực thị trường nào thích hợp với những phương pháp nào thì việc sử dụng kết hợp các phương pháp mới nhuần nhuyễn và mang lại hiệu quả cao.
Kế hoạch huy động vốn là một trong những yếu tố quyết định chi phí sử dụng ngân sách, hiệu quả ngân sách. Nếu vốn huy động được mất chi phí chỉ huy động cao, chi phí sử dụng vốn cao, thời hạn ngắn điều kiện ràng buộc khắt khe thì dễ dẫn đến sử dụng ngân sách không hiệu quả. Nguồn vốn kinh doanh của công ty được huy động bằng ba cách từ nguồn KHCB, từ lợi tức sau thuế,từ các khoản ưu đãi về thuế thu nhập doanh nghiệp( từ bán trái phiếu, cổ phiếu). Đây cũng là các nguồn vốn ổn định nhưng không lớn nếu công ty cần nhiều vốn mở rộng kinh doanh thì cần phải vay từ ngân hàng hay các nguồn khác do vậy cần phải quan tâm nhiều đến lãi vay, thời hạn hoàn trả.
Công ty cũng cần cắt giảm một số chi tiêu trong công tác hành chính và nhất là các khoản chi tiêu khác trong công tác hành chính và nhất là các khoản chi tiêu khác của công ty không rõ nguồn gốc trong mọi hoạt động có cả hoạt động bán buôn của công ty.
3.2.5. Hoàn thiện các giải pháp hỗ trợ cho công tác xây dựng kế hoạch bán buôn của công ty
Phân tích đánh giá nguồn lực của công ty
Nguồn nhân lực là nguồn lực đầu tiên và quan trọng nhất đối với các DN không riêng gì công ty TNHH đầu tư thương mại Khương&Lê. Mọi kết quả sản xuất kinh doanh đều phục vụ cho người lao động đồng thời chính người lao động chi phối và sử dụng các nguồn lực khác cho hoạt động kinh doanh. Chính nguồn nhân lực sẽ quyết định mọi hoạt động trong công ty do vậy cần nắm chắc cơ câu và trình độ nguồn lực.
- nguồn lực tài chính rất quan trọng để có thể tài trọ cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ khâu đầu vào cho đến khâu đầu ra. Hơn nữa đánh giá chính xác nguồn tài chính sẽ là tiền đề cho việc phân bổ nguồn tài chính hợp lý cho từng giai đoạn, chương trình và hoạt động bán hàng cũng như ngân sách chi tiêu cho hoạt động dự báo bán buôn.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty: công nghệ mà DN đang sử dụng có thực sự mang lại hiệu quả hay không hay DN đã biết sử dụng tối đa nguồn lực công nghệ chưa.
- Uy tín và thương hiệu công ty là một trong những lợi thế cạnh tranh mà công ty phải tính đến như một nguồn lực hiệu quả. Điều này rất có lợi cho công ty khi tung ra thị trường các sản phẩm mới.
Phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài
Các yếu tố về thị trường đã được xác định trong công tác dự báo nhưng còn cần tính đến yếu tố khách quan ảnh hưởng của mức cung cầu trên thị trường. xây dựng các yếu tố phòng ngừa rủi ro bất khả kháng của môi trường bên ngoài. Công ty cần nhạy bén trong công tác thay đổi theo biến động của thị trường, có phản ứng nhanh kịp thời với các biến động đó để hạn chế tổn thất.
Tuyển dụng và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Trình độ người làm công tác kế hoạch ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của kế hoạch nói chung và chất lượng của kế hoạch bán buôn nói riêng. Muốn có được kế hoạch chất lượng cao, hiệu quả mang lại lớn thì đòi hỏi kế hoạch được xây dựng phải dựa vào đội ngũ những người làm công tác kế hoạch có trình độ chuyên môn cao,năng lực vững vàng. Do vậy muốn nâng cao được trình độ của người lập kế hoạch thì công ty nên thực hiện một số biện pháp sau:
- Công ty cần tuyển them một lượng nhân viên tương ứng với hoạt động hiện nay còn đang thiếu. cần tuyển thêm các nhân viên nghiên cứu thị trường có trình độ, năng động, làm việc có kế hoạch, khoa học và công ty nên tuyển thêm cả cộng tác viên để giảm chi phí cho DN mà vẫn mang lại hiệu quả cao. Cần tìm đúng người đúng việc.
- Tăng cường công tác đào tạo thường xuyên cho cán bộ nhân viên bán hàng bằng cá hình thức đào tạo tại công ty, kèm cặp hay các buổi trao đổi về chuyên môn. Xây dựng bầu không khí làm việc thân thiện, ham học hỏi, sáng tạo cùng nhau tiến bộ. cùng với xu thế mở cửa hội nhập đòi hỏi các nhà lãnh đạo cũng phải học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn từ đó lãnh đạo công tác khoa học, hiệu quả hơn.
- Công ty cần xây dựng chính sách tiền lương, thưởng, phân chia lợi nhuận một cách hợp lý. Tăng mức lương theo quy định nhà nước, có chính sách đãi ngộ phù hợp. Công ty cần có các cuộc trao đổi giúp đỡ người lao động trong DN đặc biệt là các nhà quản trị giỏi cho họ thấy được các lợi ích và nhất là thổi vào họ nguồn năng lượng, say mê trong công viêc, đam mê cống hiến.
Mọi sự thành công hay thất bại của công ty đều phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người. xây dựng đội ngũ nhân lực chuyên nghiệp cho công ty đã giúp công ty có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường, đảm bảo thực hiện thành công mọi mục tiêu và kế hoạch đề ra.
3.2.6. Một số kiến nghị với nhà nước và các cơ quan quản lý
Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng nói chung và kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên khu vực thị trường miền bắc nói riêng, công ty gặp phải những khó khăn từ phía nhân tố khách quan mà bản thân công ty không thể giải quyết triệt để được. hơn nữa, công ty là một thực thể trong nền kinh tế, hoạt động trong khuôn khổ pháp luật do nhà nước đặt ra. Vì vậy, ngoài những biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm ở phạm vi DN, vai trò của nhà nước có