mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đẩu tư thương mại Khương & Lê
3.1.2.Các kết luận và phát hiện chính
Vấn đề 1: công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc đã góp phần thực hiện chiến lược phát triển thương hiệu mỹ phẩm menard trở thành thương hiệu mạnh, có thể sánh ngang với các thương hiệu nổi tiếng khác.
Kế hoạch bán buôn là một phần trong kế hoạch bán hàng của DNTM. Với những DN ít hoặc không bán lẻ thì lên kế hoạch bán buôn sản phẩm được coi như là kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán buôn được xây dựng rõ ràng, cụ thể về các mục tiêu: doanh thu, lợi nhuận, chi phí…hay các chương trình và hoạt động bán hàng sẽ là góp phần quan trọng trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả. Kế hoạch bán hàng sẽ là phương tiện tốt nhất giúp công ty hoàn thành tốt các kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch bán buôn nói riêng và kế hoạchb bán hàng nói chunng được xây dựng trên các căn cứ dự báo, cũng như dựa trên các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm trước sẽ bám sát với tình hình thực tế của DN. Qua đó, kế hoạch bán buôn cũng như các kế hoạch bán hàng nói chung sẽ góp phần quan trọng trrong việc thực hiện chiến lược và mục tiêu phát triển của công ty.
Kết quả hoạt động kinh doanh và kết quả thực hiện kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc trong thời gian qua đã cho thấy kế hoạch bán buôn đóng vai trò quan trọng vào việc hoàn thành các mục tiêu kinh doanh qua các năm. Trên cơ sở dự báo về số điểm bán, số khách hàng, thị phần trong ngành cũng như dự báo các yếu tố cạnh tranh, các yếu tố thời vụ, công ty đã xây dựng hệ thống các mục tiêu bán buôn, xác định các chương trình và hoạt động bán buôn từ đó giúp cho việc xây dựng ngân sách bán buôn được xác thực và đạt hiệu quả cao, không gây khó
khu vực miền Bắc đã góp phần hoàn thành kế hoạch bán măt hàng mỹ phẩm của công ty nói chung, từ đó từng bước giúp công ty thực hiện chiến lược phát triển thương hiệu menard thành thương hiệu mạnh. Năm 2010 menard VN chiếm khoảng 20% thị phần của ngành tại VN và chiếm khoảng 12% thị phần tại khu vực miền Bắc.
Vấn đề 2:Công tác xây dựng kế hoạch bán buôn măth hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc giúp cônh ty củng cố, giữ vững các khu vực thị trường hiện tại, đồng thời chiếm lĩnh thêm các khu vực thị trường mới, mở rộng quy mô thị trường.
Đối vơi những công ty mới tham gia vào thị trường, mục tiêu hàng đầu luôn là tạo chỗ đứng trên thị trường rồi củng cố, giữ vững thị trường mình chiếm lĩnh sau đó là liên tục mở rộng quy mô thị trường. mục tiêu phát triển thị trường luôn là một trong những mục tiêu quan trọng cần phải xác định rõ rang và thể hiện bước đi chiến lược của mỗi DN. Muốn hoàn thành các mục tiêu phát triển thị trường, DN phải xây dựng hệ thống các kế hoạch kinh doanh phù hợp.
Kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm với các chương trình bán hàng giảm giá, chiết khấu thường xuyên đã giúp công ty tạo dựng được các mối quan hệ làm ăn thân thiết với khách hàng, các đại lý, điểm bán vì thế DN luôn giữ vững được các thị trường hiện tại như thị trường Hà Nội, Quảng Ninh…Bên cạnh đó việc tham gia các hội chợ, thường xuyên mở các cuộc hội nghị khách hàng trên khu vực miền Bắc đã giúp công ty giới thiệu sản phẩm của mình tới nhiều đối tượng khách hàng mới. Vì vậy công ty đã ký kết được các hợp đồng từ giá trị thấp đến giá trị cao từ các thị trường mới tiếp cận. Năm 2008, mặt hàng mỹ phẩm chỉ chiếm lĩnh khoảng 4,2% thị phần thị trường khu vực miền Bắc, năm 2009 đã tăng mạnh lên đến 9,7%. Đến năm 2010, con số này đã lên đến gần 12%. Điều này chứng tỏ công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc những năm vừa qua đã góp phần lớn thúc đẩy sự tăng trưởng thị phần của mặt hàng mỹ phẩm của công ty.
Vấn đề 3 : Việc xây dựng các mục tiêu bán buôn chưa sát với tình hình thực tế bởi chưa phân tích được sự thay đổi của môi trường kinh doanh bên ngoài, cũng như nghiên cứu thị trường chưa đạt hiệu quả cao trong công tác dự báo bán buôn.
Do điều thực tế của công ty là công ty nhỏ nên không có phòng Marketing riêng. Công tác nghiên cứu thị trường theo sự phân chia chức năng của công ty, có một phần thuộc về phòng xuất nhập khẩu nhưng chủ yếu việc thu thập và xử lý khách hàng
do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Do đó quá trình thu thập thông tin không chuyên môn hóa. Nhân viên phòng kinh doanh và phòng xuất nhập khẩu chưa có nghiệp vụ marketing. Nhóm nghiên cứu thị trường đi khảo sát mới chỉ bó gọn trong hoạt động đi thực tế tới các đại lý và làm việc với ban lãnh đạo là chủ yếu. như vậy có thể nói rằng mối quan hệ giữa các phòng ban của công ty trong công tác dự báo là chưa tốt. không có sự phối hợp một cách chặt chẽ, các nhiệm vụ trong công tác dự báo chỉ được xác định là nhiệm vụ của phòng kinh doanh. Đây là một điểm yếu mà công ty cần khắc phục.
Thời gian qua, việc nghiên cứu thị trường của công ty được thực hiện chủ yếu nhờ vào kinh nghiệm của các nhân viên kinh doanh phụ trách từng khu vực trên thị trường miền Bắc như các đại lý, cửa hàng nên kết quả nghiên cứu thị trường chỉ dừng lại ở mức độ sơ lược và chưa thực sự phản ánh được nhu cầu của thị trường cũng như xu thế vận động của nó. Bên cạnh đó công ty đang đồng thưoif theo đuổi cả ba mục tiêu là duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, tăng lợi nhuận doanh thu và đa dạng hóa sản phẩm. xét trên tổng thể việc theo đuổi ba mục tiêu này sẽ tạo nên sự vững mạnh và thịn vượng cho công ty trong tương lai nhưng trên thực tế việc theo đuổi cả ba mục tiêu phân bổ thời gian và chi phí chưa hợp lý làm giảm hiệu quả kinh doanh của công ty. Kết quả là khi thực hiện các chỉ tiêu về chi phí thực hiện xa vời so với kế hoạch do không dự báo được những biến động của thị trường.
Vấn đề 4: chương trình và hoạt động bán buôn chưa phong phú, hấp dẫn, mới lạ và chưa thực sự đem lại hiệu quả cao.
Các chương trình bán buôn bao gồm các chương trình giảm giá, khuyến mại, tặng quà, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán, các sự kiện…có tác dụng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mỗi chương trình bán hàng như vậy được xác định dựa trên sự cân đối về chi phí và lợi nhuận. Đôi khi DN cần phải biết tăng chi phí lên một chút để xây dựng được nhiều chương trình bán hàng phong phú, tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng. Như vậy, các chương trình bán hàng này sẽ đẩy mạnh được công tác tiêu thụ đạt hiệu quả cao, đồng thời xây dựng được hình ảnh đẹp trong mắt người tiêu dung.
thực hiện chính sách bán hàng của công ty còn nhiều vấn đề cần sửa đổi như chính sách về mặt hàng, chất lượng, chính sách giá cả, chính sách về khuyếch trương và mạng lưới phân phối. chính sách giá cả đôi khi còn cứng nhắc, chưa linh hoạt với sự thay đổi của thị trường. Giá cả mặt hàng hiện nay được đánh giá là khá cao so với đối thủ cạnh tranh và không có sự thay đổi về giá trong nhiều năm kể cả khi thị trường có biến động xấu giảm giá trong giới hạn sẽ đem lại lợi nhuận cho công ty. Chính sách khuyếch trương còn rất kém do công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng chưa cao. Trang web của công ty giống như catalogue có các sản phẩm mà không có những ứng dụng hay thông tin thu hút khách hàng sống động.
Vấn đề 5:Công tác xây dựng ngân sách còn gạp nhiều khó khăn, chưa thực sự hiệu quả.
Mặc dù công ty sử dụng kết hợp các phương pháp dự báo bán buôn nhưng năng lực dự báo của các nhân viên kinh doanh còn yếu, đặc biệt là phương pháp điều tra khảo sát đời hỏi năng lực nghiên cứu thị trường rất cao. Vì thế hiệu quả đem lại từ việc kết hợp sủa dụng nhiều phương pháp dự báo bán buôn chưa thực sự như mong đợi. Như đã phân tích ở trên, bốn bước trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Vì vậy, việc thực hiện kết hợp các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng cũng gặp phải tình trạng tương tự.
Bên cạnh đó, việc huy động tài chính cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn. Vấn đề sử dụng hiệu quả vốn vay sao cho bù đắp được chi phí sử dụng vốn và sinh lời thích đáng. Bản ngân sách bán hàng chưa thực sự hiệu quả do phương pháp xây dựng ngân sách dựa trên các chi phí chỉ tiêu và hạn ngạch nhất định. 3.1.2. Các kết luận và phát hiện khác
Các mục tiêu bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vự miền bắc đã được công ty xây dựng theo quy trình từ trên xuống. Với đặc điểm công tác bán buôn là có quy mô lớn, giá trị hợp đồng bán buôn cao thì việc áp dụng quy trình dự báo từ trên xuống đã phát huy những ưu điểm của nó. Các nhà quản trị với tầm nhìn vĩ mô, tổng quát và năng lực của mình sẽ chịu trách nhiệm trước những quyết định về phân bổ mục tiêu bán buôn. Bên cạnh đó, quy trình dự báo từ trên xuống cũng bộc lộ một số hạn chế như: mục tiêu bán buôn có tính áp đặt và làm giảm tính chủ động sang tạo của các nhân viên phụ trách từng khu vực thị trường nhỏ.
Ngoài ra công tác xây dựng kế hoạch và thực hiện kế hoạch bán buôn còn có hạn chế do năng lực của người làm công tác xây dựng kế hoạch. Trình độ, kiến thức về chuyên môn của các nhà kế hoạch tuy đã có kinh nghiệm trong thực tiễn xong vẫn cần phải có kiến thức chuyên môn cơ bản được đào tạo. những đánh giá của nhà quản trị về ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tới các công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán buôn cũng có cả yếu tố chủ quan và khách quan hay cả quan điểm, thái độ, tác phong của nhà hoạch định.