2.3.1.1. kết quả điều tra
Câu hỏi Mức độ tiêu chuẩn Số phiếu chọn Tỷ lệ (%) Thứ tự độ quan trọng (TB) 1.Anh(chị) cho biết hoạt
động nào trong công ty là quan trọng nhất?
Bán hàng 3/5 60
Mua hàng 1/5 20
Dự trữ 1/5 20
2.Anh(chị) cho biết công tác xây dựng KH bán buôn có mang lại hiệu quả cho công ty không?
Có 3/5 60
Không 2/5 40
3.Anh (chị) cho biết công tác xây dựng KH bán buôn theo phương thức nào?
Sản phẩm( nhóm sản phẩm) 4/5 80
Khu vực 1/5 20
khác 0/5 0
4. Mối quan hệ giữa kế hoạch và thực hiện kế hoạch bán buôn của DN hiện nay tốt chưa?
Tốt 2/5 40
Chưa tốt 3/5 60
5.Anh(chị) hãy cho biết trong các nội dung của KH bán buôn tại công ty sử dụng nội dung nào và sắp sếp thứ tự quan trọng Dự báo bán buôn 5/5 100 1 Xác định mục tiêu bán buôn 5/5 100 2 Chương trình hoạt động bán buôn 5/5 100 3 Ngân sách bán buôn 3/5 60 4
6.Anh(chị) hãy cho biết DN sử dụng phương pháp dự báo bán buôn nào?
Phương pháp chuyên gia 0/5 0 PP điều tra khảo sát 4/5 80 PP dự báo theo nguyên nhân
dẫn đến thay đổi của kết quả bán buôn
1/5 20
PP thống kê kinh nghiệm 4/5 80 7.Mục tiêu bán buôn của DN
được xây dựng theo quy trình nào?
Từ trên xuống 5/5 100
Từ dưới lên 0/5 0
8.Anh(chị) đánh giá những chương trình và hoạt động bán buôn có mang lại hiệu
Không hiệu quả 0/5 0
quả cho công ty hay không?
Hiệu quả 2/5 40
Rất hiệu quả 0/5 0
9. Anh(chị) hãy cho biết DN sử dụng PP nào để xác định ngân sách?
PP dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước
5/5 100
PP dựa theo đối thủ cạnh
tranh 2/5 40 PP khả chi 0/5 0 PP hạn ngạch 4/5 60 PP tăng từng bước 2/5 40 10.Đánh giá mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng sau: (1)rất quan trọng (2)quan trọng (3)tương đối quan trọng (4)không quan trọng
Lợi nhuận 3/5 60 2
Chi phí bán hàng 4/5 80 1
Phát triển thị trường 2/5 40 3 Vòng quay của vốn hàng hóa 1/5 20 4 Bảng 3.2: kết quả phiếu điều tra
Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán buôn tại công ty thực hiện khá bài bản, các nội dung và quy cách đánh giá của các nhà quản trị khá tốt. trong 5 phiếu điều tra ở các bộ phận khách nhau thì độ tuổi của người trả lời trung bình là từ 25 trở lên, đa số là nữ, tất cả đều có trình độ đại học, cao đẳng. các vị trí được phát phiếu điều tra đều là các vị trí quan trọng trong công ty và trự tiếp tham gia vào quá trình xây dựng kế hoạch bán buôn.
Đa số người được hỏi cho rằng công tác bán buôn là quan trọng nhất trong hoạt động của công ty chiếm 60% số phiếu trả lời. công tác xây dựng kế hoạch bán buôn được đánh giá là tương đối tốt với 60% số phiếu đồng ý.
Công tác dự báo là nội dụng quan trọng nhất trong các nội dung của kế hoạch bán buôn và hầu như các nội dung khác đều được chú trọng chỉ riêng lập ngân sách bán của công ty là đôi khi hay bị xem nhẹ và là thứ yếu nhất sau mục tiêu bán và
kết quả dự báo. Phương pháp điều tra khảo sát mang lại hiệu quả cao nhất nhưng tốn kém nhất, tuy nhiên nhiều công ty đã sử dụng phương pháp này để có được kế hoạch bán hàng tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của mình. Kinh nghiệm của dự báo cũng sử dụng khá nhiều. hai phương pháp điều tra khảo sát và thống kê kinh nghiệm sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất cho công ty khi kết hợp vì vậy mà công ty lựa chọn hai phương pháp này theo phiếu điều tra có 80% trong tổng số phiếu cho rằng như vậy. Phương pháp xác định ngân sách bán buôn chủ yếu dựa trên chỉ tiêu chi phí và kết quả kỳ trước và phương pháp hạn ngạch còn lại công ty không sử dụng các phuong pháp khác. Các chương trình và hoạt động bán tại công ty được đánh giá là tương đối hiệu quả bởi nhận xét rằng tương đối hiệu quả chiếm 100%; hiệu quả 60% còn lại là không hiệu quả và rất hiệu quả là không có. Quan trọng không kém là mục tiêu bán buôn, mục tiêu bán của công ty tiến hành theo quy trình từ trên xuống. với các mục tiêu đã đề ra trong phiếu điều tra thì công ty chú trọng nhất là chi phí bán hàng sao cho giảm chi phí một cách hợp lý nhất để giảm giá bán và tăng doanh thu cho công ty. Tiếp theo là mục tiêu lợi nhuận và phát triển thị trường cuối cùng là vòng quay của vốn hàng hóa.
Khi hỏi đề xuất về phương pháp lập kế hoạch bán buôn cho DN thì các câu trả lời nhận được hầu như rất chung chung và không xác định rõ phuong pháp mà nhà kế hoạch đang làm. Có lẽ rằng các nhà quản trị chưa thực sự quan tâm tới vấn đề này, chưa xác định một cách chính xác cách mà DN đã và đang làm, từ đó chưa có cái nhìn hoàn thiện hơn, khoa học hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.3.1.1.Kết quả phỏng vấn
Từ nhật ký phỏng vấn thu được ta thấy rằng hầu như các ứng viên được hỏi đều liên quan tới xây dựng kế hoạch bán buôn, có cả ý kiến của các phòng ban khác tạo nên cái nhìn khách quan hơn trong công tác này. Ngoài phỏng vấn trong quá trình đưa phiếu điều tra thì các câu trả lời thu được ta thấy rằng công tác bán buôn nhìn chung là tốt. Các vấn đề liên quan đến công tác này còn cần nhiều quan tâm. Để hiểu rõ hơn vì sao ngân sách bán hàng chưa được chú trọng, nhân lực bán hàng còn thiếu và cần nâng cao kỹ thuật nghiệp vụ. Xây dựng tốt hơn các chương trình bán buôn. Cuối cùng là cần có sự kết hợp chặt chẽ của các phòng ban cùng tham gia vào công tác xây dựng kế hoạch bán buôn sẽ là tốt nhất.