Những quyết định về phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng với nhà máy. Vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cấu trúc kênh như thế nào, một hay nhiều loại kênh để quá trình tiêu thụ hàng hoá nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Do thuốc lá là loại hàng hoá được tiêu dùng phổ biến, thường xuyên nên nó đòi hỏi tính sẵn có của sản phẩm cao. Từ đặc tính đó mà loại hàng hóa này cần phải có một mạng lưới phân phối rộng khắp cho hầu hết các đối tượng người tiêu dùng, nên nhà máy đã tổ chức một mạng lưới phân phối như sau:
Với 80 đại lý cấp I có mặt trên khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu ở thành thị miền Bắc và miền Trung, cụ thể như bảng 11, đại lý tiêu thụ nhiều nhất được 2 triệu bao/tháng. Trong đó các tỉnh miền Bắc có số lượng tiêu thụ là chủ yếu, khoảng 86,4% trong tổng lượng tiêu thụ của toàn nhà máy, miền trung là 13,6% còn thị trường miền nam nhà máy vẫn chưa thâm nhập được
Bảng 12: Số đại lý được phân bổ theo từng khu vực Khu vực Số đại lý Khu vực Số đại lý Khu vực Số đại lý Khu vực Số đại lý
Hà Nam 3 Quảng Trị 2 Hải Phòng 2 Cao Bằng 1
Ninh Bình 2 Huế 1 Hải Hưng 3 Hà Nội 28
Thái Bình 3 Lào Cai 1 Quảng Ninh 2 Nha Trang 1
Thanh Hoá 2 Yên Bái 1 Sơn La 1 Phú Thọ 2
Nghệ An 4 Vĩnh Phúc 3 Bắc Thái 2 Thái Nguyên 1 Hà Tĩnh 2 Tuyên Quang 1 Lạng Sơn 5 Hải Dương 1
Quảng Bình 1 Hà Bắc 3 Hà Tây 2 Hoà Bình 1
Sơ đồ 4.
Hệ thống kênh phân phối của nhà máy thuốc lá Thăng Long.
Nh máy thuà ốc lá Thăng Long Cửa h ng già ới thiệu sản phẩm
Đội tiếp thị (hội chợ..)
Hãng Rothmans
Người tiêu dùng trong nước
Trong kênh này, bộ phận bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ và đội tiếp thị. Họ có thể trực tiếp đưa các sản phẩm của mình ra giới thiệu tại các thị trường, đồng thời giúp cho nhà máy tiếp cận được khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của khách hàng thu nhận những thông tin phản hồi. Nhưng sản lượng tiêu thụ của nhà máy qua hình thức này chiếm tỷ trọng rất ít, khoảng 0,5%.
Kênh gián tiếp, có hai loại là qua đại lý và qua hãng Rothmans. Hãng Rothmans sẽ trực tiếp tiêu thụ sản phẩm Dunhill, còn các sản phẩm khác thì vẫn do nhà máy đảm nhiệm việc tiêu thụ. Việc tiêu thụ này chủ yếu là thông qua các đại lý cấp I trực tiếp ký kết hợp đồng tiêu thụ với nhà máy. Theo hợp đồng thì nhà máy có trách nhiệm cung ứng hàng hóa đến tận nơi cho khách hàng, hỗ trợ giúp cho họ tiêu thụ sản phẩm. Đây là kênh tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của nhà máy, chiếm 99,5%.