III. PHÂN TÍCH CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ, PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN CỦA CÔNG TY
1. Phân tích các hình thức tiêu thụ của Công ty.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nói chung, cũng như Công ty cơ khí Hà nội nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng, được Công ty luôn quan tâm. Bởi vì, nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động của hàng hoá được tăng nhanh, từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi
Hiện nay, Công ty cơ khí Hà nội thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là :
Người tiêu dùng Công ty
Hình thức 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn :
Hình thức 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài :
a, Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn :
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là : sản phẩm (máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép cán ....) mà Công ty sản xuất ra sẽ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng (cơ quan, nhà máy, xí nghiệp hoặc cá nhân ...) mà không qua khâu trung gian. Bởi vì, những sản phẩm của Công ty thường là những sản phẩm mang tính đơn chiếc có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn chi tiết, cụ thể của người bán hàng thuộc Công ty.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối này qua các năm của Công ty như sau :
ĐVT : 1000 đ Năm Doanh thu bán
hàng
Bán thẳng %
1999 32.129.000 2.698.836 8,4
2000 40.024.810 3.682.282,5 9,2
2001 60.104.282 7.092.305,2 11,8
Nhìn vào bảng trên ta thấy : tỷ lệ doanh tu tiêu thụ trực tiếp so với tổng doanh thu của công ty năm sau cao hơn năm trước. Điềunày chứng tỏ công ty đã mở tộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Để cóđược thành công đó là
Người tiêu dùng Các đại lý
do sự cố gắng, nỗ lực của phòng Hội đồng kinh doanh, cũng như từng quản đốc, giảm đốc xưởng đả chủ động đi tìm kiếm, liên hệ trực tiếp với khách hàng, chào bán ơr nhiều nơi. Năm qua, phòng Hội động kinh doanh đã liên hệ được với xí nghiệp lắp máy số II, họ đã có kế hoạch mua để xây dựng công trình nhà máy cơ khí chính xác và một điểm nữa ở Hà nội, dự kiến tiêu thụ khoảng 300 tấn thép các loại. Trong thời gian tới phòng hội đồng kinh doanh vẫn tiếp tục cử người liên hệ và chào bán ở nhiều nơi. Năm qua, phòng hội đồng kinh doanh đã liên hệ được với xí nghiệp lắp máy số II, họ đã có kế hoặch mua để xd công trình nhà máy cơ khí chính xác và một địa điểm nữa ở hà nội, dự kiến tiêu thụ khoảng 300 tấn thép các loại. Trong thời gian tới phòng hội đồng kinh doanh vẫn tiếp tục cử người liên hệ và chào bán thép cán, máy công cụ của công ty nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hơn nữa. Bằng cách tiêu thụ trực tiếp này, công ty đã nâng cao quyền chủ động của mình, vì “bán tận ngọn” nên thu được lợi nhuận cao, song lại bị hạnchế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tác, chu chuyển vốn chậm, công ty chỉ hoạt động được trên một thị trường hẹp.
b./ tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài:
Theo hình thức này, sản phẩm của công ty tiêu thụ chiếm 80%. Hiện nay Công ty đã có hai đại lý đóng ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, ngoài ra còn có nhiều đại lý nhỏ ở hầu hết các tỉnh trong cả nước. Trong những năm tới Công ty đang chuẩn bị mở thêm các đại lý lớn ở khu vực miền Trung, Nha Trang, Khánh Hoà , Đắc lắc nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối này là
Đơn vị tính: 1000 đồng Năm doanh thu bán
hàng
đại lý %
1999 32.129.000 23.936.105 74,5
2001 60.104.282 52.725 87
Qua kết quả trên ta có thể khẳng định rằng : Công ty có mối liên hệ tốt với các đại lý tiêu thụ
Việc tiêu thụ thép cán của Công ty trong năm qua chủ yếu là do đại lý Cầu Diễn thực hiện. Công ty giao cho các xưởng tự đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Do vậy, ngay từ đầu năm, các xưởng đã chủ động đi tìm hiểu thị trường, xem xét thị hiếu khách hàng và kịp thời kiến nghị với Công ty hỗ trợ về việc dấp rút thay đổi mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu khách hàng. Xưởng thép cán đã chủ động tìm và giới thiệu cho Công ty một số khách hàng có khả năng tiêu thụ, lớn để ký hợp động đại lý tiêu thụ thép cán thay thế đại lý Cầu diễn với tỷ lệ chiết khấu hoa hồng có khi bằng 50% so với đại lý Cầu Diễn.
Thông qua kênh phối này, Công ty có điều kiện để năng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình.
Đó là hai hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu mà Công ty đã áp dụng trong những năm qua., Trên thực tế, Công ty áp dụng đồng thời có hai hình thức đó, không tách biệt. Có khi, sản phẩm của Công ty đã được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linh hoạt các hình thức tiêu thụ giúp cho sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh chóng, mang lại lợi nhuận cho Công ty.