Do đặc thù của nhóm thuốc NSAIDs vừa có thuốc kê đơn vừa có thuốc không kê đơn nên phát triển mạnh ở cả hai thị trường ETC và OTC. Đối với thị trường thuốc OTC thì chiến lược giá khuyến mại thường được áp dụng. Chiến lược này thường được phối hợp với chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, áp dụng cho các nhà phân phối, các thuốc để đẩy mạnh tiêu thụ.
Bảng 3.26. Một số hình thức điều chỉnh giá sản phẩm NSAIDs của một số công ty
Công ty Biệt dược Hoạt chất Hình thức
Novartis Voltaren
Cataflam Diclofenac
Giảm 3% trực tiếp trên hóa đơn khi mua từ 5 hộp trở lên.
Giảm 10% khi mua đơn hàng trên 2 triệu
đồng được trả bằng sản phẩm Cataflam Boehringer
Ingelheim Mobic Meloxicam
Giảm 4% giá sản phẩm khi mua 5 hộp
Giảm 6% khi mua trên 10 hộp
Trong tháng 6 năm 2009, Novartis tạm thời điều chỉnh giá của sản phẩm Voltaren thấp hơn so với mức giá được quy định thông qua hình thức chiết khấu trên hóa đơn. Công ty sẽ giảm cho khách hàng 5% giá trên hóa đơn khi mua 5 hộp,
giảm 10% khi mua 10 hộp sản phẩm NSAIDs do đó giá mà khách hàng được mua sẽ thấp hơn so với giá niêm yết của công ty. Việc điều chỉnh giá thông qua hình thức như vậy giúp làm tăng nhanh doanh số của công ty trong thời gian điều chỉnh.
Có thể thấy chính sách giá khuyến mại có tác động mạnh mẽ đến doanh số của công ty. Chính sách này thường được kết hợp với các công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho công ty. Vì vậy đây là chính sách mà các công ty hay áp dụng để đẩy nhanh doanh số của mình trong thời gian ngắn.
3.2.3. Chính sách phân phối
Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm tại Việt Nam
Thuốc là hàng hóa đặc biệt. Theo quy định của Bộ Y Tế, các công ty nước ngoài không được phép nhập khẩu trực tiếp, phải thông qua các công ty dược phẩm có chức năng xuất nhập khẩu và phân phối của Việt Nam làm trung gian. Chính vì vậy mà các công ty dược phẩm nước ngoài chọn nhà phân phối là các công ty phân phối quốc tế hoạt động tại Việt Nam như: Zuellig, Diethelm,..hoặc phân phối trực tiếp sản phẩm của mình thông qua các công ty trong nước không thông qua các công ty phân phối quốc tế. Hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại Việt nam có thể tóm tắt qua sơ đồ dưới đây:
Hình 3.26. Sơ đồ mô tả cấu trúc các kênh phân phối thuốc
Các công ty phân phối quốc tế hoạt động tại Việt Nam có lợi điểm là:
Có đủ tiềm năng về vốn, chia sẻ rủi ro với đối tác
Có hệ thống kho tàng, bến bãi đủ tiêu chuẩn lưu trữ, bảo quản và vận chuyển
thuốc
Hiện nay, hầu hết các công ty dược phẩm nước ngoài có văn phòng đại diện tại Việt nam đều phân phối sản phẩm thông qua các công ty phân phối chuyên nghiệp là Zuellig, Diethelm và Mega.
Bảng 3.27. Ví dụ về phân phối sản phẩm qua các công ty phân phối chuyên nghiệp
Hãng phân phối Xuất xứ Công ty sản xuất Biệt dược
Zuellig Pharma Singapore
Abbott, Solvay, Pfizer, Janssen- Cilag, …. Felden, Tylenol, Ultracet, Brexin, Celebrex… Diethelm Thụy Sỹ Novartis, BMS, Boerhinger, United pharma,… Mobic, Voltaren, Cataflam, Alaxan, Efferalgan, …