III Các khoản phải thu ngắn hạn 118.006.452
ĐỐI TÁC THƯƠNG MẠ
3.2. Giải pháp phát triển khách hàng của công ty cổ phần Đăng Khoa
3.2.1. Phát triển hệ thống mạng lưới phục vụ khách hàng.
Ban lãnh đạo Đăng Khoa có chiến lược phát triển bán hàng đa điểm (chuỗi siêu thị), dựa trên 3 cơ sở chính:
- Mô hình kinh doanh hiện đại nhưng đảm bảo tính thân thiện. Đề cao tối đa chất lượng dịch vụ và các giá trị gia tăng dành cho khách hàng. Tập trung nguồn lực kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin và tư vấn chuyên sâu.
- Công nghệ đào tạo và sử dụng nhân lực: phát huy mọi tiềm năng của từng cá nhân trong môi trường làm việc thân thiện, công bằng, minh bạch.
- Công nghệ quản lý: phát huy tối đa sức mạnh công nghệ thông tin (chủ yếu là khả năng quản trị của ERP) trong quản lý. Hạn chế yếu tố con người can thiệp vào hệ thống sổ sách chứng từ, hàng hóa… Nguồn nhân lực tập trung vào các dịch vụ phục vụ khách hàng.
Trong giai đoạn 2010 – 2012:
- Tập trung vào việc hoàn thiện:
+ Thể chế chính sách theo mô hình Server – Clients (một lõi trung tâm, nhiều chi nhánh)
+ Các quy trình thực hiện theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001:2000 + Hoàn thiện các quy trình đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực
- Phát triển các điểm bán hàng: phủ kín các điểm bán hàng trong nội thành Hà Nội (Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Đống Đa, Ba Đình, Thanh Xuân, Cầu Giấy), các khu đô thị, khu dân cư mới và một số tỷnh trọng điểm dân cư phía Bắc.
- Hoàn thiện và phát triển bán hàng Online (theo đúng nghĩa Online): o Chọn hàng trực tuyến
o Thanh toán trực tuyến
o Giao hàng thông qua đối tác thứ 3 (các công ty chuyển phát nhanh) Tầm nhìn 2015: Theo đánh giá của Ban lãnh đạo công ty, từ năm 2011 và 2012, khi thanh toán trực tuyến phát triển mạnh và việc sở hữu và sử dụng máy tính ngày càng đơn giản (như điện thoại di động hiện nay) thì việc bán hàng trực tuyến sẽ trở nên phổ biến. Khi đó, các đơn vị bán hàng không cần thiết mở nhiều điểm bán hàng mà cần mở nhiều trung tâm dịch vụ xử lý sự cố (bảo hành, bảo trì, dịch vụ back up, cài đặt…). Trong giai đoạn này, đơn vị nào có “lõi” (Core) tốt thì có thể triển khai mạnh các loại hình dịch vụ đa điểm, từ đó phát huy tối đa hiệu quả kinh doanh.Nếu thành công trong giai đoạn 2010 – 2012 sẽ là tiền đề để Đăng Khoa bán hàng hóa và dịch vụ ở quy mô toàn quốc, dựa trên công nghệ quản lý đa điểm có lõi.
Mục tiêu phát triển 2010-2012:
- Điểm bán hàng: Từ nay đến năm 2012, trung bình mỗi năm mở thêm 3 điểm bán hàng mới. Riêng trong năm 2010, đón hồi phục kinh tế, phải mở tối thiểu thêm 4 điểm bán hàng, phủ kín khả năng cung ứng đối với dân cư 6 quận trọng điểm tại Hà Nội (mục tiêu này đã được hoàn tất trong nửa đầu năm 2010).
- Điểm dịch vụ: từ năm 2011, trung bình mỗi năm mở thêm 2 trung tâm dịch vụ (có thể tại Hà Nội hoặc các địa phương) để nâng cao cơ hội bán hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp và tạo tiền đề tốt cho thương mại trực tuyến phát triển.
- Doanh thu: mục tiêu doanh thu 2010 là 500 tỷ VNĐ, tăng trưởng trong các năm tiếp theo tối thiểu 20%
- Lợi nhuận: mục tiêu lợi nhuận năm 2010 là 5 tỷ VNĐ, tăng trưởng lợi nhuận các năm tiếp theo tối thiểu 20%
- Khách hàng: mục tiêu khách hàng tiêu dùng cuối cùng (hộ gia đình, doanh nghiệp vừa và nhỏ) duy trì luôn ở mức trên 85%
- Số lượng khách hàng tham quan mua sắm tính trên điểm bán hàng: 2.000 lượt/ngày
- 100% các hãng sản xuất sẽ chọn Đăng Khoa là đối tác bán lẻ khi thực hiện các chương trình giới thiệu sản phẩm, khuyến mại,…
- Doanh số bán hàng trực tuyến: 5% trong năm 2010 và tăng trưởng tối thiểu 50% trong các năm tiếp theo
3.2.2. Giải pháp tăng cường quản trị nội bộ, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Bán hàng là hoạt động mấu chốt quan trọng đối với một doanh nghiệp thương mại. Vì chỉ có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng kinh doanh. Có thể nói, bán hàng là hoạt động kết nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, trong đó, nhân viên bán hàng đóng vai trò trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, truyền đạt thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng. Vì vậy, muốn bán được hàng, doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡng được đội ngũ bán hàng thực sự có chất lượng.
Với tiềm lực hiện tại của công ty, một trong những giải pháp, đó là đào tạo những nhân viên kĩ thuật thành những người bán hàng chuyên nghiệp trong tương lai. Vì mặt hàng công ty đang kinh doanh là sản phẩm công nghệ y sinh nên nó có những chức năng, đặc tính kĩ thuật khá phức tạp. Hơn thế, khách hàng của doanh nghiệp lại là những người có chuyên môn cao, am hiểu về sản phẩm, nhu cầu của họ cũng rất rõ ràng, tiểu chuẩn của họ rất khắt khe. Do đó, nếu doanh nghiệp xây dựng được một lực lượng bán hàng có nền tảng là các ki thuật viên sẽ giúp ích được nhiều trong việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng tốt
hơn. Mặt khác, công ty sẽ tiết kiệm được những khoản chi phí nhất định cho tuyển dụng và cho hoạt động của đội ngũ bán hàng riêng. Vấn đề là công ty phải lựa chọn trong số kĩ sư của mình những người thực sự có khả năng để làm một nhân viên bán hàng.
Một nhân viên bán hàng cần phải là người: có đức tính cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự và liêm khiết, có tố chất, có kiến thức sâu sắc veef ngành nghê tào tạo, nhạy cảm với thái độ và nhận biết nhu cầu của khách hàng.
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu của các doanh nghiệp thương mại. Vì chính khách hàng là người đem lại doanh thu cho công ty, tạo điều kiện cho công ty phát triển nhanh hơn và mở rộng thị trường, cũng chính là người quyết định sự phát triển và tồn tại của công ty. Chính vì thế mà phát triển khách hàng đã trở thành một mục tiêu, nhiệm vụ không thể thiếu trong định hướng phát triểm của các doanh nghiệp, từ hoạch định kế hoạch đến các hoạt động marketing cụ thể nhằm gia tăng số lượng khách hàng qua từng kỳ, từng kế hoạch. Hướng tới mục tiêu chung là tăng lợi nhuận, quảng bá thương hiệu, tạo niền tin và thói quen cho khách hàng, phát triển bền vững trên thị trường. Nhận thấy được vai trò quan trọng của khách hàng nói riêng và hoạt động phát triển khách hàng nói chung, công ty cổ phần Đăng Khoa đã và đang lỗ lực hết mình để mở rộng thi trường, tăng sức mạnh cạnh tranh, nâng cao hình ảnh của Đăng Khoa, đưa ra các giải pháp và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Hoàng Đức Thân cũng như cảm ơn toàn thể các anh, chị trong các phòng ban chức năng của công ty cổ phần Đăng Khoa đã giúp em hoàn thành chuyên đê thực tập này. Em rất mong nhận được
những lời nhận xét chân tình từ phía thầy Hoàng Đức Thân cũng như sự góp ý từ phía công ty để bài viết của em được hoàn thiện hơn.