III. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VẠN ĐẮC PHÚC
2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công tyVẠN ĐẮC PHÚC
2.2. Thực trạng bán hàng
2.2.1. Về hình thức bán hàng
Trong những năm kinh doanh gần đây, DN chủ yếu thực hiện bán buôn và có bản chất là một doanh nghiệp bán buôn. Chuyển sang kinh doanh theo cơ chế thị trường và dưới tác động của quy luật nhất thể hóa các ngành hàng kinh doanh. Doanh nghiệp đã tích hợp hàng loạt các hình thái bán.
Hình thái bán buôn phát luồng và phân nhánh luồn hàng đã dược quan tâm và thực tế đã tăng hiệu quả qua một số năm gần đây với tỷ trọng cao. Mạng lưới phân phối rộng rãi.
2.2.2. Về công nghệ bán hàng
Bên cạnh bán buôn thì vẫn còn có công nghệ bán lẻ, do đó có đượ những lợi thế truyền thống của doanh nghiệp về vị trí địa lý kinh doanh, thời gian qua doanh nghiệp đã có những phát triển và tạo lập một bộ mặt mới đáng khích lệ về quy hoạch nội thất, trang trí trình bày và thiết bị công nghệ bán hàng.
2.2.3. Các chiến lược phát triển
Trong giai đoạn hiện nay thì một số nhân viên bán hàng trên 30 tuổi vẫn chiếm tỷ lệ cao, số người có trình độ cao còn hạn chế. Do vậy, doanh nghiệp đã đề ra những mục tiêu cụ thể để khắc phục cụ thể như sau:
Vì mục tiêu chung của doanh nghiệp là phát triển bán buôn, đẩy mạnh bán buôn để phát huy vai trò của doang nghiệp nhà nước trên thị trường tren thị trường hiện tại, do địa điểm hoạt động của doang nghiệp là trên thị trường Bình Dương nên doang nghiệp đã đề ra mục tiêu cho lực lượng bán hàng trong thời gian này là: nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trên địa bàn Bình Dương để củng cố thị phần và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Ngoài ra doang nghiệp sẽ phải tiếp tục tiến hành tuyển chọn, bồi dưỡng, đào tạo nhân viên mới, tiến hành tổ chức điều khiển lực lượng bán sao cho đạt được năng suất cao, đảm bảo sự phát triển bền vững của doang nghiệp.
2.2.4. Xác định quy mô lực lượng bán
Tổng số nhân viên công ty là 127 nhân viên trong đó có khoảng 56 nhân viên bán hàng, doang nghiệp chủ yếu sử dụng lực lượng sẵn có vì quy mô kinh doanh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trên cụng khu vực thị trường là quy mô vừa, nhưng do áp dụng công nghệ bán hàng hiện đại nên lực lượng bán hàng ít hơn đối thủ cạnh tranh nhưng doanh số bán vẫn tăng cao vẫn có thể giúp công ty cạnh tranh so với các đối thủ cùng phân khúc.
2.2.5. Quy hoạch lực lượng bán Có 3 cách thức để quy hoạch lực lượng bán, đó là:
Phân bổ lực lượng bán hàng theo khu vực thị trường mà doanh nghiệp theo đuổi Quy hoạch lực lượng bán hàng theo kế hoạch
Nghiên cứu những ưu nhược điểm của từng phương pháp, doang nghiệp không sử dụng riêng lẻ và duy nhất một phương pháp nào, doang nghiệp kết hợp nhiều phương pháp( kết hợp hai hoặc cả ba phương pháp để tạo nên hiệu quả bán hàng, giảm bớt chi phí không cần thiết cho DN và phiền phức cho khách hàng ). Do nhu cầu của khách hàng phức tạp và đòi hỏi cao nên với nhiều chủng loại mặt hàng phong phú từ những mặt hàng thông dụng trong đời sống hằng ngày đến những mặt hàng cao cấp, doanh nghiệp đã đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng trên khu vực thị trường Bình Dương. Để thực hiện được nhiệm vụ khó khăn này lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải được quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chuyên môn, nhiệm vụ chuyên môn cao, có nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng để có thể phục vụ tốt tất cả các tập khách hàng khác nhau. Thực trạng lãnh đạo và kiểm soát bán hàng: khi đã đề ra kế hoạch mục tiêu hành động thì cuối cùng phải có sự tổng kết đánh giá để so sánh giữa thực tế và kế hoạch. Vậy sau các tiến trình quản trị: hoạch định, tổ chức thực hiện, lãnh đạo điều hành, Ban Giám Đốc và các lãnh đạo DN phải tiến hành tiến trình cuối cùng đó là kiểm tra và đánh giá kết quả để tìm ra nguyên nhân và đưa ra giải pháp để giúp doanh nghiệp hoạt động ngày một tốt hơn. Doanh nghiệp một mặt dựa trên kết quả của việc bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong doanh nghiệp từ các cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trên quy trình khảo sát thực tế xuống các cửa hàng một cách trực tiếp.
Dựa trên các thông tin này, những bộ phận có trách nhiệm so sánh kết quả hoàn thành với các mục tiêu đè ra cho năm đó và kết quả của một, hai năm trước.
2.2.6. Đa dạng hóa sản phẩm
Chiến lước đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp công ty hoàn thiện hơn trong cơ chế thị trường phức tạp và cạnh tranh khốc liệt. Công ty cần đầu tư vào nhiều mẫu mã đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng, điều đó cũng tránh được sự nhàm chán nơi người tiêu dùng.
2.2.7. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định tính sống còn của công ty trong thị trường cạnh tranh như hiện nay, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược sản phẩm. Để có chất lượng tốt cho sản phẩm thì ngay từ khâu đầu tiên phải đảm bảo chất lượng theo đúng tiêu chuẩn chất lượng.
2.2.8. Hoàn thiện chiến lược giá
Giá babs của công ty cũng thay đổi linh hoạt theo đối tượng khacah hàng, khối lượng hàng bán. Nếu hàng hóa được mua với số lượng lớn thì phần trăm lợi nhuận công ty sẽ
giảm. Ngoài ra, đối với các cửa hàng nếu số bán vượt mức doanh số do công ty đặt ra sẽ có mức thưởng hợp lý để khuyến khích họ bán nhiều hàng hơn nữa.
2.2.9. Hoàn thiện chiến lược phân phối
Xây dựng mối quan hệ tốt với các cứa hàng bán lẻ vì trong thời gian tới khi quy mô của công ty phát triển để mở rộng nguồn thông tin về thị trường, sản phẩm và xu hướng tiêu dùng của khách hàng sẽ đước lấy chủ yếu từ nhà phân phối. Chi phí cho việc lấy thông tin này là rất thấp lại chính xác, vì họ có điều kiện và chuyên sâu trong việc tiếp xúc với khách hàng, với thị trường nên họ nắm bắt nhu cầu của khách hàng rất nhạy.
2.2.10. Tiềm năng con người
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
2.2.11. Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm,
thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.
ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
2.2.12. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.
2.2.13. ảnh hưởng của công tác xúc tiến
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp.